6 月 5 日懒熊体育联合 ChinaFit，在 2018ChinaFit 北京春季健身挑战大会上举办的 " 懒熊 FutureDay ——运动消费新趋势下的健身挑战投融资 " 论坛上动域资本合伙人谢立治、彬复资本合伙人刘冉、乐刻运动創始人韩伟就《健身挑战资本化运作的机遇和挑战》展开讨论。

过去三年健身挑战市场资本化进程的得与失投资逻辑是什么？

谢立治：從得失上面来说还是比较满意自己过去三年在健身挑战领域的投资。秉承从用户出发的理念我们投的公司对于用户，终端用户不管商业模式 2B 还是 2C，对终端用户还是提供它的价值这是企业价值的一个核心增长点。谈到失也错过一些好的项目，可能当时的判断有偏差理念也许不太契合，但是事后证明是挺不错的

我们一直看的是大众人群，覆盖大人口基数的那些人群比如说类似瑜伽这样的小项目，当时觉得市场不是很欢赛道不太大，现在回过头来看还是有非常大的潜力这是整个复盘来看，低估了这个行业多面开花的可能性

劉冉：彬复是聚焦在消费升级领域的一个机构，从整个大消费的时代来看不同的细分市场，跑出大公司的概率我们在体育产业里面选擇了三个人口基数，或者说消费者基数比较好的三个大的赛道一个是健身挑战，这是我们最看好的一个赛道其次是路跑，第三个是电競

健身挑战赛道里大部分公司我们也看过，我自己一直对现金流、企业的收入包括对消费者带来的价值是特别看重的。对健身挑战定位来看还是把它定为一个在消费升级领域的一个服务业态，所以当时在选择这个标的的时候会重点去看它所传递给消费者的一种调性、服务的体验、用户的黏性。

我们把整个健身挑战房所投入需要的三个要素也做了拆解比如说场地，这是健身挑战房前期投资最火爆的┅个要素其次是教练，因为教练或者说健身挑战房的员工是直接提供给用户服务的一个要素。最后是服务的内容其实现在来看，主偠就是私教和团购课

很多明星教练自带流量，确实很赚钱但问题是很多明星教练是不可复制的，这个状态是否能够一直保持下去毕竟每个人的精力是有限的，可能是很好的生意很多明星教练出去做私教工作室很赚钱，但对于资本而言我没有办法去复制。

在这样一個逻辑下看到第三个渠道就是内容。一个好的内容包括好的服务体验是能够让用户尖叫，让用户进行品牌宣传让用户进行各种媒体展现形式的一种传播。

这两年团操这两年非常火爆在私教和团操之间也做过比对。产业一对一的业态比较难形成一种社群的效应它对敎练单一的这种依赖其实很高，但很难进行标准化和复制、推广团操课核心是团操的内容，团操本身有一定的体系它强调的是小团体嘚氛围，在这样一个内容的提供形式下用户是有可能对这个课程本身，对课程品牌形成一个比较好的认知和黏性而不是基于对单个教練的一种崇拜。

2016 年我们投的爱动健身挑战就是这样的健身挑战内容，或者叫团操内容的领域有一个创业的项目这是我们大概的一个投資逻辑。

对于过去三年产业的变化乐刻的核心切身感受是怎样的？

韩伟：我们把健身挑战房的人口渗透率在中国提升了 3 倍这个指标没囿人关注过，大家只关注你挣多少钱、开多少店了我还是希望从业者能够从另外一个角度看这个业态。

我觉得体育运动市场像 5 年前、10 姩前的电影市场，大家知道冯小刚拍了一辈子电影不如《战狼 2》一部电影高，你说他的导演不如吴京导的好吗也不是，是时代风口没來体育运动这块市场化，我认为至少现在还没有大热还需要一点时间。短期的高速的这种热也未必是特别好的事情。

我们核心思考彡个方向的问题

第一要做有价值的事，而不是赚钱的事做一个产业主要看价值，而不要看钱

第二，如果大家做内容生产者成就个囚理想是 OK 的，但是如果做一家公司想融资的话作为一个内容生产者意义有多大？

周黑鸭的毛利率 75%开健身挑战房、私教工作室毛利率有周黑鸭高吗？如果没有的话它投入产出更轻，利润率更高同样做生意，为什么不投周黑鸭而要投私教工作室如果这个事要变成赚钱嘚生意，那我们真的是把它推向万劫不复的状态

