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一问二听三分享主动沟通成就销售冠军
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　　67岁邢老太称卖保险要“理直气壮”
　　在美国有个备受推崇的寿险营销泰斗——梅弟，如今已经90多岁的他至今仍活跃在保险一线，被人称为销售巨人。在福州，也有一位在保险行业内被称为“莲妹”的太平人寿高级经理——邢火莲，同样激情四射，她的座右铭是——夕阳无限好就是不服老。在业内名气不小的她今年67岁，是公司年龄最长的保险代理人，虽然退休后才入行，但凭着勤奋和专业，理直气壮卖保险，去年完成标准保费达250万元，成为福建分公司的销售冠军。
　　■本报记者 杨剑峰 文/摄
　　最年长代理人成销售冠军
　　2006年，邢火莲加入太平人寿，当年标准保费就达60多万元，去年标准保费已达近250万元。她从2010年起已连续四年标准保费超过百万元，成为福建分公司名副其实的销售冠军，同时她也是太平人寿系统中最年长的百万元级精英。
　　与房地产、汽车、珠宝年度销售冠军动辄上亿元的销售额相比，250万元的标准保费收入看似微不足道，但实际上含金量很高，因为这些保费都是需要交20年的，这就意味着其为公司创造了5000万元的保费。
　　业绩的高速增长使邢火莲收获了无数的荣誉：分公司首位连续四年达成百万元的精英，其本人及所辖团队连续七年入围分公司十大风云人物及团队，总公司月度十杰，总公司四星会终身会员，总公司金牌讲师，分公司会会长等。她连续七年入围美国百万圆桌会议——一个寿险营销员毕生努力追求的荣誉。
　　卖保险要“理直气壮”
　　俗话说，没有金刚钻，别揽瓷器活。邢火莲在日常营销中积累起来的销售技巧如今炉火纯青，随时随地都能与人交流。她把自己营销经销总结为类似中医问诊的模式，即“一问二听三分享”，然后再针对性挖掘客户需求。
　　2012年邢火莲乘飞机从上海返回福州，邻座的是一位四十多岁的上海乘客。当时邢火莲刚参加完表彰大会，这位乘客则是到福州出差。在交谈中乘客得知她是卖保险的，而且业绩做到当地第一名时甚是惊讶。邢火莲顺便问他对保险的看法，一谈起保险，乘客就打开了话匣子，抱怨说保险是“骗人”的，虽然很多人找他推销，但都被他拒绝了。听完乘客介绍后邢火莲就在飞机上向他系统地介绍保险。经过一番长谈，下飞机后客户主动向她要了一张名片，并留了联系方式和出生年月，并让她先做一份保险规划书。邢火莲及时发了一份健康险电子规划书给客户，事后客户向她投了一份20万元保额的重疾险。
　　邢火莲在退休前并未与保险打过交道，她原是一位小学语文老师。2003年爱人病故，此前女儿帮父亲买了一份健康险，保险公司及时给予赔付。这让邢火莲对保险的看法大为改观。2004年退休后闲着无事，向来爱学习的她决定做点事情。当时她看到一则分类广告小信息，保险公司招聘业务员，年龄要求放宽至55岁，而且老师优先。她刚好符合条件，就主动走进保险公司。当然她的决定得到两个女儿及所有朋友的反对，女儿事业有成，收入稳定，大家都劝她在家安心养老。
　　“一人卖保险，全家不要脸。”这是保险代理人的自嘲，也反映了社会对保险业存在着误解。邢火莲说，做一件事之前要对其有所了解，自己都不认同，肯定做不好。卖保险不是丢脸的事，没必要低声下气求人，而要“理直气壮”高姿态营销，因为在她眼里，保险是帮助别人拿走担忧，达成心愿，是做好事。
　　用专业消除“太贪心”误解
　　仅凭热情还不够，保险毕竟是个专业活，需要把合适的产品推荐给合适的人。邢火莲对第一位客户记忆犹新：当时这位客户已给孩子买了一份保单，也正是这位客户的成功签单给她平添了不少鼓舞和自信。不久后，邢火莲了解到这位客户经济能力实际上比以前大有提高，其早前在别处所保的保险保额偏低，只有20多万元，后来随着收入的增加，保障也应相应增加，于是邢火莲提醒他追加保单。客户因此认为邢火莲贪心，不愿再联系。邢火莲并不气馁，给这位客户发了这样一条短信：也许您认为我贪心，但其实我是在为您担心。若遇到风险，经济收入高的人损失更大。同时她约客户再次见面解释。这位客户最后答应见面，经过一番解释，客户最终办理了一份高保费的高额保单。如今这位客户已为全家人上了保险，而且随后还不断加保，成了一位忠实的客户。
