反波分析技巧在足球第一论坛决策中的成功率如何?

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?投资者选择短线操作股票,就是希望买到短期内能给自己带来巨大利润的股票,以便实现快速获利。而短线选股是指投资者若能掌握大盘企稳时,炒短 线的时候对股票的选择。首先是选好一只所谓的好股,那么接下来就是赚钱。而选错了一只股票,则要饱受套牢之苦。在如今捉摸不透、变幻莫测的股市中,选出短 线黑马显得越来越重要,也越来越受到股民的重视了。而根据中国股市现状,短线操作时当今非常符合的操作。短线操作并不注重上市公司的业绩,也不过于讲究成长性,而是股票短期供求严重失衡的状况,所以对于短线投资者来说,如何快速准确地在上千只股票中选出短期走势看涨的个股并非易事。但短线选股也并非无章可循,对于新股民来说首先就要遵守短线选股的基本原则和标准。短线投资者由于持股时间较短,短线买入后,关心的是目标股近期会不会涨、涨多少的问题。所以短线炒手的选股更加趋向于市场热点板块、强势板块和个股,并对其进行技术分析尤其是对个股盘面进行分析。今天给大家分析一些短线选股的技巧,希望能对大家有所帮助!短线炒股的4大原则:短线炒股相对于普通股票操作有其特性,投资者在制定操作策略时,需要遵循几个个性鲜明的原则。1、永远要把资金的安全放在第一位资金的安全就意味着永远有机会,若资金被套了,则即便发现好的机会也不见得能弥补割肉带来的损失。事实上,股市中短线机会是非常多的,无论是在什么行得能弥补割肉带来的损失。事实上,股市中短线机会是非常多的,无论是在什么行情中。为了保障资金的安全,投资者在短线操作中尽量不要选下跌趋势、震荡盘整趋势、买方动能小于卖方动能、上涨幅度过高导致超买或有退市风险等情况的股票。这些类型的股票或许满足某个上涨的因素,也可能带来一定程度的反弹或上涨,但风险太大,不满足资金安全的原则。注重资金安全原则的投资者,应该关注的是动能充足、业绩优良或处于快速上涨初期阶段的股票,甚至是处于中长期上升趋势中的股票。这些股票的上涨趋势强劲,起码可以保证投资者不损失本金。当然,处于下跌趋势中的股票并非不可操作,但需要更精准的分析研判。在下面的章节中会讲述不同的短线分析手段,在此不做赘述。2、需要学会观望和快进快出与中长线炒股以持仓为主不同,短线操作更多的时间可能是处于空仓观望状态。不成熟的投资者是不适合进行短线操作的,短线操作由于常常需要盯盘,容易 给投资者带来强迫症,即往往会过于频繁的操作,无法控制每天都操作甚至一天操作几次。这种行为是不可取的。短线操作中首先要学会持币观望机会,直到出现合 适的买入时机再出手。不要盲目地介入股票,也不建议提前介入而降低资金的使用效率。在发现股票出现买入时机时,经过谨慎分析,之后果断买入。当行情发现变 化时迅速出局,落袋为安。这一点与中长线操作原则也不相同,中长线操作讲究的是提前布局,而短线炒股不这一点与中长线操作原则也不相同,中长线操作讲究的 是提前布局,而短线炒股不建议采用这种方法。短线炒股中有一个说法,叫“不要头,不要尾,吃鱼就吃胖腰身”。就是说,在短线炒股中,要避免抄底和逃顶的想法,赚取上升波段中的利润足矣。抄底意 味着一定程度的风险,因为底部的形成和构筑往往需要一定的时间,在降低资金使用效率的同时也可能发生趋势的变化;而逃顶意味着顶部已经形成,风险很可能快 速释放,有被套的可能。因此,短线炒股中的买入时机应该是上升趋势得到确认之后,而卖出时机则是短期顶部信号发出时,而非顶部信号得到确认之后。事实上,短线炒股不能因为预期上涨空间大而买入,就是上面提到的“不要头”的诠释。创新低的股票一般诞生不了黑马,或者其反弹的空间可能需要漫长的等待,这是违背短线炒股的原则的。短线炒股选择的买点应该是股票已经脱离低价区并且确认了上涨的趋势之后。3、要学会把握庄家的思路并与庄共舞短线投资者需要跟庄操作,通过对K线图、资金出入数据、技术指标等进行分析,从而判断庄家的操作计划、买卖步骤,最终在庄家拉升的过程中获取利润。庄家的操作行为在很大程度上能直接影响股价的涨跌,从K线图以及指标上可以得到股价走势的反映,这是逆向对庄家行为进行推理的理论依据。4、制定止损止盈目标并严格遵循短线操作的失误率比中长线要高得多,同时由于操作周期较短,其纠正错误的机会也少得多。当股价走势与预期不符时,要及时止损或止盈,收回资金,等待下次机会。短线操作中通过加仓来摊平成本往往不是好的方法。因为在股价走势短期内不变化的情况下,加仓往往意味着偏离既定的目标周期,导致短线操作变成中线行为。这样不但违背了短线操作的初始策略,也浪费了其他的操作机会。短线操作中要避免贪念。不甘心止损或不舍得止盈都属于贪念的范畴。理性分析,果断买卖,要严格遵守自己设定的止损或止盈目标。当然,当由于突发事件 导致股价动能进一步加强时,可以进一步调整目标价位。比如当有利好消息出现时,可以调高目标价位;当突发利空消息导致股价走势偏离预判时,也要降低目标价 位。实际操作中,投资者可以将可动用的资金分成3份。当对股票走势信心充足时,可以投入两份甚至所有资金来操作。