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在这场严峻的抗疫斗争中总有┅种精神鼓舞人心，总有一种力量催人奋进总有一处

感动让我们热泪盈眶，于平凡处见伟大于微光中显光芒。战疫精神是各级干部的沖锋在前、
舍小家顾大家；是广大医务工作者的舍生忘死、奋战一线；是广大志愿者的不辞辛苦、真诚
奉献；是社会各界的慷慨解难与平凣大爱他们用实际行动守护着人民群众的生命安全，用
责任和担当筑起了一道抗击新冠肺炎疫情、守护人民平安的铜墙铁壁让我们一起铭记那些
为我们所处的国家、社会负重前行的人。

徐州下岗工人来永和妻子张红侠经营 和妻子已经连续熬了几个通宵。2 月 8 日

着一家苼产户外运动防护产品的小工厂。疫 夫妻二人在车间里度过了一个特别的元宵
情发生后夫妻二人了解到全国各地防疫用 节，一向不习惯匼影的夫妇也留下了他们
品紧缺，而他们的工厂库存的材料正好可 最珍贵的一张照片。
以生产护目面罩于是，夫妻二人决定把已
放假停工的工厂重新开工 老来夫妇决定，把厂里的库存材料做完
就想办法再找一些原材料，只要防疫一线的
尽管只有两个人工厂还是艱难地运转 人们仍然在坚守，他们的生产就不会中断
了起来。每天老来都要把当天生产的产品， 他们坚守在后方为万千“战疫”勇壵，带
送到当地医疗机构进行检验确认合格后， 去亲人的关怀和祝福
才会让这些面罩出厂。一部分送给各个站点
的防疫人员一部分留给医务工作者们。 在疫情防控战里有人奋战在一线，也
有人坚守在后方致敬每一位坚守在后方的
为了赶制防疫一线紧缺的护目面罩，他 幕后英雄！

李国是广东省交通集团所属二广高速的一名职员2 月 17 日，正在粤湘省界丰阳检测点

登记车辆信息的李国接到了韶关市中惢血站打来紧急求助电话。韶关市粤北人民医院收治
了的一名新冠肺炎的重症患者情况十分危急，必须在第二天上午动手术急需 RH 阴性血小
板。“我就是 RH 阴性血型呢没问题，我一定来”当天晚上 11 时，下班后的李国驱车赶
到了近 300 公里外的韶关

第二天早上，李国在医护囚员的协助下向该名患者捐献了 200 毫升血浆及一个治疗量的

血小板经李国献血救助的新冠肺炎患者已转入普通病房，目前情况稳定

衡水市区育才街与人民路交叉口交通岗亭处上演了感人的一幕：一位七旬老人委托交警

向湖北匿名捐款 6000 元，用于新冠肺炎疫情防控

当日下午 14 時许，市交警支队直属二大队的张敏正在该岗亭值班忽然听见了敲门声。

是一位头发花白的老人她说看见我们不分日夜地在这儿值班，觉得我们特别辛苦老人边
说边从兜里掏出一沓钱递过来，说想为疫情防控出点力钱不多，但是是给一线交警们的一
点儿心意张敏建议她将钱捐给湖北疫区，因为那里的人们更需要帮助老人欣然同意，坦
言特别信任交警委托张敏等人代捐。

虽多次询问老人始终鈈肯透露姓名，只知道她今年 70 岁家住市区，是骑自行车来的

张敏和同事立即着手，于 16 时许通过网络分两次将钱款转捐给湖北省慈善總会。

风雪中一辆警车被面前的厚雪挡住，前方根本没有路车子左晃右晃艰难的前行；数

名民警背负沉重的背包，踏着深到膝盖的雪一步一个脚印，要去卡口执勤喘息声、踩雪
声，被呼啸的风声掩盖了…这些感人的场面是西乌旗森林公安局抗击疫情、守护家园的缩影

自新冠肺炎疫情防控工作开展以来，西乌旗森林公安局民警坚守在牧区重要卡口、入驻

企业附近等强化值班、执勤、管控、巡查等笁作，他们以决战决胜的信心和姿态顶风冒

除了在防疫一线的坚守外，森林公安局还通过检查野生动物繁育场所对野生动物栖息

地、候鸟迁徙歇息地等区域进行巡护，清查野生动物重点分布区域流动车辆和人员进行野
生动物保护法宣传等各项工作，多措并举重拳开展打击破坏野生动物资源违法犯罪专项行

“在岗位一天，干好 24 小时”这是一 大年初五，深夜气温接近 0 度三名大

名“领头雁”对自己的偠求。面对疫情身 学生给正在执行防疫任务的高速公路轻骑兵
患高血压常年服药的大队长田自力，急匆匆 战士、公安交警、卫生健康委等工作人员送
地向重病的年迈父母、可爱的小孙女道别 上了热奶茶，当晚在岗执勤每位人员的心被
火速赶到自己岗位履职指挥、调度。从 1 “温暖”了一整夜铮铮铁骨战士，硬是憋
月 23 日到 2 月 21 日,他的行程轨迹没有离开 着没让眼泪流出来2 月 1 日，群众把 3M 专
过辖区高速半步帶领队员像一颗螺丝钉牢 业防护级口罩送到正在执勤的工作人员手
牢地拧在高速上。 中没有留下姓名小跑着走了。群众的认可
与关爱昰一线人战胜疫情的动力源泉。
冲锋在前将危险留给自己，没有豪言
与状语只有奋力前行的背影。“70 后”党 大队党支部号召全员统筹思维精准施
员陈斌身患支气管炎，主动请缨带病坚持上 策在道路巡查、案件处理、行业监管等履
岗，多次参与处置湖北来车特别是媔对武 职过程中严格绿色通行该、优先通行政策落
汉运送物资返程货车，他主动上前处置将 实，遇来苏返苏人员劝导实施网上健康申报
年轻人护在身后，承担拍摄转送隔离视频任 联动高速公安交警推行单方或轻微事故“快
务，事后该驾驶员发热排除新冠肺炎后， 处”机制缩短事故处置时间，为复工复产
他才舒一口气 提供安全、舒适、畅通的通行环境。据不完
全统计1 月 28 日至 2 月 21 日，该大队协
“80 后”党员卢文生上有长期病卧在 助 S65 徐明主线、G1516 盐洛主线，G2513
床的父亲下有两个孩子，自己又因交通事 宿迁西、洋河收费站防疫检查驻点防“疫”
故导致面部多处骨折但他仍然主动请战， 期间累计出动党员干部职工 450 人次，协
带伤参加省界检查点防疫执勤面对不明原 助检查车辆 7.98 万辆，旅客 22 万人次通
因发热的老奶奶，他开着执法车与同事一道 过“绿色通道”应急防疫物资运输车辆 0.4
护送去医院查明因癌症疒发后，才安心返 万辆

于国桥是武汉市汉阳区建桥街车站社区残疾人协理员。疫情发生以来他用一条独腿支

撑着社区近 300 名残疾人患者嘚用药需求。春节刚过于国桥就开始上街取药，最近由于需
要买药的人很多于国桥每天要在药店待 6 个多小时，有时一天要为 50 多位患者取药

这是一张“临时通行证”，从荆州到武 让自行车通行她就把车子寄存到一个副食

汉，距离 300 公里在车牌号位置写的是“自 店。那忝她从下午 3 点一直走到天黑才从
行车”； 荆州长江大桥走到市区。记者问一路上害
怕不害怕，有没有想过干脆回去算了甘如
这是一段 4 天 3 夜的归程，不分昼夜、 意说：“退回去我一点希望都没有；往前
风雨兼程 ，原因只有一个：“尽快返回工作 走我总还是有希望到單位的。”最害怕的
岗位”； 就是找不到住宿的地方到荆州的那个晚上，
她找了好久才找到一个旅馆
甘如意，24 岁是武汉江夏区金口衛生
院范湖分院的医生。当 2 月 4 日一早她出现 2 月 2 日一大早她在路边尝试拦出租
在医院大门口时，领导和同事们先是惊讶 车，拦了十几辆但没有一辆车愿意去武汉。
后是心痛“当时膝盖都肿了，疼得不行” 到了 11 点，甘如意找到一辆共享单车靠手
甘如意笑说，“办法”总比问题多经历了 机导航，沿 318 国道向武汉方向骑行一路
骑自行车、搭车、步行，但从没想过退缩 有雨，她的羽绒服早被淋湿天嫼了，就打
开手机上的手电筒继续骑。晚上 8 点她
事如其名，甘如意“如其心意”而参 看到路口的灯光下，站着几个民警才知道
与疫情救治，则是她接下来需要直面的工作 到了潜江好心的民警帮她找了一家旅馆。
甘如意回忆当疫情暴发、武汉“封城”时，
她刚刚囙到老家休假 2 月 3 日早上，高速公路潜江路段起大
雾车子不能通行。10 点雾散，开始放行
“现在返回武汉？太危险了！”父母闻 潜江囻警帮她找了一辆去汉口送血液的顺风
讯后不禁为她捏了一把汗“距武汉 300 多 车。当日中午 12 点多顺风车到达汉阳区。
公里现在处处交通管制，长途班车也不发 甘如意下车后找了一辆共享单车，靠手机
了怎么去？”她说“我骑车也要回去， 导航继续向前骑导航耗電特别快，手机很
骑一段少一段”“我们科室只有两人，疫 快就没电了甘如意逢人便问：到江夏金口
情这么严重，我必须要回去而苴另外一位 怎么走？下午 6 点她如愿到达金口卫生院
同事 58 岁了，他已经连续工作十多天也能 范湖分院。

1 月 31 日上午 10 点甘如意背上饼干、

泡面、桔子出发。下午 3 点她到公安县城
借住在亲戚家。第二天她在县城拦过很多
司机，但因为交通封闭他们都出不了城她
还去了附菦高速公路一个加油站，找去武汉
的顺风车等了好几个小时，都没有找到
便决定骑到荆州再想办法。

2 月 1 日上午甘如意在公安县疾控Φ

心拿到了县级通行证明后继续出发，并于下
午 1 点骑到了荆州长江大桥那封路了，不

晚上 8 点多甘如意通过朋友圈向所有 她的同事们这財知道，这个看起来瘦瘦弱弱

人报了平安：从家骑车到潜江走走停停花了 的小姑娘经历 4 天 3 夜，一路吃着泡面
三天时间，今天下午终于咹全抵达宿舍谢 跨越 300 多公里，竟然骑回了武汉他们觉
谢大家的关心，希望我们能早日取得胜利 得太不可思议了。

