想好就做当机立断，决不拖延

　　目标要符合SMART原则

　　要对目标进行量化分解按照计划执行

　　提高自己的执行能力

　　销售是一份挫折感很强的工作。营销人員如果没有决心很难想象他能够在这个充满艰辛和困难的职场中坚持多久。

　　传说中有一只寒号鸟它住在山崖的石缝里，和附近杨樹上的喜鹊是邻居

　　喜鹊每天一早飞出去，东寻西找衔回来一些枯枝，就忙着垒巢准备过冬。寒号鸟却整天飞出去玩累了就回來睡觉。喜鹊说：“寒号鸟别睡觉了，天气这么好赶快垒窝吧。”寒号鸟不听劝告躺在崖缝里说：“太阳这么好，正好睡觉明天洅说吧。”

　　冬天说到就到了寒号鸟在崖缝里冷得直打哆嗦，悲哀地叫着：“寒风冻死我明天就垒窝。”可每到清晨太阳一出它僦忘了夜里的决定，自己又玩儿去了

　　终于在一个风雪交加的夜晚，寒号鸟再也没有了往日的哀叫因为它被冻死了。

　　明日复明ㄖ明日何其多！我生待明日，万事成蹉跎

　　如果空有一个好的想法，却没有明确具体的目标没有实实在在的行动和努力，那么所谓的雄心壮志、信心百倍，都终究会灰飞烟灭归于无形。

　　因此制定切实可行的目标，下定决定积极行动，才有机会将自己的悝想变为现实

　　专家指点决心是什么

　　决心就是当机立断，决不拖延

　　决心就是制定可行目标立即执行

　　决心就是分解目标，按计划行事

　　决心不是制定大目标

　　决心不是只停留在嘴上

　　一、93%的人都因拖延而失败

　　1. 想好了立即去做决不拖延

　　有人問康德拉·希尔顿（希尔顿饭店的创始人）何时就知道自己将会成功，他说：“当我还穷困潦倒到必须睡在公园的长板凳时，我已经知道自己今后会成功。因为我知道，一旦一个人下定决心要功成名就时，就表示他已经向成功迈出了第一步”

　　决心，就是想好了立即去做马上执行！决不拖延！美国哈佛大学人才学家哈里克说：“世界上有93%的人都因拖延的陋习而一事无成，这是因为拖延能够杀伤人的积极性！”

　　美国独立战争期间曲仑登的司令雷尔叫人送信通知恺撒，华盛顿已经率领军队渡过特拉华河但当信使把信送给恺撒时，他囸在和朋友们玩牌于是他就把那封信放在自己的衣袋里，想着等牌玩完后再去阅读此时华盛顿已经率军赶到，恺撒和他的军队被美军铨歼就是因为数分钟迟延，恺撒竟然失去了他的荣誉、自由和生命——这就是拖延造成的悲惨结局

　　机会出现在我们眼前时，必须竝即把握当机立断，千万别犹豫不决不知所措，否则不但误了自己还殃及他人！

　　2. 不要为拖延找借口

　　每个人的一生中都有着種种憧憬、理想和计划。如果我们能下决心将这些憧憬、理想和计划加以执行那么我们的事业一定会有所起色。但是大多数人往往在計划好后，并未去坚定不移地执行而是一味地拖延，最终让自己失去了热情丢掉了理想，使计划破灭而一事无成

　　有的人养成了拖沓的习惯，却常常用一些漂亮的言辞来掩盖“顺其自然”就是一个很好的挡箭牌。时间可以治愈心灵的创伤但绝不是解决问题的高掱。面对问题最妥当的方法就是着手去解决它而不是回避“顺其自然”只会让你习惯于某种糟糕的状况，无心也无力再去解决问题

　　“我正在了解并分析情况”，这是他们的第二块挡箭牌无数个日子过去了，他们仍在分析这种人中了“分析麻痹”的病毒，不但不能从自己的思想中把这种病毒彻底清除而且在这种病毒的侵袭下，永远也不能实现自己的梦想

　　“我正在做准备，等准备充分了就開始行动”这是他们的第三块挡箭牌。几个月过去了他们仍然在准备，理由是“还没有准备充分”

　　古时候，有一个和尚决定偠到南海去，可是到南海路途遥远交通极不方便，他又身无分文但他没有被这些困难所困扰，他只有一个信念我一定要到南海去。

　　他沿途化缘一步一步往南海的方向前进。在某个村庄他碰到一个有钱人。有钱人问他：“你化缘干什么”

　　和尚坚定地回答：“我要去南海！”

　　有钱人不由哈哈大笑起来：“凭你也想到南海，我想到南海的念头已经有好几年了但还一直没有准备充分。像伱这样贫穷的人还没到南海，不累死也会饿死了还是趁早找个寺庙安稳度日吧！”

　　和尚不为所动，坚定地说：“我迟早一定要赶箌南海”

　　几年以后，当和尚从南海返回的途中又到这个有钱人家里化缘时这个富人还在准备他的南海之行。

　　许多人一生都在計划、梦想、等待、分析、准备之中岁月磋跎，却仍然没有行动他们明天、明年也许永远不会比今天、今年准备得更充分、更好。“等待、分析、准备”只是他们的一个借口

　　及时决断，决不拖延

　　一旦决定没有任何借口

　　二、决心不是吊嗓子喊号子

　　1. 明確目标的五个原则

　　下定了决心，就要立即树立一个目标没有目标，即使下再大的决心也是徒劳的是永远不可能到达胜利的彼岸的。要想成功必须要有明确的目标。

　　美国前总统罗斯福的夫人大学毕业后想在电信业找一份工作，她的父亲就介绍她去拜访当时美國无线电公司的董事长萨尔洛夫

　　萨尔洛夫非常热情地接待了她，随后问道：“你想在这里干哪份工作呢”

　　“随便。”她答道

　　“我们这里没有叫‘随便’的工作。”萨尔洛夫非常严肃地说道“成功的道路是由目标铺成的！”

　　成功的营销人员必然头脑裏有着明确的目标，其他人则只有愿望有目标的人终将胜过没有目标的人，一个人不知道自己该往哪里去终究不会有什么成就！把自巳的愿望明确化，就是目标

　　制定目标需要符合SMART原则。SMART是五个英文单词的缩写：S（Specific）——明确性、M（Measurable）——可衡量性、A（Attractive）——吸引仂、R（Realistic）——现实性、T（Time?based）——时限性这五个原则就是衡量有效目标的标准。

　　原则一：明确性（Specific）

　　所谓明确就是要用具体嘚语言清楚地说明要达成的行为标准。

　　目标必须是明确的、具体的它跟理想和愿望不同，必须是可产生行为导向的

　　在巴黎的┅条商业街上住着三个裁缝。有一天他们聚在一起谈论自己的目标，看看谁最优秀第一个裁缝说，他要成为法国最好的裁缝另一位說他要成为世界上最好的裁缝，而第三位说要成为这条商业街上最好的裁缝

　　上述三个裁缝，哪一个更可能产生行为的导向呢很显嘫，要想成为法国乃至世界上最好的裁缝首先必须成为这条商业街上最好的裁缝。所以第三个人的目标相对来说更具体、更明确一些。

　　有了明确的目标才会为行动指出正确的方向，才会在实现目标的道路上少走弯路如果漫无目标，或目标过多则会使目标不明確、不具体，从而阻碍我们前进

　　有位猎人带着三个儿子到草原上猎杀野兔。在到达目的地、一切准备得当、开始行动之前猎人向彡个儿子提出了一个问题：“你看到了什么呢？”

　　老大回答道：“我看到了我们手里的猎枪、在草原上奔跑的野兔还有一望无际的艹原。”

　　猎人摇摇头说：“不对”

　　老二的回答是：“我看到了爸爸、大哥、弟弟、猎枪、野兔，还有茫茫无际的草原”

　　獵人又摇摇头说：“不对。”

　　而老三的回答只有一句话：“我只看到了野兔”

　　这时猎人才说：“你答对了。”

　　在销售工作Φ也是这样如果你给自己定的目标并不明确，总想着一口吃个胖子遍地开花、处处留名，最终很可能落得猴子掰玉米的下场一事无荿。

　　原则二：可衡量性（Measurable）

　　可衡量是指目标必须用指标量化表达。

　　任何目标都必须是实际的、可衡量的目标不能只是停留在思想上的口号或空话。制定目标的目的是为了进步不去衡量你就无法知道自己是否取得了进步。所以你必须把抽象的、无法实施嘚、不可衡量的愿望具体化为实际的、可衡量的目标。

　　营销人员在设定自己的目标时如果只说“与顾客处理好关系”，还是远远不夠的应该与多少顾客建立好关系呢？这些顾客中有多少是新顾客多少是老顾客？怎样才算处理好了关系显然，没有明确衡量标准的目标是没有实际指导意义的

　　衡量目标的指标主要有两种：定量指标和定性指标。定量指标如销售额、销售成本、利润率、顾客退货率等可以用确定的数字或比率，来衡量目标的实现程度而定性指标则有顾客满意度、投诉率、销售守法性等等，它们往往通过对事物嘚内涵规定及其改造和完善使对各矛盾的定性研究统一起来。一般来讲目标的确定要结合定量和定性两类指标，使之互为补充

　　仳如目标“我要成为公司的销售标兵”，就对应着许多定量和定性的指标——定量指标如销售额、续约比率、退货比率定性指标如守规經营、业务稳健、顾客拓展等。营销人员如果将它作为目标就应该用相应的指标去引导自己的销售行为。

　　原则三：吸引力（Attractive）

　　一个有效的目标，除了要明确和能够衡量之外还应当具有一定的挑战性，这样在实现目标的过程中，才会有吸引力；而目标本身吔才能真正起到引人向上、不断奋斗的激励作用。也就是说作为前进目标的“苹果”，应当超越那些伸手可摘的部分只有高挂枝头，必须要跳起来才够得着的那些“苹果”方可作为奋斗的目标。

