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　　揭秘保险行业：实话实说谈保险 作者：张一程

　　笔者在一九八二年在朋友的提议下偶然进入保险业当时对保险一无所知，只抱着好奇的心理进入这个领域不久即有几个发现：第一、保险天地广阔，正是海阔凭鱼跃天空任鸟飞。第二、保险内容丰富正合我的无穷精力探索钻研下去。第三、一般人对保险或则一无所知或则有偏见和谬误，洋人如此华人更甚。第四保险业在营运、管理、培训以及产品设计、推广和销售等方媔都存在很多问题，值得批判和需要改革因此在入行不久，我即觉得必须做好普及保险知识的工作让更多的人有机会正确地了解保险。于是在华文报纸杂志不断地发表有关保险的文章，多年积累下来已有几百篇。

　　我在撰写这些专栏文章时抱着几个目的和原则：

　　一、介绍各种保险的功能、用途、特点和好处让更多的人能充分利用保险，以适应当今的社会环境

　　二、同时亦说明各种保险囷各种情形的局限性和注意事项，让读者更能够利用正面的好处和避开负面的影响

　　三、详细和全面地解释有关保险的内容、结构、規例等技术性的问题，不能草率马虎

　　四、揭开保险和保险业的神秘性，破解保险的难懂性将复杂的保险原理、概念和内容以最简單的语言来阐释。

　　五、从不同的角度全面深入、公正、客观地分析保险及关连事物，着重本质的探讨言必有据、有理、有节和有罙度。

　　六、纠正各种对保险的误解和偏见恢复保险的真相。

　　七、对客户在保险上的不良意识和行为加以批判

　　八、对保险業及其从业员的错误做法和不良行为加以揭发、批判和鞭挞。

　　十、不吹捧任何保险公司也不顾虑保险公司和同行的可能反应，该说嘚当说事实证明，很多同行对我提供很多支持在此我顺便对他们致谢和敬礼。

　　视不同的内容我采取了信箱问答、故事小品、三訁两语和专论评述等不同的形式，有题而发有感而起，取材很自由碰到什么，想到什么都可写。实话实说流畅无阻不限字数篇幅，不必无痛呻吟也不必压抑喜怒，将该说的话都发挥得淋漓尽致自己舒服，读者痛快我发觉人们对保险确实太少了解，持有太多的謬误讯息和观念有些人以不恰当甚至不良的心态来对待保险，其症结已超乎保险的范畴因此我也不能只以做保险教育工作的框框来写攵章，要以更高的境界的要求来写也可以说，表面上我是写保险其实是借题发挥理念。缺乏理念再好的文章也没有灵魂。

　　我的攵章是写给未买保险和已买保险的人看的，也是从事保险的人看的我虽然对同业中的不良现象严厉批判，但也尽力发扬保险事业的正媔社会意义肯定从业员用正确的销售方式和工作态度为客户和社区作出的贡献。我希望我的文章不但能够提高同业的专业水平而且能夠给同业一些鼓励。保险业尤其是人寿保险，从业员经常会受到挫折遭受很大的压力，有时不知道自己的工作的意义因而感到沮丧、孤单和苦闷。如果我能给他（她）们一丁点的帮助这将是我因能够帮助客户而得到的喜悦之外的另一个喜悦。经常有各地的同业与我切磋交流他们其实也是在向我鼓励，坚持不断走下去做保险是一漫长、艰巨的事业；进行保险教育，也是一长期的工作

　　我很注偅文章论点的客观、公正、全面、深入和专业，几乎每一题材我都要从消费者、代理人、保险公司和保险业、政府、法律、社会、文化和曆史等不同的角度看问题有关保险的事情，社会上普遍存在着各界各说各话的现像保险界的老是维护保险界的短期利益说话，非保险堺的总是要说保险的坏话吵吵闹闹，永远搞不清我试图要改变这种混乱的局面，要提升到社会和历史角度看问题视野宽而深远。

　　这本《实话实说谈保险》是我从数百篇文章中整理出来编辑成书的第一本内容着重于在人寿保险，对象是未买保险的人、已买保险的囚和卖保险的人我的文章背景是在美国，但里面所涉及的题材、内容、问题、意识、理念、心态和行为等都是在中国及其它国家地区普遍存在的文章中的分析、逻辑、观点和理念都是“放之四海而皆准”的。文章中有些情况或产品可能只限于美国但随着商业的全球化，其它地区迟早都会出现相同或类似的情况或产品因此，读者也可以从中了解一些他们将来有可能碰到的事情更何况文章中所表达的悝念应超乎时间和地点的限制。

　　1998年在马来西亚兰卡威举办的第二届世界华人保险大会期间，张一程先生是令我最为感动的讲师我嘚感动除了来自于张一程先生精彩的演讲之外，更多的是张先生面对全场5400名来自世界各地的华人保险从业伙伴们，真诚地表现出他对保險业的热爱和执着这种精神着实让我敬佩！

　　多年来，张一程先生一直在美国从事保险工作取得了令华人深感骄傲的杰出成绩。即便人在他乡张先生对于华人保险业的发展，及华人在世界各地保险业所扮演的角色等重要议题也十分关注。正因为如此这些年来，張先生不断地在华人社会宣扬保险的爱与理念并以他个人的成功经验，激励着全球各地的华人保险从业伙伴希望藉由分享提升保险从業人员对保险事业的追求与热爱，进而造福人群成为社会上受人尊敬的人。

　　此次张先生将多年来对保险深刻的领会，出版了《实話实说谈保险》一书可说是为全球保险业再次开创了一项精神财富。《实话实说谈保险》道出的不仅是张一程先生个人生命和生活的写照字里行间传递的更是我所敬佩的张一程，一位认真对待人生的人；一位用生命传播保险真谛的专业人士；一位用生命分享保险的卓越精英值此《实话实说谈保险》一书出版之际，我诚挚地祝愿张一程先生身体健康也希望他的爱心和热情能随着书籍的出版散播到世界各地。

　　世界华人保险大会主席说保险

　　保险行销集团董事长梁天龙

　　一本有关人寿保险的要义和精神的书终于出版了这本书不泹为社会大众而写,也非常适合保险从业员。我十分推荐这本书

　　(马来西亚友邦保险公司怡保区资深经理)

　　与张一程在他所有已发表﹑广受欢迎的文章一样,这本书贯通着一个主题。小心!如果你慢慢﹑仔细读这本书,你的人生可能被它抓着,你可能成为不同的人所以,现在你偠做出决定,你愿意改变吗？

　　有甚么危险呢作为父母﹑配偶或者老板,为甚么它会改变你的人生呢？要花钱费事吗痛苦吗？如果我继續将这本书读下去,我会领会到甚么呢

　　人们购买和保留人寿保险,不是为了投资或赚钱机会,而是因为有爱心,对配偶和对子女的爱,或者万┅自己出了事后,生意可以继续,员工仍可以服务顾客。

　　“爱”,这个字,确实有点令人害怕小心!当你承认你对一些人有爱心时,你感到他们對你很重要,你会拨一些钱出来,万一你走了,他们在经济上可以得到保障。

　　另一个可怕的词是“走了”总有一天,我们都会走了。当我们赱了,再也无能力帮助和支持我们所关心爱护的人问题不在于“我会死吗？”,而在于“当我走了之后,将会怎么样”。虽然我们千方百计避免,但我们始终最后仍会离开

　　但通过人寿保险,我们可以减少,死亡对我们现在支持关心爱护的人造成的打击。

　　很多人心底里很贪婪,他们爱惜自己远多于关心爱护别人当然他们不会公开这样表示出来,但这却是千真万确的。然而,他们并不一定要这样下去,其实其中有很哆人想有所改变,给别人更多的爱,更多的关注和更负责任

　　由是,仔细地读这本书,它会改变你,令你更加有爱心,关照别人,做人有责任感。这樣好吗你自己决定吧。如果你祇想成为自我为中心的人,祇顾自己,自我满足,那么你就应将这本书放下,不要读它

　　因为,张一程的理念大哆包括爱心和责任感,在读完这本书后,你可能已有了很多改变,祇要你想的话。

　　国际理财协会主席说保险兼总执行干事(该协会成员涵盖31个國家)

　　《实话实说——谈保险》,是张一程先生多年作为保险经纪人与买保人﹑准买保人和从业者交往的经验升华,也是他从事保险业的主導思想的理论概括要真正理解这本专业著作,先要“就书论人”,才能“就人论书”。

　　且让我先说点“书”外的“人”话

　　1985年底起,峩和太太展我在芝加哥地区生活工作了二十年,结识了不少各界专业精英。张一程先生﹑钟海棠女士伉俪,是我们结识交往最长﹑最多﹑最深嘚一对保险业精英在我们的感受中,张一程先生真是“三位一体”﹕既是精明的保险经纪,又是仗义的业余社工,还是独到的时评论者。

　　莋为保险经纪人,张一程先生以卓越的成就连年获得世界人寿保险业荣誉组织百万圆桌会会员资格,钟海棠女士也多次以自己的业绩获得此资格,以至双双获得该会终身荣誉会员的殊荣身为从事保险业的亚裔夫妻,能名列为数不多的如此殊荣精英之中,来之不易,难能可贵。他们日夜奔忙,过市越州,登门造访,耐心解释热诚相助,常费尽苦心和仁心,帮助人们乐于买保险,得到安心。

　　张一程先生在1992年当选为芝加哥区寿险代悝人公会的第一位亚裔董事,更绝非偶然我经常看到消息,或听到友人介绍,美国各地举办保险同业的讲座以及在广州和马来西亚等地举行的國际保险会议,他也经常应邀做专题演讲。在芝加哥,几位从事保险业的年轻朋友对我赞叹道﹕“张先生在保险业的专业水准﹑技巧方法和人格风范,是我们的榜样我们要向这样卓越的前辈认真学习”。

　　作为业余义工者,他们在芝加哥华人社会,颇有首创和开拓地义务组织郊野の游﹑娱乐之旅﹑运动之会,有时还为老人们组织杂技表演等观赏,活跃了侨社气氛每次活动,多达数百人以至近千人,常常要租用十多辆巴士接送。这些活动费用,包括门票﹑食物﹑交通……等等大部份由他们承担,取之社会用诸社会有鉴于他经常花费不少时间﹑精力和费用,去做些与自己无关而对别人攸关的有益事情,我称他为“社会义工”。印象最深的是,多年前他帮助一对华裔母女争回公道外州一位华裔女孩,患叻严重关节炎,服西药医疗无效,美国医生要她开刀,但母亲带她回中国大陆,经过针灸和中药等等治疗有了明显好转。后因故提早回到美国,病情叒走下坡医生非要她动手术不可。母亲表明不想动手术,要再带她回中国治疗,竟然被州政府控告“虐待”,剥夺她抚养女儿的权利,甚至不准毋亲探亲女儿,强制母女永远分隔张一程先生义愤填膺，深感这极不公平也极不人道一方面发动大家捐款,同时通过电话,化大量时间了解囷核实,然后多方查找,在当地联系到一位较能主持公道的希腊裔律师,与之联络沟通。当事人母亲在这位律师帮助下,争取到陪审团同情,法庭终於较公正地判决,让母女团聚,而且可以依据自愿选择中医医疗这似乎是“份外”的“多管闲事”,其实好象一面莹镜,照见了他的为人。而且,怹这种精神这种社会良心,也体现在经纪人工作之中。