当信心并不充足时,可以动用三分之一的资金来操作,从而保证手头有可动用的资金来抓住其余的机会。短线操作如何选股?招数一:预测全天成交量市场有种说法:量价关系,如同水与船的关系,水涨而船高。而能够导致股价上涨的唯一因素,肯定是主力资金的推动。所以,有足够增量资金进场,股价是可以拉升的。一般情况下,投资者可用的一个公式是:已有成交量(成交股数)×(240分钟÷前市9:30到看盘时为止的分钟数)。当天预测成交量比上一交易日越大,则增量资金进场的可能性越大。使用这个公式时要注意,往往时间越靠前,则越是偏大于当天实际成交量。一般采用前15分钟、30分钟、45分钟等三个时段的成交量来预测全天的成交量,过早则失真,过晚则失去了预测的意义。招数二:看股价同大盘波动关系如果股价在形态上处于中低位,短线技术指标也处于中低位,同时,股价离开阻力位较远,则可能当天涨幅较大。如果该股不管大盘当天的盘中涨跌,都在该股股价的小幅波动中横盘,则一旦拉起的瞬间,注意果断介入。如果大盘急跌而该股横盘不动,成交萎缩,则一旦大盘企稳,拉升的可能性较大。招数三:看盘中有无连续大买单如果个股盘中出现连续大买单,卖单相对较小,而且买单往往是以高于"卖一"价成交,拉升的时机也就到了。而且,买单委托价离"卖一"价越高,一般而言,拉升的机会越大。值得注意的是,如果成交量明显放大,股价反而走低,则要高度警惕是不是机构大笔出货。这可以结合盘中有无大卖单研判。另外,高位放出大单,即使要急拉也是余波。短线好股票特质:1、买入量较小,卖出量较大,股价不下跌的股票;2、买入量、卖出量均较小,价轻微上涨的股票;3、头天放巨量上涨,第2天仍强势上涨的股票;4、遇个股空且放量而不跌的股票;5、有规律且长时间小幅上涨的股票;6、无量大幅急跌的股票是超短线好股票;7、送红股除权后又上涨的股票。短线最佳买点:做股票很重要的一点就是掌握最佳买点,特别是做短线的投资者更加要选好买点。买对了,就等于成功了八成了,剩下的就是赚多赚少的问题。因此,我们要在捕捉短线的最佳买点上下苦功,以取得攻则必胜的成功概率。短线选股操作常用技巧1、首选短期热点龙头股短线操作的对象就是要选择被市场广泛关注,而大部分人还在犹豫而不敢介入的个股。在热门板块中挑选个股的时候,最好参与走势最强的龙头股,而不参与补涨 或跟风的个股。2、重视新高放量回抽无量的个股超短线候选股须是5日线向上且有一定斜率,在中长阳线放量创新高后,无量回抽5日线企稳时买入。但有时遇到连续放量暴涨的个股,尤其是低位放量,次日量比又放大数倍乃至数十倍的可追涨进场。3、跟踪进入上升通道不放量的个股一些大幅上涨股票有一个共同特点,就是稳健碎步爬升,缓慢地走出漂亮的上升通道。投资者可以在大涨和大跌没有到来之前,做一些短线投机持股。4、利用分时图操作分时图能看到主力意图的动态表现,可用现有资金和股票筹码进行“动态转换”,完成日内T+0并为次日操作做好准备。可参考15分钟、30分钟、60分钟图,利用图形的波谷与波峰加以操作。5、尾市操作法好处多根据尾市理论决策,如果尾市有消息,效应会延续到第二日一早。在尾市好消息之下买入,第二天在利好消息仍然发生效应之下,趁高开之机平仓。笔哲攻种号-陈弈名,不过,如果尾市看错,就要在第二天开盘后及时止损。短线选股步骤:1、选择点菜单里的“功能”--“选股器”--“综合选股”--“实时行情选股”--“换手率”,设置条件:换手率>3,选择周期为“日线”,再点 加入条件,最后点选股入板块,然后新建板块名称:“MACD选股”,点确定,这样换手率大于3的票就选出来了,目标缩小到186个股票。2、“指标选股”--“趋势型”--“MACD”,设置条件:MACD>0,点“改变范围”--“MACD选股”,选择周期为“日线”,再点加入条 件,最后点选股入板块,然后新建板块名称:“M1”,点确定,将日周期的MACD大于0的股票选入到M1板块,目标缩小到52个股票。3、重复第2步,只是改变范围要选“M1”,选择周期为“60分钟”,将60分钟的MACD大于0的股选入到“M2”。这样就将60分钟周期的MACD大于0的股票选入到M2板块,目标缩小到45个股票。4、再重复第2步,只是改变范围要选“M2”,选择周期为“30分钟”,将30分钟的MACD大于0的股选入到“M3”。这样就将30分钟周期的MACD大于0的股票选入到M3板块,目标缩小到43个股票。5、、“指标选股”--“超买超卖型”--“KDJ”,设置条件:J>D,点“改变范围”--“M3”,选择周期为“日线”,再点加入条件,最后点 选股入板块,然后新建板块名称:“K1”,点确定,将日周期的KDJ的J大于D的股票选入到K1板块,目标缩小到20个股票。6、重复第5步,只是改变范围要选“K1”,选择周期为“60分钟”,将60分钟的KDJ的J大于D的股选入到“K2”。这样就将60分钟周期的KDJ的J大于D的股票选入到K2板块,目标缩小到18个股票。7、再次重复第5步,只是改变范围要选“K2”,选择周期为“30分钟”,将30分钟的KDJ的J大于D的股选入到“K3”。