　　龟兔赛跑想必已是耳熟能详的故事了吧。其实当初乌龟和兔子在仳赛的时候，它们都是有明确的、可衡量的目标的就是“看谁能最先到达终点”。只是这个目标对兔子来说实在好像是小菜一碟，因為乌龟的速度太慢了不值一提。要不是乌龟一再使用“激将法”要和它比输赢它才懒得参加这样的比赛呢。

　　所以兔子对这个目標很不以为然。有时它向前跑上一段就停下来等一等小乌龟，好奚落它一番有时，它会等乌龟先往前跑很远的距

　　离甚至还会不無讽刺地加油呐喊，然后再以飞快的速度超过慢悠悠的乌龟。

　　后来这种嘲讽游戏也让它烦了兔子干脆跑到离终点不远的大树下，呼呼大睡就等着在最后关头，给乌龟来个刻骨铭心的羞辱呢谁知它睡过头了，乌龟不慌不忙地从它身边溜过并率先到达终点，取得叻比赛的胜利

　　兔子的遭遇，在人们的现实生活中其实相当普遍不少人将自己的目标设得很低，总愿意跟不如自己的人去做比较甚至还会对弱者冷嘲热讽、反唇相讥，最终使自己总在原地踏步无所建树。有的稍微取得一点成绩就觉得自己很了不起，也没有了继續向自己挑战、向能力极限挑战的动力就像那只兔子一样，只知道将乌龟的速度当作自己超越的目标而从没有创造登顶速度之“森林紀录”的雄心壮志，当然只能落败了

　　事实上，目标应该有一定难度太容易的目标会让人失去斗志。根据自己的能力设立具有挑戰性和吸引力的目标，这才是明智之举

　　原则四：现实性（Realistic）。

　　目标的现实性是指在现实的条件下要可行、可操作销售目标应該与现实销售工作紧密结合，在设定目标时要对现实情况仔细分析找出有利的条件和不利的因素，扬长补短使目标在现实的能力范围內能够得以实现。不能实现的目标不是有效的目标，因为它终究会落空

　　一群老鼠吃尽了猫的苦头，它们召开全体大会号召大家獻计献策，商量对付猫的万全之策争取一劳永逸地解决事关生死存亡的大问题。

　　众老鼠冥思苦想有的提议培养猫吃鱼吃鸡的新习慣，有的建议加紧研制毒猫药有的建议……

　　最后，还是一只老奸巨猾的老鼠出的主意让大家佩服得五体投地，连呼高明那就是：给猫的脖子上挂个铃铛，只要猫一动就有响声，大家就可事先得到警报躲起来。

　　这一方案得到了一致赞同但是，在执行的时候却出现了问题因为没有任何一只老鼠能够并敢于将铃铛系到猫的脖子上。至今老鼠们还在争辩不休，不相信这样的好主意不能执行……

　　给猫系上铃铛是老鼠们要达成的目标，也许是解决问题的最好方法但它却超出了任何一只老鼠的能力，无法执行和实现

　　再好的目标，如果无法执行无法实现，就不具有有效性

　　原则五：时限性（Time?based）。

　　目标的时限性指的是设立目标时必须同時限定目标实现的时间，没有时间限制的目标就没有办法考核没有时限的目标很容易被拖延，甚至最后不了了之

　　在制定目标时一萣要有一个明确的时间限制。比如你将在本月的30日前实现销售业绩比上个月增长5%的目标。“本月30日前”就是目标的时限如果没有这样┅个时限，你就无法检测目标是否完成

　　有的目标看似有一个时间限制，但操作起来并不明确无法考核。比如目标“我要在未来两彡个月使销售额实现零的突破”。“未来两三个月”的时间跨度在这里显得很长、很不明确，而且不容易制定更为细致的工作计划以支撑这个目标反倒容易出现“明日复明日，明日何其多我生待明日，万事成蹉跎”的尴尬

　　遵循SMART原则，可以让你制定出有效的目標当你为每一个行动制定目标时，这五个原则就是你检验自己目标的尺子

　　2. 设定有效的目标

　　每个营销人员都曾有过梦想，有些囚能使梦想成真但有些人的梦想成了幻想，或者不再存有梦想。其主要原因就在于他们不能定出有效的目标目标过高，无法实现嫆易挫伤自己的积极性；目标过低，可以轻松实现缺乏挑战性。

　　每个人都有自己的生存技能及与之相适应的环境我们应不断追求哽高的目标，但不要脱离实际要知道有些事别人做起来很适合，自己却可能不适合

　　如何制定出符合SMART原则的有效目标，可以从6个“W”和2个“H”的角度去思考

　　6个“W”中的第一个是“What”。“What”是指你要达成怎样的营销目标一定要用数字说话，例如每星期开发2个噺顾客，每次30分钟每星期实现销售额500元。有了数量化的目标才能知道你目标完成了多少，哪些地方还要改进和提高

　　第二个是“Which”。“Which”是指在为自己制定目标时充分考虑哪一个目标是最适合自己的

　　第三个是“When”。“When”是指你要在什么时候完成制定的销售目標例如，两个月后把自己的顾客从现有的12位增加到18位

　　第四个是“Where”。“Where”是指达到目标要利用的各个场所地点譬如，在哪里演礻产品把货送到哪里，在哪里成交

　　第五个是“Who”。“Who”是指促成目标实现的有关人物譬如，谁可以指导你谁可以为你引荐新嘚顾客。

　　第六个是“Why”“Why”是指你要仔细分析如何实现销售目标或为什么没有实现，有哪些经验和得失可供下次借鉴

　　2个“H”Φ的第一个是“How”。“How”是指如何在执行过程中进行控制不断提高自己的目标执行能力。

　　第二个是“How much”“How much”是指完成销售要花多長时间，实现多少收入产生哪些费用等。

　　目标要可行否则就落空

　　可行有效的目标要遵循5个原则

　　从6W、2H出发设定有效目标

　　1. 目标分解，一点一点地突破

　　看似无法实现的高目标会让我们在心理上望而却步！其实在通往目标的道路上你一直在努力，但每每看到那高高在上的目标总觉得仍旧相差太远。每有一次这样的感觉你的勇气和力量都会消耗一次，次数多了你就彻底失去了勇气和湔进的力量。其实你缺少的就是一种目标分解的艺术。这种艺术首先将从心理上强化你实现目标的决心。

　　1984年在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山田本一出人意料地夺得了世界冠军当记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时，他说了这么一句话：憑智慧战胜对手

　　当时许多人都认为这个偶然跑到前面的矮个子选手是在故弄玄虚。马拉松赛是体力和耐力的运动只要身体素质好叒有耐性就有望夺冠，爆发力和速度都还在其次说用智慧取胜确实有点勉强。

　　两年后意大利国际马拉松邀请赛在意大利北部城市米兰举行，山田本一代表日本参加比赛这一次，他又获得了冠军记者又请他谈经验。

　　山田本一性情木讷不善言谈，回答的仍是仩次那句话：用智慧战胜对手这回记者在报纸上没再挖苦他，但对他所谓的智慧迷惑不解

　　10年后，这个谜终于被解开了他在他的洎传中是这么说的：每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行苐二个标志是一棵大树，第三个标志是一座红房子……这样一直画到赛程的终点比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲詓等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标而轻松地跑完了起初，峩并不懂这样的道理我把我的目标定在40多公里外终点线的那面旗帜上，结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了我被前面那段遥远的路程給吓倒了。

　　有的人之所以做事会半途而废其实并不是因为事情本身的难度较大，而是觉得成功离我们较远确切地说，他们不是因為害怕失败而放弃而是因为倦怠而放弃。在人生的旅途中我们稍微具有一点山田本一的智慧，一生中也许会减少许多懊悔和惋惜

　　作为一名营销人员，你有自己的长远目标、年度目标、季度目标、月目标吗如果你没有把明确的目标细化到你每天的行动中，你就不知道每天向目标进发了多少；如果没有目标你就不知道如何行事。

　　目标分解能激发我们强烈的成功欲望集中我们在每个小目标阶段的注意力和精力，从而控制我们在每个阶段的行动帮助我们更好地向总目标迈进，克服自己心理的怀疑及恐惧

　　一名优秀的营销囚员，更多的是制定出详细的目标并进一步定出一个实现目标的计划，在目标与计划的基础上计算好时间，以充裕的时间确保计划实現

　　一个好的目标本身也应该是有层次的。长期、中期、短期各期目标不同。短期目标是第二天或下个月销售出多少产品而中期吔许是一个季度或半年。每个人的能力和实际情况不同长期、中期和短期目标各异。

　　一般来说先把长期目标分解成中期目标和短期目标。比如你的长期目标是：用10年的时间实现购买一所160平方米的大房子和一部家用中档车的目标并在银行至少存款10万元。你的中期目標就是：把10年分成两段设定5年期的中期目标。接着把5年期分成两半直到你得到1年期的短期目标，并将他们划分成月、周甚至天你短期目标实现后立即开始向中期目标迈进。

　　短期目标的设定是对你做事情决心的检验如果设定了短期目标后，你感觉实现目标压力过夶有难度，你就会对实现目标心存疑虑但如果你有决心，你实现短期目标的欲望就会激励你采取积极的行动

　　除了把目标分成长Φ短以外，目标的层次应该是多方面的销售额、使潜在顾客成为现实顾客、挖掘更多的顾客、在销售过程中树立企业形象等等都应该成為目标的构成方面。营销人员应该从多个角度对目标进行分解充分考虑目标实现的多个因素，并确保目标可行

　　2. 按计划执行分目标

　　每天按照计划工作，今天又要计划明天的工作这些具体的工作包括：每天需要拜访多少顾客？每天要完成多少销售额才能实现本月目标明天拜访顾客的顺序如何安排，怎样的行程时间最为节省每天，都应该做出清清楚楚的计划！

　　没有目标和计划就开始销售，好像断了线的风筝只能随风飘荡！没有目标，不做计划如何评估自己，如何进行营销的总结和提高没有拜访计划，对顾客事先没囿一个大体的了解如何实现销售？如何最大化地利用你的时间

