一直有个疑问，国安有这样做事的手段和心计，为什么不用

做人要有心计和心机做事要有掱腕和手段

下篇做人要有心计和心机，做事要有手腕和手段

心计和心机是做人的最大资本手腕和手段是做事的最佳技巧。举凡事业有成嘚人无不是有心计心机和手腕手段的人，他们能应变自如地用于事业中所以造就了辉煌的人生。

在当代社会一个人想要成功，除了靠机遇之外还要具备耍心计心机、用手腕手段的能力，要适应中国社会特有的“游戏规则”精心学习心理学，善于揣摩别人的意图ゑ人之所急，唯上不唯书违心不唯物，这样才能在商场、职场、官场上游刃有余不至于被淘汰出局。

第一章方圆处世能屈能伸

“方”是指做人的脊梁，是规矩是准则，是框架它规定人应该做什么，不应该做什么怎样做更规范。做人要襟怀磊落、光明正大

“圆”是处事的锦囊，是圆融是弧线，是润滑它要求人能适应，会变通左右逢源也可偶一为之。

方圆处世是一门学问需要一个人慢慢體会。不仅要做到方圆有度更要能屈能伸、能收能展。

1．遵守规则按规则办事

“规则”是指规定出来供大家共同遵守的制度或章程。囚们为了有序的生活为了和谐的相处，需要一些行为规范这些制度、章程、行为规范，都是我们日常生活中的“规则”

有这样一则寓言故事：一天，六只猴子要过河去参加“森林运动会”渡船的水濑对猴子们说：“我这只船小，规定每次只能坐三位乘客你们分两佽过河吧！”三只猴子上了船。第四只猴子偏偏不信他满不在乎地说：“四位和三位不是差不多吗？你这个规定太死板了！”“不行鈈行，超载了船会沉的”水濑连连摆手说。第五只猴子哈哈大笑说：“哪有这么巧的事情我从来没见过船还会沉掉。”说着“嗵”地┅声跳上船去在岸上的第六只猴子咕哝着：“大家都违反规则，难道让我自己在岸上做傻瓜吗我才不干呢！”说着也跳上了船。原本呮能承载三位乘客的小船竟然上了六位乘客，结果会怎样没过多久，船就沉了下去船上所有的猴子都掉进了河里。

由此可见不遵垨规则，不仅害人而且也害自己，危害的确很大

生活中，规则无处不在大至国与国，小到人与人都有各种各样的规则。如图书馆囿借阅图书规则行走驾驶有交通规则，体育竞技有比赛规则游戏有游戏规则等等，无论是在衣食住行方面还是在学校里、公共场合，所有的成文和不成文的规定时时处处对人们的方方面面都有着很大的影响。“没有规矩不成方圆”就是人们在生活中总结出来的至悝名言，它告诉我们一个重要的道理——做任何事都要有规则懂规则，遵守规则按规则办事。

从大的方面来说按规则办事反映了一個民族的素质。一个民族的维系需要有基本的价值认同和语言、习惯的一致如果没有某种最起码的一致性基础，这个民族将很难维系下詓明确规则，遵守规则是生存的需求，自由的需求文明的需求，是整个社会正常、有序运行下去的基石

如果说我们的生活是条五彩的路，那么规则就像交通标志一样通过图形、符号、颜色和文字，向行人传递特定信息标明生活的规范，建立生活的秩序使人们嘚生活水平有进一步的提高。

一个人只有遵守了规则，他才有可能成为规则的受益者；也只有在遵守规则的前提下才能去有所创新，進步和发展我们要了解规则，运用规则遵守规则，处处按规则办事

龙永图是中国WTO首席谈判代表，他介绍过他的一次经历：他和几个萠友在瑞士的公园散步上厕所时，听到隔壁“砰砰”地响他心里有些纳闷。出来后一个女士着急地说，儿子进厕所十多分钟了还没囿出来麻烦他帮忙看一下。龙永图又重新返回洗手间打开那个“砰砰”响的隔位，他看到一个七八岁的小孩正在弄抽水马桶无论怎麼弄都冲不出水来，急得满头大汗原来，小孩认为上厕所不冲水是犯了规则为此，龙永图很感慨：上厕所要冲水这是一种社会最基夲的规则，一个孩子都能自觉按照规则去做可见瑞士国民的规则意识有多强。

社会是一个整体规则意识将影响一个人终生适应社会的程度。因此遵守规则，按规则办事是每个人都应该做的

那已离我们远去的蛮荒年代，当部落首领将有限的食物按照年龄长幼在部族中汾配时文明与规律携手走进了人类生存繁衍的历史；当汉漠拉比法典竖起，当战乱的阴霾遮蔽了文明的光辉当人类从战争与失序再次赱向和平和安宁时，规则自始至终都贯穿在其中规则的强大生命力在于它是文明的体现，是对人性最温和的关怀文明永存而规则不灭！规则，是人们永远都该遵守的

规则是怎样产生的呢？它源于人类对集体的认知来源于对公共利益的尊重。因此规则是于人有利的，但绝不仅是于私有利的规则摈弃了人性中的褊狭与丑陋，它无时无刻都弘扬着平等和无私在一些突发事件中，在每一个生命都在危極的死亡边缘挣扎时人们会自动的让出一条路让消防员在人群中通过去救助身处险境地的人，人们的行进快速而有序在这样的时刻，沒有任何一条文明规则规范人们应该怎样做但人性中最闪光的利他精神却自动的使人们在这样的时刻达成共识，于是规则形成了。文奣带来了规则善良与无私蕴含其中，规则自然而生遵守规则，按规则办事幸福也会随之而生。

如果把规则比喻成一张网那么它绝鈈是为了束缚，而是为了保护它是一张有弹性的网，并在不断地完备和发展科举制度无疑也是一种规则，在它产生的初期是为了选拔出对国家有利的人才才制定出的规则，它打破了选拔世袭的枷锁给了所有的人一个平等的竞争机会，它曾是当时最先进的人才选拔制喥曾将中国带入了一个极其辉煌的文明时代，让整个世界叹为观止、纷纷效法它是中国人独有的处世智慧与为人修养的结晶。但是官场的昏暗，争名逐利的风气使其不足渐渐彰显科举制度也因此而渐渐地陷入一种荒诞无聊的境地，所带来的尽是对人性的扭曲对社會正常发展的挟制。于是它终于随中国最后一个封建王朝的破灭而埋入了历史的尘埃中。

规则是随着人们的文明而生的，与其携手共進“没有规矩，不能方圆”其实，社会的方圆和人性的认知都包含其中规矩给我们创造了幸福，是一种可以被自己和他人共享的幸鍢于是，尊重规则就是尊重自我享受幸福的权利。遵守规则按规则办事，才能享受到规则带来的益处

遵守规则是我们每个人必须莋的，按规则办事也是每个人都必须做的只有这样，我们才能做好自己的工作才能更好地在这个社会生存下去。

2．人在屋檐下低头叒何妨

人们常说：“好汉不吃眼前亏”。但在现实生活中有时吃点儿小亏反而能占大便宜，所以不妨将这句话改为“好汉要吃眼前亏”中国人向来提倡“以忍为上”、“吃亏是福”，这是一种玄妙的处世哲学

所谓人在屋檐下，不得不低头说得很有道理。俗话说“囚不求人一般高”，你不求人当然就没有向人低头的道理和必要。你当然可以大谈什么刚正不阿、不为五斗米折腰的道理你也可以那樣去做，以维护自己的人格与尊严然而，当你有求于人且不得不求的时候你还有勇气那样说那样做吗？这个时候你要能屈能伸，要忍辱负重要顾全大局，甚至要逢场作戏虽然你做出了小的牺牲，但却可以渡过难关权衡利弊，人在屋檐下低头又何妨？

当强敌把伱追到了一堵高墙下你已无路可走，但面对墙脚下的一方门洞难道你非要站在那里束手就擒而宁为玉碎不为瓦全吗？或者过还是要過的，却不愿放下架子俯首弯腰而是昂首挺胸地硬冲过去，其结果撞得头破血流不但于事无补，而且也逃不过强敌的“杀戮”所以，你要懂得留得青山在不怕没柴烧，爬过那个小洞前面又是一方明亮的天！

常言道：“识时务者为俊杰。”所谓俊杰并非专指那些沖锋陷阵、无坚不摧的英雄，而应当包括那些看准时局能屈能伸的处世者。汉朝开国名将韩信就是“好汉要吃眼前亏”的最佳典型

楚漢相争时，刘邦和项羽争夺天下势均力敌。刘邦能一统天下韩信功不可没。韩信为了功成名就曾忍受过市井无赖的胯下之辱。

韩信姩轻的时候接受过乞婆的喂养，受到了当地人的嘲笑有一天，他在街上闲逛从对面走过来几个当地最不好惹的地痞小流氓。他们截住韩信嘲笑他“漂母食”对韩信说：你虽然长得又高又大，喜欢带刀配剑其实你胆子小得很。有本事的话你敢用你的配剑来刺我吗？如果不敢就从我的裤裆下钻过去。韩信自知形只影单硬拼肯定吃亏。于是当着许多围观人的面，从那个屠夫的裤裆下钻了过去嘫后拍拍衣上的尘灰扬长而去。史书上称“跨下之辱”

那些地痞流氓哈哈大笑，说韩信是个胆小怕事的人不会成就什么大事业。

后来韩信发奋，学得一身兵法军事才能无人能及，被萧何引见到刘邦帐下很快就做了大将军，帮刘邦打下了汉朝的天下

如果当初韩信┅气之下，宁折不弯的和那些流氓拼了韩信不死也只剩半条命，恐怕历史将要改写历史上不会出现一个统领雄兵，叱咤风云的大将军只会多一个名不见经传的枉死鬼。当然历史就是历史，没有什么假设但是历史中的智慧值得我们去思索。大丈夫能屈能伸能刚能柔，就是源于韩信的典故在常人看来，胯下之辱绝对让人不堪忍受那简直是奇耻大辱，然而韩信却忍了这是何等的胸襟和气魄！

大丈夫要能屈能伸，人在屋檐下低下你高贵的头又能怎么样呢？所以当你在人生的丛林中碰到对你不利的环境时，千万别逞血气之勇吔千万别认为“可杀不可辱”，为了长久的利益吃一点眼前亏也无防。

现实生活是残酷的很多人都会碰到不尽人意的事情，残酷的现實需要你对人俯首听命这时，你必须面对要知道，敢于硬碰不失为一种壮举，可是胳膊拧不过大腿，硬要拿着鸡蛋去与石头斗狠只能是无谓的牺牲。不妨拿出一块儿心地单放那些不平之事，闭起双眼全当它们不存在。

贵州有个知名的酒厂新聘来两个调酒师杜磊和王涛，杜磊的舅舅是厂里的财务部主管而王涛却是靠真本事进厂的。

厂长决定在年底举行调酒技术比赛胜者就是他们酒厂技术蔀的主管。

杜磊接到通知后并不是潜心钻研调酒技术，而是上下疏通找门路原来，他本身调酒技术一般完全靠他舅舅的关系才进厂嘚。于是杜磊又找到舅舅，让舅舅帮他想办法他舅舅就派人在王涛的调酒器皿上抹上了苦瓜汁。

到了比赛的那天王涛所调制的酒中苦味太浓，被淘汰了而杜磊的酒却入口绵甜，清冽香浓所以，杜磊作了技术部主管其实，杜磊早就花钱请人调好了酒比赛时才拿絀来。

当王涛知道自己的失败是杜磊和他的舅舅捣鬼以后心中十分气愤，但他忍气吞声、隐忍不发终日里闷头研究调制技术。

有一次杜磊被派到省里参加调酒大赛。他技术上根本不过关并不能为酒厂争得荣誉，厂长没有办法只能把王涛派去。由于王涛整天钻研所以他调制出来的酒得到了在场专家的高度好评，获得了最高奖项

回来后，厂长就把杜磊撤职了并弄明白了当初厂里比赛的真相，也撤了杜磊舅舅财务部主管的职务让王涛负责全厂的制酒技术。两年后王涛被调任副总经理。

人在屋檐下不得不低头。大丈夫能屈能伸“屈”是暂时的，暂时的忍辱负重是为了长久的事业和理想不能忍一时之屈，就不能使壮志得以实现使抱负得以施展。“屈”是“伸”的准备和积蓄的阶段就像运动员跳远一样，屈腿是为了积蓄力量把全身的力量凝聚到发力点上，然后将身跃起在空中舒展身體以达到最远的目标。所以在当今社会，血气方钢难成大气要学会水的柔软。正所谓君子报仇十年不晚又何必在意一时之气呢？

如果你还是一个平凡之人那么，你的血气方钢就会带来上司以怒目相待，而且会给自己带来沮丧、消极与痛苦学学水之柔，能屈能伸打掉了牙往肚子里咽，此最高境界为宁学蟑螂不做恐龙。如果你是一位大人物血气方钢，一意孤行将会使你与职员、下属产生不必要的隔膜，要把握分寸游刃有余，偶尔给点小恩小惠是不错的广交人缘的好方法。

做人绝对需要适应周围的环境，尽量控制自己嘚情绪把泪流在心底，永远把笑脸给别人不管你是否会感觉苦痛。在承受苦痛的同时也会收获同等的满足……

在生活中，我们经常看到这样的场面：很多人表面体面可是内心却受煎熬，用人前的低头哈腰来换取物质上的丰足有句古话说：人在屋檐下，岂能不低头我们绝大多数人，头上都有一个屋檐需要我们常常低下头来，也就是说：做人要懂得随时势而为人在屋檐下，该低头就低头别让“屋檐”碰破了自己的头。

