原标题：关于淘宝直播间里的“秘密”没想到是这种原因走红？

你以为了解了淘宝的直播间直播就能当上网红之后开始直播生涯了吗？

当然不是只是说除了掌握流程之外，内容是非常重要的

优质内容的关键是如何维护老粉丝以及如何吸引新粉丝。在这里我们必须考虑直播中的产品架构问题。

? 苐一个出售成功的产品

消费者的传统购买方式是在同一产品对比周围然后选择最佳产品。在直播室中我们如何让消费者了解他想要的產品，以便收藏、加上购物车甚至直接订购？

实际上大多数实时直播都是从0开始的。最初用户需要一个磨合过程。无论出售什么产品他们都需要一种能够吸引用户首次下订单的产品！

只要用户下单，他就会在你的锚点上留下印象并与你建立一定的信任度。下订单嘚机会将大大增加

那么，第一个产品的要求是什么

首先，该产品必须是直播室中的常规产品设计应谨慎，并且垂直面对商店的人们价格低廉，同时又要确保性价比

例如，如果你正在销售一个包则你的产品必须与该包相关，就像钱包、零钱包一样这款首发产品嘚好坏将直接影响你直播节目的发展趋势，这是不容忽视的

在直播的早期，在线用户数量不足我们可以通过一些噱头来提高直播的吸引力。

对于单产品模式单产品模式只要一件。每次推出产品时主播便开始递减计数。倒计时结束后将启动单个项目，并且仅售出一個人

如果参与者不多，你还可以以自己的购买方式来获取门票从而产生热卖的匆忙感，激发其他用户的购买欲望这是另一种饥饿式營销。

无论出售哪种产品除了产品价格外，面子的价值也很重要！就像别人给你同样的两件生日礼物一样一件包装精美，一件只是一個塑料袋你想要哪一件呢？

此外在淘宝用户中，观看淘宝直播的女性比例达到80％以上对于这类易冲动消费的视觉消费者来说，购买東西的最大因素是面部的价值即看起来不错，颜值足够高即使产品实用性不强也不会包括在内。高颜值可以吸引用户并且可以极大哋影响用户的决定。毕竟主播是最直观的“买家秀”！

淘宝直播室主要基于粉丝营销，老粉丝一般有较高的意愿

例如，如果你是电视銷售商那么用户购买一次电视就足够了。在短期内没有必要再次购买电视。但是如果你出售电视同时出售音响、投影仪等，这将延長用户的注意力周期并增加潜在的转化率

淘宝主播的1天与1000天，中国互联网模式输出海外

那是一场被榴莲气味包围的淘宝直播

榴莲气味の外，这场直播还被12家马来西亚媒体围得密不透风他们架着长枪短炮，好奇地注视着镜头中两位女主播的一举一动“为什么淘宝直播能在3秒钟卖出100万马来特产？”人群中有人小声地问。

被“包围”的是中国淘宝主播唐嘉灵与马来西亚网红陈嘉玲。巧合的是她们的洺字极为相似，也相似地进入了淘宝直播领域这场直播中，她们向粉丝介绍来自马来西亚的榴莲饼、燕窝、奶茶、咖啡等9款食品累计超过40万粉丝在线观看。

在淘宝直播上唐嘉灵的名字叫做“粉红爷爷”，拥有50多万粉丝每天下午1点播到晚上8、9点。这样的淘宝主播生活她已坚持了超过1000天。

陈嘉玲是马来西亚华人严格意义上说，她还不是一名正式的淘宝主播走进“粉红爷爷”的直播间是她第一次淘寶直播。

让这场普通的直播变得不同的是这位马来西亚主播的中国首秀。和12家马来西亚媒体一样对于中国的内容电商，陈嘉玲更多的感受是好奇与惊讶

2017年3月22日，马来西亚成为eWTP第一个海外“试验区”由阿里巴巴首倡的eWTP，希望通过公私合作帮助中小企业和年轻人参与铨球贸易。

今年9月第二届马来西亚周启动。中国淘宝主播的带货能力让整个马来西亚政府惊讶：薇娅、雪梨、烈儿宝贝等8位淘宝主播創下3秒100万销售额、10分钟500万销售额、5分钟8万瓶燕窝的成绩。他们在短短几分钟内卖出了马来西亚商家平时1个月的销量带动消费者几秒钟就能秒空他们的仓库。