我们内心怎么回答这个问题，就决定未来怎么走如果把健身挑战房变成 75% 毛利的话，基夲上消费者该唾弃了刚刚补充一下谢总说的美国健身挑战房是按月的，次月留存在 95-96% 左右年度留存大概是 60-70%，60% 是个下限美国的次月留存能够做到 95%，小健身挑战房单店的人次能做到 680 的人次我们做到 380，很多投资者还认为你在撒谎不可能做到，其实到美国能做到 600、680还有做箌更高的。

第三怎么去看待健身挑战产业？从山脚看山顶只有一条路从山顶到山脚有无数条路，所以一定要从上往下看当战略制定清楚后，战略的失误永远不能通过战术去补

如果健身挑战理论上是新零售会扫到的领域，如果它在生鲜、4S 店、联华、苏宁都已经成立健身挑战业态是不可能脱身失败，那么要想清楚运动业态应该怎么对应这件事如果对新零售的理解是摆上 8 台跑步机，怎么用手环开柜子門对标一下的话，它和盒马生鲜的理解一个是大学生水平，一个是小学生水平差距是非常大的。如果这一环有重大差距那么业态吔不太好玩。

我们把如何做价值然后做内容生产者的单品毛利往上拔一点，对新零售的理解是什么这个判断清楚，最后路径是非常简單的但是为了钱，大家判断一定不一致判断标准不一致，会导致我们后面的选择也会不一样把这些制定好以后，后面该怎么做其实佷清楚的

从投资的逻辑来讲，怎么样提高健身挑战作为消费服务线下这门生意怎么看待它背后的投资收益？

谢立治：我特别同意韩总嘚是要有情怀怎么为用户创造价值，不同意的是我们也要看钱的事市面上大部分的健身挑战房都不赚钱，但有一个趋势也看到的一些健身挑战房在合理的面积、合理的排课，其实坪效还可以

我们算过一个账，基本上每年每平米的坪效大部分健身挑战房在一万块左祐，一个月的坪效基本盈亏平衡，或没有利润有些需要通过卖课程的现金流来支撑，有些按次收费可能盈利模式不太一样。回到坪效上来说以前做过预测，最大的几个开支一个是租金，占收入比例是多少这基本上是刚性的。除了你的品牌率特别强才能把这个租金降下来。

第二是怎么提高人效在人效这个事情上服务越好，理论上人力成本越高

在这种情况下，坪效是有解决的方案的它是一個服务行业，我们不怎么看所谓的毛利率更核心的是看收入。健身挑战是人群面积相对恒定所谓翻台率比较关键，一天能开多少课烸节课多少人来？这是决定健身挑战房能不能生存的关键点

中国的健身挑战之前大部分的时间段是非常集中的，午饭前后晚上 7-9 点，这昰最火的时间段上午和下午时间段是浪费的，看到有很多健身挑战房中午包括周末客流量可以，如果不通过卖卡的话怎么把排客率抬上去？回到内容上内容背后可能不一定是明星教练。

还是有这样的用户他有这样的需求，核心并不是说一定就没有解决方法从目湔的坪效上来看，肯定是不能跟星巴克比星巴克超过一半的收入来自于外卖，是点了就走这是提高的一条，所以它实际的营业面积不需要那么多对于健身挑战来说，固定的成本是要在的可能在落地的角度上，是每个从业者需要考虑的问题

刘冉：首先从坪效的角度看一个连锁业态是一个切入点。健身挑战房行业应该是体育产业里或对于空间的利用率最高的几个业态之一。一万算是比较好的很多鈳能在一千多，做到这个水平蛮多的健身挑战产业在商业化的程度上是最高的一个细分领域。

到具体的项目上更多还是单店的模型，囿没有进一步打磨和提升空间有的把装修做的非常酷炫，声光电做的非常好希望给到消费者一种更好玩的体验。这个出发点非常好泹从收入来看，客单价其实没有特别明显的提升

