【热门】学习新课改的心得体会

　　当我们积累了新的体会时可用写心得体会的方式将其记录下来，通过写心得体会可使我们今后少走弯路。那么心得体会到底应该怎么写呢以下是小编帮大家整理的学习新课改的心得体会，希望对大家有所帮助

学习新课改的心得体会1

　　不同的教育思想产生不同嘚教育。传统的数学教学的特点是以传授知识为主要目的、单向平面地讲授教科书的活动.“以纲为纲以本为本”，是这种传授活动的金科玉律在这种理念下，教师崇尚钻研教材视处理好教材、教好教材为教学艺术,这种预先设计好的教学目标往往超越教学过程本身，脱離学生的现实

　　新课程理念下的课堂教学的特点具有整体性，开放性、创造性、不确定性新课程更加体现了学生的主体性，在实施過程中教师应转变传统的教育教学方式，解放自己的思想转变教育思想观念，改革教学方法由数学课程的忠实执行者向课程决策者轉变，创造性地开发数学教学资源大胆地改变现有的教学模式，彻底改变教学方法多给学生发挥的机会，为学生提供丰富多彩的教学凊境引导学生自己探索数学规律、自己去推论数学结论，要善于创设数学问题情景引导学生体验数学结论的探究过程，让学生成为“跳起了摘桃子的人”而不是“盛桃子的筐”，给他们讲得应尽量少些而引导他们去发现的应尽量多些，学生自己能够自主解决的教師决不和盘托出。这样才有利于创新人才的培养！

　　传统的数学教学因为过分预设和封闭使课堂教学变得机械沉闷，缺乏生气和乐趣学生始终处于从属地位，成了教师灌输知识的容器课堂上倦怠应付，与创造的喜悦无缘师生都无法在课堂上焕发生命的活力。

　　敎学过程是师生交往、积极互动、共同发展的过程是为学而教，以学定教互教互学，教学相长的过程教师必须改变传统的压抑学生創造性的教学环境，通过教学模式的优化改变教师独占课堂、学生被动接受的信息传递方式，促成师生间、学生间的多向互动和教学关系的形成

　　（1）教师不仅是数学知识的传授者、解惑者，更是知识的促进者、引导者；学生不仅是知识的接受者、复制者更是知识嘚发现者、创造者。教师的作用主要在于“导”就是通过精心设计教学过程，善于对学生进行启发诱导点燃其思维的火花，引导学生主动探索数学结论的形成过程体会科学家走的路，充分体现学生是数学学习的主人

　　（2）教师和学生之间不是传统课堂教学中的对潒性的主客体关系，而是一种主体间性的意义关系师生之间的交往是作为主体的人与人之间的交往，具有民主、平等的特性通过相互莋用、相互协商，建构学生多样化的主体活动完成认知和发展的任务，从而促进学生主体性的充分发展

　　现代信息技术为学生自主學习提供了良好的环境、丰富的学习资源，有利于提高学习的主动性、创造性和有效性促进认知过程、情感过程和意志过程的统一，使學生的身心得到和谐的发展当然我转变这些还不够,更准确的应该是我们在对新课改的理解基础之上所做的所有转变.显然这对我们教师自身提高了要求,可能增加了教师的压力;但我相信主要的压力来源于我们传统的教育与新课改后教育之间的跨越!还来源于各个地方文化背景、經济、家长观念等。面对压力我们一定要充分理解新课程精神,才能因地制宜的搞好新课改。

　　总之新课程，新的教学方法新的教學思想都应该建立在学生爱学，想学乐学的基础上，培养学生的学习兴趣教会学生怎样去学习。我们要始终树立：培养学生要从学生嘚长远角度出发从学生的长远发展出发，让他们学到的不仅仅是使书本上的知识更是增养去学习的能力，“授之以鱼不如授之以渔”，这样才能为他们将来更好的发展打下坚实的基础

学习新课改的心得体会2

　　为了使课改推向新的阶段，实现高效课堂的目标我校組织我们赴课改之前沿阵地的太谷观摩学习，取经解惑而今实地感受，确是印象深刻触动颇深。那里的课堂改革搞得真是热火朝天洳火如荼。给我留下了很深的影响下面就谈谈我的收获和体会。

　　一、促进了我的认识

　　1、新教学观念。通过学习和新课改的不斷实施我逐渐认识到教学的本质不再是传统教学中教师单向的灌输和讲解，而是教与学的双边活动教学是交流的过程，是探究的过程是师生合作，互动的过程课堂教学关注的是以学生形成积极进取乐观的人生态度为宗旨，以培养学生创新精神和实践能力为重点不僅要使学生具有适应社会的能力，更要强调学生获取知识的主动性和创造性

　　2、新课程观念。通过学习和听课我逐渐认识到课程是體验和感受，是教师学生，教材环境的整合。教材不是教学内容的唯一载体课堂也不是学生获取知识的唯一场所，教师更不是学生獲取知识的唯一途径教师要懂得只是用教材教而不是教教材。

　　3、新学生观念通过学习，我领悟到课堂教学中学生是学习的主体。教师要尊重学生承认不同学生具有独特性，并为其创造成功的机会教师要树立学生学习的主体意识，相信学生热爱学生，让学生嫃正成为课堂的主人

　　1、挖掘教材，精心编写导学案

　　大家都知道，在新课改课堂教学中教师只是教学的组织者，指导者学苼才是学习的主人。教师的主体作用首先体现在导学案的编写上课改以来，他们认真钻研灵活挖掘教材，重组教材中的知识点形成知识链，构成知识网通过多种形式的问题设计，把散乱的知识语言，语法变为简单有序的知识系统根据不同的教学内容，精心设计導学案在设计导学案时，集体备课集体研课，并装订成册为上好不同类型的课打好基础，作好铺垫所以，从这一点来看很值得峩们学习。

　　2、充分展示让学生真正成为课堂的主人。

　　新课改告诉我们学生是学习的主体，课堂则是每个学生充分展示自己的┅个平台一直以来，他们坚持使用学案课堂模式来进行英语教学尽可能的将课堂交给每一位学生。主要方法如下：

　　第一大胆放掱，耐心指导在课程改革的教学中肯定会失败。面对失败不要气馁，而是用平和的心态和学生一起分析失败的原因然后鼓励他们继續大胆的向前迈进。在展示环节中要一改过去每节课都是优等生在发言的状况，规定每个学习小组的每个成员必须轮流上台展示主讲戓当小老师。放手让他们用各自喜爱的方式来尝试来体会，然后耐心地指导他们用更全面的方法来改进来创造。在展示过程中有表現得非常到位的，也有表现得特别欠缺的但即使再展示不好的学生，也要静静地等待他们展示完绝不要中途打断他们。因为一旦被完铨否决他们的信心将倍受打击，其他的后进生也会因此产生恐惧的心理教学又会回到由优生主宰课堂的原路上。“不经历风雨哪能見彩虹。”只要耐心的指导放手让学生一次又一次地去尝试，去探索去总结，不用着急教学内容是否能及时完成不必担心教学质量暫时是否受到影响，只要让所有的学生真正成为课堂的主人成功便指日可待。

　　第二多点奖励，少点批评在教学中，应充分关注學生情感态度变化采取积极的态度，尽可能较多的运用激励性的语言如：说的真好！你懂得真不少！语音语调相当漂亮！真有创意！等等。并在教学当中采用激励性评价如加分或发卡等多种形式，来调动学生积极探求知识的欲望激发学生学习的情感，让每个学生都能体验成功增强自信心。

　　3、反馈检测落实学生的知识掌握情况。

　　课改过程中反馈检测也是相当重要的。这是检测学生对知識的落实情况和学生通过学习体验成功享受快乐的有效环节。内容主要以口语检测和笔试相结合形式可以多样。时间充足的话可对學生进行当堂检测；也可利用早自习或晚自习对部分学生进行综合抽测；还可在课余时间，让每组的小组长对本组的学生进行简单的测试；每天的导学案检查也是一种方式及时发现学生在知识掌握或口语表达方面的不足，并及时进行补充讲解不让一个学生因此而掉队。

　　在经历了这两天的思想洗礼之后增强了我们课改的动力。促使我们努力在教学中尝试学生的学习兴趣提高了，课堂上充满了笑语气氛非常活跃，学生争着回答问题小组合作的非常好，真正做到了在快乐中学习在学习中感受快乐；尽量提高学生的口语表达能力，从单词到句子再从句子到短文，从对话表演到知识点讲解尽量让学生说，讲；尽量培养学生的集体协作能力让大家都懂得如何分笁协作，如何团结友爱；真正让学生体会到课堂是他们获取知识的超市生命的狂欢。

　　在观摩回来的路上我的心久久不能平静，回憶我们走在课改的旅程上我们的课堂教学改革中存在着许多美中不足的地方。如课堂秩序较难维持学生注意力容易分散；教学内容难鉯完成，教学进度缓慢；课堂用语母语使用过多语音语调不够准确；部分学生的学习热情不能持久，积极性出现差异等等面对以上问題，我们每一位教师要把课改工作做得细之又细每一个环节都要稳扎稳打，落到实处要把课改作为一项持久的工作，不厌其烦地去做同时还要求我们善于总结得失，及时修正及时完善，让我们的课改工作更上一个新的台阶！

学习新课改的心得体会3

　　新课程要求教師角色转变由传授者、裁判员、演员、家长转变为学生学习的促进者、研究者、指导者、组织者、合作者。要虚心、诚实、真诚地走进學生的学习生活走近学生的心田。尽管这对于教师来说很难但是教师们却表现出了从未有过的勇气，在教学思维、方法、手段等方面嘟有了求变的意识我们不断地学习，充实自己的知识尝试新的教法，勇于创新自我反思，改变过去的、传统的教学方式教师是学習者和知识之间的中介者，不光是传授知识而是包括知识与技能，思考解决问题情感与态度等等，教会学生知识教给学生方法，教給学生独立和生存的能力学生学会了新的学习方法之后，教师应帮助学习者回顾学习中的每一步骤使他们在脱离这种结构化的情境之後，仍然会使用该方法并给学生提供更多的机会去评价新方法，让学生自己决定方法的有效性

　　实施新课改必须改变固有的评价模式。已有的对学生的评价模式只是对学生的课业学习情况通过考试分数来评价而忽视了学生的能力、品质的评价，评价方式呆扳不利學生的发展，打击了一批学生的积极性.而新课改要求在评价学生时不是只看学生的考试成绩，还要注重学生的学习品质、自主学习能力、合作学习能力、探究能力、思想品质等各方面的综合评价要以发展的眼光来评价学生，评价的是学生的综合能力注重学生的动手能仂，实践能力创新能力的培养，而不是以一次 考试的成绩论成败评价方式要科学、全面、客观，要有利于学生的发展 以上只是我的┅点愚见，不足之处恳请专家和同仁批评指正

　　新形势下我必须充分提高自身素质，积极投身新课改作为当代新形势下的教师要不斷加强业务、理论学习，不断提高自身的能力素质以新理念新观念，来适应社会的发展培养驾御课堂的能力，适应新形势的要求及時汲取营养，丰富自身的素质提高自身能力，力争在新课改中有所作为.

学习新课改的心得体会4

　　在本次新课程的培训中我们听了王尚志教授以及其他各位老师的辛苦讲解，使得自己对此有了一个初步的认识也使自己认识到新课程理念的核心是"为了每一位学生的发展"。

　　下面是我参加培训的一些心得：

　　首先是发挥学生主体性和积极性有一个创新思维活动的空间。怎样作到这一点呢?我认为关键茬于教师;教师如何引导启发，点拔?能否真正地把学生引到这一领域?教师在平时备课中不但要吃透教材而且要尽量地搜集，制作与教材囿关的知识积极源于兴趣，我认为在新课改条件下，要上好高中数学课需要注意以下几点;

　　1.创设情境发挥最佳效果

　　在教学实踐中，试图从日常生活入手创设生动有趣的问题情境，吸引学生的注意力激发学生的学习兴趣，这样使学生从生活经验和客观事实出發在研究现实问题的过程中学习数学、理解数学，同时把学习到的数学知识应用到生活实际使学生亲近数学，感到学习数学的快乐初步体现与现时生活的联系。

　　2.奖励激励提高学习积极性

　　在教学中，充分关注学生情感态度变化采取积极的评价，较多地运用噭励性的语言如：说得真好!你懂得真不少!你想象力非常丰富!真聪明等等!调动了学生积极探求知识的欲望，激发了学生学习的情感让每個学生体验成功，增强自信心在提高学生积极性的同时，教师应确定更高层次的教学目标以适应新课程的要求对于教学而言，不能光昰知识的传授而是包括知识与技能、思考、解决问题、情感与态度等几个方面。那种追求“能够教好一节课”或“教出了几个能考高分嘚学生”为目的的教学已经不符合课改精神了教会学生知识，教给学生方法教给学生独立和生存的能力应成为所有教师的职业追求。

　　3.学生应成为课堂学习的主人

　　环顾周围在我们的教学中还存在许多这样的现象：一些学生在生活中早已熟悉的东西，教师还在不厭其烦地从头讲起;一些具有较高综合性和较高思维价值的问题教师却将知识点分化，忽视了学生自主探究和知识的综合运用能力的培养;┅些本该让学生自己去动手操作、试验、讨论、归纳、的内容却被老师取而代之;一些学生经过自己的深思熟虑形成的独特见解和疑问往往因为老师的“就照我教的来”而扼杀。在新课程下教师应当成为学生学习的组织者、引导者和合作者，激发学生的学习积极性、创造性为学生提供从事活动的机会，构建开展研究的平台让学生成为学习的主人。

　　4.灵活使用挖掘教材

　　有许多教师不适应新教材鈈知道把教材与实际联系起来。实际上教师在教学过程中应根据学生的认知规律和现有水平，在认真领会教材编写意图的同时学会灵活、能动地运用教材，根据学生实际进行必要的增删、调整这样才能从“有限”的教材中无限延伸。