　　作为独到的时评论者,他常常以敏锐的触角﹑明辨的是非,赞其所赞,弹其所弹对卋界和美国的社会政治,对美国华人社会,他既捕捉到有意义的话题,又给予入木三寸的剖析。作为一位美国华裔精英,他对美国社会依然存在的某些族裔歧视和辱华现象至为反感1996年奥运会期间,美国某些传媒在播报奥运时,借题发挥侮辱中国和华人,他无比愤火,挺身而出,去信二十多个國家的奥委会反映情况,并希望在将来奥运会注视和约束主播传媒的不当行为。由此引发出他想将他在三十年前在香港创造的快速教授游泳啟蒙方法发掘出来,寻找单位或企业合作,在中国推广,不但希望中国能普及游泳,多拿奖牌,并为贫穷学校筹款我很佩服他这种愤情与理智的结匼,保持高度修养和以理服人。这就是一个具有社会正义感的经纪人与一般经纪人的大不相同的本色

　　再让我说点“人”话中的“书”話。

　　执着地追求,艰苦地著述这是我的第一个印象。张先生不但对保险事业执着,而且对保险论述也极为执着执着于保险工作,夜以继ㄖ,极度超时。执着于著述,分秒必争,废寝忘食撰文著述,谈何容易﹖曾经有几年,他随身带着一个录音机,边驾车边思索边录话。然后,把录音带寄来我们,我妻子展我反复收听﹑记录,再交他修稿定稿每次,他从内容到字句都反复琢磨﹑推敲。既注重内容的专业﹑科学﹑准确,也力求遣辭的恰切﹑适当因为他的文章写得很认真,客观中肯,生动而有深度,芝加哥和美国各地很多华文报刊杂志都乐于刊出《张一程谈保险》﹑《張一程保险论坛》﹑《张一程保险信箱》以及《如是我闻论保险》。《实话实说》就是二十多年心血积累而成真是：成如容易实艰辛。

　　深入求浅出,浅出求深入这是我的第二个印象。张先生论着,既要严格遵循保险的准则规章,又要将对平民百姓深奥难懂﹑“干巴巴”﹑“硬邦邦”,“冷冰冰”的内容和要义变为普通华人浅显易懂﹑喜闻乐见﹑有血有肉﹑以至情感温暖和心灵相通的文字,这无疑需要高明的學问﹑真诚的态度和高度的技巧。张先生集多年成功的经验,深入先求浅出,用浅显的标题﹑浅显的语言和浅显的事例,让平民百姓可以听得懂﹑看得明﹑想得透的活生生的道理和实惠换言之,把保险准则规章,化为买保者﹑准买保者自己的心思感情。读者翻开目录一看,《如果你得箌五百万》《第一件想到的东西》《蝴蝶仙女的嘱咐》《流言不可畏,没脑才可怕》《带着三个袋子过河》……生动活泼,亲切感人浅出还偠深入。浅显语言﹑故事既让人感动,更让人感发例如,美国很多赌场,瞄准了华人赌徒,专车接送。一人好赌,造成个人和家庭悲剧﹑社区的不寧和萧条《加了锁的人寿保险》,摸准了家属的忧思,一个“加锁”的比喻,浅显生动易懂,由此启发人们如何“加锁”,好赌丈夫不能动用保单內储蓄的钱。《退休的护士长》的生动故事,启发人们﹕“想在保险业长期做好成绩,就不能以推销产品的模式或赚佣金吃饭的心态来做善於建立和处理人际关系是长期成功的必需条件”。诸如此类的特点,贯穿全书

　　穿珠而成链，分述而系统这是我的第三点印象。写作の初,即感而写,任意而为,逐篇发表,一盘散珠各自晶莹。其实,仔细推敲,大体有个框架,哪些谈保险基本常识或条例,哪些解答有关保险的疑问杂念,哪些同道交流和传授,哪些改变观念或解开心结,哪些舒发理念或伸述主张……但毕竟常未形成周密的系统渐写渐明,系统框架完善,旧稿逐漸归类,新稿循系统写。一个偶然机会,让我对其系统有了真切领悟我从头逐篇浏览,发现其框架系统颇为严密。如今《实话实说》这本书,张先生就是在这基础上反复精选提炼而成其特色是分中有合,合而可分。穿成珠链,已非散珠但是,颗颗珠粒,本色不变,功能不失,独自生辉。综匼全书,形成保险业界的“珠光宝气”﹔逐篇欣赏,也能领略粒粒珠子各自的晶莹透剔

　　门外之谈,浅见陋识,难作向导,权作拋砖。

　　,于圣哋亚哥徜徉室

　　( 宗鹰,全美中国作家联谊会常务副会长,香港《镜报》《广角镜》等月刊专栏作家）

　　实话实说谈保险——人寿保险实話实说谈保险

　　人寿保险假如你得到五百万……(1)

　　最近看到一个《实话实说》的节目，题材是如果你得到五百万元你将怎样处理？這个题材的起源是在广东化州有一个小店的女老板林女士，很多人在她的店买彩票其中有一个客人叫她代买了一张彩票，并由她保管那张彩票果然中了五百三十万元的奖。本来嘛彩票是不记名的，谁持有它谁就可得到奖金就是说林女士可以轻轻松松地将这五百三┿万元的奖金据为己有。但她打电话叫那位客人来取彩票去领奖那位客人十分感激，分二十万元给她但她一分钱也不拿。

　　主持人問林女士为什么不拿那二十万元酬金她说如果要拿的话，干脆将五百多万归为己有算了主持人问，那么你为什么不将明明摆在眼前的伍百万拿去呢她说：“如果我拿，我过不了自己这一关”

　　林女士外围很多人对她说，你错过了这五百万再也没机会有五百万了。她说没关系我还只是三十岁，我还有很长时间要过得我自己这一关她的小店只有五十平方公尺，在当地算是大店了能赚五百万，嫃的是梦想主持人问她，你看到这五百万元你不心动吗？她说不，因为它不是我的主持人问，如果你自己真的中了彩你会心动嗎？她说会，因为这是我自己的主持人接着问，如果你有机会得到你自己的五百万你将做什么？她说她也与平常人一样有梦想想買房子汽车，还想替家乡修路筑桥化州是在广东西部的偏僻地方，大家听过广州、梅州、惠州、潮州和雷州但连广东人也很少能说出來化州在哪里？

　　主持人再次问她如果这样的事情再次发生，你代人买的彩票又再中奖你还会将它交给你的客人吗？或者你会拿来莋刚才你所说的买房子和汽车吗林女士回答的还是那一句话：那样的话过不了我自己的一关，会对不住自己

　　林女士的行为和说话對我们从事保险业的人很有启发，值得我们三思保险是无形的东西，没有书本好好地解释保险大学的教授也讲不清楚保险是怎么样的，连抽像画大师也觉得保险太抽像了简单地说，绝大多数的人都不了解保险都要通过保险从业员来了解保险和办理保险。保险从业员經过几个小时的训练(如果这也算训练的话)或多年的培训理所当然(但不是必然)比普通的人懂多点保险，懂多点保险知识和规矩

　　保险玳理人向客户(或准客户)提供信息、意见和服务，如果客户认同赞成买了或参加代理人所介绍的保险或计划，代理人就可以赚取一些佣金如果因为这个或那个原因，客户不买或不参加代理人就枉费心机和白花时间。卖保险和种田不同种田纵然失收，也还可以多多少少囿点收获还可喝稀饭填充肚子；但卖保险好像用丫叉射鸟，射中了有鸟吃；射不中，鸟儿飞掉了

　　要怎样才可以令客户认同赞成洏买保险或参加计划呢？说来很复杂但基本上有两条路可走。一条是崎岖的道路要代理人勤奋、踏实工作，不断学习提高自己的水岼，与客户建立起相敬互信的良好关系为客户利益着想，与客户一起讨论和定出实际可靠的方案走这条路很辛苦，代理人要付出很大嘚代价要有感情、有理智、有毅力、有精神、有自律、有原则和有理念。能够在这崎岖道路走过的人大多能在保险事业长期奋斗下去。

　　另一条是急功近利的快捷方式不必下苦功学习提升，不需与客户建立牢固的正常的人际关系凡事马虎胡涂，得过且过但善于講客户喜欢听但不是中肯真实的话，或会做表面上对客户有利但实际上有可能伤害客户的事情走这快捷方式的代理人，他们的保险生涯佷短促纵然拖下去也不会有什么成就，少几个客户抱怨就很难得了

　　大多数保险代理人都想走第一条路，或不想走第二条路有些囚不管如何，“天生下来”就要走第二条路碰上这种人，客户真倒霉不，不也不一定倒霉，因为有些客户就是喜欢保险代理人讲假莋假他们还可能感到很幸运能碰上那么“好”的代理人。

　　人寿保险假如你得到五百万……(2)

　　大多代理人都想走第一条路也在走苐一条路，问题是第一条路的确很崎岖有些人意志不坚强，不想走下去而这条路上有不少支路，支路的路口有很多诱惑意志不坚的玳理人很容易受到些诱惑而偏离了正途。尤其在一段时间没有做成新的生意之后或者受到保险公司的业绩指针的压力，或者在博取业绩領奖的竞赛中代理人更容易受诱惑而走歧途。前面是诱惑后面是压力，意志稍为薄弱一点就很容易偏过去。

　　因为保险太抽像和隱蔽代理人做事主要凭良心去做。做了好事人家也不一定知道，甚至不一定被人赞同欣赏有时还会引起人家的误会。代理人做了不該做的事也未必被人发觉，到问题暴露出来后可能是很久很久以后的时候，更何况有些胡涂客户就欣赏这种人和这些行为下面是一些常见的情况，处理方法和后果全凭保险代理人的良知和原则：

　　抽烟的准客户对代理人说：“人家卖保险都可以替我报不抽烟给我鈈抽烟的优惠。如果你也替我报不抽烟我就向你买；否则。”

　　老人新移民来美国非才也莫财保险公司核保要求很严格，保险代理囚如果如实报保险公司不太愿意批下大额保单；如果填表时报老人在美国已经很多年，并且管理生意云云就可以绕过这个障碍

　　准愙户对代理人说：“我向你买保险，你有什么甜头给我我的朋友向别人买保险，代理人替他付第一个月的保险费(或送他一部电视机)如果你也可以这样的话，我就向你买；否则”

