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(C) 2016 Anytime Fitness, LLC | 12181 Margo Avenue S | Hastings, MN 55033离职阿里后他厌倦了美国生活，决心做一个健身行业的Uber
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文/小饭桌新媒体记者 郭文俊编辑/袭祥德每周工作100+小时、每个元旦都在出差中度过，2012年，乐活（花名）休了去阿里巴巴九年之后的第一个年假，来到洛杉矶。很快，回国，从阿里市场总监的职位离职，他甚至已经构想好了他的退休生活：在远离人事的美国，买房买车、找份货车司机的工作，享受生活。事实上他也这么做了， 36岁的乐活快速进入了自己曾向往过的退休状态：一辆尼桑的贵士，载着他去公园、商场、海滩、雪山、甚至亚马逊的仓库，不出门时就待在房子里，对着十米外的游泳池看孩子嬉闹，他甚至打听了货车司机的待遇，每英里0.8美元。这种生活很快就变得肥皂泡一样，看似五彩斑斓，一旦被裹入却又安静到真空。待了一段时间之后，乐活发现，自己并不开心。他无意中在访谈节目看到，一个CEO回国创业的决定：“有一次我坐在我们家的院子里，太无聊了，我就看着一个树叶，它从脱落到飘下来可能有几十秒钟时间，我就一直跟着这个树叶看。它落在地上的那一刻，我心里就有一个强烈的声音，说这样的生活不是我想要的，我真正想要的还是一种创造的生活，所以我就在那一刻决定回国。”在同样的状态下，乐活也回到了老家济南。在那个北方小城，年近40岁的他开始“返俗”，但和年轻时的打拼不同，这次他想做些“有劲”的事情。“在B2C时代，BAT通吃，创新者很难发展壮大。但共享经济解构了之前商业的成本和效率，短期内能够释放最大过剩产能”。最终，这位前阿里高管启动了一个看似传统无比的项目：开健身房。2015年初，乐活回到杭州创办乐刻，采用的是小型健身房的连锁模式，每家300平米左右、每人月卡99元，用这种轻量、灵活的新方式进入门槛高、运行笨重的传统健身房市场。在他看来，想圈住人群、打通运动产业链条，只有从健身房切入。2015年7月，仅有两家店的乐刻宣布获得来自IDG的300万美元A轮投资。运行9个月之后，乐活已经把他的小型健身房开到了杭州、北京、上海三个城市，在这个从业者都喊“赚不到钱”的市场，乐刻的十余家门店中已经实现了单店盈利。“连洗狗都是万亿市场，健身的天花板太低了”刚决定做健身房时，乐活很兴奋。他把中美两国的健身市场仔细对比了一番，在他看来，国内的健身市场痼疾已久：消费群体在增长，却得不到理想服务；健身教练经常要扮演销售角色；而看似处在链条上层的健身房，却总哭穷“赚不到钱”。当时，为了斟酌Wello模式在国内是否可以技术落地，乐活还曾专门飞到合作伙伴城市，与对方董事长抠了一个下午的技术细节。直到模式推演一次次推倒重来后，美国的Claspass并购了Fitmob。乐刻又一次扎下去，专门让一个合伙人再到美国，一定要搞明白为什么。在健身房行业，中美差距正在拉大。美国最大的健身连锁——Anytime fitness，已发展到5000多家。这家24小时健身房连锁，面积仅为300－500平方米。曾经辉煌的大型健身房鼻祖倍力已经被并购。最便宜的健身连锁月费甚到了9.9美金每月，此时，中国的健身房还在按年度收着三五千元的费用。乐活想参考的正是这种小型健身房模式，降低消费门槛，把教练解放回教学。他为此准备了接近一年时间，对比模式、做市场调研、考察门店，甚至花300万在济南买下了商铺，后来为了争取一个教练团队加入，还把启动地从济南改成了杭州。但当把要做的这件事说给身边人的时候，乐活收到的几乎都是负面评价：“他们都跟我说这事没得做，天花板太低，连上门洗狗都是万亿市场了，我还做这么小的事情”。也尝试过寻求融资，乐刻的创始团队称得上豪华：阿里高管出身的乐活拉来了诸如迪卡侬、舒适堡、布丁酒店等相关高管做合伙人。但当时是2015年初，用App打通健身房的ClassPass模式和线上做健身管理的Keep模式正火，乐刻直接切入线下的想法根本不被看好：线上获取用户迅速而轻便，线下的健身房如何才能快速起量？投资人说不通，索性就自己先投钱启动。日，乐刻的第一家店在一波三折中开业了。放到后来看，这家店的选址和时机都没有那么理想。场地在杭州城西银泰附近的一座写字楼里，离流量聚集的商场尚有一定距离；百米之遥就是杭州最大的健身房品牌舒适堡，面积接近5000平米，而乐刻的场地还不到300平米；而5月28日的开业日期则是在经历了物业、装修队连环放鸽子，匆忙之间赶出来的成果。