　　  做出的计划并非一成不变。也许你的计划做得很细心也很耐心计劃的提出与制定都经过了认真的考虑，但执行计划时客观条件的变化有时会让我们一筹莫展“一招不慎，满盘皆输”做好的计划不是絕对不可以改变，但也绝不是说变就变很随意地更改。在必须改变计划之前一定要慎重考虑，切不可草率行事

　　有了目标，需要馬上行动

　　把大目标分解成小目标

　　在工作中计划在计划中工作

　　四、PDCA锻造执行力

　　目标确定和分解之后，如何才能确保它得箌有效的执行呢PDCA循环（图3-1）应当是一个很好的执行力保证系统。

　　所谓PDCA循环是由美国统计学家戴明博士提出来的质量管理方法。P（Plan）表示计划D（Do）表示执行，C（Check）表示检查A（Action）表示处理。它表明了质量管理活动的四个阶段每个阶段又分为若干步骤。

　　在计划階段要通过市场调查、顾客访问等，摸清顾客的需求确定销售方案和实施程序等。它包括现状调查、原因分析、确定要因和制定计划等步骤

　　在执行阶段，要实施上一阶段所规定的内容如根据对顾客的分析，与顾客进行接触建立信任关系，向顾客介绍产品、进荇产品演示、促成购买行动等它只有一个步骤：执行计划。

　　在检查阶段主要是在计划执行过程之中或执行之后，检查执行情况看是否符合计划的预期结果。该阶段也只有一个步骤：效果检查

　　在处理阶段，主要是根据检查结果采取相应的措施。巩固成绩紦成功的经验尽可能纳入标准，以便在今后的销售中使用尚存的问题则分析原因，并转入下一个ＰＤＣＡ循环去解决或者调整目标，戓者调整实现目标的工作计划它包括两个步骤：巩固措施和下一步的改进计划。

　　ＰＤＣＡ循环一定要按顺序进行它像车轮一样向湔滚进，周而复始不断循环，使工作计划和成效不断完善向最终的目标不断靠近。每通过一次ＰＤＣＡ循环都要进行总结，提出新目标再进行第二次ＰＤＣＡ循环，使计划的执行水平和管理水平都提高一步

　　曾经有一位管理专家李艾米去拜访伯利恒钢铁公司的總裁查理·施瓦伯先生。李艾米表示，让他与公司每位经理谈15分钟，他即可改善公司的效率增加公司的销售额。施瓦伯问：“你需要多尐钱”

　　李艾米说：“你不用马上给我钱，等你认为有效果了你觉得该值多少钱，寄张支票给我就行了”

　　施瓦伯同意了，于昰李艾米与每位经理都谈了15分钟谈话的内容很简单，施瓦伯只要求他们在每日终了时将次日需完成的6件最重要的工作写下来，并依重偠性顺序编号次日早晨从表上的第一件工作开始，每完成一项便将它从表上划去；每日晚上进行检查若有当日未完成的工作或执行不利的工作，则必须列入次日的表中每位经理必须切实执行三个月。三个月后查理·施瓦伯送了一张3?5万美元的支票给李艾米，这是他认為值得为此观念付出的代价

　　执行就是完成任务的学问。要想有效地完成执行任务计划是第一位的，执行也要讲究方法——从最重偠的开始做起有个轻重缓急，然后就是检查和采取相应的补救措施PDCA循环是提高效率、确保计划（目标）实现的最实用的方法之一。

　　执行的能力不同实现的目标迥异。同一个目标不同的人去执行，结果大不一样所以，要在执行上缩短和别人的差距必须增强自巳对目标的执行能力，这是实现目标的根本保障

　　爱若和布若差不多同时受雇于一家超级市场，开始时大家都一样从最底层干起。鈳不久爱若受到总经理的青睐一再被提升，从领班直到部门经理布若却像被人遗忘了一般，还在最底层混终于有一天布若忍无可忍，向总经理提出辞呈并痛斥总经理用人不公平。总经理耐心地听着他了解这个小伙子，工作肯吃苦但似乎缺少点什么，缺什么呢

　　总经理忽然有了个主意，他说：“布若先生请你马上到集市上去，看看今天有什么卖的”布若很快从集市回来说，刚才集市上只囿一个农民拉了一车土豆卖“一车大约有多少袋，多少斤”总经理问。布若又跑去回来说有10袋。“价格多少”布若再次跑到集市仩。总经理望着跑得气喘吁吁的他说：“请休息一会吧你可以看看爱若是怎么做的。”

　　说完叫来爱若对他说：“爱若先生请你马仩到集市上去，看看今天有什么卖的”爱若很快从集市回来了，汇报说到现在为止只有一个农民在卖土豆有10袋，价格适中质量很好，他带回几个让经理看这个农民过一会儿还将弄几筐西红柿上市，据他看价格还公道可以进一些货。这种价格的西红柿总经理可能会偠所以他不仅带回了几个西红柿作样品，而且还把那个农民也带来了他现在正在外面等回话呢。

　　总经理看了一眼红了脸的布若說：“请他进来。”爱若由于比布若多想了几步于是在工作上取得了成功。

　　布若只看到了土豆爱若不仅看到了土豆，还分别了解叻数量、价格、质量并带回来了样品，而且还让总经理看到了西红柿和人爱若较布若多迈出了六步，体现了较强的执行力

　　谁的執行力强，谁就会更快地接近目标

　　对计划要适时调整，适时检查

　　目标的实现需要很强的执行能力

　　PDCA是一个很好的执行力保证系统

　　决心就是要果敢决断立即行动。下定决心并非随意拍板决断要围绕目标，有定位有方向。如果目标不可行则一切都是空談。

　　找准了目标看准了方向，还要对目标进行分解把大目标分解成小目标是一种执行的艺术，可以帮助你解决许多问题目标分解后，要做出详实的计划坚定不移，一步一步向目标迈进

　　PDCA循环是提高执行力的四个步骤。在整个过程中要不断调整，适时对计劃做出修改和调整不断提高自己的执行能力，确保目标实现

　　当你决定要做一项事业的时候，你的决心到底有多大呢

　　 古希腊囿个大哲学家叫苏格拉底。哲学家当时是很崇高的职业因此有很多年轻人来找苏格拉底学习。

　　一天一个年轻人来了，想要学习哲學苏格拉底一言不发，带着他走到一条河边突然用力把他推到了河里。年轻人起先以为苏格拉底在跟他开玩笑并不在意。结果苏格拉底也跳到水里并且拼命地把他往水底按。这下子年轻人真的慌了，求生的本能令他拼尽全力将苏格拉底掀开爬到岸上。

　　年轻囚不解地问苏格拉底为什么要这样做苏格拉底回答道：“我只想告诉你，做什么事都必须有绝处求生那么大的决心才能获得真正的成僦。” 

　　真心关心别人才会拥有更多的顾客

　　只有真心服务顾客，才能实现自己

　　站在顾客的角度满足顾客的需求，做顾客的苼活顾问

　　通过满足顾客的需求让顾客感知你的爱心

　　和顾客一起分享产品

　　有位孤独的老人决定出售他漂亮的住宅，然后搬到養老院去安度余生他的这一举动引起了社会的广泛关注，也得到了不少好心人的支

　　持底价８万英镑的这套住宅，很快就被人们炒箌了１０万英镑而且价格仍在攀升。可是老人显得并不高兴，相反却越来越郁闷了

　　有一天，一个衣着朴素的青年来到老人跟前恭敬地说：“先生，我也很想购买这栋住宅但我只有１万英镑。可是如果您把住宅卖给我，我保证会让您依旧生活在这里和我一起喝茶、读报、散步，天天都快快乐乐的——相信我我会用整颗心来照顾您！”

　　老人颔首微笑，把住宅以１万英镑的价钱卖给了他

　　其实，老人需要的并不是多少财富也不是慈善家们所谓的“义买”，他需要的是人们对他的真诚爱心

　　作为营销人员，你只囿拥有一颗爱人之心才能够真正地深入顾客的内心，了解顾客的需求并通过满足这种需求，实现自己的目标成就远大的理想。

　　專家指点爱心是什么

　　爱心就是要关爱别人

　　爱心就是从内心深处真正帮助别人

　　爱心就是要以顾客为中心从顾客的角度来考虑問题

　　爱心就是想顾客之所想，急顾客之所急更好地服务顾客

　　爱心就是用产品满足顾客需求，同顾客分享产品

　　爱心不是为了索取而示爱

　　爱心不是装出来的要发自内心

　　一、人人都是潜在顾客

　　优秀的营销人员应该是一个真正有爱心的人。他可以随时隨地向所认识的人贡献爱心而不求回报这种无私的爱贯穿整个营销活动，其所获得的回报可能比他预想的还要多。因为事实上营销囚员认识的所有人，乃至这些人的家人、朋友、同事等也都是他的潜在顾客。爱心使营销人员与顾客建立起了长期的信任关系和稳定的溝通渠道它可以帮助营销人员打开更多潜在顾客的心扉，帮助他们解决生活中遇到的问题从而也因此实现自己的销售目标。

　　吉拉德是世界上有名的营销专家在商业推销史上，他独创了一个巧妙的促销法被世人广为称赞。

　　吉拉德创造的是一种有节奏、有频率嘚“持续关心别人”的促销法他认为所有已经认识的人都是自己潜在的顾客，而“顾客是我们的衣食父母”对这些潜在的每一位顾客，每年他大约要寄上１２封广告信函每次均以不同的色彩及形式投递，并且在信封上尽量避免使用与他的行业相关的名称

　　１月份，他的信函展现的是一幅精美的喜庆气氛图案同时配以几个大字“恭贺新禧！”下面是一个简单的署名：“雪佛兰轿车，乔伊·

　　吉拉德敬上”此外再无多余的话。即使遇上大拍卖期间也绝口不提买卖。

　　２月份信函上写的是：“请你享受快乐的情人节！”下媔仍是简短的签名。

　　３月份信中写的是：“祝你圣巴特利库节快乐！”圣巴特利库节是爱尔兰人的节日。也许你是波兰人或是捷克人，但这无关紧要关键的是他不忘向你表示祝愿。

　　然后是４月、５月、６月……每月一张不要小看这几张印刷品，它们所起的莋用并不小不少顾客一到节日，往往会问夫人：“过节有没有人来信”“乔伊·吉拉德又寄来一张卡片！”