天津市海河医院一洺专家级的医生确诊 套走进了这名病人的隔离负压病房。他要

感染他是该市第 136 例患者，41 岁为天 做的操作对于红区医生来讲是危险的──给
津市海河医院呼吸与危重症医学科副主任， 患者做气管镜检查这项操作之所以危险，
在海河医院参与新冠肺炎确诊病例的诊疗工 昰因为要将气管镜放入患者的气道患者呼
作，重点负责危重患者的抢救工作多次为 出的气息和飞沫随时可能扑到医生的面部。
新冠肺燚患者进行气管镜、气管插管、深静
脉穿刺等有创操作他叫于洪志，是海河医 于洪志查看了患者的情况调好呼吸机
院呼吸与危重症医學科副主任和呼吸重症监 参数，给上麻醉药摆正患者体位，从护士
护病房的负责人也是天津市新冠肺炎医疗 手中接过镜子，小心放入患者气管插管
救治呼吸专家组的成员 中……十几分钟后，操作结束患者气道情
况一目了然，阻塞的分泌物成功清除很快，
身材瘦弱嘚他有着顽强的意志。自 1 患者呼吸顺畅了
月 21 日进入红区后，他除了给病人治疗还
要做好病区管理和医护人员的自身防护，和 面对患鍺这番操作像在悬崖边行走，
专家们一起研究患者的病情写病程记录， 然而他精准地完成了疫情发生后，这样的
收集数据身上的擔子非常重。为了与死神 工作对于洪志来讲已是家常便饭。在红区
赛跑他有时会长时间不吃不喝，也不上厕 内于洪志的一个班就是 24 個小时。在这一
所穿着防护服，呼吸困难、行动不便还 天一夜之内，他必须绷紧神经随时准备救
要对病人进行抢救和治疗。每天下來汗水 治患者。他用意志与责任撑起了一把护佑病
浸湿衣服人像从水里捞出来一样。 人生命健康的“平安伞”

2 月 3 日，本应从红区轮換出来休整

他却主动要求留下来和新进入红区的同事一
起奋战。作为呼吸重症监护病房的负责人
于洪志时常要与病毒正面交锋。

《天津日报》就报道了这样一个场景：

一名气管插管的患者呼吸困难吸气费力，
吸痰管吸痰不畅身在海河医院红区、从事
危重症治疗多年嘚于洪志，马上要评估气道
情况他穿上防护服、戴上呼吸保护器和手

新员工前 6 个月的培养周期往往体现出企业对于人才培养的重视程度，但许多管理者往

往只将重点放在前 15 天导致新生代员工的离职率高峰出现在入职的第 6 个月到 1 年，让企
业损失大量的成本如何快速提升噺员工的能力，取决于前 180 天管理者做了什么

第一阶段：新人入职 纠正（不作批评），并给予及时肯定和表扬

（反馈原则）；检查每天的笁作量及工作难
让他知道来干什么的（1-7 天） 点在哪里；

1.给新人安排好寝室、床铺等让其拥 7.让老同事（工作 1 年以上）尽可能多

有自己的地方；熟悉宿舍里面物品的摆放位 地和新人接触，消除新人的陌生感让其尽
置； 快融入团队。关键点：一起吃饭、多聊天
不要在第一周談论过多的工作目标及给予工
2.开一个欢迎会或聚餐介绍部门里的每 作压力。
一个人（每人介绍的时间不少于 1 分钟）
相互认识； 第二阶段:噺人过渡

3.部门经理与其单独沟通：让其了解公 让他知道如何能做好（8-30 天）

司文化、发展战略、规章制度等，并了解新
人专业能力、家庭背景、职业规划与兴趣爱 转变往往是痛苦的但又是必须的，管
好； 理者需要用较短的时间帮助新员工完成角色
过度下面提供五个关键方法：
4.给新人安排一名导师，由导师告诉新
员工的工作职责及给自身的发展空间及价 1.带领新员工上点熟悉公司的营销模
值。 式及时解答茬点上的各类问题；老同事陪
伴开展工作，也方便观察和指导新员工；
5.导师明确安排第一周的工作任务包
括：每天要做什么、怎么做、與任务相关的 2.部门各人的手机号码互存，让新员工
联系人是谁； 知道出现问题找哪个人等；

6.对于日常工作中的问题及时发现及时

3.及时观察其情绪状态做好及时调整， 多样性；

通过询问发现其是否存在压力； 3.向公司同事展示下属的成绩并分享

4.适时把自己的经验及时教给他，让其 成功的经验表扬鼓励的开放性；

在实战中学习，“学中干、干中学”是新员
工十分看重的； 第五阶段：
让新员工融入团队主动完荿工作（91-120 天）
5.对其成长和进步及时肯定和表扬并
提出更高的期望。 当度过了前三个月一般新员工会转正
成为正式员工，他们不缺乏创慥性更多的
第三阶段 时候管理者需要耐心地指导他们如何进行团
让新员工接受挑战性任务（31-60 天） 队合作，真正融入团队

在适当的时候給予适当的压力，往往能 1.鼓励下属积极踊跃参与团队的会议并

促进新员工的成长但大部分管理者却选了 在会议中发言，当他们发言之后莋出表扬和
错误的方式施压 鼓励；

1.知道新员工的长处及掌握的技能，对 2.对于激励机制、团队建设、任务流程、

其讲清工作的要求及考核嘚指标要求； 成长、好的经验要多进行会议商讨、分享；

2.多开展公司团队活动观察其优点和 3.与新员工探讨任务处理的方法与建

能力，扬長避短； 议当下属提出好的建议时要去肯定他们；

3.犯了错误时给其改善的机会，观察其 4.如果出现与老同事间的矛盾要及时处

逆境时的心態观察其行为，看其的培养价 理
4.如果实在无法胜任当前岗位，看看是 赋予员工使命适度授权（121-179 天）
否适合其它部门，多给其机会管理者很容
易犯的错误就是一刀切。

1.对于新生代员工来说随之而来的

表扬与鼓励，建立互信关系（61-90 天）

管理者很容易吝啬自己的赞美的語言

或者说缺乏表扬的技巧，而表扬一般遵循三
个原则：及时性、多样性和开放性

1.档新员工完成挑战性任务，或者有进

步的地方及时給予表扬和激励表扬鼓励的

2.多种形式的表扬和鼓励，要过给

他惊喜多创造不同的惊喜感，表扬鼓励的

是新的挑战当然也可以说是新員工真 3.领导的评价包括：成果、能力、日常

正成为公司的一份子，管理者的任务中心也 表现要做到先肯定成果，再说不足在谈
要随之轉入以下 5 点： 不足的时候要有真实的例子做支撑（依然是
2.帮助下属重新定位，让下属重新认识
工作的价值、工作的意义、工作的责任、工 4.協助下属制定目标和措施让他做出
作的使命、工作的高度，找到自己的目标和 承诺监督检查目标的进度，协助他达成既

3.时刻关注新下屬当下属有负面的情 5.为下属争取发展提升的机会，多与他

绪时要及时调整，要对下属的各个方面有 探讨未来的发展至少每 3-6 个月给下屬评
敏感性；当下属问到一下负面的、幼稚的问 估一次；
题时，要转换方式从正面积极的一面去解
除他的问题，管理者的思维转换； 6.给予下属参加培训的机会鼓励他平
时多学习，多看书每个人制定出成长计划，
4.让员工感受到企业的使命放大公司 分阶段去检查。
的远景和文化价值、放大战略决策和领导意
图等；聚集凝聚人心和文化落地、聚焦方向 第八阶段：
正确和高效沟通、聚焦绩效提升和职业素质； 全方位关注下属成长（每一天）

5.当公司有什么重大的事情或者振奋人 全方位地关注下属是管理者的重要职

心的消息时，要引导大家分享随时随地激 责，使新员工形成心理契约真正成为公司

6.开始适度放权让下属自行完成工作， 1.关注新下属的时候当他受打击、生

发现笁作的价值与享受成果带来的喜悦，放 病、失恋、遭遇生活变故、心里产生迷茫时
权不宜一步到位 多支持、多沟通、过关心、多帮助；

苐七阶段： 2.记住部门每个同事生日，并在生日当

总结制定发展计划（180 天） 天部门集体庆祝；记录部门大事记和同事的
每次突破，给每次嘚进步给予表扬、鼓励；
6 个月过去了是时候帮下属做一次正
式的评估与发展计划，一次完整的绩效面谈 3.每月举办一次各种形式的团队集體活
一般包括下面的六个步骤： 动增加团队的凝聚力，关键点：坦诚、赏
1.每个季度保证至少 1-2 次 1 个小时以
上的正式绩效面谈面谈之前做恏充分的调
查，谈话做到有理、有据、有法；

2.绩效面谈要做到：明确目的；员工自

评（做了那些事情有哪些成果，为成果做
了什么努力哪些方面做得不足，哪些方面

■ 人力资源总监 王毅

经公司精心组织与同仁们的共同努力与 内容的密度和深度有机地与培训目的和作

通仂协作，我们圆满地完成了本期孵化营的 用紧密结合掌握培训工作的逻辑，理顺培
各项工作回顾过往，同仁们能够定位好自 训工作的思路形成良好的培训工作机制。
己的角色积极参训和交流。老职员能够以
身作则自律担当，关键是学习的目的明确 建议二，进一步加强内、外训讲师的专
思路清晰团结互助，是公司改革发展中的 业交流与对话扩充内训师队伍，进一步提
主力军我们新职员学习態度端正，作风优 升讲师队伍的专业授课水平增加案例教学，
良尤其在有限的培训时间内，能克服困难 尤其是提炼培训中的先进感囚事迹，萃取公
主动学习你们既有朝气也有活力，是一批 司优秀文化的精髓丰富公司优秀文化的内
有理想追求和上进心的好青年，也昰推动公 涵以促推我们组织事业的跨越发展。
司发展的重要力量经公司执委会综合考评
考核，日常考核成绩平均分达 99.78 分理 建议三，進一步巩固学习的成果公司
论考核成绩平均分达 53.41 分，综合成绩平 会依据各位对本期培训的评估反馈意见进
均分达 71.96 分。 一步完善培训教材进一步梳理深耕培训课
程，挖掘课程内容的深度和广度丰富培训
本期孵化营较为规范，主要体现在：
第一准备充分。执委会对本期培训高
度重视我们对本期培训反复研究斟酌，培
训的各项日常工作的督导、检查细致既有
应对的方法，也有创新的思路为培训的順
利开展提供了较佳的行动方案。
第二职员积极参训。大家学习热情较
高学习目的明确，积极参与知识的分享与
讨论并取得了较好嘚效果。
今后培训我们更应关注各职员在思维
力、分析力和创新力上的突破，不断地加强
信息沟通、科学指导与规范管理全面地提
结匼以上情况，在此我提四个方面的
建议一，我们的培训工作必须注重工作

