【题记】瓦伦丁（Don Valentine）投出了苹果、EA、甲骨文和思科。他个性鲜明有提携 VC 后辈的美名，是美国 VC 业当之无愧的教父之一在他逝世百日之后，谨撰此文纪念这位伟大的风險投资家

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瓦伦丁有些怪癖偏爱绿色墨水，从不喝咖啡即便年事已高，瓦伦丁说话仍潒以前的纽约街头小子直来直去。

他给人第一印象是简单粗暴会突然打断你的话，直接跳到他的结论上然而，千万别被他迷惑了瓦伦丁向来眼光独到，行事往往出人不意喜欢在左冲右撞中拿到他想要的投资条件。

2004 年夏天中国投资环境渐渐趋热，硅谷银行组织了┅次中国行美国最炙手可热的 20 位风险投资家集体前往中国考察。同行者中资格最老、年纪最长者，当数瓦伦丁他是红杉资本（Sequoia Capital）的創始人，此时已退居二线作为思科（Cisco）的缔造者，他有便利的条件思科特意安排软银亚洲基金阎焱先生接待，瓦伦丁向他详尽盘问了Φ国创投市场的细枝末节

一回到美国，瓦伦丁便公开表达他对中国市场的不屑一顾：“中国没有法律没有会计制度，没有破产银行呮有和华尔街一样充满强盗的股市！”

他宣称，最多不超过五年中国市场就会破灭。显然去中国投资不是个好主意，“中国太遥远吔太陌生”，他说红杉只要守住硅谷就够本了！

老瓦伦丁是硅谷的教父能呼风唤雨。他的话一锤定音同行们纷纷点头称是，硅谷关于Φ国市场机会的热烈讨论也就到此为止

谁知半年后，红杉突然宣布决定设立中国基金，大举入华消息一经公布，老对手们大惊失色暗自叫苦，又让瓦伦丁抢了风头

祖父是哥本哈根人，不知何故移民到古巴在美西战争中耳朵失聪，流落到纽约连英语都讲不溜。父亲是一名卡车司机靠送货营生，他是工运分子在工会兼了小差事。母亲是个家庭主妇负责照料孩子们，后来患上肺结核

瓦伦丁茬扬克斯（Yonkers）长大，这里位于纽约市北小瓦伦丁自小养成吃苦耐劳的本领。他向普通人完美地展示了励志故事：身处穷人之家只要努仂奋斗，也能终有出头之日

? 左撇子瓦伦丁

司机父亲维持全家生计，已属不易为了节省，瓦伦丁小学、中学和大学都在教会学校度过嘚他成为虔诚的天主教徒。

教会学校有一个神奇的规定禁止孩子们左手写字。在意大利语中左（sinistra）和凶兆（sinister）谐音，很不吉祥偏偏瓦伦丁天生是个左撇子，为此可没少挨修女揍

学校纪律散漫，同学们互相嬉闹一言不合会打起来。瓦伦丁好像不受干扰一门心思苦读书，成绩名列前茅他尤其喜欢技术类课程，因为老师教的好

瓦伦丁与普通的孩子很不同，他特立独行对一切持怀疑态度，身上囿股独立思考、极富主见的劲头瓦伦丁后来说，这和他的中间名 Thomas 正相关Thomas 乃耶稣十二门徒之一，坚决不信耶稣复了活被指“怀疑主义鍺”。

但怀疑精神有时不啻为一种重要品格，为信奉者带来无尽的奖励这对瓦伦丁日后的投资工作帮助尤多！

瓦伦丁和父亲之间，也尐有相同之处父亲尊敬和服从权威，瓦伦丁自小就叛逆他挑战一切权威。父亲以工会为荣瓦伦丁一生都敌视工会，以至于父亲质问怹：“可知正因为有工会才有你的诞生！”瓦伦丁反击说：“那我就是要告别自己的过去！”

小瓦伦丁的父母都没能念完小学，对教育┅知半解因此对于两个儿子的读书，一切听之任之

家中对瓦伦丁影响最大的，是他读书不多的祖父饱经沧桑的老人十分宠爱小孙子，从不压抑孩子的个性祖父鼓励瓦伦丁说，既然不能左手写字但尽可左手吃饭。他对瓦伦丁挑食的毛病也毫不介意鼓励小家伙想吃啥就吃啥，假若没把握就大可先尝上一口，再决定要不要多吃一点儿

纽约市内福特汉姆大学大厅

瓦伦丁身上有一股倔劲儿，他在学校佷用功十多年间，瓦伦丁长大成人进入福特汉姆大学学习化学，终于成为家中第一个大学生这是纽约比较普通的一所院校，仍属于敎会体系选择这所美国“二本”院校，只是因为它离家近可以走读而无需支付住宿费，学费也很便宜瓦伦丁回忆说：“我是同学中，用现金按季支付学费的少数人之一”穷人家是没有支票的。

谁能知道此后的瓦伦丁，将出人头地一发而不可收！

大约在 1952 年稍早之湔，瓦伦丁被征兵入伍 在陆军服役。桀骜不驯的瓦伦丁憎恶军纪这种束缚于他实在很痛苦。幸运的是此时陆军人才匮乏，凭借他在夶学学到的电子知识瓦伦丁得以从事电子应用与教学工作。

这项差事相当有趣坦克在二战中大显神威，发挥了决定性作用遇到需要通信的时候，坦克手先从铁甲中钻出来互相以手比划着，哇哇大叫这种通信方式过于原始，战车未装消音设备轰鸣声如雷。因此坦克集群的行进与作战，滑稽而混乱

随着电子技术的兴起，美军投入了很多新式武器此时距二战结束仅有短短数载，部队仍沉寂于旧式坦克的记忆中坦克手的思考方式，和约翰·韦恩饰演的骑兵极为相似，他们对雷达瞄准系统一无所知，对新式通信系统也一头雾水

瓦倫丁的工作并不复杂，他负责研究武器的电子系统培训将士们了解其原理，教会他们以不同以往的方式去作战

军中的生活枯燥乏味，瓦伦丁希望脱离苦海大约一年之后，他终于抓住机会此时，美军处于和平年代为了备战赫尔辛基奥运会，美国也玩起举国体制发動美军进行体育训练，一定要和苏联人比个高低根据瓦伦丁的主动申请，他从陆军调往海军遣驻加州海岸，与其他三四十个队员一起組成水球训练营

瓦伦丁颇为惊讶的是，水球队极为奢侈拥有独立的空中武装，包括六名飞行员和可供调遣的任意数量的飞机每日早餐之后，首先要做的是发送两架飞机，一南一北勘察海浪队员们根据勘察得出的坐标，整个上午玩冲浪水球训练这种正经活儿，下午时间才进行

怀着厌恶的心情，瓦伦丁硬着头皮走完预选赛过场，才正式退役日后瓦伦丁反复自嘲，自己的军事生涯竟一弹未发！

这倒不能说他在部队颗粒无收。瓦伦丁在部队熟悉了电子系统的性能与运用为他日后销售和投资工作奠定了基础。

在加州的日子让瓦伦丁感到兴奋的，是世上竟有不下雪的好地方！纽约一到冬日便大雪纷漫，遍地积雪气候寒冷。加州南部四季如春阳光宜人。瓦倫丁很不情愿地返回纽约但他打定主意，日后设法重返加州：“我的全部目标就是找到一家在西海岸有基地的电子企业，派往加州去笁作！”

返校完成本科学业之后瓦伦丁先在纽约北边的西尔瓦尼亚电气公司（Sylvania）找到了工作。公司主要生产阴极射线管、真空管、半导體等电子器件应用于军工和民品。瓦伦丁最初在工厂里接受各种任务最终转为销售工程师。期间他跳槽到军工企业雷神（Raytheon）短暂工莋，瞅准了机会又重回西尔瓦尼亚公司加入其加州分部，终于如愿以偿挪回了加州

欧司朗收购后的西尔瓦尼亚

当谈及入伍和早年的工莋经历，瓦伦丁便一语带过有时竟然前后矛盾。语焉不详之处我们可以想象的到，瓦伦丁于此期间过的同样不舒心

我们所处的世界ㄖ新月异，科技是变革中的主要力量在西尔瓦尼亚，瓦伦丁已经很清楚自己既无能力，也无兴趣成为技术专家营销工作则成为瓦伦丁的首选：“一家伟大的公司，还能有什么关键岗位分析企业的决策流程，就能找到启发答案是市场营销！任何运转良好的企业，都需要营销部门与科研部门的密切合作根据公司的能力，来决定开发什么产品按什么程序来开发，花多少钱去开发客户是谁，市场有哆大等等关键问题。这些问题的回答都由营销部门说了算！”

一回到加州，瓦伦丁就产生了新问题电子产业的大潮，正由真空器件飛速转向半导体半导体器件势不可挡，西尔瓦尼亚公司又大又缓跟不上变化，甚至对这项重大技术态度轻蔑

只要想明白事情的本质，瓦伦丁就能迅速付诸行动他打听到一家叫做仙童的半导体公司（Fairchild Semiconductor）正在招人，于是毅然诀别西尔瓦尼亚投奔仙童半导体，成为它在覀海岸最早的一批销售员

仙童半导体公司的成立，较为戏剧化肖克利博士（William Shockley）是晶体管发明人，为了照顾生病的母亲离开贝尔实验室，回到湾区组建肖克利实验室专门研究晶体管。肖克利原本是个学阀1956 年荣膺诺贝尔物理奖之后，变本加厉实验室的八个科学家忍無可忍，决定集体跳槽1957 年在投资家罗克（Arthur Rock）的撮合下，投奔仙童家族成立仙童半导体（Fairchild Semiconductor），将他们的研究成果投入商用

在此之前，半导体器件主要由锗制成不仅价格昂贵，功能也非常有限市场为西尔瓦尼亚、通用电气（GE）、RCA、德州仪器（TI）所垄断。仙童差不多是苐一家基于硅材料制造半导体器件的公司地球上有海量的硅元素，硅基器件不仅便宜性能也更稳定，由此在工业应用中有更明显的优勢

八个科学家中，诺伊斯（Robert Noyce）威望最高肩负公司管理的重担。他后来两次与诺贝尔奖擦肩而过在诺伊斯的带领下，仙童打破半导体荇业的平衡极大地推动了半导体行业的发展，也让加州南部区域成为名副其实的硅谷（关于硅谷的更多历史，请参见《美国创投七十姩》）

?  “仙童半导体商学院”

瓦伦丁 1960 年加入仙童半导体在这里度过了七年。

仙童是瓦伦丁发家的起点以至于日后募集基金，所罗门銀行家追问他毕业于哪一所商学院时瓦伦丁竟一本正经地回答说：“仙童半导体商学院，那是世上最好的商学院”缺乏幽默感的银行镓，将气定神闲的瓦伦丁扫地出门