　　邢火莲说，与客户分享后是否投保没关系，关键应主动沟通，并从客户自身条件等因素分析，尽量把合适的产品卖给合适的人。特别是保险合同中的免责条款、犹预期、宽限期等内容要跟客户解释清楚，这样就不容易发生纠纷。
　　如今邢火莲不但自己在一线营销，而且还带着一个30多人的团队，还要准备课件四处讲课，每天晚上基本上要八点过后才到家。不过她享受这个过程，觉得生活充实，很有意义。她说自己要“活到老，学到老，干到老”，不论做什么事都要善于学习。微信刚出来时她就注册开通了，如今她每天早上6点左右起床，都会先花约半小时的时间看微信、发微信。现在她的微信粉丝已经近千人。她说，要学习新鲜的东西，才能跟上社会节奏，同时要勤奋地坚持做一件事。在保险营销这条路上，她永不退休。
编辑：罗伯特
高清图集赏析
此页面上的内容需要较新版本的 Adobe Flash Player。课程预告 励志激励 销售女神放弃的时候，问问自己:这辈子你到底想要什么？发布日期：&1、这辈子到底想要什么？&这是很重要的问题，一定要仔细问自己，你一生到底想要什么？你的人生目标是什么？你最终想过什么样的生活？不要告诉别人，告诉自己就行了。&2、你现在能够做什么？&你想不想买好车？你想不想住高级别墅？你想不想自由地全球旅行？肯定想吧？没有不想的，那你为什么不去做呢？有人说我不喜欢，如果你能在家什么事都不做就有充足的钱花，能想买车就买车，能想买房就买房，能想旅游就去旅游，那你内心富足愉悦吗？&3、你正在做什么？&你现在做的事能够实现你的人生目标吗？如果不能，那么五年以后的你还不是和现在一样吗？还不是一年盼着一年好，年年还是个破棉袄吗？为什么这样呢？就是我们正在做的事与我们的愿望与目标无关。&4、你应该做什么？&你今天的生活是你三年前的选择导致的，同样，你三年后的生活是你现在的选择决定的。你想成为什么样的人你就跟什么样的人去学习，你想提升能力找个有能力的人做你的老师，多听成功人士的录音看成功书籍。你想赚到1000万找已经是千万富翁的人让他教你他是如何赚到千万的经验和方法。你一定会看到，所谓的成功是如何&做&出来的，而非&坐&出来的。&可是有些人即使别人把自己成功的经营无私的教给他，把非常重要的信息传递给他，他也总会找借口：1、我不喜欢；2、我很忙没有时间；3、我恐怕不适合。&提起喜欢：（在没有钱的时候你没有资格谈喜欢，好好做自己该做的）&我们有多少人能尽情的做自己所喜欢做的事呢，如：你喜欢汽车，能在你办事及回老家时方便、轻松又风光；你喜欢别墅，又宽敞又明亮又舒适。然而，你买车了吗？你买别墅了吗？没有，为什么？没钱，这就是了，在现实中大都为生存而做事，真正喜欢什么就做什么的人很少。卖老鼠药的喜欢老鼠药么？卖棺材的喜欢棺材么？&一个人在没有钱的时候，是没有资格谈喜欢不喜欢的。看见一个漂亮的女孩子，你喜欢。那又怎么样？要喜欢上一个人或者一件事一门生意，也是要有一个过程的，当你想到我现在做的这件事情能让自己收获到健康休闲、家庭和谐，美丽、健康、财富、自信，能让自己真正财富自由时间自由心灵自由，可以实现自己所有的梦想和追求，你欣然地去接受，你就一定非常喜欢和爱你的工作，会非常享受工作给你带来的一切。这叫：不是因为喜欢才去做，而是因为做了才喜欢！&我很忙没有时间：每个人的时间都是一样的，问题是您觉得是否值得把它用在哪里。&您是否说您已经把全部的时间和精力用在某某地方？那么您的收入和您所花的时间、精力是否成正比呢？您每天都那么忙，那么这种忙碌的日子何时才有结束的一天呢？我们的生活一年比一年又有多大的改变呢？&更糟的是，如果有什么意外发生，使您有六个月或一年不能工作，您的收入会很少或是零，而您能维持半年或一年不做事吗？