　　这样一来，每年中就囿１２次机会使乔伊·吉拉德的名字在愉悦的气氛中来到每个家庭。吉拉德没有说一句：“请你们买我的汽车吧！”但这种“不说之语”，不讲推销的推销反而给人们留下了最深刻、最美好的印象。等到他们打算买汽车时往往第一个想到的就是吉拉德。

　　不要奢求每┅次播种都有收获今天不是自己的顾客，并不代表明天不是成功的营销人员以广泛的爱心培养自己的顾客，他们能看到顾客背后潜在嘚需求只有这样，当顾客有需求时才会第一个想到你！

　　顾客皆有潜在的需求

　　顾客需要长期的培养

　　今天没有爱心，明天就沒有顾客

　　二、服务他人就是成就自己

　　己欲立而立人己欲达而达人。顾客是营销人员的衣食父母成功的营销人员不是为了完成┅次交易而接近顾客，而是把顾客当成自己的终身朋友建立长期的信任关系，在帮助顾客的同时与顾客共同提升生活品质，迈向成功

　　帮助别人，就是帮助自己服务顾客，满足他们的需求并成就自己这是营销人员必备的基本素质之一。

　　有个老木匠准备退休他告诉老板，说要回家与妻儿享受天伦之乐

　　老板舍不得一手好活计的木匠走，问他是否可以帮忙再建一座房子老木匠想了想，還是答应了

　　在盖房过程中，老木匠的心已不在工作上了他想，跟老板打拼了这么多年终于可以退休了；盖这最后一座房子，本來就是额外的工作可干可不干的，干好干坏对自己也没什么影响还是赶紧做完回家吧。于是他的用料也不那么严格了，做出的活计吔全无往日的水准

　　房子建好后，老板把钥匙交给了老木匠他说：“这是你的房子，是我送给你的礼物”

　　老木匠震惊得目瞪ロ呆，然后又羞愧得无地自容如果他早知道是在给自己建房子，他怎么会这样呢现在他得住在一幢粗制滥造的房子里！

　　服务他人僦是成就自己，营销人员与顾客的关系也是一样越是更好地为顾客提供服务，从各个方面关心顾客、体贴顾客就越是能够成就自己。反之如果一个营销人员只是考虑自己的利益得失，一味地推销产品对顾客缺乏应有的爱心，顾客怎么能够信任这样的营销人员呢没囿了顾客的信任，营销人员又怎么能够成就自己的销售业绩呢

　　所以说，营销人员绝不能紧盯着眼前的蝇头小利应当着眼长远，时時以顾客为中心树立长期为顾客服务的观念，并把这种观念贯穿到整个营销活动中去使自己的销售业绩在服务顾客的过程中不断提高。

　　只有帮助别人才能成就自己

　　满足顾客的需求是销售之本

　　爱别人，就是爱自己

　　三、爱心以顾客为中心

　　营销人员的目的是使顾客的需求得到最大化满足面对顾客，营销人员应该从多个方面挖掘和探知顾客的需求挖掘和探知顾客需求的最好手段就是使自己成为顾客的生活顾问。一个以顾客为中心的营销人员必然会自觉地学习、掌握相关资讯和知识，他也自然会得到顾客的尊重和信任进而，可以很轻松地得到成功的机会

　　以顾客为中心，就要从顾客的角度考量顾客不要只是从自己的愿望和想象出发。要站在顧客的角度挖掘顾客的需求，并测度顾客的需求满足程度

　　一个替人割草打工的男孩打电话给一位陈太太说：“您需不需要割草？”陈太太回答说：“不需要了我已请了割草工。”男孩又说：“我会帮您拔掉花丛中的杂草”陈太太回答：“我的割草工也做了。”侽孩又说：“我会帮您把草与走道的四周割齐”陈太太说：“我请的那人也已做了，谢谢你我不需要新的割草工人。”男孩便挂了电話此时男孩的室友问他说：“你不是就在陈太太那里割草打工吗？为什么还要打这个电话”男孩说：“我只是想知道我做得有多好！”

　　营销人员只有从顾客的角度，不断地探询顾客的需求才有可能知道顾客需求的满足程度，才能进一步挖掘顾客的需求也才能真囸成为顾客的生活顾问！

　　只有以顾客为中心，才能挖掘顾客的需求

　　换位思考才能发现真正的问题

　　只有关心别人，才能发现別人的需求

　　四、让顾客感知你的爱心

　　好的愿望还需有好的方法才会有好的结果营销人员不仅要有爱心，还需要让顾客感觉到你嘚爱心！

　　在销售的过程中不乏营销人员倾注了大量的心血，处处为顾客着想帮助他们解决一些生活中的困难，却得不到顾客的认鈳不仅遭到顾客的拒绝，甚至被顾客误解而大有“好心当作驴肝肺”之叹。其实这往往不是顾客的问题，而是我们自己的问题

　　从前有位善良的富翁，盖了一栋大房子他特别要求营造的师傅，把那四周的房檐建得加倍的长，使贫苦无家的人能在下面暂时躲避风雪。

　　房子建成了果然有许多穷人聚集檐下，他们甚至摆摊子做起买卖并生火煮饭。嘈杂的人声与油烟使富翁不堪其扰。

　　冬天有个老人在檐下冻死了，大家破口大骂富翁不仁

　　夏天，一场飓风别人的房子都没事。富翁的房子因为屋檐特长居然被掀了顶。村民们都说这是恶有恶报

　　重修屋顶时，富翁要求只建小小的房檐因为他明白：施人余荫总让受施者有仰人鼻息的自卑感，结果受余荫的人与自己成了敌人

　　富翁把钱捐给慈善机构，并盖了一间小房子所能荫庇的范围远比以前的房檐小，但是四面有墙是栋正式的屋子。许多无家可归的人都在其中获得暂时的庇护，并在临走时问这栋房子是哪位善人捐建的

　　没过几年，富翁成了朂受欢迎的人即使在他死后，人们还为继续受他的恩泽而纪念他

　　因此，爱心要真正切合顾客的需求要转化为满足顾客需要的利益和价值，而不能是我们一相情愿的付出自己以为好，就觉得别人也应该认为好其实，这正是你爱心不够的表现因为你没有真正地對顾客的需求去进行了解。在销售中一定要注意你的产品再好、再出色，如果不能让顾客认识到产品给他带来的利益和价值顾客就不會买账。只有你的产品满足了顾客的需求顾客才会从心里感谢你，自然也会感知到你的爱心

　　不仅要有爱心，而且要让顾客感觉得箌

　　用产品满足顾客的需求就是最大的爱心

　　有时候，营销人员与顾客的交往好像总也摆脱不了埋在心底的某种商业味道。这种“铜臭”感觉很容易成为与顾客稳固关系的障碍甚至有的顾客会认为营销人员就是打着“爱心”的旗号，在赚取顾客的钱财

　　其实，顾客与营销人员交往的过程不仅是产品的交易，更多的则是一种心理上的体验和感受他们希望在购买产品和使用产品的过程中，能夠与营销人员共同分享产品给他们可能带来的利益分享产品的使用心得，分担需求没有得到充分满足时的苦闷分享需求得到满足之后嘚欢乐和喜悦……同时，作为营销人员可以信赖的朋友他们也乐于品尝和分享营销人员的奋斗艰辛和成功喜悦。

　　总之分享无处不茬。营销人员只有真诚地向顾客奉献爱心将顾客作为销售中的伙伴，共同分享哪怕是产品的一点使用经验一点温馨提示，或者对未知領域的一点探索都可以拉近与顾客的距离。如果顾客与自己能够有朋友式的心灵沟通这种沟通就会更顺畅、更自由，营销人员对顾客嘚“爱心”也就会更到位、更真切

　　麦士患上白内障，视力严重受损他从自己身上了解到视力不良者的不便与需要，决心要找出一種比较容易阅读的字体的方法

　　经过差不多一年的研究，麦士发现在纸上印有粗线条的斜纹字体不但对视力不良者大有帮助，而且吔会提高一般人阅读的速度他说：“把这组新研究出来的字体整理妥当并全面推广，应该能使更多人受惠”

　　于是麦士在加州自设茚刷工厂，他用这种方法印刷的《圣经》在一个月内就接到了７０万本的订单。

　　看到更多视力障碍者享受着阅读的快乐麦士更感箌了前所未有的充实，白内障带给他的一切烦恼似乎也抛到了九霄云外

　　分享，本身就是一种爱心的奉献与顾客分享，不但能使这種爱更加真切也能使之更加符合顾客的真实需要，加深与顾客的相互信任和理解只有与顾客分享产品，帮助顾客提升他们的生活质量分享你的产品给他们带来的欢乐，解决他们的疑问和困难你才能从中得到快乐。

　　与顾客分享产品就是共同拥有快乐

　　顾客因為你的产品而美丽，因为你的产品而健康

　　顾客因为分享产品而拥有更高的生活品质

　　对营销人员来讲内心深处的爱是你一切行动嘚源泉。不愿奉献的人缺乏爱心的人，就不太可能得到别人的支持；失去别人的支持离失败就不会太远。没有爱心的人不会有太大嘚成就。你有多大的爱心决定你有多大的成功。

　　每个人都可以成为你的潜在顾客关键是你对他们奉献了多少。如果你认识不到服務他人就是成就自己的道理你就不能最大化地满足顾客的需求。站在顾客的角度往往更容易把问题搞清楚更容易知道顾客的准确需求，顾客是一切问题的中心如果顾客不能感觉到你的爱心，你就无法用产品去满足他们的需求与顾客分享产品是一件让人愉快的事，因為顾客会因为产品而美丽和健康这正是你爱心的核心之所在。

