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张大成：乔吉拉德和网络是未来营销的利器
乔&吉拉德不是现在的新新媒体，而是传统新媒体，虚拟网络这跟今天这个有关系，营销利器可能跟营销战略更有关系，但既然来到我们就跟大家讲讲，大家知道德鲁克，现在营销者的奠基人，最重要就是营销跟创新，最好创新办法就是通过虚拟渠道。
为什么适合营销战略呢？我从这一两年汽车行业转型开始讲起，我们在过去十年当中，我算过过去十年我们增长率是多少？24.5%平均增长率，从01年到13%到最后，这是十年黄金增长期24.5%，去年是2.45，数字是一样，小数点不一样了，意味着我们增长率只有10%，90%没有了，为什么？金融危机，上一次为什么有？上一次有四万亿，汽车产业政策就很开反弹上去，这一次没有，国家这一次经济模式转型，不想使用刺激方式，他想要转型方式来解决这个问题，所以很明显我们萎缩90%，现在从高速增长，到现在的微增长，伪增长，假增长，已经是零增长了这告诉我们，我们市场在转变，任何图标曲线都是这样，一直上涨就是泡沫，日本泡沫20年，欧洲华尔街都是因为金融泡沫造成，我们看到这一次情况不对我们国家就开始不以刺激为主，以巩固为主的，就开始往下，往下是好事情，往下就避免泡沫，但往下就意味着什么？意味着像开车一样，路就要拐了，生意也拐了，路就是市场，车就是企业，从去年开始每个企业领导，今天是高峰论坛，每个领导都拐，从以前卖方市场，到买方市场，暴力时代终结了，所中国负债率超过85%的警戒线，就进入洗牌时代的，有一些洗得很惨，在洗牌过程里面怎么办？很多人说微增长，伪增长，怎么办？经营管理者就是碰到问题解决问题，大市好不好？大市好就往上，大市不好就往下，这就是GDP和人均比例，只要GDP增长，人均就会增长，我们大概已经有一亿量，我们人口不到10%，还是低增长，而且人口是德国、法国20倍，意味着我们生意很难做，但我们将来的钱景还是非常好，全世界起码我们是最好，也许跟过去十年相比我们差一点，但跟全国相比我们是最好，我们基数是最大，具体数据，数量会很大，今天早上听说超过两万亿。
现在模式是什么模式，有一点坐销方式，我们吸引上门，我们也叫做市场，为什么市场会改变？主要从大环境改变，国家政策改变，国家经济发展佛事改变，这叫做天时地利人和，大环境天时，市场地理等这些就是基本功，卖方市场销售技巧占20%，少于20%，为什么？如果客户不喜欢你连技巧都没有办法展示，顾客挑剔不是销售人员可以解决，如果消费者不上门连技巧都没有办法展示，只能占15%，20%还是客气，吸引顾客上门30%左右，整个战略布局这个题目好像跟营销战略也有感到，占50%，路拐，车也要拐，车拐就是领导的事情，管理者的事情，所以我觉得我们今天在座各位要把你思路改变，从卖方市场变成买方市场，思路要改，思路应该出路，为什么思路不行？因为我们对4S理解问题，4S翻译是什么？Survey，信息反馈，这是Survey的解释，Survey从来没有解释成为信息反馈，4S是最早，很早就提供第四个S，Survey什么意思？对市场理解，要理顺，调研、理解，为什么要用Survey，因为前面三个S，用R不对称，就要找这个字，Survey，有需要的理解叫做Survey，Survey就是调研、理解，分析判断，就是去研究这个问题，但是我们信息反馈，信息反馈不能说错，但很被动，坐销可以，营销不可以，我们脑筋用得不够多，不够深度，就没有竞争力，我们做任何事情都要根本分析判断，我们分析错行为就有错，我们行为是受思路影响，在中国因为对Survey的翻译错误，信息反馈，导致所有都有问题，是最早提倡第四个S，不相信可以查字典，Survey信息反馈太被动了，我们要主动一点。
我们如何把业务做好，目前4S店有很大问题，什么问题？后面是修理，前面是卖，后面修理东西便宜，前面越来越贵，中国这种经营模式是独一无二，全世界没有，台港、新加坡、美国都没有，只有中国，过去大家开十年4S店最赚钱不是卖车，而是维修，从去年开始宏观调控逐渐就没有钱赚，市场转变，老板头痛了，便宜不热闹，热闹不便宜，我们要找到展厅，要把业务员把业务扩大，你把当成旗舰店，把你城市展厅当成树枝，每一个城市展厅里面再找8、10个主动，不是坐销，主动找客户，联络客户，跟客户沟通，这样你才有可能把业务扩大几倍，几十倍，不改变业务模式迟早都会死，以前是坐销，现在是主动营销，连续12年平均每天销售每天6辆最多一天18辆，一个月174辆，一年最多1425量车，这就是你是否有想办法，这里员工有10个，我们4S店的业务可以翻十倍，按照前面这个做法，每一家店都有十个，翻20、30、40、50倍，如果可以找到乔&吉拉德这个人才很少，但如果找到你的业务，十倍、八倍业务是可能的全世界大部分都是这种模式，人家使用数码相机我们还在用黑白的，人家在展厅了，这是台北，这是桃源，也是在大马路上，全世界都是这种模式，这是国内，，前两天去杭州上课，也是在室内，这是，你看这是国内，前面两个是台湾，这是上海，跟上海的都是在最热闹的地方，其实很多先进一点的思路，领先一点的，已经在改变的，因为从去年开始，房地产不行，买不起价格，增长率也不行了，所以要改，如果改了就合情合理，否则就会关门，按照中国品牌经营管理办法也没有规定一定要这样做，连锁店，，分支机构可以，甚至找一些个人承包也可以，怎么不可能呢？