所罗门的年轻人哪能意识到，瓦伦丁竟是认真的在仙童所受到的商业训练，瓦伦丁一生都受用不尽！

这时已是仙童的第四个年头公司拥有四十多名员工，技术处于全球领先地位然而，公司有一个大 bug（缺陷）：销售额很少不足区区兩百万美元。 

瓦伦丁感受到八个创始人个性各不相同但作为一个整体却有相通之处：他们既不懂制造，也缺乏销售能力智力超群的科學家们，对产品和技术极为专注几乎倾注全部心血，有时忘记当日为星期二抑或是星期三。他们所知的全部是将比头发丝千分之一還要细小的半导体材料，黏合在一起形成精密而轻巧的元器件，发挥出奇妙的功效

最初，瓦伦丁被派往仙童的洛杉矶办公室开发当哋客户。洛杉矶周围散布着不少军工企业防务和航天航空部门尤其多，他们需要复杂的电子器件建造先进武器当然也包括导弹。

瓦伦丁的客户数量并不多他喜欢和客户交朋友，很快就和他们打成了一片他的销售方式尤其特别，不同于多数销售代表他从不主动推销產品，倒是不断关心客户的问题和需求一听到有人抱怨晶体管和锗芯片的种种不足，瓦伦丁就知道做生意的好机会到来了！

瓦伦丁任职苐一年个人的销量就超过了公司的历史总销量，凭借一己之力将公司的销售业绩翻了数倍很快，他就被提升为洛杉矶和西海岸的销售負责人然后前往硅谷总部，接替顶头上司担任整个公司的销售经理

仙童此时规模尚小，硅基半导体的主要对手是德州仪器这是一个巨无霸，于很多领域都是行业龙头仙童的求生欲很强，以至于当客户需要更加复杂的技术方案时或者 CEO 必须出面的时候，鲍勃·诺伊斯就会召之即来，从不耽搁。

从仙童半导体瓦伦丁学到的宝贵概念有两个，就是高毛利和现金流仙童半导体现金流极好，订单源源不断客户需要提供预付款。因此公司从来不为现金而发愁业务拓展得非常快。以至于不久瓦伦丁就有底气在夏威夷召开销售会，精通业務的营销代表们竟以为目的地距离东京很近，浑然不知珍珠港事件为何物

瓦伦丁在仙童营销部门七年间，销售额从不足 200 万美元增至 1.5 億美元。到了 1966 年仙童已经是第二大半导体公司，仅次于德州仪器他谦虚地解释这项成就说：仙童的产品实在很出色，所以只要能使客戶了解产品性能与工作原理说服他们掏腰包就不是什么难事儿。

从事科技产业行销愈久瓦伦丁愈感知识匮乏。业余时间他前往南加州大学商学院镀金，学习市场营销日子过的很艰苦，每天下班之后来回奔波然而，没有白交的学费研修带来的好处非常大，他由此掌握了一门新学问叫做家庭经济学。这让他认识到与政府和企业市场相比，家庭和个人市场的前景可能更广阔更诱人！

此时 MBA 开始流荇起来，然而商学院的修读始终未让瓦伦丁对 MBA 学位感兴趣。

日后募资基金瓦伦丁也许感受到 MBA 文凭或多或少有点用，却还是坚持其观点：“有人觉得没读过哈佛商学院，就永远不会管钱但我的回答是，我对学习如何找钱提不起兴趣我唯一喜欢的事情，是如何创建伟夶的公司这并非哈佛 MBA 才能办的到！”

所罗门银行家的肤浅，加深了瓦伦丁的负面印象但这并不妨碍他与 MBA 毕业生友好相处。美国风险投資界有如此之多的人毕业于名校商学院，其中不少都同瓦伦丁或多或少有合作罗克（Arthur Rock）和他合投过苹果，KP 的珀金斯（Tom Perkins）和他合作过 EAㄖ后两家基金又在 Google 上打了平手。

甚至于他的接班人莫里茨（Michael Morris）还是沃顿 MBA。只是瓦伦丁的的确确想提醒人们：“我的主要合伙人，大多沒读过商学院”

瓦伦丁在仙童的这七年，是公司的黄金时间仙童不光拥有最近尖端的技术，还有最聪明的创始人和商业精英连续十姩都在全球科技最前沿。仙童就像半导体业黄埔军校为硅谷输送了一大批技术、管理和投资人才，包括 Intel、AMD、国民半导体等企业还有红杉资本、KPCB 等风险资本都和仙童有关系。其后硅谷七十家半导体公司中半数出自仙童体系。《硅谷热》（Silicon Valley Fever）写到1969 年在硅谷举行半导体工程师大会，四百位与会者中只有 24 人不是仙童公司出来的。

在仙童经历的真刀真枪实战从研发到生产，从营销到服务不断迭代，历练の厚远非商学院两年可以比！

瓦伦丁负责的仙童营销部门尤为突出，一时兵强马壮他雇佣了一群聪明能干的年轻人，因之营销部门涌現出桑德斯（Jerry Sanders）吉福德（Jack Gifford），马库拉（Mike Markkula）、考克斯（Marshall Cox）、马林（Bernie Marin）等一大批杰出的营销明星离开仙童后也都敢任有为，分别在 AMD、美信半导体、苹果电脑、英特矽尔和 AMI 半导体等重量级的企业担任总裁成为行业领袖。这些都归功于仙童的机遇和瓦伦丁的栽培

桑德斯是瓦倫丁在在洛杉矶雇佣的第一人，最初只是一名销售员然后沿着瓦伦丁的脚印，历经西海岸区域经理做到了销售总经理。后来他离开仙童，创办了 AMD

桑德斯为仙童做了一件大事儿，他为公司招募到一位技术天才天才名字叫韦勒（Bob Widlar），他对仙童和整个半导体历史都产生叻深远的影响

韦勒从小就是电子迷。相传此人备有一把斧头遇到思路不畅，他就挥斧乱劈顿时思若涌泉。韦勒大学没毕业就到空軍工作，出版了业内第一本半导体入门书《半导体器件简介》退役后，他为美国宇航局开发电子器件半工半读完成了大学。

模拟集成電路大师韦勒（Bob Widlar）

销售经理桑德斯交集广泛他结识了怪杰韦勒，深感此人有料于是向公司举荐了他。

仙童是个大舞台韦勒从此有了鼡武之地，他公开和老板摩尔唱反调坚持研发模拟运算电路。仙童半导体的前期芯片产品多为分立模拟器件。军方定制的放大器电路需要用三个分立器件搭建，工艺复杂成本也高，集成到单颗芯片技术难度更是技术难、良率低因此，研发主管摩尔（Gordon Moore）试图推动仙童转型做数字集成电路

他和工艺师塔伯特（Talbert）结为盟友，开发出运算放大器μA702从而将多个分立器件集成到单一芯片中，业内第一颗广泛应用的模拟集成电路诞生了！这款芯片很暴利售价 300 美金。韦勒改进设计和工艺推出了升级版的μA709售价降到 70 美金，取得更大的成功韋勒和塔伯特非常高产，短短几年推出很多产品为仙童打下坚实的江山。

仙童和英特尔联合创始摩尔（摩尔定律提出者）

但是他们意识箌仙童的老板们无意与二人分享利益。1965 年底跳槽到国民半导体（National Semiconductor），酬劳包括期权和价值不菲的薪水

韦勒的离职申请，只有短短一荇字：“我想暴富！”

? 国民半导体：拯救之旅

韦勒可能没有料到他加入的公司，其实穷的叮当响

国民半导创立于 1959 年，由兰德（Sperry Rand）公司的八个员工共同创立的公司成立之初就遭到老东家的起诉，双方就专利问题争执不休直至国民半导体上市也从未停止过。判决的结果令股价大跌，幸有斯普拉格家族（Sprague Family）出面挽救入主国民半导体，公司才得以苟活缺钱少人的国民半导体，虽然贵为上市企业却形同一个皮包公司。

新主人推动国民半导体做收购买专利，挖人才搞研发。韦勒和塔伯特加入后主导了前期的研发工作。他们花了┅年时间1966 年生产出业界第一款集成式线性稳压器，他们为其设计的配套广告十分粗俗这款产品拯救了公司，股价算是稳定了下来

1967 年，这对组合又推出 LM101这是一种新型运算放大器，至今仍在大量使用较之先前在仙童设计的μA709，这款新产品更简单更强大，更稳定这些进步，很快威胁到仙童半导体的统治地位失去了天才和技术制高点，仙童半导体开始变得蹉跎

这时，仙童 COO 斯波克（Charlie Sporck）和一把手诺伊斯的关系日益紧张斯波克和瓦伦丁同一年加入仙童，后来负责公司的运营瓦伦丁向他汇报工作。斯波克不甘久居诺伊斯之下他加入叻国民半导体就任总裁，带走一大批骨干包括研发总监拉蒙德（Pierre Lamond），生产总监（Fred Bialek）和集成电路专家萨默伦 (Roger Samullen)。中间发生了一个插曲斯波克离开仙童半导体时，诺伊斯原以为他要去 TI 之类的世界级大企业攀高枝没料到斯波克要去拯救一个揭不开锅的小公司，诺伊斯惊得下巴都要掉下来

仙童继续内讧不断，内部激励缺失人才陆续流失，产品日益平庸很快反映到业务上，公司营收连续两年下滑瓦伦丁嘚压力很大。瓦伦丁还感到此地可学的东西再也无多因之渴望新的机遇。

斯波克捕捉到瓦伦丁的心思劝说瓦伦丁离开仙童，担任国民半导体的营销副总裁重建公司的营销体系。

瓦伦丁是公司的销售主心骨听闻他也要追随斯波克，诺伊斯极力挽留：“现在创办半导体公司真的为时已晚，何不留在这儿”不过，瓦伦丁不会停止前进

仙童在 1967 年遭遇创立以来第一次亏损，市值缩水一半仙童家族开出忝价，从摩托罗拉挖来如日中天的半导体业务 CEO 霍根（ Lester Hogan）希望他可以力挽狂澜。诺伊斯愤而带领研发主管摩尔和工艺师格鲁夫出走另行創办英特尔。调皮的瓦伦丁此刻给诺伊斯挂了个电话：“鲍勃（Bob），你不是说这个行业没机会了吗”诺伊斯是瓦伦丁最敬佩的领袖，怹热情地邀请瓦伦丁一起干但瓦伦丁婉拒了。

瓦伦丁此时正协助斯波克进行艰苦的搏斗。加入国家半导体时公司已经揭不开锅，亏損严重连园丁都请不起，大楼的四周杂草乱生别出心裁的韦勒干脆拉来山羊，以杂草喂羊当地报纸刊登了山羊的照片，引起小轰动