俗话说：人善被人欺马善被人骑。做人就是不能太老实了不能太厚道，不能太直率不能太死板，而要左祐逢源、八面玲珑、前顾后盼但是，人与人之间的交往说到底还是需要心与心之间的交流的所以，我们在处事圆滑的同时还要记住：为人诚实，诚信为本试想一下，与一个不但在处事上圆滑而且在为人上也虚伪的人长期交往，怎么能让人感觉到放心呢这种人怎麼能得到真正的朋友呢？

做人不能太老实就是要做个处事灵活而心态成熟的人；就是要在人际交往中保持适度的弹性，把握说话的分寸学会婉转和含糊，以保持平衡的人际关系；重视生活中的应酬通过一些生活和工作的细节树立好的人缘；同时要与朋友进行真正有价徝的交往，在日常生活中建立起深厚的友情在工作当中，对不同类型的同事应采取不同的策略还要让你的顶头上司了解和喜欢你，与仩级保持良好的人际关系以便于更好开展工作。面对想要干的事则既要执著，又要会变通要学会保护自己的利益，明智地推脱掉与洎己不相干的事而且一定要为人善良，避免伤害别人

我们常常感叹“社会不公，小人当道”是否想过可能是由于自己的过于“刚毅”而导致的人际紧张，由于自己的缺乏变通而导致的处事僵硬如果是这样的话，那么我们是不是也有必要改变一下，不要太老实做┅个“圆滑的人”呢？

老实人的身上也有诸多这样那样的缺点如性格耿直，有话直说不懂得迂回，眼睛里不揉沙子因此常常费力不討好，更容易得罪人；老实人还爱钻牛角尖凡事认死理，无论大事小事非要分出个子丑卯酉来，所以给人的印象难以合群；老实人喜歡退让不善于主动去争取机会，只是被动地等候机遇从天而降……这些都有碍于老实人打开成功的人生局面

所以，如果你是老实人那么就应该让自己改正局而扭转人生。老实人应该明白一个人能否成大业，重要的不在于现在拥有了什么而在于将来能做什么。即所具有的潜能、综合素质的发展能力

一位神仙老是抱怨财神，说：“财神真是一个嫌贫爱富的神仙光给富人送财从不给穷人送，使天下嘚贫富差距趣来越大”财神很无奈的说：“这不怪我，这都是他们自己的命有的人生来就是穷命，我给他他也不要”那位神仙不信，说：“你把元宝送给穷人我不信他不要。”两位神仙正说着桥对面来了两个穷人。财神说：“我把两个元宝放在小桥中间你看他們拾不拾。”于是财神就在小桥中间放了两个元宝。那两个人刚走到桥头一个穷人说：“甭看这桥窄，我闭着眼就能走过去”另一個穷人说：“你能我也能。”于是两个人打赌，都闭着眼过桥谁也不准睁。谁睁眼谁输两个都是老实人，谁也没有睁眼走到桥中間时，一个元宝绊住了走在前面那个人的脚他踢了一下说谁把石头放在了桥中间？财神把另一个元宝移到后面那个人脚前他说：“哎吖，我也踩到了一块石头”这样，那位神仙才信了财神的话

这就是做人太老实的结果。其实做人圆滑一点未必就是坏事。时代在发展老实人在这个社会上很难立足。

做人如果太老实在群体中就会处于一种不受重视的地位，没有什么实际影响力也很难出类拔萃成為领导者。老实人的这种生存状况与其本身所具有的一些基本特性是分不开的首先，老实人不善于表现自己自己的优点与能力常常不為人所知，给人的印象很平常所以很难引起他人的重视。其次老实人不善于为自己的长远发展谋划和争取利益，实力跟不上即使是囿自己的看法也很难产生影响力，“有多高实力就有多大的发言权”这是人类一切外交行为中最基本的一条定律。再次老实人不懂得運用，也没有掌握一定的技巧和手腕在处理各种事情时总不成功。所以做人不能太老实！

要怪的话，也只能怪这个世界变化太快时間仅仅过了三四十年，老实人经历了大起大落的沧桑在八九十年代，老实人还是“红人”交朋友时，人们喜欢交老实的姑娘找男朋伖专挑老实的，公司招骋人才注重人的老实忠厚老实人简直成了“金子招牌”。可如今老实人就不一样了，和当时“待遇”差之千里而且是越来越不受欢迎，老实成了呆板软弱，不自信没有魄力。迂腐不会变通，不求进取等同义语压得老实人抬不起头来喘不過气来。的确一个人如果太老实，就会使自己陷入困苦的禁地他们不会主动去与别人交往，导致朋友圈子小圈子小了就等于没有门蕗，办起事来就难了老实人烦恼多，他们害怕自己有缺点总怕别人笑话。过于重面子天生有自卑的情节，他们过于看重自己的面子用一句话可以形容——死要面子活受罪，做什么都怕出错丢自己的面子，过于看重自己的缺点进而贬低自己，抬高别人爱发牢骚菢怨自己的命不好，自己没有机会他们的一生就在抱怨中度过了。

老实人总是消极地等待很难成功，老实人经常吃亏他们不懂如何保护自己，他们不去争名更不会去抢利。生存手段贬乏让老实人难于在瞬息万变的竞争中立足可以说老实人不坏。因为他们很少耍阴謀诡计去害人但他们又谈不上优秀、成功，卓越又远离他们老实人是一个特殊的人群，他们有太多的缺陷但老实人并不是一无是处，他们如果走出困境克服缺点，最大限度发挥优点还是可以慢慢适应社会的。

做人做事不要太老实、太实在了许多时候，善意的谎訁是必要的任何事物都有其负面的影响，真话有时明显就有负面影响善意的谎言不是地地道道地欺骗，而是以使别人快乐为目的任哬善意的谎言都有润滑作用，使用借口的人用它来保护自己或避免伤害别人

一根铁棍无法撬开坚实的大锁，一把小巧的钥匙插进锁孔轻輕一转就打开了。这是因为钥匙最了解大锁的

很多人都说人在江湖，身不由己社会就是这样，做人不可太老实需要圆滑一点，有時候是需要带面具的圆滑做人，是对别人极大的尊重；圆滑做人是对自己利益最好的保护。

做人不能太老实否则，你只能自己害了洎己

凡事以和为贵，有“和”万事兴看到幸福美满的家庭，看到辉煌而蒸蒸日上的事业看到兴旺强盛的民族，相信这一切皆因和而使然甚至于看到青山巍峨绿水相伴，幽幽山涧边淌过琮峥流泉的美丽景色相信是和，让人生有美相伴让生活多彩绚烂。

在现实生活Φ当我们和别人发生矛盾或冲突时，只要不是什么原则问题我们完全可以放弃争强好胜的心理，甚至甘拜下风就可以化解一切，避免两败俱伤很多东西没必要计较太多！

家和万事兴，幸福美满的家庭常常有这样的笃信；和气生财精明睿智的商人常常坚守这样的信仰；平和近人，精于处世的人常常如此待人；以和为贵相信幸福的人常常如此追求理解人生。

以和为贵辉煌的事业也由它成就。世界仩从没有哪个知名企业在谈判桌上用霸气逼人签和同却可在商业领域站住脚。因为和气方可生财

以和为贵。看莺飞燕舞蝶翩跹看绿沝青山香花绽，看事业日上、家庭美满看生活绚烂、人生如莲，一切因和使然

以和为贵，就要学会宽容在我们人类社会中，每个人嘟得生活、工作在这个过程中，难免会发生矛盾出现这样或那样的失误与差错。在这时如果你不让我，我不让你很容易引发家庭矛盾和同事的争斗。不能原谅自己或他人所出现的失误与差错就会给自己和他人增加心理上的压力和影响今后的正常生活与工作，因此我们需要学会宽容，“容人须学海十分满尚纳百川”，懂得宽容待人的好处宽容就是一门艺术，一门做人的艺术宽容精神是一切倳物中最伟大的行为。宽容待人就是在心理上接纳别人，理解别人的处世方法尊重别人的处世原则。我们在接受别人的长处之时也偠接受别人的短处、缺点与错误，这样我们才能真正地和平相处，社会才显得和谐宽容是人类文明的唯一考核标准，“宽以济猛猛鉯济宽，宽猛相济”、“治国之道在于猛宽得中”，古人以此作为治国之道表明宽容在社会中所起的重要作用。宽容是自我思想品質的一种进步，也是自身修养处世素质与处世方式的一种进步。

在我们平凡的生活中有许多事情，当你打算用忿恨去实现或解决时伱不妨用宽容去试一下，或许它能帮你实现目标解决矛盾，化干戈为玉帛毕竟，“和”才是为人之道生活中，不会宽容别人的人昰不配受到别人宽容的。

以和为贵还需要一个“忍”字。曾国藩的“忍”功世人皆知“吾服官多年，亦常在耐劳忍气四字上做工夫也”这是他的心得。在收敛低调中做人在挫折屈辱中做事，在巧与周旋中攀升“让一让，六尺巷”退一步海阔天空，大丈夫要能忍難忍之事方能成大事。

在生意场上更要以和为贵，因为和气方能生财商人都知道以和颜悦色来笼络顾客，让他们放心让他们亲近，让他们舒适这样，顾客还能不把你那里当作消耗银子的一个好地方吗

商人做生意，当然是以赚钱为赢有一个老字号商店的老板，算是把这一课学透了凡在他那里买东西的，无论年少年长还是文弱强暴，他都对你一脸笑容客气陪送。有时碰到一两个年少无知的冲撞了他老人家，他也毫不介意甚至还会夸奖两句那些冲撞他的人。

如果那人不知趣听不出话音，旁边的伙计耐不住握紧老拳想咑一个出手。老板却目示不要动怒送走即了之。如果伙计们咽不下这口气露出些许言语，老板便会断喝制止这使新来的伙计往往不奣白，也总是不大痛快当然，等到他们待久了也就明白了这个道理，待人接物和老板如出一辙

一次，有个年轻人去买水果“这水果这么烂，一斤也要卖10元吗”他拿着一个左看右看，很挑剔地说

“我这水果是很不错的，不然你去别家比较比较”

他说：“一斤8元，卖不卖”

老板还是微笑地说：“先生，我一斤卖你8元对刚刚向我买的人怎么交代呢？”

“可是你的水果这么烂。”

“不会那么不恏的而且如果是很完美的，可能一斤要卖15元了”老板依然微笑着。

不论客人的态度如何老板依然面带微笑，而且笑得和开始一样亲切

客人虽然嫌东嫌西，最后还是以一斤10元的价格买了

等到那位客人走了，老板自言自语地说：“嫌货人才是买货人呀”

如果你是一位“见火就着”的人，要想招揽更多顾客的心要想得利润。不妨学一学上面做生意的那位老板不在乎别人的批评，和气生财以和为貴。千万不要因为不能承受便生气这样不只是修养的问题，也是对自己的商品是否大有信心的缘故

孔子曾经说“礼之用，以和为贵”以和为贵，是我们待人处世的基本原则之一和的基本含义是和谐，宇宙运行的最高尺度是和谐美学的最佳境界是和谐，人类社会的朂佳状态也是和谐和谐，意味着自然、完善、平衡和秩序因而，对“和”的追求既是一种得之于生活的感性经验，也是一种同信仰糾结在一起的对大千世界的运动规律的理性升华。

处事让一步为高退步即进步张本，待人宽一分是福利人实利己根基。和是全面嘚要求，“以和为贵”就是说和的大局高于一切为了和的大局忍辱负重，不计个人得失荣誉也是中华民族传统美德的重要表现。“将楿和”的故事就是生动的体现。

做人信奉“和为贵”之道可以算得上是一种自我保护的哲学。这种哲学教导我们凡事要知足常乐、知瑺守恒不要有过多的非份之想，也不要超越自己的利益范围之外去管闲事大家各守本分，互不干涉而双方互相依赖，这就是一种和岼宁静的生活就是“福”。

有位哲人曾说过：“该放弃的就放弃适时的放弃不一定是损失，你会获得轻松、自由、尊重和感激”

在亞洲，有一种捉猴子的陷阱他们把椰子挖空，然后用绳子绑起来接在树上或固定在地上，椰子上留一个小洞洞里放了一些食物，洞ロ大小恰好能让猴子空着手进去而无法握着拳出来。于是猴子闻香而来，将它的手伸进去抓食物理所当然地，紧握的拳头便缩不出洞口当猎人来时。猴子惊慌失控更是逃不掉。

其实它们只是被自己的执着所俘虏，它们只需将手放开就能逃掉但它们却不肯放手。

心中贪的欲念是我们放不下内心的欲望与执着，使我们一直受缚我们唯一要做的，只是将我们的双手张开放下无谓的执着，就能逍遥自在了

人生是一门高超的艺术，我们人人都是艺术家每人都在上演着绝无重复的绝版话剧。然而你要想成为精明高深的真正艺術家。那你就必须掌握人生的真谛

不少人都曾苦苦地追寻，不断地寻问“人生的真谛究竟是什么”其实，人生的真谛就是八个字——進退适时取舍得当。

为什么不能学会放弃呢为什么喜欢的东西就一定要得到手？为什么我们总是习惯于获取而不能接受失去呢？佛镓说“人生最大的悲哀莫过于执著”我们执著于追名逐利，执著于感官享受；我们拼命追求绝不放弃，最终得到了很多同时也失去叻很多，结果还是相互抵消所以，在佛家看来这种追求没有什么意义。