都是可以的，没有说一定要使用怎么一个模式，之前的市场好，日子好过就算了，现在日子不好过你再不改就完了。
以前是卖方市场，现在是买方市场，大家看这个地方是那个级，是导入期，还是成长期，成熟、饱和期，衰退期，我们要调研、分析，如果不改到现在的IT时代，数码时代你还用胶卷，大字机打字你落后一个年代迟早都会淘汰，Survey就是调研，调研搜集信息最好就是IT，所有人都通过IT搜集信息，什么资料电脑、网络里面都有，所以第一步通过这个，当然他有兴趣买到签约是另外一个事情，外国人顾客上门买车只去一次，之前他在网络上很多东西已经理解了，当然如果你有条件，人家主动上门也更好，我们现在服务上门了，不是坐销，而是行销，主动找人家了。
&& 网络全世界20、50%，中国75%，网购人数已经那么多，小孩不算，大人来讲大概可能三个人里面就有一个人，一个半人上网，这还是去年已经接近8000多亿，中国有六万多家，美国市场差不多两万家，一个两万，六万多家，意味着我们市场规模差不多，但我们痛苦是美国的一倍，&双十一&疯狂突破190亿，12小时100亿，所以信息搜集，营销购买都是网络，网络已经取代现在的模式，修车，一开始搜集信息，绝对买不买的时候已经网购，所以服务一定要上门服务修车一定要帮他修，信息搜集一定是网络，我们传统，报纸、电视都在下降，我们品牌，顾客满意度跟我们的互联网，电子商务在上升，而且数字化都要更新，这是数字太快了，甚至手机，有手机之后就是一对一营销，可以直销，普通广告可以看到没有感觉，但手机不看不行，到你这里肯定要看，就算你要删，你也要看完再删，户外广告你可以不看但手机你要删也要看，以前就是发名片现在通过网络，上网聊天，搜集对方的手机，有邮件也可以直接沟通，现在连名片都不要了，我们把乔&吉拉德这种主动营销意识，已经用名片散发，你发几万张，我们通过网络、邮件，互联网跟他沟通，很简单，我们现在改为打字，以前拍照用胶卷，现在用数码，所以你看电子商务，手机可以提供1亿多用户，马上就两亿了，在企业现金流比较快，库存也比较少，还有价格分析也比较强，组团等有太多太多可以提升营销效果，网络可以搜集客户的资料，更科学网络管理方式，动员力，这也是前几天手机收到的东西，现在有抄码拍照，你知道什么是抄码拍照，镜子拍照，为什么？因为网络成本一定比有形成本要低，无形的东西什么都可以提供，有些通过信息、电子商务，沟通所有的电脑都可以用等市场理解，行情理解，这样你把你的经营模式改变，改变成为大幅效应搜集信息模式改变，改变电视平台，如果这两个改变了，我相信你现在的业务额的提升不是百分之几的提升，现在是百分之几百的提升，以前是坐销，现在主动营销，以前是等信息上门，信息反馈，现在通过网络无线搜集，沟通，往来，低成本。前几年土地值钱，市场好也算了现在土地不值钱，市场竞争激烈你不转型，我可以告诉大家，二八原理，80%会被20%吞掉，现在刚好做成长期，到成熟期，成熟期晚期饱和期就是这样，我们家电就是这样，已经&二八&分明了，才刚刚开始，再过10、8年可能就是这个地步，我们一定要通过我们的电子网络平台，把我们的网站建立起来，营销推广起来，把电子客户管理，把我们的分析判断，这样钞票没有赚不到的，&十二五&经济发展模式要转型，中国人做软，做沟通、动脑筋，现在强调就是人文、品牌、软实力，经济学有Land土地，劳动乐、资金，中国管理者为什么没有经验？因为过去十年高速成长，没有买方市场经验，只有卖方市场经验，现在中国的市场经历，现象我年轻的时候到现在退休，我记得每十年就有一次下来再上去，我已经经历了很多次，中国是第一次，所以这是一个发展规律，一定会是这样，今天是高峰论坛，但高峰论坛不叫落实，企业家把很好的高峰论坛落实，这就是很好的落实人才，你就可以把国家思路转型，模式转型，渠道转型，电子商务的转型，转过来，从以前生产到生意，从以前做贴牌到品牌，从物理到心理，从第一产业转到第三、第四产业，转型成功整个中国成功，转型不成功这就是行业问题，谢谢大家。
责任编辑：武岳
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