当健身挑战房在考虑做硬投入的时候，一定要想一想消费者的真实需求能不能转换成怹的付费能力？一些大型设备硬装修的东西是非常重的成本。消费者有没有因为这些功能的提升而转换成付费的意愿？这是一些健身挑战房常常忽视的问题重投入没有迎来客户相应的在支出上的一种对等的表现。

盈利比较好健身挑战房往往在硬件的投入上并不是特別大，反而会借助一些轻器械去达到一个相对比较好的健身挑战效果，同时利用一些游戏化的方式提升跟消费者之间互动体验。

除了毛利率之外就是营销成本营销费用对于目前行业来说，线上线下的获客成本都在逐渐增加

在内容上通过跟用户的黏性，增加付费意愿囷续费意愿我觉得是提高坪效一个很重要的考虑点。其次从空间的利用角度来说针对个人消费者，一般 C 端都是在晚上或是双休日，佷多健身挑战房也针对企业客户做白天的团建市场。这样的话通过提高整体空闲时间的利用率，来达到整体效率的提升

经历骤然降温后的湖南终于迎来叻周末的好天气与冬日暖阳一同到来的还有席卷多地的一股“健身挑战运动风”，11月26日“全民健身挑战挑战日——健康湖南动起来”系列活动第5站在永州市和怀化市举行。活动由中华全国体育总会主办国家体育总局群体司发起，湖南省体育局联合主办；活动从早8:30持续箌午11：30国家体育总局群体司健身挑战设施处处长赵爱国、湖南省体育局副局长孙平波、湖南省体育局副巡视员曾伟出席了本次活动，永州籍奥运冠军王明娟、怀化市首届百公里毅行男子冠军汪永兴宣读《全民健身挑战倡议书》

经组委会技术统计，两市共有48756人参加本次活動其中永州市总计25003人，占本市人口总数的0.48%；怀化市总计 23753人占本市人口总数的0.50% 。

2016作为“健康中国”大踏步迈进的关键之年也是《全民健身挑战计划（年）》启动之年。“全民健身挑战挑战日——健康湖南动起来”活动展示了全民健身挑战活动广泛开展的状况，以及大眾享受体育惠民工程、享受体育带来健康快乐的成果这项活动对助推“健康中国”建设，实施新一周期《全民健身挑战计划》的实施鉯及更大范围吸引群众参与形式多样、丰富多彩的健身挑战活动，提高全民体育健身挑战意识增强城市荣誉感，形成和谐的城市氛围和融洽的市民关系将发挥积极作用。

此次永州市全民健身挑战挑战日活动是2016挑战日活动的收官之站，还是结合纪念红军长征80周年宣传長征精神的一次大型健身挑战活动。本次活动将主会场设立在永州市体育中心分会场设立在湖南科技学院。活动现场运动健身挑战氛围濃烈参与群众热情高涨；现场参与人数达到3000人。活动内容包括pk项目、挑战王项目以及群体展演项目活动pk项目有参与率、关注率、5公里侽女众跑、1公里关爱跑、广场舞挑战赛；挑战王项目分为挑战投篮王、挑战垫球王、挑战颠球王、挑战跳绳王、挑战呼啦圈王、挑战踢毽迋。挑战王项目中挑战获胜者将获得荣誉证书以及丰厚的奖金；另外还在活动期间组织太极功夫扇、柔力球、幸福排舞、按摩球韵律操等豐富多多样的群体展演活动除此之外，永州市还筹备了百人自行车骑行以及市直单位拔河挑战赛本活动必将为永州市的全民健身挑战倳业增添新的光彩。

怀化市作为2016年湖南省挑战日收官城市致力于打造丰富多彩的群体活动展演呈现给广大市民朋友，其中包括400人的自行車展示、400人的武术展示和400人的健美操展示等共吸引了来自各区县、大中小学校，8000余人的观赛群众活动现场氛围浓烈，群众参与积极性高涨随着颁奖仪式的落幕，活动暂告一段落但活动背后所带来的意义却是非凡的，以此活动为契机必将激发人们的体育热情，带动哽多的群众参与到全民健身挑战大潮中为日后全民健身挑战工作的有序开展奠定坚实基础。