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试论电力市场营销战略的探讨
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　　摘要：随着经济的高速发展，面对化改革的新形势，作为电力经营企业要取得持续、稳定和快速发展，必须制定适合的营销战略。本文对电力市场营销战略研究做了筒单分析，并提出了适合发展的电力市场营销战略。供读者参考。
　　关键词：电力市场；；营销战略
　　长期以来，电力企业，尤其是供电企业，受垄断经营方式的影响，很少考虑到电力市场的占有问题，竞争问题．缺乏忧患意识。市场经济下，各种商品竞争激烈，电力也是商品，同样有竞争，如同行业竞争，和其他相关行业的竞争等，都不同程度存在，而且会愈来愈激烈。在这种形势下，我们的电力企业就显得缺乏必要的竞争能力。因此，要尽快建立和完善一整套的电力市场营销战略，使电力企业尽快适应竞争激烈的电力市场。
　　1．电力市场营销战略探讨的前提
　　现代市场营销观念要求企业必须以市场为导向来开展生产经营。就电力销售企业的营销战略而言，它是在激烈的竞争与严峻的挑战中产生并发展起来的。因此，企业必须使自己的营销战略具有竞争性．保证自己战胜竞争对手，以确保自己的生存和发展。通常情况下．企业必须将市场进行细分，选择其中的一部分来进行重点经营。我们通过对电力的缅分，充分了解认识地区性电力市场。开拓潜在市场，选定目标市场，做好增供扩销工作，从而制定出适合企业发展和具有地方特点的营销战略。
　　1．1用电性质分可以分为工业用电市场，农业(包括林、牧、渔、水等)用电市场，建筑业和运输邮电通讯业用电市场、商业用电市场和城乡居民生活用电市场等。　　工业用电市场一般电力销售量大．用电比较均衡且用电负荷率较高，电力销售成本较低。从近年工业用电量比例看，工业企业用电仍然占有主导地位。农业用电市场的特点是点多、面广、负荷分散、负荷率低、电能损耗大。这是由地理环境、季节性影响、供电线路长、电力设备陈旧所造成的。今后随着农网改造逐步完善农村电价政策．可以大大提高农民用电积极性，农村用电潜力很大。建筑业和交通运输业、邮电通讯用电市场近年来在国家宏观政策的支持下，稳步增长。但由于其在用电结构中所占比例甚微，对整个用电市场增长的贡献率较小。但从发展来看，随着国家基础产业的迅速发展，这一行业将会逐渐成长为用电市场的～支生力军。城镇商业及居民用电市场近年来，城镇居民及商业增长迅猛，尤其是旅游业的迅速发展，随着国民经济的迅速发展、城乡居民生活条件改善和电网改造，空调、电取暖、电热水器等大功率电器进入家庭，居民生活用电必将进入一个高速增长期。
　　1．2按用电的时段分可分为峰段电力销售市场、平段电力销售市场、谷段电力销售市场。
　　1．3按用电电器分可细分为空调市场、电锅炉市场、电热水器市场和电取暖市场等。由于这几个子市场均有相似的替代品(煤、汽、油)，因而表现出很强的竞争特性，所以其销售方面是极具弹性的，即销售价格对需求影响较大。虽然用电能比其他能源更方便、清洁、安全，但如果用户的投资和运行费用过高，在目前的社会经济状况下．势必会迫使他们寻求目前最为经济的替代品。
　　1．4按力销售渠道的不同可细分为供电公司直供直销市场、销售市场、转供电市场等。在这些电力销售市场内，国家有关电力的方针政策难以贯彻执行，一些开拓电力市场的政策和措施也无法深入贯彻实施。
　　2．战略
　　根据电力销售企业的特点．最适用的营销战略主要是总成本领先战略和差别化战略。
　　2．1总成本领先战略总成本领先战略．就是企业主要依靠较低的成本来赢得竞争的优势。对电力销售企业来说，面对两种对手的竞争：一是行业内部不同电力销售企业之间的竞争，二是行业之间不同替代品生产企业之间的竞争。电力销售企业要实行总成本领先战略，就必须通过对电力销售总成本的控制，最大限度地把电力商品的总成本降低到行业内部其他电力销售企业的总成本之下和行业外部经营替代品的总成本之下。当然，对电能质量、售后服务也不可忽视。但贯穿于战略实施过程中的主题，则是使本企业的电力销售总成本低于竞争对手。采用总成本领先战略．要求电力销售企业具备较高的市场份额，良好的燃料、原材料供应。因为较高的市场份额．可以靠规模经济和经验曲线效益来大幅度降低产品成本．而总成本领先可使电力销售企业获得较高的收益。较大的市场份额是保持低成本地位的先决条件，而较低成本地位叉可以使企业有可能保持较大的市场份额。
　　奉行总成本领先战略通常是根据构成产品的各个环节和各个成本要素，采取增效降耗的有效措施来实现的。对电力销售企业来说，首先是降低购电成本，包括电厂的上网成本和电网的输配电成本。其次，是降低输配电成本，在输配电环节加大电网的建设改造，降低线损和变压器损耗。再其次，在电力销售环节上采取有效的销售策略．引导电力客户的合理消费，千方百计提高电网负荷率，提高电能的利用效率。
　　在电力销售企业之问的竞争中．主要手段就是在构成电力销售成本的各个要素上采取各种措施．将本企业的消耗降低到竞争对手的水平之下，从而赢得相对优势，来保持成本领先地位。除上述措施外。还要加强对电价电费的管理，保证电费的足额及时回收。
　　2．2差别化战略差别化战略，就是依靠产品质量、性能、品牌、外观形象、用户服务等方面来赢得竞争优势，需要在企业的产品、服务上具有特色，以便对特定的顾客具有强大的吸引力．而使顾客对价格不甚敏感，甚至顾客愿意出高价来购买本企业的产品。
　　对于电力销售企业来说，在竞争中不同企业之间的产品质量、性能、品牌、外观形象方面是很难形成差别的，不同销售企业之间唯一能形成差别的是在服务上。由于服务方面与众不同，可以利用用户对本企业的信任而降低对其他方面的敏感性．从面避开与其他电力销售企业之间的正面竞争，产生对本企业服务的特殊偏好，而不去选择其他电力销售企业。由此带来的好处是可以增强本企业同新的客户的讨价还价能力。由服务差别化带来的较高效益可以用来对付供电方带来的压力，同时也缓解购电客户的压力。但是要形成这种服务特色需要付出巨大的努力，这就构成了较高的进入壁垒。而且电力销售企业一旦赢得了顾客的信赖之后，在其他电力销售企业进人市场的时候，就要面对提高后的进入壁垒．从而使本企业处于更加有利的地位。所以，近年来我们电力部门积极推行“95598”服务，为客户与电力企业建造一个沟通平台。
　　奉行差别化战略，有时会与争取更大的市场份额有矛盾。一般的情况是要使本企业在电力销售服务方面有特色。其成本和价格必然会高于其他电力销售企业。比如要有比其他电力销售企业更加完善的服务设施，要有更加周到的信息网络，要有更多的人员配备，有更先进和完备的服务配套系统等，这些无疑会使企业支付更多的费用。因此，即使许多顾客都了解本企业的服务特色。也不一定都愿意兼且有能力支付较高的价格，这样就会使得本企业的市场份额受到限制。　　论文关键词：
&&& [论文摘要〕随着电力替代品的增多，电力作为能源商品也面临着更加激烈的销售竞争。电力作为一种制造能源，以商品的形式出现在能源市场时，电力营销的概念也就应运而生了。电网企业通过对营销手段的研究和改善，不断拓宽电网市场的覆盖面和潜力市场的开发，使电力商品具有更加广阔的应用平台。
&&&&& 1前言
&&&&& 电力工业是人民生活基础的重要组成部分，随着经济发展和生活水平的提高，电力应用范围也在逐步扩大，一方面刺激了电力生产，另一方面也将电力作为商品推向了市场化的平台。电网企业作为公用行业，受到了更多的社会关注和责任压力。如何提高电网企业的服务意识，加强营销管理，树立电力品牌，提升企业形象成为了电网企业在业内竞争以及全行业竞争的重要资本。电网企业必须改过去“重生产、轻营销”的传统观念和运作模式，加强营销管理观念的理念，建立长远的电力营销战略，才能真正提高企业的市场竞争力，实现企业的可持续发展目标。
&&& 2电网公司，铆战略存在突出的问.