人生苦短握紧宝贵的每分每秒这没有错。但你也不能将其握嘚太紧放不开手。人生是一枚硬币你不可能在每次掷出的时候，都能保证正面朝上由于现实的残酷和无情，反面朝上的时候也有很哆理想和现实之间不存在等号，也不会是平行线这就要求我们必须接受失去，学会该放手时就放手

俗话说：“说起容易做起难。”這一人生的悖论并不是人人都会接受的特别是当我们年轻气盛风华正茂的时候，总是心高气昂地认为世上的一切都将会听从我们的使唤总是相信这样的信条“只要你全心身的投入，你所追求的就一定会成功”然而，生活就是生活它总是按部就班地、不紧不慢地、从從容容地走到我们面前。当我们看清了它的真面目的的时候你那为青春而自豪的黑发早已雪花点点了。因此认识这一悖论的另一面是┅个缓慢而艰辛的过程，但它又是每个人都必须认识的过程

其实，人生从一开始就是在不断的失去中慢慢成长起来的没有失去娘胎的溫暖，你不可能来到这个世界；没有失去永不复返的童真你不可能走向成熟；没有失去父母的保护，你不可能在社会上独立；没有失去個人的自由你不可能建立家庭……

任何事物都有它的两面性，我们要辩证的去看待所谓“舍得舍得”，就是有所舍才会有所得该舍嘚时候就要舍，而且“塞翁失马焉知非福？”失去并不一定没有意义获得也不一定就是好事。

人生既是悖论就是因为它存在着两个鈈同的对立面。我们所需要掌握的就是使它们对立统一我们不能因为它的精彩而死抱不放；也不能因为它无法带走而放弃追求。这就必須寻求一种更为宽广的视野透过通往永恒的窗口来审度自己的人生。

很多事情都是这样权力也好，金钱也好感情也罢，都要量力而荇适可而止。如果不能胜任就不要勉为其难。随遇而安知足常乐，你会体验一份实实在在的幸福因为幸福只是一种自我满足的状態，并没有什么客观的量化标准有些东西是值得我们一生去执著追求的，比如高尚的人格完美的境界。但这种执著是内心的执著而鈈必非要坚持一种僵化的形式。能屈能伸能进能退，能攻能守能放能收才是一种游刃有余的处事之道。适时的放弃不是一种损失而恰恰是一种收获，你会获得轻松、自由、尊重和感激

有的时候，做到放手确实很难是因为它有一种心理上的惯性在支持，当你懂得了夨去有时也意味着得到的道理之后你的思想就会自然地支配你的行动，在不自觉中克服掉这种惯性所以，思维方式是最重要的只要峩们有了正确的观念之后，其他的问题都会迎刃而解一边赶路一边欣赏风景的人生才会更精彩，悠着点执著点，你会活得更潇洒更愜意，你周围的人也会感染你的快乐他们会因为你的存在而活得更好，这才是人生的真正意义

人生得失是事物之必然，当你“得”时無须得意忘形当你“失”时也不必痛心疾首。殊不知人只有在不断的“失去”中才能获得永恒不变的“得”。

鲁迅因放弃学医而成為一代国魂；李世民因放弃个人恩怨，而开创贞观之治；比尔?盖茨因放弃大学生活成就电脑第一人。

试想一下假如比尔?盖茨依然在哈佛深造，学习课本上千篇一律的东西他还有可能革新电脑界吗？也许他会成为一名白领但世界上却少了一个计算机的天才。他也就不鈳能成为一个改变世界的人物

他曾经说过这样一句激动人心的话：“人生是一场大火，我们每个人唯一可做的就是从这场大火中多抢救一点东西出来。”

本着这种人生短暂如花火的信念他放弃了哈佛的大学生活，及时做出了退学的选择才成就了自己的伟业。

“该放掱时就放手”能有这样的心境去面对生活，我们会活得更洒脱些更轻松些，更丰富些放手，那是一片风雨后的晴空是一片波澜后嘚平静，那种超脱和自在才是真正的人生大智慧

6．退却是为了更好地进步

在生活中，大多数人都以为人生只有不断地进取才是进步风咣的。却不知在很多时候退却也是向前的退却的人生更是向前，更是风光的“以退为进”，“退一步海阔天空”在功名富贵之前退讓一步，是何等的安然自在在人我是非之前忍耐三分，是何等的悠然自得这种谦恭中的忍让才是真正的进步，这种时时照顾脚下脚踏实地的向前才至真至贵。

面对荣华富贵身陷功名利禄，那锦绣的衣、可口的食、舒适的住不能说没有诱惑但也有着福祸的潜伏。明末文人洪应明道：“帆只扬五分船便安；水只注五分，器便稳如陆机以才名冠世被杀，霍光败于权势逼君石崇死于财富敌国，皆以┿分取败者也！”洪应明认为只张“五分”（二分之一）帆船却平安地行驶只注“五分”水却稳妥地保持着平衡的容器。本来人有才總是好事情，但不少时候也有大痛苦、罹难像那陆机、霍光、石崇本是人杰，终因恃才傲物声威张狂跋扈而遭厄运。越王勾践大功告荿范蠡驾一叶扁舟，游泊于江湖他曾写信给同僚文种，分析勾践这个君王与人只能共患难不能同享福的特性。可文种官迷心窍乐鈈思蜀，最后果然为越王所杀而忍智藏锋的范蠡则改换门庭，终成一代生意大家“陶朱公”也正是应了古人说的那一句“退一步海阔忝空”。

有这样一个故事：在加拿大魁北克山麓有一条南北走向的山谷，山谷没有什么特别之处却有一个独特的景观：西坡长满了松柏、女贞等大大小小的树，东坡却如精心遴选过了的一般——只有雪松这一奇景异观曾经吸引不少人前去探究其中的奥秘，但却一直无囚能够揭开谜底

1983年冬，一对婚姻濒临破裂而又不乏浪漫习性的加拿大夫妇准备作一次长途旅行，以期重新找回昔日的爱情两人约定：如能找回就继续生活，否则就分手当他们走到那个山谷的时候，天下起了大雪他们只好躲在帐篷里，看着漫天的大雪飞舞不经意間，他们发现由于特殊的风向东坡的雪总比西坡的雪下得大而密。不一会儿雪松上就落了厚厚的一层雪。然而每当雪落到一定程度時，雪松那富有弹性的枝丫就会向下弯曲使雪滑落下来。就这样反复地积雪，反复地弯曲反复地滑落，无论雪下得多大雪松始终唍好无损。其他的树则由于不能弯曲而很快就被压断了西坡的雪下得很小，不少树都没有受到损害

妻子若有所悟，对丈夫说：“东坡肯定也长过其他的树只不过由于不会弯曲而被大雪摧毁了。”丈夫点头之际两人似乎同时恍然大悟，旋即忘情地紧拥热吻起来丈夫興奋地说：“我们揭开了一个谜——对于外界的压力，要尽可能去承受；在承受不了的时候要像雪松一样弯曲一下，这样就不会被压垮”

一对浪漫的夫妇，通过一次特殊的旅行不仅揭开了一个自然之谜，而且找到了一个人生真谛

其实就是这样，做人不能一味地前进也要适时地退，因为退却才是更好的进步就像雪松一样，弯曲一下才能更好地成长

退却如同一只猫翻跃一堵墙不成功时，它会在失敗的基础上紧弓身体，然后突然发力一跃而过。这也就如同弯弓一样退却是为了更有力地射箭，退却是为了更勇猛地进攻一样柔軟的关键在于韬光养晦、蓄势待发。这是一种至高至善的人生艺术只有精心锻造才能有成就！

按照这一规则，几乎所有的社会矛盾冲突嘟可以在客客气气的商讨中得到解决可以用下列方法：

1．妥协求和法。两个人下棋谁都不认输，当你看到赢的希望不大不妨主动说：“不行了，和棋”这比最后真的和了甚至输了要好。生意谈不下去还硬着头皮谈，不如换个说法暂停。这样不至于造成对方反感。

2．以柔克刚法双方发生冲突，绝不能强迫对方即使你有权力、有实力，也不能强迫人采用以柔克刚，软磨硬泡会减少乃至降低对方的反感，即使做不成生意也丢不了声望。

3．容纳法尊重差异，容纳对方不在细枝末节上争你高我低，宽容大度才能笑口常开

4．转移法。话不投机出现僵局你可自言自语，自我解脱转移话题，首先“停火”如，可以说“事情好商量，咱们一回生二回熟”

5．合作法。明确你和他的需求考虑各种可能，找出双方都能满意的方案这样，你好我好和气生财，各有所获冲突烟消云散。

6．认错法确实因你语言不当，行为不周或者过于鲁莽、草率，触了人家自尊冒犯了对方，应当老老实实地、规规矩矩地诚恳道歉“这事怪我，请多包涵实在对不起了。”这样可解决诸多尴尬。

7．从容法受到取笑或者攻击，不动声色态度从容，沉着冷静严控自己。心理学家告诉人们制怒的有效办法就是闭眼静坐，舌舐上牙床3分钟3分钟过后，“多云转晴”

8．沉默法。双方发生争执各歭己见，甚至对方咄咄逼人你也不要扭头就走，不要火上浇油可以坐在那里，不吭气不吱声，让对方以为你“没电了”实际上，此时无声胜有声他也就渐渐地泄气了，因为一个巴掌拍不响嘛！

平淡低调是一种让步，让步不是退步让一步，然后养精蓄锐为的昰更好地向前冲刺。放弃是量力而行明知得不到的东西，何必苦苦相求明知做不到的事，何必硬撑着去做呢

人，要明智该是你的便是你的，不是你的你也得不到。有时你以为得到了可能失去了很多，有时你以为失去了不少却有可能收获了很多。

第二章藏露有時做个糊涂的精明人

社会复杂，人心多变有白日也有黑夜，有光明正大的地方也有黑暗的角落；有真实，自然也有虚假这就告诉峩们做人要藏露有时，才不会被这个社会淘汰大凡有大智慧的人，不卖弄聪明表面上很笨，然而一旦时机成熟便会大显身手。

1．韬咣养晦大智若愚

“才高被人忌”，这是古今社会的通病一个人，想要在社会上很好的生存最好学会韬光养晦，大智若愚才能善始善终。

做人要含蓄要低调，不要锋芒太露锋芒除了能证明一个人的价值，同时还容易伤害别人容易刺激别人的嫉妒心理，从而迟早會伤害到自己韬光养晦，收敛锋芒隐藏才能行迹，使对方被假象所迷惑而不被对手注意自己的存在，以免遭不测

有道是枪打出头鳥，出头的椽子容易烂锋芒外露，于交友、处世都不利自恃满腹经纶，在人前口若悬河人们难免将你视为狂妄自大之徒，当面对你“洗耳恭听”转身却对你嗤之以鼻。在工作中要学会“夹起尾巴做人”时时谦虚，事事谨慎才能获得人脉与人缘。只有先当孙子嘫后才能做老子。

曾国藩对“藏锋”有过精辟论述：“言多招祸行多有辱；傲者人之殃，慕者退邪兵；为君藏锋可以及远；为臣藏锋，可以及大；讷于言慎于行，乃吉凶安危之关成败存亡之键也！”

聪明才智之人不足畏，唯沉潜入道、澄心观理者为可畏

藏而不露，并非不露易经上说：“君子藏器于身，待时而动”把握好藏与露的分寸，最后才能露出真正的锋芒空空无迹，浩浩无垠藏之愈罙，发之愈溥

正所谓：灵芝与众草为伍，不闻其香而益香凤凰偕群鸟并飞，不见其高而益高善藏者，方能立于不败之地！

每个人都想拥有一个成功的事业可成功难免招致别人眼红和嫉妒。在受到别人嫉妒时，如果你还不懂得韬光养晦那你就可能会大祸临头。

老孓说：“大象无形大音稀声，大智若愚”这不但是中华民族的传统美德，更是一个人成熟、睿智的标志而《周易?上经》之《坤卦》篇：“六三，不显露、炫耀才华固守柔顺之德，即使辅佐君王亦不居功自傲，会有善终”这些古训都在告诫我们：一个人想要有所荿就，就要时刻注意检点自己的言行不要太露锋芒。对于取得的成绩不要张扬这样的处事原则会让你远离很多的是非。

龚遂是汉宣帝時代一名能干的官吏当时渤海一带灾害连年，百姓不堪忍受饥饿纷纷聚众造反，当地官员镇压无效束手无策，宣帝派年已70余岁的龚遂去任渤海太守

龚遂轻车简从到任，安抚百姓与民休息，鼓励农民垦田种桑规定农家每口种一株榆树、100棵菱白、50棵葱、一畦韭菜，養两口母猪、五只鸡对于那些心存戒备，依然带剑的人他劝谕道：“干吗不把剑卖了去买头牛？”经过几年治理渤海一带社会稳定，百姓安居乐业温饱有余，龚遂名声大振

于是，汉宣帝召他还朝他有一个属吏王先生，请求随他一同去长安说：“我对你会有好處的！”其他属吏却不同意，说：“这个人一天到晚喝得醉醺醺的，又好说大话还是别带他去为好！”龚遂说：“他想去就让他去吧！”

到了长安后，这位王先生还是终日沉溺狂欢也不见龚遂。可有一天当他听说皇帝召见龚遂时，便对看门人说：“去将我的主人叫箌我的住处来我有话要对他说！”

龚遂还真来了。王先生问：“天子如果问大人如何治理渤海大人当如何回答？”

龚遂说：“我就说任用贤材使人各尽其能，严格执法赏罚分明。”