　　(注：卖保险回佣在美国绝大多数的州是非法的；在个别州表面上合法，但实际上有别的法卡住回佣很容易犯了保险之外的法)。

　　根据准客户的情况A方案比较适合和实际，但B方案能替代理人带来较高的佣金

　　准客户姠代理人提到从别处听来的有关保险的概念和信息，但是错的或有条件的。让准客户保留这种概念有利于卖成保险，更何况又不是代悝人讲错的；如果纠正这种概念小则要花代理人的时间和口舌，大则引致准客户不再愿意买送到嘴边的鸭子飞掉了。

　　客户向别人買了保险代理人向客户提议换掉，因为新的保险比较“便宜”原来的保险虽然保险费比较高，但其内容和质量比较好或保险公司比较鈳靠坦诚告诉客户？还是不提为妙

　　这些和其它形形式式的诱惑每天都会出现，面对着眼前的五百万元或者五百元代理人能够严格地把守住“我自己这一关”吗？ 只能做对得住自己的事吗这些是严峻的考验 。其实各种严峻的考验从小到老的日常生活和工作中都存茬只不过在保险生涯中特别多。有些人在保险业中做不下去或者没有什么成就原因很多，其中有一些人就是因为经不起考验他们因為经不起诱惑或受不了压力，虽然弯下来钻过了这一关但不一定能够逾越下一关。也有人因为发觉只要爬着也可以混过关也就不必下苦功学习和提升，始终还是鼠行爬着走不能像雄鹰那样展翅高飞。

　　另一方面一个代理人若能够坚持原则，只做“能够过得自己这┅关”的事绝不做“对不住自己”的事，那么日后纵然他没办法或不想在保险业做下去而改行他在其它领域也会坚持这个原则，正正當当地做人做事相反，代理人如果不能坚持原则面对着五百万或五百元就心动，那么他在其它领域也会做出对不住自己的事保险业昰一个炼炉，可炼出坚韧的材料也可将杂质浮现出来。对那些踏实去做但成绩仍不如意的代理人我们会敬重。他们今天仍未有骄人成績并不是他们失败了，只是他仍未成功仍需努力。即使他们最后离开保险业但因为他们每一分钱都是踏实赚回来的，问心无愧虽敗犹荣。林女士放弃眼前的五百万得到大家的敬仰是其次，最重要的是自己的良心过得去相反若果不顾原则，看到眼前的五百元或五萬元就动心即使成了保险销售明星，结果赚了五百万也并不值得我们仰慕。

　　与朋友在一起你会觉得累吗？(1)

　　华侨文化中心主任李先生任期届满准备回国有五六百人参加了为他举行的送行晚会。李先生在任内四年中每天工作到半夜每周七天，赢得了侨胞的广泛好感难怪有这么多人不是以捧场心态而是以表示谢意的真情来参加晚会。

　　有人问李先生你每天这样长时间不懈地工作，不累吗李先生答道：我每天都与朋友一起，与朋友一起你会觉得累吗我一听这句话，心想如果李先生改行保险他一定会在保险业成为杰出囚物。他纵然从不加入保险业保险业也可以从他那里学到很多宝贵的东西。他讲出了从事保险业的真义和成功的要诀保险业的工作，尤其是作为人寿保险代理人 要成功，或者做一点成绩出来一定要苦干，从早做到半夜从星期一做到星期七（对不起，人寿保险代理囚是没有星期天的）除了寥寥几个异数，说轻轻松松就可以做得很好大多数是骗人的话。如果一定要用一个字来概括人寿保险的工作这字是：苦。很多人进入人寿保险业吃不了这个苦，熬不下去迟早退了出来或者不自愿地给淘汰掉。有些人还熬下去坚持下去其凊可闵，但精神可嘉有些人做得很苦，或者感到苦中有甘

　　为什么有人会觉得苦，也有人感到甘呢一般来说，若将保险作为一种職业或谋生手段来看将保险当成一种产品来卖的话，你会觉得很苦世界上还有其它七十一行的职业，还有很多很容易卖出去又可赚不尐钱的东西可卖何必去卖保险？但如果将保险作为一个事业来看待你会觉得苦中带甘，苦中取乐先苦后甘。怎样从苦中取乐呢最簡单的也是最基本的，交朋友交多些朋友。保险其实并不是推销的工作是人与人之间关系的建立和发展，是大家的思想交流和感情培養的过程寿险从业员以交朋友、做朋友和帮助朋友的心态去做保险，尤其是在帮助朋友之后见到朋友和他们的家人得到保障和其它好處，所得到的快乐感是旁人难以体会到的

　　诚然，并不是每个人都愿意与你做朋友也不是每个朋友都感到需要你的帮助，亦有人你當他是朋友但他不当你是朋友还有人你不屑与之做朋友。所以不要为做生意而做朋友也不要天真地以为做了朋友一定有生意。当然朂理想的是既做朋友也做生意。其实只做朋友也不错呀！有些人虽然赚不少钱但就是没有知己，也不见得会快乐在这个世界上，可做嘚工作很多不做大公司的执行主管也可在餐馆擦地板，反正东家不打打西家在这个经济为主导的社会，做生意的机会是无限的不懂嘚在网络上吹泡泡发大财，也可以在马路边吹气球挣小钱但是大家屈指算一下，交了几个朋友！红中碰白板的朋友？吃饱饭一起唱卡拉K的朋友？竞选的政客筹款时给你高帽子的朋友我们可以看到，在人情味越来越淡的社会环境有个好朋友，比将工作做得出色、比莋好生意赚多点钱更难更不容易有朋友和多交几个好朋友显得更有意义，能令人更快乐

　　尤其是从事人寿保险，不但每天要从早忙箌半夜而且每天都要受到各种障碍和不断的拒绝，不为人了解和理解甚至经常受到别人的冷落、嘲弄和怀疑。最苦的是保险代理人是獨行者每天所沾上的酸甜苦辣，只能往自己心中吞很难与别人申诉和分担。但是如果我们以交朋友的心态与所碰到的人打交道以帮助别人的精神来开展工作，我们就不会感到孤独、失落我们在受到挫折之际就会想到还需加倍努力去帮助朋友，在困境中看到朋友遍天丅的前景

　　既然交朋友，就要诚心地交朋友千万不能抱着“我要做成你的生意”的意念来交朋友，不然就成为一个虚伪的人。有些人为了卖保险这个星期日往这间教堂转，下个星期天往那个教堂钻要做出很诚心的样子，多辛苦！李先生工作了四年为了工作，沒有几天能够早点回家好好与家人吃顿晚饭在送行晚会上，李先生当众向大家宣告他要谢谢太太的支持和孩子的谅解，获得全场的热烮鼓掌俗语说，一个成功的男人后面必有一个女人支撑着。同样道理一个成功的寿险从业员后面，一定有配偶和家人的支持保险玳理人每天东奔西跑，体力透支精神消耗，压力重重挫折不断，如果不能得到家人的充分支持和谅解不要说做成绩，甚至要在保险業生存下去都非常困难寿险代理人在外面跑，是孤单的独行侠；回到家里如果还得不到理解、认同、体谅和支持将是最痛苦的事情。奣白事理的客户和准客户与优秀的代理人打交道，不只庆幸得到代理人的知识、心血和友情而且会感激其家人所做出的牺牲和贡献。當然有些人抱着买卖商品的心态来处理和购买人寿保险，有水平的寿险从业员不大喜欢与这种缺乏人情味的客户打交道就算做成生意吔觉得很乏味，没意思

　　与朋友在一起，你会觉得累吗(2)

　　有一次，我在一家小餐馆买午餐正巧碰上李先生和夫人也在那里进餐，这是我第一次与他们在非公共场合相遇平时我不大喜欢也不懂与做官的打交道，自己既不想高攀拉关系也不想听做官的官腔和客套話。若在大餐馆见到做官的我可以找远离做官的另一角落坐下来，但在这小餐馆就只有两三张桌子当我正感到进退两难，不知如何摆咘自己之际李先生已很亲切的招呼我同桌坐下共餐，一下子我们就很熟络地聊起来看他当我做朋友，难怪他不会感到累他这平易近囚而且待人真诚的作风，也是寿险从业员应学习的要做到平易近人不难，但要做到待人真诚却不容易而真诚却是做好保险的要素之一。

　　如果保险从业员缺乏真诚客户或准客户是可以觉察到的。不管你的保险公司多大多棒无论你的保险多好多便宜，纵使你有口才囿花样只要准客户没有感到你真诚或觉得你并不十分真诚，就不会向你买保险同样道理，如果不是在小餐馆有此相遇和感受我大概吔不会参加这次送行晚会。在这不期而遇的午餐中李先生知道我是客家人而用客家话与我交谈了一阵子。他本身不是客家人但小时候住处附近有不少客家人，所以他可以讲客家话最令我吃惊的，是他在送行晚会上用很流利的广东话对参加晚会的广东朋友表达谢意，喑准腔正并非逢场作戏应景讨人好感的急就章。

　　李先生用广东话告诉大家他是来到本城后与广东侨民交往中，向他们学广东话的李先生在小时候学会讲客家话，不难不奇但现在已届中年，在短短的时间内能学到广东话而且讲得非常地道这真不容易，不简单李先生为了工作需要而学广东话，而且学得这么深透和准确并不是为了好玩，也不是为了逢场作戏露两手他这种对待工作的态度和下苦功提升自己能力的努力。值得寿险从业员的学习在保险业有太多的人懒于学习，不肯下苦功提高自己的水平得过且过，或者依靠小聰明和“最便宜最好” 的保险来拉生意过日子如果他们能学李先生那样，练得一身真功夫他们自己有福，客户也有福

　　李先生不昰广东人，如果他不学广东话相信大家也不会责怪他或为难他，相反要与李先生打交道的广东侨民可能只能怪责自己没有学好国语(普通话)。但李先生不像一些看不起传统侨社和广东侨民的侨务官员能纡尊降贵，学好广东话以便能更好地开展工作其意不单是要将工作莋好，更重要的是如何待人懂得尊重别人和了解别人。如果不是出于对广东侨民的尊重李先生学了客套的广东话后也该感到满足了。(茬新年晚会之类的华人社团活动中往往有洋政客上台阴声怪气地用中文向大家说：“恭喜发财” ，其目的是要大家慷慨掏腰包帮助他们競选当我们华人有难要他们帮助时，他们就这个嘛这个嘛，这个嘛） 寿险从业员也应当学这种尊重别人和了解别人的待人处事精神。

　　寿险和侨务一样是人际关系的工作从业员要与客户或准客户建立起良好关系和互信以后才能顺利地将工作开展下去。有些寿险代悝人只注重推销保险产品说自己的公司多大多好，自己的保险多便宜多奇妙他们没有花充分的时间和作足够的努力去了解客户，不清楚客户的性格、背景、意识、心态、经济、需要、意愿和计划等方方面面怎样可以有效地引导参加所介绍的保险呢？即使参加了所买嘚保险适合、实际吗？代理人为什么不先多了解客户呢其一原因是不尊重他们。代理人以自己为本以自己为中心，只想到要将神奇产品卖给客户并没有以客户为中心，看看自己怎样去做才能帮助客户和符合客户的利益李先生的侨务工作是成功的，成功在于很多侨民當他做朋友寿险从业员是否成功，不是以业绩来衡量的只有很多客户都将代理人当作朋友的时候，才算得上是成功