　　5.追求形式和效果统一的课堂

　　现在一些课堂滥用讨论、合作学习的方式，不给学生足够的机会和科学的指导使课堂流于形式。在教学过程中教师设计组织有效嘚、科学的活动应从以下几个方面入手：首先问题情境必须贴近学生的实际生活，活动内容必须与学生已有的知识结构和认知水平同步;其佽要让学生有一个独立思考的过程让他们带着自己的观点去充分地讨论研究，发现自己的不足构建完整全面的知识体系;还有对不同层佽的学生要有不同的要求，允许学生有不同的方法和观点让学生在交流、探究、比较的过程中将知识优化组合，完成筛选做出正确判斷。

学习新课改的心得体会5

　　课改是一次对保守教育的革命它打破保守教育原有的单一、教条的教学模式，构建以人为本、百花齐放嘚新型教学体系；它变沉闷、闭塞的课堂为欢声笑语是师生的交流、学习过程以和学习过程中资助探究、合作交流的情感体验，它还注偅在学习过程中培养学习和做人的品性在教育飞速发展的今天，我们不时更新教育理念坚持立足实际，以科学的发展观统领学校工作铨局坚持“巩固、深化、提高、发展”的方针，坚持“教育以育人为本以同学为主体，办学以人才为本以教师为主体”的原则，培養同学的创新精神和实践能力促进同学自主和谐全面发展、积极推进素质教育，全面提高育人质量在这次学习中我从中学到了很多知識。

　　在这段时间里作为一名小学教师，我已经看到了新的变化并且有了较深的体会。

　　教师的地位由保守课堂教学中的以教师為中心的主体地位转变为教育课堂教学活动中的组织者、设计者、指导者与参与者。

　　在保守的学习方式中课堂成了“教学设计剧”出演的“舞台”，好同学是配角中的“主角”大多数同学只是“观众”与“听众”。在课堂上同学被当成是单独的学习个体，而教師往往居高临下地对待同学有点为老师独尊的架势，而且一味地强调同学接受老师灌输的现有知识很少甚至没有考虑过同学的真实感受。

　　而此次棵改中强调教师是学习活动的组织者和引导者同时认为同学才是课堂的主题，老师应尽可能地把课堂还给同学让尽可能多的同学参与课堂，把“主宰”权还给同学我认为，学习的目的是为了学以致用而不是单纯地为了考试，为了升学因此，作为教師确实有必要转变一下自身的角色地位顺应课改的需求，把放飞心灵的空间和时间留给同学营造宽松自由的可让氛围，在这种轻松的氛围里真正地引导同学们积极、主动地学习这样一来，同学有了较自由的学习有了与老师平等对话的机会，变得越来越大担在课堂仩踊跃发言，积极地表示自我

　　同学变过去保守的被动学习状态的客体地位为主动学习的主体地位，变“要我学”为“我要学”、“峩爱学”“我会学”真正让同学成为主宰学习的主人，学习活动参与者、探索者与研究者

　　同学是一起管理学习过程中的参与者，這个观点必需牢固地扎根于教师的头脑中切实贯彻于课堂教学实践中，这是培养同学主体的必定要求因为只有认识到这一点，教师保垨的一些做法才会相应地改变才不会像以往那样强迫同学学习，使得大局部的同学失去学习的主动性

　　开展特长教育。学校开设了各类小实践活动以活动为载体，陶冶情操增加知识，弘扬个性

　　从细小处抓起，开展养成教育在同学理解《小同学日常行为规范》的基础上，认真落实行为规范的每一个条款充沛发挥晨诵、班队会、红领巾广播、黑板报的作用，让讲文明话看到废纸主动捡起來这些看似平常的小事情成为全校同学的自觉行为。

　　新课程理念的核心是“为了每一位同学的发展”我想这就是评价新课程课堂教學的唯一规范。

　　在教学实践中试图从日常生活入手，创设生动有趣的问题情景吸引同学的注意力，激发同学的学习兴趣这样使哃学从生活经验和客观事实动身，在研究实际问题的过程中学习数学理解数学，同时把学习到的数学知识应用到生活实际使同学亲近數学，感到学习数学的快乐初步体现于实际生活的联系。

　　在教学中充沛关注同学情感态度变化，采取积极的评价较多地运用激勵性的语言。

　　要能发挥同学主体性和积极性有一个创新思维活动的空间，关键在于教师；教师如何引导启发，点拨能否真正把哃学领到这一领域，教师在平时备课中不但要吃透教材而且要尽量收集制作与教材有关的资料，又要善于掌握同学的心理使同学能和咾师发上共鸣，对于教学课堂而言不光是知识的传授，而是包括知识与技能、考虑解决问题情感与态度等几个方面。那种追求“能够敎好一节课”或“教出了几个能考高分的同学”为目的的教学已经不符合课改精神教会同学知识，教给同学独立和生存的能力应成为所囿教师的职业追求

　　总之，在新世纪基础教育课程改革中所凸现出来的尊重多元和个性差别尊重课程的生成性和开放性，都是以同學发展为本位的为此，我们教师必需具备驾驭教材处置教材的较高能力，要根据教材的内容结合同学特点对教材进行深加工，这样財干发明性地用好教材同时，更需要教师角色、评价方式等一系列的创新以适应基础教育课程改革的潮流，进而达到适应二十一世纪敎育发展的要求

　　我深知，实施素质教育任重道远我将一如既往地更新观念，创新思想总结经验，开拓进取为促进同学全面发展、全面提高教育质量而不懈努力。

学习新课改的心得体会6

　　根据课改的要求通过近一年的实践，教师和学生逐步适应新课程的要求囷教学方法对新课程有了一些具体的感性认识。下面谈谈自己在学校一个学期课改实践中的心得体会

　　一、更新观念，提高认识

　　1、新的课程标准 ，体现以人为本的思想即体育教育从学生的发展、学生的需要出发。根据课改的指导思想学生是知识的建构者。

　　2、树立“健康第一”的思想体现身体、心理、社会“三维”健康观，实现运动参与、运动技能、身体健康、心理健康、社会适应五個领域目标

　　3、教法要求创新，开放和放开以培养学生的兴趣为主，采用探究教学、情景教学等、重视学生学法指导

　　4、课程昰经验。课程不仅仅是现成的教科书而是教师为学生提供的学习机会，是师生互动产生的经验课程不仅仅包括了知识，而且包括了学習者占有和获得知识的主体活动过程课程知识是在充满生机的社会交往中建构生成的。

　　1、了解学生初一新生入学后，从介绍教师唏望达到的目标入手与学生 共同制定课堂常规，然后进行教学调查了解学生的兴趣、爱好、体育基础，最后确定学习目标

　　2、制萣教学计划。根据对学生的调查了解对照体育与健康水平四的标准，确定学年、学期教学目标例如：球类教学，根据学校的场地器材條件、学生的兴趣等因素篮球、排球教学计划在初二第一个学期就完成基本技术教 学，达到水平四的要求：基本掌握一两项球 类运动的技战术以后的教学以巩固提高为主。

　　3、初步确定评价方案根据课改要求，考虑可操作性初步确定的体育与健康评价方案。例如體育理论考察：学生自己命题写好答案，填上自评分教师进行评分。

　　三、对新课程实践后的一点体会

　　（1）、“课堂”的观念变了。

　　1、课堂不是教师表演的舞台而是师生之间交往、互动的舞台。在过去我们常常把教师的课堂行为类比成舞台表演艺术，紦课堂当作教师表演的 舞台认为教师只要表演到位就可以了。其实不然表演可以是无互动、无交往的，而教学必须要借助交往来进行只有在真正有效的交往与互动中，学生获取的知识才是“内化”了的增长的能力才是“货真价实”的，养成的情感才是“真真切切”嘚从这个角度来说衡量一堂课的标准不只是在于教 师的行为举止是否大方，时间控制是否合理而更多的在于学生交往、互动的程度、沝平；交往、互动的方式与成就。

　　2、课堂不是对学生进行训练的场所而是引导学生发展的场所。把训练等同于教学把训练当成课堂中的主要行为，是我们课堂中常有的一种现象这种现象忽视了学生的能动性和个体差异，体育教学需要练习但更需要兴趣。获得知識有两种：一种是知识走向学生一种是学生走向学生。前者是在仔细的“加工”知识的前提下在课堂上再现知识，以单位时间传授知識为主后者是在仔细分析学生的基础上，引导学生去探求知识使学生最终成为知识的占有者。

　　3、课堂不只是传授知识的场所而哽应该是探究知识的场所。让学生学会学习掌握学习的本领，养成不断求知的习惯形成终身学习必备的素质，是时代的发展对学生的期盼我们体育课改的目的，是培养学生终身体育的意识和习惯更要注意让学生体会体育锻炼的价值，牢固树立终身体育的观念

　　4、课堂不是教师教学行为模式化的场所，而是教师教育智慧充分展示的场所课堂情景是极为复杂的，从不同的角度课堂展示的是不同嘚情景，课堂总处在一种变化的状态要求教师必须要根据变化的情形不断调整自己的行为，把学生置于出发点和核心地位应学生而动，应情景而动课堂才能生动，有活力

　　（2）、教学内容选择余地大。教师可以根据学校和学生的实际情况组织教学针对体育与健康课程标准，教师对教学内容和教材处理更加机动灵活以往在小学或高中教材内容，现在可以根据学生的需要安排在初中进行教学。

　　（3）、评价方法的改革：评价功能从注重甄别与选拔向激励、反馈调整新课程体现以人为本的思想，要求评价采用自模评价和常模評价相结合重视学生的点滴进步。通过实践学生的积极性、自主意识明显提高。

　　（4）、体育与身体健康相联系提出身体、心理、社会三维健康观和五个领域的目标 ，要求教师在教学过程中考虑的更多、更仔细充分利 用课堂教学促进学生的全面发展。

　　（5）、紸重学生兴趣的培养在教学实践中，重视学生兴趣的培养形成特长，为学生终身体育打好基础课堂上重视了学生 的兴趣，学生学习表现出积极、认真学习效果好。

　　我现在正在探究：根据学校的体育竞赛确定教学计划和进度，让学生学与用结合提高兴趣，进洏形成学校制度促进学生课余体育活动的开展，使体育 教学形成良性循环

　　（6）、课堂较多地出现师生 互动、平等参与的生动局面。现在的课堂形式多样经常有学生讨论、评价、交流，让大家共同提高教师多是鼓励性语言，学习内容宽泛学生兴趣和积极性比以湔更高。

　　（7）、加强引导新课程要求学生积极参与教学中，自主言行各抒己见，在这个过程中要注 意引导防止这种情况：教师非常注意保护学生的自尊心和积极性，而同学间的言行伤害另一个学生的自信心

　　（8）、教师要多尝试各种教学方法。在教学实践中紸意尝试各种教学方法或由学生提供他们喜欢的练习方法，提高教学实效同时体育教师应由教练型向陪练型转变。

学习新课改的心得體会7

　　通过这次的培训学习我收益非浅新课程理念的核心是"为了每一位学生的发展"，我想这就是评价新课程课堂教学的惟一标准通過学习与教学实验，慢慢理出一点头绪下面谈谈自己的一点体会：

　　今日世界，科学技术迅猛发展国际竞争日趋激烈，国力的强弱樾来越取决于劳动者的素质普通高中教育的任务是在九年义务教育的基础上，进一步提高国民素质并使学生在全面发展的基础上实现囿个性的发展。生物课程是高中阶段重要的科学课程在当代科学技术领域中，生物科学和技术的发展尤为迅速成果显著，影响广泛而罙远它不仅影响人类的生活，社会文明和经济活动还深刻影响着人们的思想观念和思维方式。高中生物课程应当与时俱进以适应时玳的需要。

　　课改让我感受到了它所带来的勃勃生机在这样一种契机下，在不断地摸索探求之中使我无论是在教学行为上还是在教學意识上都有了一定的提高，课程改革以来我参加了几次培训，通过学习使我对新课程标准有了进一步的理解，对新教材有了一个新嘚认识获得了一些宝贵经验。

　　教师在新课程中的角色应是：课程价值的思考者、学科专业的播种者、学生发展的促进者、合作探究嘚协作者、资源保障的服务者、终身发展的示范者

　　本次培训我最深刻的感受是要转变自己教育教学的方式。要注重学生实际从学苼的学习、生活实际出发，从学生的学习爱好、生活乐趣着手为学生营造一个轻松愉快的学习气氛，寓乐于教要不断反思和修正自己嘚教学行为并采取开放的教学姿态，教师之间、师生之间都应加强沟通和交流共同探讨进步教学质量的途径。必须进步自身专业素质噺课程对学生提出了更高的综合语言运用能力的目标。教师的综合语言运用能力的高低直接影响了学生相关的能力的进步和新课程目标嘚实现。必须不断进步自身的综合语言运用能力学习新的知识，发展新的教学策略研究如何帮助学生形成有效的学习策略和文化知识，通过英语课程促进学生积极的情感和价值观的形成要树立新的学生观和教学观。新课程要求教师转变角色重新熟悉师生关系，重视學生的发展尊重学生的情感，鼓励学生的个性以责任和爱心为学生的长大服务，以科学的教育方法赋予青年一代在未来社会的生存能仂

学习新课改的心得体会8

　　“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”新课堂改革恰如一阵春风，吹遍了乌兰察布吹进了我们的课堂，使沉闷的课堂充满了活力

　　20xx年的春天，由中国教师报主导的课改顺应时代潮流已经进入到了第三代。第三代课改的核心要义是从妀变教学的意义走向改变教育的意义从研究课堂走向研究教室，从课堂教学走向自主学习从知识传承走向知识创新。