&&& 近年来，随着电力体制改革的不断深入，我国电力企业一改往日经营垄断的局面，进入了全新的市场竞争时代。存在于发电企业与电网企业之间的利益矛盾使电价定位一直存在争议。迫于政府对电价的压制和调控政策，使得电网企业的电价调整空间逐步缩小，利益空间一降再降，进而带来了巨大的经营压力。电价的制定，直接关系到整个电力行业的发展动向，因此，国家始终掌握着电价制定的大权，来平衡电力用户和电网企业之间的供求关系。但长期的政策调控使电价结构扭曲，降低了电力价格的实际竞争力，也压制了电网企业的真正市场化运营。此外，其他能源型产品价格的上涨，使电力的需求压力越来越大，作为电力产品经营者的电网企业往往是在背负着亏损的电力价格在运作电力市场的营销。这也使得电力营销失去了本身的意义和积极性。电力企业的公用事业性质，也给营销工作带来了经营和社会责任的双重压力。在人们的传统意识中，并没有将电力作为商品来看待，因此，这种认识上的模糊至今仍然存在，用电客户的诚信度直接导致企业的经营风险的滋生，以至于电费回收工作开展困难，电力营销收益甚微。
&&& 3电力，销特点分析
&&& 发电厂是电力产品的制造商，通过煤炭、水能等转化方式来生电能，而电网企业是电能的经销商，电能要经电网的输送才能真正实现电力商品的使用。输配电网是电流的传输载体也是电力的销售渠道，输配电网的地区归属性是电网企业形成电力销售垄断的重要因素。而大用户直供电方式的开展，打破了传统电网企业的自然垄断局面，通过独立发电企业对市场竟价的成功，来向用电大户直接输送电能，很大程度上冲击了电网企业的专营权。此外，电力传输问题也限制了电力市场的区域选择，再加上电力无法大规模存储也给电力营销提出了不同于其他商品营销的难题。长距离输电会带来相当大的电能损耗，无形中增添了成本的付出，因此，供电只能在周边地区展开，将电力输送到各级电网企业的所属范围内，离开了输配电网，电力也就失去了传送通道，无法实现使用价值，电力营销也无从谈起。
&&& 4电网企业营销战略选择
&&& 4. 1成本领先战略
&&& 营销的根本在于成本核算，准确的成本把握是制定营销战略成功的关键。因此，电网企业的营销也可以从成本入手，来统领营销战略的制定。在成本上低于竞争对手就可以在营销上占得先机，占据价格竞争的主动地位。电网企业在自身的管理方面要特别注重成本控制，尽可能地节约开支，压低成本，从推销、广告等宣传发面做起，尽管以上手段有益于营销但从成本角度出发，不得不尽量降低这方面的开销。
&&& 4. 2差异化战略
&&& 电网企业的公用事业性质和基础产业背景，致使电网企业在营销产品过程中，要面对的是全社会的所有用电客户，而不能够进行差别化客户选择。所以电网企业只能从产品、服务和品牌等方面寻求差异化突破，从而盘活营销策略，给予用电客户更多的选择空间。
&&& 4. 3最优成本战略
&&& 尽管电网企业将成本压制到最低化，但产品质量却不能够因此而动摇，给予电力客户所支付价格以最优质的服务和实现商品的最大价值化，是提高企业竟争力的重要手段。尊重电力用户对电力产品或服务商的要求，并予以最大程度的满足，充分体现电力公益的特点，保障民用电力的基本供应，为企业树立良好的形象。
&&& 5 结语
&&& 电力营销是供电企业运营环节中的重点业务，关系到企业自身的生存和发展，是企业市场竞争力价值的集中体现。电力营销与其他商品营销不同，具有自身的局限和特点，在成本控制和地域特点上，显示出鲜明的商品特性，但也具有相当的公益背景。电力价格的制定是营销策略实施围绕的焦点，以市场需求为导向，以优质服务为手段的新型电力营销理念已经逐步普及到各级电网企业，从根本上提高了企业对营销活动的重视程度。在目前现有的电网企业分布情况下，建立一个能适应商业化运营、法制化管理，具有较高服务水准，充满市场活力的市场营销体系是电网企业长久发展的根本保证。　　论文关健词：电力市场　　营悄战略　
　　论文论文摘要：面对电力市场化改革的新形势，作为电力经营企业要取得持续、稳定和快速发展，必须制定适合电力市场的营梢战略。本文对电力市场营梢战略研究的前提做了简单分析，通过分析提出了适合发展的电力市场营梢战略。
&&& 长期以来，电力企业，尤其是供电企业，受垄断经营方式的影响，很少考虑到电力市场的占有问题，竞争问题，缺乏忧患意识。市场经济下，各种商品竞争激烈，电力也是商品，同样有竞争，如同行业竞争，和其他相关行业的竞争等，都不同程度存在，而且会愈来愈激烈。在这种形势下，我们的电力企业就显得缺乏必要的竞争能力。因此，要尽快建立和完善一整套的电力市场营销战略，使电力企业尽快适应竟争激烈的电力市场。
　　一、电力市场营销战略研究的前提
&&& 现代市场营销观念要求企业必须以市场为导向来开展生产经营。就电力销售企业的营销战略而言，它是在激烈的竞争与严峻的挑战中产生并发展起来的。因此，企业必须使自己的营销战略具有竞争性，保证自己战胜竞争对手，以确保自己的生存和发展。通常情况下，企业必须将市场进行细分，选择其中的一部分来进行重点经营。我们通过对电力的细分，充分了解认识地区性电力市场，开拓潜在市场，选定目标市场，从而制定出适合企业发展和具有地方特点的营销战略。
　　1、按用电性质分
&&& 可以分为工业用电市场，农业(包括林、牧、渔、水等)用电市场，建筑业和运输邮电通讯业用电市场、商业用电市场和城乡居民生活用电市场等。
&&& 工业用电市场一般电力销售量大，用电比较均衡且用电负荷率较高，电力销售成本较低。从近年工业用电量比例看，工业企业用电仍然占有主导地位。农业用电市场的特点是点多、面广、负荷分散、负荷率低、电能损耗大。这是由地理环境、季节性影响、供电线路长、电力设备陈旧所造成的。今后随着农网改造逐步完善农村电价政策，可以大大提高农民用电积极性，农村用电潜力很大。建筑业和交通运输业、邮电通讯用电市场近年来在国家宏观政策的支持下，稳步增长。但由于其在用电结构中所占比例甚微，对整个用电市场增长的贡献率较小。但从发展来看，随着国家基础产业的迅速发展，这一行业将会逐渐成长为用电市场的一支生力军。城镇商业及居民用电市场。近年来，城镇居民及商业增长迅猛，尤其是旅游业的迅速发展，随着国民经济的迅速发展、城乡居民生活条件改善和电网改造，空调、电取暖、电热水器等大功率电器进入家庭，居民生活用电必将进人一个高速增长期。
　　2、按用电的时段分
&&& 可分为峰段电力销售市场、平段电力销售市场、谷段电力销售市场。
　　3、按用电电器分