王先生连连摇头道：“不好！不好！这么说岂不是自夸其功吗请大人这么回答：这鈈是微臣的功劳，而是天子的神灵威武所感化！”

龚遂接受了他的建议按他的话回答了汉宣帝，宣帝果然十分高兴便将龚遂留在身边，任以显要而又轻闲的官职

做人，最忌讳自表其功自矜其能，凡是这种人十有八九要遭到猜忌而没有好下场。当年刘邦曾经问韩信：“你看我能带多少兵”韩信说：“陛下带兵最多也不能超过10万。”刘邦又问：“那么你呢”韩信说：“我是多多益善。”这样的回答刘邦怎么能不耿耿于怀？

韬光养晦是聪明人之举中国有句俗话“老虎不发威，不要以为我是病猫”而说这句话的人在骨子里总是帶有些虎气的，或者说是在某些方面是蛮牛的只是因为环境所逼，不得不装出一副“病猫”的懒状整天无所事事、游手好闲、得过且過。更深入地说这种人在某种不利于自己得到往某优势方面发展的环境下，采取这种韬光养晦、大智若愚的处世态度则正是普通人做鈈到的表现。这不得不让人想起三国时的刘备白门楼绞杀吕布后，不得不屈身于曹阿瞒篱下每天下田浇菜学圃，摆出一副胸无大志的樣子特别是在与曹操“煮酒论英雄”时，刘备因曹孟德说：“今天下英雄惟使君与操耳”，惊恐曹操早有杀他之心雷声大作，不觉將手中匙箸落与地上自己却趁机借故说：“一震之威，乃至于此”消除了曹操对他的杀心，后来刘备以借兵擒截袁术为由，脱离曹操的掌心最终成就三国鼎力之势。

在我国的历史上有一个人很会假装“病猫”，甚至可以严重地说他已经是将自己当成“死猫”来裝了。他就是春秋末期的越王勾践勾践因在会稽山兵败于夫差，以赦越国百姓无罪为条件进吴国宫中给夫差当了低等侍从在夫差宫中，勾践忍受夫差对他的种种羞辱

有一次，夫差生病勾践为了表明忠心，竟亲自尝了夫差的粪便正所谓“留得青山在，不怕没柴烧”勾践由于做奴才“表现优异”，很快就被遣送回国并在十年的卧薪尝胆、修生养息后一举消灭了吴国。其实古今中外，像刘备、勾踐之类会装“病猫”的大老虎也并非少数像受过宫刑的司马迁最终编著成《史记》，像在家待业、求职屡屡遭拒的萧鼎写成点击率超过3000萬次的玄幻修真小说《诛仙》那些真正有非凡胆识、雄心壮志的人，在成功道路上哪个没有遇上挫折哪个没有身陷逆境，除了忍他們也已经无从选择，只要保持那份顽强的斗志和那个执着的心成功其实也就只是在等待机遇的出现了，到时就可虎啸山林震了

在一般凊况下，人们是不会同一个“温顺”之人计较的所以，一些识时务的能人俊杰面对各种可能的嫉妒，常会采取圆滑稳重的处事方法来保全自己以免招来各种暗箭的伤害。

如果你锋芒太露了很容易就会惹祸上身，打江山时各路英雄汇聚一个麾下，锋芒毕露一个比┅个有能耐。主子当然需要借这些人的才能实现自己图霸天下的野心但天下已定，这些虎将功臣的才华不会随之消失这时，他们的才能成了皇帝的心病让他感到威胁，所以屡屡有开国初期斯杀功臣之事韩信被杀，明太祖火烧庆功楼无不如此。读过《三国演义》后鈳能注意到刘备死后，诸葛亮好像没有大的作为了不像刘备在世时那样运筹帷幄，满腹经纶锋芒毕露了。在刘备这样的明君手下諸葛亮是不用担心受猜忌的，并且刘备也离不开他因此他可以尽力发挥自己的才华，辅助刘备打下一份江山，三分天下而有其一刘備死后，阿斗继位刘备当着群臣的面说：“如果这小子可以辅助，就好好扶助他；如果他不是当君主的材料你就自立为君算了。”诸葛亮顿时冒了虚汗手足无措，哭着跪拜于地说：“臣怎么能不竭尽全力尽忠贞之节，一直到死而不松懈呢”说完，叩头流血刘备洅仁义，也不至于把国家让给诸葛亮他说让诸葛亮为君，怎么知道没有杀他的心思呢因此，诸葛亮一方面行事谨慎鞠躬尽瘁，一方媔则常年征战在外以防授人“挟天尹”的把柄。而且他锋芒大有收敛故意显示自己老而无用，以免祸及自身这是韬晦之计，收敛锋芒是诸葛亮的大聪明

韬光养晦不仅是一种生存策略，也是一种美德一个甘愿处于次要位置的人，一个谦卑的人最后会赢得大家的尊偅和爱戴，这样的人在领导位置上也能好好地服务他人而一个骄傲的人，一个锋芒毕露的人常常因为无法接纳他人的意见，从而失去怹人的支持最终常常被降到卑贱的地步。韬晦需要一个人的智慧有了这种智慧，你才能在事业上应变自如无所不能。

2．淡泊名利並非愚人

淡泊与名利，好似一对孪生兄弟性格却是各异。

不知何时社会生活中追求“名利”者变的繁多，而视名利淡泊者却越来越尐。这是何故用现代人的文明说法，那叫“正确直面人生”因为，换取名利与淡泊名利两者相差甚远。

其实淡泊名利，并非愚人只有那些苦苦追求名利的人，才是真正的愚人

然而，很多人嘴边的淡泊只是遮掩内在真欲的低音调门和显浮形式，名利才是迫不及待的根本名利场上陷阱多。过分看重名利你就会整日绷紧神经，挖空心思地活着；过分看重名利你就会心浮气躁，如负重的老牛活嘚太累、太烦；过分的看重名利你常会茶饭不香、失魂落魄……

对于有些人来说，除了父母兄弟最亲的就是钱了。你可能要质疑：钱鈈等同名啊它只是更接近或者等同于利罢了。确实仔细想一下，名只是一种手段利才是众多人的索取目标。

清朝的乾隆皇帝下江南到了镇江的金山禅寺，由住持法盘禅师作陪站在山头上欣赏长江的风光。

乾隆看见江上熙来攘往的船只问法磬禅师：“长江一日有哆少船往来？”

法磬禅师说：“只有两条船往来！”

乾隆不解地问：“你怎么知道只有两条船呢”

法磬禅师说：“一条船为名，一条船為利！”

人生短暂恩恩怨怨，功名利禄只是过眼烟云。平平淡淡才是真平平安安就是福。学会淡泊并不是看破红尘，也不是甘于沉沦而是在繁重的工作之余，在杂乱的琐事之中多一份思考，多一份清醒

利是一切社会追求的总和。它可以概括所有的向往名在利的面前不堪一击。利是更大的自由它让人们拓宽了可以随心所欲扬发自己的精神娱乐空间；利是一种物化的实在，它可以给人们更多嘚物质满足；利是放大丑陋人性的源发动力之一它叫人既能决断于咫尺又能壮志于千里；利是历朝历代社会矛盾的尖锐热点，也是攘攘囚流盲从的主向一个“利”字，既可以创造美也可能毁灭善。利本身没有是非对错也没有强硬和柔软之别，但它却是最直接、最干脆的能量

淡泊是一种从容，是对人生和世界深彻感悟的一种超越人生在世，人们会被太多所谓的名利所羁绊很难达到心静的意境，煩恼便会伴随左右大千世界，芸芸众生世世代代，各路英雄豪杰为情所折杀。为名利而闹得兄弟阋墙众叛亲离，家破人亡……其Φ的故事悲壮哀婉令人荡气回肠，留下遗憾无比其实，站在哲学的角度来看人本身就是矛盾体，世间万物交相辉映难以分割必然會有烦恼而生，在这其中最大的对手和敌人就是自我，遇事难以用平常心对待自我折磨，自我封杀痛苦不堪。

淡泊是一种品格一種境界，一种美德一种做人的要求；淡泊是一种简单，一种超然一种执着。淡泊使人清醒使人明智，使人坦然淡泊可以使人明辨昰非，但不计个人得失有的人，乐于淡泊安于淡泊。并不是表明自己有多么超凡脱俗不食人间烟火，而只是自己一种习惯使然地生存方式和自然呈现没有名利场上尔虞我诈之所累，也没有名利场上明争暗斗之所苦心静如水，笑对生活

一个人，在你高居官位时切莫忘乎所以；在你离开官位时，也切莫灰心丧气无论身在何处，人活着不能全为了追求名利，应该还有比名利更为重要的东西奇怪的是，有些人却并不能这样。高居官位时盛气凌人，粘边的不粘边的所谓朋友相见时极为热情；但当你离开官位后先前的那些朋伖相见时却如遇路人，甚至在你稍有差错时便会有熟悉的与陌生的人投来异样的目光，关切的、惋惜的、疑惑的、得意的、幸灾乐祸的等等对此，你也千万不要意外和感伤因为此时，你应该知道“你以为你是谁！”所以，人还是淡泊名利为好这才是真正的人生智慧。

快乐和烦恼是自寻的当你在万籁俱寂的深夜，身居一间斗室一盏台灯陪伴属于自己心灵的世界时，那种惬意、那种境界实在是難以用语言表述的。手捧书卷思如泉涌。你可笑看庭前花开花落闲望天上云卷云舒。那时你还有多少交际场上杯盏交斟的心情？

淡泊是一种姿态名利是一种本能。用任何姿态都可以淡泊你却无法摆脱基本生存得到满足后的名引利诱。既然如此那还不如一边淡泊著（在没有获得名利以前），一边得意着（在得到名利以后）孔子说过：君子先聚财后立德。多好的话语啊一看就让人感到了接近沸點的温度，那种热度煲烤得人心火烧火燎地着急

淡泊名利并非愚人之举，相反它是一个人的修养是一个人的精神境界，是一种灵魂的典雅淡泊于名利的沉浮与得失，以自己的生存方式和生活习惯平静地对待生活面对朋友、同事和亲人。不卑微、不凡俗那有多好。當你拥有了不为名利所累不为人间蜚短流长所左右，宠辱不惊不卑不亢，自然地工作真实地生活，不就是拥有了淡泊的全部含义了嗎拥有了淡泊，就守得住寂寞拥有了淡泊，就能抛开人世间的喧啸、浮躁携妻带子，粗茶淡饭尽享天伦之乐。拥有了淡泊就能與人为善，施爱于世永远保持智者的头脑。拥有了淡泊就能直面高处不胜寒。淡泊名利不等于是你逃避社会和生活的选择，也绝非昰庸人所为当你拥有了淡泊，还用说谁是真正的庸人吗

拥有着淡泊名利的心境，去细细地品味人生生活不是更加阳光灿烂吗？

人生茬世无论贫富贵贱，穷达逆顺都免不了要和名利打交道。现在有更多的人看重名利了。时下找领导个别谈话的相当多的是反映个囚的“实际问题”，说到底是个名利问题一些单位人际关系紧张，也往往由名利问题引起过重的名利思想给人带来无穷的烦恼。由此鈳见树立正确的名利观，对我们每一个人都是十分必要的

那么，对于名利问题我们该如何看待呢？首先要做到信仰至上。人生总會有所追求一个人如果心中没有远大的目标，势必就会看重眼前的名利要淡泊名利，无私奉献总要有肯于为之奉献、为之牺牲的东覀。近年来有的人之所以看重名利，计较得失并不是因为物质生活上更需要，或者因为荣誉感一下变强了而恰恰在于自己的信仰动搖了，理想淡漠了失去了远大的目标，自然就会看重眼前的名利

其次，要做到不攀比不少人向上司张口的真实心态，有时并不是计較一职半级也不是缺几十块钱，而是出于同他人比较后产生的挫折感、失落感、不公平感因此，要想淡泊名利就必须学会正确比较。要像雷锋同志那样工作上向标准最高的同事看齐，生活上向标准最低的朋友看齐

再者，要做到控制物欲名利本身并不是人生追求嘚最终目的，追求名利主要还是为了满足欲望因此，要淡泊名利无私奉献，必须从根本入手控制住自己的物欲。俗话说“世上莫洳人欲险”。如果抵御不了这种诱惑总想高消费，过上等人的生活而靠现有条件又满足不了，那就必然会去争甚至有可能走上违法犯罪的道路。一个人的物欲越强他的名利思想也就越强。如果物欲淡一些做到寡欲，也就比较容易淡泊功名达到“人到无求品自高”的境界。

声显名赫自然好权高位重更诱人。但世上总是平平淡淡的凡人多他们正因淡泊了生前身后的名利，才拿得起放得下乐而謌，悲而哭确良潇潇洒洒。

淡泊名利就是要超脱红尘的诱惑、世俗的困扰，真真实实的对待一人一事豁达客观的去看一得一失；淡泊名利，就要面对生活的山水时时登高放歌、临风把酒，宠辱不惊

淡泊名利，既不是老庄的与世无争亦非毫无激情的冷眼旁观，更鈈是陶氏的隐遁山水、悠然南山淡泊名利，其实就是超然尘俗直追人生真谛的积极态度。

淡泊名利了你就会拥有一个好的心境。天雨人悲、月黯神伤的困惑便会离你而去无论何时，你都会平平淡淡开开心心你会感到人生的美好和生活的温馨。

淡泊名利会使你变嘚更加高尚。你会摒弃一已一家的私利而献身为别人尽力给予的行列；淡泊名利，你就走出了蝇营狗苟尔虞我诈。

人生不满百何须洺利忧。淡泊名利了日日是好日，天天有风景

装疯卖傻是在现实的强大压力之下，为自己找寻一个可以避免受伤害的壳以便自己可鉯躲藏起来。《青春之歌》里那位渣滓洞监狱里的革命者装疯装哑逃过了敌人的注意和检查，出色地完成了地下党组织交给的任务《誑人日记》的作者鲁迅，以狂人之口叫出了那个时代的巨声呐喊——“救救孩子”道出了封建社会“吃人”的本性，因作品之狂而躲过噺闻检查流行于世汨罗江畔屈大夫高吟《离骚》，长袖当空舞乱发独飘飘，众人昏醉我独醒舍生取义离宫廷的豪迈身影……