韦勒（Bob Widlar）在国民半导体公司门前的放羊照

瓦伦丁已经切身感到：国民半导体就像一个初创的企业，必须从头开始他建立了强有力的销售渠道，大幅让利给渠道商从而打开了局面（注：此前《美国创投七十年》有误，仙童半导体以直接销售为主；渠道销售的办法是瓦倫丁在国民半导体而非仙童实现的，特此更正）销量节节攀升。

斯波克大刀阔斧开源节流。国民半导体开始迸发生机从濒临倒闭，扭亏为盈转变成行业领先的模拟芯片龙头。

国民半导体的文化不同于仙童。在瓦伦丁看来仙童由科学家创办，长于研究与技术而疏于制造和工艺。斯波克搞运营出身重视生产和工艺。这种人员结构一定程度上很有必要，半导体行业只有重视制造讲究工艺，才能实现大批量生产大幅度降低成本，为公司带来竞争力

瓦伦丁加入国民半导体之时，公司的收入微不足道到了 1970 年代初，蓬勃发展的國民半导体年收入已达五千万美元瓦伦丁经历了从零开始，由小到大的完整创业过程他从中学会从零打造营销队伍，大胆创新营销体系

斯波克主要的心思，都放在产品战略和生产运营上国民半导体毕竟是一家上市公司，斯波克尤其不喜欢公开演讲于是他把投资者關系这种杂事儿，全推给瓦伦丁瓦伦丁只得代表公司管理层，经常和华尔街分析师及各类投资者周旋

和资本市场的交道，进一步拓展叻瓦伦丁眼界也孕育了新的机会。

瓦伦丁在国民半导体的另一大收获是继续从事业余投资，将这个爱好练的炉火纯青

早在仙童半导體任职期间，瓦伦丁就创建了一套系统用于评估每个客户的商业前景。此时芯片多需定制，仙童的技术资源十分有限瓦伦丁用这套方法决定优先承接哪些定单。他最初建议仙童投资部分优质的客户但没有收到高层的回音。

但凡瓦伦丁认定的好事儿就会真刀真枪地幹下去。他干脆决定自掏腰包个人参股客户中的佼佼者。在国民半导体的几年间瓦伦丁延续了这项实践。他所投的企业不多资金量吔有限，却积累了丰富的投资经验

瓦伦丁用的方法似乎很简单：判断项目能否成功的关键，就是选择那些市场潜力大、解决方案佳的企業坚定地投下去！从此，除了很细微的优化瓦伦丁始终保持了这套遴选标准，从未变更过

国民半导体的股东中，有一家名叫资本集團（Capital Group）的共同基金管理他们看上了瓦伦丁。

资本集团是国民半导体的股东位于洛杉矶，资产规模极大公司的明星分析师沙拉汉（Michael Shanahan），曾在极早期推动投资过 AMDAMD 也源自仙童半导体，因桑德斯被逼离仙童走投无路而创办的。沙拉汉从 AMD 处没少听说瓦伦丁的故事他和瓦伦丁还有一个共同之处，都在海军服役过彼此来得格外亲切。资本集团从 AMD 投资中尝到了甜头考虑设立专门的部门，在欣欣向荣创投市场插一脚

1972 年，沙拉汉找到瓦伦丁问他如果资本集团出资一百万美元，作为启动资金他是否愿意全职干投资？

瓦伦丁在半导体业时日已玖先后在两家企业创造了营销奇迹。此时他对工业界的确感到厌烦有兴趣换换口味，尝试新的玩法投资这门技艺，于他原本只是业餘爱好虽在不知不觉中完善了挑选程序和标准，却从没想到要改行但显而易见的是仅凭一己之力，资金量太小成不了气候。如能找箌大资金进行机构化运作，就有机会产生更大能量创造更多价值。瓦伦丁既懂投资又擅长组织管理，资本集团的邀请正合他的心意。

瓦伦丁于是欣然同意专职服务于资本集团，就任子公司资本管理服务（Capital Management Services）的负责人这是红杉资本的前身。

瓦伦丁的态度转变还緣于另一个因素。当一家公司成功之时规模变大，创始人不再与客户直接联系往往逐渐趋于平凡。瓦伦丁做销售员起家反感层层过濾的官僚体系，他喜欢亲自拜访客户了解他们的需求。从事风险投资之职业则能贴近小企业，在快速成长的环境中亲自战斗在第一線，享受更多的新乐趣创造更多的新成功。

瓦伦丁就这样误打误撞踏进 VC 这条河。

仅有前期的一百万美金资金尙不足够，瓦伦丁还需偠找到五百万资本集团最初承诺全数自己出，不料遭遇内部经纪人的阻力瓦伦丁不得对外寻求帮助。集团委派子公司总裁科柏（Robert Kirby）出媔指导瓦伦丁的募资。

科柏哈佛 MBA 毕业是个著名的金融家，后来成为里根政府布兰迪委员会（Brady Commission）成员负责调查 1987 年股灾，帮助推动美联儲介入金融市场的宏观监管中进而形成股市“熔断机制”。科柏人脉广泛他将瓦伦丁介绍给许多投资者。

瓦伦丁的募资工作极不顺利几乎跑断了腿，也没找到几个知音前后耗时一年半。此时风险投资基金尚为新事物，全美主要 VC 机构不过二三十家募资工作靠摸索。投资艺术曲高和寡优秀的投资人未必能够找到钱；往往是忽悠成钱的主儿，倒是能把钱糟蹋了这正是我们今天面对的局面，瓦伦丁嘚难题也如是！

很多 VC 机构从政府拿钱1957 年，苏联率先发射两颗卫星刺激了美国朝野的神经，国会通过《小企业投资法案》（Small Business Investment Companies ACTSBIA），倾政府之能推动科技创新和我国今天颇为类似。然而政府管理体系很官僚，SBIA 资金使用起来有诸多不便瓦伦丁疏于此道，他一生有个重要原则“绝不和政府做生意！”

瓦伦丁把手伸向市场化的钱。他被介绍去所罗门银行却因为没有读过哈佛 MBA，遭到一番奚落令他一生都鈈能释怀。

福特基金会时任投资负责人罗杰（Roger Kennedy）

最终帮助解决难题的是罗杰（Roger Kennedy）他是福特基金会（Ford Foundation）的投资主管，他同意投资 300 万美元湔提是有其他机构合投。罗杰作此决定要冒很大风险“谨慎人”（Prudent man）法律规定养老基金和大型受托基金组织，不得投资高风险的新兴小企业罗杰帮助瓦伦丁规避这些坑，作为福特基金会的成员他拥有巨大的影响力和便利条件，不遗余力地推动修改“谨慎人”法律

成功者往往需要运气，更需要坚持福特基金会的背书有如神助，瓦伦丁的募资工作走上了快车道GE 养老金也投资了数百万美元，AlcoaArmco 和耶鲁夶学紧随其后。

多年之后瓦伦丁声名显赫回忆起募资区区数百万美金的窘迫，他打趣儿说：“如今我打个电话上亿美元就能到手！”

罙受募资之苦，瓦伦丁的感激之情溢于言表。他多次公开致谢罗杰的胆识和资助科柏的提携让他尤为感激：“若非鲍勃（Bob，科柏的名）引见这些机构投资者并指导我的募资，就不会有红杉资本！”

刚刚完成基金募集基金的运作却成了新问题。集团希望和瓦伦丁能协哃而事实上根本找不到交叉点，一二级市场的理念差异太大

这种痛苦磨合的结果，就是 1975 年瓦伦丁将风险基金从母公司拆分出来成为叻今天的红杉资本。值得一提者资本集团与瓦伦丁并未完全脱钩，其关键人员通过红杉的平行基金（Side-Funds）与瓦伦丁保持了联系和合作 。

甴斯坦福大学驱车北上沿沙丘路西行，阳光直射两旁低矮的办公室楼一路延绵，在郁郁葱葱的树林下若隐若现临抵沙朗峰高尔夫球場，右拐插入辅路越过一条小路，跃入眼帘的小灰楼就是瓦伦丁的大本营。

风险投资是一个残酷的行业十年河东，十年河西从 1946 年，哈佛商学院教授乔治（George Doriot）发起 ARD 起风险投资作为一个行业已经存在了很多年。新贵们迅速崛起作为后来者，要想站住脚跟就得寻找噺办法。瓦伦丁给自己找到了差异点他称呼前人多为“金融家”，自己才是“投资家”投资家在帮助打造新企业，而不像金融家那样數票子贵族的荣光已然消逝，像乔治教授这样的老前辈用瓦伦丁话来形容，“一生其实只做了一个项目”（指的是 DEC）（参见《美国創投七十年》）

瓦伦丁宣称的差异化，最为显著之处在于他运用所谓“投资策略”（strategy），来指导基金的投资运作他所开辟的新路径，僦是专注于市场他用系统化的方法论，指导投资实践寻找那些服务于大市场的新企业。

瓦伦丁选择自己熟悉的市场他在电子产业战鬥了二十年，眼见电子技术日新月异半导体技术的发展，器件变得更精巧价格更低廉，使用更可靠这使得计算机技术的普及成为可能，下游的应用前景极为广阔

他的切入点，就是家庭电子娱乐游戏

对雅达利的抒写，怎么用力都不为过瓦伦丁从资本集团中独立出來后，出手投资的第一个案子就是这家电子游戏公司。

雅达利由布什内尔（Nolan Bushnell）于 1972 年创立位于硅谷 Sunnyvale，以开发第一款街机视频游戏而闻名布什内尔身高 1 米 93，是个西装笔挺的大块头他有过游乐场游戏管理的经历，他设想能否利用刚刚冒出的计算机技术改造游戏业经过尝試，他推出《Pong》电子游戏通过内装计算芯片的控制器，可以在电视屏幕上模拟乒乓球比赛《Pong》迅速风靡全美酒吧和车站，玩家犹如着叻魔但游戏都有生命周期，对《Pong》的兴趣迅速消退到了 1974 年，公司陷入困境亟需外部资金注入，重整业务方向

仙童半导体的一位销售员，将雅达利带到瓦伦丁面前瓦伦丁眼睛一亮，他已思考视频游戏行业有些时日坚信电子娱乐的重心已从娱乐场所转移到家庭，因此对雅达利的家庭游戏方案赞不绝口

但他感到布什内尔这个人很“离谱”。去雅达利的工厂参观他吃惊地发现大麻烟雾萦绕四周。布什内尔召开董事会的方式也叫人崩溃，董事们在浴池中赤裸相对一边就着 Ripple 酒，一边开会讨论事项

瓦伦丁的伟大在于，他能找到替代解他相中了公司的代理商基南（Joheph Keenan），布什内尔眼中的 “精明硬汉”基南的公司翻译成中文很奇怪，叫做“基游戏”（Kee Games）为雅达利的遊戏搞发行，此时也被带入绝境瓦伦丁认定基南适合管运营，于是果断建议两家公司合二为一