&&& 可细分为空调市场、电锅炉市场、电热水器市场和电取暖市场等。由于这几个子市场均有相似的替代品(煤、汽、油)，因而表现出很强的竞争特性，所以其销售方面是极具弹性的，即销售价格对需求影响较大。虽然用电能比其他能源更方便、清洁、安全，但如果用户的投资和运行费用过高，在目前的社会经济状况下，势必会迫使他们寻求目前最为经济的替代品。
　　4、按电力销售渠道的不同
&&& 可细分为供电公司直供直销市场、夏售市场、转供电市场等。在这些电力销售市场内，国家有关电力的方针政策难以贯彻执行，一些开拓电力市场的政策和措施也无法深人贯彻实施。
　　二、电力市场营销战略
&&& 根据电力销售企业的特点，最适用的营销战略主要是总成本领先战略和差别化战略。
　　1、总成本领先战略
&&& 总成本领先战略，就是企业主要依靠较低的成本来赢得竞争的优势。对电力销售企业来说，面对两种对手的竞争:一是行业内部不同电力销售企业之间的竞争，二是行业之间不同替代品生产企业之间的竞争。电力销售企业要实行总成本领先战略，就必须通过对电力销售总成本的控制，最大限度地把电力商品的总成本降低到行业内部其他电力销售企业的总成本之下和行业外部经营替代品的总成本之下。当然，对电能质量、售后服务也不可忽视，但贯穿于战略实施过程中的主题，则是使本企业的电力销售总成本低于竞争对手。采用总成本领先战略，要求电力销售企业具备较高的市场份额，良好的燃料、原材料供应。因为较高的市场份额，可以靠规模经济和经验曲线效益来大幅度降低产品成本，而总成本领先可使电力销售企业获得较高的收益。较大的市场份额是保持低成本地位的先决条件，而较低成本地位又可以使企业有可能保持较大的市场份额。
&&& 奉行总成本领先战略通常是根据构成产品的各个环节和各个成本要素，采取增效降耗的有效措施来实现的。对电力销售企业来说，首先是降低购电成本，包括电厂的上网成本和电网的输配电成本。其次，是降低输配电成本，在输配电环节加大电网的建设改造，降低线损和变压器损耗。再其次，在电力销售环节上采取有效的销售策略，引导电力客户的合理消费，千方百计提高电网负荷率，提高电能的利用效率。
&&& 在电力销售企业之问的竞争中，主要手段就是在构成电力销售成本的各个要素上采取各种措施，将本企业的消耗降低到竞争对手的水平之下，从而赢得相对优势，来保持成本领先地位。除上述措施外，还要加强对电价电费的管理，保证电费的足额及时回收。
　　2、差别化战略
&&& 差别化战略，就是依靠产品质量、性能、品牌、外观形象、用户服务等方面来赢得竟争优势，需要在企业的产品、服务上具有特色，以便对特定的顾客具有强大的吸引力，而使顾客对价格不甚敏感，甚至顾客愿意出高价来购买本企业的产品。
&&& 对于电力销售企业来说，在竞争中不同企业之间的产品、质量、性能、品牌、外观形象方面是很难形成差别的，不同销售企业之间唯一能形成差别的是在服务上。由于服务方面与众不同，可以利用用户对本企业的信任而降低对其他方面的敏感性，从面避开与其他电力销售企业之间的正面竞争，产生对本企业服务的特殊偏好，而不去选择其他电力销售企业。由此带来的好处是可以增强本企业同新的客户的讨价还价能力。由服务差别化带来的较高效益可以用来对付供电方带来的压力，同时也缓解购电客户的压力。但是要形成这种服务特色需要付出巨大的努力，这就构成了较高的进人壁垒。而且电力销售企业一旦赢得了顾客的信赖之后，在其他电力销售企业进人市场的时候，就要面对提高后的进人壁垒，从而使本企业处于更加有利的地位。
&& &奉行差别化战略，有时会与争取更大的市场份额有矛盾。一般的情况是要使本企业在电力销售服务方面有特色，其成本和价格必然会高于其他电力销售企业。比如要有比其他电力销售企业更加完善的服务设施，要有更加周到的信息网络，要有更多的人员配备，有更先进和完备的服务配套系统等，这些无疑会使企业支付更多的费用。因此，即使许多顾客都了解本企业的服务特色，也不一定都愿意并且有能力支付较高的价格，这样就会使得本企业的市场份额受到限制。摘　 要 　　在未来的时代中，成功的企业是最大限度的发挥工业设计的软作用的企业，是追求产品，企业，市场三位一体最佳化的企业。这一方面要求工业设计要使企业去主动的认识市场，分析市场，从而能够引领市场的发展方向，而不要被动的去趋从于市场的潮流，并且还要求工业设计要对企业进行全方位的关怀，全方位的参与，全方位的设计；另一方面要求企业要高度的重视工业设计，为工业设计的发展创造良好的内部环境。 关键词：工业设计　　产品创新　　管理　　企业文化　　市场细分 引言 日本在60年代便提出：“工业设计立国”。且许许多多成功的企业家、学者、政治家，都惊异与工业设计的巨大能量，并对工业设计师的生活充满了无尽的向往。工业设计为何有如此魅力呢？这就涉及到了工业设计与产品、企业、市场的关系。但在阐述工业设计与产品、企业、市场的关系之前，我想先说一下产品、企业、市场之间的关系，这是很有必要的。产品、企业、市场三者的关系，很像技能，人与社会三者的关系。人需要在掌握了丰富而且全面的技能后，通过一定的机制利用技能去实现自身价值，创造社会价值，并使这种价值得到社会公众的认可，从而在社会中建立起自己的形象存在。哪什么是市场呢？其实市场是一个商品化的社会。也就是说，市场只是社会的一个组成部分。它是以追求利润的最大化为根本目的的社会。在这样的社会中，只有实现了最大的商业利润，才是成功的，才能建立起自己的形象，而最终被社会所认可。企业要在这样的社会中生存，企业就需要合理的利用自身掌握的资源，在良好的企业管理机制下，创造出自己的核心产品，并向社会推销自己的产品，使自己的产品既为企业实现最大的利润，又为社会创造最大的社会效益。从而得到社会公众认同，树立企业自身的良好形象。由此可见，产品在企业中特殊的重要地位是不言而喻的。工业设计的真正目的是创造产品的真正品质（真正品质并非单指外表，主要是结构和功能的关系）。现在，工业设计由设计产品发展到设计企业，引导市场的发展潮流。因此，企业更好的了解工业设计与产品、企业、市场的关系是很有必要的。 工业设计与产品 1995年-1997年，开创了个人电脑时代的苹果公司股票一路下滑，惨不忍睹，几被收购。公司不得已请回了苹果原CEO史蒂夫·乔布斯。1998年苹果电脑公司正式发布推出了具有全新理念的苹果iMac电脑，将传统PC彼此分离的主机、显示器与音箱融为一体，并摒弃了千篇一律的米黄色外壳，代之以半透明状、五种颜色的彩色外壳。尽管iMac在技术与技能方面并无太多过人之处，且售价比其他电脑高出数百美元，但产品推出市场后，却受到了热烈的欢迎，在美国，当时差不多每隔15秒钟就有一台iMac被售出，苹果公司的股票随之飞速上扬，掀起了一股空前业界狂飙。1998年9月，美国权威市场调查公司PC Data的统计数据表明：上市只有l7天的iMac在8月底迅速跻身美国电脑市场销售排行榜第2名。