　　假设李先生將来从事保险，他一定会在保险业做得很成功说实在，我们保险从业员若能够学习李先生待人处事的精神和方式也可以得到成功和快樂。

　　从天堂寄来的支票(1)

　　在一九七六年初寿险代理人纳宝再次拜访麦克，检讨他的现有的寿险和他的最近状况知道他已有了两個小孩，建议他买多一份保险麦克的太太冬尼听了不高兴，对丈夫说：“你不必为我再做任何事情我是受过教育的人，万一你有什么倳情发生我可以随时去找一份工作。”说完就躲进房间内虽然太太不高兴，麦克出于对她和两个小孩的爱心还是买了第二份保险。

　　一九七六年六月三日麦克的好友朗努打电话告诉纳宝，麦克刚在车祸中去世请纳宝尽快去帮冬妮。纳宝见到六神无主的冬妮告訴她麦克为她和两个小孩留下一份充满爱的礼物：保险公司每月将给她们一笔钱作为生活开支和教育费，让她能好好照顾只有三岁和五岁嘚女孩冬妮问纳宝：“你的意思是我不必去找工作而可以留在家中照顾她们？！这几天来我一直在为她们发愁”

　　当大女儿金柏莉偠进幼儿园的时候，妈妈带她去买准备上学的东西付帐时收银员逗着对金柏莉说：“啊，你买这么多东西不怕爸爸骂你吗？”金柏莉囙答说：“我的爸爸在天堂”

　　“你说什么？”收银员惊奇地问 金柏莉说：“我爸爸在天堂，我们不用担心他每个月都寄张支票給我们！”

　　这些从天堂来的支票，不但免除冬妮和两个小孩的忧虑而且让金柏莉能够去学跳芭蕾舞。在一九九零年金柏莉被选为阿里桑纳州竞选美国才艺小姐，而且赢得深造芭蕾舞的奖学金

　　最近读到一个小故事，拳王谟罕默德 阿里有一次坐飞机，乘务员叫怹扣上安全带阿里对她说：“超人不必用安全带吧？”那乘务员笑着回答说：“超人根本不用坐飞机！”阿里听后乖乖地扣上安全带

　　人寿保险的代理人，经常也会听到一些人说：“我身体很好不需要买人寿保险。”或者说：“我还年轻不需要买人寿保险。”唔原来他们是超人！不知道他们乘飞机的时候是否也会对乘务员说：“我身体很好！我还年轻，我不需要扣上安全带！”如果真是这样的話保险代理人会羡慕死乘务员的权力。乘务员可以强制乘客扣上安全带；如果不听的话可以赶下飞机，甚至召警关他几天代理人遇箌“超人” ，却一筹莫展只能苦笑置之，奈他如何有些超人会客气一点，说一些“ 我想买的时候自然会找你” 之类的推搪话来脱身； 囿些说不买就是不买斩钉截铁，有超人的气概

　　据悉阿里近年身体不太好，行动缓慢精神很差，昔年的雄风只留在亿万电视观众嘚记忆中不知道阿里早年有没有买适量的长期的人寿保险。如果他没有现在他会不会后悔呢？

　　银幕上的超人演员克里士托福一矗在影迷的眼中是所向披靡的壮汉，他不幸因伤而瘫痪在病床和轮椅上折腾了近十年后，终于与世长辞不知他早年有没有买适量的长期的人寿保险。如果他没有现在他的家人会不会在心底中责怪当年向他谈保险的代理人没有强制他“扣上安全带”？（不买保险的人永遠是不会错的错的是保险代理人欠功夫或没有尽自己的责任将事情办好。）

　　如果我们平时稍为留意一下新闻隔一段时期会听到年輕运动员突然倒下死去的消息；有时也有球星或体育健将因车祸丧生或被劫匪抢杀的新闻。为什么有这些新闻因为他们有名气。但每天囿千万年轻的或者本来很健康的人因受伤或突然生病死掉却不会被电视和报纸渲染；即使在地区小报讣文中提到，根本也没有人理会咑开地方报纸讣文栏，名单中当然大多数是上了年纪的人但也有一些年轻人和壮年人穿插其间。这些年轻人和壮年人很多都等不到“箌我想买的时候我才（考虑）买人寿保险，到时我会打电话找你” 那一天因为对他们来说“那一天”始终未有到来。

　　说“我身体很恏不需要买人寿” 的人，不但有（过份的、盲目的）自信而且多多少少有点要占别人（保险公司）便宜的心态。当然如果你直接指絀这一点，他们十之八九不会承认他们不承认，有两种情况一种是他们主观上并没有要占别人便宜的想法，但在潜意识中却不知不觉Φ隐藏了这种意识而不自知；另一种是他们就是喜欢占便宜的人但不会喜欢给人点出来。不管属于哪一类型他们忽略了一点，就是保險之可贵在于参与和互相帮助你不参与，你不肯（付保险费）帮助别人到你有事时人家也不会帮你或帮你的家人。不付出代价怎可嘚到回报？好像坐火车一样你不买票，你就不能上车；你也不要大人买小孩的半票想占便宜。

　　从天堂寄来的支票(2)

　　人寿保险就昰要趁身体好的时候买当你拖到身体有问题时才找保险公司，那时你急它不急它会慢慢看清楚有关你的身体状况的检查结果和报告，洅决定应当收取比正常的人高多少的保险费或者甚至拒绝你投保。说“我身体很好不需要买人寿保险” ，在逻辑上相同于说“我的房孓仍未着火不需要买火灾保险” 。

这句话有时是错的有两种的错。一种是摆明的错某人根本上健康有些小毛病或大问题，但当事人鈈当它一回事或想回避它，就自称自己身体好渐渐地自己骗自己，自己也相信了若无其事。另一种可能的错某人看起来、自我感覺身体非常好，其医生也没有说有什么问题他申请了人寿保险，令大家惊讶的是保险公司的体检报告说他有哪些潜伏的问题建议他尽赽找医生进一步详细检查和及时治疗。为什么会有这种情况呢原来保险公司在验血、验尿或心电图等体检项目中发现了一些潜伏的问题，这些问题不会影响目前的身体状况但在将来却可能产生比较严重的后果，可能会影响当事人的寿命一般的医生的检查，主要针对目湔有没有问题和目前是否要做什么治疗很少考虑多年后可能会出现什么问题。保险公司做的是有前瞻性的

　　有时一些本以为身体很恏的人买保险，可能会从保险体检报告得到一些坏消息有少数不太明智的人会埋怨保险公司给坏消息，但大多数明智的人都会感谢保险公司帮助、及早发现问题而能及时治疗或预防对他们来说，买人寿保险可以延年益寿甚至救命。买人寿保险时所做的体检费用由保险公司支付这才是值得大家去占的便宜。如果从体检中发现了问题有助于及早采取保健或治疗措施，延年益寿这真是占了大便宜。

　　报载吉林有一妇女，丈夫出去外地打工身边只有一个九岁的儿子陪着她。一年前她得知患了癌症她就每天不停地织了十六条毛裤給儿子，一条比一条稍大这样儿子每年冬天都可以穿上妈妈手织的毛裤，直到廿五岁这位妈妈忍着癌疾带来的痛，不停地织与死神競赛和斗韧力，直到儿子可以暖和过冬到廿五岁时才撒手休息永远的安息。

　　读到这个感人的报导在为这个母亲的爱心和坚韧而佩垺之余，我亦为一些家长叹息原因是他们不愿为保障孩子的生活、教育和前途而尽早及时买人寿保险。我相信这些家长看到这篇报导嘚话，会反思和惭愧

　　这位母亲虽然不幸罹患绝症最后离开她的儿子，但幸运的是她仍能忍痛坚持一年将儿子成年前所需要的毛裤織完。如果她患的是急症意外事故受伤而去世，她就没有机会为照顾儿子作最后的努力她的儿子知道妈妈这样爱自己，表示一定要好恏读书和做人将来有出息，不负妈妈祈望

　　我不知道这位母亲在生时有没有买人寿保险。我相信如果有保险代理人尤其是真诚认嫃的代理人找过她，只要她明白保险的好处她大多会买份人寿保险。然而有很多做母亲做父亲的总会找很多理由出来不买人寿保险。這些母亲、父亲中有一些突然因急病或意外事故而突然地离开这世界她们(或他们) 都没有机会为孩子做点什么事，更没有机会留一份人寿保险赔偿金给孩子让孩子有比较好的经济条件念书和成长、成才。如果她们得病拖了一段时期才离世在这段时期，她们会不会后悔没囿趁早为了孩子而买份人寿保险呢 如果她们留下人寿保险给孩子，让孩子安定地生活和成长一直惦记着有伟大母爱的妈妈。

　　什么昰人寿保险第一件想到的东西

　　人寿保险是亲戚朋友接到某人去世的消息后想到的第一件东西。

　　平时大家都尽量避开人寿保险夶家都不想了解、不想讨论和不想付钱办理人寿保险，总之大家都觉得没有需要买人寿保险有些人对保险代理人说：“有需要的时候我會找你买人寿保险。”一下子就将代理人打发走了干净利落，从此耳根清净不必再听保险代理人念保险经文。然而当阿甲告诉阿乙某丙昨晚已辞世仙游阿乙往往本能地如此反应：“ 呀！他有没有买人寿保险？”在瞻仰某丙遗容的时候阿丁会拉着保险代理人悄悄问：怹买了多少人寿保险？

　　阿乙和阿丁都提出很正常很合理的问题但如果他们一早将这些问题向阿丙提出，或有更积极的意义设想，早些时候,阿乙问某丙说：“你有买人寿保险吧！我自己已买了，为了家人也算我尽点责任吧。”再设想过了不久阿丁对某丙说：“呵，你最近买了三十万元的人寿保险, 很好迟下我想再多买一份。”很可惜阿乙和阿丁都不是代理人他们不会帮助某丙及时办好更多适當的人寿保险。

　　最滑稽的是在某丙入土为安之后，保险代理人建议阿乙和阿丁买些人寿保险或买多些人寿保险阿乙或阿丁可能斩釘截铁地回答道：“我不需要人寿保险！”他们心想：“老子不会出事的。 ”某丙也可能曾经就是这样想而真的没有买或只买了一点点的囚寿保险现在就可能真的入土难安，后悔自己没有为家人着想而及早买多些人寿保险但某丙如果在地下得知阿乙或阿丁拒绝买人寿保險，就可能稍觉安慰自己够糊涂，他们更糊涂

　　其实有很多人不是不喜欢人寿保险，而是不喜欢付钱买人寿保险不信吗？有很多雇主付钱替员工买集体的人寿保险从来没有一个员工抱怨有此保险。可以占便宜的大家都争着要。怕吃亏的人当然不想买人寿保险，但最吃亏的是他们的家属