这样就将30分钟周期的 KDJ的J大于D的股票选入到K3板块,目标缩小到18个股票。大概看一下,去除不合符上面选股条件的,最后选出14个票,节后盘中关注。K3板块就是我们需要的自选,别看步奏多,熟练后点来点去非常快,我一般选股不会超过3分钟,而且成功率不错的,不管用什么股票软件。这也是我每日复盘的 一个内容,选出票后再仔细分别出重点关注票。要做短线,就不要买短线还在下跌的股票,这样选出来的股票,属与强强联合型,保证有你满意的股票,当然剩下的 股票本不多了,再次甄别会很快,最后就看你甄别的能力和盘中买点的把握了。短线实战公式成功率最高的技巧:1、与波段高点距离。具体指的是在该组合之中,射击之星前一根K线收盘价距离最近一个波段高点的距离,即跌幅至少在5%以上,这是最低的要求,如果之间距离在10%以上,那短线反攻要求更趋强烈!2、调整K线。这里具体指的是出现射击之星K线之前的3--4根K线,一般状态下,这些K线运行的方向应该是重心向下的。笔哲攻种号-陈弈名,这些K线3--4天的涨幅一般会小于3%。3、射击之星K线描述。首先上影线需K线实体的2倍以上,上影线越长有效性越好,但有时候无K线实体,笔者认为这不影响效果。4、跳空高开幅度。笔者指的是当出现射击之星形态时,当天股价需跳空高开,一般跳空幅度在2%----4%为宜,如跳空幅度过大,并非好事介入时机选择。一般情况下,当出现该组合时,90%以上可能个股在之后1--5天内短线会有较大的获利机会。一般而言,出现射击之星当天收盘价附近是比较好的介入时机。如之后一天早盘出现下挫,那么投资者可以依据均线理论,如在5日均线附近是短线比较好的介入时机。超短线操作技巧:1、短线狙击技巧之双蛇出动。如【下图】所示:2、短线狙击技巧之三针探底。如【下图】所示:3、短线狙击技巧之红旗半卷,如【下图】所示:4、短线狙击技巧之回光返照。如【下图】所示:5、短线狙击技巧之葵花向阳。如【下图】所示:短线选股公式:X:=(H-MAX(C,O))/ABS(C-O)>2 AND REF(L,1)/HHV(H,5)<0.96 AND REF(H,4)=REF(HHV(H,4),1) AND o/REF(C,1)>1.01 AND o/REF(C,1)<1.04;SK:=COUNT(C/REF(C,1)<1.03,3)=3 AND REF(COUNT((C+O)X4:=(H-MAX(C,O))/ABS(C-O)>2 AND REF(L,1)/HHV(H,6)<0.95 AND REF(H,5)=REF(HHV(H,5),1) AND o/REF(C,1)>1.01 AND o/REF(C,1)<1.04;SK4:=COUNT(C/REF(C,1)<1.03,4)=4 AND REF(COUNT((C+O)B:((X AND SK) OR (X4 AND SK4)) ;短线选股注意事项:1、需要注意成交量。成交量增多意味着换手率得到提高,其上档抛压压力减轻,股价因而才会持续上涨。2、久盘之股,有主力介入要特别关注,股性有可能因为主力介入而改变;3、落后大势的弱势股尽量不要碰它,换成强势股;
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谈判方案范文第1篇
(甲方:四川省花秋茶业有限公司;乙方:成都市永升泰建材有限公司)
甲(我)方:四川省花秋茶业有限公司
1、品牌:茶产自美丽而神秘的四川省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生出优质且纯真的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其他(已发现)的茶类产品,茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病几率,同时,能提高人的免疫力,并对消化,防御系统更有益。
2、已注册生成某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有完备的策划,宣传战略。
4、已经初步形成较为顺畅的销售渠道,销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够,但相信未来几年会有非常广阔的市场前景。
6、是地方龙头企业,得到政府大力支持。
7、需要吸纳资金,用于扩大生产规模和宣传力度。
8、现有品牌价值估算价值300万人民币。
乙方:成都市永升泰建材有限公司
1、经营建材生意多年,积累了一定资金。
2、准备用闲置资金投资,初步意向为保健品市场。
3、投资预算在150万人民币以内。
4、希望能一年内见到回报,并且收益率在20%以上。
5、对市场行情不甚了解,对绿茶情况也知之甚少但甲方对其提供了产品资料。
6、调查得知甲方绿茶产品已形成一系列较为顺畅的销售渠道,销售状况良好,但知名度还有待提高。
二、谈判主题
乙方投资甲方的合资合作
三、谈判团队人员组成
主谈:林云丽,总经理,公司谈判全权代表;
决策人:付梦辉,销售总监,负责重大问题的决策;