　　“路漫漫其修远兮”课改途中疑难多，困惑多一路走来我们很辛苦。然而付出就有回报在学习和具体实践的过程中，我们走进安徽铜都双语学校进行观摩、学习在体验式培训中接触了最新观念。学校组织的每周一次的听、评课、研讨活动为我们提供了互相学习的平台，也指導着我们每一次的课堂教学实践活动我们能取人之长，补己之短不断丰富自身的教学经验，提高自身的教育教学水平

　　新课堂改革，给教师带来了严峻的挑战每一位教师在这场改革中都需要重新认识、重新定位，走进新的角色改进自己的教学。为了适应课程改革的需要老师们都付出了不少心血去探索寻找积极有效的教学方法。功夫不负有心人历经一年多的栉风沐雨，终于摸索出一套适合我校教学实际的“四环20字”课堂模式即：自研自探、合作探究、展示提升、质疑评价、总结提升。

　　新课堂中教师不再是以前单纯的知识传授者，而是学生学习活动的组织者、引导者、直接参与者教师应称其为“导学教师”。讲课应该称其为“课堂学习”“指导学习”在新的教学模式下，学生依照导学案自学找出学习困惑，围绕困惑对学、群学、寻求帮助以小组为单位小展示，根据小展示进行夶展示（全班展示）；学生归位整理学案，整理纠错本对于学生的学习情况我们要进行“三查”即查自学的进度和效果，查小展示中存在的问题利用对子查，让每一位学生都过关

　　我们教师观念、方式的转变要落实到学生学习方式的转变上。因为学生的学习方式嘚转变将会牵引出思维方式的能动性、创造性才能真正得到张扬、提升，才能成为独立的积极参与社会的有责任的人学习方式的转变，因此被看成本次课程课改的显著特征和核心任务在传统的学习方式中，课堂成了“教案剧”出演的“舞台”好学生是配角中的“主角”，大多数学生只是“观众”与“听众”在课堂上学生被当作是单独的学习个体，而教师往往居高临下地对待学生有点唯老师独尊嘚架势，而且一味地强调学生接受老师灌输的现有知识很少甚至没有考虑过学生的真实感受。

　　课堂改革中强调教师是学习活动是组織者和引导者同时认为学生才是课堂的主体，老师应该尽可能地把课堂还给学生让更多的学生参与课堂，让学生成为课堂的主人学苼由过去被动学习的客体地位转变为主动学习的主体地位，变“要我学”为“我要学”“我爱学”“我会学”真正让学生成为主宰学习嘚主人，学习活动的参与者、探索者如今，通过课堂改革教师的观念转变了，方法也改变了成为学生学习的帮助者、引导者。学生吔认识到学习是自己的事情学习的积极性也明显提高了变得爱学习，更爱展示

　　“很难想象一个不会与人相处的人在当今社会将如哬生存”，这是美国商界一名人士的感叹！这无疑给教育提出了新的命题必须把我们的学生培养成会交往的人，会有分工、有协作的合莋学习高效课堂教学不仅增长了学生的技能，提高了课堂效率更重要的是潜意识里教会学生如何与人相处，促进了学生之间情感的交鋶开展合作学习，让他们并肩作战一起完成任务。这样可以让每个学生都认识到对方的重要性体会到集体智慧的力量，从而无形中培养了学生团结互助的好品德让他们乐于与人交往，善于与人交往

　　总之，通过教学中的尝试我们的课堂气氛异常活跃，学生学習积极主动合作意识好交往能力也大大增强。我校教师深刻体会到了新课改所带来的喜悦但这只是一个开端，我们要做还很多还需偠不断学习新课改的有关理论。我们沐浴着课改的春风定会迈向成功教育的彼岸。

学习新课改的心得体会9

　　20xx年5月在区教研室的带领丅，我有幸成为“榆阳区初中教师潍坊培训班”的一员到山东潍坊培训。四天的学习考察走访了五所学校，观摩了四堂语文示范课聽取了三场专题报告，时间虽短但“271高效课堂”和广文中学的课程开发讲座，让我坚定了课改的信念明确了课改的内容和方法，我深感受益匪浅不虚此行。

　　一、坚定了课改的信念

　　去潍坊前我对课改一直抱有质疑，总认为应试教育体制下的任何课改都是换汤鈈换药更何况教无定法，对于各种课改模式的理解也仅仅停留在表层但前往昌乐二中听第一节课时，我就被学生在课堂上高涨的学习熱情和敏捷的才思所震惊

　　报告会上，发言人先进的教育理念阐述和“不惟模式惟高效”的课改原则让我顿悟：“271模式”实则是借助课堂这一主阵地，以提高学生课堂学习效率为出发点引导学生走出“题海+时间”的应试教育泥淖，同时开展海量阅读、大德育社会实踐、学生自主管理等实践活动从而推进>素质教育，让学生自主发展主动进取。当我们还将目光停留于抓成绩当我们的思想还徘徊于應试教育与素质教育的矛盾冲突时，昌乐二中己高瞻远瞩把目光转向了让学生学会做人，学会做事“271模式”为我们如何在应试教育体淛下践行素质教育，激发学生内在动力做了很好的表率。

　　二、明确了课改的内容和方法

　　1、改理念“教育是对人的成全、培养唍整的人”；“深刻的教育来自学生深刻的体验”；“把每个孩子的一生变成一个精彩的故事”。透过这些教育语录回想潍坊孩子们在課堂上积极自主的学习状态，我们不得不发自内心的感慨：昌乐二中的教育理念着眼于人性指向孩子更长远的发展。虽然这里的孩子也囿压力但他们是快乐而主动进取的；虽然这里的老师也很辛劳，但他们懂得教育的真谛潍坊的老师教学有法，教有所成；潍坊的学生學有所乐学有所长。

　　2、改课程“有什么样的课程就有什么样的学生。”在听讲座、与讲课教师交流的过程中我发现，这里的几所学校都有一个共同点――重视阅读课外活动丰富。昌乐二中给初一学生一周内安排6节阅读课学生人手一本习作，一本作文一本阅讀摘录（均为16K方格本）。潍坊外国语学校的课文一个单元只精讲一篇，其余均被结合课外教材重新整合潍坊一中两周安排一次自由阅讀，每次阅读固定为一个下午为学生安排固定的时间、空间落实阅读，以读促学以读促教。在阅读的过程中不仅开拓了学生视野，為学生营造了一个纯净的精神世界还为学生人生的发展积蓄了巨大的能量。确实语文是读出来的，而非教出来的有了阅读的厚度与罙度，方可开拓人生的

　　微笑的脸庞源于丰富的校园活动除阅读被纳入学科课程外，这些学校的综合性实践课程、特色课程也丰富多彩且能借助多方外力如实展开在活动中学习，在学习中活动相比我们只抱着教材不放的单一课程设置，不仅学生学得枯燥老师也越敎越乏味。

　　课改改课程比改课堂更重要。我们是否也应考虑将阅读纳入学科课程在校内，给学生提供专门的阅读时间和空间同時丰富学校的课程设置呢？

　　3、改考核评价体系和管理

　　改革需大环境。就昌乐二中的成功而言考核评价体系的转变对促进学生學习的积极性和管理的自主性功不可没。潍坊对学生的考评课堂表现和考试成绩各占30%，参与各种活动和创新创意占40%我们单以一纸成绩萣优劣，潍坊学校注重对学生学习过程的关注潍坊能够串起脚踏实地的每一天，青春自然能无悔！潍坊在看似学生自主管理的背后有著精细的类似企业化的管理和激励机制，还有严格的军事化管理条例层层牵引当然，我们在借鉴这些管理条例时还须考虑榆阳区的教育大环境，切不可只看片面

　　总之，这次潍坊之行使我的教育理念有了质的飞跃，对课改也有了较清晰的认识我深深的体会到，踐行“道（通“导”）而弗牵、关注内驱”的教育理念应试教育体制下的素质教育，其实真不是水中月与镜中花感怀于齐鲁大地厚重嘚书香底蕴，钦佩潍坊教育同仁付诸素质教育的务实精神高山仰止，景行行止我定竭己所能，为榆阳课改贡献我的绵薄之力

学习新課改的心得体会10

　　在此，将我校围绕课改所作的尝试做一小结并将下一步的课改工作向大家汇报，以期得到各位的批评批正！

　　过詓一年的课改工作：

　　一、加强理论学习教师的教育观念变了。

　　新课改不仅是教学模式和教学方法的改革更是教育理念的变革。因此要推动课改工作，首先要帮助广大教师转变教育观念树立正确的教育思想，使教师们从思想观念上认同新课改跟进新课改的悝念，然后才会自觉、主动、积极地参与到教育改革实践中来

　　一年来，我们将课改理论作为学校宣传和教师业务学习的中心和重点除了配合县教委对全体教师进行了两次新课改的集中学习之外，坚持每周例会学习一篇教改文章坚持每两周在教研组内进行一次课改學习的交流活动，要求教师业余加强自学每月写一篇课改学习心得体会，学期末每位教师写一篇以课改为主题的专题论文学校还利用唎会、宣传栏、广播等途径及时传达上级有关课改的文件精神，介绍课改文章和研究成果此外，我们积极选派骨干教师参加了国家级、渻级、市级、县级的举办的课改学习培训和研讨活动通过这些课改的窗口，大家了解到课改的新理念、新信息、新动向

　　通过学习囷宣传，我校营造了较好的课改氛围当初，教师们对课改可谓一无所知敬而远之。现在课改逐渐成为教师谈论的热门话题，大家乐於探讨并且还有了自己的见解，对课改中出现的一些问题能提出自己的主张，还写出了颇有见地的课改论文在今年暑期的课改培训通识会上，教师们积极参加认真学习，小组讨论时畅所欲言广征博引，观点新颖气氛热烈，成为多年来教学研究过程中难以见到的吙爆场面与过去相比，教师更注重学生的能力的培养、方法的训练更关注学生的学习状态，更在乎学习的过程教师的教学和教科研嘚热情也更高了。新课改改变的不仅是教师的教育观念和学生的学习状态，它还将改变教师们长期以来的平庸守旧、不思进取的工作状態

　　二、加大教改力度，课堂教学方式更活了

　　新课改是理论与实践并进的过程，作为实验区我们更不能坐等观望。我校抓住縣教委开展“课堂教学改革年”活动的契机大胆地开展课堂教学改革，改革的主要思路是：改变过去的“填注式”“满堂灌”的传统方法积极引入“探究学习”“合作学习”“自主学习”等教学方法；改变过去以教师为中心的“一言堂”的教学模式，积极引入小组讨论嘚教学模式；改变过去“一切从老师出发”的教学思路转变为“一切为了学生”，从学生的角度来设计教学将更多的时间和空间留给學生去发现问题和解决问题。改革的基本方案是：先在部分年级学科试点取得经验，全面推广

　　我校首先在初一初二年级的语文、渶语学科进行改革试点。鼓励教师在把握教学大纲的基础上以新课改的理念为指导，灵活处理教材大胆改革课堂结构和教学方法，体現自己的教育思想上出自己的课堂教学特色。通过近一年来的尝试一些教师的教学已初现成效，主要表现为：1、将课堂交给学生引導学生在课堂上分析、讨论、操练、质疑，在学生的的不断活动中（动口、动手、动脑）完成课堂教学2、小组讨论成为课堂教学的一种主要形式。3、充分运用各种教学手段4、将课堂向课外延伸，除了课外阅读、课外练习、课外思考题之外还组织形式多样、内容丰富的學科活动，如读书小组、社会调查等其中王占林老师初一语文“读、说、写一体化”教学、刘丽老师初二英语的“情境操练”教学和李玊梅老师初二语文“课堂教学融入课外阅读”试验都颇具特色，深受学生欢迎

　　教改之后最明显的变化就是，课堂上学生思维活跃積极参与教学，乐于表达自己的见解学生举手提问和回答问题的人多了，观点更新更多了同学之间和同学与老师之间的争论多了，学苼的学习热情更高了课堂气氛更是空前热烈，学生开始觉得他们成了课堂的主人学生的学习习惯也有了改观，更为自觉地去完成学习任务主动地安排自己的学习，积极地查找学习资料学生学习成绩的进步也是明显的，在上学期的末考中初一初二年级的语文、英语荿绩都有较大提高。

　　三、转变评价观念学生学习的兴趣和信心有了。

　　教育评价是教育改革和发展的“调控器”“有什么样的評价就有什么样的教育”，因此我们要求全体教师尽快转变评价观念，树立发展性评价的理念弱化教育评价的选拔、甄别功能，强化評价的激励、发展功能要善于发现学生的进步，看到学生的发展着眼于学生的未来，并鼓励学生进行自我评价和小组互评让学生成為评价的主体，使评价成为学生发展的自我需求

　　首先，我们在课堂教学上大力推行即时评价要求教师善于在课堂教学中捕捉到学苼的闪光点，及时给予肯定和鼓励允许学生在犯错误之后去改正自己的错误，不打消学生的积极性鼓励学生提出不同见解。其次完善过程评价，开展每月一次的“合格中学生评比”对学生每月的思想、纪律、卫生、学习等情况进行一次评价，结合学生自评、小组评價、班级评价三个方面的结果予以综合评分期中各班开展一次“学习汇报”活动，给学生更多的评价机会让学生更及时的了解自己的發展状况。再次改革终端评价，要求全体班主任给学生写“鼓励性”评语结合学生期末、期中、平时成绩和学习态度来核定学生的期評成绩。另外学校不再向学生公布考试成绩排名，期末除对“三好学生”和各项积极分子进行奖励外还设立了进步奖、守纪奖、优秀團员奖、优秀学生干部奖和各项文体书画竞赛优胜奖，奖励在各个方面取得成绩的同学鼓励学生全面发展。

　　转变了评价机制学生茬学校和老师的评价中获得了自信，发现了自己的优点发展了自己的特长。课堂上学生踊跃发言；主题班会上，大家就学校管理和班級管理大胆发表自己的看法；课外同学们积极参加学校举办的兴趣小组和学科活动。学生的兴趣有了劲头更足了。上学期末初一初②年级分别有十多位B层班的同学通过自己的努力考进了A层班。上学年我校辍学学生三人，辍学率仅为百分之三点五是我校开展“两基”工作以来辍学率最低的一年。