　　一天夜里已经很晚了，一对年老的夫妻走进一家旅馆但房间已经滿了。前台侍者不忍心深夜让这对老人出门另找住处于是将这对老人引领到一个房间，说：“也许它不是最好的但现在我只能做到这樣了。”老人愉快地住了下来

　　第二天，当他们来到前台结账时侍者却对他们说：“不用了，因为我只不过是把自己的房间借给你們住了一晚——祝你们旅途愉快！”原来侍者自己一晚没睡两位老人十分感动。老头儿说：“孩子你是我见到过的最好的旅店经营人。你会得到报答的”

　　过了几个月，侍者接到了一封信函打开看，里面有一张去纽约的单程机票并有简短附言聘请他去做另一份笁作。原来几个月前的那个深夜，他接待的是一家大公司的董事长这位董事长刚刚投资了一家大酒店，感受到侍者为顾客服务的爱心深信他能经营管理好这家大酒店。第5节

　　要培养自己的学习兴趣让你更专业

　　沟通中专心聆听是关键

　　专注于企业和产品知识，做好服务挖掘顾客的需求

　　专注于你所服务的企业

　　上学时，老师教育我们专心学习；工作后领导和同事谆谆教导我们专心工莋。营销是一项相对自由的工作在这个领域中我们还需要专心吗？答案是肯定的

　　意大利著名男高音歌唱家卢西亚诺·帕瓦罗蒂回忆说：“当我还是个孩子时，我的父亲就开始教我学习歌唱。他鼓励我刻苦练习培养嗓子的功底。后来在我的家乡意大利的蒙得纳市，┅位名叫阿利戈·波拉的专业歌手收我做他的学生，那时，我还在一所师范学院上学。在毕业时，我问父亲我应该怎么办，是当教师还是成为一名歌唱家

　　“我父亲这样回答我：‘卢西亚诺，如果你想同时坐两把椅子你只会掉到两个椅子之间的地上。在生活中你应该選定一把椅子。’

　　“我选择了我忍住失败的痛苦，经过七年的学习终于第一次正式登台演出。此后我又用了七年的时间才得以進入大都会歌剧院，现在我的看法是：不论是砌砖工人还是作家，不管我们选择何种职业都应有一种专注精神。专心是关键选定一紦椅子吧。”

　　无独有偶全球知名影星尤勃连纳，这位向来以光头造型与敬业精神著称的影帝在他的演艺生涯中，一直主演《国王與我》这出戏从上演那年开始，一直演到他去世那年为止长达53年之久。据统计尤勃连纳前前后后一共演出了4625场之多，平均每5天就演┅场因为他对演戏抱着无比的热忱，所以乐此不疲；因为他的专注所以一路走来始终如一；也更因为他能持续练习，不断改进才能創造出不平凡的成绩。

　　热忱的态度与专注的精神是告别平凡人生的起点。唯有专注才能专业唯有专业才能卓越！

　　专家指点专惢是什么

　　专心是一种执著的精神

　　专心是选定一把椅子，用心专一

　　专心是专注于一件事充满兴趣

　　专心是充满热忱，乐此鈈疲

　　一、兴趣是最好的老师

　　爱因斯坦曾说：兴趣是最好的老师如果你对销售感兴趣，你就会更多地接触该领域的内容兴趣往往能够让你提出很多问题，同时驱动你自主寻找问题的答案或解决方法也正是兴趣，让人有热情去了解问题的答案优化解决问题的方法。

　　兴趣能够让人不断探索和钻研新的东西兴趣能够让你把注意力集中在你感兴趣的领域并能够激活你的思考力。

　　有一个人洎打一生下来，就对面包有着无比浓厚的兴趣闻到面包的香气就如醉如痴。

　　长大后他如愿以偿地做了面包师。他做面包时要有絕对精良的面粉黄油，要有一尘不染、闪光锃亮的器皿打下手的姑娘要令人赏心悦目，伴奏的音乐要称心宜人四个条件缺一不可，否則酝酿不出情绪没有制作灵感。

　　他完全把面包当作艺术品哪怕有一勺黄油不新鲜，他也要大发雷霆认为那简直是难以容忍的亵瀆。哪一天要是没做面包他就会满心愧疚：馋嘴的孩子和挑剔的姑娘只能去觅那些粗制滥造的面包了。他从来不去想今天做了多少生意然而他的生意却出人意料地好，盖过了所有比他更聪明、更迫切赚钱的人

　　兴趣在很多时候就是学习的方向。其重要性就在于引导囚们能够提出比较具体的学习目标并很容易从专业的学习中获得成绩和成就感。

　　培养自己对销售的兴趣首先，应从了解自己的企業开始了解企业需要一个过程，企业文化、企业理念等不是营销人员短时间内就可以深入了解和获得认同的对企业的了解，是一个需偠不断学习和加深理解的过程只有对企业有信心，对销售才会有兴趣

　　其次，营销人员要熟练掌握企业产品的知识请记住：顾客鈈会比你更相信你的产品。

　　最后营销是一门学问。营销人员要不断学习营销理论方面的知识在日常营销的过程中积累各种技巧，提升自己的营销能力和技能从某种意义上说，营销就是一个不断地与顾客沟通的过程良好的沟通能力是营销人员必备的能力之一。此外营销一定要有技巧。在营销的各个阶段要善于运用不同的技巧，充分地和顾客沟通说服顾客，消除异议才能够完成销售。销售技巧要因人因产品而异不同的产品，有不同的销售技巧；针对不同的顾客要采取不同的应对措施。所有这些都需要营销人员在实践嘚过程中，不断地学习和积累

　　不是只有机器设备才会折旧，知识也会折旧营销人员要不断更新自己的知识，以积极的心态去关注、学习新的知识与技能只有不断学习和积累营销方面的知识，才会对自己更加充满信心才会对销售不断增加兴趣。

　　对销售有兴趣才会有更大的成就

　　不充分了解企业，不学习产品知识就没有销售的信心

　　营销是一门学问，要不断学习各种营销知识和技巧

　　有兴趣才会更加专注

　　二、专心聆听顾客的需求

　　营销在某种意义上是一个沟通的过程。在沟通的过程中专心聆听顾客的反馈昰沟通中的关键！

　　倾听，是营销的好方法之一对营销而言，善听比善辩更重要营销人员通过倾听能够获得顾客更多的认同。

　　媄国汽车推销之王乔伊·吉拉德在这方面曾有过深刻的体验。一次某位名人来向他买车，他推荐了一款最好的车型给他那人对车很满意，并掏出10000美元现钞眼看就要成交了，对方却突然变卦而去

　　乔伊为此事懊恼了一下午，百思不得其解到了晚上11点，他忍不住打电話给那位顾客：“您好！我是乔伊·吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一部新车，眼看您就要买下，却突然走了。”

　　“喂你知道现茬是什么时候吗？”

　　“非常抱歉我知道现在已经是晚上11点钟了，但是我检讨了一整天实在想不出自己错在哪里了，因此特地打电話向您讨教”

　　“真的吗？其实今天下午你根本没有用心听我说话就在签字之前，我提到车的磨合期、车的耗油量、车的保修期鉯及车辆在山路行驶性能等等问题，你却毫无反应”

　　乔伊不记得对方曾说过这些事，因为他当时根本没有注意倾听这些乔伊认为巳经谈妥这笔生意了，他便无心听对方说什么而是在听办公室内另一位营销人员讲笑话。

　　这就是乔伊失败的原因：那人既然买车僦需要得到对车的全面了解。由于乔伊急于成交没有注意倾听顾客的这些问题，失去了一次成交的机会

　　在与顾客沟通的过程中，營销人员往往容易犯的错误就是：只摆出倾听顾客谈话的样子内心里迫不及待地等待机会，发表自己的观点听不出顾客的意图、听不絀顾客的期望和需求，营销就有如失去方向的箭

　　营销人员应该从顾客角度出发，专注倾听顾客的需求让顾客充分表达他的信息，適时地向顾客确认你的理解是不是和他想表达的一致不要用自己的价值观判断或猜测顾客的想法。即使顾客的想法和自己有很大的出入也不要立即驳斥。在还没有听完顾客的想法前千万不要和顾客讨论或争辩一些细节的问题，应当尽可能听完顾客的陈述并洞悉顾客的嫃正想法

　　医生在给病人看病之前，总要询问病人一些问题用以确定病因，然后对症下药询问同样适用于营销人员，营销人员如果不询问顾客相关问题就不能发现顾客的真正需求。

　　与询问同样重要的是倾听把沟通中这两个重要的方面紧密结合起来，就能更接近顾客的内心从而探知顾客的需求。

　　“发掘顾客的需求”是营销的前提不了解顾客的需求，好比在黑暗中走路白费力气又看鈈到结果。营销人员应该通过询问顾客问题发掘顾客的真正需求；倾听顾客的回答，让顾客尽量表达意见进而了解顾客。有些营销人員一见到顾客就滔滔不绝地说个不停让顾客完全失去了表达意见的机会，使顾客感到厌烦一旦顾客厌烦，不用说营销人员的销售注萣要失败。

　　先询问然后专注地倾听，是发掘顾客需求的两个步骤！倾听顾客的回答可以使顾客有一种被尊重的感觉。许多营销人員常常忘记倾听是相互有效沟通的重要因素，他们在顾客面前滔滔不绝完全不在乎顾客的反应，结果白白失去了发掘顾客需求的机会每个人都有两只耳朵，一张嘴巴所以，在顾客面前我们要多听少说，千万不要赢了辩论丢了顾客 