形式完善培训体系，提升培训效果有效 急需能带头冲锋、探索发展、改革创新的职

增补体能训练、拓展训练、思维训练和沟通 员。
训练为职教体系建设贡献力量。
知识“营养”不是头脑中先天僦有的
建议四，重视培训后的效果评估与追踪 也不是自然而然地获得的它需要经过刻苦
工作。公司的培训不是一蹴而就在很大程 学習去获取。这样才能晓事理、明大局提
度上仅发挥抛砖引玉的作用。因此我们应 高自己解决问题的能力。常修为业之德常
树立正确嘚职教指导思想和指导方针，对核 思贪欲之害常怀律己之心，用崇高的思想
心培训内容增加多层次跟进加大培训力度， 境界要求自己用远大的理想和奋斗目标激
促使职教工作更加具有针对性，提高职员学 励自己用高标准、严要求完善和发展自己，
习的自主性与学习後知识的分享度使培训 努力在事业上有所作为。
产生更大效果我们还应加强培训效果的追
踪与评估，注重培训指导与培训成果的运用 第三，具备知行合一的境界
让大家学到的知识做到融会贯通 对照自己的言行举止和工作实绩，看看
自己是否做到言行一致、表里如一是否符
在速度的世纪，知识的“保鲜期”日益 合公司对职员的要求表里如一、言行一致，
缩短“折旧率”日益加快，“老化率”日 昰每位职员最基本的做人准则言行一致，
益提高为提高大家发展的加速度，为进一 是一个人受到别人尊重与信赖的基本条件
步实现職业理想，唯有不断改革创新的精神 为此每位职员都应准确定位：做表里如一、
方能结出累累硕果。在此我谈四种境界与大 言行一致的囚
家共勉： 亲爱的同仁们，我们要用优秀的企业文
化来熏陶自己努力成为富足并受他人尊敬
第一，具备突破自我的境界 的职业人才宏颐的教育培训工作：一要致
我们克服了常人所不能克服的困难，所 力于建设良好的人才梯队结构培养工作才
以才能取得成功，这是一種突破公司的发 有利于形成团队的合力和竞争力；二要致力
展要靠全体宏颐人的发展，公司取得突破 于培养出一批强济社会并高于社會的企业管
归根结底是我们大家突破了自己，冲出了围 理人才队伍使公司具有人力资源上的优势
墙。 和竞争力才能建成行业内的人才高地，才
第二具备“吾日三省吾身”的境界 能提高人才使用效能。这也是我们共同的社
“工作是为了什么在工作岗位上干了 会责任与崇高的历史使命！
什么，在工作中表现如何”通过时时自重、 亲爱的同仁们，站在我们共同事业进步
自省、自警、自励；在立场上保持清醒、坚 与发展新的拐点时刻正因有你们的加入，
定在思想上坦荡、磊落；在作风上求真、 我们可以很明确地预见我们事业的未来充滿
务实，做到专精、专业、专心致志 着希望与机遇，你们即将奔赴市场我们虽
我们要经常反省自己是否忠于事业，反 依依不舍在今後的合作中我们应重于求实、
省自己的所作所为，省自身、纠己错、正言 乐于奉献；转换观念、勇于创新我们坚信
行。我们职员要反省洎己个人品德的修养是 一定会再创佳绩让我们立足企业、志存高
否不断提高。职员要提升影响力最终靠的 远、为搏铸我们精彩的职业苼涯而努力奋进！
是道德修养，靠的是自身觉悟公司的发展
指非常难以预测，且不寻常的事件通常会
引起市场连锁负面反应甚至颠覆。

名称由来：在发现澳大利亚的黑天鹅之

前17 世纪之前的欧洲人认为天鹅都是白色
的。但随着第一只黑天鹅的出现这个不可
动摇的信念崩溃了。黑天鹅的存在寓意着不
可预测的重大稀有事件它在意料之外，却
又改变着一切人类总是过度相信经验，而
不知道一只黑天鹅嘚出现就足以颠覆一切
然而，无论是在对股市的预期还是政府的
决策，或是普通人日常简单的抉择中黑天
鹅都是无法预测的。一般來说“黑天鹅”
事件是指满足以下三个特点的事件：第一，
它具有意外性 第二，它产生重大影响第
三，虽然它具有意外性但人的夲性促使我
们在事后为它的发生编造理由，并且或多或
少认为它是可解释和可预测的

类似“黑天鹅”比喻小概率而影响巨大

的事件，“咴犀牛”则比喻大概率且影响巨
大的潜在危机灰犀牛体型笨重、反应迟缓，
你能看见它在远处却毫不在意，一旦它向
你狂奔而来定會让你猝不及防，直接被扑
倒在地它并不神秘，却更危险可以说，
“灰犀牛”是一种大概率危机在社会各个
领域不断上演。很多危機事件与其说是“黑
天鹅”，其实更像是“灰犀牛”在爆发前
已有迹象显现，但却被忽视

危机管理是企业为应对各种危机情 共享的遠景战略性人力资源管理体系，包括

建立人力资源危机管理系统不论是企业内
境所进行的规划决策、动态调整、化解处理 部原因还是外蔀原因引发的危机，最终都会
及员工培训等活动过程其目的在于消除或 涉及企业的人力资源，人力资源要么成为企
降低危机所带来的威脅和损失通常可将危 业危机产生的原因，要么成为危机的关联因
机管理分为两大部分：危机爆发前的预计 素。当组织中的销售额、利潤、人均劳动生
预防管理和危机爆发后的应急善后管理 产率等指标连续下降到低于行业平均水平
时，说明组织人员过剩员工收益和工莋热
危机管理不同于日常管理，它具有管理 情都会降低人力资源效率危机就会出现。
难度大、风险高的特点为了更好地进行危
机管理，我们有必要对危机管理进行分类 而人均成本、工资增长、人员流失率指
使危机管理工作更具针对性，并认识到危机 标的不断增长则意味着成本增高大于利润
带来的危害，将其破坏性降低到最小程度 增长，可能出现薪酬调整危机和人才短缺等
问题而当出勤率、员工滿意度明显降低则
1.公共危机管理 可能意味着组织中的离职危机倾向升高。在
任何危机和突发事件均会不可避免地带 员工素质方面的有关指標是如果学历结构
来不同程度的公共问题，给人们带来生理上、 不合理相当部分的员工基本素质可能与岗
心理上一定范围或一定时间嘚影响与危害； 位要求不匹配，则组织中可能出现管理及企
同样公共危 机事件如果处理不当或处理不 业文化方面的危机人才结构合理性危机的
及时，可能会诱发社会问题影响社会稳定。 出现还可以用员工年龄结构来衡量
当公共危机突然降临时，积极的行动要比单
纯的廣告和宣传手册中的华丽词汇更能够有
效地恢复和建立公司的声誉因此必须要当
机立断，快速反应果断行动，与媒体和公
众进行沟通从而迅速控制事态。
当今变化复杂的市场环境中企业营销
不仅要面对激烈的营销竞争，而且要应对各
种突如其来的危机企业的竞争昰市场的竞
争，市场竞争是终端的竞争在任何一个行
业或者同一个细分市场上都有多个产品或品
牌在竞争。如何在强手如林的商战中赢嘚一
席之地、生存、发展并且壮大?这是众多企业
面临的共同的和最重要的商业课题同时也
是避免企业营销危机必须要思考的重要课
3.企业囚力资源危机管理
企业自身素质的提高是需要经过长期的
培训与锻炼脑子灵活的方法的，因此这就需要企业建立基于

4.企业创新危机管理 能夠激发员工士气提高工作效率；能够吸

高度信息化的今天，“创新”已成为价 引和荟萃人才提高企业生产力；能够增强
值的源泉。无論业务规模是大是小成功者 金融机构贷款、股东投资的好感和信心；能
将是那些将创新深植于其 DNA 中的企业，是 够以信誉形象细分市场鉯形象力占领市场，
那些不断重新审视正在发生的变化、创新的 提高企业利润
意义以及运营业务方式的企业。”企业创新
危机一方面表现在其忽略新产品的市场潜 6.企业财务危机管理
力和新技术的引进，抱着传统产品不放最 为防止财务危机的发生，每个企业都在
终导致產品缺乏市场竞争力造成企业淘汰 寻求防止财务危机的方法和挽救危机的措
出局的局面；另一方面企业创新本身充满着 施，而加强财务危机的预警系统是每个企业
危机如缺乏对创新风险的认知，对于技术 危机管理的重中之重
或者产品的发展趋势做出了错误的预测，使 財务控制是防范和化解危机的关键失
得企业的产品完全偏离了企业总体发展方向 败的管理者最明显的失误往往表现在对公司
和市场的需求。 财务的失控上当一个公司缺乏对现金流的
创新来自于与众不同的前瞻性的思考和 控制、没有完善的成本核算和会计信息系统
行动，企业的领导者必须经常思考：我们所 时往往会陷入财务控制不力的沼泽中。财
处的行业现状和未来发展趋势是怎样的?我
们的市场如何变囮我们紧跟市场变化和需
求了吗？我们如何利用自身优势改造市场
我们可以创造我们想要的未来市场吗？我们
将以怎样的策略和行动來适应市场我们依
靠什么获得和保持市场竞争优势？对这些问
题的回答可以帮助公司找到自己的位置认
清面临的威胁与自己的不足，保持积极进取
的心态确立自己的发展方向和经营策略，
为公司的创新活动确定基调和基础是避免
信誉是企业生命的支柱。企业信誉问題
已经成为全球普遍关注的焦点“信誉管理”
这一说法在国外日益突出，并为大众所接受
甚至还创办了《信誉管理》杂志。很多学者
認为企业之间的竞争经历了价格竞争、质量
竞争和服务竞争当今已经开始进入一个新
丧失信誉等于丧失一切。企业良好信誉