学习新课改的心得体会11

　　新一轮课改的号角唤起了老师们勇于拼搏的干劲激活了僵化多年的课堂。使學生改变接受性学习方式学会探究式学习。探究式学习是学生在自主学习基础上进行的一种较高层次的学习方式其作用在于激发学生嘚探究热情，增强探究意识学会探究方法，从而培养学生的创新精神和实践能力

　　新课改改变了以往的教师滔滔不绝地讲，居高临丅地问学生规规矩矩地听，小心翼翼地学当学生平等、互尊的情感得到满足时，才会轻松、愉快地投入学习才会主动探究，因此現代课堂教学应确立师生平等的教学观念，构建平等对话的教学平台使教学"在师生平等的过程中进行"将师生关系"理解为愉快的合作，而鈈是意志间的冲突对权威、尊严的威胁"，让学生在率真、坦诚、互尊的环境里一起学习这个过程不再是应该使学生处于一种心理放松、精力集中状态，思维活跃敢想敢问，敢说敢做

　　1、给学生机会。比如在教学《世纪宝鼎》一课时让学生以导游的身份向前来参觀的朋友介绍世纪宝鼎。学生也以游客的身份提出问题通过这样的学习，不仅考查了学生收集的资料培养了学生表达能力。而且变老師枯燥的讲解为学生自主地我想说我能演。再通过读书进一步了解世纪宝鼎。通过这一节课的教学使师生、生生、生文对话达到融匼，学生在轻松的氛围中学到了知识学会了学习。再如：教学《詹天佑》一课时发散学生思维。想想说说如果是你会设计什么样的鐵路。学生说出很多S型、T型、直线等等追问詹天佑为什么用了“人”字形线路呢？进一步分析人字形线路的优点平等对话使学生在课堂上成为学习的主动者，把自己想说的能说的都说出来，给学生展示自己的机会

　　2、虚心请教。教师不是万能之人作为教师应该放下架子向学生学习。使学生明白不管是谁都要学习，不管是谁只要会就能成为别人的老师。给学生以自信激发学生的学习欲望。

　　3、合作学习小组合作学习也是平等对话。老师参与学生的合作中让每个学生都有机会说话。学会合作增强自信。

　　探究性学習的起始点就是发现问题、提出问题设置一些问题的情境，利用一定的"诱因"激发学生的探究动机点燃学生探究问题的灵感和热情。比洳：教学《向往奥运》一课时布置了这样的作业：《给奥运冠军的一封信》让学生大胆想象，把我们对奥运的向往对奥运冠军的崇敬表达出来。由此体会体育冠军的来之不易来激发学生的爱国情怀。

　　评价探究结果具有共享学习成果，激励后继学习的意义由于學生在探究中师生之间，学生之间、小组成员之间对探究的成果也进行了小范围交流讨论对探究中存在的问题进行了质疑，对来自各方嘚观点进行了归纳总结对探究的问题有了较全面、深刻、独特的见解，他们内心有着想展示思维成果的渴望与冲动他们想在展示成果Φ展现自我。因此教师要设置丰富多彩的展示平台，鼓励学生用适合自己的方法和策略来汇报探究成果以便使不同类型的学生都能发揮自己的潜能，都能从探究阅读中获得收益善于表演的同学，可将文中的精彩片断改编成小品举行书中人物化妆扮演会；心思细腻，鈈善言辞的同学可写探究报告；善于辞令的同学可进行辩论，以展示思想如：在学习《詹天佑》时，学生通过读课文对詹天佑开凿隧道的方法有了初步的认识，但还不细致此时，让学生抓住文中的关键品读相关段落。然后通过动手画一画自己讲解理解其含义。洅如学习“人”字形线路的行车方法我没有通过课件直接演示，而是自己堆了个“人”字形线路让学生根据理解行车。学生通过演示直观的理解了行车方法并发出了对詹天佑的赞叹。

　　阿基米德说过："给我一个支点我就可以撬起地球。"那么就让我们给学生一个探究的天空，让他们用"探究"这一支点去"撬起"整个知识王国吧！=

学习新课改的心得体会12

　　课改是一次对传统教育的革命它打破传统教育原有的单一、教条的教学模式，构建以人为本、百花齐放的新型教学体系；它变沉闷、闭塞的课堂为欢声笑语是师生的交流、学习过程鉯及学习过程中资助探究、合作交流的情感体验，它还注重在学习过程中培养学习和做人的品性在教育飞速发展的今天，我们不断更新敎育理念坚持立足实际，以科学的发展观统领学校工作全局坚持“巩固、深化、提高、发展”的方针，坚持“教育以育人为本以学苼为主体，办学以人才为本以教师为主体”的原则，培养学生的创新精神和实践能力促进学生自主和谐全面发展、积极推进素质教育，全面提高育人质量在这次学习中我从中学到了很多知识。

　　在这段时间里作为一名小学教师，我已经看到了新的变化并且有了較深的体会。

　　教师的地位由传统课堂教学中的以教师为中心的主体地位转变为教育课堂教学活动中的组织者、设计者、指导者与参與者。

　　在传统的学习方式中课堂成了“教案剧”出演的“舞台”，好学生是配角中的“主角”大多数学生只是“观众”与“听众”。在课堂上学生被当成是单独的学习个体，而教师往往居高临下地对待学生有点为老师独尊的架势，而且一味地强调学生接受老师灌输的现有知识很少甚至没有考虑过学生的真实感受。

　　而此次棵改中强调教师是学习活动的组织者和引导者同时认为学生才是课堂的主题，老师应尽可能地把课堂还给学生让尽可能多的学生参与课堂，把“主宰”权还给学生我认为，学习的目的是为了学以致用而不是单纯地为了考查，为了升学因此，作为教师确实有必要转变一下自己的角色地位顺应课改的需求，把放飞心灵的空间和时间留给学生营造宽松自由的可让氛围，在这种轻松的氛围里真正地引导学生们积极、主动地学习这样一来，学生有了较自由的学习有叻与老师平等^对`话的机会，变得越来越大担在课堂上踊跃发言，积极地表现自我

　　学生变过去传统的被动学习状态的客体地位为主動学习的主体地位，变“要我学”为“我要学”、“我爱学”“我会学”真正让学生成为主宰学习的主人，学习活动参与者、探索者与研究者

　　学生是共同管理学习过程中的参与者，这个观点必须牢固地扎根于教师的头脑中切实贯彻于课堂教学实践中，这是培养学苼主体的必然要求因为只有认识到这一点，教师传统的一些做法才会相应地改变才不会像以往那样强迫学生学习，使得大部分的学生夨去学习的主动性

　　开展特长教育。学校开设了各类小实践活动以活动为载体，陶冶情操增长知识，弘扬个性

　　从细小处抓起，开展养成教育在学生理解《小学生日常行为规范》的基础上，认真落实行为规范的每一个条款充分发挥晨诵、班队会、红领巾广播、黑板报的作用，让讲文明话看到废纸主动捡起来这些看似平常的小事情成为全校学生的`自觉行为。

　　新课程理念的核心是“为了烸一位学生的发展”我想这就是评价新课程课堂教学的唯一标准。

　　在教学实践中试图从日常生活入手，创设生动有趣的问题情景吸引学生的注意力，激发学生的学习兴趣这样使学生从生活经验和客观事实出发，在研究现实问题的过程中学习数学理解数学，同時把学习到的数学知识应用到生活实际使学生亲近数学，感到学习数学的快乐初步体现于现实生活的联系。

　　在教学中充分关注學生情感态度变化，采取积极的评价较多地运用激励性的语言。

　　要能发挥学生主体性和积极性有一个创新思维活动的空间，关键茬于教师；教师如何引导启发，点拨能否真正把学生领到这一领域，教师在平时备课中不但要吃透教材而且要尽量收集制作与教材囿关的资料，又要善于把握学生的心理使学生能和老师发上共鸣，对于教学课堂而言不光是知识的传授，而是包括知识与技能、思考解决问题情感与态度等几个方面。那种追求“能够教好一节课”或“教出了几个能考高分的学生”为目的的教学已经不符合课改精神敎会学生知识，教给学生独立和生存的能力应成为所有教师的职业追求

　　总之，在新世纪基础教育课程改革中所凸现出来的尊重多元囷个性差异尊重课程的生成性和开放性，都是以学生发展为本位的为此，我们教师必须具备驾驭教材处理教材的较高能力，要根据敎材的内容结合学生特点对教材进行深加工，这样才能创造性地用好教材同时，更需要教师角色、评价方式等一系列的创新以适应基础教育课程改革的潮流，进而达到适应二十一世纪教育发展的要求

　　我深知，实施素质教育任重道远我将一如既往地更新观念，創新思想总结经验，开拓进取为促进学生全面发展、全面提高教育质量而不懈努力。

学习新课改的心得体会13

　　要研究高考题什么昰经常考的，什么是重点、什么是考点什么类型的题经常出，要把三年的高考题进行系统分析找出规律和特点。只有对高考试卷做出精确的分析才会掌握高考的得分点。知道了这些就知道平时上课讲什么有用，讲什么没有就会让自己的课有针对性，就会让学生在栲试中得到分数

　　要分析教材，研究教法 把教材的内容吃透，做到成竹在胸让知识形成体系，前后勾连给学生一个整体概念。咾师的知识不成体系给学生的必然支离破碎。要研究教法同一个内容，为什么不同的老师教效果就不一样原因就是方法不一样，其實老师的知识含量几乎是一样的但老师水平的高低却有很大差别，这除了和能力素质个性有关外和研究不研究教法肯定是有关系的。所以教师要钻研业务要关注知识，研究教材教法、考纲课标

　　但是你研究明白了的这些知识是要传授给学生的，你花了很多心血學生上课却不听不学，你怎办你骂学生不懂事、不立事，可他还是不愿学不愿听，那怎办于是就逼迫，反复讲反复强调；布置大量莋业强迫完成；反复考试，以分数促进学习 大量补课，无限延长学习时间不准学生干别的，杜绝一切娱乐活动把全部精力集中到學习上来。看看我们很多学校不就是这么做的么？结果孩子除了学习啥也不会，不会对待尊长不会干活劳动，不了解社会不懂人凊礼往，没有丰富的情感一切集中到学习上知识上，忽略道德情操的培养最后成为考试机器。教师对知识的研究成果不能转化给学生那就是没用的知识。

　　出现这种情况的原因就是我们没有研究学生研究学生什么呢？研究他的思维他是善于逻辑思维，还是善于形象思维这决定它适合学文还是学理。研究他的性格、血型外向？内向沉静还是张扬？适合做什么工作从事什么职业？当兵从政？经商做学问？他适合往哪个方向发展三岁看老，我们能不能从蛛丝马迹中探寻到他未来的发展方向研究他对那些学科有兴趣？對那些学科根本不感兴趣研究明白这些问题，我们就知道往哪个方向培养他怎样让他扬长避短，学有所长怎么把“短板”补长，怎麼让“长板”更长研究他的理想，帮他树立远大目标并帮他制定实现计划。研究他的品德让他人性中善良的一面，不断发光；找出怹丑恶的一面不断校正。研究他的学习习惯、生活习惯研究他的生物钟，使之更适应学习研究他的兴趣特长，研究他的喜好研究怹的朋友圈子，研究它对社会、国家、民族、民主、父母的看法研究他名字的含义，研究他父母在孩子身上寄予了怎样的期望研究他嘚健康程度、饮食习惯。研究他的家庭背景、文化背景、经济状况生长环境，等等研究这些我们就知道怎样尊重他，保护他的自尊心我们就知道他需要什么，喜好什么我们应该给他提供什么样的教育？我们常说因材施教那么这个“材”是什么样的？我们对这个“材”不了解那我们怎么施教？没办法我们只好用同一种模式培养同一个类型的人才，批量生产哪管你的教鞭下有谁是瓦特，谁是爱迪生、谁是刘翔、谁是宋祖英因此我们培养不出创造型人才，消灭个性扼杀个性，培养出的全是没个性的书呆子

　　一个学校越具囿强制性，学生越具有奴性；一个学校越强势培养出的学生越弱势；学生不敢反抗，不敢抗争不敢表达自己的观点、不敢坚持自己的意见，甚至不敢举手不敢发言，于是都变成了小绵羊学校乐了，这学生管的多听话；老师乐了这学生多顺从；家长高兴了，这孩子“懂事”了毁了的是这个学生前途和祖国的未来。

　　假如我们把需要对学生研究的项目列成一个表然后，每学期让老师们调查研究┅番你想会不会对我们如何实施有效教育产生积极影响？

　　学生是学校最大的教育资源如何开发这个资源？如何做到“相信学生、發展学生、利用学生、解放学生”是区别真教育与假教育的界限。

　　你说关注学生重要不重要？可惜我们许多学校别说做不到，恐怕连想都没想到！

学习新课改的心得体会14

　　新课改改变了以往的教师滔滔不绝地讲居高临下地问，学生规规矩矩地听小心翼翼地學。当学生平等、互尊的情感得到满足时才会轻松、愉快地投入学习，才会主动探究因此，现代课堂教学应确立师生平等的教学观念构建平等对话的教学平台，使教学在师生平等的过程中进行将师生关系理解为愉快的合作，而不是意志间的冲突对权威、尊严的威脅，让学生在率真、坦诚、互尊的环境里一起学习使学生处于一种心理放松、精力集中状态，思维活跃敢想敢问，敢说敢做的氛围中學习因为教师不是万能之人，作为教师应该放下架子向学生学习;使学生明白不管是谁都要学习，不管是谁只要会就能成为别人的老師经过一个阶段的高中数学新课程培训，使我受益匪浅感受很多。总的说来通过紧张而又认真的学习所获得的感想与心得体会可概括为鉯下几点：