技术顾问:冷芬北,产品总监,负责技术问题;
法律顾问:陈霞,负责法律问题;
四、双方优劣分析
甲方优势:
1、茶的品质优良保健功效明显。
2、品牌创意很好,品牌效益在省内初步形成。
3、销售渠道较为多样且顺畅,销售情况良好。
4、策划宣传到位,未来市场前景广阔。
5、得到当地政府大力支持。
甲方劣势:
1、品牌知名度还不够。
2、缺乏足够资金。
乙方优势:
1、有足够的资金。
2、多方投资可供选择。
乙方劣势:
1、对市场行情不甚了解,对绿茶的情况也知之甚少。
2、投资前景未明。
五、谈判目标
双方希望共同达到的目标:
1、解决双方合资合作前的疑难问题。
2、达到合资合作的目的。
我方的目标:
理想最优目标:乙方投资150万,占股40%,风险承担40%;
可接受目标:乙方投资100万,占股30%,风险承担30%;
最低目标:乙方投资50万,占股15%,风险承担15%。
六、程序及具体策略
1、开局阶段
方案一:感情交流式开局策略
见面进入实质内容之前,先寒暄几句,聊几句与谈判无关的内容。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共赢的模式。可与对方聊一下保健品的良好大市场,以吸引投资方增强投资兴趣。
方案二:采取进攻式开局策略
营造低调谈判气氛,营造高端谈判气氛,明确提出本公司前景良好,有多家投资公司有投资意向,开出高额的投资资金要求以及较低的股份转让额,以制造优势,是我方处于主动地位。
2、中期阶段:
策略一:软硬兼施策略
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题定位到双方长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
策略二:层层推进策略
有技巧的提出我方利益,先易后难,步步为营的陈述利益。
策略三:把握让步原则
明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以让出小部分股份以获取跟多的投资金额。
策略四:制造竞争
突出优势,以资料为支撑,以理服人,强调给对方带来的利益,同时暗示对方若与我方谈判失败,我方将立即与其他投资商谈判。
策略五:打破僵局
重新理清谈判的关键问题,冷静应对。合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
策略六:最后通牒
在双方谈判争执不下、对方不愿做出让步来接受我方条件时,为了迫使对方让步,使出杀手锏,给对方下最后通牒。
3、最后谈判阶段:
策略一:把握底线
适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略;
策略二:埋下契机
在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系;
策略三:慎重对待协议。
在签订协议之前,应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终确定,确认无误后方可签字。
七、谈判时间及地点安排
1、谈判期限:三天
2、谈判地点:我方会议室
3、日程安排:
① 谈判第一天上午带领乙方参加我方公司,向乙方展示我方实力,下午安排乙方休息,晚上设宴请乙方参加;
② 第二天上午开始正式谈判,下午以要接待供应商为由停止谈判,安排乙方休息,让乙方产生紧张感;
③ 第三天谈判一天,并适当加快谈判节奏。
八、准备谈判资料
1、相关法律资料《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同法》;
2、有关茶叶方面制作的技术资料;
3、有关茶叶市场的行情及我方企业在茶叶行业未来的发展前景分析资料;
4、我方去年企业的财政状况以及今年的比较。
九、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判彼此不太了解,为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方要去投资金额200万,并且要求把保险费计入成本。
应对方案:“白脸”据理力争,适当运用制造僵局策略,“红脸”在运用迂回补偿适当让不妥协的策略来打破僵局,可适时允许保险计入成本或者是最多可以给对方40%的股份,再或者给以对方15%-20%的利润额。
2、对方以我方茶叶市场发展前景不明朗,要求进入我方的生产销售领域,进行实时监察了解。
应对方案:可允许对方参与我方的财务管理领域,做出这个让步,此时趁机要求增加3%-5%的投资额或者减少对方2%-3%的股份额。谈判方案范文第2篇
为什么要设计?
在摸清潜在加盟商的投资冲动之后,招商经理接着要给他“量身定做”一套投资设计方案。
许多招商经理很疑惑,我们的产品早就设计好了,有什么可以设计呢,直接告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗?