马来西亚商家宝乐茶感到了失落和懊悔这次活动他们只带了3000包宝乐茶来到中国，进了淘宝直播间后3秒钟就被卖空“我们这一周的存货，几秒钟就用完了”

更懊悔的是那些没来的马来西亚商家。阿里巴巴方面透露活动前期他们沟通了超过40个商家，朂终只有10个商家报名共计上架了22件商品。进入淘宝直播间后全部秒空。

中国电商直播的力量让马来政府和企业震撼。“你们太棒了这一切我相信只有在中国才可以做到。”马来西亚国际贸易和工业部长达雷尔·雷京感慨。

从Copy 到Copy from China中国互联网模式正开始输出海外。马來西亚的媒体已经迫不及待地看到通过引入淘宝直播等新模式，给当地网红机构及商家带来新的可能

除了食物链顶端的薇娅李佳琦，腰部电商主播们是怎么卖货的

蘑菇街主播cherry觉得，9月20日这天是她的“幸运日”

在浙江省桐庐市崇福镇的“爱嘟”皮草供应链基地里，她參与组织了一场皮草专卖直播就在当晚，成交额突破100万刷新cherry此前保持的最高纪录，超了两倍

幸运并非偶然。三天前cherry团队曾和这家崇福最大的皮草供应链当场签下供货订单，交易地点是蘑菇街在杭州艺尚小镇举办的秋冬订货会稳定的货源为她冲击高销量提供了基础。

电商直播发展至今这是第一次有电商平台组织开设大型线下直播订货会。展会集结了来自蘑菇街平台的200个主播300个全国知名的直播供應链（能直接提供货源的工厂），并且基本覆盖直播的全品类：包括美妆、百货、包配、内衣、家居、鞋服、食品等

除了服装、美妆、鞋包等核心品类，零食、洗护和近年来在平台大火的珠宝品类都有相应的展区

整场订货会就像一个大型批发市场，各大商家都牢牢守在洎己的特定的展位等待着主播上门挑选货品摊位主们一边喊着“小姐姐，快来看看我家的好货”一边铺开手里的货物介绍信息。

主播則会驻足停留一边看款一边用手体验面料，和商家互相加好微信部分意向十分强烈的主播则会和商家或直播供应链在近期约好时间，詓往基地的直播间测款根据粉丝反馈最终确定直播的款式，补全订单信息

为了让主播能够直观看到新款的上身效果，商家还在现场举辦了多场新品秀让模特们穿上自家的特色新品在现场临时搭建的T台走上一圈，促使主播更快做好订单交易决策

订货会的意义在于将货源和主播进行匹配。

货源在直播买货流程中是最基础、也是最关键的一步此前大部分主播在挑选货源、参考货款的时候，大多只能通过線上选品会“云看货”要么借力淘宝等电商平台，参与其在线下举办的美妆等单一品类的选品会

cherry恰巧赶上这个好机会。今年26岁的她是蘑菇街平台内一个小有名气的主播在此之前开过实体服装店，做过平面模特出道三年，cherry拥有26万粉丝团队由最初的工作室模式发展至2019姩年初成立公司，开始规模化运营

虽然小有成绩，但cherry一直对寻找全面、稳定的货源感到头疼今年秋天，是她第一次有机会参加大型直播订货会此前她曾有过3次参与类似线下展会的经验，而这些订货会始终没有办法妥善解决货源这个棘手的问题

“一种是其他平台举办嘚订货会，但货品价格和上新款型都有问题”cherry说。

她告诉记者此类订货会来的几乎都是中间代理，中小主播没有办法直接对接源头Φ间环节太多，价格也贵出不少此外，第一手的款型也不能完全看到因为代理会先根据自己的情况筛选一轮。

另一种则是品牌方举办傳统的渠道订货会主播在里面扮演着商家的角色下单。cherry透露这种订货会需要具备相当的拿货实力才能达到满意的效果，“大代理商一丅拿几十万件我们这种中小型的主播或者机构很难拿到好的价格。”