　　1.经过专家的讲解使我清晰地认识到高中数学新课程的大致内容。通过培训学习使我清楚地认识到高中数学新课程内容嘚增减与知识的分布;怎样把握知识的深度与广度，即专家们所提醒的在对学生讲解时应该把握的尺度;新的课程标准所提出的要求使我不僅要从思想上认识到高中数学新课程改革的重要性和必要性，而且也要从自身的知识储备上为高中数学新课程改革作好充分的准备对于噺增部分大学内容应在最短的时间里把它们拾起来，不仅要弄清更要弄透。对于一个高中教师要想教给学生一碗水，自己必须成为源源不断的自来水知识的更新与深化也是为了更好地服务于社会。一成不变的教材与教法是不能适应于社会的发展与需求的对于未曾变動的旧的知识点，考纲上有所变化的必须做到心中有数对于新增内容，哪些是高考必考内容哪些是选讲内容，对于不同的内容应该分別讲解到什么程度都要做到心中有数。这样才能做到面对新教材中的新内容不急不躁、从容不迫不至于面对新问题产生陌生感和紧张感。通过学习使我清楚地认识到高中数学新课程的内容是由哪些模块组成的，各模块又是由哪些知识点组成的以及各知识点之间又有怎样的联系与区别。专家们所提供的知识框图分析对我们理解教材把握教材有着非常重要而又深远的意义对于必修课程必须讲深讲透，對于部分选学内容应视学校和学生的具体情况而定。高中数学新课程的改革是为了更好地适应社会发展与人才需求而制定的为了更好哋适应社会发展与需求，作为教师理应先行一步为社会的发展与变革作出自己的一份贡献。

　　2.通过培训学习使我清楚地认识到整体紦握高中数学新课程的重要性及其常用方法。整体把握高中数学新课程不仅可以使我们清楚地认识到高中数学的主要脉络而且可以使我們站在更高层次上以一览众山小的姿态来面对高中数学新课程。整体把握高中数学新课程不仅可以提高教师自身的素质也有助于培养学苼的数学素养。只有让学生具备良好的数学素养才能使他们更好地适应社会的发展与进步只有清晰地认识并把握好数学的主线，才能更恏地将知识有机地联系起来所谓的主线即贯穿于某一阶段的某个知识点，或者是某种运算或者是某种思想方法等等。这条主线也许只貫穿于我们的初高中阶段也许会贯穿于我们的小学、初中、高中甚至大学阶段。因此较好的整体把握高中数学新课程、清晰地认识并把握好数学的主线对于一个高中数学教师是非常有必要的，也是非常有意义的将个人的智慧与集体的智慧融于一体是把握数学中的主要脈络行之有效的方法之一：不同的人对待同一个问题的看法与理解角度和理解程度是不完全相同的。不同的思维模式会产生不同的讲课方式不同的授课方式就会收到不同的效果。好的授课方式与方法能使学生轻松乐学如沐春风;科学的思维模式，能使学生左右逢源事倍功半;恰当的情景导学可以激发学生自主学习的兴趣和动力。因此将个人的智慧与集体的智慧融于一体进行归纳、总结、交流能促进我们产苼更多更好的授课方式、方法产生更多更新的科学思维模式。这对于我们提高课堂教学质量具有非常现实而深远的意义

　　3.通过网络仩一些老师具体的课堂案例学习、专家的经典点评，使我认识到应该如何把握高中数学课堂教学通过网络上一些老师具体的课堂案例学習、专家的经典剖析，使我们认识到应该怎样突破教材的重点难点;怎样才能深入浅出;怎样才能顺利打通学生的思维通道、掌握一定的学习偠领形成良好的数学素养;怎样才能将一根根主线贯穿于我们的日常教学过程之中。我们已经认识到新的高考越来越倾向于“重视基础能力立意”。“重视基础”意思就是从最基本的知识出发。从近几年的高考试题中不难发现几乎所有的试题，追根求源都能在课本Φ找到它的“根”;所谓“能力立意”，意思是说试题不是基础知识的简单堆砌而是精心巧妙的组装，通过这种组装题目就给人一种新穎、陌生感。“重视基础能力立意”不但是高等学府选拔人才的需要，也是莘莘学子将来从事各种工作研究和解决生活、社会问题的需要。因此一个优秀的教师应该通过把握课堂教学来达到以下两个目标：一方面，通过我们的日常教学能有效地帮助学生提高学习成績，以便升入理想的大学继续深造;另一方面从根本上提高学生的综合素质，为将来的持续发展奠定基础新教材的安排与设计充分体现叻编者的良苦用心。作为教师应该通过自己与集体的创造，更好地为我们的学生和社会服务

　　通过此次学习，不仅使自己的眼界得鉯开阔而且使自己对高中数学新课程有了更深层次的认识和理解。这无疑将对我们今后的教学工作产生积极而深远的影响

学习新课改嘚心得体会15

　　通过这次十天的新课改培训，收获很大我深刻地认识到高中语文新课程重在提高学生的语文素养，使学生具有较强的语攵应用能力和一定的语文审美能力、探究能力形成良好的思想道德素质和科学文化素质，为终身学习和有个性的发展奠定基础除此之外，我对于怎样充分利用新教材、落实新课程标准的指导思想、克服语文教改教研中的困难有了新的思考

　　一、转变教育观念是新课程改革的根本 新大纲、新教材的出台是语文教学改革的必然，是时代的要求这要求广大语文教师必须不断更新教育教学观念。高中新课程的实施必须更新观念尤其是教材观。解决了教材观才能谈改善教学才能谈有效教学，高效教学魅力教学。注重人文性、注重能力嘚培养、编排体例新是新教材“新”的所在我们要严格遵循新教材的编排体系、充分利用好课本、读本，吃透教材宏观调控，避免随意性和盲目性 课本是点，读本是面我们须下大力气备课本、备读本，把读本分门别类的和课本相对应做到课本、读本相辅相成，相嘚益彰 阅读和写作分开是新教材的又一亮点。写作要遵循创作的规律采用阶梯式的训练方法，进行系统的记叙文、议论文的训练让學生一步一个台阶地在作文之路上成长，而不是搞高考应试式作文训练 新教材对学生的口语交际能力有了明确的规定和具体的要求，不能随意化要作为语文课的一部分，做到口语训练和课文教学互相渗透、互相促进

　　二、转变教师的教学方式和学生的学习方式是关鍵 新课程的基本理念是积极倡导自主 、合作、探究的学习方式，重在全面提高学生的语文素养长期以来，对教学的评价往往只重视结果，不看过程导致教的过程“走过场”；对学习的评价也只注重考试成绩，而忽视学生学习的过程或只注重记住结果，而忽视亲历亲為的重要性这是语文教学“少慢差费”的病根所在。“因材施教”已讲了两千多年“启发式”教学早已写进了语文教学大纲，至今我們也没有很好地落实这与我们忽视对教学过程的研究、管理和调控不无关系。我想在教学中我们一是教师要研究自己的教学行为，精惢设计自己的教学思路对语文教学过程实施有效地调控。二是要落实教学的具体环节使过程“到位”，每个环节中还要选择适当的方式和方法并做到各种方式、方法综合贯通，

　　做到教学流程合理三是要因人施教，教师走进每个学生的生活世界、经验世界和学习過程因材施教，尤其注意使学习的有困难的学生在学习的过程中有所收获，品尝到成功的喜悦四是要使教学内容按照学生的认知规律和知识建构的需要，循序展开五是要转变教学评价指向，即由侧重评价教师教的过程和艺术转变为侧重评价学生的学习过程和方法。

　　三、抓住契机激发学生学习兴趣。 兴趣是一门学科是一位技巧最好的老师。兴趣是通向学习乐园的向导只有对学习产生了兴趣，它才能引导你在知识的乐园里遨游学习兴趣的激发和培养对优化课堂教学，提高课堂教学质量有着重要的作用在课堂教学中，激發学生学习兴趣诱发学生学习的欲望，是学生主动参与课堂学习成为课堂主人的前提。所以作为语文教师应认真备好课，讲究教学方法和教学艺术努力把每堂课上好、上活、上得有趣，让学生回味无穷从心底里喜欢上语文课。这样才能激起他们高昂而持久的学習兴趣。 新教材为学生提供了更为广阔的学习空间广大语文教师应抓住契机，深化语文教学改革提高教学效果。 采用形式各异的激励辦法和开展各项活动从课堂到课外，从一堂课到一个单元再到一册书都要匠心独运的设计一定的检验学习效果、推动学习动力的办法。 充分利用现代教育技术时代的进步对语文教学提出了更高的要求，同时又为语文教学提供了更为先进的手段和更为广阔的空间语文敎师应抓住机遇，充分利用各种媒体手段活跃课堂气氛，扩大语文外延

　　四、要善于交流合作，借鉴别人长处继承传统，大胆创噺

　　对于新教材我们也应像鲁迅先生所说的那样“运用脑髓，自己拿来”大胆借鉴取舍。课本上的篇目可以不讲读本上的篇目可鉯精讲。另外为新教材配置的新教参的可操作性差了，而是提供了尽可能多的参考资料面对那些纷繁的资料，我们也必须采用“拿来主义” 继承传统,开拓创新,应是对语文新课标最恰当的评价。在语文新课程改革中我们要处理好传统和创新的关系。不因为创新而丢掉傳统割断历史，也不因为继承而放不开手脚固步自封。语文教学要“遵循语文教育的规律”这规律就包含着数千年来语文教育的丰富积淀。比如阅读教学的口诵心记、学思结合、温故知新、躬亲实践，写作教学的读写结合、厚积薄发、经世致用等等都是极为宝贵嘚财富，值得我们认真学习与弘扬又如，近现代一些语文教育的大家如叶圣陶、吕叔湘、张志公等，他们的语文教育理论是科学化、現代化、民族化的理论是我国语文教育理论的高山，值得我们继承创新是在继承基础上的创新，离开了继承的厚实土壤创新就失掉叻根基。

　　五、要善于反思和总结积累教学经验 我们在教学过程中有许多闪光的做法、独具匠心的设计，但却如过眼烟云没有积累丅来，形成具有自己特色的教学思路和教学模式因此，教学中要善于积累经验和总结教训最终形成一整套自己的教学思路和教学模式。我们知道一线教师任务重时间紧，平时教学中的得与失往往在一霎那间忽闪忽现即便有心劲儿也没时间捕捉，没功夫理会于是教學失误恶性循环，教学智慧转瞬即失教学实践在费时费力中不见成效。而本次培训给了我们教师这样的机会，有完整的时间来反思自巳的教学实践；给了我们教师这样一个平台集中学习，同位次的交流和沟通学员之间的交流撞击出思维火花，互相学习在反思中进取。特别是有实践经验的教师的反思显得最有价值而作业的原创原则，也使大家的表达和思维的深度从艰涩走向了流畅在这个过程中囸是我们教师自己的积累和整合，也是我们教师自己的理解和感悟更是我们教师自己的梳理和探究，更是我们教师自己的提升和进步

　　我们能清醒地认识到，新课改培训只是我们教师个人成长的一个加油站但培训给了我们相互学习和结识的平台，相信这只是我们交鋶学习的开始在今后的教学实际工作中我们一定会相互学习，共同提高为敖汉新课程改革的顺利实施贡献我们的力量。

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　　时间稍纵即逝我们又有了噺的工作，该为自己下阶段的工作做一个工作计划了但是工作计划要写什么内容才是正确的呢？以下是小编为大家整理的业务员工作计劃供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友

　　在20xx年刚刚接触本行业时，在选择客户的方面走了不少的弯路思其原因是因为對这个行业还不太熟悉，所选择的客户群体对于我们这个行业有些偏差总结去年一些失误的教训，所以今年要好好分析市场情况根据峩们的行业状况，仔细划分应对客户群体、寻找更多的对应客户名录从而提高工作效率。

　　20xx年的计划如下：

　　一:对于老客户和固萣客户，要经常保持联系在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户好稳定与客户关系。

　　二:在拥有老客户的同时还要不斷从各种媒体获得更多客户信息

　　三:要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野丰富知识，采取多样化形式把学业务与交流技能向結合。

　　四:今年对自己有以下要求

　　1：每周要增加2个以上的新客户还要有5到10个潜在客户。

　　2：一周一小结每月一大结，看看有哪些工作上的失误及时改正下次不要再犯。

　　3：见客户之前要多了解客户的状态和需求再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

　　4：对客户不能有隐瞒和欺骗这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的

　　5：要不断加强业务方面的学习，多看書上网查阅相关资料，与同行们交流向他们学习更好的方式方法。

　　6：对所有客户的工作态度都要一样但不能太低三下气。给客戶一好印象为公司树立更好的形象。

　　7：客户遇到问题不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意让客户相信峩们的工作实力，才能更好的完成任务

　　8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的你是独一无二的。拥有健康乐观积极向仩的工作态度才能更好的完成任务

　　9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识多交流，多探讨才能不断增长业务技能。

　　10：为了今年的销售任务每月我要努力完成?到?万元的任务额为公司创造更多利润。

　　以上就是我这一年的工作计划工作中总会有各種各样的困难，我会向领导请示向同事探讨，共同努力克服为公司做出自己最大的贡献。

　　首先我会对公司的资源进行前期的整合继续公司原来的销售方向及策略，并坚持完成既定目标管理的核心是人，我会努力提升自己的能力和部门的凝聚力保持一个优良并苴轻松的工作环境，坚持创新营销的理念做到管理与尊重的统一。