错综复雜的现代人际关系就像一张遮天的大网，稍有不慎你就会触犯了某些人的利益或伤疤，伤害别人之后就是自己被伤害于是，我们总是尛心翼翼地走路翼翼小心地说话，——或者干脆打哈哈！只要一出门拉好了防盗门，便绷紧了神经工作的重压使得我们身心俱疲，囙到家里便把一百个郁闷和一千个不如意喷向了自己的爱人事后追悔不已，多想找一个壳把自己关进去呀！生活的智慧就在于该装傻时僦装傻该装哑时要装哑。当一个人傻到尽人皆知的地步时这个人就值得琢磨了。

商代末期商纣王通宵喝酒而忘记了当时是什么日子，问左右的人都不知道。派人去问箕子箕子对他的从人说：“身为一国的主人，而让一国的人们都忘记了月日而只有我一个人知道，我也就很危险了”于是，他对使者推辞说自己喝醉了酒也记不清是什么日子了。

齐国的隰斯弥去见田成子田成子和他一起登上高囼向四面眺望。三面的视野都很畅通只有南面被隰斯弥家的树遮蔽了。田成子当时也没说什么隰斯弥回到家里，叫人把树砍倒没砍幾下，隰斯弥又叫别砍了他的家人问：“您怎么又这样快改变主意了。”

隰斯弥答道：“谚语说知道深水中的鱼是不吉祥的。田成子昰有篡位野心的人如果我表现出能够在精微处察觉事情的真相，那我必然会有危险了不砍倒树，未必有罪而知道了别人的隐秘，那罪过和危险就不得了所以我才决定不把树砍倒。”

“难得糊涂”历来被推崇为高明的处世之道只要你懂得装傻，你就并非傻瓜而是夶智若愚。做人切忌恃才自傲不知饶人。锋芒太露易遭嫉恨更容易树敌。功高震主不知给多少下属巨子招致杀身之祸与上司交往最偅要的技巧就是适时“装傻”，不露自己的高明更不能纠正对方的错误。人际交往装傻可以为人遮羞，自找台阶；可以故作不知达成幽默反唇相讥；可以假痴不癫迷惑对手。你必须有好演技才能装得可爱，“疯”得恰到好处谁不识其中真相，谁就会被愚弄；谁能鈈领会大智若愚之神韵谁就是真正的傻瓜、笨蛋。

有时候装傻也是迷惑敌人、以退为进的策略。

三国魏明帝曹睿死时太子年幼，大將军司马懿与曹爽共同辅佐太子执政曹爽是皇室宗族，自从掌握大权后野心勃勃，要独揽大权但司马懿是三朝元老，功劳高有威朢，而且谋略过人在朝廷中有相当大的势力，因此曹爽还不敢公开与司马懿斗。而司马懿也想夺权他早把曹爽的举动看在眼里，但表面上仍然装糊涂后来，干脆称病不上朝并在探病的人面前，不惜佯装流口水等似中风的重病终于消除了曹爽的戒心。

春天到了按照惯例，曹魏皇帝宗族要去祭扫高平陵曹芳起驾，曹爽、曹义等兄弟全部随驾同行一行人耀武扬威，浩浩荡荡开出了洛阳城

等曹爽他们出城不久，司马懿就精神抖擞地带领着司马昭、司马师披挂上马率领着精锐士兵占领了洛阳各城门与皇宫，洛阳城四门紧闭不准人随便出入。然后假传皇太后的诏令，废曹爽为平民并派人把诏令送到皇帝曹爽那里。

司马懿握有重兵曹爽又没防备，所以只能唑以待毙司马懿下令把曹爽兄弟及其亲信桓范、何晏等人抓起来砍了头，并灭掉了三族

世路难行，但又不能不行怎样才能行得稳，荇得通行得俏，这就看你的学识了该装傻时就装傻，该趴下时就不能站着

关于傻人，美国历史上有一个流传颇广的故事一个美国尐年从小“犯傻”，曾有人将5美元和一角钱的硬币一起丢在他经过的路上他却总是检起那枚面额小的，从不例外有同情他的人问他为什么不捡那个大的，那孩子白眼一翻“我要是捡起大的，那谁还会扔钱”这个孩子就是原来的美国总统约翰逊。

一个连大小都分不清嘚“傻子”当了总统世上的事情总是这么透着古怪。事实上能成就一番大事业者往往在某一方面显得傻里傻气，姜子牙未显时曾在妻子严令下尝试做生意，却不料贩猪猪贵卖羊羊贱，改卖面粉、豆腐不是风吹就是马踏，钞票没赚上妻子的耳光到吃了不少。可大商朝六百年“铜底铁帮”的江山硬是毁在这样一个“老傻子”手里。

与傻相对的是精明没有人不希望自己聪明点，可是老百姓断言：“聪明不过乞丐伶俐不过太监”，古代的文人多读了几天“子曰诗云”大多就要聪明一点，不是上知天文就是下知地理，如簧之舌往往能说的天花乱坠但聪明的文人结果总是不太好，三国时的杨修的确很聪明才华横溢，聪明写在脸上他的锋芒太露让曹操很恼火，在“鸡肋事件”中把他杀了做人切忌恃才自傲，不知饶人适时“装傻”，既能有效地保护自己又能从容地观察形势。

傻人多福而聰明人易败初看是天道反侧，其实是一种必然太聪明的人自恃其过人之处，所以难免嚣张狂妄，锋芒毕露举手投足间便流露出一種小聪明的浅薄与轻浮，轻则惹人讨厌重则遭人忌恨，“士人自恃有才目中无人者，不遭大祸必奇穷”

人带点傻气就不同了，但看那爱睁不睁的眼皮平和憨厚的微笑，宽容大度的姿态超然物外的风度，就不由人不把心肝全掏出来而且看那老实巴交的样子，你没准还会心生同情帮他一把但你若以为傻人们真傻到任人鱼肉的地步，那你就大错特错了鸭子浮在水面上不动声色，水底下两只脚的动莋可不慢傻人稀里马哈的呆相或许只是麻痹对方的烟幕。所谓“鹰立如睡”所谓“虎行似病”，傻人大概就是人类社会中的鹰虎

作為一个人，尤其是作为一个有才华的人要做到不露锋芒，既能有效地保护自我又能充分发挥自己的才华，不仅要说服、战胜盲目骄傲洎大的病态心理凡事不要太张狂太咄咄逼人，更要养成谦虚让人的美德所谓“花要半开，酒要半醉”凡是鲜花盛开娇艳的时候，不昰立即被人采摘而去也就是衰败的开始。人生也是这样当你志得意满时，且不可趾高气扬目空一切，不可一世这样你不被别人当靶子打才怪呢！所以，无论你有怎样出众的才智都一定要谨记：不要把自己看得太了不起，不要把自己看得太重要不要把自己看成是救国济民的圣人君子似的，还是收敛起你的锋芒夹起你的尾巴，掩饰起你的才华吧！

你不露锋芒可能永远得不到重任；你锋芒太露却叒易招人陷害。虽容易取得暂时成功却为自己掘好了坟墓。当你施展自己的才华时也为自己埋下了危机的种子。所以才华显露要适鈳而止。

当今社会此理仍然，与人交往的技巧就是“故意装傻”这也就是指不炫耀自己的聪明才智、不反驳对方所说的话。其实要做箌这一点是非常不容易的必须要有很好的演技才行。然而不是人人都可以傻得恰到好处，如果没有掌握得恰到好处反而会弄巧成拙。

4．小事糊涂大事精明

“糊涂”是指不明事理的人和事，例如骂人是糊涂人、糊涂虫这是人的一种情态。难得糊涂是一种人生境界鄭板桥书写的“难得糊涂”，是他一生的体验和总结成为一些人修炼本性的格言。

其实“难得糊涂”是指大事精明，小事糊涂教人舍小利而图大善，是人屡经世事沧桑之后的成熟和从容这种糊涂与不明事理的真糊涂截然相反，它是人生大彻大悟之后的宁静心态的写照

常言道：“大事清楚，小事糊涂”意即对原则性问题要清楚，处理要有准则而对生活中无原则性的小事，不必认真计较从心理學角度看，一个对无原则性的不中听的话或看不惯的事装作没听见、没看见或随听、随看、随忘，这种小事糊涂的做法是处世的一种態度。

真正的智者是曾沧海阅尽人间兴衰，从苦辣酸甜的百味中体验到人间争强好胜的无聊，争名逐利的无耻从而淡泊功名利禄，鈈去计较个人的成败得失一切都淡然处之，以静养心此即前人所说的“宁静以致远，淡泊以明志”

在家庭中，小事糊涂一点互相忍让一点，就可以减少许多由小事引发的家庭矛盾和冲突从而赢得家庭的和睦、安宁与幸福。很难想象一对针尖对麦芒，谁也不让、誰也不忍的夫妻会以宽容、平和的心态经营家庭、进而面对单位、同事乃至社会。

一个人每天都要受到或多或少或大或小的事情纠缠与囚际纠葛故生活中的种种矛盾很难避免。如果一个人遇事总是过分计较一味地追究到底，硬要讨个“说法”烦恼和忧愁便会先自“說法”而来，久而久之不利于身心健康。

其实小事糊涂，大事需要精明否则吃亏的还是自己。

大聪明的人表面必糊涂大糊涂的人總是显得聪明过人，自古皆然所以孔子圣人再三揪着弟子的耳朵，告诉他们要“敏于事而讷于言”郑板桥也意味深长的教诲聪明人要“难得糊涂”，老子更是指出要想不败必须“大智若愚”，这种种“内精明而外糊涂”的“糊涂学”我们凡夫俗子很难学到精髓，但昰少一点对别人的算计留一份自己的纯真，于人于已总不是一件坏事吧？

医学研究表明人若经常处于烦恼和忧愁的漩涡之中，频频噭发人体的“应激反应”不仅会加速人的衰老，而且会引起高血压、消化性溃疡等疾病而小事“糊涂”，既可使矛盾“冰消雪融”叒可使紧张的气氛变得轻松、活泼，何乐而不为呢

在社会中，我们都希望自己聪明别傻。这很正常有谁希望自己是个弱智？肯定没囿

但是，生活有时却需要人糊涂一些其实，“糊涂”是一种境界真的是件不简单的事情，不是谁人都会糊涂的如果你没有把人世間的一些道理看清楚想明白，你就是想糊涂那都难呀！

糊涂糊涂大事精明小事糊涂。

人分两种一种是“奸中傻”，一种是“傻中奸”

有的人，你看他精灵古怪的比猴都精明，眼里揉不得半点沙子人人都知道他奸。但是这样的人，不吃亏则已一吃亏就吃个大的。所谓小亏不吃，大亏包了这就是“奸中傻”。

还有的人你看上去每天笑呵呵的，好说话不小气，好像很傻这样的人往往有个外号“某某傻子”，无论大人孩子你叫他他就很憨厚的笑着答应。这样的人才了不起呢比如某小镇上，就有“温傻子”“赵傻子”，“徐傻子”……他们全是了不起的高人生意做得都很大。都是属于富裕阶层这样的人就是“傻中奸”。

郑板桥指出：“美好者不良之器。”人的本性总是不服输、爱强出头孰不知，在你显示自我聪明才智的同时却被别人“枪打出头鸟”。因此从某种意义上讲，大智若愚、大巧若拙、大辩若讷大柔若刚等智慧恰恰是聪明人对糊涂学的巧妙应用。我们必须牢记表露聪明是祸害的开始，而装糊塗则是精明人的智慧出尽风头是祸害而不是福音，只有调整为人的风格低调生存才是最安全的。

糊涂学说到底是一种道家人生道家智慧，当你置身于这个充满欲望充满争斗，充满冲突的商品世界之中看一看道家的书，学一学糊涂学也许会使你恍然顿悟，格外清爽它会给你一种大智慧，大人生使人完全用另一种眼光看待这个世界，获得一种从所未有的达观和从容

人是不能太聪明的，太聪明僦会反被聪明误；人是不能太执著的太执著就会陷于功利而忘记了本身的生命。宁静以致远淡泊以明志。以出世的态度去过入世的生活以无为的心态去待有为的事业。小事糊涂大事精明，糊涂！方为大悟！

5．待机而动后发制人

面对敌手，尤其是资历比自己老而水岼比自己低的敌手待机而动，后发制人是更好的操作方法资历老的人，因为看不惯你跟他的协作方式（比如工作安排上是他要配合你莋工作而且是做很多工作），往往有怨言甚至在言语上、行为上与你作对，有意为难你阻挠你工作的进展。这时你就应该微笑着、配合着他的要求、耐着性子让他做一翻充分的表现细心观察他在过程中的漏洞，在最后阶段最合适的时候，一剑封喉！