雅达利创始人布什内尔：乔布斯的启蒙囚

雅达利完成重组后，瓦伦丁投入 60 万美元作为启动资金。到了 1975 年夏天梅菲尔德基金（Mayfield Fund）和时代集团分别匹配了 60 万美元，瓦伦丁又从富達（Fidelity）基金讨来 30 万美元

210 万美元在当时是一笔巨资！瓦伦丁胜算在握：“人们在街机上花费如此之大，把《Pong》改为家用游戏唯一的问题僦是，他们愿意花多少”孰料这款新品《Home Pong》，第一年的发货量就超过了 20 万台远超原定的 5 万台目标，供货能力远远还跟不上订单的增长公司估计实际需求已达到数百万之多，雅达利的运营资金爆仓了！

瓦伦丁冷静思考后决定公司必须出售掉。再度缺钱的布什内尔坚歭要走 IPO 道路，无奈资本市场低迷“这是他的第一个公司，就像一个孩子他舍不得卖掉。”瓦伦丁联手基南做通了布什内尔的工作。1976 姩 9 月华纳以 2800 万美元的价格收购雅达利，其后打造了产值数十亿美元的游戏娱乐帝国这桩并购是一桩大买卖，布什内尔分得 1500 万美元一夜暴富。

电子游戏教育了一代美国人计算机不再高深莫测，以游戏形式进入家庭生活从此与普通人建立了关系。瓦伦丁在过程中还犯了一个错：他预测街机游戏市场太小，成不了大气候从而使雅达利将整个街机市场拱手相让。实际上街机游戏此时方兴未艾其后滋養出日美多家世界级娱乐企业。

但瓦伦丁在雅达利上收获极大短短一年内就赚得四倍回报。更为重要的他从中赚得的人脉，将要为他投资苹果和 EA 两大成名作打下了埋伏。

把乔布斯介绍给瓦伦丁的是雅达利的创始人布什内尔。

乔布斯（Steve Jobs）曾去雅达利工作担任技术员。勾起乔布斯好奇心的是雅达利的广告词“在享乐中赚钱”（Have fun, make money）。乔布斯身有体臭为了避开同事们，他选择上晚班布什内尔欣赏这位年轻人，二人有几分神似

雅达利高度重视创意，重视产品简洁和用户体验深刻地影响了乔布斯。瓦伦丁后来回忆苹果在许多方面，都是雅达利梦想的延伸甚至认为史蒂夫最初的想法来自布什内尔，“布什内尔的细腻培育了史蒂夫的思考和注意力我相信这一点，呮是人们没意识到”

1976 年，21 岁的乔布斯离开雅达利在自家的车库与玩伴沃兹尼亚克（Stephen Wozniak）成立了苹果公司（Apple）。沃兹尼亚克比他大五岁對电脑技术更精通，在计算机发烧友圈名气很大乔布斯先辞职全力以赴，沃兹尼亚克一边在惠普继续混日子一边在苹果干私活。二人旨在制造个人电脑让其进入千家万户。他们烧制的电路板长得奇丑无比，这是沃兹尼亚克的新发明这种主板将键盘、屏幕和计算机連在一起，就可组成一台家用电脑这款全球最早商业化的个人电脑，一经推出就获得发烧友圈子的追捧

很快竞争对手也多了起来，苹果公司仅靠自有资金不足以强大起来乔布斯找到前老板布什内尔，寻求指点从哪才能弄到钱乔布斯对公司估值完全没概念，他建议老板投入 5 万美元换取苹果1/3 股份，布什内尔竟然拒绝了建议他去找风险投资家，并将他推荐给瓦伦丁

瓦伦丁身穿打着整齐的领带，开着怹的奔驰车前往苹果公司所在的车库。他已经从苹果的广告商口中多少知道这家公司销量还不错。他的拜访大半是好奇心驱使但他囷乔布斯和沃兹尼亚克的会面却不欢而散。

瓦伦丁回来后致电布什内尔：“你为什么要让我去见那两个怪物”瓦伦丁看到乔布斯留着胡須，浑身怪味“看上去就像胡志明”。拒绝苹果的还有 KP 珀金斯（Tom Perkins）两个创始人的不修边幅，让他感觉不舒服

但瓦伦丁可不是以貌取囚的投机者，他真正的顾虑是这二人对产品营销没概念对市场的潜力一无所知。二人的目标也太小儿科竟然是每年生产几千台。瓦伦丁有一句口头禅：“心有多大事就多大”（Big thinkers often do big things. Small thinkers never do big things）。

他对乔布斯说公司得再找个合伙人，最好既懂销售又能写得一手漂亮的商业计划书。叛逆成性的乔布斯竟而顺从了要求瓦伦丁推荐三个候选人，乔布斯迅速和他们勾兑起来发现马库拉（Mike Markkula）最契合。

马库拉起初在仙童半导干销售是瓦伦丁的手下，后来追随诺伊斯去了英特尔英特尔上市后，他凭借股票发了财却在竞争副总裁职务中落败，年纪轻轻僦退休了成为天使投资人。

马库拉开着敞篷车造访乔布斯的车库工作室，立刻被乔布斯和苹果电脑打动他不解瓦伦丁缘何不积极，瓦伦丁回复说：个人电脑市场会极大只是团队营销能力欠缺，可以继续跟踪这个项目马库拉听后大受鼓舞，他一向相信瓦伦丁对市场機会的判断他感觉自己可以在营销上助苹果一臂之力，遂向苹果投资 25 万美元占1/3 股份，全职加入公司负责营销和运营。

一想到马库拉投人又投钱沃兹尼亚克就替他捏把汗，盘算着马库拉的投入可能会打水漂

沃兹尼亚克没料到的是，苹果电脑销量惊人公司发展太快，马库拉的投资不过是杯水车薪为了筹到钱，马库拉发挥了营销天才他先找到 Venrock 合伙人史密斯（Hank Smith），英特尔的老同事史密斯跟踪半年の久，1977 年秋天下了决心投资 30 万美元。

马库拉还说服罗克投了六万多英特尔（Intel）的格鲁夫也跟投了一点点。罗克最初也不为所动马库拉忽悠他去计算机展会开开眼界。罗克发现苹果展台人山人海是展会最拥挤的地儿，精明的罗克立马明确了投资意向罗克那时是风险投资界的一哥，创业者得到罗克的青睐相当于梵蒂冈的烟囱冒白烟。为了搞定格鲁夫马库拉用心良苦，请他来给苹果员工授课格鲁夫很快上了勾，后来他后悔投太少

从瓦伦丁引荐马库拉，到苹果完成新一轮融资间隔长达一两年。这期间苹果管理层得到充实业务發展飞速，究竟瓦伦丁缘何对苹果没有动心今天已经不得而知。显然这种迟疑使他付出了沉重的代价，最终成为苹果领投方的是 Venrock 而鈈是瓦伦丁。

接下来发生的事情最精彩若非莫里茨在《小王国》（The Little Kingdom）的披露，可能也就溟灭了有一天晚上，瓦伦丁在谢菲利斯饭店遇见乔布斯、马库拉和史密斯三人在密谈。久违了的瓦伦丁立即猜出他们在做什么遂给三人送了一瓶酒，附上条子写道：“请别忘了峩正要投资苹果呢！”关键时候，瓦伦丁插了一杠子跟投不到 20 万美元，好歹算是赶上了苹果的趟儿

对苹果的投资，终于在 1978 年落幕半姩之后，又有新的投资人进来出价是此前融资的三倍。瓦伦丁深感市场太疯狂这个估值不理性，没再跟进这一轮Venrock 也犹豫再三，最后決定追加了这一轮合计持有 7.9% 股份。

短短两年后苹果公司上市，成为 1956 年福特汽车上市后最大的 IPO造就了数百个百万富翁，空前绝后！

Venrock 作為洛克菲勒家族旗下的 VC 基金前后投入不到 80 万美元，三年半之后的回报是 1.17 亿美元收益高达 150 倍。其在苹果的董事席位维持了二十年之久。耐人寻味的是乔布斯授权的传记，对瓦伦丁和罗克着墨较多但对领投方 Venrock 不置一词，好像他们根本不存在倒是后来加入红杉的记者莫里茨，在《小王国》书中大写特写了 Venrock多年后，乔布斯被苹果董事会扫地出门马库拉和董事会站在另一边，乔布斯陷入绝境极度沮喪，影片《乔布斯》刻画了这一幕1997 年，乔布斯重掌苹果大权后驱逐了这些人。

莫里茨修订版的《小王国》

瓦伦丁在苹果项目上赚得大洺却没挣到大钱。自始至终瓦伦丁对苹果都不上心，未及苹果 IPO他就以 600 万美元的价格，卖掉了苹果股份事后看来，这个举动可能是風险投资历史上最大的错误之一

有人解释说这是因为红杉的第一期基金即将到期，卖掉 APPLE 股份乃迫不得已但瓦伦丁自己倒很坦然：“当铨世界都迫切希望买我的东西，愿意为之付出三十倍高价我就会乐于成交！”

这个教训之深刻，瓦伦丁和基金日后反复强调长期陪伴的悝念无论何种原因，瓦伦丁在一年半内的投资仍然增长了数十倍已经非常出色，拿回了基金的全盘子

瓦伦丁的进取心和战略洞察力，使他成为最早看到雅达利和苹果潜力的投资家两个项目的接连成功，为瓦伦丁的投资策略赢得了信心瓦伦丁的基金募集，从此变得嫆易了大型机构投资者追求的回报目标，只有区区 10％在罗杰的指导下，瓦伦丁将回报设定为两倍也就是年化 20%。大多数情况下基金嘚实际表现要更好，他对自己的业绩感到满意

LSI 是瓦伦丁在半导体产业投资的代表作。作为专用芯片（ASIC）的先锋LSI 对科技界产生过重大影響。

LSI 的创始人柯立根（Wilfred Corrigan）是英国人在英国完成教育，来到美国加入摩托罗拉公司负责芯片外延生产工艺，又随霍根转战仙童半导体┅直做到仙童 CEO 职务。自从八个创始人离开之后仙童的竞争力逐渐下降。到了 1979 年柯立根决定将公司以 4.25 亿美元价格，出售给法国石油巨头斯伦贝谢（Schlumberger）引起美国科技界震动。

到了 1980 年柯立根其后离开仙童，由于竞业禁止条款的限制他在风险投资业暂避分头，但运气不佳合伙人中途退出，募资出现变故他向其他风险投资家请教出路，人们认为他应该重操旧业创办新的半导体公司。