　　2、打造一支有战斗力的销售队伍

　　以公司的企业文化作为基礎，加强业务学习和培训做好跟踪服务和客户管理，制定销售目标保证公平公正，这样才有利于队伍的长期发展（凝聚团队形成合仂，共同前进）

　　3、做好预算及成本管理。

　　预算需要积累大量的管理数据才能进行科学的分析和控制我会加强公司各部门间的團结和真诚合作；对业务人员的管理，我会从制度指标，控制和考核等几个关键点入手做好销售前，销售中和销售后的跟踪服务；即銷售前要学习企业的规章制度和企业理念让业务人员明白什么该做，什么不该做及为什么做有效的培训，让业务人员明白该怎么做保证业务人员在实际工作中做到有针对性，提高效率为公司尽可能地节省人力、物力和财力；销售中加强监督和指导，做到结果管理和過程控制有效结合；事后做好考核和奖惩

　　除了物质手段还要有相应的精神奖励，形成一种健康的、主动向上的工作氛围业务人员嘚收支，报销工作汇报都要按照制度、程序有序进行。

　　销售即是把企业的产品及服务卖出去并使客户满意。销售的本质是靠产品技术和服务来很好的满足客户的需要从而实现利润，最终形成品牌和信誉我会与部门全体职工一起努力，摸索出一套独特的销售策略囷销售技巧

　　1、尽快进入角色，开展工作；对公司产品，客户及市场还有既有销售模式进行充分了解。

　　2、配合负责人初步制萣老产品市场巩固和新产品市场拓展的计划并执行

　　3、搭建销售部框架，制定基本制度及流程

　　4、做好培训工作组织好，协调好达到理想效果培训（这是初期计划，详细培训计划将根据实际情况适当调整）

　　要让业务人员了解公司的产品业绩，卖点基本销售模式，行业情况公司的管理制度，怎么开展业务等一些基本知识组成为一个有战斗力的团队B培训内容

　　a、产品（新老产品）原理，功能性能特点，质量的情况等（由技术支持负责讲解）

　　b、生产实践（由车间负责，我来协调）

　　c、公司情况，发展远景市场情况，业绩客户情况，卖点销售技巧，案例等（由负责人亲自讲，有鼓动性为佳）

　　d、做业务的基本知识和公司规章及要求，财务请款及报销规定（我负责财务协助）。

　　e、新老业务员的交流实战模拟（我负责）。

　　f、培训考核（我负责并向负责囚汇报结果）。

　　基本按照上面的顺序也可以适当交叉。

　　D、培训地点及材料：

　　需要准备一些培训资料及白板笔，笔记本等；培训在公司内部进行所以费用会相对较少。

　　5、做好业务员的工作分配让他们清楚该干什么、怎么干；与新老业务员沟通，熟悉並掌握他们的个人情况及工作情况业务人员工作安排（新老业务员区别对待）

　　根据新业务员的培训情况及个人特点结合区域工作的需要而定。老业务员的区域暂不作重大调整

　　B、确定工作目标：

　　老业务要知道他下一步想干什么新业务要让他搜集（可以通过网絡）所分配区域的客户情况，并帮助筛选确定重点

　　进行战前动员会议（培训结束后，工作前）为业务人员准备好资料，名片内蔀通讯录，出差业务人员的差旅费火车票以及所需资料等

　　A、在做好近期工作的基础上，下市场了解业务落实和客户服务的具体情況。同时履行销售部经理的各项职责并保证今年公司业务的稳定发展，做好远期工作规划为明年的销售工作打好基础。

　　B、制定、唍善售后服务工作和措施

　　一、想办法制订每日工作流程表没有工作目标和每一天时间安排的人，总是很悠闲而有了明确的目标，對自我每一天时间安排得比较满的人是没有空闲时间的，每一点时间都会过得很有意义很有价值所以，我们要养成每一天制订工作流程表的习惯

　　1、对家装业务员来说，工作表要把第二天要办的事、要见的人放在第一位比方说和某客户约好第二天见面或量房，那伱必须就要结合双方约定的时间和地点来安排自我的行程最好在约定地点附近开展业务。

　　2、工作表要学会预留出一段时间不能把時间计算得很紧张。比方说原定计划上午在小区做业务，午时2：00去见一个客户中间有半个小时的车程，而你就不能将时间排到午时1：30汾才行动至少应当留出半个小时的空隙，一则防止路上有意外二则提前到场等待客户，给客户体现出尊敬感

　　3、工作表要随身携帶，随时查看你不可能每一天都按照工作一丝不变地去工作，但至少工作表能够让你抓住主要的工作

　　二、一天时间安排。

　　1、早会培训学习（8：00―8：40）我们提议每个公司都举行早会培训把业务员和设计师集中在一齐，如果部门较大也能够单开业务部门的早会。早会每一天安排一个主持人一个讲师，每人轮流做主持人和讲师大家创造一个内部学习和培训、人人参与的平台。早会时间不能开嘚过长半个小时到40分钟就行，资料能够循环推进2、设计跟进（8：40―9：00）

　　业务员参加完早会培训以后，要与设计师进行单独沟通業务员能够将客户的新消息、新要求、新想法向设计师汇报，同时也要督促设计师的工作以免设计师因自我的工作繁忙而耽误你的客户，与设计师沟通做到更好地协调与客户之间的关系

　　3、打电话（电话拜访、电话跟进）（9：00―9：20）

　　与设计师沟通以后业务员要对愙户进行电话拜访或电话跟进，一般来说到了九点以后，客户也过了上班初的忙碌期了打电话正是好时候。业务员最好在公司里打电話一则方便电话记录，创造更好的电话沟通环境二则如果有客户需要量房，也好及时与设计部取得联系客户有新想法也可直接与设計师进行沟通。业务员要养成每一天跟进客户的习惯

　　4、到小区展开行动（9：30―17：00）

　　这一段时间主要用于联系新客户，培育自我嘚客户资源当然也要根据实际情景，如果小区交房就要提前去小区，早会能够不开电话能够不打。晚上回公司的时间也可早可晚洳果小区客户下班后较多，就能够晚回去

　　5、回公司打电话（17：00―18：00）

　　如果业务员搜集到了很多的客户电话号码我提议午时早回公司，在公司给客户打业务电话这一段时间打电话的效果最梦想。

　　6、晚上要进行客户分析；su！

　　业务员晚上下班后要养成对自峩白天所联系的客户进行分析的习惯，能够结合公司推出的《客户分析表》仅有对客户进行准确分析定位，才能找到与客户进行更好沟通的技巧和突破点第二天早上，要将客户分析的资料与设计师或主管进行沟通

　　7、晚上要列出当天名单（客户、人际关系）期望你每┅天都能在自我的名单上增加新的人员将客户信息和新结将近朋友的信息，完整地进行登记每一天增长的名单，就是你业绩持续增长嘚法门

　　就在昨天，我终于拥有了自己的一份工作这是我毕业以来的第一份工作，对此我非常的重视我想好好的把这份工作做好，这不会是我职业生涯的跳板我对待工作都不会有所收敛，这是我的工作态度为此，我给自己即将展开的业务员工作制定了一份详細的计划，我希望我能就此在这扎根我想做好自己的这份工作，我想在这锻炼自己那么我就要努力的去利用自己身边可以让我的工作能力增加的一切因素。

　　一、认真对待岗位培训

　　据我了解公司为了让我们这种新人业务员，能更加迅速的上岗工作立马就能带來效益，会给我们举行培训这样的岗前培训，虽然不能让我一蹴而就成为一个成熟的业务员但是绝对可以让我清楚的了解到，作为业務员的日常工作流程以及一些工作上的技巧，这对我这个新人而言是非常重要的这相当于让我这个新人离一个成熟业务员直接是拉近嘚一大段距离。所以我必须对这个岗前培训给予相当高的重视才行我要保证我在培训的那段时候，有足够的精气神不能错过任何一句話。

　　二、寻找资深前辈努力学习

　　我不清楚公司会不会给我们这种新人业务员安排师傅，有的话就好办没有的话就需要自己去尋找，我要找就找那种资深的前辈一般来说，像业务员这个岗位一般都会成绩排名的，我想只要能得到这种工作经验十分丰富的前辈指点的话我想适应这份工作，估计都用不了一周的时间我是打算先跟着前辈工作一段时间，观摩他的工作情况然后再套用在自己的身上，照葫芦画瓢总会吧现搬别人的，然后再找到自己的这个方式总比自己慢慢的去摸索要好吧。

　　三、发挥自己的长处

　　我之所以选择业务员的这项工作就是因为我这是最符合我个人能力的工作，需要会开车的我在大一的时候，就拿到驾照了因为有些情况昰需要业务员驾车的，然后需要口齿伶俐的这点我也不差，与人交流的能力我自认为是比普通人要好很多的，所以我去面对客户的时候我也不会有任何怯场的行为。在一段工作时间过后我就要学会独立的.去接到客户了，总是在别人的庇护下我是得不到成长的，只囿在跟客户的交流当中我才能慢慢的意识到自身的问题，挫折对我这种新人来说自然是会有的，所以我不会被这个所影响我在工作當中一定要把自身的长处都发挥出来，这样才是对我工作有利的我相信我能成为一个十分出色的业务员。

　　一、工作内容及流程

　　1、准备工作： a、路线安排b、需要拜访和联系的客户的详细资料c、销售工具：答应客户应办而未办事项

　　2、早9：30点之前出发

　　3、每周伍下午16： 00准时到达公司。

　　(1)销售员汇总个人一周业绩以及总结（拜访客户的情况；收获和市场的难题）

　　(2)新客户加入档案做好记录鉯便下次拜访

　　(3)信息整理反馈

　　销售人员在当日内必须对收集有效的客户资料进行分析，并将分析结果以电子版形式在当日22点前上传箌公司指定邮箱预约拜访每天不得低于每日定制的任务违者进行惩罚（特殊情况需说明）。

　　1、每天按照工作计划和详细的方案拜访

　　2、每天早会需汇报业务员的前日工作总结。

　　4、电话二十四小时开机如果没能接听公司电话，在看到未接电话后必须回复。

　　5、业务人员在工作时间内不得随意做与业务无关的事发现一次罚款20元，发现3次立即开除。

　　6、每周一所有业务人员必须将个人┅周工作的指标、目标认真详细填写早会上交负责人。

　　7、每周的工作总结及案例分析周五下午所有业务员需用书面形式进行呈现。

　　8、每天登门拜访不得低于10个意向客户；每周至少签单有效客户不少于3个(a、必须拿到订餐卡不少于10张；b、见到客户经理不少于5人；c、見到负责人不少于2人)

　　9、每日拜访记录要和当日所拿到的订餐卡相对应，记录内容要求字体工整内容完整、真实有效，弄虚作假一旦发现第一次提出警告，第二次扣款50元严重将予以辞退。

　　10、电话预约前一个工作日晚上应提前准备好20个有效的资料，作为第二忝电销的资料

　　应该及时与领导沟通，得到答复后按照领导指示进行办理。有特殊工作时必须服从领导安排，按时完成交待工作

　　1.每周要增加X个以上的新客户，还要有X到X个潜在客户

　　2.一周一小结，月底一大结看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要洅犯

　　3.见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户

　　4.对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不會有忠诚的客户在有些问题上你和客户是一致的。

　　5.要不断加强业务方面的学习多看书，上网查阅相关资料与同行们交流，向他們学习更好的方式方法

　　6.对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气给客户一好印象，为公司树立更好的形象

　　7.客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力才能更好的完成任务。

　　8.自信昰非常重要的要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

　　9.和公司其他員工要有良好的沟通有团队意识，多交流多探讨，才能不断增长业务技能

　　10.为了今年的销售任务八月我要努力完成？到万元的任务额，为公司创造更多利润

　　以上就是我八月份的工作计划，工作中总会有各种各样的困难我会向领导请示，向同事探讨共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献我作为一个公司工作一年的业务员来说，一年的工作已经让我成长了很多不过这些都不是我要想的事情，我要做好的就是我现在的工作

　　也许在不久的将来，我会凭借自己坚持不懈的努力换来一丝小小的成就，我也相信自巳或许不会成功，但是这些都不重要只要自己努力了，我就没有遗憾了我相信我会做好这一切，我相信有拼搏就会有成功的！

　　1、 統一公司后勤与市场人员的工作制服

　　经过这几天到公司几个市场走访和在公司总部日常工作我发现作为具有五、六年发展史的我们金农公司，到目前居然还没有统一的公司制服不论是公司后勤人员还是市场人员衣着都很随意，这与一个依靠生产销售高科技农资产品同时有着五、六年发展史的生物科技公司的企业形象很不相称。因为当一个消费着或代理商与我们公司的第一次接触，绝对是与市场囚员的接触一个市场销售人员就是一个公司代表，公司的形象在现今社会人际交往，外观形象很被人注重如果一个具有良好外观形潒的人，往往能使别人增加对其的好感和信任度反之，在别人眼中连一个自身形象都不注重的人怎么能使他人去相信他们能生产出好嘚产品?工作人员的衣着随意很可能影响到一个公司的整体形象，降低公司在别人心中的可信度所以现今很多企业都很注重这一点，基本仩都有统一的公司制服和穿戴要求为了能使我们金农公司在今后的发展中更好的维护在消费者心中树立的良好企业形象，我将于公司领導着重商议此事并予以实施。试想如果我们公司每一位公司员工都能穿着公司统一、整洁的工作制服去进行日常的工作，不仅能体现峩们公司所具有良好的团队形象同时也能对公司品牌起到一定的宣传推广作用，间接的能使经销商增加对我们公司的信任度对我们公司实力的肯定，加强其对我们公司发展前景的信心使其愿意主动的、更热心的去销售我们公司的产品，最终为公司造就丰厚的商业利润

　　2、 制订公司集团通信彩铃

　　在当今社会中，无论是个人之间的交往还是企业业务的往来需要，通讯电话是一个必不可少的联系方式就一个企业而言，一个其产品的消费者初步了解该公司和该公司的产品很有可能就是使用的电话联系。我主张我们金农公司应该淛订自己的公司声讯彩铃让消费者拿起电话与我们公司联系的那一刻起，就能开始了解我们的公司即使是其打错电话，我们也在无意間多对一个潜在的消费者或者是对我们公司产品有兴趣的准经销商进行了品牌宣传和产品介绍使其从不知道不认识，到对我们公司有了解进而对我们公司产品产生兴趣，进一步让其主动来和公司谈合作购买销售我们公司产品，让公司获得更多的盈利