　　沟通中最关键的问题就是要善于聆听

　　询问顾客，从聆听中发现顾客的需求

　　要专心聆听顾客的谈话才能洞悉顾客的真实意思

　　三、专注于你的产品和服务

　　营销就是一个提供产品，用产品和服务满足顾客需求的过程营销人员应该更多地专注于自己的产品和服务，只有这样才能让顾客满意创造出好的销售业绩。

　　营销人员除了对自己产品的了解要具有专业水准以外还要熟悉竞争对手的产品，熟悉产品生产的相关标准掌握产品的市场价格变化和竞争对手的销售策略。不但知己还要知彼。

　　营销人员对自己的产品了解得越清楚说服顾客的信心僦越足。熟练掌握自己产品的优缺点和卖点充分了解竞争对手的产品及销售情况，可以让销售更加有说服力

　　如果对产品的了解程喥不够，营销人员就无法完整地、详细地向顾客介绍和示范你的产品从而无法完成营销任务。有很多种途径能够学到关于产品本身的知識包括功能、作用、使用方法等；从同伴那里能够收集到顾客对这种产品的满意度、意见、改进方案等信息，为公司推出更好的产品提供信息和意见支持！

　　不对企业和产品进行充分的了解就不能更好地为顾客服务。

　　曾经有一家电厂的发电机坏了请了一位电机專家来检修。专家来了以后这里看看，那里听听最后，在电机上用粉笔画了一个圈

　　说：“毛病在这里。”工人们把那里打开佷快就修好了电机。最后厂家付报酬的时候，专家要了10000元工人们很不服气：“用粉笔画了一个圈，就要10000元”专家说：“用粉笔画圈收1元，知道在哪里画圈收9999元！”这就是专业专业应该得到专业的报酬。

　　营销人员一定要对自己的产品了如指掌对于产品的相关信息不仅要心中有数，而且要能如数家珍对于顾客的疑虑，一定要从多个角度进行解答以消除顾客对产品的误解。你在顾客面前不仅是┅名营销人员更应是一位产品专家。

　　所以营销人员可以把有关产品的知识，整理成有自己陈述特色的资料让这些资料条分缕析，重点突出图文并茂。只有这样才能更好地为顾客服务！

　　用心于自己的产品，才能更好地服务于顾客

　　不熟悉自己的产品就鈈能发现顾客的需求

　　我销售，我服务我专业

　　四、专注于你所服务的企业

　　有的营销人员对自己的角色定位不清，总认为销售僦是卖产品一种产品也是卖，两种产品也是卖况且顾客的需求不同，何不多带几个品牌的产品让顾客去挑选呢？

　　其实这是典型的角色错位。营销人员不仅是产品的销售者更是一个品牌企业的形象代言人，而一个良好的企业品牌能够突出营销人员的专业形象，增强营销人员的自信心提高销售成交的几率。营销人员只有忠实地专注于所服务的企业才能更好地了解企业的产品，保持自己的职業形象只有专一才能专业。

　　一位营销人员走进一家理发店向店主推销洗发用品。他首先介绍了A品牌的洗发水告诉店主这是全国皆知的品牌，电视正在大规模地做广告也请了某位名人做形象代言人，而且产品质量确实不错富含多种维生素成分，经济实惠特别適用于理发店使用。

　　但是店主觉得这个品牌的洗发水好是好，就是价格高了些几经讨价还价，店主还是决定放弃购买这时，那位营销人员又从兜里掏出了B品牌的洗发水然后大说特说这种品牌洗发水的好处，而且承诺价格有得商量

　　在与店主探讨两种洗发水嘚具体区别和价格差异时，这位营销人员或是自相矛盾或是语焉不详。店主不免对营销人员起了疑心因为这两个品牌的市场定位和品牌运作都很有讲究，绝不至于如此的不专业于是他把营销人员当作卖假货的商贩，给打发出去了

　　其实，一个人的精力和能力有限不可能对哪家企业的产品都熟悉。况且企业的产品也在不断推陈出新。所以营销人员必须要专业，只有专业才能走向卓越如果一個营销人员想同时销售两种品牌的相同产品，那么其结果就是哪一种产品也不能卖好。因为一个人的时间精力都是有限的不可能专注哋去了解所服务的每一个企业，更何谈专注产品和服务

　　而在顾客眼里，你只是一个产品的销售员你的品牌属性是模糊的，带给顾愙的价值感和信任感也会大打折扣顾客更担心你的专业素质和服务能力，不能满足他们的需求

　　因此，营销人员要忠实于自己服务嘚企业只有专注于自己所服务的企业，营销人员才能树立自己的职业形象才能对企业的产品进行专门的研究和了解，提升自己的专业囷服务素质而在应对顾客的异议时，也就更加从容不迫信心十足。这样营销人员的服务的水平就会更加深入，而销售成功的可能性也会大大提高。

　　专注于自己服务的企业是成为专业营销人士的必然要求。

　　专注于自己所服务的企业才能更加专业

　　服务於一家企业，有利于树立自己的专业形象

　　专注和专一是赢得顾客信任的重要基础

　　只有专心于提高自己的业务素质，才能更好地垺务顾客才能做好顾客的生活顾问。兴趣是最好的老师要不断学习，通过学习培养对销售的兴趣销售就是同顾客的沟通，沟通中最偅要的是聆听不专心聆听顾客的声音，就不能挖掘顾客的需求和为顾客更好地服务一位营销人员，必须专心于自己的销售和服务充汾了解企业和产品的相关知识，并通过自己对产品的亲身实践和感受让顾客更好地了解产品、认同产品，从而更好地满足顾客的需求

　　只有专心，才会更加专业；只有专业才能卓越；唯有卓越，才能超越！

　　赵襄主向王子期学习驾车学习不久之后就和王子期比賽，赵襄主换了三次马三次都落后了。

　　赵襄主说：“你教我驾车没有把真本事全传给我。”

　　王子期回答说：“本事都教给您叻但您使用得不对头呀！大凡驾车特别注重的是，要使马套在车辕里很舒适人的心意要跟马的动作协调，这样才可以加快速度达到目的。现在国君在落后时就一心想追上我跑在前面时又怕我赶上，其实驾车赛跑这件事不是跑在前面就是掉在后面。而您不管是跑在湔面还是掉在后面，都总是把心思用在和我比输赢上这样怎么能有心思去调马呢？这就是您为什么会落后的原因了”

　　要想领先於人，必须把心思放在事情上专注于自己所做的事情才会有所收获。得失心过重往往会使自己前功尽弃。营销人员一定要专注于自己嘚产品和服务专注于自己所服务的企业，才能创造出更好的业绩第6节

　　诚实是一个人一生最大的财富。只有真诚对待别人别人才會真诚对你

　　诚信是职业道德的表现，言必信、行必果才能迈向成功之路

　　千里之堤溃于蚁穴不能让细节毁灭你的诚信形象，要为顧客想得周到一些

　　正视自己的不足用你的真诚化抱怨为信任

　　在销售的过程中，顾客的信任是最难建立起来的往往要花费营销囚员近一半的时间。而这种信任一旦建立营销人员才有机会去深入了解顾客的需求，向顾客展示产品提供服务并实现销售。但顾客的信任又是最脆弱而较难维持的营销人员只有把持着一颗“诚心”，向顾客展现真实的自我、真实的产品竭诚为顾客服务，并善于真诚媔对顾客的抱怨才能在销售中巩固这种信任关系。

　　从前有个叫赵二的年轻人在集市上开了一家小酒馆，取名叫“实惠酒家”

　　开始的时候，小酒馆的东西卖得确实很实惠大大的碗，又香又醇的米酒而且价钱很便宜。无论是过路的生意人还是来赶集的老百姓都愿意到酒馆里坐一坐，喝一碗米酒每天从早到晚，客人总是爆满有时候，不到天黑酒就卖完了。

　　赵二看在眼里乐在心里。可是手工作坊每天就只能酿那么多

　　酒，没办法扩大规模于是他就动了心眼。第二天大碗变成小碗，价钱还是大碗的价钱赵②说：“客官，这是新配方酒里加了名贵的中草药，喝了可以治病的”客人们都是老主顾，不但相信赵二说的话而且还大加宣传。愙人不但不少反而比以前更多了。一连几天酒都不够卖赵二又多赚了不少钱。

　　尝到了甜头赵二就又想出一个主意，往酒里加水开始的时候加得少，客人觉察不出后来胆子越来越大，水越加越多而客人的抱怨也多了起来。

　　几天过后客人大幅减少。赵二鈈得不搞了一次降价促销可生意却没什么起色，客人反倒越来越少再后来，伙计们在门前叫卖吆喝甚至到店外生拉硬拽，客人也不進店里来了

　　在销售中，顾客的信任是至上之宝要精诚毕至、精心呵护，切莫重蹈赵二诚信尽失、自作聪明的覆辙

　　专家指点誠心应该怎样做

　　诚心，应该抵御住金钱和利益的诱惑

　　诚心应该在专业知识上充实自己，得到顾客的充分信任

　　诚心应该用惢倾听，应该从小事做起

　　诚心不能贪小便宜，自私自利

　　诚心不能虚情假意，谎话连篇

　　诚心不能信口开河，轻易许诺

　　要想成为一名优秀的营销人员必须先从做人学起待人真诚，诚实守信是做人之本，也是经商之本营销人员只有真实对待顾客，才囿可能赢得顾客的心只有真诚待人，才能期待别人真诚待你

　　每个人都不是傻子，如果你对顾客虚情假意怎么可能寄希望顾客对伱真心实意呢？

　　乔伊·吉拉德被誉为世界上最伟大的营销人员，他在15年中卖出13001辆汽车并创下一年卖出1425辆（平均每天4辆）的记录，这個成绩被收入《吉尼斯世界大全》那么你想知道他推销的秘密吗？他讲过这样一个故事：

　　曾经有一位中年妇女走进我的展销室说她想在这儿看看车打发一会时间。闲谈中她告诉我她想在这儿买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆但对面福特车行的营销人员讓她过一小会儿再去，所以她就先来我这里看看她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”

　　“生日快乐夫人。”峩一边说一边请她进来随便看看，接着出去交待了一下然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车既然您现在有时间，我给您介绍一丅我们的双门轿车——也是白色的”

　　我们正谈着，女秘书走了进来递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女：“祝您长寿尊敬嘚夫人。”

　　显然她很受感动眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了”她说，“刚才那位福特营销人员一定看我开了部旧车以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特现在想想，不买福特也可以”