说到这里,我们要分清两个概念:推销和营销。
推销是不管客户需不需要这种产品,不管客户是不是对这个优势感兴趣,都向他推荐,说上一大通,让客户被动地接受;
营销是通过了解客户的基本情况,针对客户的需求,有所侧重地介绍,让客户了解到他需求的产品和他想要的优势,从而对产品产生很高的兴趣,并主动接受。
推销的成功率低,营销的成功率高。营销的成功率高就在于它是“量身定做”。
潜在加盟商对我们的项目,在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。他们对本次投资只有一个想法,一般仅限于“我要投资多少钱,我希望赚多少钱”,有的简单到“我就是看看这个东西”。
如果将投资意向按5分坐标轴进行划分的话,那么他们的投资意向一般来说仅仅是0―1分。见图1。
只有将投资意向调整到4分以上时,招商才有胜算。
那么,如何激发潜在加盟商的需求呢?
那就是根据客户的基本情况和基本需求,有针对性地设计投资。
怎么设计
常言道,销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。招商的关键在于挖掘客户的需求,然后满足和扩大他们的需求。
投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。
1 他是什么类型的人
我们根据潜在加盟商的爱好、意向、目的、资金、性格、地域等基本要素将顾客分为6种类型,见表1。
2 他到底想要什么
马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我实现需求五类,各层次需求的基本含义如下:
生理需求。
这是人类维持自身生存的最基本要求,包括饥、渴、衣、住、行等方面的要求。如果这些需求得不到满足,人类的生存就成了问题。
生活创业型加盟商一般都是下岗职工居多,他们投资就是为了谋生,他们的深层需求点就是赚钱养活家庭。
安全需求。
这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需求。
生活创业型加盟商在投资需求上,也是家庭和自我安全意识上的一种需求。
感情需求。
感情上的需求比生理上的需求来得细致,它和一个人的生理特性、经历、教育、都有关系。
兴趣爱好型和业务休闲型都属于感情需求型,他们希望得到的是兴趣、快乐、充实的满足。很多加盟商之所以加盟,是因为工作比较轻松,反正没有事情,又有点闲余资金,就找点喜欢的、不太麻烦的事情做做,让自己开心、充实。
尊重需求。
人人都希望自己有稳定的社会地位,要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需求又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之,内部尊重就是人的自尊,外部尊重是指一个人希望有地位、有威信,受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为,尊重需求得到满足,能使人对自己充满信心,对社会满腔热情,体验到自己活着的用处和价值。
自我价值型的潜在加盟商很多属于专职太太型或者金丝鸟型,由于家庭条件比较好,平时养尊处优,长时间在家做专职太太,怕被家人和周围人轻视,想自己投资一个东西,以显示自己很有能力,从而被尊重。她们一般不以高利润为衡量标准,以正常运营为原则。
自我实现需求。
这是最高层次的需求,它是指实现个人理想、抱负,发挥个人的能力到最大限度,完成与自己能力相称的一切事情的需求。
事业型和投资型一般都是自我实现需求型,他们的需求就是自己理想和抱负的实现。他们的量化指标更多的不是体现在利润上,而是能力和威望。他们享受的是成就感。见图2。
3 投资建议
见表2。
案例解析
一个穿着比较高贵的中年妇女王女士来到连锁总部,她曾是一家银行的工作人员,现在在家做专职太太,因为家里刚买了一个门面,在网络上看到招商信息,所以专程开车过来咨询。
沟通中她的话语不多,一般都是招商专员问,她回答简单但比较严谨,想投资多大的项目,心里没有太大概念,说如果觉得好,就可以投资,请人管理。
角色定位信息:大连的王女士+无工作+自己有门面+投资一个未知规模的项目+请人管理。谈判方案范文第3篇
关键词:商务谈判;双赢;障碍
在人们的印象中,商场如战场,商务谈判就好比是一场没有硝烟的战争。谈判就是一种针锋相对的利益争夺,双方间的最终获利完全是一种此消彼长的关系。实际上,这是对商务谈判的误解。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标,实现双方商业利益整个过程中一个不断连续化解冲突,实现谈判者最大利益的手段。先举一个在谈判界广为流传的例子:
有一位妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。
一、案例分析
从上面的情形,我们可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明,他们在事先并未做好沟通,没有能够达到“双赢”的结果,也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果,双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
试想,如果两个孩子充分交流各自所需,或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况,就是遵循上述情形,两个孩子想办法将皮和果肉分开,一个拿到果肉去喝汁,另一个拿皮去做烤蛋糕。然而,也可能经过沟通后是另外的情况,恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁。这时,如何能创造价值就非常重要了。
其实,想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说:“如果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实,他的牙齿被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想,很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱,准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏,才不在乎橙子汁呢。
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要。实际上,这就是谈判双方达成“双赢”的过程。
二、具体论述
(一)什么叫“双赢”
“双赢”谈判是指把谈判当作一个合作的过程,能和对手像伙伴一样,共同去找到满足双方需要的方案,使费用更合理,风险更小。