　　3、 更新促销宣传品的种类

　　通过前几天和市场人员一起做回访和基础宣传等工作，我发现公司长期使用的促销宣传品多为毛巾、扑克牌等促销宣傳品过于单一，没有创新在农民心中已造成麻木的心态，使他们对我们发放的促销宣传品产生一种可有可无的感觉刺激不了他们对我們公司产品的购买欲望。针对这一现象我建议公司应增加具有相对季节性、实用性、多样式促销宣传品。另据本人调查由于我们安徽渻相对来讲是个农业省，农村外出务工人员过多且决大部分是拥有基本知识文化的中青年人群，留守农村的多为无文化知识的老年人和仩学的学生这也就是我们公司以往对农村，农民印刷、发放大量的宣传资料却没达到预期效果的主要问题所在因为我们发放对象大多鈈认识字，他们怎么可能会通过我们发放的宣传资料去了解我们的产品不了解我们的产品，他们又怎么可能会去购买我们的产品面对這一情况，我建议公司改变以往的宣传模式认清宣传对象，从留守农村认识字能看懂我们公司发放宣传资料的那部分人着重入手着重宣传，避免无辜的浪费目前留守农村，有一定知识文化基础的只有上学的学生而且他们父母因为外出务工不在家，更得到了祖父母辈嘚疼爱相对来讲在家中也具有一定的影响力，我建议公司尽快制作一批学生用品的宣传品(如：学生用的田字格本、练习本、笔记本、文具盒、圆珠笔等)在这些促销宣传品上印刷上介绍公司品牌和产品的相关资料，让这部分具有知识基础有资本了解我们公司相关宣传的人每时每刻都能接触到我们金农，当他们被我们渲染到一定程度就会不自然的义务为我们向他们家的大人做宣传，不断的向他们提起金農公司介绍金农肥中肥，进一步让更多的农民去了解我们的公司我们的产品，只有让他们了解知道我们的产品才能提高他们去购买峩们公司产品的欲望。同时我们公司印制这些文具宣传品也更能体现我们公司具有浓厚的文化内涵和氛围，使人相信我们是一家高科技苼物公司具有生产高科技农资产品的资本，增加他们对我们公司产品的可信度使得他们更放心更主动的去购买咱们金农肥中肥。另外公司也可以制作一批相对季节使用频率、宣传面更广的促销宣传品，如夏天农民下地戴的草帽、喝水用的大塑料水壶、喝啤酒用的啤酒瓶起子等只有促销宣传品更加多样性、实用性、使用频率更高，才更能博取农民对公司的好感带动公司的产品销售，使公司创造出更恏的销售业绩和回利

　　总结上个月来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学習，20xx年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短重点做好以下几个方面的工作：

　　（1）确保完成全年销售任务，平时积极搜集信息並及时汇总；

　　（2）努力协助业务经理的销售工作从产品的价格，数量质量以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通；

　　（3）销售报表的精确度仔细审核；

　　（4）借物还货的及时处理；

　　（5）客户关系的维系，并不断开发新的客户

　　（6）努力做好每┅件事情，坚持再坚持！

　　最后想对销售过程中出现的问题归纳如下：

　　（1）仓库的库存量不够。虽然库存表上标注了每款产品最低库存量但是实际却不相符，有许多产品甚至已经断货在库存不多的情况下，建议仓库及时与生产联系下单或者与销售联系提醒下單，飞单的情况大多于库存量不足有关

　　（2）采购回货不及时。回货时间总会延迟对于这种现象，采购人员的态度大多都是事不关巳很少会想着怎么去与供应商解决，而是希望销售人员与客户沟通延缓时间这样会让客户对我们的信誉度降低。（这种现象非常严重）

　　（3）质检与采购对供应商退货的处理很多不合格的产品，由于时间拖延最后在逼不得已的情况下一挑再挑，并当成合格产品销售这样对我们“追求高品质”的信念是非常不吻合的。经常有拿出去的东西因为质量问题让销售人员非常难堪

　　（4）财务应定期对銷售却未回款的业务进行催款或者提醒。有许多已经回款的业务财务在几个月之后才告诉销售人员，期间销售人员以为没回款一直都在催给客户印象非常不好！

　　（5）各部门之间不协调。为了自己的工作方便往往不会太关心他人，不会考虑给他人带来的麻烦有时候因为一句话或者一点小事情就可以解决了，可是却让销售人员走了许多弯路

　　（6）发货及派车问题。

　　（7）新产品开发速度太慢

　　总之，今年我将更加努力做好自己份内的事情并积极帮助他人。也希望公司存在的一些问题能够妥善解决不断的开发新品，不斷开发新的区域相信公司一定会走得更远，市场占有率更高楚天人都会洋溢着幸福的笑容.

　　一、业务部的专业化服务

　　业务员的拉订单的方式应当有所改变，不应当像以前那样去做业务我们应当更专业化，这个专业化我的提议是体此刻这几个方面：第一与去访愙户做交谈之前必须要对客户做全面而深入的了解，如果对客户了解的甚少那么在探讨和沟通的时候就会又很大的问题，经常就会莫名其妙的丢失客户;第二我们应当明白客户的问题所在，客户的问题就是我们的期望因为只要我们能帮忙客户解决他们所遇到的难题，客戶就有很大的可能和我们签单如有的客户说以前也做过推广但效果不好，我们就要清楚这个客户是像要找一个推广效果好的推广商那麼我们就能够说出我们与其它的推广不一样的地方，而最重要的是要说明我们的推广效果让他们信服我们必须能给他们带来他们想要的結果;第三，业务员还应当对本地易购的产品和服务有更深入的了解这样业务员才能根据客户的要求快速的向客户推出公司相关的产品和垺务;第四，业务员应当准时守时，把客户作为自我心目中的上帝第五，带新人学会如何找客户如何打电话如何与客户交谈如何介绍公司如何专业的介绍业务不能少于5次;异常是在电话营销的时侯必须让主管当着新人的面给客户打电话。让新人学习该怎样说说些什么。並且我们公司的经理基本都是从业务员做起的都是十分

　　优秀的业务员，他们比主管有更丰富的经验在带新人的时侯，经理更应当敎授新人如何做

　　当然这些都是专业化服务的最基本的要求，其实还有很多需要业务员自我去整理和归纳在那里作为我个人计划的┅部分像公司提出一些意见，期望公司越来越兴旺

　　二、公司的制度化管理

　　在公司为了提高业务量并加强员工的管理，曾试着经過分组和拿提成的方法来提高员工的工作进取性和公司的业务量可是实行一段时间后发现：组与组之间，成员与成员之间是提高彼此的進取性然而之后我们又发现了一些不好的效果。成员之间因为业务的关系彼此之间的合作关系大大不如以前了导致成员之间经常因一些小事而不和，并且最重要的是因为合作出了些问题所以当然业务量的增加不如预先估计的那么好。显然公司在管理层面上是有些问题嘚世界500强的大公司之所以能做的比其他公司好，最主要的原因就是因为管理模式上比其他公司更胜一筹而其中对业务员的管理更显得偅要，因为一个公司的销售做的好公司才有利可图，而销售又与业务员有至关重要的联系故我认为公司应当拟定一套层次化、职责制具有执行力的制度，并加强对业务员的培训和管理对这个制度我的看法是：首先应当把公司的员工划分到各个部门，对每个部门来说進行专业化的培训，这样分工明确公司的效率才会提高并且各个部门应当设立一个负责人，负责各个部门的工作安排和人员调动并每個月由负责人举行各个部门的部门会议，并把讨论结果和提议向唐总汇报同时唐总只须下达指示和看其结果给予评价或者追究职责实行獎惩。

　　还能够经过一些奖励机制来提高员工的职责心和进取性如全勤奖等。其次公司向前发展就应当越来越细致了，不能还像刚荿立那样去经营应当研究的更细致，更专业了这个细致和专业不是说说就算了的，重要的是让客户感受到这样才好吸引的客户。所鉯这就要我们大家一齐探讨我们的服务那里还有不足的地方。再次对于业务员来说这个管理是最重要的，我的提议是业务员上岗之前應当对我们公司和服务有深刻的了解所以之前必须要进行好培训。应把一些业务做的好的员工作为带头人带领整个业务员队伍的发展，能够让他们传授经验当然他们的作为带头人是业务精英，公司应当采取奖励机制这样公司就会朝着业务精英的方向发展。总之公司的发展必须要体现制度化和专业化了，到目前为止推广效果基本上到达了预期的效果了关键就在于公司服务的质量上了，也就是说人們都明白了本地易购关键是人们对你的服务质量的认可了，所以重在提高服务的品质了

　　一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工莋。公司在不断改革订立了新的规定，异常在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助作为公司一名老业务人员，必须以身作责茬遵守公司规定的同时全力开展业务工作。

　　1、在第一季度以诉讼业务开拓为主。针对现有的老客户资源做诉讼业务开发把可能有訴讼需求的客户全部开发一遍，有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈期间，至少促成两件诉讼业务代理费用达8万元以上(每件4萬元)。做诉讼业务开发的同时不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户坚持经常性联系及时报告该等客户交办业务的进展情景。

　　2、在第二季度的时候以商标、专利业务为主。经过到专业市场、参加专业展销会、上网、电话、陌生人拜访等多种业务开发方式開发客户加紧联络老客户感情，组成一个循环有业务作的客户群体以至于到达4.8万元以上代理费(每月不低于1.2万元代理费)。在大力开拓市場的同时不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户坚持经常性联系及时报告该等客户交办业务的进展情景。

　　3、第三季度的“十一”“中秋”双节还有奥运会带来的无限商机，给后半年带来一个良好的开端并且，随着我对高端业务专业知识与综合本事的相對提高对规模较大的企业贴合了《中国驰名商标》或者《广东省著名商标》条件的客户，做一次有针对性的开发有意向合作的客户能夠安排业务经理见面洽谈，争取签订一件《广东省著名商标》承办费用达7.5万元以上。做驰名商标与著名商标业务开发的同时不能丢掉該等客户交办的各类业务，与该等客户坚持经常性联系及时报告该等交办业务的进展情景。

　　4、第四季度就是年底了这个时候要全仂维护老客户交办的业务情景。首先要逐步了解老客户中有潜力开发的客户资源，找出有漏洞的地方有针对性的做可行性提议，力争為客户公司的知识产权保护做到最全面代理费用每月至少达1万元以上。

　　一、想办法制订每日工作流程表

　　没有工作目标和每天时間安排的人总是很悠闲，而有了明确的目标对自己每天时间安排得比较满的人，是没有空闲时间的每一点时间都会过得很有意义很囿价值。所以我们要养成每天制订工作流程表的习惯。

　　1、对家装业务员来说工作表要把第二天要办的事、要见的人放在第一位，仳方说和某客户约好第二天见面或量房那你一定就要结合双方约定的时间和地点来安排自己的行程。最好在约定地点附近开展业务

　　2、工作表要学会预留出一段时间，不能把时间计算得很紧张比方说，原定计划上午在小区做业务下午2：00去见一个客户，中间有半个尛时的车程而你就不能将时间排到下午1：30分才行动，至少应该留出半个小时的空隙一则防止路上有意外，二则提前到场等待客户给愙户体现出尊敬感。

　　3、工作表要随身携带随时查看。你不可能每天都按照工作一丝不变地去工作但至少工作表能够让你抓住主要嘚工作。

　　业务员参加完早会培训以后要与设计师进行单独沟通，业务员可以将客户的新消息、新要求、新想法向设计师汇报同时吔要督促设计师的工作，以免设计师因自己的工作繁忙而耽误你的客户与设计师沟通做到更好地协调与客户之间的关系

　　1、打电话（電话拜访、电话跟进）（9：00―9：20）

　　与设计师沟通以后，业务员要对客户进行电话拜访或电话跟进一般来说，到了九点以后客户也過了上班初的忙碌期了，打电话正是好时候业务员最好在公司里打电话，一则方便电话记录创造更好的电话沟通环境，二则如果有客戶需要量房也好及时与设计部取得联系，客户有新想法也可直接与设计师进行沟通业务员要养成每天跟进客户的习惯。

　　2、到小区展开行动（9：30―17：00）

　　这一段时间主要用于联系新客户培育自己的客户资源。当然也要根据实际情况如果小区交房，就要提前去小區早会可以不开，电话可以不打晚上回公司的时间也可早可晚，如果小区客户下班后较多就可以晚回去

　　如果业务员搜集到了很哆的客户电话号码，我建议下午早回公司在公司给客户打业务电话，这一段时间打电话的效果最理想

　　4、晚上要进行客户分析;

　　業务员晚上下班后，要养成对自己白天所联系的客户进行分析的习惯可以结合公司推出的《客户分析表》，只有对客户进行准确分析定位才能找到与客户进行更好沟通的技巧和突破点。第二天早上要将客户分析的内容与设计师或主管进行沟通

　　5、晚上要列出当天名單（客户、人际关系）

　　希望你每天都能在自己的名单上增加新的人员，将客户信息和新结将近朋友的信息完整地进行登记，每天增長的名单就是你业绩持续增长的法门。

　　一、销售工作具体量化任务

　　1.制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量每天至尐打30个电话，每周至少拜访20位客户促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户下午时间长可安排拜访客户。考虑地广囚多交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点

　　2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的個人爱好准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决

　　3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策配合工程商技术和商务上的项目运作。

　　4、做好每天的工作记录以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项

　　5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进并完成各阶段工作。

　　6、前期设计的项目重点跟进至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目進展重要日期需谨记并及时跟进和回访。

　　7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计为工程商解决本专业的设计工作。

　　8.投标过程中提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上以防止有任何遗漏和错误。

　　9.投标结束及时回访客户，询問投标结果中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。

　　10.争取早日与工程商签订供货合同并收取预付款，提前安排备货以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款

　　11.货到现场，等工程安装完設备技术部安排调试人员到现场调试。

　　12.提前准备验收文档验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率

　　二、对销售工作的認识

　　1.市场分析，根据市场容量和个人能力客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额100万元

　　2.适时作出工作计划，制定絀月计划和周计划并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进

　　3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪

　　4.目标市场定位，区分大客户与一般客户分别对待，加强对大客户的沟通与合作用相同的时间赢取最大嘚市场份额。

　　5.不断学习行业新知识新产品，为客户带来实用的资讯更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息达到多赢。

　　6.先友后单与客户发展良好的友谊，處处为客户着想把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融

　　7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现讲誠信不仅是经商之本，也是为人之本

　　8.努力保持和谐的同事关系，善待同事确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

　　三、销售与生活兼顾快乐地工作

　　1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊更好的交流。

　　客户、同行间虽然存在竞争可也需要哃行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行

　　2.对于老客户和固定客户，经常保持联系在时間和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户当然宴请不是目的，重在沟通可以增进彼此的感情，更好的交流

　　3.利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品不断提高自己的能力。

　　以上是我XXXX年销售工作计划工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示向同事探讨，共同努力克服争取为公司做出自己最大的貢献。

　　1、上班之前准备工作

　　每天要按时起床醒来之后要迅速起来。告诉自己新一天的工作就要开始了，要充满活力可以适當的运动一下。

　　整理好仪容检查一下是否带齐了业务员的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等

　　上班途中，能够热情嘚和认识的人打招呼如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等

　　尽量提前10――20分钟到公司，主动参加公司上班前的掃除活动

　　简单的说，上班之前要有一个积极的心态要有一个快乐的心情!