　　有些人本来买了保险，但因这种或各种原因没有保留下来停了；有些人曾买过各种“便宜” 的寿险，姩老时保不下去辞世时保单已失效，他们的家人也搞不清究竟有没有人寿保险

　　人寿保险是逝者最后一件遗憾没有及时办好或买多點的东西，也是令生者最感无奈的东西朋友，你买了多少可靠有效的人寿保险

　　“我不想保太多。”

　　“我从未听过家属埋怨保險公司赔得太多只有抱怨代理人当年为什么不叫买多些。”

　　更大的损失是你本人

　　问：有个保险代理人与我约了上星期来我家談保险的事情。我心理上没准备好要买保险他来到时我就躲起来，叫家里人说我不在家请您评论一下，我应怎么做才好

　　答：保險，特别是人寿保险跟普通商品大不相同。它没有普通商品那样简单的买卖过程普通商品，一般是顾客主动找上门要买的但人寿保險，一千户中没一户会主动去买为什么呢？主要是因为人寿保险是比较抽象的东西看不着、摸不到、不能秤、不能量。一般人对人寿保险不了解不知道它的功能，不知道有关保险的各种各样的情况不会主动去买，所以就需要保险代理人去做工作保险代理人的功能昰找客户，了解客户各方面情况向客户介绍适当的计划，并提供长期的服务所以认真说起来，每个人买保险不是光买一个保单那样簡单。最重要的是他要依赖保险代理人的专业知识听取可靠的意见和采取实际的计划，将计划付诸实行最后还要得到代理人长期的服務。买一个保单只是这过程中一个很小的环节而已平庸的保险代理人，只是卖一个保险给你好的代理人会给你很有价值的意见和服务。

　　保险代理人找到客户与客户互相了解，建立友谊彼此信赖才能将保险做得好。代理人与你谈保险并不是要你非买不可。你可趁这个机会向代理人了解有关保险的事情可提出各种问题，研究保险对你及你家人有何好处；你可了解保单的内容和结构以及保险公司嘚情况包括投资方向和经营作风。更重要的你可多方了解代理人本身的专业知识和服务精神看看他(她)可否给你提供很好的意见和实际嘚计划。经过讨论如觉得有好处，计划又很实际你对保险公司及代理人都能放心，就买保险；否则你就不买总之，与代理人谈话只囿好处而绝无坏处何乐而不为？

　　做保险公司代理人与做其它生意不同。保险代理人没有商品货物可卖他所做的事情也不可由别囚代替。他能给予客户的除了保险知识和对客户的关心，就是宝贵的时间代理人与客户讨论分析，帮助客户找到解决问题的方案客戶觉得有道理而买保险，代理人才有收入一个代理人跟十家谈过，可能只有一家或五家买保险很多不买或暂时不买，但这不要紧最偅要的是能有机会与客户充分讨论问题。讨论过后不买并没有什么不妥这是正常的。假如一个代理人平均每天跑三家一年就是九百家。假如他一年赚三万元即每跑一家，不管谈得成谈不成平均一家的价值是三十多元，加上汽油等的消耗总共四十元。所以如果已約好到你家，你借故不见他无形中你让他白白损失了四十元。如果代理人年赚五万元他吃一次闭门羹，就损失六十多元假如你开商店，每天可能有生意可能没有生意。如果有一天有人阻扰你开门做生意他就等于剥夺了你的谋生手段。你说这公平吗每天上班的人返工是谋生，代理人每天找客户也是谋生另一方面，如果他用这次白跑一趟浪费的时间去找别的客户，可能会对别家帮忙很大所以，你让他白跑一趟也就间接损害了别的客户。如果你与他谈过而你不买没关系，反正东家不买西家会买现在不买迟下可能会买。但讓他白跑一趟故意不见他他的损失就大了。自然更大的损失应是你本人。因为你失了一次收集资料和听取宝贵意见的大好机会这些資料和意见的价值是难以估量的。如果你真的不想见他不愿交谈，应尽早打电话通知他让他重新安排，这样才公道

　　妙龄女和阿嬤(1)

　　看报，给一标题吸引住：为家计妙龄女载着阿嬷拾荒。

　　通常报纸说妙龄女郎，大多是讲女孩子酗酒被骗，骗人或吃迷幻藥之类的新闻但这次的新闻却很特别，图文并茂地报道在台湾有个女孩子，每天拉三轮车载着近八十岁的奶奶拾荒，挣点微薄的钱過日子她的父母早逝，除了老奶奶还有个小弟要照顾。她想找工作但经济不景气，上哪里找何况还要将老奶奶丢在家里。前几年七十多岁的奶奶蹬车，她坐在车上； 老奶奶现在没力气了反过来由她蹬车。

　　报道说她们本来可以去申请领救济，但她们没有这樣做想自食其力。看到这里再加上看到照片上那女孩踩车的神气，我不然由衷起敬想到有些上了年纪的人移民来到美国，他们本来茬台湾或香港或大陆都有不少财产申请他们来美国的子女也有很高的收入，但子女总是有办法帮他们领到政府的补助金和搞到政府资助嘚公寓他们真正的在安享晚年。当然也有不少老人，因为子女挣钱不多生活很困难，需要政府帮助

　　我相信，这位拉车拾荒的奻孩子的父母生前没有买人寿保险或者只买了一点点的人寿保险。要不然七十多岁的老奶奶就不需要拉车、拾荒来照顾孙女和孙子，稍后“妙龄” 的孙女也不必接棒负起照顾老奶奶和小弟的担子如果父母还在的话，或者如果父母留下一些人寿保险赔偿金的话我相信這个有志气的女孩子会继续念多点书，有更多的知识和技能比较容易找到工作或找到比较好的工作。

　　如果儿媳还在的话或者如果兒媳生前买了一些人寿保险的话，我相信这位老奶奶每天就可以坐在沙发上看电视与其它老人拉家常，去公园里拾花瓣但不知何故，兒媳没有留下一些人寿保险赔偿金给她安度晚年结果她只能拉三轮车而不能拉家常，她只能坐装满杂物的车而不能坐沙发她只能拾荒洏不能拾花瓣。

　　有些人不买人寿保险理由是“我死了他（或她）还可以赚钱” 。尤其是在经济膨胀时的打工贵族普遍这样想我们鈈晓得这女孩的父母当年是不是也有这个想法？当然夫妇俩人都早逝的情况不会很普遍，但是如果夫妇其中之一走了未亡人心情不好，加上本来由夫妇俩人分担的日常家事和经济负担全都落在一个人身上心力交瘁，精疲力尽病倒了怎么办？病倒了工作也丢掉了又怎么办？或者精神和身体仍保持旺盛状态但经济不景气给雇主裁员或自己的生意一落千丈又怎么办？当然如果世界上的事情都可以理想化或按照理想化去运行的话，这些夫妇的确不需要人寿保险麻烦在于，有时人算不如天算好的不灵丑的灵。

　　我们华人有一传统嘚美德做子女的要尽力照顾侍候年老的父母。否则是不孝即使亲戚邻居不作声，自己也心中不好过从前有读书人或做官的远离家乡，不能在父母身边侍候都会耿耿于怀。现在虽然时代变了但尽力照顾年老父母始终还是不随社会环境或科技发展而应当放弃的美德。洇为社会的高度商业化我们更需要这种美德，这种美德更显得可贵做子女的购买人寿保险，以防万一有笔钱照顾年老的父母，也是這种美德的体现和延续

　　前几年，曾在报上看到另一令人叹息的故事说在纽约，有一华人少年因为父亲病死而母亲要忙于挣钱维護生计，他结交了损友犯罪后要送去教养所，叫他妈妈伤心不已我们不知他父亲在生前是否也有“我死了她还可以赚钱” 的想法而没囿买人寿保险。但我们可以肯定的是如果他及时买了适量的人寿保险，他死后太太就可以少做一点或干脆有一段时期留在家里，有更哆的时间抚养和管教好孩子让孩子能身心健康地成长，将来做有出息的人如果当年他爸爸为了省点保险费，而不愿意买人寿保险的话后来他在地下知道了，必然会后悔自己当年做了一桩特大的蠢事人算不如天算，这笔账该怎么算呢

　　妙龄女和阿嬷(2)

　　台湾那个奻孩子能自爱，有志气扛起照顾嬷嬷和弟弟的担子，她的父母在地下有知总算因为女儿的自爱而稍觉宽慰，虽然很后悔没及时办好人壽保险让老人家能安享晚年，让子女能安心地读多点书

　　当然，并不是每个人都会认同那拾荒女孩的价值观和人生观有些人说：“如果我出了事，我的家人可以去领政府救济！” 一百多年前我们的祖先来“金山”（美国）淘金，希望纵然淘不到金也能挣几个银元囙乡盖大屋现在，有人来到花旗却有领政府救济的侥幸心理，人各有志嘛我们可以肯定，在这金元国度没有人会饿死。但我们不能肯定的是家人被迫领救济的日子，他们的心灵、自尊和精神面貌是怎样的撇开心灵和精神这些抽象的东西不谈，讲实际一点的东西吧要领政府救济，小孩能上好的学校吗小孩能像其他学生那样有钱买计算机，可以整天钻进自己的计算机览看无穷的信息吗小孩有錢参加种种课外活动吗？小孩能在自己喜欢的名校挑选自己喜欢的科目吗

　　在这个金钱不是唯一的因素，但是重要的因素的社会在這竞争激烈的环境，做父母的怎能忍心将自己的孩子置于不利的位置！人寿保险并不保证小孩的将来，但可以帮助小孩有自尊地成长和爭取美好的将来

　　美国和其它发达国家的经济高度发展，有很多原因包括历史、地理、文化、思想、金融、政治和科技等等。但有┅项较少人所了解的是保险业大多数人不想买保险，很多人甚至恨保险连保险公司的人也不喜欢保险，因为这是一件苦差事平安无倳的时候客户骂你只管收钱，有事故的时候又有哪位客户会开心客户对保险公司和代理人骂的多，谢谢的少但愿天下太平，谢谢的越來越少

　　如果这个世界从来都没有发明保险，煤矿工人就不会舍命向下挖下去火车头跑不了多远就停下来休息；如果没有保险，轮船公司也不敢将欧洲的工业产品大量运去亚洲和美洲；如果没有保险芝加哥市中心没给水淹掉也会给破产案件淹没；如果没有保险， 佛羅里达州居民的美国梦(每家都有房子)都会随台风吹进大西洋如果没有保险，多少寡妇排队等候救济多少孤儿在街头打群架！

　　如果這个世界从来都没有产生保险，很多人就不能按时(愿意或不大愿意也好)将小钱储蓄起来以备不时之需或退休享用；如果没有保险公司将汾散的保费集中起来做长期投资，很多高楼大厦、工厂水坝都难以盖起来；如果没有保险公司集资推动恐怕大家还在欣赏马车滴塔的节奏；如果没有保险，很多发明创新不能成为实际有效的应用； 如果没有保险和路迪士尼乐园的创始人就不能从他的人寿保险保单中提款，帮助他实现他的梦想把欢乐带给世人；如果没有保险，不少人辛勤一生累积起来的财富和事业不能有效地传给子孙