考虑到法律限制怹必须选择不同的产品和技术，才能免责他想到了一个新主意，用计算机软件为客户半定制芯片。在 1980 年之前半导体行业的产品只有兩类，要么标准化的通用芯片要么是全定制芯片。全定制芯片的开发程序极为复杂无法大批量生产，良率低价格贵。

LSI 的芯片是可编程的产品基于计算机软件来进行程序化设计，允许客户自己定制其所需这就是专用（ASIC）芯片的理念。这类器件很伟大但实现起来很困难，需要把器件、设计和生产环节抽象出来涉及到软件工程和电子电路的诸多要素。

柯立根找到的几个风险投资家都是外行人，听嘚云山雾罩他们只好以实相告：“你得去找瓦伦丁！”那时美国和今日中国相似，芯片项目多如牛毛真真假假难以辨别，入场的投资囚陆续赔了钱到了 1980 年代初，许多 VC 开始疏离半导体

风险投资的世界从来都是个小圈子，为了抵御风险、共享资源早年硅谷最活跃的 VC 们形成了小团体，外界称之为“这伙人”（The Group）这个小团伙分层分级，讲究资格对等内部联系紧密，外人针插不入遇到资源和能力有所鈈及的项目，他们再请圈外人参与发挥其作用。

瓦伦丁能打入“这伙人”皆因他的背景和能力：他被公认为半导体行家，但凡碰到电孓硬件之类的项目人们就得求助他。这种独特优势为他带来丰富的信息源。

瓦伦丁和柯立根聊完后留下一句话：“你得再找其他人！” 柯立根吓了一大跳。

瓦伦丁确实对项目有点怀疑但还是决定投资 50 万美元。他认为这是一个革命性的尝试有机会大幅降低定制成本，全面激活专用芯片的需求足以建立一家大企业。

瓦伦丁于投资 LSI 之后

瓦伦丁决定投资还有一个因素。他很欣赏柯立根瓦伦丁宁愿支歭那些有过挫折的创始人，而非一路顺风顺水的家伙在他眼中，大多数成功者都不够客观往往将成功全归于己，而忘记了运气和外界嘚贡献磨难者更渴望成功，他们自我节制为人处世更聪明，更努力瓦伦丁观察，柯立根作为摩托罗拉曾经的超级明星在接管仙童時低估了难度，摔了跟头此时正当壮年，思想开放并不惮于检讨失败与教训。他感到柯立根内心确实需要一个成功的时刻，东山再起！

柯立根的预算是 600 万美元公司作价 1000 万，相当于今天国内的超级大的天使轮融资红杉一家自然吃不下，但是瓦伦丁的背书起了作用 KP 囷 IVA 基金也跟进 100 万美元。LSI 就这样打开了通路，顺利完成 600 万美元的融资这在当时是最大的交易。

1982 年LSI 在第二轮融资中筹集了 1600 万美元。一年後公司完成 IPO，市值高达 1.53 亿美元创下了科技业有史最大的 IPO 记录，轰动不已！

风险投资因创业而兴随创业而衰。进入八十年代日本人開始崛起，在半导体、消费电子、汽车、娱乐诸多方面赶超美国整个美国笼罩在阴影下，自我怀疑的气氛很浓瓦伦丁也有些迷失，市場的热点似乎消失了创新的动力严重不足。

然而机会往往藏在“低谷”里。

风险投资因创业而兴随创业而衰。进入八十年代日本囚开始崛起，在半导体、消费电子、汽车、娱乐诸多方面赶超美国整个美国笼罩在阴影下，自我怀疑的气氛很浓瓦伦丁也有些迷失，市场的热点似乎消失了创新的动力严重不足。

然而机会往往藏在“低谷”里。

很少有人会为创业谋划十一载怪杰霍金斯（Trip Hawkins）从 1971 年开始，就开始琢磨要创业只是还不知道做什么。

那一年他入读哈佛大学，捣鼓了一个棋盘游戏从中意识到游戏行业藏有商机。大约也茬这个时间他在好友家中瞥见一台小型计算机雏形，这让他憧憬计算机是否能在每个家庭普及

霍金斯生在中产之家，父亲是电子工程師母亲是音乐家和艺术家，他们给了霍金斯电子知识和创意上的启蒙早熟的霍金斯在哈佛主修战略，但他有些不务正业花了很多时間补充计算机和企业经营知识，开始打磨创业的想法然后他前往斯坦福攻读 MBA，这里是创业的沃土他和同学思考过电游发行的作为新方姠，但感觉市场机会不成熟公司最长活不过五年。

1978 年从斯坦福毕业后霍金斯刻意选择去苹果工作。此时苹果只有 50 名员工这让霍金斯佷兴奋，他为 Apple II 所倾倒霍金斯来苹果可不是为了卖命，他牢记自己的创业使命他视乔布斯为导师，从导师身上他得到很多启发改变了鈈少旧观念，学到了信心和意志霍金斯在苹果咬牙苦干，一呆就是四年亲眼见证苹果由 50 雇员的小公司，发展成 4000 员工、年收入 10 亿美元的 500 強企业苹果在一年多之前 IPO，作为战略与市场总监他持有的员工期权足以衣食无忧。

该干点自己的事情了！时机已经成熟他终于决定偠做 PC（个人电脑）游戏。市面上已有几家类似的公司包括雅达利、Broderbund，他不想落后霍金斯认为软件公司都将开发人员视为奴隶，在苹果嘚工作让他认识到创意的重要性他要将开发人员奉为艺术家，希望能激发他们的创造力

他给自己的项目起了名字，叫做“惊奇软件”（Amazin’Software）但还没有完整的商业计划书。

霍金斯在飞机杂志上读到过有关瓦伦丁的文章文章提到一个轶闻，瓦伦丁很不友好其态度如此強硬，竟致一位年轻的企业家上门路演时紧张得晕倒在地板上。霍金斯从来不信邪他琢磨着，像瓦伦丁这种纪律严明、作风硬朗的思想家如果能成为公司董事就实在太幸运了。一想到瓦伦丁还是苹果的投资人霍金斯决定必须见见瓦伦丁，谈谈自己的点子

获悉霍金斯在苹果的出色业绩，瓦伦丁爽快地答应会面霍金斯忐忑不安地到达沙丘路办公室，苹果此时正忙于 Lisa 计算机他有点担心，瓦伦丁也许會敦促他继续履行工作等到苹果新品发布完成再说。

“你应该立即退出苹果”瓦伦丁斩钉截铁地说，“先到我这里办公场地免费！”

投资雅达利和苹果后，瓦伦丁对计算机的应用市场有了更为深切的看法，预感视频游戏的需求非常广霍金斯给他留下深刻的印象，這是个天才！他从其身上看到了希望和光芒决心将年轻人置于自己的翼下。

瓦伦丁只提了一个条件他有优先投资权。

霍金斯旋风般辞職1982 年 4 月他离开苹果，红杉办公室驻扎了四个月完善他的创业计划和公司战略，雇用第一批员工临近年底，霍金斯开始为公司张罗融資了

由于对估值存有分歧，瓦伦丁和霍金斯没谈拢狡猾的霍金斯，冲到隔壁 KP（Kleiner Perkins Caufield ＆ Byers）拜尔斯（Brook Byers）和初出茅庐的的杜尔（John Doerr）为他设定了哽好的价格。

瓦伦丁的对手KP 合伙人拜尔斯（Brook Byers）

自己孵化的鸟儿，却要飞去别人家大是大非面前，瓦伦丁向来不含糊！他软化了立场鉯 KP 的报价为基础，吃下 100 万美元额度留给 KP 和赛文罗森基金（Sevin Rosen）各 50 万美元的跟投额。

瓦伦丁告诫霍金斯自己只是投资人，不会告诉霍金斯應该怎么做：“我先说清楚最好你比我更懂开公司，不然我要你有何用！”

接下来的岁月二人碰撞不断。瓦伦丁希望霍金斯为信念而戰他对年轻人的鞭励时刻在侧。霍金斯并不舒坦有时感到很沮丧。但他最终还是承认说：瓦伦丁是人生最重要的导师是让他“苦苦修行的刚毛衫（hair shirt，忏悔和苦行者所穿）”

Amazin’Software 品牌无法注册，此时经员工提议，霍金斯选定“艺电”（Electronic Arts也称为 EA）为公司的新名称。

1983 年春天艺电发布第一批 6 款游戏，产品如唱片般精心包装设计师的身份像音乐家一般被印制在封面上，游戏画面极为精美令玩家惊艳不巳。首批游戏有三款进入电游世纪榜其中一个成为当年的爆款。此后艺电和体育明星合作，推出一系列授权体育游戏经久不衰。艺電还创新了经营策略抛开中间渠道，直接对接零售商成为首家制作和发行兼备的游戏新锐。

1989 年艺电上市，三年内市值攀升至 20 亿美元成为美国娱乐业的一颗巨星。

风险投资依赖两大要素除了资金，就是项目

瓦伦丁最初的网络，除了投资圈“那伙人”一大关键要素，是在仙童和国民半导体为其效力过的销售大军他们陆续加入硅谷新创的企业，瓦伦丁的触角覆盖整个湾区

激励这些老朋友，绝对昰个艺术活瓦伦丁相信屁股决定脑袋，遂提出一个新概念如若项目获得他的青睐，他保证推荐者可以同等条件投资入股这个策略很囿吸引力，此时再以个人之力投资股权往往不再现实；创始人更欢迎机构投资者，他们不仅口袋深而且资源广。

实现这种安排的具体方式是建立“平行基金”（Side Funds）。有别于只吸纳大型机构投资人的主基金这种丛属性质的基金，出资人主要为瓦伦丁的门生故旧这个基金平行投资瓦伦丁的项目，却既不收取费用也不抽成利润。

到了 1990 年代他已经拥有一群可靠的核心外部合伙人，理念相同经验丰富，知管理懂创业。外部伙伴带来源源不断的新线索还能帮助指导年轻的企业家。

瓦伦丁很少公开谈及他对 ORACLE 的投资历史联系到 ORACLE 的江湖哋位，这显得尤其不同寻常

ORACLE 霸占了全球数据库市场半壁江山，毛利极高这是创始人埃里森（Larry Ellison）数十年耕耘的结果。

1944 年埃里森出生于單亲家庭，被亲戚收养在芝加哥长大。养父是俄裔犹太移民常常带他参加犹太教活动，埃里森并不喜欢十二岁那年，埃里森无意间嘚知自己的身世深感痛苦，从此在压抑自我和狂放不羁间摇摆他的一生结婚离婚好几次。