1998年12月，PC Data报告：在美国市场1998年11月零售和邮购两项排名中，高居榜首，估计占美国PC总销售数量的7.1%和总零售收入的8.2%。 据测算，工业品外观每投入1美元，可带来1500美元的收益。日本日立公司的数据则更具说服力，该公司每增加1000亿日元的销售收入，工业设计所占的作用占51%，而设备改造的作用只占12％。 　　我们看到市场的潮起潮落，更看到许多企业在市场风浪中沉浮。有些企业销声匿迹了，有些企业发展壮大了。其中的奥秘是什么？是因为企业根据动态环境以及长远的目标,真正弄懂了什么是真正的核心产品， 如何才能创造出企业核心的产品，如何使自己的核心产品实现企业自身的价值。这是摆在全世界每一个企业面前最现实的一些问题，也是世界上成功的企业解决最好的方面，当然更是我国所有企业应该正视的一个最大问题。只有解决好了这个问题，才能够使我国的企业真正走出目前的困境，更能使现代企业机制在中国企业中扎根，使我国企业真正做大做强。
　市场竞争决定了任何企业只能不断地努力，不断地进取，否则总有一天会被其他竞争者所取代,被社会所遗弃。这就要求企业只有不断地进行创新。现在意义上的产品创新是全方位全层次的，不再局限在技术创新，形象创新上，而是进入了标准创新的时代。谁掌握了设计标准，谁就掌握了市场，缺乏创新者将永远处于世界的底层。从产品的产生到衰落的发展过程来看，在一类产品的诞生的初期主要是技术标准的竞争，技术标准竞争开拓，并占领市场形成消费心理。在成长期，饱和期主要是在使用舒适度、外观、售后服务、产品成本等方面的竞争在强调个性化消费，商品过剩的情况下，消费者对产品的需要越来越细致。简易的包装，粗糙的外型，将无法吸引到消费者的目光。今天，商品价值中除了材料成本、人工费用、设备折旧和运输费用等有形的“硬”价值外，还包括技术的新颖性、实用性、产品整体的优良设计、售后服务及产品文化等无形的“软”价值，随着消费观念的更新和市场的不断发展，软价值在商品价值中所占的比重将越来越大。同样的产品、同样的功能、同样的制造成本，由于设计的差异可能使售价相差几倍。因此，搞好产品的设计对企业具有不一般的现实意义。 　　产品寿命跟产品价值息息相关，跟企业的利益更是密不可分。这决定了产品的寿命在于它能否给企业带来利润，当产品不能够给企业带来利润的时候，产品也就到了寿终正寝的时候，该退出历史的舞台了。寿命短暂的产品,可能会导致企业亏损,使企业背上沉重的债务负担。因此，其社会价值也可能会越小。现在市场由于技术更新速度的加快，以及人们消费理念变化的加速，使产品寿命逐渐缩短。因此如何延长产品的寿命也是我们需要解决的一个课题。优良的设计可以适当延长产品的寿命，保证适当的利润率。 　　1）加强高科技以及专利发明的保护与再升级。既然已经说过，技术进步缩短了产品寿命，怎么延长产品寿命了却要从技术入手呢？难道是阻碍社会的进步吗？我想每一个企业都没有这种超强的能力，再者与社会的整体潮流相背，迟早是要被社会淘汰的。我们仔细想一下，就会明白其中各种缘由。现在有很多的高新技术，在创造出来之后，就会在最短的时间内被解读，从而被变形的编制出许多相似的技术版本，绕过专利的屏障进入市场。像杂草一样，长得满世界都是。这样便促使竞争加剧，迫使市场迅速转入饱和期，利润率将迅速下降。因此，对于自有专利技术的技术保护是十分必要的。我们欢迎正当的市场竞争，但我们对于市场的弊陋，要有充分的认识，做好自我保护。但对于正当的竞争，我们就应当不断挖掘技术的潜力，不断的提升它，完善它，使它渐进地不断进步，始终保持高利润率。这是我们通过设计所应努力追求的。 　　2）外观富有个性，富有文化底蕴。这应当也属于专利技术，但鉴于起在利润贡献过程中的突出作用，我们将它单列。从苹果公司的实例中，我们可以清楚地看到，当技术发展到相对稳定的时候，好的产品形象将使我们同样获得稳定的，高于行业平均利润的收益，这也将变通的延长产品的寿命。 　　3）降低成本。不断的降低成本，这是企业在生产的过程中不断寻求改进的工作重点，是我们永恒的话题。只有降低成本，才能实现利润的扩大，才能占据市场竞争的优势地位。再者,工艺创新处于创新的中心地位，工艺创新是产品创新的先导与必要条件，工艺创新导致产品创新。由此，我们再次加深了对于工业设计重要性的认识。
　　工业设计发展的原动力在于人们对和谐(技术、文化、形象、人因、成本等各方面的统一)的不懈追求。这种追求是自发的，与生俱来的。内容摘要:传统营销理论的核心是:市场细分、选择目标市场和定位。在该理论的指导下,市场细分程度越来越高,导致既定细分市场的市场容量越来越小,企业打开既定市场的成本越来越高、企业品牌诚信度不断下降。据此本文提出了针对准富裕阶层的大众营销新思路。 关键词:市场细分 准富裕阶层 营销 对市场环境进行分析后,进行市场细分、选择目标市场、定位(STP)并采用营销组合策略满足目标市场是传统营销理论的核心。界定市场是传统营销理论的出发点。在该理论的指引下,对于既定的产品(服务)市场,企业采取种种细分工具对市场进行细分,这就使得产品系列越来越多,面临着众多产品,消费者不仅没有大量购买产品,反而持币待购。这种情况称之为极度市场细分。 极度市场细分的危害 极度市场细分的危害主要体现于以下几个方面: 品牌诚信度下降 细分概念产生于营销思想发展过程的营销观念阶段,在经历了生产观念、产品观念、推销观念之后,以产定销的思路已经行不通。企业产品普遍出现滞销情况的同时消费者却找不到自己满意的产品而持币待购。第一家进行细分的企业在成功地将消费者的货币转化为企业的利润后,其它企业纷纷仿效,导致市场细分化程度越来越深。市场细分在早期阶段对于成功提升企业品牌的知名度、美誉度等方面起到了积极的作用,并且在市场细分的早期阶段,买卖双方的高信息不对称程度客观上也起到了提升企业品牌的作用。在市场细分的早期阶段,企业总是用具有不同卖点的产品作为进入新细分市场的工具,实际产品是否具有卖点所宣传的功能并不是主要问题,比如,在早期,当一家起初生产去头屑的洗发水制造商推出具有焗油功能洗发水的时候,消费者会认为该产品真正具有焗油功能,并且认为该企业的实力强于其它品牌;随着时间的推移,洗发水市场的细分越来越深入,而消费者消费的理性化程度越来越高:消费者逐渐认识到:产品的差别主要是厂商通过广告、公共关系等手段强加给消费者的,而并非产品真正具有所宣传的功能。这种情况在非技术类产业中已经很明显,由此就形成这样一种情况:品牌商市场细分越深入,品牌诚信度越降低。 