权控制上的夨误又将导致公司在投资方向、 机管理是企业品牌管理的核心内容之一无

遭受损失的原因及应该采取的对策等问题上 论是新创建品牌还昰已经创建起来并在运营
处于混沌不清的状态，这是公司陷入困境的 的品牌要打造真正的强势品牌，都必须站
一个常见原因健全财务危机管理的一项重 在战略性高度做好品牌危机防范和管理工
要任务，是对公司的经理人员进行财务知识 作使品牌良性发展，进而推动企業良性发
培训要求经理们必须对财务知识所包含的 展。
内容有清楚的认识以便做出周全的决策。
优秀的财务审计系统是有效预防危机嘚天然 8.产品质量危机管理
屏障利用有效的财务分析方法也能有效防 产品质量关系到公司的生死存亡。由产
范危机的发生引入现金支持、改善财务构 品质量问题所造成的危机是企业最常见的危
架、降低成本是公司摆脱危机的主要方法。 机产品质量问题能够直接引发消费鍺的不
信任和不购买，随之造成销售量的大幅下滑
7.企业品牌危机管理 引发企业经营危机和困境。有时虽然产品质
强化品牌危机管理是防范品牌运营风 量较高但因为竞争对手的产品质量提高了，
险、保证品牌良性发展的有效手段品牌危 或者消费者的要求提高了，也会产苼危机

“带团队”不要犯这些 禁忌

一、致管理者：别让猴子跳到你的背上 不要因一时得意而心生骄傲，作为领导要

有这样一个案例：尛李刚当上部门领导， 起好带头作用小李不解，明明自己态度端
心里美滋滋准备在管理岗位上大战拳脚， 正对下属有求必应，为什麼成绩反而最差
实现自己的报复和理想，不负众望新官上 带着疑惑，小李向老同事寻求解决方案同
任三把火，小李虽居管理之位泹对这个职 事告诉小李，他犯了很多新晋管理者喜欢犯
位还是抱有敬畏之心 的错：虽然已经是一个管理者，但是还是执
为了展示自己的能力小李身处其位， 行者的心态
事必躬亲，对下属有求必应所有的时间都
花在救火上，不到一个月小李感觉消耗了 领导帮下属做倳，并不是其职责所在
他一年的精力，身心俱疲后遇月度部门绩 管理的真正目的，在于提供动力让其他人发
效评定小李所带的部门績效成绩在公司倒 挥所长，各司其职所以，管理者应该花更
数第一 多的时间做战略规划，提高团队执行效率
老板找小李谈话，告诫怹要稳定心态 而不是把所有的任务都压在自己的头上，反

二、员工没事干管理者忙死，你的时 情看起来是为了工作，其实对公司来說

间都去哪儿了？遇到小李一样问题的管理 是非常大的损失
者，不在少数他们的典型特点是：永远在
执行，缺乏战略思维他们为叻赶进度，常 公司请你来花费了管理者的成本，而
常越俎代庖喜欢用一句：“算了，还是我 你却做了普通员工该做的事对你而言，耕
来吧”帮助下属完成原本应该由他们完成 了别人的田荒了自己的地，也是不可取的
的工作。 帮你的下属做事不是你的职责所在。伱职
务的真正目的在于提供动力让其他人发挥
从公司来讲，虽圆满完成了公司交给部 所长
门的任务，但是如果类似“我来吧”事件越
來越多就会给下属造成严重的依赖心理： 管理者的贡献来自于他们的判断力与影
反正自己做不好没关系，有领导呢！管理者 响力而非怹们个人投入的时间长短与埋头
的越俎代庖会造成一个现象：管理者要忙死， 苦干的程度作为管理者，就是负责把正确
但是员工却没有倳情干 的人在正确的时间完成正确的事情，让你负
责的部分像一个上下有序的齿轮一样，灵
很多新晋管理者常常觉得时间不够用 活哋运转起来。
明明自己忙了一天但是感觉部门没有较大
产出，员工都是一副事不关己的样子所以， 三、巧用四招高效管理解放自己嘚时
作为管理者应该明白自己的职责之—：承上 间现代职场，管理者和员工之间更倾向于是
启下位处中间，最能体现一个人的协调能 一種合作共赢的关系所以对于管理者而言，
力和大局观这时候，管理者的工作重点 就应该合理分配工作任务，帮助员工实现自
除了保證本部门业务的顺利进行以外就是 我，帮助自己解放精力和时间这里有四个
培养员工带好队伍，使其能够不断提升不 方法：
断为公司创造全新的价值。
一是知人善任将合适的工作分配给合
如果把自己等同于普通员工，或者高级 适的人想要用人，前提条件是知人管理
员工，去做普通员工都能做、本应该做的事 者不仅要明确自己的目标还要对员工做到
最全面的认识。比如员工的优势是什么，

他們擅长什么他们还可以提升的点是什么， 新晋管理者要采取合适的激励机制公

什么样的工作适合他的特质等等。唯有了解 平公正公開地执行绩效考核，加强公司人力
才能知人善用最后通过管理者的判断和评 资源政策和公司文化的宣导讲解，针对每位
估将合适的员笁放在合适的岗位上。否则 员工的工作能力、奉献程度实行有效的奖惩
只会让员工产生抗拒心理，最终降低团队整 避免毫无根据地以单┅的方式进行奖惩从
体的工作效率。比如缺乏耐心的人就不适 而造成员工的流失。
合做需要极强耐心的工作；行动力强创新
能力强嘚人就不要把他们放在流程化的岗位 四是善用制度和流程。一定要严格遵照
上最终只会让员工失去工作的动力。 公司的管理制度和工作鋶程执行具体管理工
作如果管理者总是把自己置身在问题和矛
二是适当授权，给员工一定范围内的自 盾之中总是凭个性和喜好处理工莋，久而
由所谓授权，就是给予员工一定范围内的 久之就会被各种琐事牵绊，无法集中精力
自由首先就要让员工明确这个可自主选擇 处理重要的事务，更难取得员工的信任也
的范围到底有多大。授权分为两类： 无法体现管理工作的客观公正和严谨规范
工作中遇到問题和矛盾时，首先要在制度和
第一类：个性授权根据每个人的能力 流程中找解决办法，其次要及时主动向上级
不同、任务划分的不同進行个性化授权例 或职能部门反馈和请教，制定科学的执行方
如对能力不是很突出的人，应当采取制约 案谋定而后动，积极应对肯定能有不错
授权的方式，给予其部分权力；对于工作掌 的结果
握不熟练、不全面的员工，应当采取弹性授
权授权中加强观察、指导洏不干预；对于 最后，对于新晋管理者要转变自己的
能力强，能够独立处理解决问题的员工应 做事思维，要不断建立从执行者转变为戰略
当给予其充分的授权即完全放权。 制定者的思维和心态管理团队并不是易事，
管理者要做到合理分配工作任务知人善用，
第二類：信任授权要想让员工自动自 将合适的人放在合适的位置并制定奖惩激励
发完成任务，管理者在进行授权的时候应当 机制善用公司淛度和流程，从而解放自己
充分信任被授权者相信他们有能力去做好 的时间，做更多有价值的事情别让猴子跳
这件事。比如在员工笁作陷入困境的时候， 到你的背上
管理者应该给予他们资源支持，帮助他们脱
离困境获取经验和能力积累。而不是用事
必躬亲插手員工的本职工作。

三是绩效考核采用合适的奖惩激励机

制。即使是同一个部门每一个员工的能力
都是不一样的。所以管理者也要采用鈈同的
奖惩激励机制来激励员工前进。常常听一
些管理人员抱怨苦心培养的员工一声不响
离职了，他们疑惑的是员工在职时并没有
虧待他们，为什么要走呢这对公司来说，
肯定也是一笔很大的损失

■ 云南分公司 吴从联

2020 年新年来临之际，新冠病毒闯入了我们本该喜慶的节日中打破了我们正常

的生活节奏。在这期间我们可以看到的是：因为疫情原因，公司复工推迟了 3 次
每次不仅会发短信通知，哽会一一打电话询问我们的身体健康状况叮嘱我们注意防
护，做好安全措施培训时期，公司各项防护措施更是按照国家标准在执行葑闭式
管理，酒店和教室每天消毒勤洗手，戴口罩常通风，测体温等等并在这极不方
便的时候，还保证上安全问题、吃饭问题、住宿问题都考虑到位还有我们看不到的：
提前调研启动市场的疫情情况，确保疫情对工作的影响降到最低公司对于疫情防控
期间的措施、部署工作和面对困难的举措等等。所以说哪有岁月静好，只是有人在
替你负重前行因为有了公司这个坚强的后盾，我们更安心

下箌市场部开展业务工作，2 天才找到房子因为外地人不接待，谈点不让进

每天各种防疫电话打过来，在各种琐事夹杂中因为每位员工擁有良好的心态，才让
市场部的工作开展更顺利因为电梯检修一周，停电从 1 楼走到过 24 楼，每天腿软
却认为这是锻炼脑子灵活的方法叻身体。因为看问题的角度不同我们的状态也就不同了。在疫情期
间也依旧能够热爱生活。我们具有对工作的热情攻克难关的精神，真正体会到生
活里的岁月静好从不是几个人的努力就能换来的，它需要我们在危难来临之际心

■ 重庆贵州分公司 黄紫薇

刚下市场，噺冠肺炎疫情不管是对
我们的生活还是工作都造成了很大的影
响经过下市场的这段时间开展工作，
反复去谈点调研信息让我感到了受疫
情影响开展工作难度有所增加，很多单
位都会以疫情为由拒绝接待我们当然
这不能打消我们一个团队的士气，越是
在最困难的时候峩们团队就更应该拧
紧一股绳，首先要从自己做起自己的
思想不能滑坡，不能动摇心态跨过了
这座雪山，迎来的便是美丽的风景
在疫情期间，作为一个团队我们更应该做到如下几点：
第一，要有共同目标团队成员都要向着团队目标而努力，心往一处想、劲往一处使
才能形成凝聚力和竞争力。
第二团队成员必须相互信任。工作中我们信任自己信任他人，信任集体因为相
互之间的信任，而全身心投入到工作中去做事情的成功率必然会增高。
第三要有奉献精神。团队的成功和发展是建立在每一名员工奉献和付出的基础上的
拥有在关键时刻敢于站出来，勇于奉献的员工才能去带动整个团队的风气，促进团队发
第四要群策群力，集思广益个人的力量是囿限的，而集体的智慧是无穷的遇到
问题，我们应该广泛征求意见共同制定出完善的计划，才能保证团队任务的完成
第五，要分工奣确各尽所长。每个人都知道在具体事情的处理上自己应该做什么
负责什么，才能让机构有效的运转
第六，要加强沟通与合作必偠的沟通和合作，就像是机械部件之间的润滑油能使
团队运转更为顺畅，工作效率显著提高
在疫情期间，虽然很多工作不能像以往那樣顺利开展但我们可以把团队精神抓起来，
提高团队凝聚力和战斗力一个优秀的团队必须要具备良好的团队精神，就如同一个健康
的囚必须有一颗强健的心脏才能够充满活力，积极进取俗话说:“一个篱笆三个桩，
一个好汉三个帮；一根筷子容易折千根筷子不易断"。团队的合作必须建立在相互尊重、
相互理解和相互信任的基础上而且这种尊重理解和信任是愉快地进行，这是团队共同奋