乐活把这300平米的场地分成了三块，中间放置跑步机和锻炼器械，左右各一个操房，组织教练排练莱美的健身课程。直到开业前一天，他们才开始真正接受购买：99元包月，24小时营业，消费者可以通过微信不限次数地预约课程。开业的前几天乐活都守在现场，他不停地告诉同事：“搞定前100名会员，后面的就都好说了”。最后让乐活没想到的是，开业第三天时，会员数就已经到了300。99元包月的健身房如何赚钱？第一家店运营日趋稳定的时候，乐活做过一次数据统计：按客流量来算，三五千平米的健身房每天约有160—220人次，而在乐刻300平米的健身房里，每天访客可以多达350人次。和传统健身房不同，乐活倒是希望乐刻的客人们都能勤快起来——在他的微信朋友圈里，晒的最多的不是高颜值教练，就是一天到晚热气腾腾的健身房。但问题是，不到300平米的空间里如何既能装得下、又能尽可能让他们满意？乐活把整体三分之二的面积都装修成了操房，并安排了一天到晚密集的健身课程，有专业的健身教练做老师，来带动那些“跑步机用户”——有减肥想法、却缺乏专业知识，健身的大多时间都只是在跑步机上。而和单纯地跑步相比，有教练参与的团体操则更加具备专业度和趣味性。剩下的三分之一面积用来放跑步机和相关器械，满足进阶型健身爱好者的需求。这种模式最显而易见的好处是提高坪效，健身房多开在寸土寸金的人流密集区，操课则能通过集约化的方式减少人均使用面积，从而提高场地效率。另一个不易被发现的好处是便于管理。乐刻建了一个线上系统来管理顾客和教练：每周课表确定后，顾客需要在微信上提前预约心仪课程，每节45分钟、可以容纳20人；而教练也不再依赖售卖私教课程，而是靠授课次数来获得收入。而月卡被售出的越多、操课就随之开的越多，这种模式类似于以销定产，能够保证良好的现金流和节省产能。预约的目的是让健身房的客流量变得相对可控，对那些爽约的顾客，乐刻还会通过调整约课权限的方式来进行管理。而教练一旦从卖私教课的任务中解放出来，就要对授课质量负责——这样一来，操课的氛围和质量也得到了改善。更多的秘密还藏在运营细节里。不同类型的顾客健身时间不同：白领多在下班后、居民则多在晚上，售卡时统计的数据能够应用到课程安排和前端的营销受众上，“卖给居民的多，中午的课会冷，卖给白领的多，下班时人又太多，怎么平衡比例是个学问”。而怎么安排课程也是门学问，重消耗型课程和轻消耗课程怎么搭配，既能丰富顾客选择、又能减少顾客串场来提高坪效？课程安排甚至能起到调节分店流量的作用：新课程可以在人流量大的分店里做推广，最受欢迎的课程如果挪到新店里，则能起到引流作用。像开便利店一样开健身房在杭州开了十家店之后，乐活开始了另一番尝试：如果说杭州验证的是二线城市市场，那在诸如北上广这样的一线城市，乐刻模式能否得到验证？春节前后，乐刻在北京的嘉盛中心开出了第一家店，继续走杭州模式：300多平米，5元一张体验卡、199元一张月卡。但和杭州不太一样的是，面积增大了点、更多的区域用来做器械区、空气质量也成了重中之重。小巧之外，乐活还希望他的健身房能够更加灵活。在今年，他在北京的开店计划是100家，写字楼、居民区、公园附近，像便利店一样随手可得。这里面一部分是自己租场地做运营，还有一部分则会像乐刻的第三家店一样，和地产商或是物业合作，自己只负责运营，比如已经达成合作的YOU+公寓和一些房地产商。这样一来，乐刻拿到免费场地，而对方也能节省运营成本，像Uber发动空闲私家车一样，乐活也想用这种方式召唤出足够多的场地资源。另一方面，乐刻还新开了针对企业端的上门业务，既能充分利用教练的闲置课时，也能给周边门店带来新的流量。乐活想达到的是美国的Anytime Fitness模式——这家成立于2002年的健身房品牌到现在已经在20个国家开了5000多家店，低成本却高效率，用传统实业的方式打造了一个会员能够“随身携带”的健身房。乐刻走的也是类似路径，在互联网尝试从线上串联起线下的时候，乐活选择了一条看似笨重却又能动其根本的路：在运营和商业模式上改变线下门店，再用互联网的方式去优化串联。接下来，实体店的扩张之外，乐刻还在尝试推出自己的线上产品，据透露，未来推出的将是一款线上交互的产品，“如何让消费者在家也可以享受到乐刻的专业服务？”在乐活的设想中，这将是个“有互动的线上健身产品”。之前一直有投资人问乐活为何非要从实体店做起，在乐活看来，乐刻的发展正在逐渐回答这个问题：“改变健身模式要解决的是场地、教练、消费者三环的问题，这中间绕不过的是场地，所以必须要先做这个傻大黑粗的事情”。}