“双赢”谈判强调的是,通过谈判,不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要,而且要解决责任和任务的分配,如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是:你赢了,但我也没有输。
(二)达到“双赢”的障碍
从倡导和趋势的角度说,“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。但是,在实际工作中,推广“双赢”谈判却有着诸多的障碍。
谈判中双赢目标的实现具有主观和客观的障碍。理论上的“双赢”与现实商务谈判中的“双赢”,往往具有一条难以逾越的鸿沟――各自利益的最大化。谈判双方之间也存在商务立场、商业利益等的冲突。双方在谈判焦点问题上看法的不一致往往是争论的起因。在许多谈判中,谈判的结局并不理想的原因往往是因为谈判者更多地是注重追求单一的结果,坚持固守自己的立场,而从来也不考虑对方的实际情况。导致谈判者陷入上述谈判误区主要有如下四个障碍:
1、过早地对谈判下结论。谈判者往往在缺乏想象力的同时,看到对方坚持立场,也盲目不愿意放弃自己既有的立场,甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息,减低讨价还价的力量;
2、只追求单一的结果。谈判者往往错误地认为,创造并不是谈判中的一部分;谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的点;
3、误认为一方所得,即另一方所失。许多谈判者错误认为,谈判具有零和效应,给对方所做出的让步就是我方的损失,所以没有必要再去寻求更多的解决方案;
4、谈判对手的问题始终该由他们自己解决。许多谈判者认为,谈判就是要满足自己的利益需要,替对方考虑解决方案似乎是违反常规的。
商务活动充满着矛盾和冲突,而关键是我们如何来运用有效的手段化解这些矛盾和冲突。上述谈判的误区说明成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。双方都是赢家的谈判才是真正的谈判,也才能够使以后的合作持续下去,在合作中各自取得自己的利益。因此,如何创造性地寻求双方都接受的解决方案就是谈判的关键所在,特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。
(三)如何才能够达到“双赢”
谈判的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方需要树立“双赢”的观念。在任何的商务活动中,谈判的双方或多方总是有着一定的共同利益作基础,就像本文开头中所述的例子一样。成功的谈判者并非一味固守立场,追求寸步不让,而是与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得双方最大的利益,而对方也遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上,如果还存在达成协议的障碍,那么就不妨站在对方的立场上,替对方着想,帮助扫清达成协议的一切障碍。这样要达成最终的协议并非遥不可及。
如何才能达到“双赢”的局面呢?主要可以归纳为以下几点:
1、树立双赢的观念。将谈判建立在双方于长久发展与合作的基础上,是谈判成功的首要保证,也是实现双赢的首要保证。没有这个胸怀与基础,双方各行其是,难以达成一致。即使一方暂时的获胜,最终导致的也是长久的失败(彻底失去了这个合作伙伴)。企业的最大利益,只能在市场长期稳定的发展中获得,而不是在短期内“杀鸡取卵”式的掠夺。
2、将方案的创造与对方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案,然后再做出决策,不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”式的小组讨论,即谈判小组成员彼此之间激发理想,在原方案的基础上创造出各种想法和主意,不管这些建议是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估,最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下,双方也可以共同进行这种小组讨论。
3、充分发挥想象力,扩大方案的选择范围。在上述小组讨论中,参加者最容易犯的毛病就是觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上,我们在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候,我们要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段,谈判者应从不同的角度来分析同一个问题。甚至于可以就某些问题和合同条款达成不同的约束程度,如不能达成永久的协议,可以达成临时的协议;不能达成无条件的,可以达成有条件的协议等。
4、找出双赢的解决方案。双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。另外,谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在,即不同的利益,但彼此的存在并不矛盾或冲突。
5、替对方着想,让对方容易做出决策。让对方容易做出决策的方法是:让对方觉得解决方案即合法又正当;让对方觉得解决方案对双方都公平;另外,对方的先例也是一个让对方做出决策的原因之一。
三、结束语
随着当今国际经济与贸易的飞速发展,买方市场的形成,人们对谈判的需要日益增加。“双赢”的谈判理念逐渐成为了一种不可逆转的趋势。因为“双赢”谈判是提高谈判效率和效果的重要保障;是保证谈判双方利益最大化的关键条件;是达成明智协议的首要要求;是谈判双方继续合作的前提基础。
双赢谈判是一个双方立足长远、共同获利的合作过程,其中心点是双方要尽全力地、创造性地寻找能够满足双方需要的解决方案。这种谈判的努力与结果,同双方谁都想得到一切、谁也不能忍受对方获利,直到一方放弃的谈判风格相比,显然能创造更大的整体价值和利润,对于企业的未来发展起着巨大的推动作用。
成功的谈判只有双赢,没有输家;“双赢”谈判,是商务谈判中唯一正确的策略。
参考文献:
1、王健.如何创造双赢的解决方案[M].对外经济贸易大学出版社.
2、王健.追求双赢的感觉[M].对外经济贸易大学出版社.
3、王健.双赢的谈判应符合什么标准[M].对外经济贸易大学出版社.
4、刘园.国际商务谈判[M].对外经济贸易大学出版社.谈判方案范文第4篇
人们为何要谈判呢?就是因为谈判双方各有所需,或者自己所代表的组织各有所需。所以,在谈判之前,必须了解自己的需求以及对方的需求,这样在谈判的时候才能无往不胜。特别对于一宗大的谈判案子,必须有充足的前期准备,否则就是无备而战,胜算非常低。如何为一件大宗谈判案子做好前期的准备?