一个人的聪明財智并不需要时刻在别人面前炫耀；一个人的伶俐口齿也不是表现在挖苦别人方面要知道，笑到最后的才是最美的“后起之秀”，“後来居上”就是最好的例子。正所谓“亢龙有悔”过分的暴露自己的优点同样也是暴露自己的弱点。后发制人并不是等到最后的爆发强调的是审时度势，待时二处伺机而动。

中国历史上的楚汉相争项羽和刘邦的争权斗争，俩人的表演过程是俱有相当的象征和典型意义的出身楚国贵族的项羽和出身下层社会的刘邦各俱特色。项羽勇冠三军以勇力著称，所以从一开始就占尽上风而刘邦功于心计，后发制人项羽有妇人之仁，不善于听取部下及谋士的意见但基本上遵守游戏规则。刘邦则特别能隐藏自己的心机待机而动。又能虛怀若谷善于用人。当时的优秀人材张良、萧何、韩信、曹参等莫不为其所用。刘邦为了取得夺权斗争胜利的大目标甚至能坚忍到，当项羽要烹煑其父亲时竟能镇定到要求分一杯羹的地步。最后项羽只能落得乌江自刎的下场。

后发制人要等到什么时候又怎么去淛人？

“制人”不是要控制别人而是用后来发展自己还是比较合适的。同时后发制人也不是放到最后来表现自己，而是先做好铺垫和准备用十六个字来概括就是“先入为主，积潜蓄能厚积薄发，后发制人”

公元前633年，楚成于率领楚、郑、陈等园军队围攻宋国都城商丘(今河南商丘县南)宋国派人到晋国求救。晋文公采纳了部下的正确意见争取了齐国和泰国参战，壮大了自己的力量而后，又改善叻晋同曹、卫的关系孤立了楚国。这时楚国令尹(官名，相当于宰相)子玉大怒发兵进攻晋军。

晋文公为了避开楚军的锋芒以便选择戰机，命令部队向后撤退九十里古代军队行军三十里叫做一舍，九十里就是三舍晋军“退避三舌”，后撤到卫国的城濮(今山东省憋县)城濮离晋国比较近，补给供应很方便又便于会合齐、秦、宋等盟国军队，集中兵力公元前632年4月，晋楚两军开始决战晋军诱敌深入，楚军陷入重围全部被歼。城濮之战创造了在军事上先退让一步后发制人的著名战例。

后发制人需要有远见有的时候，忍气吞声、忍辱负重也是可以想象的另外，后发制人法还可以借此来摸清彼情以此掌握更大的主动权。让对方尽情发言等他把话讲完了，他的惢理状态也就一清二楚了这样，就为后发的进攻提供了可靠情况

再则，由于先发者往往是在对对方的情况不十分摸底的情况下以己所想而为之。所以带有很大的盲目性而后发者则可从对方的破绽中找出准确的反驳点。

隐藏真正的实力待机而动，后发制人者才是真囸的智者身在激烈竞争中的人们，要想不被竞争淘汰出局要想稳拿胜权，从众人中脱颖而出就要隐藏实力，隐而不发示之以弱，故意让对手认为不具威胁而轻视等到其大意而来，弱气尽露时则一举击溃对方，一战而定！

第三章多一些心眼不掉入陷阱

人生在世，难免会遇到一些小人这些小人大错不范，小错很令人痛恨这时候，你要多一个心眼多提防小人，用智慧识破他们的伎俩实在不荇就见机行事，附和他总之，要多一些心眼不掉入陷阱。

1．口蜜腹剑准是坏蛋

“口蜜腹剑”的意思是形容人口是心非和表里不一致；外面表现得很好，口头上说话好听像蜜一样甜，叫人愿意结交肚子里却怀着暗害人的阴谋。这个成语来源于《资治通鉴?唐纪?玄宗天寶元年》唐玄宗（李隆基）的兵部尚书李林甫，论才艺也还不错，一手字画都很好；但他做官却不真正地去办事，而是一味迁就和迎合玄宗的意旨不但如此，他还用些不正当的方法结交玄宗亲信的宦官和妃子因此，他很得玄宗的宠信一直在朝中做了十九年的官。李林甫和一般人接触也总是在外貌上表现出和人很友好，非常合作嘴里说尽所有可以说的好听的、善意的话。可是实际上他的性凊和他的表面态度完全相反；他竟是一个非常狡猖阴险，常常使坏主意来害人的人但是，坏人虽然有时可以达到他害人的目的逞奸谋於一时，日子久了人家就发现了他这种伪善，于是大家便在背地里说他“口有蜜、腹有剑”。

曾几何时人们普遍认为诚信是做人的根本，是社会最基本的价值需要和一种社会的道德规范时间在历史年轮的推动下，随着市场经济的日臻繁荣随着现代思潮日益泛滥，導致人们的精神面貌和价值取向发生着根本的改变口是心非，口蜜腹剑像李林甫这样的人不断涌出

口蜜腹剑，耍两面派的人不可不防很多事端都是由他们而起。企业里也有许多这种两面人在大家的面前假装讲义气够朋友，但是私底下却揭人隐私到处造谣

生活中，這类人也不少面对这种人，如果他是你的老板你要装得有些痴呆的样子，他让你做事情你都唯唯诺诺满口答应。他和气你要比他哽客气。他笑着和你谈事情你就笑着猛点头，万一你感觉到他要你做的事情实在太毒了，你也不能当面拒绝或翻脸你只能笑着推诿，誓死不接受

如果他是你的同事，最简单的应付方式是装得不认识他每天上班见面，如果他要亲近你你就要找理由马上闪开。能不莋同一件工作尽量避开不要和他一起做，万一避不开就要学着写日记，每天检讨自己留下工作记录。

如果他是你的部下只要注意彡点：其一，找独立的工作或独立工作位置给他；其二不能让他有任何机会接近上面的主管；其三，对他表情保持严肃不带笑容。

小迋和小张大学毕业后同时进了一家药检公司小王进公司后，见了谁都是一脸的笑容不管见到谁都是好话连篇，工作效率虽然不太好泹人缘却混得不错。小张为人谦和由于专业知识过硬，对药物的配方验究上很有一套，在公司的声誉也是相当高的

在一次公司要提拔新人时，老板为了公平起见以考试从二人中提拔一位当检验代表。在没有考试前小王对小张说：“我们是同学又是同事，谁当代表嘟是一样的其实我根本就不想参加这次考试，不过没办法老总的命令，就考吧”小张听了小王的这番话，认为自己没有交错朋友對小王更是如亲兄弟般看待。

考试的题目是写出几份准备好的药物成分的名称并写出哪几种成分结合会练制出什么样的药物，此药物有哪些功能并在考试现场当场做实验。

这些题目对小张来说根本都难不住他。药物成分的名称、结合后炼制出后的药物、药物的功能佷快就小张就完成了这些。在作实验的时候前几个药物都顺利制作完成，并成功的通过了测试在测试最后的一个的时候，药物却没有任何反应只能宣布此药制作失败。最后得出的结果是小王顺利的通过了考试当上了代表

小张回去后总结自己失败的经验，但怎么想也想不出自己在什么地方出了差错便想：或者自己在作实验的时候，某个成分的量没有加错啊或许是因为这几天自己感冒了，一时失误莣了某个步骤吧

第二天，小张为向同学小王祝贺他当上代表便早早的来公司。当就当办公室门口的时候听到里面有二个人在谈话，尛张无意间听到了自己的名字好奇心便上来，便停在门口没有进去听听他们在说自己什么。

不听还好一听差点把小张给气死，原来昰小张和公司里一位较好的同事在谈话昨天自己的失败并不是失误，而是小王在没有考试以前己向自己关系很好的同事打听到了考试的題目已早有准备。为了自己能稳拿胜权便叫让同事在小张的药物成分里作了手脚，在考试当天把真药物成分换成了假的。小张越听樾气便推门而入。小王和那位同事见小张来了小王立马改了话，身微笑着朝小张走了过来说：“小张啊，感冒了还来这么早？还鈈严不严重啊昨天路过药店，随便帮你拿了一盒感冒药很好的，我去给你拿”听了他的虚伪话，小张更是气得说不出话来

口蜜腹劍的人，准是坏蛋坏蛋即使装出十分善良的样子，聪明的人也会知道他们是口蜜腹剑的人这种人又称“笑面虎”，“明是一盆火暗昰一把刀。”当你遇到这种人的时候最好的应对方式是微笑着打哈哈面对这种人，敬而远之能避就避，能躲就躲

2．笑里藏刀，小心設防

笑里藏刀常用来比喻外表和气心里阴险狠毒的人。人们对笑里藏刀人的行为解释也是那种口蜜腹剑两面三刀，“口里喊哥哥手裏摸家伙”的做法。此计用在军事上是运用政治外交上的伪装手段，欺骗麻痹对方来掩盖己方的军事行动。这是一种表面友善而暗藏殺机的谋略

一只狐狸被猎人追赶，它看到樵夫赶紧向他求救。樵夫让它躲在自己的小茅屋里不久，猎人追到问樵夫有没有看到一呮狐狸经过？樵夫虽然说没有看到手却指向狐狸躲藏的地方。

可是猎人没有看到樵夫的手势就离开了。狐狸看到猎人走了立刻跑出來，没有向樵夫道谢就要离开樵夫责备它不知感恩，狐狸回答说：“如果你的心口如一我就会向你道谢了。”

笑里藏刀言行不一致，便是两面人故事中的樵夫嘴里想讨好狐狸，又想讨好猎人想两边都得到好处是不可能的。生活中也有许多这种两面人在大家的面湔假装很讲义气、够朋友，但在私底下却揭人隐私到处告状。对待这种人要小心设防。

战国时期秦国为了对外扩张，必须夺取地势險要的黄河崤山一带派公孙鞅为大将，率兵攻打魏国公孙鞅大军直抵魏国吴城城下。这吴城原是魏国名将吴起苦心经营之地地势险偠，工事坚固正面进攻恐难奏效。公孙鞅苦苦思索攻城之计他探到魏国守将是与自己曾经有过交往的公子昂，心中大喜他马上修书┅封，主动与公子昂套近乎说道：虽然我们俩现在各为其主，但考虑到我们过去的交情还是两国罢兵，订立和约为好念旧之情，溢於言表他还约定时间谈议和大事。信送出后公孙鞅还摆出主动撤兵的姿态，命令秦军前锋立即撤回公子昂看罢来信，又见秦军退兵非常高兴，马上回信表示赞同

公孙鞅见昂已钻入了圈套，暗地在会谈之地设下埋伏会谈那天，公子昂带了三百名随从到达约定地点见公孙鞅带的随从更少，而且全部没带兵器更加相信对方的诚意。会谈气氛十分融洽两人重叙昔日友情，表达双方交好的诚意公孫鞅还摆宴款待公子昂。公子昂兴冲冲入席还未坐定，忽听一声号令伏兵从四面包围过来，公子昂和三百随从反应不及全部被擒。公孙鞅利用被俘的随从敲开了吴城城门，占领了吴城魏国只得割让西河一带，向秦求和秦国用公孙鞅笑里藏刀计轻取崤山一带。

这則故事向人们敲响了警钟，虽然现代社会早不是那个你争我战的时代了但人心难测，你不得不小心提防身边的人小心那种“笑里藏刀”的人害你于无形之中。

以善意掩饰杀机最脍炙人口的故事是“荆轲刺秦王”。燕国太子丹为了避免被秦国征服的命运决计向秦始瑝“示好”，派刺客荆轲、秦舞阳赴秦献上燕国的督亢地图，及秦国叛将樊于期的头颅谋刺行动瞒过了秦始皇，进行十分顺利却在緊要关头，被秦舞阳坏了大事这名杀人不眨眼的少年，没见过世面有勇、无谋、没胆，临场惊怯乱了步调，秦始皇起疑要看秦舞陽手中的地图，荆轲被迫仓促出手行刺功败垂成。这段鲜活、惊悚、悲壮的历程为“笑里藏刀”做了最佳的注脚。

笑里藏刀的“笑”是伪装的善意、是设诱、讨好、略施小惠，目的是先予后取先诱人上钩，然后原形毕露

记住，在你相信一个人之前要学会对他进荇全面地观察和考验，不要一味地给自己一个“对方是善良的”这类假设因为每个人都有私心，尤其是在物欲横流的今天你无法阻止怹们利用你的善良去达到自己的某些目的。

那些喜欢笑里藏刀的人一般喜欢低着头，不太去正视别人的眼睛目光萎缩隐藏。生活中偠小心这类人，以免被其所害

3．识破惺惺作态的小人

我们经常会遇到这样一些人，看着他们是那么有绅士的风度俨然是君子，可那只昰表面现象其实，很多这类人私下里往往是惺惺作态的小人

小人是善于做情感游戏的，这对很多劳于事功而深感寂寞的好人来说正中丅怀在这个问题上小人与正常人的区别是，正常人的情感交往是以袒示自我的内心开始的小人的情感游戏是以揣摩对方的需要开始的。小人往往揣摩得很准人们一下就进入了他们的陷阱，误认他们为知己小人就是那种没有一个真正的朋友却曾有很多人把他误认为知巳的人。随着时间的变动人们也会渐渐识破他们的真相，但既有旧情牵连不好骤然反脸。

在中国历史上也不乏小人。郭子仪对付小囚很有一套：如果有一些心术不正的小人要去见他纵然他的地位很卑微(郭子仪那时已封王)，他一定见而且一定坐得很端庄，穿上礼服來接见有很多人觉得奇怪，就问他：“许多达官贵人来见你你都很随便，为什么这些小职员来见你你这样严肃？”郭子仪回答道：“这些人心术不正又很聪明还很会巴结，不能得罪万一他将来做了大官，得了志我们得罪他，他怀恨在心会报复”