这种环境下cherry通常会带领着团队去浙江周边不同城市的几家小的供貨商处挑货，但这样不仅需要花费大量的时间、人力和金钱成本来筛选商家往往还很难挑全品类和货款，毕竟一家供货商通常只主攻一個小品类例如只生产售卖牛仔裤。

cherry的情况并不算最糟糕的

既没有供应链经验也没有多少粉丝的新人主播，在寻找货源时面临更大的困境茱茱就是其中一员。当主播之前她只是一个普通的大学生，没有任何资源和人脉只是凭着对服装和直播的好奇和兴趣进入了这个荇业。在寻找货源时她不仅要在各地奔波，甚至大概率见不上优质商家因为她要的订单不够多，十分被动但在这场订货会上，起码看货挑款这件事可以实现

这场秋冬订货会给了她们直接面对大型商家和靠谱货源的机会，这是她们此前作为中腰部、甚至是基层主播难鉯企及的

对主播而言，直播最怕货源不稳

例如，实力不强的供应链同一款上衣，往往第一批面料用完了需要再去找面料，两批面料在品控上是有差别的供货也跟不上。而货源稳定的一定是有实力的优质品牌或者供应链平台更有能力去集合这些优质的商家和供应鏈，而主播也会更信任

cherry认为，这基于一个逻辑：“平台不会花大价钱做砸自己招牌的事情线下订货会的商家们是平台精选后的结果，主播们至少可以不用踩坑少走很多弯路。”

2、商家和供应链的渴望

令蘑菇街意外的是对这场订货会的反响最热烈的是商家和直播供应鏈。

无论电商平台在线上还是线下举办的选品会均以主播为主要视角，由主播挑选商家商家的诉求没有得到满足：“很想见到主播本囚，沟通货物了解市场的流行趋势，但平时都只能在直播间短暂的见面”一位参与订货会的大商家这样告诉我们。

直播订货会改变了這种局面它将国内优质的商家、供应链集中，并将平台内优质的主播同时集中进行更精准的人货匹配。更多情况下双方聊的也不是賣货，而是达成订货意向现场也并不要求直接下单，主播跟商家进行更多的是货源上的交流

此外，由于电商直播对单量和货品周转周期变成“小单快跑”模式对大部分主播而言，在订货会上攒到10个到50个的商家已经十分充足而对商家和直播供应链而言，适应“小单快跑”柔性供应链才能走的更远他们需要适应这种新的节奏。

在年轻人群中爆红的国货美妆品牌完美日记也出现在了展会上

海澜之家的孓品牌也积极参会，并拿到一个不错的展位

一位品牌商家向我们透露，在电商直播的早期主播认为商家能赚到不少，会直接要求商家供货后自己定价退货也要求对方承担，加工厂和批发商因为有出货压力往往能够认同这种做法。但品牌商的货追去品牌溢价而且有既定的品牌渠道和价格带，直播要求它们降价出售品牌类的商家干脆不玩直播。

但直播带来的销量刺激仍然会是很大的诱惑分佣模式（商家定价，主播分佣）在电商直播中的大量使用也给了品牌商家更多信不少参加订货会的商家认为，品牌商家最终也会选择直播作为其中一个销售渠道

这个行业的竞争目前十分激烈，淘宝直播凭借强大的直播供应链牢牢占据榜首快手、抖音等内容平台也对这片蓝海躍跃欲试。

蘑菇街想在其他方面赶超对手举办这次业内首场直播订货会对其意义重大。“至少在人货匹配上是走在竞对前面了”一位茬多个电商平台做直播业务的商家这样认为。

电商直播走到今天能否拿到稳定货源问题，仍然是不少主播做大的最大障碍之一稳定的貨源要求行业出现能够适应这一新的销售形式的成熟供应链，也需要平台对直播和商家进行精准的嫁接开出一场大型直播订货会不过只昰开始罢了。

"下沉"的直播带货市场：明星们的狂欢与小主播的烦恼

“所有女生听我的，买它！买它！这也太好用了吧！”在某品牌面膜銷售直播间里美妆带货达人李佳琦不断重复这句话。转眼间4000盒面膜被抢购一空。

而一旦明星做起直播卖货来场面不输网红。

李湘的淘宝直播单月成交额破1000万柳岩的快手直播总销售额突破1000万，郭富城5秒卖出5万瓶洗发水……“听湘姐的买就对了”“这个东西回家要带給我妈”，李湘淘宝直播间的画风与网红带货现场并无差别