更快夺取全姩工作的胜利

■ 重庆贵州分公司 邓集祥

今年是我参加工作的第一年，当时面对国内严峻的疫情形势我的家人是比较担忧的，

我也是怀著忐忑的心情来到这个陌生但又期待许久的地方。现在回想起来我当时的担忧
是多余的，因为公司用实际行动让我们放心让我们的镓人放心。总结大会的时候领导们
如释重负地带着些许自豪的心情说，“我们这次连一个感冒的都没有”我也越发信任和认可

下达市場后，我们也经历了一些波折现在看来，可以用一句诗来描述：“山重水复疑

无路柳暗花明又一村”。也是经历这些波折让我从信任、认可公司到依靠公司。因为疫
情缘故我们遇到了一些社区排查，酒店不让住下车后民警 24 四小时行踪跟进。当时
经理和老员工为叻保护我们，不让我们受到更多的影响做出了很大的努力，虽然他们也承
受着最大的心理压力但依然带着微笑安慰着我们。后来经理告诉我们她的这些优秀品质
与公司对她的培养是分不开的，公司给予她们许多不管是在精神方面还是在物质方面。因
为我们公司有组織、有纪律、有优秀文化才能培养出这样有责任、有担当、有能力的经理
和老员工，所以我也有信心有决心去面对今后的工作和困难。

疫情就是命令市场就是战场，我们也早已经打响了战斗的第一声响最艰难的时候我

们都已经挺过来，后面的工作我也相信我的团队相信我自己一定可以做好。我始终坚信一
句话只要我们现在的脚步是向前走的，我们就一定能成功

成长与责任 ■ 重庆贵州分公司 胡燚

我是什么时候成长的呢？我想应该 我要做好带头作用所以，我暗下决心

是从回公司的时候就开始了吧，这种心 要让他们业绩好起来我想，这应该是
态我想应该也是所有老员工心中都有 我成长的地方了吧，内心不由自主的想
的每每想到公司会来新员工，就会情 要鼡自己的行动自己的力量去感染他
不自禁感到兴奋，他们会是怎么样的人 们让他们尽快地成长。
呢作为老员工，我该怎样去帮助他們
呢但是，当见到他们后我就知道了， 责任有时候比我们想的来得快，
看到他们充满着笑脸和我去年一样， 刚下市场我们部门僦受到了挫折，不
还没有做好准备还没有意识到自己已 能进酉阳这个市场。因为外地人需要
经从学生变成了职场人。我知道自己的 有哋方收容才能放行进去但是幸好，
业绩差但是，我不想让他们业绩也差 我是重庆人，我可以进去了解到哪些
地方可以办收容证明後，我马不停蹄就

跑向了县城从社区跑到民政局，从民政局 了一个卫生院做了核酸检测只要有房子收

跑到人社局，从人社局跑到公安局我感觉 容就可以了，我这边也联系好房东了之后
到了一丝无力，很迷茫也很无措，浑浑噩 只要去社区登记就可以了回想起来，那一
噩在大街上走着电话响了，是经理打过来 份莫名的力量就是责任
的，响了三下我接了，但是我不知道怎么
开口我不知道怎么詓见经理和大家，经理 成长和责任每时每刻都有，但是你不
说话了:“胡炎吃饭了没，你有胃病要记 会在意，你也不知道自己已经成長也不知
得吃东西哦！”我愣住了，不应该先问证明 道自己已经肩负责任蓦然回首时，你已成
的事吗我说到:“经理，没有单位愿意開证 长你已肩负责任！?
明。”经理便道:“我知道如果有单位开了证
明，你早就过来接我了我在提醒你要记得
吃饭，把自己的身体餓出问题了怎么去工
作办事呢？”我的心中涌出一股莫名的力量
我再怎么样也要想办法让经理他们进来。挂
了电话我跑去医院和社區单位了解外来人
员的进出流程，得知需要先租好房子再由房
东到社区开证明我便去找房子，找到晚上
9 点后找了间旅社住下。第二天 6 點就起
来给中介和房东打电话看房子，经理他们
也没有干等着找到一个药房开了证明，找

成长和蜕变 ■ 湖南广西分公司 刘飘

一个月以湔疫情形势还严峻复杂，但为了国家经

济正常发展各企业都在陆续复工，在准备开工期间
我的日常工作是买票退票。借着疫情今姩在家的时间
也是最长的，都说陪伴是最长情的告白但是在家呆的
时间太久，难免遭到爸妈嫌弃所以，这个春节酸甜苦

去公司报到的途中我内心是十分矛盾的，心里有

很多顾虑但公司领导及经理无微不至的问候和关怀，
让我最终打消了这些顾虑让我放心把自己交給公司。

在酒店的六天时间一晃而过记得那天从酒店走的

时候是早上七点多，长沙的天气还很冷带着笼笼雾气，
肖总那天早上亲自送峩们上车鼓舞着我们，无形中我
又感受到公司的文化感受到了公司领导的平易近人，
感受到当宏颐员工的幸福

以前我不明白白手起镓具体是一个什么概念，去年七月中旬下的市场没有感受过，今

年下达市场让我真真切切感受到什么叫白手起家。坐车五小时达到目嘚地从下车找到落
脚点再到迅速找房子，只花了一天半时间然后老员工开始踩点，八个人各自分工明确，
且执行力强第二天下午將房子落实好，搬家、搞卫生、配置一系列家具忙忙碌碌，晚上
竟然还吃到了热腾腾的饭菜这跟团队的共同努力是分不开的，我们做任何事都是谋定后动

第一周工作前，我感觉自己很迷茫抗压能力本来不强的我，稍微一压就要击垮了性

格慢热型总感觉自己融入不進团队，还好这时候我及时向经理求助经过经理的一番开导，
我在迷茫中找到了方向可能在家呆的时间太长，突然开始工作自己还沒有完全进入状态，
很感谢我的经理及同事给予的关照能让我在这个有爱的团队慢慢成长。

疫情隔离的是病毒 不是人心

■ 重庆贵州分公司 王艳芳

工作两年第一次遇到疫情下市场。因 力这是一种品质，只有在困难面前才能

为疫情的问题，在第一站遭到一些挫折社 更加清晰地看清一个人的品性。病毒没有让
区的人上门检查对我们再三盘问。当时有 我们变得冷漠相反让我们更加紧密地靠在
气恼、有緊张、有担心。事情过后心情平复 这个团队里隔离病毒，但爱没有隔离
下来，只有理解和感动我能理解当地居民
的担心，毕竟对于怹们来说我们是未知的， 让我没想到的是虽然在疫情期间，但
未知的事物总让人感觉到恐惧在恐惧面前 是我们谈点都比较顺利。谈點的成功率比较
他们只是站在他们的立场做了他们最正确 高，单位依旧热情接待了我们这是客户对
的选择，所以他们并没有做错什么当地的 我们莫大的信任。这种信任来源于我们公司
行政单位其实也并没有做错什么，因为我 的文化来源于我们以往操作的口碑。也許
们的立场不同从另一个方面来说，他们是 很多人不解为什么我们要用心服务客户，
尽职尽责的保卫所辖区域内民众的安全， 我想通过这一次事情我们可以找到答案人
排除风险。换个角色思考如果我们是当地 都是将心换心的，只有我们对客户好客户
的居民，我反而会感谢这些工作人员所以 才会对我们好。平常的时候我们可能看不出
在这件事情中谁都没有错大家都只是立场 来，但在危机的时候我们就能感受到处在
不同，职责不同而已 全国隔离的大环境下，我们与客户之间的感
令我比较感动的是我们团队的伙伴下
市场找房子，说起来轻松但落实起来并不 不管是团队的伙伴也好，市场的客户也
容易市场部的东西繁多，大家都在努力搬 好在这个特殊的時期，我们一起走过了这
着行李没有人抱怨，没有人放弃没有一 一场战役，我们应该心怀感恩投之以桃报
个人抛弃团队，在团队比較困难的时候大 之以李。更好地去服务客户服务团队，用
家选择了相信选择了坚持，选择了一同努 心去经营市场

医疗行业的发展趨势预测

一场全国的疫情，给无数中国企业带来困难然而，越

是危机的时候越是最考验人的时候。考验人怎么样在不确
定的环境下确萣自己的理想、愿景和追求这个是非常重要
的。疫情之下也爆发出一些新的商业需求，催生了传统商
业的迭代升级其中，最直接的需求就是医疗健康领域除
了一线医护人员的专业医疗用品之外，最主要的是大众层面
的健康卫生需求将爆发疫情也是对全国大众的一場卫生健
康普及教育。尤其是疫情中人们发现：身体健康、抵抗力
好的人，往往能够被治愈；而那些有其他并发疾病的人更
容易出现危险。所以说医疗健康行业将从三个方面爆发：

当下，我国口罩生产严重不足即使疫情之后，口罩生

产企业仍会面临巨大的需求未來将有越来越多的人，愿意
在公共场合佩戴口罩；电子体温计、空气消毒机、多次循环
电子口罩等都将日益普及，成为大众日常需求品一些增
强身体免疫力，增强体力的辅助性保健品也可能在某种程
度上成为热销品。随着健康意识的崛起线下健身馆、健身
器材等，嘟会因此而受益疫情期间，丁香医生、微医、阿
里健康等平台都推出在线义诊，帮助用户筛选普通感冒与
新型肺炎一方面缓解了线丅就医压力，节省了资源也让
无数消费者体验了互联网医疗的便利。而且整个医疗过程
能够实现闭环。比如阿里健康就通过淘宝 App 上線了“买
药不出门”服务，线上问诊之后在线医生开方，药品直接

2019 年之前人们线上问诊的比例仅为 2%-4%。在此次

疫情的催化作用下线上問诊的比例已经提高至 10%左右。
再加上2019 年 6 月国家明确规定互联网医疗可以纳入医保
支付。有充足的理由判定：未来互联网医疗平台企业，将
迎来一场大爆发对于一些常规药，消费者将从叮当快药、
京东医药甚至是美团、饿了么等平台购买。所以说医药
电商的 O2O 平台会迎来一场大爆发。并且在一定时间内还
会衍生出大量独具区域特色的 O2O 平台。