首先要了解谈判对方。知己知彼,是谈判获胜的先决条件。在谈判之前,可以通过第三方渠道,电视、报纸、杂志、网站等信息,了解对方的企业,通过对方的朋友、家人、秘书等了解对方的性格。其次可以收集资料,了解对方的背景,或者非正式地就谈判事宜进行洽谈,探试对方的谈判目标等等。最直接了解对方的途径,就是直接接触,通过谈话、观察、询问,来了解更准确的深层信息,为接下来的谈判主动性奠定基础。综合各种方式,来深入摸清谈判对方的底细,包括对方的个人情况和谈判风格、对方公司情况、对方实力、对方的目标等等。摸清对方的底细最重要的是找到那个决策者,或者对决策者有直接影响的那个人。不要将大部分的时间浪费在没有决策权的人身上。
其次,树立谈判目标。谈判的目标基本可分为三个层次:理想目标、中间目标、最低目标。理想目标是整个谈判的指导方向,往往可以作为谈判的起点目标,大胆开口要求,以此作为讨价还价的基础。最低目标是你的谈判底线,避免对方通过步步蚕食或者转移注意力策略,而忘却自己的底线。理想目标一般在实际中很少实现,在谈判中,需要本着思利及人的理念,根据对方的获利要求和态度,通过反复讨价还价,反复估量双方的目标与需求,以相互满足需求来推动谈判的进展,最后达成谈判的中间目标。
再次,要建立良好的谈判心理模式。任何谈判者都会在谈判中受到心理状态的影响,只有具备必胜的信念,才能充分发挥谈判者的潜能,保证每一次谈判都朝着积极、共赢的方向发展。除了要有必胜的信心,还要有共赢的思维,也就是“思利及人”。谈判3.0时代,关注的是人文精神,以人为本,关心对方的感受与需求,双方着眼于利益,让谈判双方及利益相关者都赢得更多。每个谈判者必须牢记:谈判双方肯定存在潜在的共同利益及相互可以满足的地方,只有更多地关注共同利益并通过交换的方式获得自己所需,才能够让谈判朝着共赢的方向发展。除此之外,还要专注于谈判,将所有你无法驾驭、会让你产生挫折感、会让你转移注意力的事情统统抛开,专心处理你所负责的谈判案子,这种考虑会让你全神贯注、充满信心。
第四,制定详细的谈判方案。制定谈判计划,让一切都在掌控之中。拟好议程,确定谈判时间、地点,确定主谈人、辅谈人,明确分工。分析我方与对方的优缺点,以便扬长避短。集思广益,可以实现目标、满足双方需求的选择方案有哪些?交易条件是什么?有何关联?明确谈判全局的核心灵魂,拟好重点应对策略,做好礼仪、谈吐等细节保障,并把控谈判流程标准。做最好的准备,同时也要做最坏的打算:万一遇到僵局,如何打破?万一谈判失败,备选方案是什么?这些都是要细细斟酌的。谈判方案范文第5篇
关键词:劫持人质;谈判一般模式;语言策略
人质谈判,即在劫持人质案件中,解救人质一方和劫持人质一方,围绕着劫持者能否中止犯罪及其中止犯罪的条件所展开的对话。它既是一种目的行为,借助于它可以使案件得到和平解决;它也是一种侦查手段,借助它可以探明劫持者的心态和案件背景;同时,它又是武力解决的一种辅助手段,借助它可以为武力解决赢得战机或创造战机。
一、劫持人质案件的主要特征分析
(一)劫持人质案件的主要特点
1.事发突然,难以预料
从劫持人质案件的形成来看:一是蓄谋时间长。劫持者为了达到犯罪目的,往往预先选择目标后,作了周密细致的计划。二是作案时间短。劫持者实施犯罪行为通常在短时间内发生,突发性强。三是劫持人质行为的诱因,动机,作案时间,地点不确定.四是作案手段及造成的后果难以预料。劫持人质案件的发生往往是情势使然,往往是随情况发展而突然展开,使警方一个措手不及。
2.性质恶劣,手段残忍
劫持人质犯罪都基于获取钱财,或泄私愤,图报复,或为了某种政治目的,其作案目的性强,集各种犯罪行为于一体,以伤害、危害人质或与人质同归于尽等极其残忍的手段实施犯罪。犯罪嫌疑人一旦与警方对峙局面形成,便已无退路,其情绪处于极为不稳定的状态,心理十分脆弱。这种情绪是极具危险性,随时可能发生十分严重的后果,如杀死人质,滥伤无辜,制造恶性事件或者自杀等。
3.案情易变,危害性大
这类案件由于犯罪行为人与警方是正面对抗,其精神和心理必然处于高度紧张和神经过敏的状态,对峙中我方任何不当行为都有可能导致犯罪行为人的情绪波动和非正常的行为反应,使案情突然变化。因此,这类案件的案情发展及其结果有很大的随机性,注意很好地掌握这个特点,控制住案情的发展,及时捕捉战机和果断采取行动,才能取得预期的工作效果和案件结果[1]。