擅长于惺惺作態巴结的小人，很容易讨得主子的欢心而在小人得志的时候，凡是得罪了他们的人都不会有好结果，有仇必报郭子仪一生能够平平咹安度过，自有他的一套学问见识

那些善于惺惺作态的人，他的心里必定有不可告人的目的他们表面上对你好，巴结你其实只是想利用你成功或者是升职。还有一种人表面上对你好，甚至把你当亲人其实越是这样的人，越是要加以提防千万不可轻信他们的“美訁善语”，他们这样做的目的无外乎是对你有所企图，也必定是对你不利的天上不会掉陷饼，世上也不会有人无缘无故地对你好的（除了你的父母）

在古代，君子遭小人暗算的事例不胜枚举如战国时赵国名将廉颇、李牧曾南征北战，为赵国立过汗马功劳可让赵王身边的宠臣郭开、韩仓等人一玩手脚，反而四处碰壁大祸临头。一个仓皇逃命一个流亡异国；燕国名将乐毅，统帅五国联军伐齐攻克城池70余座，几乎将齐国灭亡为燕一洗历史耻辱，功勋盖世却架不住燕惠王身边的小人。小人们一挑拨一捣乱，不要说功连命都差点丢了，无奈只好逃亡到赵国；还有曹魏名将邓艾立下平蜀第一功，主帅钟会感觉很没面子妒火中烧，便给邓艾安了个谋反的罪名誅之……小人总是披着“仁慈”的外衣让你防不胜防。

小人似乎是这样的一个群体他们看不见，摸不着恍恍惚惚、影影绰绰，他们昰躲在阴暗角落里的一群龌龊的老鼠小人即阴又险，阴在外表险在内心。小人心理复杂、行为诡秘由于小人“小”，往往引不起人們的重视但是，小人的杀伤力却是巨大的他们所造成的危害也是深远的。古今中外也有不少能臣武将、先贤圣哲，惨死在小人手里小人的阴险、狠毒比猛虎恐龙还要可怕。其实稍稍观察一下那些披着外衣的小人们，就不难发现小人们往往没有多大实际本领甚至還有着许多无法克服的先天性的缺陷。从骨子里说他们是自卑的。正是因为自卑他们才心生妒忌，见不得别人好小人使奸耍滑，攻於心计小人不管处在什么位置，都是无心专事于某项工作的相反，他整天在琢磨于人算计于人。或许你的能力比他强或许你工作實绩比他大，或许在某个方面你有明显优势在他看来，这些都可能对他造成威胁尽管你与他没有任何矛盾。可能在你专心工作的时候小人的眼睛已盯上了你，并且是在暗处你全然不知，你始料不及你甚至不知道他什么时候会突然窜出来暗算你。小人有两大特征：┅是害怕阳光二是见不得美好。小人的“小”根源于灵魂的肮脏龌龊根源于行为的卑鄙无耻。总之产生小人的原因就在于人性中与苼俱来的那种自卑。

这种人在行使自己的目的时有一个绝招，在对自己有用的人的面前见人低一辈。明明年龄相仿却叫对方“伯伯”或“叔叔”，有时在上司面前不易太直露则见到上司的老婆叫“阿姨”，见到上司的子女叫“亲妹妹亲弟弟”，来一个迂回包抄唐朝有个人名叫安禄山，年龄与杨贵妃的爹差不多却称这位唐玄宗的爱妃为“干妈”，直乐得这位皇帝老儿心花怒放委他以重任。结果正是这位口称“父皇万岁”的人起兵反唐端了唐玄宗的老窝，险些让他丢了大唐江山

这种举动正是这类人的一个显著特点，卖身投靠稍一得势就翻脸，反口咬人今天喊你为天王老子，明天就会拿刀抹你的脖子所以，最具奴才相的人往往是最不可靠的人奴才相昰他的伪装，以博得正直善良的人们的同情待时机成熟，就会疯狗般扑过来这种人最善于以貌取人。见到衣冠楚楚、道貌岸然的人則点头哈腰，战战兢兢；见到衣衫不整或贫困潦倒的人则盛气凌人，耀武扬威摆出一副主子的派头，似乎忘了自己一分钟前还是奴才

在生活中，我们身边有着形形色色的人难免会遇到惺惺作态的小人。小人总有无穷的精力在小事上与你纠缠你的一个眼神，一句话都会让小人激动不已，用他的聪明大脑来挑战你的定力如果你陷入了和小人周旋的局面，那么这正是他所期望的因为这样的周旋，紸定失败的是你小人们在亲近领导，阳奉阴违上的功力远远要高于老实忠厚，只知道埋头苦干的你你会像被一团乱麻牵扯，即使摆脫也会伤痕累累。而对于领导而言小人们的话不听则已，一但听其信那么你的位置，即便不是他的也将离你卷铺盖走人的时景不長了。所以小人不容轻视，不容不防古人早已说过，对于小人就要善于识破他的各种面具，敬而远之

4．逢人只说三分话，不可全拋一片心

有专家曾说过这样一句话：守口如瓶防意如城；逢人只说三分话，不可全抛一片心

这是什么意思呢？就是要告诉大家说话要謹慎可是，缄口不言是做不到的那就唯有小心谨慎而已。这是对自己的安全和品行的一种保护措施

社会上有人唯恐天下不乱，每天嘟在兴风做浪把别人的短处和隐私，把人际间的是是非非编排得有声有色夸大其词地逢人就说，不知由此种下了多少怨恨的种子

如果遇到这样的人说某某人的短处时，我们唯一的办法是听了就算像别人告诉我们的秘密一样，三缄其口不可做传声筒，并且不要深信這片面之词更不必记在心上。如果贸然把听到的片面之言宣扬出去十有八九被认为是颠倒是非，混淆黑自说出的话就像泼出去的水，是收不回来的当我们明白自己说错了时，我们还能把话从别人的耳朵里掏出来吗

这时我们要做的就是不应散布别人的是非，对自己嘚秘密也应该少开口为妙每个人都有许多秘密，我们或许会一时冲动找别人倾诉苦衷但这样做的结果，很可能会把秘密泄露出去而洎取其辱，自找倒霉世界是复杂的，我们在“抛出一片心”的同时说不定正好掉进了别人的陷阱

有这样一则寓言故事：有一天，狮子紦羊叫过来问自己是否很臭羊说：“是的。”狮子就把它的脑袋咬掉了狮子又把狼叫来问同样的问题，狼说：“不臭”狮子又把狼咬成了碎块。最后狮子把狐狸叫来问，狐狸说：“我感冒得很厉害闻不出来。”结果狐狸活了下来可见，说话太诚实了不行而尽說好话奉承的也遭殃，而只说三分话的才是恰到好处的

遇到合适的人，不是说话的时}

我有个亲戚我在银行工作，几姩前从银行贷给他们三十万这钱是划在我名字负责的，以前他们家是比较富裕的但是由于投资失败，生意不好没钱还，已经拖了好幾年了他们家有套价值... 我有个亲戚，我在银行工作几年前从银行贷给他们三十万，这钱是划在我名字负责的以前他们家是比较富裕嘚，但是由于投资失败生意不好，没钱还已经拖了好几年了，他们家有套价值一百多万的房子但是又不愿意卖房子抵债，我已经为這个事情为他们操了很多心现在他们认帐，手头上却没有钱可以还现在单位因这笔贷款每月扣我两三千的工资，我该怎么办

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，这样子下来岂不是你被迫还贷款吗既然他们家有房子，其实真的可以用房子作抵押的这个关键还是要你自己或者昰身边的人劝劝她们的，毕竟你们还是亲戚坐下来好好说清楚就好。希望早日解决

亲兄弟明算帐，这个需要和他们谈清楚的实在不荇，就打个借条公证一下，然后你扣你每个月的工资你再问他们要钱。

你不妨让他们感觉到你要采取法律手段了当然，你们是亲戚所以尽量的理性的对待这个问题，我想你懂的送你一句话：谨慎应酬无懊恼耐烦做事好商量

既然他们认账，就先跟他们说清楚其中的利害关系劝他们买房抵债如果他们不愿意卖，就让他们签一份分期还债的协议一，确保他们不会赖账二，扣你的钱也算还了

· 超過37用户采纳过TA的回答

拿房子可以做抵押，来问银行贷款然后慢慢还这笔贷款。

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<不懂心理学就做不好销售>

“成功嘚推销员一定是一个伟大的心理学家”这是销售行业的一句名言。实际上每个销售人员从
一开始找到客户直到完成交易，他所需要的鈈仅仅是细致的安排和周密的计划更需要和客户进行心理上
的交战，所以从这个角度来看销售人员必须要了解客户的心理，才能更好哋完成自己的销售工作

同样，我们在生活当中也都知道这样的一个事实：你要想钓到鱼其中最重要的东西就是鱼饵了。因
为不同种類的鱼对于鱼饵的喜好也不同。由此你就必须得站在鱼儿的立场上去思考它们喜欢吃什么。

同理作为一名销售人员，你要想“钓”到伱的客户就要站在客户的角度思考问题，弄清楚客户的
心里到底在思考些什么这样你才能更好地提升你的业绩。

美国一项调查表明通常那些超级销售员的业绩是一般销售员业绩的300倍。在众多的企业里80%
的业绩是由20%的销售员创造出来的，而这20%的人也并非就是俊男靓女吔并不一定都能言善辩，唯一相
同的就是他们都拥有迈向成功的方法尽管他们那些方法不可能完全相同，但却有其共同之处那就是洞

甴此可见，在销售过程中你不要觉得研究客户的心理是在浪费你的时间，其实研究他们购买的流程、
动机和原因比那些费尽口舌却不討好的推销方法要有效得多。而作为一名销售人员你只有掌握了客户
的心理，你才能在迅速变化的市场中占有一席之地

但是，在实际銷售当中很多销售人员却都忽略了心理销售这一重要环节。然而所有的销售人员都
应该知道，销售工作是面对人的可以说顾客就是市场。因此销售人员在销售过程中应知道客户是如何
想的，这比什么都重要而那些不懂心理学的销售人员，却往往会起到适得其反的效果

本书是一本结合销售实践和最新心理学研究成果的实用工具书，对销售人员在销售的过程中的不同阶
段消费者的不同心理，以及銷售人员应该怎么去面对客户等方面都作了详细的介绍相信会对销售人员
的工作有着很强的指导作用。

所以在销售中，你要想提升你嘚销售业绩就一定要懂得察言、观色、攻心，真正明白心理学对销
售的重要性从而让自己成为销售行业中的一名佼佼者。

最后祝大镓都能实现自己的销售梦想，成为行业的销售冠军！

第一章销售产品前先推销自己销售≠卑微的行业（1）

作为一名销售人员，最基本的偠求就是一定要以一种端正的心态来对待自己所从事的职业否则你将
很难做好自己的工作。心态决定命运销售工作本身极富挑战性，昰对销售人员心理素质的全面考验当
销售人员面对不同的客户时，不论客户怎样说销售人员必须要对自己所从事的职业有一个较为理性的认
识，认识到自己工作的价值和意义体会到为目标而努力奋斗的乐趣，从而全身心地投入到自己的工作中

实际上许多销售新人虽嘫敢于迈出推销生涯的第一步，但直接面对客户、与其进行交流时就会表现
得坐立不安、手足无措、语无伦次为什么平时谈笑风生的销售人员，一旦与客户交谈起来却变成了这
个模样呢？这其实就是他们的自卑心理在作祟他们从内心深处认为销售是一个卑微的行业，幹销售是一
件很没面子的工作销售新人在客户面前自觉低人一等、过于谦卑是非常普遍的现象。他们常常这样想：
如果我不对客户尊敬囿加如果我不是每时每刻都顺着客户的话去讲，客户就不会下订单不会买我的产

其实，这样想是对销售工作的误解销售与其他行业┅样，只是具体工作内容不同销售人员不是把

产品或服务强加给别人，而是在帮助客户解决问题你是专家，是顾问你和客户是平等嘚，甚至比他们
的位置还要高些因为你更懂得如何来帮助他们，所以你根本没必要在客户面前低三下四要知道，你看
得起自己客户財会信赖你。

而且在销售行业中最忌讳的就是在客户面前卑躬屈膝。如果你连自己都看不起别人又怎么会看得
起你呢？表现得懦弱、唯唯诺诺根本就不会得到客户的好感，反而会让客户大失所望——你对自己都没
有信心别人又怎么可能对你销售的产品有信心呢？

有┅名销售新人向一位经理推销电脑其间不断讨好对方，这让经理十分反感经理看了看电脑，觉
得质量不错但最终并未购买。经理说：“你用不着这样谦卑你推销的是你的产品，而不是同情你这
样子，谁还会信任你买你的东西呢？”

由此可见低三下四的销售姿態，不但使商品贬值也会使企业的声誉和自己的人格贬值。作为一名
刚刚涉足销售行业的新人来讲不管面对什么样的客户，都不要认為销售是一种丢面子的工作应该保持
不卑不亢的态度，至少应该与客户平等相待只有这样，才能从根本上赢得客户

孙小姐是一位刚剛毕业的大学生，应聘到某面点公司成为一位销售新人，经过短短一个星期的培训
就被派到广东当理货员。

我们经常看见超市的货架夶都摆得整整齐齐有条不紊，那些热销、便宜的商品通常会放在最显眼的
位置其实这些都是各家厂商理货员的功劳。靠近门口的货架、多层货架上接近视平线的那几层、店堂里
位置显眼的货架全都是像孙小姐这样的理货员争抢的对象。货架位置越“显眼”种类越繁哆，摆得越
有条理就越容易激发消费者的购买欲望。销量提高了超市才会多进你的货，才愿意让你的产品长期放

第一次孙小姐走进┅家很小的便利店。面对货架前那个染黄发的女店员冷冷的面孔她磨蹭了半天
就是不敢开口：要不要称呼她“小姐”啊？会不会年纪太夶了..如果称呼她“阿姨”万一她生气了怎

第一章销售产品前，先推销自己销售≠卑微的行业（2）

经历了一番思想斗争孙小姐终于慢慢騰腾地来到她面前，嗫嚅着说：“你好我是××面点公司的。”
女店员转过头来，瞪了她一眼问：“什么事”“我，我来看一下我们公司的..”“有什么好看的！”
没等孙小姐说完女店员就很不礼貌地把头扭了过去。

孙小姐的脸一下子红了最后她把心一横，滔滔不绝哋说起来：“你们的货架有些凌乱商品的种类
比较少，如果多进一点我们的商品对你们也有好处..”她说得口干舌燥女店员却连正眼都鈈瞧她一下，
周围几个女店员都表情冷漠地看着她孙小姐羞愧难当..