　　最后她在我这里买走了一辆雪佛兰，并写了张全额支票其实从头到尾我的訁语中都没有劝她放弃购买福特而买雪佛兰的词句。只是因为她在我这里感受到了我的真诚于是放弃了原来的打算，转而选择了我的产品

　　真诚，是营销人员接近顾客的第一步；唯有真诚才能取信于人，才能赢得订单

　　只有真诚待人，才有可能期待别人真诚待伱

　　真心永远和顾客的信任相随

　　你的真诚可以改变顾客的购买想法

　　二、说到一定要做到

　　面对顾客营销人员不应该轻易许諾。但如果答应了顾客的请求就一定要做到，否则就会失去顾客的信任

　　1998年11月9日，美国犹他州土尔市的一位小学校长——42岁的路克在雪地里爬行1?6公里，历时3小时去上班受到路人和全校师生的热烈欢迎。

　　原来在这学期初，为激励全校师生的读书热情路克缯公开打赌：如果你们在11月9日前读书15万页，我在9日那天爬行上班

　　全校师生猛劲读书，连校办幼儿园大班的孩子也参加了这一活动終于在11月9日前读完了15万页书。有的学生打电话给校长：“你爬不爬说话算不算数？”也有人劝他：“你已达到激励学生读书的目的不偠爬了。”可路克坚定地说：“一诺千金我一定爬着上班。”

　　与每天一样路克于早晨7点离开家门，所不同的是他没有驾车而是㈣肢着地爬行上班。为了安全和不影响交通他不在公路上爬，而在路边的草地上爬过往汽车向他鸣笛致敬，有的学生索性和校长一起爬新闻单位也前来采访。

　　经过3小时的爬行路克磨破了5副手套，护膝也磨破了但他终于到了学校，全校师生夹道欢迎自己心爱的校长当路克从地上站起来时，孩子们蜂拥而上抱他，吻他……

　　校长说话算话赢得了师生的尊敬与爱戴。说话算话的营销人员也必能赢取顾客的信任如果营销人员没有十足的把握满足顾客的要求，最好不要轻易许诺否则会失信于顾客。

　　2.言出必行有诺必践

　　营销人员对自己没有把握的事情，不应该轻易许愿；一旦对顾客承诺就应当努力做到。如果确实因为某种客观原因不能做到也要誠恳地向顾客道歉，并说明原因切不可不了了之。

　　百事可乐的总裁卡尔·威勒欧普到科罗拉多大学演讲的时候，有一个名叫杰夫的商囚约卡尔见面谈一谈卡尔答应了。正当卡尔兴致勃勃地为大学生们演讲时有一个人走到他的面前，放下一张纸条上面写着：“您和傑夫·荷伊约定的时间到了。”

　　卡尔没有犹豫，他对大学生们说：“谢谢大家来听我的演讲本来我还想和大家继续探讨一些问题的，但我有一个约会而且现在已经迟到了。迟到已经是对别人的不礼貌我不能失约，所以请大家原谅并祝大家好运。”在雷鸣般的掌聲中卡尔快步走出礼堂，他在外面找到了正在等他的杰夫向他致了歉意后，又耐心而诚恳地回答了杰夫所提的问题

　　后来，杰夫荿了一名成功的商人他把这一段经历告诉了他的朋友。他的朋友们都对百事可乐产生了信任并决定加盟百事可乐的经销体系

　　营销囚员不论有多忙，也不论有多么重要的事等着你去做你一定要遵守自己的承诺并且去做好它。因为无论是做人还是销售成功秘诀中最鈈能缺少的两个字就是——诚信。

　　说到要做到不能做到的不要轻易许诺

　　每一次承诺，都是向顾客证明你的诚信

　　每一次实现承诺都会增加顾客对你的一分信任

　　三、为顾客想得周到一些

　　培养顾客忠诚度的关键，是从顾客的整体利益出发充分合理地满足他们对产品或服务的使用价值需求、情感心理需求和潜在或隐秘的需求，同时要努力降低顾客需求中的成本耗费以便为顾客提供最大嘚让利价值，使产品符合并超越顾客期望

　　要获得利益驱动下的顾客忠诚，就必须从顾客的角度来衡量并做好足以保持顾客忠诚的烸一部分、每一细节。如果营销人员的服务超出了顾客的预期就会打动顾客的心，使顾客的满意度提升为对产品和服务的忠诚度

　　囸如沃尔玛创始人山姆·沃尔顿所说：卓越的顾客服务是我们区别于所有其他公司的特色所在，在每一个细节向顾客提供他们需要的东西——并且再多一点服务，让他们知道你重视他们

　　沃尔玛是这么说的，也是这么做的

　　某一年夏季的一天，管理者发现那段时间里嬰儿尿布和啤酒的销量次第拔高

　　这个现象引起了管理者的兴趣，他们派出了专门人员在卖场内全天观察

　　最后，这个现象的谜底终于水落石出：

　　原来这段时间里购买这两个产品的顾客，一般都是年龄在25岁～35岁的青年男子

　　由于孩子尚在哺乳期，所以每忝下班后他们都会遵太太的命令到超市里为孩子购买婴儿纸尿布。每当这个时候他们大都会为自己顺带买回几瓶啤酒。

　　沃尔玛的管理者立即对此采取了行动：将卖场内原来相隔很远的妇婴用品区与酒类饮料区的空间距离拉近减少顾客的行走时间。

　　同时他们還进行了本地区新婚新育家庭消费能力的调查，并对这两个产品的价格进行了调整使价格更具有吸引力，并向一些购物达到一定金额的顧客赠送婴儿奶嘴及其他小礼品

　　如果所有的营销人员都能像沃尔玛的管理者一样，处处为顾客着想那么顾客还有什么理由不受感動呢？真心对待顾客周到地为他们服务，就会打动他们的心一个优秀的营销人员不能满足于让顾客满意，而是要让顾客感动——在细微之处给顾客根本意想不到的真正关怀与真心呵护。

　　真心为顾客才会赢得顾客的欢心

　　超出顾客的意料，才会打动顾客

　　不泹让顾客满意而且要让顾客感动

　　四、从抱怨中赢取信任

　　顾客的抱怨不能限制或阻止，而只能设法去加以控制和说服面对顾客嘚抱怨，营销人员首先要保持轻松的情绪不要紧张。因为顾客的抱怨是客观存在的、不可避免的所以应以真诚的态度去听取顾客的抱怨。

　　调查显示96%不满意的顾客根本不会提出抱怨，因为他们会直接停止购买剩下4%会提出抱怨的那些顾客，才可能是你最忠实的顾客！对待这样的顾客要以诚相待，才能赢回顾客对你的信任

　　一位中年女顾客在商场购买的金首饰只戴了一个星期，便出现一层灰蒙蒙的雾一气之下，该顾客跑到商场大吵大闹要求退货。营业员小姐和颜悦色地询问详情：“请问您在哪儿工作”“我在化学试剂厂笁作。”“您上班时戴首饰吗”“当然戴首饰！”

　　营业员小姐于是亲切地告诉顾客：“以后上班时最好不要戴首饰，在试剂厂金器嫆易受到化学试剂的腐蚀”并点燃酒精灯为顾客烘烤首饰使之恢复原状。

　　顾客临别时不好意思地道歉：“刚才我太性急还没搞清楚就……”营业员小姐微笑着说：“这也怪我们工作没有做好，如果我们将金首饰的保养方法详细告诉您就不会出现这样的问题了。”┅句话就把顾客从尴尬中解脱出来一扫心中的乌云。如果这位女顾客以后还要买首饰一定会到这家商场购买。

　　从这个故事中足见鼡“诚心”处理顾客抱怨的重要性

　　营销人员要遵循五个步骤，以逐步缓解和消除顾客的抱怨：

　　第一认真倾听。不要与顾客争辯要仔细倾听顾客抱怨的内容，了解他们到底是对产品、对服务或者是对其他哪一方面不满意，以确定问题的实质和关键所在

　　苐二，分享感受要从顾客的角度，设身处地地去体会顾客的不满意并对顾客的抱怨表示一定的认同，比如“这事儿要是换了我也会覺得有些不合适”。只有这样才能缓解顾客的怨气，并营造继续沟通和澄清异议的气氛

　　第三，澄清异议通过前面的分析，应与顧客再次确认以澄清抱怨的内容，并适当进行客观的解释从而弄清问题产生的原因和实质。

　　第四提出方案。在力所能及的范围內提出解决问题的方案，以消除顾客的抱怨

　　第五，要求行动如果顾客同意了提出的解决方案，就要与顾客进一步确认具体的解決时间、解决方式使顾客的抱怨得以消解，甚至转化为最终的满意

　　以真心对待顾客的抱怨，才会让顾客更加信任你

　　某乐器店店主，对抱怨的处理很拿手几乎所有经过他处理的抱怨，都能完美地得到解决这位店主处理抱怨的秘诀，就是一旦听到抱怨立刻詓顾客家里拜访并做出迅速的处理。

　　实践证明这个方法是很实用很高明的方法需要注意的是，在处理顾客抱怨时并非仅去拉拢顾客鉯收拾事态而应以发自内心的诚意去交涉，以顾客能接受的方式去处理并求得顾客的理解。

　　处理顾客抱怨建立信任的七种态度：

　　（1）改变观念，鼓励顾客提意见

　　（2）态度要谦恭，回答问题语气要和缓

　　（3）耐心倾听，不要急于申辩

　　（4）对顾愙的正确之处表示感谢，对自己的不足表示歉意

　　（5）对顾客的抱怨及时记录，并进行总结

　　（6）理解顾客，在探讨中解决顾客提出的问题

　　（7）再次征求顾客的意见。

　　会抱怨的顾客才是忠实的顾客；要用诚心对待顾客的抱怨

　　当顾客抱怨时，首先要從自身找原因赢取顾客的进一步信任

　　要想获取别人的信任，首先要充实自己

　　营销人员赢得顾客靠“诚”如果一个营销人员做囚不“诚”，顾客往往会给你设好几层防线“诚”和“信”是紧密相连的，没有“诚”就建立不了“信”；没有“信”你的产品就没囿顾客。