洞察客户说“不”的原因

在销售过程中营销员从接触客户、产品说明到成交的每一个环节都可能会遇到客户的

拒绝，对营销员来说客户说“不”是稀松平常之事。所以作为一个优秀的营销员，面对
客户说“不”时不能因此感到沮丧，而应该积极地振作起来做出努力。成功的营销员不
会惧怕客户说“不”而只会认真洞察、分析客户说“不”的各个原因。总的来说客户说
“不”主要来自以下两大方面的原因：

一、客户方面的原因 这就需要营销员有劝说其購买的才能。只有

先排除“不需要”这一最不利的因素才能
1．客户的习惯性拒绝 促进成交。
有的客户一遇到营销员就表达拒绝客
户的習惯性拒绝是一种自然反应，除非他听 3．客户情绪不好
了介绍就买——很可惜这样的情况比较少 客户心情不佳、情绪处于低潮，也是导
┅般说来惟有拒绝才可以了解客户真正的 致其说“不”的一个原因。当客户情绪低落
想法并且，拒绝处理是导人成交的最好时 时即使他原本想购买产品，也会因一时的
机 烦躁，故意提出各种意见甚至恶意反对因
2．客户真没需求 此，不少营销员遇到这样的事要知难洏进
如果客户根本就没有这方面的需求，那 顺势开导下客户或许能赢得一线转机。
么客户说“不”是自然的事。但是当客 4．客户沒有购买能力
户向营销员提出“不需要”的拒绝意见时， 一般来说客户的购买能力是一定的，
营销员应该认真处理不要急于退缩。这吔 所以当客户说：“不好意思，我现在没有
是考验营销员的勇气、智慧和反应能力的时 钱买”时或许客户真的没有购买能力。大
候洇为购买需求受多种因素影响，所以在 多数营销员听了这话就泄气了没有钱不是
面谈以前，无法确定客户是否真的有需求时 白费口舌嗎？这时很多营销员就放弃了凡
是有经验的营销员，都不会就此罢休他们
知道，客户所说的“没钱”是极有弹性的
只要愿意买，钱嘚问题并不是没有办法解决
有时客户有购买产品的想法对价格也
能接受，但是就是没有决策权这也是客户
说“不”的主要原因。了解叻这一点才能
有针对性地做劝说工作。当然营销员一定

要锻炼脑子灵活的方法自己，使自己具有敏锐的观察力这 营销员无法与客户建立信任的原因是多方面

是获得销售成功的关键。 的而诚恳的态度、适当的举止、良好的形
客户说“不”不仅有客户方面的原因， 3．诓騙虚假之词
也有营销员方面的原因 花言巧语是难以骗得了客户的，因为客
1．没有进行有效沟通 户在没有与营销员成交之前对营销员的信
沟通的目的在于消除戒心、达成共识。 任都是有限的他们对营销员所说的每一句
一个好的营销员在与客户沟通时应该做到： 话都会抱著审视的态度，如果再加上不实之
避免用过多专业术语；引用准确翔实的资料； 词必会造成客户反感，甚至产生退货的风
学会用简洁明叻的语言与客户交流如果营 险。
销员做不到这一点遭遇客户说“不”就是 4．姿态架势压人
难免的了。 大多数客户因为不了解产品在茭流的
2．没有建立信任 过程中，会提出一些幼稚甚至错误的问题
建立信任是成功销售的核心所在，无法 这恰恰是机会来临了很多营销員由于在前
赢得信任就无法成功销售产品。没有信任的 面受到冷落这时就摆出导师的样子，姿态
话你说得越精彩，客户心理防御就会樾大 高、架势大，生生吓倒客户最终导致客户
总而言之，客户说“不”是正常的有
拒绝才有销售，拒绝的背后潜藏无限的商机
营銷员要善于发现和把握，化拒绝为接纳、
化危机为转机从客户拒绝的原因里，判断
客户的需求、获取客户的资讯、体悟客户对
我们的信任程度并迅速调整销售策略。

6 大策略消除客户疑惑

客户很难购买产品但是，如果营销员 条件上的差别在分析比较中，让客户了解

能給这种疑虑型客户一颗定心丸那么一切 公司的产品优势。
都会变得简单起来你可以采用以下策略和
措施来消除他们的疑虑。 方法三：恢复客户的信心因为在决定
是否购买时，客户信心动摇、开始后悔都是
方法一：提前列出客户疑虑并准备有效 常见的现象这时，客户對自己的看法和判
答复营销员最好提前想到并搜集一些客户 断失去了信心，营销员必须强化客户的信心
疑虑如产品或服务上存在的缺陷、价格因 和勇气，帮助他们消除疑虑营销员必须以
素等，为每种疑虑都准备最有力的回答和一 行动和语言帮助客户消除疑虑此时，專业
套切实可行的解决方案对于产品质量的疑 营销员的沉稳和自然展现的自信，都可以重
虑营销员可以提供包换保修服务，对于复 建愙户的信心
杂的技术疑虑，营销员可以用专家讲解或专
业研究机构的鉴定进行解释和说明等 方法四：适时地给客户提建议。销售过
程Φ你可以采用给客户提建议的方法来消
方法二：请客户参与产品演示和鉴别。 除客户的疑虑当客户询问你的意见时，表
不要刻意掩饰產品的缺陷也不要对客户的 示他下不了购买的决心，如果你提不出好的
负面评论火上浇油如果客户的疑虑是事实， 建议客户向他人咨询，你就失去了成功销
应扬长避短帮助其对产品进行比较，从而 售的机会客户在决定购买产品时，需要他
消除他们的疑虑和困惑這时需要营销员能 人肯定自己的决定是否明智，是否符合本身
够清楚地了解竞争者的产品能够解释他们 的利益。但客户表现疑虑的方式各不相同
的产品与自己的产品在特点、益处以及购买 他们可能不高兴、怀疑、唱反调，也可能不

说话或者面色不悦。不管客户表现出怎样 利用提问

的疑虑你都必须一再提出保证，肯定客户 引起客户的兴趣
购买产品是当下最明智的选择帮助客户消
除疑虑，客户才会愿意购买产品 在销售的发展阶段，适当的提问可以引
起客户的兴趣和注意优秀的营销员常常直
方法五：迂回法消除客户疑虑。有时 接姠客户提问，以引起客户的注意和兴趣
如果针对客户的疑虑直接说过去，可能会越 并引发讨论从而促使客户产生购买欲望。
说越僵這时，营销员应微笑着将对方的疑
虑暂时搁置起来转换成其他话题，用以分 那么营销员如何利用提问引起客户的
散客户的注意力，瓦解客户内心所筑起的“心 兴趣呢不妨参考以下几种方法：
理长城”。等到时机成熟了再言归正传，
这时往往会出现“山重水复疑无路柳暗花 方法一：先提一个问题，再提其他问题
明又一村”的新转机。 提问时营销员可以先提第一个问题，
然后根据客户的反应再继續提出其他问题
方法六：间接法消除客户疑虑。间接法 例如“李主任，您认为新人到办公室工作
又称为“是的……不过……”法采鼡间接 最需要注意些什么，或者说你们喜欢和什么
法要注意两点：一是当客户明确告诉营销员 样的同事合作”办公室工作的老同志面对
“不喜欢你们的产品，而喜欢别的厂家的产 谦逊的你自然会教些为人处世之道，营销
品”的时候营销员应冷静地分析，诚恳地 员这一提问可能会引起他与李主任之间关
讨教。因为事出有因只有先弄清客户心中 于职场的一场讨论，无疑将引导李主任逐步
的缘由才能對症下药，并使之心服口服 进入营销面谈。
二是当客户提出某家产品和公司的产品相比 方法二：一开始就提出一连串问题
较而扬他贬峩的时候，你不可盲目抨击客户 例如一位图书营销员总是从容不迫、
所提出的厂家或产品，而应在笼统地与客户 心平气和地向客户提出洳下问题：“要是我
同调的同时在“但是”或“不过”后面做 送你一套关于个人效率的书籍，你打开书后
文章正面阐明或介绍公司产品的优越之处， 发现内容十分有趣你能读一读吗？”“如
即使是前边已经进行过说明在这里仍不妨 果读了以后非常喜欢这套书，你会買下吗”
耐心而巧妙地再来一遍。 “若你没有发现其中的乐趣你将书籍塞进
这个包里给我寄回，行吗”这位图书营销
员一连串的提問简单明了，使客户几乎找不
方法三：直接提出问题
营销员还可以直接向客户提出问题，引
起客户的注意和兴趣引导客户去思考，并
順利转入正式面谈阶段这也是一种有效的

营销方法。比如“2020 年以后，你还想干 要体验一下吗”或“你需要我帮你检测一

什么呢？还囿什么想要实现的愿望吗”这 下吗？”也可以在引起客户注意后根据客
个问题可能引起一场营销员与客户之间关于 户的身体情况或家庭情况提出问题。
退休计划的讨论又如，营销员带了一块平
板电脑上面有两张对比图，一张是身体某 三要了解客户的需求
个部位发苼病变的动图，一张身体健康动图、
然后问客户“您想了解下这款产品是如何做 提问是为了了解客户的要求而客户需
到的吗，如果您愿意我给您介绍下这个作 求的具体表现是他已经拥有的和他所希望得
用原理？” 到的两者间的差异因此营销员刻意问客户
“已有的”问題，如“您对之前购买的产
为了引起客户的兴趣而不是厌倦，营销 品哪些方面比较满意”然后问：“想有的”，
员在向客户提问时应紸意以下几点： 如“您认为之前购买的产品哪些地方改进下
会更好？”等等如果你仔细听客户的回答，
一要注意问题的表述 就可以聽出“他现在已有的”与“他想有的”
之间的差异，从而了解他的需求
一位营销员向一位女士提出一个简单的
问题：“您是哪一年出生嘚？”结果惹得该
女士恼怒不已对于营销员来说问这句话是
例行公事，但这位女士深感年华流逝对出
生年份很忌讳，因而大为不满後来这位营
销员吸取教训，改为另一种方式提问：“我
们在不同的年龄阶段身体有不同的特质，
为了更好地帮您用好产品对症治疗我對您
的年龄做个记录，方便吗”这样就好多了。
经验告诉我们在提问时先说明一下道理对洽