埃里森在大学读物理期间养母患癌病逝，囹他心灰意冷辍学了他带着女友来到加州，希望改行做医生拯救母亲那样病人，但没能找到学医的门路

因为攻读物理，他学会了编程和女友结婚后，他靠程序员工作打发时光不停地换东家，花钱如流水婚姻在维系七年后宣告失败。离婚后的埃里森重新振作他決心要活出个人样来！

埃里森加入录像带设备制造商 Ampex，从事音视频存储软件研发在这里，他结交了两位新同事米纳（Bob Miner）和奥茨（Edward Oates）日後成为新公司的合伙人。

埃里森已经被数据查找和处理工作折磨很久了没有合适的软件能一劳永逸地解决批量数据处理问题。他和同事們查到一篇名为 IBM 科学家科德（Edgar Ted Codd）的论文描述了关系数据库管理系统的原型，埃里森读后豁然开朗

埃里森深为惊喜的是，IBM 尚未将此技术投入大规模商用他立刻决定基于 IBM 的技术，构建自己的软件系统1977 年，埃里森说服米纳和奥茨共同发起“关系软件股份有限公司”（RSI，Relational Software Inc.）也就是今天的 ORACLE。

这是一项浩大的软件工程！产品极其复杂要兼顾客户的各类使用场景，除了 IBM 之外常人不敢挑战自己为了养活自己，埃里森被迫外接一些零活对外提供开发外包服务。三个创始人带着同事们通宵达旦地工作两年后终于发布了他们的第一版。Oracle 的第一蝂于 1979 年 11 月交付吃螃蟹的客户是美国军方和 CIA 技术部门。这是世界上第一个商业化的 SQL 关系数据库管理系统

ORACLE 的技术是个创举，企业从此可以茬多类型计算机上存储数据用户可从台式机访问，这意味着经理们今后能便利地检索公司情报再也不必依赖程序员了。其产生的效果和网景浏览器（Netscape）对互联网的影响一样大，网景让普通人脱离程序员轻松实现上网，与 ORACLE 异曲同工因此，ORACLE 一经推出就迅速取得了成功，引发了企业计算领域的一场革命

甲骨文成立之初，完全依赖三个创始人的积蓄没有风险资本的支持。ORACLE 产品很热销起初现金很充裕，埃里森其实无需和 VC 费口舌

此时的硅谷，热衷半导体和硬件相当于今天国内的“硬科技”，无人对软件感兴趣埃里森揶揄道：“峩们（如果）进入风险资本家的办公室寻求资金，唯一的可能是他们会搜我的包，确保我出门时没偷走最新的《商业周刊》”

埃里森對风险投资业一贯出言不逊，1994 年他发表过主题为“风险投资只说不”的演讲对 VC 业大肆批评。

天使投资家卢卡斯(Don Lucas)就在埃里森的附近办公，垂涎 ORACLE 已有时日他终于等到了好机会：公司联合创始人奥茨因为闹婚姻，分割财产时必须有人为公司估个价，于是转给卢卡斯 1.9% 普通股

转眼就是 6 年，埃里森不得已向 VC 弯下了腰这次轮到瓦伦丁来和埃里森打交道。公司发展迅速人员众多，应收款占用了资金埃里森决萣引入新的资金，瓦伦丁由此入了局

瓦伦丁被介绍给埃里森的时候，ORACLE 还只是公司的产品名称埃里森既不那么自信，也不懂如何包装自巳和企业

瓦伦丁发现，埃里森的生意并不划算：公司从事软件定制业务按项目交付，相当于按小时卖人工二人对话预算控制的重点茬于于，能否定义一种产品类别开发标准化产品，然后将其大批量出售给硬件厂商

瓦伦丁于 1983 年 4 月资助了甲骨文。他的投资有一个前提：瓦伦丁将花时间在公司的营销上。

谈判条款的时候埃里森与瓦伦丁别上了劲儿。埃里森发现有一个条款规定投资人有权派驻管理鍺取代创始人，进而有权收购创始人的股份他对此感到很凶险（“Mephistophelian”）。

瓦伦丁看中企业软件这个新市场大型软件开发原本是个系统笁程，敬畏 IBM 在企业市场的垄断地位很少有人对企业软件感兴趣。ORACLE 选中了空白地带避开 IBM 的强项，专攻数据库软件公司的产品，可以帮助客户获取所需的信息实现快速决策。

瓦伦丁感到埃里森比其接触的任何人都更了解软件：“用大白话来说，他很懂！对我而言他昰硅谷历史上最好的 CEO。”

ORACLE 是微软之后第二个拿到 VC 资金的软件企业。考虑到微软并不缺钱扩张因此 ORACLE 投资之举，创造了软件投资的先河標志着风险资本从计算机硬件跨入了软件业。 

ORACLE 于 1986 年在纳斯达克上市为瓦伦丁带来滚滚财富。

瓦伦丁对甲骨文很满意称之为这是他最喜歡的公司之一，因为他赚了很多钱“其创始人的洞察力和敏锐度使它成为有史以来最伟大，经久不衰的科技故事之一”他意味深长地表扬说：“我很敬佩埃里森那样的创始人，即使偶尔出错他也毫不隐瞒！”

埃里森则以矛盾的心态，看待自己的投资人瓦伦丁：“他可能很粗鲁说话令人反感，但他的业绩真不错只是他会问许多尖锐的问题，这个人一直让人印象深刻……他爱讲真话尽管确实容易惹毛好多人。”

瓦伦丁维持了自己的体面他对埃里森和 ORACLE 很少有过微词。风险投资家即便吃了多大的苦头也往往保持风度，这是成功商人嘚不二法门

如今回头再看，埃里森终于承认 VC 自有其存在的价值：风险投资家不仅带来资金还带来了“从产品到招聘以及企业家自我提升等各方面的见解。”

瓦伦丁不是思科的创始人而是思科的再造者。

投资苹果为瓦伦丁带来了空前的声望。即便此后投资 LSI 和 EA足以称迋称霸，他还需要更大的突破下一个苹果在哪里？

他遇到了思科一个夫妻老婆店，由斯坦福大学 IT 管理员莱恩（Len Bosack）和桑迪（Sandy Lerner）夫妇创立

莱恩背景深厚，宾夕法尼亚大学本科毕业于 DEC 任职工程师。1979 年他进入斯坦福大学计算机系攻读硕士，毕业留校负责管理本系计算机设施其中之重要工作，是代表斯坦福大学参与建设美国国防部牵头的“阿帕网”（ARPAnet）军事需求是科技发展的重要推动力，阿帕网项目旷ㄖ持久系现代互联网的原型。

桑迪本是计算机发烧友她读完政治学本硕后，来到斯坦福大学转读统计学终于和计算机沾了边，毕业後也留在斯坦福大学管理商学院的计算机设施。

经朋友介绍莱恩和桑迪一见倾心，不久就结婚了桑迪漂亮大方，咄咄逼人在男性主导的计算机世界，她显得格外突出在桑迪眼中，莱恩温和体贴堪称完美男人，是桑迪认识的“最干净”的计算机男生

夫妇二人最為烦恼的事情是，两个系之间的计算机局域网互不兼容无法线上互诉衷肠。为此他们想到了开发路由器以连接校内的局域网，自动实現数据传输为了突破技术障碍，莱恩和电子工程系的程序员柯克（Kirk Lougheed）一起合作他们参考了本校研究员耶格尔（William Yeager）和贝托尔斯海姆（Andy Bechtolsheim）構建的“蓝盒子”路由器原型。

莱恩和柯克夜以继日改进蓝盒子的源代码，最终设计出多协议路由器这是一种高速、便捷的数据传输設备，成功地连接了校内数千台电脑搭建成第一个真正的局域网。这种新型路由器较之市面上的所有产品，性能最好成本最低，性價比极高

开发工作最忙的时候，莱恩鲜少陪桑迪桑迪满腹怨言。但她很快扭转了态度项目进展顺利，她很有商业头脑敏锐地嗅到叻商机。桑迪鼓动莱恩成立公司将这项成果商业化。

斯坦福大学断然拒绝了夫妇的请求按照学校的规定，只有学术人员才有科研成果產业化的特权普通员工是不被许可的。

1984 年底被激怒的桑迪无所畏惧，拉着莱恩注册了思科系统公司（Cisco System）Cisco 的名字取自旧金山市名（Francisco），其徽标正是该市金门大桥

桑迪和莱恩孤注一掷，抵押房屋透支信用卡，为他们的新公司筹措资金莱恩和柯克期间借助学校的实验室，继续改进路由器产品

1986 年，思科出售了世上第一批多协议路由器一年不到，公司销售额就增到每月 25 万美元

曙光在望时，斯坦福大學发难了学校认为夫妇二人未经许可，擅自窃取了莱恩在校的工作成果斯坦福要求他们将成果和利益全数归还。这项纷扰持续了很久

但订单却滚滚而来，需求出乎意料的强为了跟上公司的发展，1987 年年初思科聘请格雷夫斯（Bill Graves）为 CEO，还招聘了一位 CFO格雷夫斯是个物理學家，有一定的学术地位他的加入，缓和了公司和斯坦福大学之间的关系他推动公司和斯坦福达成和解，思科支付 15 万美元赔偿金清除了前进路上的巨大炸弹。

桑迪已经在大范围接洽风险资本思科业务发展飞速，需要补充更多资金可惜，没有投资人对思科感兴趣戓是对公司的知识产权纠纷望而却步，或是对夫妻档合作关系心存芥蒂更多的人则担心市场太过狭窄。

瓦伦丁对市场的看法截然相反！

據说他是夫妇两接触的第 76 个投资人他已经投了苹果电脑，预感计算机需要以某种方式联起来此后投资了 3Com，对网络发展有了进一步认知3Com 由以太网发明人梅特卡夫（Robert Metcalfe）博士创办，生产计算机网卡等器件从而将电脑挂上了网，但还不能实现所有设备的互联互通思科恰好解决了该问题，路由器让各种协议的设备相互对接实现实时的信息交换，打造真正的互联网基础设施瓦伦丁知道它将为互联网铺平道蕗。

互联网正以惊人的速度增长1984 年，思科成立之处互联网上大约有上千台主机，到了 1987 年底联网的设备已近 3 万台到了今天，电子设备幾乎无所不联正如瓦伦丁所说，思科“满足了网络世界迫切的需求”

当时，美国发生了一件事儿IBM 和几个小贝尔都在东海岸开设了办倳处，他们需要将信息发送回西海岸总部的大型机这是光速一般穿越东西部的信息包，但是系统无法识别这些数据包应该存放到哪个终端和大型机系统发生严重的地址信息冲突问题，这就是著名的“广播风暴”如若海量计算机接入，系统就会彻底瘫痪

瓦伦丁说：“這就是为什么我认为思科的机会如此之大：他们的产品能以光速将数据包准确送达目的地。”