企业利润下降 极度市场细使得企业在既定的市场上的市场份额不断降低,利润不断下降,市场细分越深入,企业所面对的细分市场的市场容量就越小,相应企业分摊在产品研发、制造、营销等方面的费用就越高,而由本文第一部分的分析可以发现,市场细分越深入,消费者的理性化程度就越高,相应的市场开发费用就越高,所以市场细分的路越来越窄。在20世纪90年代,联合利华公司因其在全球50多个国家中的1,600个品牌而不堪重负。公司收入结构极不平衡——3%的品牌贡献了63%的收入额——并且公司的增长出现停滞。在2002年,联合利华公司进行了一次品牌重组行动,将其品牌数量削减为400个“核心”品牌,这样公司就能将资源集中在更少数量的产品上。宝洁公司在全球160多个国家所推出的250多个品牌中,其中包括帮宝适(Pampers)尿片、汰渍(Tide)洗涤剂和Bounty纸类产品在内的十大品牌却占到了公司销售总额的50%、利润的50%以上以及年销售增长的66%。无论对于联合利华还是宝洁,品牌设定的基础是市场细分。从上面的数据可以看出:两家公司绝大部分品牌是微利、盈亏平衡甚至亏损。这也就意味着:两家公司均出现了极度市场细分的情况。所以,品牌的收缩或者将细分市场进行合并,不仅不会降低利润,反而会起到提升品牌诚信度、增加利润的目的。 极度市场细分问题的解决 菲利普&#8226;科特勒在《水平营销》中,提出一种解决极度市场细分的思路:将本来无关的概念同现有商品相结合,以探索这种结合能否创造出新的产品类别。笔者认为:水平营销只是市场细分的一种工具,其目的是为了找到有一定市场潜力但还没有被厂商认识的细分市场,本质上并没有对极度市场营销提供根本性的解决方案,只是作为对传统市场细分理论的补充形式出现。要解决极度市场细分问题,必须重新审视细分市场,找出不同细分市场的共同点,以共同点为基础,将不同的细分市场进行整合。以此扩大细分市场的范围,降低费用、提高品牌诚信力。 以收入水平作为指标,习惯上将消费者群体分为富裕阶层和中低收入阶层,相应地对产品进行高端或者中低端定位。此种定位理论主要来源于波特的产业竞争理论。如果说波特的战略理论适合于上个世纪90年代中后期之前的经济情况,那么时至今日,其理论已经受到越来越大的挑战。在上个世纪90年代中后期之前,国家的总体GDP水平不高,收入两级分化比较明显,采用差异化与成本领先两种战略分别针对富裕阶层与大众消费群体可以各得其所。随着中国经济的快速增长,消费者的收入水平越来越高,“准富裕”阶层相应出现了。准富裕阶层的收入水平高于大众化消费群体,但是低于一般意义上的富裕阶层。例如,政府公务员、教师等行业,可以归类为准富裕阶层。 准富裕阶层具有与富裕阶层以及大众消费者非常不同的消费特点:准富裕阶层无力承担富裕阶层的高消费,但是大众化的消费品很难满足他们。市场上现在还少有专门针对此部分消费者群体的市场。在零售业,传统的大商场受沃尔玛、家乐福等连锁业态所逼,而将其定位转换为高档;而沃尔玛、家乐福等定位于大众化的市场。适合于准富裕阶层的业态出现了空缺。从而造成有钱花不出去的情况的发生,这可以从统计年鉴中找到证据: 本文选取了自1990年以来直至2004年每年城镇居民的人均可支配收入以及城镇居民每年消费支出两组数据:&从表1可以看出,尽管不同年份消费支出占可支配收入的比例有所波动,但是比例的递减确是一个趋势。这也就意味着:居民的储蓄率在逐年升高,而营销人员最大的失败莫过于消费者有钱花不出去状态的发生。所以,由于我国目前准富裕阶层的出现就使得波特战略理论的适用性大打折扣。同时,准富裕阶层的出现也为正处于极度市场细分状态的企业提供了新的增长机会。但是增长的最佳机遇并不在于对市场的进一步细分,而在于重新界定一个大众市场——中心原则仍然是以规模化生产方式,向大量不知名的消费者销售产品。我们并不是要管理者简单地回到传统的大众营销模式上去,而是建议采取一种新方法:仍然基于大众营销的基本要素——定位、产品设计以及上市策略;同时,以准富裕阶层这一新的大众市场为目标,把营销基本要素重新组合。 因此,笔者认为,未来市场细分的思路是:对于传统的高端以及中低端消费者群体,将过细的细分市场进行整合,提炼消费者需求的共同点,相应地通过广告、公共关系等手段达到准确定位的目的;开发我国刚出现的准富裕阶层市场并按照大众营销的基本要素运作该市场。由此,我们可以预言:对于既定企业,产品品牌数量将会减少,由于竞争的加剧,既定行业中的企业数量也将会减少。适合于准富裕阶层的产品以及零售渠道模式将会出现,以沃尔玛为例,沃尔玛已经在零售店里开设专门针对于准富裕阶层的“店中店”,以逐渐改变传统上消费者认为的沃尔玛只出售大众消费品的形象。 参考文献: 1.菲利普&#8226;科特勒等.水平营销.中信出版社,2005 年1期 2.保罗&#8226;努内斯等.把东西卖给富起来的大众.商业评论,2005年4期 　　[论文关键词]商业银行营销 差异化 市场细分　　论文摘要]面对国内买方市场与外资银行涌入的双重压力，银行业竞争愈演愈烈，银行要想在激烈的竞争中求得发展，必须以“市场细分目标市场选择市场定位”为基础，以树立银行优质品牌形象为重点，以企业文化为依托，推行差异化营销。 　　 　　 　　随着市场经济的不断发展完善，从计划经济体制中发展而来的银行业逐步转变为“买方市场”，面对国内买方市场与外资银行涌入的双重压力，银行业竞争愈演愈烈，市场营销成为商业银行获得竞争优势，参与国际金融竞争，建立银行核心竞争力的必然选择，商业银行步入营销时代。 　　 　　一、商业银行营销 　　一般来说，商业银行被看作是经营货币的特殊企业，就其本质而言，商业银行是提供服务的企业，货币或金融产品只是其提供服务的一种载体。但是，处于国家金融政策严厉管制下的商业银行区别与一般的服务企业，有其特殊性，具体表现为提供的服务受基准利率限制，同质化现象突出，创新有限，易模仿。商业银行受其业务特殊性的限制，一直难以走出“盈利能力差”的困境。 　　愈演愈烈的市场竞争使商业银行生存环境更加恶化，突破“同质化”壁垒，创造自身核心价值，已成为商业银行在激烈的竞争中求得生存，获得发展的唯一出路。而突破“同质化”壁垒，就要求商业银行必须推行差异化营销，根据不同细分市场的不同需求，不断推出新的服务，满足客户个性化、多样化的需求，这样才能在市场竞争中保持市场领先地位。 　　 　　二、商业银行营销的差异化战略 　　（一）差异化营销含义 　　商业银行的差异化营销，是指银行在提供金融服务时，通过科学的市场细分，评估自身的实力和所处的具体市场环境，针对不同的细分市场内不同客户的金融需求，提供不同的优质服务，采取不同的营销组合策略，最大限度地满足顾客的需求。差异化营销有利于解决开放环境下顾客日益个性化、多样化的需求和有限的银行内部资源能力之间的矛盾，符合市场发展趋势。