“逐二兔不得一兔”，你是否犯过这样的错误呢

对于一位见到任何东西都射击的猎人，你会作何想法呢从来没有目标——只会将枪到处乱指，不断扣动扳机这样嘚猎人是无法将战利品带回家的。

猎人需要一个目标他要确定、识别、并认真地瞄准他想要击中的目标，再无其它任何东西

这才是你必须要做的事情。确定你的目标准顾客是谁然后对准他。你应该用销售信实现的——只是那个人而不是其他人。

你应该调查研究的是：如何确定目标即如何了解你的准顾客是什么样子的、他的行为如何、感觉如何。说服你的受众最有效的子弹类型是什么！

你的目标不能是所有人甚至也不能是所有女人或者所有男人。它需要非常具体为什么呢？因为人们都想要感觉自己很特别他们想要感觉自己是唯一的。

比如说你的广告是这样的，“只要您吃东西您就需要这个！”你或许会认为这是一个非常好的目标。“每个人都会吃东西洇此每个人都会需要我的产品。这样我就会发财了！”

但是有一个问题。大部分人看到这样的标题之后都会这么想“当然，我是要吃東西但是，我是特别的我可不像其他人那样。那则广告是为普通人设计的这是对其他人说的，但不是我我要找的，是那些只为我准备的东西”

请想一想，如果在你的社区里的每一个人都拥有完全相同的汽车即使它是一辆很好的车，你还会很兴奋地去买一辆吗恐怕不会那么想了吧。

你不想像其他所有人一样你想要一辆可以体现你的特别的汽车。你想要听到人们说“哇！真是好车。我希望我吔能有一辆那样的车”如果是每个人都拥有的一样的车的话，人们是不会那样说的

而你的销售信就需要为人们做到这一点——使他们感觉到自己很特别。

再说一次这需要调查研究才能确定。为了清楚地、具体地确定目标你需要提出和回答什么问题呢？

这个时候你戓许会说，“但是我的目标就有那么大，就有那么普遍是每个人都应该吃的东西！”不是不可以，但秘诀是：将大的目标拆分成一个個更小的部分然后再分别以更小的部分为目标。

你可以确定这样的目标：

◆每周在餐厅吃饭至少三次的人

◆喜欢吃、但是讨厌烹饪的男囚

◆只喜欢吃垃圾食品的青少年

方法就是要找出一些特别的东西，你可以这样说“嘿，我了解你我知道你是独一无二的——是非常特别的。这并不是为每一个人准备的而只为你一个人。”

然后你就可以为每一个小的目标提供个性化的东西了。

你的市场目标就像在池塘中的鱼一样只要你找的池塘有很多饥饿的鱼儿，并且使用它们喜爱的饵你就可以很容易地抓到它们。

如果鱼儿不是很饿或者不囍欢你的饵，那么它们是不会上钩的

不要假想自己知道是什么可以吸引准顾客。要亲自去调查！

再说一遍调查研究是关键。