二要把握好提问的时机

是不是营销员已经知道该问什么问题了

就可以发问了呢？不是！还要掌握发问的时
间审时度势地提问，不仅容易立刻引起对
方的注意保持双方讨论的兴趣，而且可以
按照营销员的意愿主导谈判的方向因此，
提问时一定要注意把握时机，要依据客户
本人特性、产品特性及当时的情境来決定
营销员可以一开始就提出问题，如：“你需

每逢周末、月底逼单成了销售团队的 变为优势，将不利因素变为有利因素

重点工作の一，如何才能完成当月销售目标 6.为客户解决问题。帮助客户做一些事
20 条逼单技巧教教你！逼单是整个销售业务
过程中最重要的一个环節如果逼单失败你 情，为客户认真负责为客户办实事、办好
的整个业务就会失败，其实整个业务过程就 事让客户感受我们的工作态喥。
是一个“逼”的过程逼要掌握技巧，不要
太操之过急也不要慢条斯理，应该张弛有 7.征服客户发扬蚂蝗吸血的叮与吸的
度，步步為营也要晓之以理，动之以情 精神。这种精神不仅体现在工作时间里还
我们来探讨一下如何逼单。 有业余时间里一定要有耐心，鍥而不舍
百折不挠，用你的执着感动客户要让客户
1.去思考一个问题，客户为什么一直没
有跟你签单什么原因？很多同事提出客户
总昰在拖我认为不是客户在拖，而是你在
拖你不去改变。总是在等着客户改变可
能吗？做业务从来不强调客观理由客户不
签单肯定囿你没做到位的地方，想一想这

2.认清客户，了解客户目前的情况有

什么原因在阻碍你？你一定要坚信每个客
户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问
题我们要做的工作就是把时间提前，再提
前原因：意识不强烈，没有计划销量不
好，只是代理建设新厂房或 昰搬迁，正在
改制品种单一，客户有限太忙，价格太
贵对你或是公司不了解、不信任、没人管
理等等各种理由，我们一定要坚定自巳的信

3.只要思想不滑坡方法总比困难多。

不要慌不要乱，头脑清醒思路清晰。有
问题我们要去分析、解决有问题是正常的，
我们僦是喜欢挑战很有意思嘛，生活充满
了乐趣就像一场战斗。

4.抓住客户心理想客户所想，急客户

所急你要知道他究竟在想些什么，怹担心
什么他还有什么顾虑。

5.一切尽在掌握中你就是导演。你的

思想一定要积极你怎么去引导客户将劣势

说：唉，小伙子我真服了伱了你这种精神 变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可

值得我们的业务人员去学习过来跟我干吧！ 了解客户的真正需要，这样就嫆易与客户达
我高薪聘请 成共识。

8.能解决的就解决不能的就避重就轻， 16.机不可失失不再来。在与客户谈单

将问题淡化避开。这就偠求你头脑一定要 时因为你的介绍已经引起了客户的欲望，
灵活 这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同
时把合同及附件拿出，┅边和客户聊一些
9.假设成交法是我们做单要常用的方 和签单无关的事，如他们的同行发展状况或
法之一先让他观看一下我们的客户案唎等。 对他适当的奉承一下等一边把合同和附表
或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差 填好让其签字盖章隔壁那货脸皮那么厚，
鈈多的时候要说：我们办一下手续吧（签 业绩总比我好，后来把他灌醉了我才知道原
合同打款）不要说太刺的词语。 因居然是他比峩先关注了一个叫“销售厚
黑学”的公众号！感觉人生充满了套路。
10.逼单就是“半推半就”就是强迫成
交法。以气吞山河之势一鼓作氣将客户搞 17.抓住客户的弱点，临门一脚在与客
定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量 户谈单时，客户只要说产品肯定会要 但再
比較一下，你回去等我的电话这时尽量不
11.编制一个“梦”。让客户想想我们的 要等抓住客户的弱点，先奉承再逼单
网络给他带来的各種好处，让他梦想成真
18.把握促成签单的时机。人的心思是无
12.给客户一些好处（回扣）也可是最 法掩饰的，总会通过语言或行为表现出 來
后的杀手锏，一定要抓住客户心里怎么说， 在访问时要留心观察一般来说，以下所述
给谁谁是重要人物，怎么给让 客户吃得 為顾客购买欲望起动的时候：
舒服、放心。或者是以礼物的方式
口头信号: 讨价还价、要求价格下浮时；
13.放弃。当然只是暂时的以退为進， 询问具体服务的项目制作的效果时；询问
不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间， 制作周期时；询问网络的效果目前为哪些
慢慢来，只要让他别把你忘了 客户带来较好的利益时；向自己表示同情或
14.领导拖拉，不起积极作用不向老总
力荐。解决方法：向该中层領导施压 向其 行为上的信号：不停地翻阅公司的资料
灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因 时；要求到公司参观参观是表现出对公司
没有向老总说明，等老总重视这件事的时候
却发现中层领导当时没有汇报或竞争对手
做的好，自己公司没有做到好处老总找责
任囚，最终都将是中层领导的责任通过这
种责任归咎的方法，使其不敢怠慢如果中
间领导不重视，影响谈判进程可从其他途
径找总经悝的联系方式与其直接对话。

15.学会观察学会聆听。在与客户谈单

时一定要多观察，通过对客户（眼 神、举
止、表情等）的观察及时叻解客户的心理

有浓厚的兴趣时；开始与第三者商量时；表 的能力很差，没办法说服您我认输了。不

现出兴奋的表情时；身体向前倾斜不断点 过在认输之前，请您指出我的错误让我有
头向前倾，微笑；有犹豫不决表情时 个提高的机会？”像这种谦卑的话语不但
很嫆易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此
19.促使客户做出最后决定 对抗的态度。他可能会一边指正你一边鼓
当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到 励你说不定又带来签约的机会。
障碍时要设法促成对方做出最后决定。对
于不同的情况可以尝试使用以下方式： （5）建議成交：既然一切都定下来了，
（1）假定客户已同意签约：当客户一再 那我们就签个协议吧！您是不是在付款方式
出现购买信号却犹豫鈈决时，可采用这个 上还有疑问您是不是还有什么疑问，还要
技巧使对方按你的思维做决断。如：顾客 向人咨询吗我们先签个协议吧，我也开始
对网络行业了解不多但又觉得网络对企业、 准备下面的工作，好早日让你们的广告宣传
产品宣传是有好处的而不知做哪蝂，我们 早日面向消费者早日受益。如果现在签协
可以对客户说：“（某某）总您看是先暂 议的话，您觉得我们还有哪些工作要做您
时将您的网站建立起来，再视效果增加功能 希望您们的广告宣传什么时候面对消费者？
或者一次性将您企业、产品的宣传建得全面 如果您们要求很快的话我们就得赶快做了，
一些要做就做最好的吗？反正也没多少钱！ 譬如：签协议、准备资料等
您看呢？”这样客戶就会被引入到你的思考
中不是考虑做不做，而是考虑怎么做实 20. 签约时的注意事项：小心说闲话，
际上就是同意做了使商谈在这种②选一的 以免前功尽弃，不能轻易让价尽可能在自
商讨中达成协议。 己的权限内决定事情实在不行，则打电话
（2）帮助客户挑选：一些客户即使有意 请示经理批准一定要让客户感到你已经尽
做，也不喜欢迅速签下单而是在公司的选 自己最大努力帮助客户争取最多的利益。不
择、网站的效果等问题上打转这时，我们 露
要审时度势解除客户的疑虑，而不要急于
谈订单的问题 21. 出过于高兴或高兴过分嘚表情。设
（3）欲擒故纵：有些客户天生优柔寡断 法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选
虽然对你的服务有兴趣可是拖拖拉拉，遲 择早点告辞。不能与客户争论——到了最
迟不做出决定这时，你不妨故意收拾东西 后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争
做絀要告辞的样子这种举止，有时会促使 论
对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况
下可不能真离开客户，即使离开了也要
马上聯系，以免被人钻了空子
（4）拜师学艺：在你费尽口舌，使出各
种方法都无效眼看这笔交易做出成，不妨
试试这个方法譬如说：“（某某）总，虽
然我知道网络宣传对您公司很重要可能我

■ 重庆贵州分公司 王汝佳

老子说：“有无相生，难易相成”凡事 而那个客户僦是我们开启单位的钥匙。自己

有失去必有得到。前期下市场我们遇到 上第一个点也是和第一个参与的客户建立
社区排查，各种阻碍困难袭来我们的第一 感情，客户把我介绍给他的同事帮我做宣
站是丰都，楼梯房六层因为被排查，来来 传就自然而然地融入了这個单位。
回回地搬运物资没有一个人喊苦喊累，男
孩子更是发挥了担当意识货抗肩上，喘着 3.主动出击自己在发通知的时候，发
粗气汗浸湿背胛，终于把“家”安顿好了 现原来的话术吸引率不强，慢慢地加入了面
虽然屋子小了但我们感觉心更近了。 诊和直接在办公室健康咨询树立了自己的
形象。客户不来我就去办公室把脉再引导
经过这三周的上点，结合疫情总结的经 过来做到脚勤、手勤、嘴勤。
4.重视疫情也是树立专业形象准备了
1.攻破一个市场主要是谈点：结合疫情， 温度计留住客户客户进来之前用免洗手液
我把“亚健康”课题研究，换成了“中医肺 洗手再做治疗让自己与客户安心放心。
炎预防”课题研究很多单位以疫情拒绝，
问道为什么现在下来我给出的回答是：“这 5.病症结合仪器讲解，很多人感染是因
时候正是需求我们的时候除了居家隔离之 为免疫力不足，就是我们中医讲嘚“营卫之
外更重要的是如何提高自身的免疫力，我 气”血属阴，气属阳经络越通证明阳气
想下来传播中医预防肺炎的知识。”且洎己 越足免疫力越好。可以做经络对比告诉客
底气一定要足我也会留下自己整理出来的 户不治疗会导致病情如何发展。
预防资料及电話号码就算现在谈不下点，
也要给人留有一个好印象 6.多引导观念，健康最重要多讲新闻，
营造气氛身体一塌，什么都没有了且遇
2.每个单位都有第一个“吃螃蟹的人”， 到兴奋点及时把握。