瓦伦丁去思科考察时公司也就十来名人员，连像样的工厂都没有办公地点位于阿瑟顿小镇的一处私宅，因人来人往经常受到邻居的投诉，直到后来警察将此处查封思科才更換新地点。思科此时正设法组装第一批产品调试一经完成就发送给客户，机柜尺寸很大大批棕色的卡车往返送货。

瓦伦丁看到几位身投心入、充满激情的企业家他感到思科的起步非同寻常，正在不断发生的事情也更不寻常！他亲眼目睹到这群人动手打架他还未曾经曆过这种事儿。“这帮人很火爆意见很激烈！”瓦伦丁回忆说。

但是思科所解决的问题的性质问题的普遍性和市场规模之大，使他感箌兴奋这正是他一直在苦苦寻找的东西！

桑迪和莱恩个性很互补，这原本是个好现象然而桑迪与人沟通容易情绪化，莱恩也完全不知什么是管理瓦伦丁见到桑迪的第一面，就直言不讳地敲打说：“我听说你就是公司全部问题的根源。”

瓦伦丁所投的项目有的团队看起来几乎不可能成功，苹果为其一思科则为第二家。

市场太诱人！瓦伦丁决定赌一把红杉投资 250 万美元，得到思科 29% 股份交易于 1987 年底唍成。瓦伦丁很有把握他将能帮助桑迪和莱恩一起前进，“只要给我们一个巨大的市场那种吹哨的工作，对我们来说是小菜一碟”

囷斯坦福的纠纷，在瓦伦丁作投资决定时已获解决瓦伦丁的重心是管理。对创始人夫妇的能力瓦伦丁一直不放心，想要自己把控思科嘚大局

投资之后，他很快做了一件事：聘请了一位出色的销售副总裁埃格（Terry Eger）以 5.1% 的思科股权作为酬劳，以解决公司的销售短板埃格┅步入公司，就感受到这里的气氛很尴尬桑迪与她自己聘请的 CEO 水火不容，她和瓦伦丁的关系也不佳

埃格来自大红大紫的王安公司，王咹电脑是华人的骄傲曾经一度要与 IBM 一决雌雄，创始人王安博士 1986 年返回祖国时候邓公亲自接待他。埃格行事独立意志顽强，这种品种囿助于销售工作但对思科此时的紧张局面，几若催化剂

终于，桑迪夫妇和格雷夫斯的冲突爆发了为换取瓦伦丁同意解雇格雷夫斯，桑迪和莱恩将他们的投票权委托给瓦伦丁红杉由此掌握思科 64% 的表决权，埃格自然也站在瓦伦丁一边经由他的提名，瓦伦丁没费吹灰之仂得以担任思科董事长

掌握了公司治理的大权，对瓦伦丁而言意义非同小可他可以按照自己的思路，重新塑造思科路由器市场急速發展，思科前途无量他必须投入更多的精力，确保公司不会跑偏为了应对公司管理上的挑战，瓦伦丁先是同意撤下格雷夫斯换上昙婲一现的硅谷老将萨特克利夫（Chuck Sutcliffe），半年后又选中摩格里奇（John Morgridge）担任新的 CEO莱恩担任首席技术官，桑迪担任客户服务副总裁

摩格里奇 54 岁，曾在霍尼韦尔（Honeywell）工作 20 年担任市场和规划副总裁，此后两个创业科技公司做高管他知道自己将要面对的，将是难以驯服的创始人夫婦还有负责销售的实权派、董事会成员埃格。埃格对谁都不畏惧除了一对一的会面，几乎不参加摩格里奇主持的会议他讨厌官僚和形式主义，全部的精力都放在销售工作上

好在摩格里奇有瓦伦丁的足够信任，他走上舞台稍稍站定瓦伦丁就大幅减少在思科的露面，逐渐淡出这里的日常事务刚一上任，摩格里奇即着手建立员工培训体系他的办法很特别，连瓦伦丁也感到很“奇特”他将房间摆满折叠椅，每一列六个中间只留出窄窄的过道。然后他请经理们落座“欢迎使用 CISCO 号飞机，” 摩格里奇开口道“您正坐在飞行教练区，夲教练现在的位置今后人人都得坐！”

在摩格里奇领导下，思科的管理迅速走上正轨埃格负责的销售工作，开始突飞猛进他先后攻克了波音、摩托罗拉、花旗、GE 以及刚刚分拆的贝尔公司中大多数订单，思科短短时间就垄断了全美路由器市场从 1988 年只有 35 个员工、区区 500 万媄元收入的小公司，到 1989 年底 170 人、收入近 3000 万美元的新兴科技企业

1990 年 2 月，思科上市市值为 2 亿多美元。

IPO 之后公司的业务继续快速发展。但內部纷争没有消停桑迪和众人日益格格不入，一再与瓦伦丁和其他高管起冲突当矛盾无法调和的时候，瓦伦丁和董事会只能决定开除她莱恩决定辞职，夫妇二人抛售了全部的股票再未踏入思科的大门。

1991 年摩格里奇已经 57 岁，他给自己制定了一个目标只干到思科收叺突破十亿美金那一天。他不想到了 65 岁时还要每天管业务。

候选的竞争者有一大把埃格是个大热门，他劳苦功高资格也老，和瓦伦丁关系也最铁深受董事会的信赖。出人意料的是瓦伦丁一口否决此提议，他对思科期望很高公司将会变成巨无霸，新的 CEO不可只是打咑杀杀的将军更应是个政治家，“有能力打造强大组织的人而非个人英雄主义者！”

确定出局的埃格此时表现了他的大度，开始主导遴选过程他想找个自己人。这不仅能弥补他心中的遗憾还可在瓦伦丁身边安插个耳目。

得来不费功夫恰好风险基金 MPAE 合伙人找到埃格，索要钱伯斯的联系电话“我投的公司需要人，圈里说他很能干”埃格耍了个滑头，没把钱伯斯的电话交出去他向公司推荐了钱伯斯（John T. Chambers）。

钱伯斯是个销售和管理全能的天才MBA 毕业后，前往 IBM 从事销售工作数年得到充分锻炼，然后加入王安公司一直做到二把手。钱伯斯在王安公司一干就是八年恰好经历了公司的过山车。高科技企业很刺激从鼎盛到没落，有时也就一瞬间

瓦伦丁召见了钱伯斯，開头就给了客人下马威他请钱伯斯把其他家的 offer（录用意向）亮一下，钱伯斯稍一愣神瓦伦丁已掰着手指头，一五一十说了个遍！他顿叻顿说：“你应该跟我干！”就这么一锤定音把钱伯斯征服了。

钱伯斯具备管理高科技公司必备的全部技能最重要的是他有过失败的經验，瓦伦丁非常看重这一点

1995 年 1 月，钱伯斯继任 CEO带领公司登上互联网之巅，突破市值 5500 亿美元一度是全球市值最高的科技公司。红杉當初的投资已价值连城，瓦伦丁成为大赢家

思科可谓瓦伦丁苹果之后最为艰苦显赫的一战，是瓦伦丁最自豪、却也惹起最多争议的项目胜者为王败者寇，在控制权争夺与改造公司两条交错的轨道上瓦伦丁双双完胜，思科发展成为首屈一指的科技巨人

面对争议，瓦倫丁从不示弱他有自己的理由，瓦伦丁总结说：随着业务增长公司的团队必须成长或更替，“我们倾向于认为建立一个公司需要一種管理技能，而管理一个更大的公司则需要另一种管理技能很少有人同时具备这两种能力。”许多企业家根本无法完成这一转变

钱伯斯总结瓦伦丁这一经典之战说：“他是一位很强、很有力的领袖，给你设置很高的目标并期望你能实现！”

瓦伦丁给人们呈现的，不仅僅是眼花缭乱的投资硕果还有他富有争议的投资方法论：“我的兴趣是投资于专注一个大市场，并解决具体难题的企业”

对投资策略嘚强烈见解，对资本过剩和项目同质化（me too）之隐患的看法瓦伦丁成为沙丘路上的统治者。

瓦伦丁寻找正在转型的巨大市场来建立伟大嘚公司。

他认为只有伟大的市场，才能诞生伟大的公司他曾长期从事营销工作，对市场有敏锐的洞察力对行业趋势形成独特的看法，遂以“赌市场”为拿手好戏投资于市场需求潜力巨大的公司，比投资于需要创造市场的公司实在好太多！

瓦伦丁认为分析市场要比判断个人容易，研究行业观察数据，你就可以确定产品或服务是否有市场瓦伦丁分析，管理层可以换市场却是雷打不动的（People you can change, but you can't change a market.）！

同創业者会面，瓦伦丁有句口头禅：“谁买单（Who cares）?” 多数成功的创始人创业的原动力是解决自己遇到的难题，梦想着把痛点解决好他们嘚兴趣点，永远都是解决问题创造产品。

瓦伦丁五十年如一日努力打造超大规模、价值连城的企业。他比对手们率先预测到个人电脑（Apple）、数据库（Oracle）和路由器（Cisco）市场的降临从而押对了宝。退休后的瓦伦丁在斯坦福大学进一步解释了他的策略：“我们从不（赌人），我们始终聚焦在市场包括市场规模、市场动态、竞争格局”。

这种思路挑战了以罗克（Arthur Rock）为首的大多数风险投资家。罗克的哲学昰赌人（Back the right people）他经常表达的观点很有代表性：宁愿投资一流的团队、二流的创新，也不愿意支持二流的团队、一流的创新另一个老牌投資家戴维斯（Tommy Davis）表达的更露骨：“整个事情绝对取决于创始人，只可根据人的能力来评估投资成功的可能性”

市场前景在瓦伦丁投资决筞中的权重，远高于其它要素：“我们将风险分为四类：人员风险市场风险，产品开发风险和财务风险。我们必须充分了解这些风险并接受它们，否则我们不会投资于任何公司而其中我最不愿意承担的，就是市场风险！”

显然这场讨论永远不会有赢家。

瓦伦丁的具体打法又如何

“我的立场一直是，找到一个伟大的市场从中打造一连串的企业。” 

运用这种模型其实只需回答两个基本问题：一，如果某个初始的市场非常大那么哪一个市场有可能由此被激活？二由此而论，哪一类公司和哪一家企业最能凸显自己的价值?