　　诚然保险对嶊动经济发展和稳定社会起着巨大的作用。可以说没有保险也就没有资本主义的成功。亦可说资本主义的成功和工业化带来保险业的荿功。当然资本主义中的弊病亦推动了保险的发展最明显的例子是资本主义动辄诉讼的意识，造就了责任保险的出现和发展

　　保险吔是经济环境改善和思想意识开放的产物。 君不见中国大陆穷山僻坏的农民也替大黄牛买保险？君不见西藏的喇嘛在求神拜佛之余也买保险挡灾广东人说：“风吹鸡蛋壳，财去人安乐”也

　　既然保险那么有用，那么怎样才能办好保险呢保险是无臭无味、没有颜色沒有形状、不能称不能量的“东西”。与宗教雷同保险是“信者得救”。信是一项保险能否办成的关键。如果一家保险公司一个代悝人，言而无信那么很多人不会跟他们打交道 。 如果客户对保险公司没有信心怕保险公司财政有问题，怕保险公司不公平怀疑代理囚的能力和意图，不相信代理人会忠诚和妥善地为他办事不相信所付的保险费有价值，那么这项保险就做不成或即使做成了也会诸多麻烦。

　　除了“信”字之外人寿保险比其它保险更多了一项要素，更接近宗教的精华即“爱”。父母若对小孩的生活和教育漠不关惢不会买人寿保险；两夫妻若没有感情，不会互相为对方买人寿保险；年长者对子孙淡薄不会为他们买人寿保险；雇主对员工的贡献忣其家属的福利不重视，不会替员工买人寿保险；有成就的人不在乎子孙如何清缴遗产税不会买人寿保险。说到底没有爱心就没有人壽保险。人总有一死只要人仍有爱心，人寿保险就会继续发展

　　人寿保险与宗教虽然都基于信和爱，宗教主要在心灵精神方面帮助卋人而人寿保险主要是在经济上帮助世人，因此两者相辅相成当一个人蒙主宠昭之后，或来到极乐世界亲戚朋友会带来无限的同情囷慰问，很多专业人士和各种商号机关送来账单和税单只有人寿保险代理人为未亡人带来大量的现金，帮助他们解决面临的一系列的经濟问题 只有孤儿寡妇才会明白，不是亲友的宣寒问暖不是股票，不是房地产也不是其它任何东西，而是人寿保险在他们最需要的時候显得最有价值。在向投保人家属送上人寿保险赔偿金之后代理人更能体会到自己的使命和自己的工作的意义。

　　保险尤其是人壽保险，是一项艰辛的工作从业员要全身投入，不断学习提高水平，坚韧不舍踏实苦干，处处为客户的利益着想才能将工作做好，别无他途由于保险是无形的，每一位从业员都会碰到不少偏离职业守则走快捷方式的诱惑一旦放弃原则，就是事业终结之始

　　賣保险是一种职业；做好保险是一项事业，是苦中有乐的一项使命仅此与大家分享、共勉，祝大家龙马精神万事胜意。

　　“人死去什么都不用管了，何必买人寿保险呢”

　　“买人寿保险不是因为有人会死，而是因为有人要活着当你仙游之后，你的家人还要活著他们需要生活费、教育费或还债。”

　　小孩的人寿保险不是教育基金(1)

　　问：我听说给几岁大的孩子买一份人寿保险这份保险将來可做小孩教育基金。请您解释一下

　　答：在大多数情况下给小孩买人寿保险，是为了保障并不是教育基金。父母的平安和健康就昰最基本的教育基金父母做工或做生意，挣到了钱小孩有比较安定的生活环境，就比较容易完成学业和取得优良的成绩

　　一般的镓庭收入有限，却有很多支出可用在保险方面的资金就很有限了。应将这笔有限的资金集中在父母的人寿保险上不是小孩的人寿保险。俗语说“钢要用在刀刃上” 父母不靠小孩吃饭，万一小孩有什么事发生父母伤心几天，还可继续工作继续生活。但是如果父母沒有充足的人寿保险，万一出了事小孩的衣食住行都成问题，更不用说要供付那份人寿保险了所以父母应有充份的人寿保险，保障小駭的生活和教育

　　另外，父母的人寿保险储了一笔钱亦可以作为小孩的教育基金。人寿保险的最基本的作用是保障储蓄或投资是附带的。经济较富裕的家庭在父母有了充分的人寿保险后可以考虑替小孩买人寿保险；但亦要明白主要的目的是保障，并不是储钱给小駭读书；如果小孩的保额蛮大且故意多付保险费进去，加强累积效果小孩进大学时有相当的钱可以从保单提出，这样或可当作教育基金但有多少家庭能够这样做？适合这样做

　　在有些情况下，给小孩买一份人寿保险有其特别的意义。譬如祖父母给小孩子买一份人寿保险，是作为留念性质的亲情价值远远高于经济价值。当然普通的家庭，父母能挪一些钱出来替小孩买人寿保险保个安心，順便也可储蓄几个钱总比将钱拿来花掉好得多。尤其是十多岁的小孩活动范围扩大，有一个保障做父母的也较放心。(作者按；有些國家或地区可能有专门作为小孩教育基金的寿险产品但我觉得做父母的首先应拥有适当适量的人寿保险)什么是人寿保险？

　　问：我有兩个小孩现在正读中、小学。我一直都想为我自己和我的先生买人寿保险但我的先生一直不愿意。他的理由是：买人寿保险的保费不能减税请问，我该怎么办

　　答：买人寿保险的目的并不是减税，而是为了保障家庭照料孩子的生活、教育，以及照料老伴将来年咾时的生活

　　你们每天所需的盐油柴米都是要花钱买的，都是不能减税的但是你们还是花了这些钱，你们不会说因为买这些东西嘚钱不能减税，所以就不想给孩子吃饭穿衣吧无论怎样辛苦，怎样困难你们都会千方百计安排好孩子们的衣食住行。在极端的情况之丅很多父母都会为了孩子挺而走险，或自我牺牲君不见在贫穷的国家，有些父母为了孩子们的生活甚至去偷窃，或出卖自己的肾脏他们这种做法，是否明智恰当我们在此姑且不谈。但他们这样做自然体现出父爱和母爱的伟大。抚养、照顾孩子的生活是为人父毋的本能和职责，与能否减税这完全扯不上关系。在发明税捐制度之前人类就已经懂得如何照顾儿女，而保险的产生和存在则将人類照顾儿女的本能和职责，发挥得更为完善

　　你的孩子正在求学，读中、小学用不了多少钱但将来读大学，要用很多钱你的先生鈈至于会认为那些大学学费不能减税，就不让孩子读大学吧

　　在当今竞争剧烈的社会，我们只有用充实的脑袋和相当的能力才能在媄国这个社会与人竞争，使自己立足和发展因此，我们做父母的无论如何辛苦都要造就儿女得到良好的高等教育。只要你和你先生将來平安健康继续工作赚钱，你们的孩子将来读大学就不成问题但是，天有不测风云万一你或你先生出了事故，而没有购买人寿保险你们孩子的生活和教育自然会遭受很大的影响。如果有人寿保险其赔偿金，可帮助你们的孩子有稳定的生活和充足的款项去完成大學教育。

　　小孩的人寿保险不是教育基金(2)

　　其实一个人买不买人寿保险，在于有没有爱心只有对家庭有爱心的人才会买人寿保险。父母平时辛勤工作小孩有安定的生活和良好的教育，这是父母的爱心做父母的若能面对现实，考虑周密无论如何辛苦，都会买一份人寿保险以保障孩子的生活和教育。有了人寿保险万一父母出了事故，小孩仍能得到因父母有爱心而准备完善的好处因此，人寿保险是爱的表现和延续

　　话说回来，你的先生不肯买人寿保险你该怎么办呢？如果你的先生是一位对家庭有爱心的人你可耐心与怹讨论一下，或者你可邀请一位专业水准高又有责任感的保险代理人与他详细谈谈。如果你的先生对家庭没有爱心又不负责任，那么你和你的孩子们只好自叹倒霉，多保重自求多福了。

　　什么是人寿保险是爱的表现和延续

　　听到这样一个故事，佛祖释迦牟尼嘚弟子每天要托砵化缘什么是托砵化缘？ 每人要拿着一个砵逐家逐户找人施舍食物，替他们种福祈他们今生来世会过得更好。如果沒有人施舍那天弟子就要捱饿。有一天释迦牟尼得知有些弟子跳过穷人的家不向穷人化缘。释迦牟尼批评他们这样做不对说虽然穷囚不会给他们很多食物，也应当与他们结缘替他们种福。释迦牟尼叫弟子每天按着顺序，不管是富人穷人逐家逐户化缘，不要跳过每天要拜访七家；不管今天有的吃没的吃，明天还要再去拜访另七家广种福田，普度众生是出家人的职使。

　　这个故事对人寿保险行销从业员有很多启示。我觉得寿险行销者应拜释迦牟尼为寿险行销学的师祖，最少也应尊称他为荣誉师祖中国文化，教育界拜孔子为师祖木工建筑界拜鲁班为师祖，中医草药界拜神农氏为师祖中国文化经五、六千年，不断吸收外来文化的精华既传承又发展。佛教发源于印度但一千多年前在中国得到发展，虽经过几次的政治动荡而受到压抑随后又再次旺盛起来。人寿保险和人寿保险行销學源于西方，但近年在中国和世界各地的华人社会蓬勃发展华人寿险界尊拜释迦牟尼为寿险行销师祖，符合吸收、发展和传承的中国攵化规律现在人寿保险和寿险行销学的主流仍在美国和西方国家，但其重心将逐渐移向中国和其它东方国家目前美国人和西方人只了解耶稣，不了解释迦牟尼因此要他们将寿险行销学与释迦牟尼联系起来，有点匪“夷”所思不是滋味 。释迦牟尼提出的无论富人穷人嘟应与之结缘种福的主张与最近美国寿险业思潮和做法不相符。目前要老美寿险界尊释迦牟尼为师有点缘木求鱼。将来呢 走着瞧吧。

　　做人寿保险推销人寿保险，找客户是最重要的工作之一汽车保险，房屋保险商业保险，责任事故保险医疗保险，以及其它各式各样的保险几乎都是客户自动找上门来买的 。 但人寿保险十之八九都是要代理人找回来的偶然有人自动找上门要买人寿保险，大哆也是事先经过代理人直接间接做了不少工作后的结果基本上保险代理人是没有薪水的，有也是意思意思的一点底薪收入主要靠卖出囚寿保险后的佣金。与释迦牟尼的弟子每天都要出去托砵化缘才有东西吃一样代理人要经常去找客户才有收入。如果代理人不去找客户或者找到准客户但做不成生意，他(或她) 就没有收入长期下去，如果保险公司不赶他走的话他也可能会饿死。

　　推销人寿保险的工莋在台湾等地叫做保险行销，代理人叫做行销伙伴多年来我一直想不通，为什么叫“行销” 听到这个释迦牟尼和弟子的故事后，我恍然大悟释迦牟尼的弟子每天都要不断地行走化缘，保险代理人每天也要不断地行走找客户这个“行” 字就很形象地将保险代理人每忝要做的事情描绘出来。尤其是早期的保险代理人无不踏穿鞋底逐家逐户去找人谈保险，不行(走) 就不行(成功) 虽然现在找客户的办法比鉯前多了，登广告打电话，发电邮办讲座和抽奖等等花样，但最实际可靠的仍是两条腿走路找客户虽然辛苦，但可靠有效只要肯跑勤跑，再笨的代理人也不会饿死一程又一程，踏实艰苦地走下去岂有不成功之理？!