营销大师菲利普·科特勒也曾对金融服务业的范式转变发表过自己的预测：“银行应被看作是具有柔性生产能力的车间，而不是提供标准服务的装配线。银行的中心是一个完整的客户数据库和产品利润数据库。银行将能识别用于任何客户的所有服务、有关这些服务的利润（或亏损）以及能为客户创造潜在利润的服务。” 　　（二）差异化营销基础 　　商业银行推行差异化营销，需要按照“市场细分目标市场选择市场定位”的原则，从银行内部资源能力、外部竞争、客户需求等多方面考虑，科学确定商业银行的目标市场，明确市场定位，从而实现商业银行差异化营销。 　　1．市场细分 　　针对商业银行“水少船多，网大无鱼”的问题，市场可以区分为更细小的市场、客户群体或区分为具有不同特征的目标市场。而银行服务市场细分变量的选择，应根据行业、企业、市场、消费者等方面的具体情况而定，必须具有可衡量性、可占领性和效益性。具体来说，银行个人客户在年龄、性别、职业、收入、文化程度、业务特点、经营状况、风险大小等方面存在着差异，他们对银行金融产品和服务的需求也各不相同，故可依据上述变量将个人客户市场分割为具有不同特征客户的集合。 　　2．目标市场选择 　　在市场细分的基础上，商业银行可从众多细分市场中选择与银行内部资源能力相匹配，并且能为银行带来良好获利机会的子市场，将其确定为银行的目标市场，重点针对目标市场需求投入产品和服务。商业银行选择目标市场时需综合考虑自身实力、规模服务优势、软硬件水平、员工素质等各方面的因素，还要考虑同行竞争对手的市场定位、服务优势、公司实力等。目标市场的选择是否正确，关系到银行能否充分发挥自身资源能力优势，能否与竞争对手有所区别，能否在竞争中处于优势地位。 　　论文关键词:& 产业集群　市场细分　受托品牌　小公司　　论文摘要：欧钻珠宝（深圳）有限公司是由以色列著名的钻石公司Dalumi集团在深圳成立的外商独资企业。随着中国珠宝产业的完全开放，钻石行业世界领先的Dalumi集团为充分发挥向下游珠宝行业扩张的潜力，利用与香港比邻的深圳珠宝产业已经形成明显的产业聚集的机会，于2003年底在深圳创立欧钻珠宝公司。公司从钻石首饰制造开始，逐步发展为包括钻石首饰产品研发，生产制造和市场营销的综合性的钻石首饰企业。经过几年快速，曲折的成长，这个年轻的企业现在正面临如何充分利用环境的机会和自身的优势，来完成集团公司在整个钻石产业链世界领先的使命。
　　本文综合运用现代管理理论，通过介绍中国珠宝产业发展的历史和现状，分析了影响珠宝行业发展的宏观因素，及珠宝产业链和深圳的产业集群发展，通过SWOT分析，结合自身的特点，确立差别化的战略。其中包括：创新的经营理念来扩展产品的市场空间；针对多层次的心理细分市场的采用受托品牌策略；市场营销的4P策略；灵活的小公司运营策略；配合相应的战略性人力资源管理。从而系统地阐述了了欧钻珠宝公司企业战略命题的三个方面即：做什么，怎么做和谁来做的问题。
　　1. 总 论
　　1.1 研究背景和意义
　　珠宝行业是一个古老的行业。新中国的珠宝行业作为一个产业主要经历了三个主要阶段：
　　封闭的阶段：贵金属全面管制，承袭传统工艺，计划经济体制。
　　其中解放初期到1966年，主要在北京，天津和上海，由公私合营转变过来的小规模工厂，以传统工艺向国营大百货商店供货。
　　1966 - 1980年代初：由于文化大革命，珠宝首饰被当成资本主义的奢侈品，几年之内工厂关门，人员流失，技术停滞。文革后期，为挣取外汇，珠宝首饰行业以工艺美术品厂的形式得以少量恢复。主要向香港，东南亚出口。
　　半开放阶段：贵金属管制放宽，开始引进国外生产工艺和技术，由于金银制品许可证制度存在, 珠宝行业进入门槛很高，市场竞争不充分。
　　1982年随着改革开放，国务院批准恢复恢复黄金首饰内销权，贵金属在有管制的条件下开始流通，各大城市纷纷开设黄金首饰零售店。1986年开始掀起黄金购买热潮。国内一些地质矿产企业产业转型进入珠宝行业。同时深圳等沿海地区引进一大批珠宝合资企业和来料加工加工企业。1993年以后宝石市场开始空前活跃。珠宝行业出现转型分化。原有国有企业及合资企业每况愈下，而股份制企业和私营企业异军突起。
　　开放阶段：贵金属管制取消，国内产工艺和技术日趋成熟，行业进入壁垒降低，逐步走向完全市场竞争。
　　2003年5月取消了经营金银制品许可证制度，以自然人的身份就可以注册经营生产加工批发珠宝首饰行业。标志着我国珠宝产业完全开放，内地珠宝首饰的生产、加工、批发、零售已经全面开放为的市场机制管理。
　　由此可见珠宝行业在中国虽是一个古老的行业；但是从生产及技术的角度来看，中国现代意义的珠宝产业仅二十余年的历史。从市场的角度来看，我国珠宝市场开始真正意义上的市场竞争才几年，可以说是刚刚开始。中国内地珠宝首饰加工生产企业，由20世纪80年代初几十家发展到现在的3000多家；珠宝玉石销售企业，从最初不过几百家发展到2万多家1。目前，中国内地已经成为世界第二大钻石加工中心，最大的珠宝首饰的制造加工基地之一，钻石首饰加工水平与国际市场接近。但内地珠宝首饰企业生产以中低档产品为主，加工企业普遍规模较小，质量不稳定，缺乏真正具有号召力的品牌。可以说,按从业人员数量和产出数量来看,我国理所当然已成为珠宝产业大国；但从产业链分工所处的位置，从珠宝文化和品牌建设来看，我国离成为珠宝产业强国还有相当大的差距。
　　目前我国珠宝产业正处于一个快速分化，整合阶段。行业主要竞争参与者可分为三大类企业：外资和港资企业；内地国企或上市公司；民营企业。三大类企业各有其特点和优劣势，谁能充分发挥自己的长处，充分利用发展机遇，谁就能成为这个产业的强者，因此珠宝产业企业的战略研究不论对哪个类型企业都是非常重要的工作。因为,在目前珠宝产业竞争日益激烈和分化加剧的阶段；只有正确的战略定位才能找到生存的空间；只有正确的战略决策才能掌握快速发展的机会。
　　1.2 研究内容与方法
　　1.2.1 研究内容
　　《欧钻珠宝在中国的发展战略》以一个典型的外资珠宝企业为研究对象，通过环境分析；产业分析；企业自身特点分析，得出企业的发展战略。包括中国市场策略；运营策略；人力资源策略，构成企业全面的企业战略。回答了企业战略关于做什么，如何做和谁来做三个层面的命题求解。
　　欧钻珠宝公司的母公司拥有钻石产业的完整产业链和全球的产业布局，因此研究其中国发展战略时一定要从母公司整体的角度和全球的角度，考虑其公司在中国的发展战略。这样才使得战略更有实际意义和可操作性。这也是本文有相当的内容论述产业链和产业集群的原因之一。　　1.2.2 研究方法