所以事实告诉您，您现在的工作越忙碌，越绑着您，你就需要静下来好好的分析分析，你现在所做的事能达到你的人生目标吗？这辈子你还能买上好车、住上别墅、到世界各地去旅游吗？如果不能，您就应该结束现在所做的事，选择一个可以真正让您时间自由财务自由心灵自由的事业，不要在用时间和生命去换金钱啦！&提到适合：你知道你适合做什么呢？你现在做的事情就很适合你了吗？&潜能大师说过：&人的潜能还有90%没有发挥出来，人的潜意识的能力是意识的3万倍。&这句话说明了人的能力还有许多没有开发出来，可以说还有许多人不了解自己，你还可以做很多事，你还可以有很大的成功，而现在只是按惯性来运行着。所以任何生意都不能说不适合你，因为生意不分性别和年龄，至少你得要给自己一次机会，宁可做错不能错过！！！&足球 " /> 
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简直不可理解！！！！输成1：3！有什么理
简直不可理解！！！！输成1：3！有什么理由？有什么借口？？上替补锻炼？你以为你是巴西，派出2队，3队也照样拿冠军？你有什么理由这样输球？在家丢人还不算，还要丢到自己的小兄弟家里去，而这位小兄弟一直以你为骄傲！你扪心自问，于情于理，你有理由输球吗？10：0赢澳门，姓朱的你说是尊重对手才赢那么多；那我想问你，你1：3输给朝鲜呢？你尊重了谁？照你的逻辑岂不是鄙视朝鲜了？但你好好想想，按昨天那个踢法，你有资格去鄙视朝鲜吗？看了上半场就知道，下半场阵容你是不会变的，因为变了也照样是个输！！！！不如用这批人踢完，可以美其名曰“锻炼队伍”，“保护年轻队员的信心”。是我的心理太阴暗吗？也许吧！但是我要告诉你，足球，绝不是这样踢地！！！！！至于那个所谓留洋的杜队长，真不知道该怎么评价他！！送他四个字：洗洗睡吧。 
类目: 运动回答1估计楼主是香港人~~~~~~希望中国队赢下朝鲜，中国香港能出线，是吧？呵呵~~~
评价一位教练不能只看一、两场比赛的结果~~~
至少等到打完日本~~我们再来谈这个问题吧~~~
如果能夺冠~~~无论他怎么做都是对的~~~~回答2一次失误代表不了什么，我们应该多给老朱一些时间，原谅他。
中国足球挨骂挨的太厉害了，多多支持吧！！！！
回答3非常同意楼主的观点！踢不过人家就给自己找台阶下，就是主力全上也未必能拿下朝鲜队。出征之前，老朱就盲目自信，盲目乐观，我就曾经对他夺冠的豪言壮语提出过置疑，现在看来我当时的判断正逐步得到验证。回答4
他要觉得丢人的话，就不会把球霸招进来了！回答5
看明白了，根本踢不过人家，无论球员的意志品质拼搏精神不行，这么说是好听，不好听就是实力不如人，战术不好。真叫我太失望了。白白等了一天晚上还想看场精彩比赛呢。 不过看完比赛，我很佩服朝鲜队员拼搏的精神，他们满场跑，都没怎么停过，而且体力也不下降，也不抽筋，说明他们平时就这么努力训练他们在比赛中才有这么好的体力。中国球员吃的好喝的好玩的也好，就是球踢不好。还有工资也高。应该什么样的能力给什么样的工资。 
朱指导你赶紧改进你的战术吧，要不然中国球迷没有几个支持你。我们大家喜欢看攻势足球，请不要在有什么铁桶防守阵行了，左右都是输，难道就不能输的英勇一点吗？这么一来我们这些球迷也会高兴。回答6没救了 回答7不要这样激动，有时没有必要的！回答8中国队，应该说是中国人的劣根！这样中国足球永远没有进步！我为中国足球感到悲哀，更为中国球迷感到悲哀！
骂得不对吗？中国足球运动是中国投入最多钱的，在中国运动平均收入也是最高的，每次出去比赛都是专机，住的都是五星级，面对着中国几亿球迷就不能拿点民族精神出来吗？面对着中国人的期待就不能给点拼搏精神吗？他们又怎么对得起“中国对”这三个字啊？！！？！！！人家朝鲜连个正经的联赛都没有，一个外援都没有，大赛经验又比你中国队少，人家比赛还是两个人共饮一瓶矿泉水！我不想骂中国队！只想骂中国队那班扑街！