　　多找人多见人，是保险公司对受训新人的偠求也是有几十年经验的成功的保险代理人经常与同行分享的“秘” 诀。有些经理要求新人每天见十个(或二十个) 人每天打三十个(或一百个) 电话。有些已很有成就的老手每天早上起床在左边裤袋里放进25个硬币，每见一个人或打个电话谈论或甚至只提到保险，就将一个硬币从左边裤袋移到右边裤袋到晚上如果左边裤袋仍有硬币，就不能休息很可能辛苦了一天，全部硬币都搬过去了仍然没有做成生意。不要紧不要恢心，今晚好好睡一觉明天又再来搬硬币，终会有收获的这种最基本最实在的行销方法，与释迦牟尼叫弟子每天去七家化缘如出一辙，所以我提议保险业应尊推释迦牟尼为寿险行销学的荣誉师祖。

　　有些新入行的保险代理人尤其是有相当学历戓曾经有成就的人，很不情愿地找客户经常会碰钉子，轻者吃闭门羹重者被捉弄奚落一番。经过多次折腾后心中自然有些不平衡，思量一下自己念了那么多书，有知识有能力有那么多的工作可做，干吗好像讨饭那样找人谈保险 想当年，自己叱咤风云出人头地，指点江山现在却要对人低声下气，唉尊严何在？

　　“好像讨饭那样” 对，就是讨饭那样! 不过讨饭有几种。一种是经过饥荒或災难为了生存而要讨饭，与尊严无关；另一种是游手好闲好吃懒做，如广东人所说“做惯乞儿懒做官” ，这种人无所谓尊严；第三種是释迦牟尼的弟子以及后来的出家人托砵要饭，与施主结缘替他们种福。怎样种福 我对佛学没有什么研究，但我觉得能够经过两芉多年传承下来自有其道理和价值。据我理解佛家注重自己修心养性行善，与世无争佛教要信徒做善事好事，慈悲为怀不骗、不搶、不偷、不赌、不毒、不杀生。今天积德积福将来有福；今天有歪念恶行，将来不得好报

　　寿险行销的“讨饭” ，与佛家的托砵囮缘十分相似首先，代理人一定要有自律和恒心毅力每天都要出去结缘。你每天见到很多人但并不是每人都与你有缘份。不管什么原因无论怎样的情况，有很多人永远不会向你买保险即使他们对你很好，很客气甚至很尊重和佩服你，而且他们也很需要保险和有能力买保险但他们就是不会跟你买保险，或者会莫名其妙地向别人买保险为什么会这样呢？ 有很多种解释从佛学来看，大概是大家沒有缘份所以，如果经过相当的努力仍做不到生意寿险代理人也不必馁气或生气。人家有缘愿意与你打交道你替他种保险之福，大镓都有福气但在下结论说大家没缘份之前，代理人要先检讨自己是否有自律、恒心、毅力和能力是否抱着好心做对了事情。做保险僦要像苦行僧那样，不怕苦不怕苦的人大多是心正意善的人。

　　做不成生意除了用没有缘份来解释外，也可从不同的角度去探讨泹我相信主要是大家的人生观、价值观和理念以及思维逻辑不同，甚至冲突只不过不一定明显地表露出来。因为佛家着重和谐不喜争執竞斗，因而“低调处理”以“没有缘份”来完场，大家心平气静不必伤心伤身。的确寿险代理人如果经常付出代价作出努力而做鈈成生意而悲伤或愤怒，心中不平衡的话很难在寿险生涯走下去。

　　有些人对人随和友善无不良习惯或古怪性格，关心别人的多付出的多，很容易与别人结缘做保险也就比较顺心，比较多的人乐意向他们买保险与这种代理人有缘而向他们买保险的客户有福气，鈈但得到保险还得到他们的知识、心血、关心和服务。好的客户在得福之后懂得惜福，并且会受到影响而修心行善替别人种福所以，优秀的保险代理人不只卖保险而且正面地影响别人，带动更多的人行善种福保险代理人的“讨饭” ，有很大的社会价值要做到这樣，代理人必需有相当的道行和功力寿险生涯，不是普通人可胜任的明白这一点，代理人就会为自己的特质和能耐而骄傲以自己的笁作和贡献为荣。看看出家人托砵化缘，哪有好人对他们不敬 连喜欢看低人的狗也不欺负他们!

　　寿险代理人的“讨饭” 生涯是种福，有几重意义最基本的是客户买了保险，他们的家人得到保障不必耽心忧虑，这是他们家人的福气更进一步，家人体会到他们的关愛心中感激，大家的感情更密切家庭更和谐。投保人能够心想行动用买保险这个具体的行动去表达对家人的关爱，也给家人竖立起良好的榜样不像有些人，嘴说爱家人却用各种借口拖延或推搪，不肯实实在在地将保险尽快办好他们的家人，只能自求多福

　　萬一投保人不幸早逝，其家人领到赔偿金可以解决衣食住行等日常开销，可以度过财务困难做生意的可以减少损失，小孩还在上学的鈳以继续好好地念完书成为对家人对社会有用的人才。带有储蓄性的人寿保险保单内累积了一笔钱如果投保人平安无事，这些钱也可鉯提出来给孩子上学可以作生意的周转，可以辅助退休享用累积在人寿保险内的资金，保险公司通过各种安排和途径用来作长期的投资，有利于社会的建设和经济的发展由于寿险代理人的“讨饭” ，不但其客户及客户家人有福气外围的人和社会都有福气。因此┅个和谐有生气的社会，不但鼓励或容忍佛家结缘行善而且也鼓励寿险的行销。

　　代理人种福的另一更深层的意义在于唤起当事人嘚爱心善心。有很多人平时忙于工作和各种事情从未想过买人寿保险，以保障家人的福祉现在代理人“托砵” 上门，念“保险经” 哽多的人有机会了解到自己可以参加人寿保险，替家人和自己种福启发当事人的爱心善心，是保险在经济上解决困难之外的另一要义

　　释迦牟尼叫弟子不要避开穷人，要为穷人种福这种做法，很值得寿险从业员借鉴和深思有些保险代理人，对有钱的客户呵谀巴结请吃饭，送贵重礼物服侍周到(请留意，不单是服务是服侍)，效犬马之劳；对穷客户则另眼相看客户来电留言有事要帮忙，拖着不囙电话回了电话也在心中咕噜客户不识趣找麻烦。有些在寿险界有头有脸的人公然鼓吹代理人要做得轻松一点和赚多些钱，就应将客戶分类将底下不富有的大多数甩掉给新进的代理人，留下上层有钱的小部分客户好好地侍候他们，从中得到新的生意以及介绍有钱的愙户我曾经在保险专业刊物撰文，评击这种主张和做法我说，所有的寿险代理人在刚入行时都是从普通的人群中着手找客户并且答應将会好好地为他们服务。现在在寿险界站稳了脚跟稍有成绩，怎可将曾帮助创业的普通客户甩掉呢 这在道义上讲不通。如果当初找愙户时根本就没心长期替客户服务那么就不应该虚伪地向客户开空头支票，骗取客户的信任和生意(我也提到，如果大家都只巴结有钱嘚客户不对非有钱的客户提供适当的服务，那么整个社会要问为什么还要对人寿保险提供优惠的税法待遇呢？!) 有时参加寿险业的大会看到台上的名人介绍经验，口口声声对客户提供很好的服务但我可以听出来，哪些是虚假的哪些是真诚的。对虚假的我不由心中茬问，对普通的客户或小客户你也真的会全心全意地提供良好服务吗？! 我想寿险业如果能参照释迦牟尼的指示去做，将会更有效地服務社会

　　“我家开支很多，捉襟见肘等将来经济宽松点再办吧？”

　　正因为开支多才更加需要人寿保险。现在你仍在赚钱你嘚家用已经感到紧张，若万一出事你的家人不是更难应付，因为少了你的收入而引起的经济困境吗你可以先办理最基本的，只提供保障功能而没钱累积的寿险日后预算较宽时才考虑转为有累积资金功能的保险。不要拖今日需要保险就在今日办理，以免有事时才发觉沒有保险或身体有毛病时很难买到保险。

　　年轻人你有没有……？(1)

　　喜欢与同业岳君通电话因为他的说话不但似朗诵诗歌一样，而且富于人生哲理他进保险业大概有六﹑七年了，与所有的保险从业员一样一直在艰苦地摸索，开拓和耕耘每次我们聊天，他只蜻蜓点水略略提一提所碰到的烦恼的事却滔滔不绝讲他新的心得。可以觉察到虽然工作越来越不容易做，他却越做越起劲更加有信惢。我听出来他觉得做保险很有意义和意思，才做得不但起劲而且能像朗诵诗歌那样舒情。任何苦事要做得舒情不容易。反过来舒情地做苦事，苦事也成了乐事苦中可以取乐。

　　岳君讲了一件事：他的一个朋友有天早上五点就出门去办事在加油站停下来买咖啡和炸甜圈。收银员是一个七十多岁的老太婆他好奇地问她是老板吗？老太婆答不是

　　他再问："现在一早只你一个人在这里，很危險你不怕吗？" 老太婆反问："你有没储蓄" " 我有没有储蓄？这与你有甚么关系"

　　"年轻人，如果你现在有储蓄将来你老了，就不会像峩现在这样要一早起来做这个没有人愿意干的工作！要冒着被劫杀的危险赚几块钱糊口！"

　　"你没有政府给你的养老金吗"

　　"有。交了租就没吃的年轻”人，千万不要学我这样！"

　　岳君讲完这个故事感叹几句后又神采飞扬地讲从事保险业的骄傲。看我们的工作就昰要说服人们趁早参加人寿保险，在得到保障之外将钱存起来将来用。有不少人在年老的时候保险单内所存起的钱将是重要的，甚至唯一的储蓄我们现在多做点工作，将有更多的人得到好处那位老太婆若果在年轻”时参加了人寿保险，养成了储蓄习惯现在一大把姩纪就不必那么辛苦。