　　在研究方法　　[论文摘要]花店已成为城市生活中不可或缺的重要行业之一，花卉事业的经营，并非仅在“量”上取胜，更必须有“质”方面的优势。因此花卉品牌的打造是兵家必争之地。连锁经营对花店行业而言在成本及销量方面均具有不可忽视的重要作用。本文就连锁花店的营销战略问题进行讨论。
　　[论文关键词]连锁花店& 营销战略& 市场细分& 目标市场& 市场定位　　花店已成为城市生活中不可或缺的重要行业之一。花店的经营面积平均近20平方米，少数大店有100—200平方米的。每家花店的经营人员一般有2—3人，多者近10人。从经营品种看大多数是以经营鲜切花为主，包括散卖鲜切花、为客户制作束花和花篮、婚车装饰和环境布置、销售插花艺术品等。在调查中发现，虽然花店发展趋势喜人，但尚存在一些问题需要不断改进和完善。主要表现在：规模普遍较小、设施设备落后、信誉度较差、花店业从业人员中不少人缺乏花卉业务知识和技能。
　　因此创建一家设施齐全、布置装饰考究、员工专业技能娴熟、不仅能进行零售还能按时按质按要求进行网上订花送花、鲜花速递、订单等交易的花店能填补这一空缺。普罗旺斯便是一家定位中高端的以零售鲜切花为主要业务的连锁性质的花店。行销大师菲利普·科特勒说：“品牌的意义在于企业的骄傲与优势，当公司成立后，品牌力就因为服务或品质，形成无形的商业定位。”所谓的品牌不是单薄的象征，乃是一个企业总体竞争力，或企业竞争力的总和。更近一步说所谓的品牌不单包括名称或标记，还可能扩及系列的平面视觉体系，甚至立体视觉体系。但一般常将其窄化为在人的意识中围绕在产品或服务的系列意识与预期，成为一种抽象的形象标志。花卉事业的经营，并非仅在“量”上取胜，更必须有“质”方面的优势。因此花卉品牌的打造是兵家必争之地。
　　蛋糕较之鲜花在生活用途、购买需求等方面具有相似的特性。“好利莱”蛋糕正是一家以品牌优势领军蛋糕市场的零售企业。连锁经营对花店行业而言同样具有不可忽视的重要作用。下面来分析一下连锁花店的营销战略。
　　一、市场细分
　　花企只有洞察鲜花消费动机即消费者的需求异质性，才能准确地拟定有效的市场细分一定位策略，从而俘获消费者的“芳心”，提高企业的市场应变力和销售业绩。根据对消费者对鲜花购买动机的细分鲜花消费的市场细分如下：
　　a．经营节假日鲜花，主要产品为散卖鲜切花、为客户制作束花和花篮。　　b．布置酒店、宾馆等公共环境。主要产品为花篮，有寓意的中高档观叶植物盆景、盆花、插花艺术品。　　C．装饰菜肴，主要顾客为西餐厅，产品为无需包装的鲜切花。　　d．满足顾客的兴趣爱好，装饰及改善家庭环境。如窗台、阳台、桌台等。产品为花种、有特殊用途的盆景、盆花、插花艺术品、仿真花及附带的配套工具，如：花肥、花盆等。　　e．满足开业、店庆、婚庆或晚会会场等的布置装饰需要，主要产品为大型花篮、观叶植物盆景、盆花、婚车装饰等　　f．满足顾客食用的需求，用做茶叶和化妆品、食品的原料，产品为各种花茶、花瓣。　　g．满足顾客省事省力的需要，开展网上订花送花、鲜花速递等业务。
　　二、市场选择
　　1．评价细分市场　　(1)细分市场规模和增长率　　市场规模大且增长率高的市场为：a、b、e、g　　市场规模小但增长率交高的市场为：C、f　　市场增长率低但市场份额较大的市场为：c、d、f　　市场增长率低且规模小的市场为：C、f摘 要 针对入世后中国电信战略方面独具特点。为适应日益细分的市场需求，日益丰富的产品和内外资银行同台竞争的格局，上市银行的营销战略应突出客户和投资者两极。上市银行的市场营销要紧紧围绕客户和投资者这两极，开展客户关系管理和投资者关系管理。
　　[论文关键词]上市银行 营销战略　客户 投资者　　截止2007年7月．全国已有12家银行上市。随着越来越多的银行走上股改上市的道路．上市银行成为中国金融界一个强大的群体。它在中国金融业中占据举足轻重的地位它的发展状况直接关系着中国金融业的走向。不论上市银行原先的所有制性质如何上市后都将以市场为导向，需要克服营销动力不足．市场定位不清．对服务对象麻木和冷漠等问题．这就要求高度重视市场营销问题。某种意义上可以说．市场营销能力是一个上市银行的立足之本。那么．银行在上市后营销战略是否应做出转变．应树立什么样的营销理念呢?
　　一、上市要求营销战略做出重大调整
　　上市后．直接面对广阔的资本市场．股价波动可能带来灾难性影响．这是任何上市公司都要面对的风险．上市银行面对的风险将更隐蔽更复杂，管理的难度更大。为了满足资本市场中的投资者的要求．作为公众银行将具有很大的盈利的压力。对高利润的追求是每一个上市公司的目标，上市银行不可能将资金持续用于低收益的货币市场的投资．投资者也不可能认同较低的资本回收率。为了获取更高的收益率各商业银行会更加积极地发放贷款。从2006年上市的中工两行数据来看．贷款发放率大大增加．报表中的利润也随之上升．但不良贷款的数字也同时上升．反映出银行的经营风险是很大的。市场风险、经营风险甚至操作风险的防控均要求上市银行拥有能支撑市场信心的市场营销战略。
　　银行未上市前在营销方面只须在产品市场上有强健的能力就能掌握主动。上市后银行除了提供资金的服务还要到资本市场上融通资金。其营销活动既要关注产品市场又要关注金融市场．是不同于一般企业中只针对产品或服务的高层次营销活动。上市也给银行拓展营销渠道带来了积极的影响。商业银行上市之后．除了能够满足融资要求．还有利于银行在更广的市场范围内展示企业形象．提升品牌影响力。我国各家银行上市时间并不一致，但投资者已对上市银行形成了较稳定的预期，即一般而言．上市时间越长，其资本市场化运作体系相对越成熟．其经营能力相对越强．品牌优势也越突出。总的来说．资本市场上的融资能力和产品市场上对客户的服务能力是上市银行核心竞争力的重要组成部分。而这两个方面．都是上市银行市场营销的重要内容。
　　如果融资能力和对客户服务的能力强健．上市银行的持续稳定发展就有了保证。因此融资能力和对客户服务的能力成为上市银行需要重点考虑的两个方面。
　　这样银行性质由非上市转为上市后就要将营销战略由主要关注产品市场调整为既关注产品市场也关注资本市场。其营销战略应包括两个部分：从客户需要和欲望出发为客户提供优质服务．即客户关系管理；从投资者的需求出发．为投资者提供有稳定收益的投资对象。即投资者关系管理。上市银行一方面向客户销售产品或服务：另一方面还向投资者销售股票、债券或其它金融产品以筹集企业发展所需要的资金。客户和投资者成为上市银行营销必须关注的两极。下面我们来探讨针对这两极的营销对策。　　论文摘要：电力行业的市场竞争是激烈的，对于燃气发电企业来讲，市场营销环境尤为严峻。在激烈的市场竞争环境下，要客观的分析企业所处的市场竞争环境，用科学的、发展的观点，制定切合实际的市场营销战略，并指导市场营销工作。　　论文关键词：环境& 营销战略&& 　　面对严峻的市场环境，在国家宏观调控政策、电力市场、电价、天然气市场等多重环境蒸力的夹缝中，燃气发电企业制定怎样的市场营销战略，才能求得企业的生存，才能使企业得到发展，这就要求我们甩科学的、发展的观念去认真分祈研究市场形势，实事求是地去面对，探讨出切合实际的对策，变被动为主动，充分做好燃气发电事业发展的技术和项目准备，这是燃气发电企业市场营销工作的根本课题。