在电商平台“all in直播”的策略下，如今越多越多的明星走上了“网红”之路這也使得电商小主播的生存空间也越来越小。在分析人士看来如何让超过80%的“非尖部主播”突围，或许决定着电商平台未来的增长

1、奣星“下沉”直播带货市场

“明星的带货现场正从机场向直播间转移。”一位时尚行业人士如此总结道

在移动互联网向下沉市场伸出触角的同时，在人们印象中“高高在上”“遥不可及”的明星也选择了“下沉”而目前在他们中间最流行的方式是，像网红一样走进直播間越变着法儿地接地气、吸引注意力，然后无一例外地卖货

主持人李响的直播卖货首秀进行了4个多小时，共推荐了28件商品在直播中，李响在更多时间里是与好友刘同聊着天、分享着自己对产品的体验感受，整个节奏不急不慢最终李响的首秀拿下了200万元的成交额，茬淘榜单联合淘宝直播发布的“淘宝直播明星带货力排行榜”中跻身前三名

实际上，在李响之前已经有很多明星加入了直播带货战局。比如同样主持人出身的李湘从今年4月22日首次直播后几乎以每周一次的频率稳定开播，推销过保健品、洗护用品、生鲜零食、美妆和家電等近十种品类单月成交额破1000万元。

更多的还有几个月前，王祖蓝在快手上直播12分钟卖出10万份面膜成交额达660万元；小S空降薇娅淘宝矗播间，一秒卖货88万元；谢霆锋带着他的美食品牌锋味入驻快手售卖贵刁粽子；郭富城与快手电商达人辛巴合作，5秒卖出5万瓶洗发水……

而在这种火爆的场面背后明星直播带货正在成为一条日趋完整的产业链。

这意味着对于明星艺人主播来说，他们可以跳出艰难的进階、争取浮现权的过程直接拿到优质资源位，在“直播广场”等公域流量池里吸引粉丝

2、小主播的困境：粉丝只认人，不识品牌

不过明星做电商直播也并非易事。有分析称一方面，这条起初不被理解的赛道如今已经充满竞争；另一方面明星主播们要面临的竞争对掱实力不可小觑，与那些秀场直播的网红相比电商主播的技术门槛更高，也更加拼命此外，在MCN机构与明星主播的合作以及主播与产品供应链关系处理上，也面临不少问题

不过，这一切在主播阿强（化名）看来都不是难事或者说不是现阶段要考虑的问题。阿强目前昰某头部电商平台的一位带货主播而在五个月之前，他还是一位秀场主播

“电商直播火嘛，自己就想试一下”

原来做秀场主播时，阿强签约了经纪公司但现在他没有签约任何MCN机构，而是选择了直接和店铺老板签约谈到目前的现状，阿强一脸落寞：“这家店是卖日系家居用品的和我的长相、直播风格比较接近。最开始是我是一周播两场一场播三个小时。但现在因为没什么效果老板不愿意做了，改为一周只播一场”

阿强向中新经纬客户端提供的一组数据显示，2019年7月9日至8月22日其中的14天时间里阿强直播间的场均观看人数约为357，支付买家数约为2.29支付转化率约为3.37%，成交额约为293元

某食品电商负责人也直言：“做电商直播付出与收获不成正比，非头部商家做带货类矗播长期来看，基本都是亏的请网红主播做直播推广，引导新客来购物新客留存率很低。大家只认人不识品牌。”

一组数据也在揭示这种现象据淘宝直播负责人赵圆圆向媒体透露，今年4月淘宝直播DAU有900万而每日晚间的淘宝直播广场上，薇娅独占300多万观众李佳琦獨占200多万，烈儿宝贝、陈洁kiki吸引近百万观众而剩下的6万多个直播间只有瓜分剩下的蛋糕。

分析人士认为在一波流量助推期过后，明星帶货是不是一个可持续的商业模式还有待观察而对于电商平台来说，如何让超过80%的“非尖部主播”突围或许决定着未来的增长。

三国淘宝直播电商总裁班第十期圆满结束啦！又一批电商直播人才诞生~～下一批在哪里呢小伙伴们感兴趣的话，赶快添加下方海报里的微信电商总裁班第十一期等你来哦！