呜夫……哀哉……回答9以后国家队要找教练就找个有心脏病的,看他还敢不敢乱来,输多了气死他!!!!!!!回答10咱不提了 谁吧 明天还有英超 曼联队切尔西 不能错过阿回答11简直不可理解！！！！输成1：3！有什么理由？有什么借口？？上替补锻炼？你以为你是巴西，派出2队，3队也照样拿冠军？你有什么理由这样输球？在家丢人还不算，还要丢到自己的小兄弟家里去，而这位小兄弟一直以你为骄傲！你扪心自问，于情于理，你有理由输球吗？10：0赢澳门，姓朱的你说是尊重对手才赢那么多；那我想问你，你1：3输给朝鲜呢？你尊重了谁？照你的逻辑岂不是鄙视朝鲜了？但你好好想想，按昨天那个踢法，你有资格去鄙视朝鲜吗？看了上半场就知道，下半场阵容你是不会变的，因为变了也照样是个输！！！！不如用这批人踢完，可以美其名曰“锻炼队伍”，“保护年轻队员的信心”。是我的心理太阴暗吗？也许吧！但是我要告诉你，足球，绝不是这样踢地！！！！！至于那个所谓留洋的杜队长，真不知道该怎么评价他！！送他四个字：洗洗睡吧。 
回答12不要太计较这个比赛了，好像很正常。我也不喜欢朱，可是球迷和球员、教练媒体的心声都是希望搞好中国足球，虽然中国足球已经被折腾的遍体鳞伤，可是已经这样了，我们还是给朱一些时间吧！你看呢？回答13在怎么样都不能输成这样 丢死人了 我真的对中国足球没法说了回答14没救了回答15同意楼上回答16楼主要客观一点，这场比赛中国队是踢得不好，但朱广沪的话并没有说错，只是他没有预料到中国的替补会这么差相关问题大家都在看推荐文章
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整理教师:&&
举一反三（巩固练习，成绩显著提升，去）
根据问他()知识点分析，
试题“把下面的句子补充成比喻句。 &&&nbs...”，相似的试题还有：
按要求把下面的句子补充完整。(1)树上的小鸟在________________________。(拟人句)(2)站在山头远远看去，村边那条清亮的小河像______________。(比喻句)(3)躺在草地上，望着变幻莫测的云朵打扮着蓝色的天幕，一会儿飘来了_____________；一会儿跑来了_____________；一会儿_____________。(排比句)
课文链接。一阵风把蜡烛吹灭了。①月光照进窗子，茅屋里的一切好像披上了银纱，显得格外清幽。贝多芬望了望站在他身旁的兄妹俩，借着________的月光，按起了琴键。皮鞋匠静静地听着。他好像面对着大海，月亮正从________的地方升起来。________的海面上，霎时间洒满了银光。月亮越升越高，穿过________轻纱似的微云。忽然，海面上刮起了大风，卷起了巨浪。被月光照得雪亮的浪花，一个连一个朝着岸边涌过来……皮鞋匠看看妹妹，月光正照在她那________的脸上，照着她睁得大大的眼睛。②她仿佛也看到了，看到了她从来没有看到过的景象，月光照耀下的________的大海。1．按原文填空。2．上面画线的句子不是比喻句的一句是(　　)。3．皮鞋匠的第一次联想描绘了三幅画面，它们是：(1)____________，(2)____________，(3)____________。
指出下列句子使用的修辞手法。1．她的生命艰辛而又壮丽，像一朵傲放于风沙中的仙人掌花。&&&&&&&&&&&&()&&2．骤雨一样，是急促的鼓点；旋风一样，是飞扬的流苏；乱蛙一样，是蹦跳的脚步。&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&()&&3．蒲公英妈妈为豫子们准备了降落伞，把自己的娃娃送到了四面八方。&&&&()&&4．桂花开了，十里外也能闻到香味。&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&()&&5．删繁就简三秋树，领异标新二月花。&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&()}