　　一、电力市场方面:
&&& 发挥燃气发电机组环保和运行方式灵活的优势，为电网提供调峰、调尖峰、调相、提供黑启动源等辅助服务，以优质电量和优质服务占领电力市场。
&&& 大打环保牌。天然气发电，作为一种清洁能源，对改善地方大气环境和自然环境质量，相对于燃煤发电，具有明显的优势，尤其是在中心城醛或高新技术产业园这及经济技术开发这，环境保护的起点高、要求高，为燃气电厂的生存和发展创造了条件。
&&& 为电网调峰，提供电网黑启动等辅助服务，就是要改善电量质量结构，用优质电量服务电网、服务社会，占领电力市场空间。充分发挥发电机组启停灵活的优势，在电力市场峰段和非峰谷段满负荷运行，低谷段停机，并使机组处于热备用状态，最大限度降低启停机损耗，以两班制运行适应电网调峰需要。去年海南省因台风造成豹电网全俘事故，给全国各电网安全敲响了警钟，为积极应对电两突发事件，各地方电网都在作电网黑启动的系统、技术和物质准备，而燃气发电机组具有启动迅速、雇动电源小的特点，具备黑启动源的条件，这就为燃气发电企业提供了千载难逢的机会。海南省电网全停后，就是由国电大广坝发电有限公截作为黑启动源，成功地实现了海南电网的黑启动。天津市电力公司已经在成功地进行了天津电网黑启动试验，现正进行项目方案的落实。
　　二、电价市场方面:
&&& 用优质电量取得调峰电价及调相补偿，依托电网黑启动源的必要设施及服务，取得容鬓电费，执行两部制电价。
&&& 利用市场经济的杠杠，优质电量、优质服务换取较高的上网电价是符合市场规律的，也是目前燃气发电企业争取较高电价有效途径。之所以说电拜进行黑启动的准备是燃气发电企业千载难逢的机遇，是因为燃气发电企业可以籍此获取辅助服务收益，在当前艰难的市场环境下，奠定企业生存的基础。攀电天津滨海电.力有限公尾，在集团公司和华北分公司的领导和鼎力支持下，经过艰苦的市场营销工作，于日争取到了容量电价，使企业当年实现扭亏，2006年能够超额完成国电案趁下达的利润总额指标。执行两部制电价，为燃气发电企业争取到了生存的条件。　　论文摘要：我国银行业对市场营销的认知比西方发达国家晚许多，市场营销观念是20世纪80年代后期才引入到我国的银行业。近年来，随着我国改革开放不断深入，市场经济体制的进一步完善，银行业全面对外开放时限的临近，国内商业银行纷纷在体制和机制上进行着脱胎换骨的大变革，本文主要就商业银行流程的再造与市场营销策略的选择进行了分析。
　　论文关键词：商业银行 市场营略　营销战略
　　综观国内外银行业市场营销的发展和存在的问题．笔者认为．必须强化市场营销这一理念．通过我国商业银行的流程构造与市场营销的战略制定来实现我国银行业市场营销的飞跃。
　　一银行流程再造是我国银行业推进营销发展的基本策略　　随着金融领域竞争的日趋激烈．商业银行面临了前所未有的压力和挑战。如何振兴银行．已经成为各家商业银行必须直面的重大课题。在严峻的挑战下．一种银行管理的新模式——银行流程再造应运而生。银行流程再造强调对银行传统的工作结构和工作方法从根本上进行重新设计．通过对业务流程的重组，把市场营销部门推到最前台．充分建立”客户中心型”的流程组织。银行流程再造产生的结果是客户的服务质量得到明显改进．激发了银行的营销文化的重构．管理层与客户也变得更加接近。
　　业务流程是一组共同为顾客创造价值而又相互关联的活动，每一个企业都是通过业务流程来运作．银行也不例外。银行经营的货币、信用具有同质性．银行与银行的差别实际源于各自的业务流程，业务流程由此成为建立竞争优势最重要的因素。
　　1．依据客户的价值定价　　传统上．由于金融管制和特许经营．银行多采用关系定价．即把一揽子服务打包定价．对许多服务项目给予价格优惠．甚至免费．以此来吸引客户与其保持业务关系．消费其他金融服务．从而实现交叉补贴。在这金融竞争不激烈．消费者选择余地不大的情况下是可行的。金融自由化使银行的客户面临着极大的选择余地．他们越来越倾向于分离消费——向每一家金融机构购买其最廉价．最优质的服务，这使关系定价失去了意义。面对竞争，银行又转向了竞争定价．即随市场定价。但竞争定价并不能真实反映自己向客户创造的价值与自己的成本．这往往使银行在创造价值的同时．却失去了利润。银行流程再造是主张银行要根据对客户的价值定价．从而改变过去在定价中所处的被动地位．增加银行在定价中的主动权。通过业务流程再造，银行借此可以提高客户对银行产品及服务的满足程度．银行就能够以较低的成本制定更高的价格．并尽可能减少免费服务。再造之后的银行应该有多种定价方式．更多地根据客户的价值定价。
　　2．银行业务外包　　银行业务外包是要商业银行有效运用自身的核心能力，将一般性的业务交给外部服务公司去做。通常，保存下来的业务最能体现银行的竞争优势．具有高附加值而外包则往往是具有低附加值的后勤、人事以及不再体现领先优势的一些信息技术和标准化的业务处理。银行的核心能力主要是银行的融资能力产品创新能力，营销能力以及独树一帜的服务手段等等。
　　3．整合业务流程　　首先．银行应着眼于活动和流程对顾客价值贡献的大小。对一个银行来讲任何一个对产品或服务没有贡献的流程都是不增值的流程j对一个业务流程来讲．任何一个提高成本而没有贡献的活动都是不增值的活动。其次．业务流程的设计不应限于原有组织范围内原则上应超越组织界限．以最自然的方式加以灵活调整．许多跨部门的作业可以整合为一体减少活动的传递与重复．提高流程的效率。
　　4业务流程的多样化　　在设计业务流程时．应区分不同的客户群以及不同的场合．设计不同的流程版本。以标准化的流程来应付多样化的消费．往往无法满足客户在质量和时间方面的要求，银行流程再造强调银行在业务处理上应具有灵活性。例如在贷款申请的受理上可设计出低、中、高三种风险类别的流程小组。经过初步的信用审核后对低风险客户可交由低风险流程小组以更为简化、迅速的办法加以处理；对于中风险客户则按例行的标准化等程序处理；对于高风险客户则须由高风险流程小组来加以分析和研究。
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