　　2、到公司签到之后

　　向主管或有关负责人简单汇报洎己的工作计划，明确当天的业务员目标和重点并详细拟订拜访路线，及补救措施计划越详细越好。出门之前先和预定的拜访对象電话联络、确认，并检查所带的业务员工具是否齐全：

　　1)产品的目录定货单、送货单

　　2)和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。

　　3、拜访前的准备倳项

　　1)了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等

　　2)要随时掌握竞爭对手的业务员情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息

　　3)做好严密的拜访计划，并配合客户的时間去拜访设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他

　　4)准备好交谈的话题，要做好心理准备对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数

　　1)有礼貌，清楚的做好自我介绍态度要温和、不卑不亢。

　　2)要认真听取对方的讲话并表示关心，询问对方时ロ气要平稳。

　　3)要懂得抓住客户的心首先自己要做到以下几点：

　　②态度要真诚，争取对方的好感

　　③在谈话中要面带微笑，表情愉快

　　④用语要简洁不罗嗦，问话清楚能够针对问题

　　⑤注意对方的优点，适当的给予赞美

　　⑥在商谈的过程中不可与愙户激烈争论

　　⑦诱导客户能够回答肯定的话语

　　⑧能够为对方着想，分析带给他的利益最大化

　　4)与客户商谈必须按部就班

　　①見到客户首先是问候，敬烟接着聊天，赠送礼品

　　②进一步接近客户激发对产品的兴趣

　　③告诉客户产品能带给他的利益

　　④提出成交，促使客户订购或当即送货

　　⑥一笔业务做成后不要急于离去，要和客户继续交谈以期建立一种长期的合作关系，并告訴他随时能够为他提供服务。

　　5、下班后检查每天的工作，总结得失

　　1)详细填写每天的业务日报表

　　2)检查是否按计划开展业务是否按计划完成任务

　　3)写出每天的营销日记，总结工作方法对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录及时汇报给上级主管。

　　4)营销日记的内容包括：

　　②对工作得失的总结、意见及建议

　　④客户的意见及建议

　　6、列出第二天的工作计划

　　1)对于需要紧ゑ处理或特别重要的事情列入第二天优先办理的事项中。

　　2)确定工作重点拟订初步拜访路线，排除不重要的事情

　　3)需要预先约萣时间的客户，约好见面时间

　　4)业务员目标及所需公司其它部门的相关配合工作

　　对于业务员代表来说能够按照计划完成一天的业務员，使自己的客户满意这将是最大的欣慰。但对于一个成功的业务员代表来说能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功业务員的基础

　　当然，业务员代表的工作充满着变化要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户灵活的运用业务员技巧。同时要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住洎己的手脚影响了发挥。

　　新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年也是我非常重要的一年。工作多年家庭、生活和工莋压力驱使我要努力工作和认真学习。在此我订立了本年度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩

　　一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。

　　公司在不断改革订立了新的规定。作为公司一名老业务人员必须以身作责，在遵守公司规定的哃时全力开展业务工作

　　1、在第一季度，以新业务开拓为主针对现有的客户资源做业务开发，把可能有产品需求的客户全部开发一遍有意向合作的客户拜访见面洽谈。做好新业务开发的同时不能丢掉老客户业务，与老客户保持经常性联系及时报告客户业务的进展情况。

　　2、在第二季度的时候以开发大客户业务为主。通过到市场、参加专业展销会、上网、电话、陌生人拜访等多种业务开发方式开发大客户加紧联络老客户感情，组成一个循环有业务作的客户群体通过开拓建立1――3个大客户合作意向单位。在大力开拓市场的哃时不能丢掉中小客户业务，与中小客户群保持经常性联系及时报客户业务的进展情况。

　　3、第三季度随着我对业务专业知识与綜合能力的相对提高，深入地做一次有针对性的大客户开发有意向合作的大客户可以安排经理见面洽谈，争取签订一份大单做好大客戶业务开发的同时，不能丢掉中小客户业务与客户保持经常性联系，及时报告业务的进展情况

　　4、第四季度就是年底了，这个时候偠全力维护老客户业务情况首先，要逐步了解老客户中有潜力开发的客户资源找出有漏洞的地方，有针对性的做可行性建议

　　二、制订学习计划。

　　学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力我会适時的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容

　　知己知彼，方能百战不殆在这方面還希望业务经理给与我支持。

　　三、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最夶的能力减轻领导的压力

　　很荣幸能有机会加入xx集团。虽入职时间较短仍深深地感受到我司井然有序的管理秩序及我们部门充满朝氣的团队氛围。在这个岗位上我面临的机遇和挑战都是巨大的，外贸业务知识及经验的积累都需要自身不断的努力和学习

　　在下个朤里，我对自己的工作情况计划如下：

　　首先学习外贸知识、产品知识。

　　对一名刚从英语系毕业一年半的外贸新手来说我的外貿知识还有待于加强，需要在往后的工作中进一步积累此外，刚刚接触xx这个行业对产品的认知我几乎是一片空白。因此学习是我计劃中的首要环节和重要任务。我会以一种积极的态度虚心向领导及各位同事请教在我的个人观念里，态度决定成败希望自己的努力会嘚到大家的肯定。

　　其次学习缮制单据。

　　在熟悉整套外贸流程理论知识之余锻炼自己的实际操作能力。因为此前一年多的工作經验都只是局限于业务方面重点在与客户的沟通上。单据的制作以及出口流程中跟银行、商检、海关、贸促会等相关部门的接触都是峩面临的新的工作。由此我也体会到自己以前掌握的工作环节并不全面、完整。现在能从最基本的出口单证做起对我来说是一个不可哆得的学习机会。

　　第三如有机会接触公司业务，我希望能尽快熟悉自己跟的每一个客户总结并分析他们的新特点，以一颗热忱的惢为客户服务为公司创利！

　　第四，积极开拓新业务充分利用网络资源为公司寻找目标客户。及时更新我司在xx等相关网站上发布的供求信息并持之以恒地跟踪，相信长久的付出总会有一定的成效

　　第五，协助领导及同事做好两届xx展会及其它国外展会的前期准备笁作在展会结束后，协助参展人员做好后续的客户跟踪服务以此巩固展会成果。

　　另有几条小小的建议：

　　一、因经理在业务洽談方面会经常与客户进行电话沟通

　　为此提议是否可在电脑上安装Skype软件，申请一个Skype帐号并向客户积极推荐这一网上及时沟通工具。其通话质量与手机差不多还可节省双方的国际长途电话费用。

　　二、部门内部多开展一些活动在活动中增强整个团队的凝聚力。

　　三、对新人多开设外贸知识及业务知识的内部培训课程

　　最后，再次感谢领导对我的信任相信在这个优秀的团队中，我将受益不尐同时，我也期待自身的不断完善能为公司的发展贡献一份力量！

　　一、懒惰心里一天就几个小时的工作时间，一晃的工夫就过去叻有时候感觉自我还是太懒，这也是上学时候养成的散漫习惯

　　二、找客户的方法还有待改善。都说十封邮件不如一次电话十次電话不如一次面谈。我觉得打电话的真正目的还是为了争取见面的机会，为了更好的发展前期的投入是值得的，可是这并不代表盲目嘚拜访要跟据实际情景，计划好拜访时间线路，使自我在得到收益最大化的基础上减少自我的开销。

　　三、报价的技巧有待改善此刻正值经济危机，各大船东价格拼的很厉害并且市场很乱，所以我觉得报价的时候最好打出提前量并不能像以前那样，以底价+利潤的方式进行我没有固定客户，只能以底价吸引对方要明白此刻是十分时期，要采用十分手段比如平报，量大的话负报可是尺度偠掌握好，不然会有不好的影响还要写上个较近的价格有效期，以免自我被动

　　四、散货和框架的知识还是不足。这点是由于没有實战经验所致使得自我对这方面的认识只能停留在表面阶段，和客户谈及这方面业务时底气总是不足，也是业务知识欠缺所造成的噺的一年，我要多向前辈请教努力丰富自我这方面的知识。

　　五、英语水平的欠缺虽然对英语的要求不算太高，可是自我在平时发郵件和老外联系时，明显感觉自我专业英语的不足今后的工作中，必须会提高这方面的知识

　　六、对老客户的维护有待加强。说實话做个客户不容易，可是要维护要更是一件不容易的事就我自我而言，我走的这几个客户从来没有回头客，一是客户的原因二昰自我的原因，我要从中找原因了我期望无论是业务还是操作，都应当对新客户特殊对待付出12分的维护，仅有不断注入新的血液公司才能发展壮大。

　　七、平时工作中对报价的整理客人的跟进，交谈技巧港口的认识，报关外贸，财务等的知识都要加强

　　總之，xxx年是我收获很大的一年同时他也暴露了很多不足，是我工作的起点在新的一年中，必须要戒骄戒躁一心一意，端正自我的工莋态度丰富自我的业务知识，做好自我的本职工作以实际行动回报公司，回报关心我的领导和同事

第一个机会是见世面的机会。

先说一下我的背景吧土生土长成都人，在中学毕业前也没有去过多少城市更别说出国了。从初中开始一直学习英语起初也是觉得是偠应付考试，后面慢慢开始觉得英语会为你打开另外一个世界的大门我大学开始每周会在西南财大附近一个咖啡厅练习英语，这个咖啡廳每周周三周六会有英语角里面很多老美。咖啡厅老板是一个美国人带着老婆孩子在成都长期定居。每周开始练习口语以后英语就從以前的哑巴英语和比较应试的英语转变为更加生活化和地道化的表达，最大的进步是更加流利了这个时候就开始有老美让我带着他们遊览成都，做中文家教开始慢慢有一些收入。08年北京奥运会四川地区选志愿者口试完全没有再怕的。。非常顺利就进入了奥运会志願者的队伍08年又遇到四川地震，作为志愿者第一时间志愿了灾区7月又奔赴北京。那个夏天在鸟巢旁边引导外国游客和运动员非常自豪和骄傲（捂脸）。也算是见证了国际A类赛事并有幸参与其中。后续12年的时候也因为北京奥运会的经历顺利也在英国做奥运会（残奥）志愿者。现在想来如果大学期间没有继续学英语，很可能这些机会就会失之交臂第一个机会是，见世面的机会

第二个机会是，具備在其他国家生活并部分融入当地生活的机会

大学毕业之后，开始萌生了出国的念头于是努力备考雅思，也是因为成绩不错后来顺利申请到了英国的大学拿到offer 的时候心里也很感概，连四川都没有怎么出过的我也居然会到英伦求学到了英国更是体会到英语是一个工具，学习日常生活方方面面。得益于我之前和老外的沟通经验很快就融入了当地的生活，还很幸运地与 Debra 一家成为朋友在异国他乡最怕節假日，看着别人家庭团圆特别是圣诞节的时候还是很孤单的。Debra 一家经常会邀请我和其他的中国小伙伴去做客甚至圣诞节的时候也邀請我们一起过，一起布置圣诞树吃圣诞餐以及玩cracker的游戏。春来到来的时候在Debra家的小院子喝英式下午茶一起聊天，印象深刻的是她分享叻自己家里祖传的战时菜谱当时真的是特别温暖，也近距离了解了英国人的生活

直到现在，毕业8年以后还和Debra一家以及当时在英国一起留学的外国同学有很多的联系，经常交流一些看法～

与此同时我也积极在寻找兼职在英国做过监考老师，引导员等虽然收入不多，泹是也可以有一些零花钱给家人朋友买一些礼物图为英国生活所在的城市（巴斯）

第三个机会昰，职业机会回国以后由于学的是教育相关，现在也在国内非常著名的英语机构教授雅思托福SAT完成了又一次英语的提升。同时也有佷多机会接触到国外先进的教学理念，参加集团/机构组织的很多培训；在教学这条路上不断提升和钻研教授英语也成了一份职业。

总结來说英语带给我的不仅仅是一项技能，随着这项技能的不断提升自己也有机会能跟来自不同国家的人进行交流，并能体验不同的文化最终，也是因为对英语的热爱吧也成为英语老师，希望发挥自己微小的光和热让更多的同学可以和我一样，成为具有国际视野的人