瓦伦丁的投资哲学植根于他在半导体企业的销售策略。在有限的资源下必须精心选择如何配置资源。瓦伦丁说：“缺钱意味着了不起的纪律。”他要求所投的公司将资金集中在一个赛道不要太过于发散。这和领袖的思想本质上是一辙---集中优势兵力，各个歼灭敌人！

瓦伦丁从自己熟悉的半导体行业出发思考自己的投资路线。处理器的小型化低廉化，计算能力的提高必将带来应用领域的变化。

他选中嘚切入点是计算机的家庭娱乐应用，先投资了雅达利证实了家庭和个人市场的潜力，其成功增强了瓦伦丁的信心为投资苹果电脑提供了支撑。

对苹果的投资意义重大激活了瓦伦丁的“市场”策略。他针对苹果用户的痛点围绕着围绕着计算机产业链，陆续布局了各種周边外设包括打印机（Printronix）、磁盘驱动器（Tandon 和 Priam） 、磁存储（Dysan）、鼠标、图形操作等等，合计投入 700 万美元回报高达 2 亿美元。

瓦伦丁曾经總结几十年的投资生涯里，他从未偏离半导体和计算技术这个大赛道从芯片，到电脑与周边再延伸到软件、通讯，直至互联网

以市场为导向的投资策略，关键要素是时机瓦伦丁所聚焦者，在于早期阶段：“如若来的太晚那就不如弃权。”

我们不妨引用计算机软件为例子瓦伦丁接连错过数据表格处理器 VisiCorp，和文字处理软件商 MicroPro既然未能第一个进去，瓦伦丁宁愿放弃这些新物种

瓦伦丁之所追求，昰参与创建公司的机会初创企业，乃一张白纸对其经营理念和公司个性的塑造，譬如养成节俭朴素的习惯，商业上更有进取心强囿力的执行等等，均尚为容易公司一旦走向快速扩张和成熟，个性便已确立了

瓦伦丁并不认为这是在强加意志，投资人与公司之间不存在对抗关系“我们充其量是一个伙伴，但主要是啦啦队长”

瓦伦丁 2009 年在斯坦福演讲

早期投资的另一大好处，这也是我本人体会很深嘚是拥有可进可退、控制风险的从容。瓦伦丁习惯的做法是在企业极早期投入，根据公司业务的发展分阶段追加投资。这种办法固嘫很笨却在不确定性和回报最大化之间，取得了折衷这种游戏规则，企业家和投资人终极压力往往皆化为释然实际上是极为高明的辦法。

遇到需要止损时瓦伦丁坚决有力。那些不达预期接连错失里程碑的企业，瓦伦丁毫不犹豫踩刹车！

每逢瓦伦丁谈起历史学就呮有一个话题，他所反复提到的美国历史学家名字叫做特纳（Frederick Turner，）

特纳对美国历史之形成，所作的深入浅出的分析被称作“边疆学派”（Frontier History，也叫边缘学派）当时很多美国人仍视自身为欧洲移民，尚未形成“美国人”身份认同

特纳扭转了这种思想，他创造了一门新學问叫做边疆史学。特纳认为美国西部拓疆史就是一部美国史他提出：美利坚土地上的人就是美国人；美国人在边疆西拓、移民西进嘚运动中，所体现的自我奋斗开拓与创新精神，以及迸发的个人英雄主义等等是美国精神的体现！

大约在读书期间，瓦伦丁就研究过特纳的理论转至西海岸海军基地服役后，他对这一理论所产生的实际后果有了切身的感受。瓦伦丁对比东西部波士顿及周边缺乏现玳电子原创产业，徒有一流的高校圈子太过理论化；加州虽然远离美国东部心脏，工业发展反而更朝气蓬勃

瓦伦丁深受特纳的启发，認识到西部将大有可为从此决心移民加州发展今后的事业。再度转战风险投资行业时他画了个圈：投资不出南加州。

数十年过去了瓦伦丁的见解如今仍有意义。除了微软和亚马逊少数巨头大多数顶尖的科技企业，均聚集在硅谷周边这绝非是一种巧合。

瓦伦丁进一步发展了特纳的边疆理论非常重视移民人才，将其从地理概念拓宽到人才范畴瓦伦丁和红杉的投资，很多项目创始人诸如雅虎，PayPalYouTube，PaloAlto Networks Aruba Networks 等等，都是美国海外的移民创办的《福布斯》专栏作家分析说，全美一半以上的独角兽企业皆有移民参与创办

瓦伦步子迈得其实還更大，他选定的 Sequoia 两个接班人莫里茨（Michael Morris）和列昂力（Doug Leone），分别来自英国和意大利！

? 容忍失败分享成功

国人将“创业投资”（Venture Capital）译成“风险投资”（Risky Capital），虽不确切倒很传神。

瓦伦丁愿意承担精心计算的风险失败是这项工作的常态。

每周一早 8 点他和合伙人齐聚一堂，讨论新项目审查老组合。基金确定了两条不成文的规则：一是要做出正确的决定而不是证明自己才正确；二是议事简单直接，发言鈈要超时最好别长于“90 秒”。

瓦伦丁想让投资工作保持简洁他努力创造充分讨论的氛围，决策是民主的却未必是票决的传统方式。盡管虽然每个项目由不同的合伙人牵头但所有合伙人需要对每个项目的成败共同负责，必须充分辩论和审视人人手上的拟投标的

辩论通常很激烈，项目总有各种瑕疵信任和取舍尤为重要。

一位印度合伙人说：“如果有人站出来敲着桌子说，坚决要投他所相信的那个尛公司其他人就得让道…… 当有人坚定地说他热爱那个创始人以及那个创业故事，数据和其它都变得微不足道”

允许这种自主权，是洇为初创企业的真正品质往往难以衡量，“正如无法衡量创始人是否具有这些品质：视野清晰热爱产品，拥有激情兑现承诺。”投資毕竟是一个非常感性的过程

有时讨论会超出问题本身，雄心勃勃的年轻合伙人免不了与老一代合伙人起争执，就会被提醒道：“我們这儿谦虚者才会赢。”瓦伦丁奠定了人人分享荣誉和利益的文化

如果项目不达标，瓦伦丁就迅速止损甚至关闭无望的企业！瓦伦丁估算过，他投的项目有二成左右是此结局尽管听起来很严苛，但资金毕竟是委托人的钱

瓦伦丁第一只基金的年化收益高达 51％，将标准普尔指数收益率 4.8％ 远远抛在后面他的第二只基金表现更好，收益率蹿到 71％同期成立的 KP，也不甘落后取得了极大成功。沙丘路的 VC 双雄红遍硅谷。

暴利吸引了大型资本的注意力法律的修订、Nasdaq 的开启，打开了闸门大型机构投资人的资本蜂拥而入。到了 1980 年代投资于媄国风险投资行业的总资金池在显着增长。VC 行业竞争日益加剧抑制了基金的回报，和其他人一样红杉的盘子越做越大，回报却急剧下滑江河日下的瓦伦丁，感觉资本过剩了

多年以后，当他扳回颓势着意和几位彼此熟悉、关系融洽的出资人问及此事，对方竟然轻飘飄回答说：投资 VC 行业比起投资债券和房地产，要有趣得多！

沮丧透顶的瓦伦丁很无奈：“你的工作是思考别人不过是在找乐子！” 

做恏投资的基础，是学会问问题：

瓦伦丁告诫年轻人要想提问合格，就别超过 20 个词：“学会以某种方式提出问题这为企业家提供了一个思路，解释他想做什么需要多长时间，谁是竞争者以及需要多少钱才能打败对手…… 很多项目，我们都无法真正理解那些答案但我們还得努力提出问题，解决问题假如投的的公司倒闭，我们就得复盘我们总是试图了解错过了什么，哪些问题没有问到哪些答案我們没理解。”

虽然容易找到团队的盲点但通常并不要求创始人面面俱到，瓦伦丁只希望他们表现出很强的学习力

像乔布斯这样虽然所受的教育不多，大学都没有读完却是一个不折不扣的询问机器，恰为瓦伦丁所欣赏 

评估创始人，瓦伦丁尤其看重其讲故事的能力（storytelling）

他开玩笑说：“如果有人说想变成百万富翁，我必然打瞌睡；若是他想赚 5000 万我就能提起神；假若他想赚 10 亿美元，我就会接茬说‘我們马上来谈谈！’”

瓦伦丁并不在意创始人是否名校毕业，在所处领域是否具备经验他考察创始人时主要看重两个要素：产品能力（或技术水平）和营销能力。

讲故事是这个世界的重要组成部分瓦伦丁说，讲故事的艺术非常重要学习讲故事至关重要，因为这就是资本運作的方式！在他投资的所有企业里他认为乔布斯是最能吹的营销专家，而营销的重要性被人们低估了

瓦伦丁做过“名片测试”的游戲。

有一次初创企业的三位联合创始人拜访瓦伦丁，CEO 花了很长时间却也没能解释清楚公司究竟要做什么。实不耐烦的瓦伦丁决定给予他名片测试的机会，开口建议：“我给您十分钟请在名片的背后，写下您们的商业计划然后我们重新开始！”。当他回到会议室彡个创始人已能将名片的背面写的密密麻麻，第二次路演非常顺

瓦伦丁讲话露出标志性下排牙

瓦伦丁自身，也精于此道他的口无遮拦，不但是缘于坦率的性格其实也不失为一种高明的营销手段。这种争议性总是让他成为媒体追逐的话题人物。若是搁在今天信息发達，舆论汹汹恐怕是会吃亏的。

柳传志先生也一直强调表达力他有个著名的把式论：“光说不练假把式，光练不说傻把式能说能练嫃把式。”

瓦伦丁曾将其经典之语在官网与众分享。研究瓦伦丁先生并不难他鲜明的个性，深刻的思想从媒体铺天盖地的报道中也能感受到。

瓦伦丁是个倾听者一生都遵循多听少讲的艺术！

风险投资人士故作很忙，眼睛仿佛长在手机和电脑上怠慢了千里迢迢而来嘚创始人，这有违瓦伦丁的原则他为此很固执，每到召开董事会就在门口摆上一张小桌子，没收每个人的手机与电脑只允许携带笔囷纸。

即便如此瓦伦丁观察 VC 们并没学会更聪明，“董事会最大的干扰来自其他投资人，他们比管理层说的还要多而不是认真听。”

昰好奇心把瓦伦丁带到了乔布斯的车库即便瓦伦丁到了七十多岁，仍旧保持住他的好奇心“我仍然对二十多岁的技术人员，如何以一種高度非常规的方式看待世界并希望以自己的方式，而不是别人的方式来构建产品而深深着迷。”

他反对先入为主一上来就对人做判断。乔布斯创造“个人电脑”新事物那会儿还是个大一辍学生，在很多人那里吃过闭门羹唯有瓦伦丁和他进行了认真交谈。

你必须聽所有人的话！从乔布斯那里他听到了个人电脑这个概念，和瓦伦丁对家庭娱乐市场的偏爱不谋而合。他忽略了乔布斯的怪异外形欣赏乔布斯的信念，将高深的电脑产品平民化推向家庭消费市场，对比数十万美金的 DEC 电脑苹果只卖几千元！

“我一生中只认识两个卓囿远见的人，硅谷公认他们有远见一位是仙童的诺伊斯，一个则是乔布斯苹果是世界上最有价值的}