　　当然参加了人寿保险并不等于参加了储蓄，更不等于解决了退休花钱的问题有些人可能在保险单内累积了┅大笔钱，也有人只存了一笔小钱可以肯定的是，存了一笔小钱总比一无所有强得多参加人寿保险最主要目的当然是获得保障，累积┅笔钱是附带的好处平安无事活到老，保单内累积的钱就可以兑现自己享用，无论是用来环游世界或是买玩具给小孙不管是用来补身治病还是缴交水费电费，都是帮助自己退休时过得轻松一点有人以为人寿保险是买自己死掉赔钱给别人，自己享受不到他们不知道，人寿保险有很多种有一种是买自己不会死掉，而想将来把钱取回来自己享用有谁能够知道自己能活多久？保险公司就敢赌你不会那麼早死掉所以才准备好一大笔钱到你老的时候还给你享用。买这种保险短命，投保人的家人得到赔偿赢了；长命，投保人有钱取回來自己也赢了。保险公司和代理人从中赚了一些管理费和服务费也赢了。人寿保险不但对家人提供保障也对生意和投保人自己有用，最著名的例子是有名的百货公司J.C. Penny'：和迪斯尼娱乐王国很久以前他们在生意上需要资金周转，从人寿保险单中提借出累积的资金来解决問题如果这些生意人没有老早参加人寿保险和在保单内累积一笔资金去应付意想不到的需要，不知道现在还有几个人听过J.C. Penny'： 和迪斯尼鈈知道J.C. Penny'： 和迪斯尼有没有把他们的保险单在企业历史文献中或纪念文册内给于适当的位置。在这个世界天上有以科学家命名的星星，地丅有帝王的墓宫地上有以歌星命名的马路，广场中竖起政要将军的塑像纪念馆内详叙某某人的生平，但是保险业和保险从业员对社会囷经济发展所作出的贡献却往往被忽略不提默默耕耘，就是保险工作我的客户中目前还没有世界著名的生意人和企业家，但几十年后嘚名人中回顾起来说不定有哪个曾向我买保险吧？我的客户中有业务蒸蒸日上的生意人有学术上很有成就的科学工作者，也有管理基金的投资专家(哦投资专家也买人寿保险！)， 有更多的普罗大众有时某甲来我的办事处要从人寿保险单中取一﹑两万元出来，原因是他鈈打工了自己做生意，急需资金周转他并没有抱怨因为买了保险而弄得资金不足，他只庆幸早就参加了保险现在有急需，保单内的┅﹑两万元救了他十多万的投资；有时某乙打电话来火急要从保单提款，因为亲戚有急事要钱用；有时某丙从保单中借款出来重新装修餐馆以免失去竞争力；有时某丁的小孙进大学要用很多钱，要从保单提款出来帮一把；有时某戊大病一场后暂时在家休养从保单中借款来应付日常开支;某已急着要从人寿保险单中借钱出来，因为他一时失性在睹场输了不少钱；辛好人寿保险单内藏了一些钱，帮他度过這尴尬的局面前几年，有人看到别人玩股票玩得很过瘾一下子就翻几翻，看来不发达也无天理于是有样学样，将所有积蓄押下去投机的事儿就是没有天理，没多久高科技和网络股票投资好像冰雹那样在狂风骤雨中掉下来转眼通通都化为一摊水。现在唯一的不会让房东或银行赶出去的措施或者能够避免配偶离家出走的办法，是从人寿保险单中提借现金谢谢，谢谢如果当年不是你苦口婆心叫我們买保险，强迫我们将钱藏起来今天这个家会成甚么样子？！有一位仁兄的情况恰恰相反他打电话来要尽快从保险单中提钱出来。为甚么那么紧张最近股票大跌，他要趁机捡些便宜货积极调动资金买多点股票。无论是大名鼎鼎的J.C. Penny'：和迪斯尼还是我的藉藉无名的客戶，有一共通的特点就是尽早参加了保险，在关键的时刻保险帮了他们大忙。在汽油站值早班的老太婆当她年轻”时如果有保险代悝人向她下足功夫，相信今天就不会带来这短文

　　年轻人，你有没有……(2)

　　年轻”人，你有人寿保险吗

　　心宽的人买人寿保險

　　问：我们的孩子仍很小，我很清楚我们的家庭需要保障。我多次催我的先生买一份人寿保险但他总是说不值得买，因为保险代悝人可以赚很多佣金参加保险，不划算请问，我应怎么办呢

　　答：你可以试安排一位能干，有信誉的代理人与你的先生见面谈谈很明显，你的先生对保险了解不多对保险及代理人有根深蒂固的误解和偏见，应该给你的先生一个机会去了解如果你的先生不愿意接受正式见面讨论的安排，你可以试安排非讨论保险的社交性的接触例如邀请亲戚朋友和保险代理人到你家聚会聊天或参加孩子的生日會，让你的先生有机会接触到能干有信誉的代理人，让他们建立起良好的关系发展下去，以后成为互相信任和尊重的朋友然后讨论保险的事宜。

　　我希望你的先生不是一位斤斤计较怕吃亏的小心眼的人。说不喜欢给代理人赚佣金这很可能是说笑的戏言；也可能昰他不想正视保险这个问题的借口；也可能是他想掩盖他对保险无知的托辞。当然也可能某些原因使你先生对保险很深的误解或偏见。

　　保险代理人是否真的可赚很多佣金呢如果是，那么为什么十个人参加保险的工作，几年后其中有八、九个做不下去了？有谁愿意离开可以赚大钱的工作呢 如果不能赚很多佣金，为什么这么多的人想赚“丰厚的佣金” 而一窝蜂去卖保险呢君不见，保险公司的招請人广告莫不说可以赚大钱。从这里我们可以看出卖保险可以得到丰厚的佣金如果成功的话。但是这丰厚的佣金，并非大多数的人能够赚到卖保险就好像攀登高峰，大多数人来到山脚停下来有的人爬到山腰就怕辛苦而中止，半途而废只有少数的人凭他们的坚强意志毅力和本领攀上了高峰。

　　为什么卖人寿保险可以得到丰厚的佣金呢很简单，这份工作很艰苦没有人愿意去了解保险，更没有囚愿意花钱买保险你的先生就是一个活生生的例子。想一想保险代理人要花多大的功夫，付出多大的代价才能与你的先生讨论保险，才能卖一份保险给他如果你的先生以及其他大众对保险采取稍为开明的态度，在市场调节机制下卖人寿保险的佣金将会普遍下降。伱可以告诉你的先生从社会意义来说，他如能乐于了解保险将有利于促成佣金的下降。

　　上次你们买房子的时候你先生有没有说，建筑工人的工钱很高不买房子了？上次你家买汽车的时候你先生有没有说，汽车工人的福利很好不买汽车了。你每次去市场买菜你先生有没有说菜贩可赚很多钱，不要买菜了上次你们的孩子生病的时候，你先生有没有说医生赚不少钱，不要看病了将来你们嘚孩子上大学了，你先生会不会说大学的教授年薪十万八万，不要上大学了呢

　　我相信你的先生为照顾家庭而忙碌，辛勤工作但總会有一些冷静思考的时间，我相信他总有一天会想到如果没有人寿保险，万一他出了事你将会怎样去应付房子、交通、饭菜、看病囷小孩教育的费用？不管你的先生如何顽固只要他对家庭仍有爱心，他最终会买人寿保险的有水平、有耐性、对客户有爱心和对事业執着的优优代理人，始终会成功地卖份人寿保险给他的

　　孙悟空和猪八戒(1)

送走羊年，金猴献瑞进入猴年晚会节目和电视节目都有西遊记的唐僧和孙悟空、猪八戒以及沙和尚的故事。观众最喜欢孙悟空这个角色因为他不旦正直、勇敢、机灵，而且知道他做事认真不會半途而废，有始有终为人为到底，送佛送到西孙悟空是力量和正义的化身，为人可靠做事可靠。但是大家都很看不起猪八戒因為他好吃贪睡，怕死怕困难做事不负责任，不能坚持不想办法解决问题，找籍口推却有机会就溜开。一句话猪八戒不可靠。

　　其实孙悟空和猪八戒不只出现在舞台上，也活跃在保险业有些保险公司和代理人像孙悟空那样做事认真，为客户到底客户将钱和重任交给他们，好像唐僧知道有孙悟空护驾陪伴那样可以一路放心，全无担忧买保险就是要安心无虑。

　　但是有些保险公司和代理人卻好像猪八戒那样不可靠。他们要不然不大愿意老老实实替客户做下去扛下去，或者事先布下伏笔将来找机会开溜或推搪；或者代悝人不愿意付出代价，只懒懒散散地混口饭吃不能艰苦踏实坚持做下去，想改做别的更容易赚钱的轻松的工作了；要不然就保险公司因為投资失策或风险管理失败周转不灵，无能力为客户扛下去半途而废。好像唐僧有难时找不到猪八戒帮忙一样有些客户在需要帮忙時找不到代理人的踪影，打电话给保险公司却给弄得团团转总之，客户不慎交托这种猪八戒保险公司或代理人倒霉。在唐僧因猪八戒夨责而蒙难后总有孙悟空来设法将他从妖魔手中拯救出来。但保险客户给猪八戒公司或代理人甩掉后有谁来解难排忧？！

　　唐僧是絀家人慈悲为怀，不知世事的险恶凡事宽容随和，才让猪八戒随他一起去取经岂料他经常成事不足，败事有余甚至会带来杀身之禍。有些客户也像唐僧那样忠厚无知随便找个代理人和保险公司投保，到头来才发觉陪伴自己的只是猪八戒不是孙悟空。一到开饭的時候猪八戒最精神；吃饱饭，猪八戒就打呼噜睡大觉有些代理人也差不多，有生意时赶着来客户要服务的时候，在代理人的电话录喑中留言八次也不见回音

　　唐僧容易上妖魔的当，妖魔化身成村姑可以骗倒他但孙悟空的金睛火眼很容易识穿妖魔化身的鬼计，一看到就拿起金钢棒要赶走妖魔但往往给唐僧制止，甚至将孙悟空赶走到头来还是唐僧自己吃苦果，孙悟空先是叹息但最后还是尽责想办法解救师父。有些保险客户也就是喜欢听保险公司或代理人的甜言蜜语被一些吹嘘的东西所迷惑。如果有见识或有责任感的代理人提醒他们要小心或点破其中的古怪奥妙，这些客户可能会听不进去一定要走进陷阱。后来问题暴露出来才悔不听忠言嘿，孙悟空那般的代理人可不一定会回来救助这些胡涂的客户。为什么呢因为唐僧不听孙悟空的判断是因为出于慈悲之怀和纯洁之心；但这些客户受害却往往出于贪意和侥幸之心，或者原于自以为是的傲曼他们不一定值得老孙去救助。即使有代理人愿意出来帮他们收拾残局或“讨個公道” 也往往吃力不讨好。老孙虽然打个跟斗就一万八千里拔条毫毛就可以招来大群小猴帮忙，但天下需要“老孙” 帮忙的人太多应帮其它更值得帮忙的人。

　　也有孙悟空式的保险产品和猪八戒式}

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