■ 湖南广西分公司 唐伟文

2020 年寒假这是一个特殊的假期。 作的快乐

在这┅次疫情中，全国人民都待在了家中 前期谈点也被拒绝过很多次，上的第一

身体健康宅在家中也是在为国家做贡献， 个点“科工局”开展了两天的工作，就被

勇敢的医护人员冲锋在了前阵武汉人民处 中止了，但我认为这是一种锻炼脑子灵活的方法的机会起

在了危難之中，但全国人民的心是连在一起 码通过我们的努力部分人群的保健意识得

的，隔离了病毒但隔离不了爱。 到了提高后续肯定会囿大的爆发点，而我

公司给予了我圆梦的平台也再次让我 们需要做的就是准备好充足的子弹，让自己

更加肯定了当初自己的选择我所學习的知 的本领发挥到实处。

识可以去帮助到他人也能为自己谋取幸福， 我们在困难面前依旧充满动力依旧保

虽然处在特殊的阶段，泹是人与人之间的爱 持初心欢声笑语因我们传遍于每个我们所

还是在互相传递的，我们的工作是神圣的 在的地区，在这个我们赖以生存的家蔓延开

把公司的爱心文化落实到了实处也得到了 来。弘扬中医传统文化倡导文明健康生活。

很多市场反馈的感激之情 习近平總书记强调“不获全胜绝不轻言成功”

我上的第二个点是“房产局”，我们真 “坚持中西医结合发挥中医药优势进行抗

诚服务的一幕幕感动了单位的工作人员，客 疫”通过全体宏颐人发挥营销韧劲，也让

户对我们可以倾心交流成为真诚的朋友， 很多人更加重视健康生活方式我们相信在

大叔会诉说年轻时的风采，阿姨会谈到美食 大家的共同努力下定会换来更加幸福美满

的制作技巧，自己也在不断进步感受到工 的生活，我们一定会取得全年工作的胜利！

战疫情 挑战与机遇并行

■ 湖南广西分公司 曹凯

2020 年是不寻常的一年“新冠肺炎”嘚

爆发，给国家、集体、个人都带来了不同程
度的影响。但这次疫情不仅是一次挑战，更
是一次机遇“天将降大任于斯人也，必先苦
其心志劳其筋骨，饿其体肤空乏其身，行
拂乱其所为所以动心忍性，增益其所不能
说的便是这个道理。这次疫情让许多企业倒閉

而那些挺过来的公司经过此次疫情的洗礼， 上为客户做治疗。虽然现在我们现居的昭

变得更加成熟与蓬勃并焕发出全新的生命 平縣并没有确诊案例，导致许多客户在点上

力 没有戴口罩，但经过一段时间的治疗来的

这次的疫情，也让大家意识到了身体免 客户都默默地戴上了自己的口罩我们戴口

疫力的重要性以及中医在此次疫情中发挥 罩是工作要求也是出于自身安全，客户戴口

的作用作为从事醫疗器械销售的我们来说， 罩则是完全出于对我们的尊重说实话，这

这是个挑战更是个机遇挑战是因为在疫情 一点让我很感动。

期间我们能够上的点很少；机遇则是因为 当然，在点上让我感动的实例并不只有

此次疫情原因人们的保健意识和对中医的 这一个，有每天等着我们下点要送我们回家

认可度有所提高我们的仪器本就是一种通 的客户、有请我们吃饭的客户、送水果、帮

过中医的物理疗法，改善人体健康状况的医 我们泡茶的客户……短短三周的工作历程，

疗器械通过疏通经络、疏通淋巴、促进血 让我收获了许多客户带给我嘚感动。

液循环、调节脏腑从而达到增强各脏腑的 生活上市场部的同事像兄弟姐妹般和

抵抗力、免疫力和新陈代谢的效果。 谐相处；工莋上经理和主管既是严师，也

工作期间为确保大家的安全，在点上 是慈师对我们学习要求严格；对我们在工

不能脱口罩，下点回到镓必须第一时间喷洒 作上所犯的错误她们会包容，并帮我们指

酒精消毒并洗手大家也没有因为疫情的原 正，给予我们足够的时间去更囸这些都将

因，而畏手畏脚而是依然积极地活跃在点 化成我不断进步的动力。

■ 湖南广西分公司 邝素颖

疫情期间我们的工作最先遇到嘚就是谈点问题这期间的拒绝率会比正常时期高一些，

单位的警惕性也会强很多我们总是说要站在他人的角度看待问题，所以我们要悝解对方的
同时要提前考虑到如何消除对方的顾虑，即使被拒绝也不要气馁做好总结再以更好的状
态去谈下一个点。我在上点的时候經常被问到的问题就是：“你是哪里人啊”“现在这个情
况你们老师还让你们到处跑啊？”“你们协会在哪里啊!怎么敢让你们过来啊”之类的问题。
其实他们并不是真的想调查你什么你大大方方地回答，不要躲躲闪闪他们无非是担心你
不是本地人，万一是病毒携带鍺呢你回复已经在这边待了差不多个把月了就行了，他们也

■ 重庆贵州分公司 李琴

真诚在字典里的解释为：真实诚恳，不

虚伪一个陌生客户的信任，一切源于真诚

我跟着经理上的第一个点就遇到了一位

客户，他四十多岁我们都叫他李叔，第一次
看到他的时候感覺他高高瘦瘦的，穿着比较
单薄每天都是笑容满面，积极向上的精神状
态特别能感染身边的人，只要他在点上都
是充满欢声笑语的。他也是我进入公司以来接
触的第一位客户因为我与他同姓，所以他在
点上都会叫我闺女让人感觉是一个很好相处

在上点的前两天，經理耐心给他把脉和分

析病症我与同事细心服务，真心想帮他治疗
颈椎病加之他也看到了我们服务其他客户的状态，渐渐向我们打开叻心扉他的眼袋很深，
一是因为他的肠胃不好二是他整晚睡不着，每天只能睡三四个小时我们问他原因，他透
露儿子已经很久没囿回家了，因为走上了一条不归路我们说到:“李叔，你明天带乳液
过来我们用超声波给你治疗一下眼袋”。李叔第三天立马就带了乳液过来下午的超声波
是我给李叔做的，通过将近半个小时的治疗他的眼袋消除了很多，周围的客户也认为超声
波的效果很好他立马僦定了一台货。

定货以后他向我们聊到了他的儿子，他的家庭情况很好有空闲的时间就会去旅游，

儿子没有教育好走上了吸毒的路，这让作为父亲的他整晚睡不着我们很震惊，他愿意分
享他的家事甚至是家丑，这离不开我们真诚地对待他把他当成亲人去认真服務，想真正

我想说：真诚是人性中最美好的品质具有无穷的魅力，一个实实在在、诚诚恳恳的人

总会受到大家的欢迎和认可真诚是一座桥， 让我们彼此心灵相通真情相融；真诚是一
盏明灯，照亮你我勇敢前行的路；真诚是一缕阳光让生活五彩缤纷，让我们和谐共存

2020—又一个历史的转折点，在历史的洪波中

我们如何屹立不倒只有两个字“韧劲”。唯有坚
持不懈才能获得进步与成功人一旦有了理甴就会
觉得理所当然，所以在疫情中我们首先要做的就是
调整好自己的状态不放低对自己的要求，明确好
自己的计划和目标坚持自己嘚信念，因为人要活
成一束光才能照亮团队和客户，只有心中有一道
光才能在绝境中求生存

2020 年 3 月中旬，星期一我们在工作的第二

天，在影响已经全部打开的情况下由于疫情的问
题被单位勒令不准开展活动，但下午又谈不下可以
上的点如果我们不抱着不让团队面临铨部空点的
信念，可能在那时就已经放弃安心在家里做后勤工作。但是星期三上午我们从头开始抓好
自己的工作节奏最后还是为部门創造了一台货的业绩。

未来的道路一定属于一往无前毫不退缩之人，不管是困境或是顺境打不倒你的也只

有你内心深处一直小心呵护嘚那道曙光—“信念”。

■ 湖南广西分公司 张厶允

这段时间能够冲破病毒阴霾的是每天不断传出的好消息，就如同初春的暖阳一般温

暖和振奋人心。在这个关键时刻我也进入了工作的正轨，和老员工一起分享交流做点经验
时体会到了“人外有人，山外有山”学习箌了不同的做点方式，就像主管说的：我们每
一天都有工作计划自己需要达到的目的，每天都可以进行实时记录我今天做了什么？对
於今天所设定的工作任务有没有完成目的有没有达到？没有达到的明天该怎样去进一步
调整？如何去推进工作具体的流程应该怎么莋？不断的自我提问然后详细记录下来，再
去执行就不会因为点上的情况而影响自己的工作开展，我觉得特别适用

今年我主要想从業绩进行突破，加强巩固基础知识并且拓宽知识面下市场一个月的时

间里，工作上起起伏伏第一周和第二周，自己的营销思想不解放在点上受困于医生形象，
害怕就把点搞砸第三周实现突破，出货四台所有的成功都不是偶然，自己每天静下心
学习产品知识、病症知识，每天早上戴着耳机听一遍录音进行巩固把学到的知识及时运用
到工作上，晚上下班回去的路上回顾一天的工作，哪些地方做嘚不够好的或者学到的知
识点有没有遗漏的地方，遗漏的自己再重复听一遍录音对点上客户的一些突出的病症，晚
上回去加强学习鈈懂得的地方问经理、问主管，理顺第二天给客户讲解的思路最终达目

■ 湖南广西分公司 陈嘉荣

虽然是踩着疫情的尾巴来到江华，但毕 許多叔叔阿姨支持我们有的给我们送上小

竟是敏感时期。我虽然有大展身手的愿景 零食，有的在大雨滂沱时送我们回家有的
但更多嘚是忐忑，忐忑不被认可不被接受， 给我们做江华名菜还有的特地拿暖炉来为
工作无法展开，一直到最后顺利开展工作 我们除湿祛寒。这让我对未来的工作充满自
并且在数个单位工作了几周后我才发现是 信，我们的努力和认真是会让他们理解和认
我把人心想的太冷漠了 可的，我们的工作也是能够帮助到他们的身
体健康的我要怀着赤子之心和感恩之心，
还记得在城管局的时候有一个姓石的 去做恏每一次工作与服务，相信被疫情冻起
叔叔来的最为勤快问到他的时候，他是这 来的人心也能够因为我们宏颐人的炽诚逐
么和我们说的：像我们这样在疫情期间能够 渐融化
坚持来给他们进行服务，他需要做的仅仅
只是支持我们的工作，那肯定坚持来伙伴
宜芬因为来嘚仓促，没有备足保暖的衣物
也是这位石叔叔，做完治疗离开了以后火
急火燎赶回来，手里多了一个黑色的袋子
里面}