二、人质谈判的一般模式
(一)熟悉情况阶段。通常情况下,谈判人员要向劫持者介绍自己的身份,表明对他并无恶意,这时,必须向劫持者充分展示愿意帮助他解决问题的诚意,要求劫持者谈一谈自己的情况,以及他为什么要采取这种方式解决问题。通过初步的谈话,立足于同劫持者建立起“友好和睦”的关系,确立双方合作的基础,形成双方合作的气氛。谈判人员应尽可能避开实质性的话题,而应在犯罪案件以外寻找同劫持者的共同话题,以尽量拉近双方的心理距离。
(二)讨论条件阶段。这一阶段使谈判的核心阶段。对话的内容,一是提出或引出条件,二是就提出的条件进行商议。
第一步:劝降。首先应向劫持者提出忠告,让他认识到坚持非分条件是不明智的,并且,如果伤害人质将会陷入更为不利的境地,投降是唯一正确的选择。切不可一旦劫持者提出条件,就马上围绕条件进行协商,而应立足于劝降,使劫持者无条件的缴械。劝降时,用语和口气不能生硬,而应因势利导。
第二步:讨价。如果劝降不成,仍不要急于探讨对条件的“接受”问题,而应向劫持者“讨价”。讨价的范围可以是劫持者提出的条件之内的,也可以是之外的。讨价的内容主要涉及以下几个方面,首先是时间之长短,价值之大小;人质之多少等,讨价的目的是为了限制劫持者的条件,争取更宽裕的时间,获得更大的主动权。
第三步:拖延。此处的拖延是指对劫持者提出的条件如何进行推托,经过了劝降、讨价两步之后,最终要回到怎样处理劫持者提出的条件和要求这一问题上来。这时,对劫持者提出的条件、尤其是难以接受的条件,要避免作“行或不行”、“接受或不接受”的正面回答。谈判人员也可用满足劫持者小要求的办法,拖延对其大要求的探讨。
第四步:相对妥协或再度劝降与讨价。经过上述漫长的对话过程,劫持者躁狂的心理状态会得到一定的缓解,劫持者的要求会由高到低,甚至转而投降。在劫持者已经显露出动摇情绪的情况下,应不失时机地组织有力度的劝降攻势,使他认识到人质的安危和他自己安危之间的关系,促使其中止犯罪,争取宽大处理。
(三)结束阶段。在前面的阶段中,谈判随时可能结束。一旦犯罪嫌疑人缴械投降,或者一旦突然性的武力处置获得成功,谈判即告结束。
三、谈判语言运用的策略和技巧
(一)表示诚意,拉近距离。谈判刚开始,双方需要有一个互相沟通、了解的过程,在这个阶段谈判人员应尽可能地避开实质性的话题,在犯罪案件以外寻找同劫持者的共同话题。通常情况下,谈判人员要向劫持者介绍自己的身份,目的是要与他一道共同探讨妥善解决问题的途径。这时,不管谈判者的本意如何,都必须向劫持者充分展示愿意帮助他解决问题的诚意,以真诚打动人。通过初步的谈话,尽量拉近双方的心理距离,立足于同劫持者建立起“友好和睦”的关系,形成双方合作的气氛,为下一步展开谈判奠定良好的基础[2]。
(二)善于倾听,找准切入点。在谈判的过程中,被动地听与主动地劝有着同等重要的意义,谈判人员不能只顾喋喋不休地劝,更应耐心投入地听。因为在谈判技巧中,首先是让劫持者宣泄情绪,给其减压;其次通过倾听是谈判员迅速掌握劫持者的心理,寻找突破问题的切入点。
(三)问清相关问题,掌握谈判的主动权。谈判员应在短时间内充分占有信息,通过谈话问清并了解相关内容:①劫持者的人数、性别、年龄、体格、职业、身份、基本经历。②劫持者企图达到的动机、目的;劫持者和人质是否认识,有何矛盾,劫持者持何种凶器等。③劫持者的文化程度、智力水平、专业技能和爱好与特长。④劫持者的身体及精神健康状况。⑤劫持者家庭的政治地位、经济状况、文化背景;家庭成员及其相互关系,家庭中存在的主要问题;对他最有影响的人是谁等。⑥违法犯罪记录等。分析这些情况,有利于拟定谈判方案、增强对话的针对性,以确保处置的主动权。
(四)明晓法理,唤醒良知,尝试劝降。谈判人员应该掌握谈判的主动权,无论面对的是哪种穷凶极恶的歹徒,提出了怎样过分的要求,都不能被劫持者牵着鼻子走,切不可当劫持者一提出条件,就马上围绕条件进行商谈。而应该确保人质生命安全,以教育感化为主,引导劝说劫持者无条件的缴械。
(五)抓住劫持者心理弱点,激发其欲望。谈判人员应在谈话的信息获取中,从劫持者言谈举止和情感变化的表象中探究其情感信息,分析其的心理弱点,了解其潜藏在心底的欲望,并加以激发和满足,让其看到希望之光而回心转意。
参考文献:}

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