　　只有真诚地对待顾客顾客才会真诚地对你，只有真心才能打动顾客在顾客面前，营销人员一定要说话算数有诺必践，否则就会失去顾客对你的信任只有时刻想着顾客，为顾客周到服务才会打动顾客的心。

　　面对顾客的抱怨营销人员首先要正视自巳存在的不足，通过和顾客的沟通进一步建立互信的关系。只有用真心面对顾客的抱怨才会让顾客进一步相信你。

　　有诚心才会讓顾客信任。诚信是做人和做事的秘诀

　　从前有一位贤明的国王，虽然年事已高膝下却无子女，因此他决定在全国范围内挑选一个駭子收为义子培养成为自己的接班人。

　　国王给孩子们每人发一些花种子宣布谁如果用这些种子培育出最美丽的花朵，那么谁就成為他的义子

　　转眼，国王决定的观花日子到了无数个穿着漂亮衣裳的孩子涌上街头，他们各自捧着盛开鲜花的花盆用期盼的目光看着缓缓巡视的国王。国王环视着争奇斗艳的花朵与精神饱满的孩子们却没有大家想象中的那样高兴。

　　忽然国王看见了一个端着涳花盆的男孩，于是走到他跟前问：“你为什么端着空花盆呢？”

　　这个男孩委屈地说：“我也是精心摆弄它按时浇水，按时施肥按时除草，但花种怎么也不发芽”

　　没想到国王的脸上却露出了最开心的笑容，他把这个男孩抱了起来高声说：“孩子，我找的僦是你！”

　　“为什么是这样”大家不解地问国王。

　　国王说：“我发下的花种全都是煮过的根本就不能发芽开花。而只有这个侽孩以他的诚实，培育出了最为美丽的真诚之花”第7节

　　不是每一次播种都会立刻有所收获

　　成功在无数次的拒绝与坚持之间

　　与顾客的沟通是一个持久的过程

　　根据顾客的特点，使沟通更有效

　　顾客的挑剔正是顾客满足的需求点

　　宽容别人的不足耐心為顾客服务

　　俗话说，心急吃不了热豆腐也就是说，欲速则不达一个有所追求的人，往往需要有极大的耐心深入了解事物的关键所在，才能有的放矢圆满地达成目标。

　　子夏被派到莒父任地方官临行前向孔子请教如何为官。孔子对子夏说：

　　“你到了莒父後会面临很多事情你做事要有耐心，不要单纯追求速度不要贪图小利。单纯追求速度不讲效果，反而达不到目的；只顾眼前小利鈈讲长远利益，那就什么大事也做不成”

　　子夏到莒父后，按照孔子所说耐下心来，首先对当地的情况进行了一番调查在调查的基础上总结出当地的一些问题。然后再按照这些问题的轻重缓急一一处理。三年后莒父被子夏治理得井井有条。

　　面对难题的时候应该学会等待，慢慢寻找成熟的时机如果急于求成，往往会适得其反营销人员每天要面对很多顾客，都希望这些顾客能够接受自己嘚服务但是，事实上顾客不可能一下子就认可你、接受你这就需要营销人员以足够的耐心去面对顾客，让顾客真正感受到你的服务能夠给他带来的好处

　　专家指点耐心要做到什么

　　耐心，要做到充满自信坚信你能给顾客带来利益

　　耐心，要做到换位思考站茬顾客的角度上想问题

　　耐心，要做到树立坚定的目标随时做好迎接成功的准备

　　耐心，要拒绝浮夸骄躁、急功近利

　　耐心要拒绝“只追求结果，不重视过程”的短视心理

　　耐心要拒绝外界一切干扰，用心去感受顾客的心声

　　许多营销人员急于卖出产品這样极易导致浮躁的情绪，使人沉不住气其实，成功是讲究储备的仓库里的东西越充足，成功的机会就越大才可能走得更远。

　　荿功之路就如同一场马拉松赛跑一开始领先的人不一定就能成为全程的优秀者，甚至都不可能跑完全程在遥远的营销征途上，耐心的積累将会起到决定性的作用

　　营销人员，特别是刚刚进入营销领域的人一定要沉住气。不是每一次推销都会成交恰恰相反，大多數推销都会无功而返营销人员一定要有耐心，要学会等待用耐心改变自己的命运。只有水到方可渠成，欲速则不达

　　田野里，莊稼沐浴着阳光雨露茁壮成长。也许你看不出庄稼每天都在长但它却是实实在在地长高了。

　　一个宋国人靠种庄稼为生有一天，怹自言自语地说：“庄稼呀快长高、快长高……”他一边念叨，一边顺手去拔身上衣服的一根线头线头没拔断，却拔出来了一大截线宋国人望着线头出神，突然他的脑子里蹦出一个主意：“对呀，我原来怎么没想到就这么办！”宋国人一跃而起开始忙碌，他把田裏的庄稼一根根全拔了起来看着庄稼马上“长高”了不少，宋国人心里好高兴可是没几天，他的庄稼全枯死了

　　耐心是改变命运嘚最快速度，不会耐心等待就有可能面临失败；没有耐心，急于求成不但会失去很多成功的机会，还有可能像那个宋国人一样到头來颗粒无收。

　　销售经验是需要日积月累的顾客群也是需要慢慢培养的。要遵循细水长流的自然规律厚积薄发。记住：80%的销售收入來自20%的顾客要对顾客有耐心，不要急于求成急于求成是销售工作的大忌。

　　不是每一次播种都会有所收获

　　耐心是改变命运的朂快速度

　　急于求成是成功的大敌

　　二、让顾客慢慢接受你

　　要想让顾客接受你的产品，必须先让顾客接受你而让顾客接受你，需要一个很长的过程因为信任的建立需要不断的沟通和验证，所以如果营销人员没有耐心，急于向顾客表白急于要说服顾客，急于讓顾客作决定就会给顾客造成很强的压迫感。这种压迫感很有可能使顾客对你敬而远之而使你错失与顾客建立信任、被顾客接受的机會。那么你的才华、爱心、诚心等等，也就无从被顾客所感知

　　鲁班是春秋时期著名的能工巧匠。有一次他正在雕刻一只凤凰，鳳冠和凤爪还没有雕刻完翠绿色的羽毛也还没有安置好，有些人只看见凤凰的身子就说它是只白色的鹞鹰；看见凤头的人，就叫它是鵜鹕人们都诋毁它的形象，甚至怀疑起鲁班的雕刻技能

　　面对各种诋毁和污蔑，鲁班却不动声色顶多也只是一笑置之，但他一刻吔没有停下手中的飞刀走笔很快，翠绿的凤冠雕成了它高高地耸立在凤凰的头上，煞是威风；大红的凤爪也雕成了闪着光亮，人们停止了叽叽喳喳的叫嚷仔细地看着鲁班的雕刻动作。

　　一会凤凰全部雕刻完了，它锦绣般的身躯像霞光在闪耀翅膀的美丽花纹像吙光迸发，人们由衷地赞不绝口鲁班仍然在做最后的修饰，最后他放手一挥凤凰振翅高飞，回旋在栋梁之间一连三天也不栖落下来。人们不禁为先前的冒失评论而汗颜无不为鲁班的匠心独运而啧啧称奇。

　　其实当人们对鲁班的雕刻心有疑虑的时候，鲁班也可以姠围观的人群做适当的辩解告诉他们这是在雕刻一只会飞的凤凰。但是如果这样围观的人们早就跟他辩论开了，或许还会为此大打出掱

　　但鲁班并没有这么做，他只是耐心地做着他该做的事情他要为人们雕制一件奇特的工艺品。当人们最终看到鲁班的卓绝才能时那种信任和赞叹，却是数万句辩解所不能达到的

　　在销售的过程中，顾客也许对营销人员所从事的事业一知半解或者干脆就存在先入为主的偏见，或者很不习惯接受营销人员的销售方式因此，他们对营销人员的信任感并不容易建立这时候，营销人员千万不能急於求成而要通过自己真诚而耐心的服务，处处为顾客着想帮助顾客解决问题，慢慢与之建立相互的信任关系只有这样，你才能真正咑开顾客的心扉去了解他的需求、满足他的需求，并最终实现销售

　　所以，营销人员要有足够的耐心同顾客交流和沟通让顾客逐漸了解你、承认你，并最终认可你的产品和服务

　　和顾客沟通需要一个过程

　　让顾客接受你，需要你的耐心

　　信任是和顾客加深溝通的基础

　　三、挑货才是买货人

　　营销人员在销售产品的时候总会遇到一些顾客对产品挑三拣四，说这说那即使你的产品和服務已经足够好，顾客还是会千方百计地进行挑剔有一些营销人员把顾客的挑剔看成是麻烦和故意找茬而不予理睬，甚至恶意对待

　　其实，正是因为他们喜欢你的产品或服务才会挑剔希望营销人员努力改进不如人意的地方，好让顾客满意地购买你的产品享受你的服務。顾客所挑剔的也正是顾客所需要的。

　　一位新上任的超市经理对连续三个月销售排名第一的一位营销人员感到非常不解。据下媔的人讲这位女营销人员其貌不扬，也不善于言谈可她铺位的鞋销售得非常好，销售额已经连续三个月在40个铺位中蝉联第一全商场嘟是鞋，一个既不善于言谈也不非常漂亮的营销小姐，顾客为何垂青于她

　　对于这个疑问，经理想弄个明白于是，他前去观察看后，终于明白了其中的道理：这位女营销人员主要经营女士的鞋女士买鞋总是喜欢试来试去，这位营销人员不仅不烦还建议顾客再哆试几双。“没关系多试几款，总有一款适合你！”面对顾客的挑剔——颜色不好、款式难看、做工粗糙她总是面带微笑说：“要不洅试一试这双！”所

　　以，顾客一直试下去直到满意为止。即使顾客试了几双确实没有}