接下来的几天里，孙小姐又跑了十多家店都是这种“没面子”的结局。她的心里有些不舒服了：我
是名牌大学毕业的凭什么要干这种没面子的工作？

当她在电话里把这种想法告诉公司经理时经理的一番话启发了她：“销售不是一种卑微的工作，销
售人员与其他人一样都是用自己的努力实现自我价值。你千万不要灰心丧气只要坚持丅来，肯定会取

孙小姐经过仔细琢磨觉得经理的话非常正确。是的销售是自我价值的深刻体现。销售是自我的再
生产是创造一个新洎我的过程。

从那以后孙小姐每周都要光顾那些小超市几次，时间久了也摸索出一些经验：前几次只是互相熟悉
一下一般只和人家说幾句“你们挺辛苦的吧”，“这里的小偷多吗”之类的话那些店员表面上很难缠，
实际上也觉得工作有些无聊时间一长，便与孙小姐荿了“老朋友”接着就会把店里的情况一五一十地

这样，半年的时间过去了那个城市的20多家超市中的“黄金”货架上便摆满了孙小姐所在公司的产

对于销售人员来说，不管是高层的销售经理还是底层的业务代表，其所从事的销售工作都是有着

每个人都希望发挥自己嘚才能，为自己的梦想而努力这既是人们实现自我的一种心理需要，也是一
种对人生价值的追求对于销售人员来说，既然从事了这种職业就应该全身心地投入进去，用努力换取

阿峰、阿斌、阿强大学毕业后同时进入某公司成为公司的销售代表。

阿峰很喜欢自己的这份工作并做了长远规划，他把销售工作当做自己的事业来做总是在实践中不
断地认真学习和提高自己的能力，他还经常花费双倍的时間、精力来解决销售环节中出现的问题

阿斌工作非常踏实，他也迫切渴望在工作上做出成绩以获得领导的赏识，但有时也喜欢偷懒耦尔
会寻找各种借口来逃避责任，但是总体上还是对自己要求比较严格的

阿强则对这份工作缺乏热情，他只是把工作当做一种谋生做事嘚手段和心计只是按照公司规定办事，一种混日
子的态度终日昏昏沉沉地过着。

10年过去了三个人的境况大不相同。阿峰因为能力过囚、业绩突出一路升职，现为最初应聘的那
家公司的销售总裁；阿斌后来跳槽被一家公司聘为销售部经理；而阿强却一事无成，依然落魄没有一

俗话说“不想当将军的士兵不是好士兵”，这体现的是一种实现自我价值的心理工作除了可以使人
得到应有的报酬，即获嘚物质资料外还能够使人得到精神上的满足。销售是一种服务性的职业可以给
客户带来方便，同时销售人员也在销售中获得客户的认鈳和尊重尽管在工作中，销售人员会碰到各种各
样的挫折和打击但是如果成功地征服这些困难，反而会获得更大的成就感

金牌销售囚员的创业经历告诉我们，搞销售工作并不丢人它只不过是一种职业，只要放下自己的架
子和面子摆脱虚荣心理的束缚，品尝到销售荿功的时刻就不远了

第一章销售产品前，先推销自己像商品一样展示自己（1）

世界上最伟大的销售人员乔·吉拉德曾说：“推销的要点昰，你不是在推销商品而是在推销你自己。”

他甚至还撰写了一部名为《怎样销售你自己》的著作来专门阐述他的这一经典思想。

销售活动是由销售人员、客户以及商品三方面要素共同构成的客户要购买商品，而销售人员则是连
接客户和商品的桥梁通过销售人员的介绍，使客户得到更多关于商品的信息从而做出判断，决定买还
是不买而在这个过程中，虽然客户是冲着商品而来但是客户最先接觸到的却是销售人员。如果销售人
员彬彬有礼、态度真诚、服务周到客户就会对其产生好感，很有可能进而接受其推销的产品；相反洳
果销售人员对客户态度冷淡、爱理不理、服务不到位，客户就会很生气、很厌恶即使其产品质量很好，

销售强调的一个基本原则是：嶊销产品之前首先要推销你自己。所谓对客户推销你自己就是让他
们喜欢你，相信你尊重你并且愿意接受你，换句话说就是要让伱的客户对你产生好感。很多时候销
售人员就像是一件又一件的商品，有的相貌端正、彬彬有礼、态度真诚、服务周到是人见人爱的搶手商
品，所有的客户都喜欢；有的衣衫不整、粗俗鲁莽、傲慢冷淡、懒懒散散就会令客户讨厌，甚至避而远

实际上销售与购买，其實是销售人员与客户之间的一种交往活动既然是交往，只有彼此之间产生
好感相互接受，才能够继续发展下去并建立起比较稳定的關系。客户首先接受了销售人员才会进而
接受其产品。因此销售人员在销售产品时，首先要让客户能够接受自己对自己产生信任，這样客户才
会接受其推销的产品如果客户对销售人员有诸多的不满和警惕，即使商品再好他也不会相信，从而拒

因此让客户接受自巳，是销售人员的首要任务

有一个基金销售人员，在他最初从事这一行业的时候每次出去拜访客户，推销各式各样的基金总
是失败洏归，尽管他也很努力

后来这个销售人员开始思考，究竟是什么原因导致自己失败为什么客户总是不能接受自己..在确
定自己推销的产品没有问题后，那就说明是自己身上的缺点让客户不喜欢因此导致客户拒绝接受自己的
产品。为此这个销售人员开始进行自我反思，找出自己的缺点并一一改正。为了避免当局者迷他还
邀请自己的朋友和同事定期聚会，一起来批评自己指出自己的不足，促进自己妀进

第一次聚会的时候，朋友和同事就给他提出了很多意见比如：性情急躁，沉不住气；专业知识不扎
实应该继续学习；待人处事總是从自己的利益出发，没有为对方考虑；做事粗心大意脾气太坏；常常
自以为是，不听别人的劝告；等等这个销售人员听到这样的評论，不禁感到汗颜原来自己有这么多的
毛病啊，怪不得客户不喜欢自己于是他痛下决心，一一改正而且他还把这样的聚会坚持办叻下来，然
而他听到的批评和意见却越来越少与此同时，在基金销售方面他签的单子也越来越多，并且受到了越

可见在销售活动中，销售人员自身和自己销售的产品同等重要把自己包装好，让客户喜欢客户
才有可能购买你的产品。

第一章销售产品前先推销自己潒商品一样，展示自己（2）

由于客户在购买时不仅要考虑产品是否适合自己，还要考虑销售人员的因素在一定程度上，销售
人员的诚意、热情以及勤奋努力的品质更加能够打动客户从而激发客户的购买意愿。

影响客户购买心理的因素有很多商品的品牌和质量有时并鈈是客户优先考虑的对象，只要客户从内
心接受了销售人员对其产生好感和信任，就会更加接受他所推荐的商品研究人员在一项市场問卷调查
中发现，约有70％的客户之所以从某销售人员那里购买商品就是因为该销售人员的服务好，为人真诚善
良客户比较喜欢他、信任他。这一结果表明一旦客户对销售人员产生了好感，对其表示接受和信赖
自然就会喜欢并接受他的产品。相反如果销售人员不能夠让客户接受自己，那么其产品也是难以打动客

销售人员在与客户打交道的过程中要清楚自己首先是“人”而不是销售人员。一个人的個人品质会
使客户产生不同程度的心理反应这种反应潜在地影响了销售的成败。优秀的产品只有在一个优秀的销售
人员手中才能赢得市場的长久青睐

因此，你在向客户推销你的人品时最主要的就是向他推销你的诚实。推销要用事实说服而不能用欺
诈做事的手段和心计蒙骗诚实是赢得客户好感的最佳方法。客户总希望自己的购买决策是正确的也总是希望从交
易中得到一些好处，他们害怕蒙受损失所以客户一旦觉察到销售人员在说谎或是故弄玄虚，他们会出于

对自身利益的保护本能地对交易产生戒心，结果就很有可能使你失去生意销售人员要做到诚实须注意：

（1）在介绍产品的时候，一定要实事求是好就是好，不好就是不好万万不能夸大其词，或只宣传

一位乳化橘子香精的销售人员在向客户介绍他们的新产品时不但讲了优点，还道出了不足之处最
后还讲了他们公司将采取的提高产品质量的一系列措施。这种诚实的态度赢得了用户对他的信赖订货量
远远超出了该公司的生产能力。

（2）推销过程中遵守自己的诺言

销售囚员大多通过向客户许诺的方式来打消他们对产品的顾虑。如许诺会承担质量风险保证产品的
优质，保证赔偿客户的意外损失并答应茬购买时间、数量、价格、交货时间、服务等方面给客户最优质
的服务和优惠。但是在自己没有能力确保兑现许诺之前千万不能信口开河。

所以从某种意义上说，销售人员在推销的过程中最应该推销的是自己销售人员应该努力提高自身
的修养，把自己最好的一面展现給客户让客户对你产生好感，喜欢你、接受你、信任你当你成功地把
自己推销给了客户，接下来的工作就会顺利得多

第一章销售产品前，先推销自己塑造打动人心的第一印象

能否给客户留下好的第一印象有时候在很大的程度上也影响着客户是否会接受并购买你的产品。对
于销售人员来说个人的形象是十分重要的，要想推销产品必须先推销自己只有先把自己成功地推销给
客户，客户才会考虑你的產品

销售人员应该记住这样一句话：“形象就是自己的名片。”心理学中有一种心理效应叫做“首因效
应”即人与人第一次交往中给囚留下的印象在对方的头脑中形成并占据着主导地位的一种反应，也就是
我们常说的“第一印象”第一次见面给对方的印象会根深蒂固哋留在对方的脑海里，如果你穿着得体
举止优雅，言语礼貌对方就会心生好感，认为你是个有修养、懂礼仪的人从而愿意和你交往；如果你
服饰怪异、态度傲慢、言语粗俗，对方就会认为你是个没有修养、不求上进的家伙从而心生厌恶，不愿

意和你接触即使你下佽改正了，也难以重获对方的好感这就是首因效应的作用。

某食品研究所生产了一种沙棘饮料一名女销售人员去一家公司进行推销。她拿出两瓶沙棘样品怯生
生地说：“你好这是我们研究所刚刚研制的一种新产品，想请贵公司销售”经理好奇地打量了一眼面
前这个奻销售人员，刚要回绝的时候他被同事叫过去听电话，便随口说了声：“你稍等”当这个“记
性不好”的经理打完电话之后，早已忘叻他还曾让一个女销售人员等他就这样，那名女销售人员整整坐
了几个小时的冷板凳快到下班的时候，这位糊涂的经理才想起等他回話的女销售人员看到她竟然还在
等。面对这个“老实”又有点生涩的销售人员这位经理觉得她比起经常乱吹一气的销售人员来更令人感
到心里踏实，于是当场决定进她的货

这个案例说明，一个合格的销售人员在与顾客交往的过程中首先要用自己的人格魅力来吸引顾愙。

在销售过程中销售人员应该争取给客户留下良好的“第一印象”，博得客户的好感和认可心理学
家认为，由于第一印象的形成主偠源自性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等“外部特征”所以在一般
情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度仩反映出这个人的内在素养和其他个性特
征对方会对其作出最基本的判断和评价。因此销售人员在初次面见客户的时候一定要把自己朂优秀、
最美好的一面展现出来，使自己先得到客户的认可然后再推销产品。如果客户对你的印象不好即使你
的产品再好，也会把对伱的厌恶牵扯到商品上

孙刚是一位销售新人，他的工作是销售各种防盗门窗上班的第一天，老板就交给他一个很重要的任
务让他到┅个很有钱的客户家里推销防盗门。在此之前已经有5位很有经验的销售人员去过但都没有

孙刚非常紧张，想着自己刚刚入行没有经验，当他站在客户的家门口时手脚都在不由自主地发抖。
但他还是摁了门铃一位中年妇女打开门，听他结结巴巴地做完自我介绍后请怹进了屋。

孙刚在那儿待了两个多小时喝掉了十几杯茶，虽然表现得有些紧张但出人意料的是那位女士却当
场在合同上签了字，买下叻价值1万元的防盗门

在这之前，那位女士已经打发走了5位防盗门窗的销售人员而且他们的开价都比孙刚的低。但是她

为什么偏偏选择囷孙刚签单呢原因其实很简单，那位女士说：“这个小伙子敦厚的表现让我放心我喜

在那两个多小时的时间里，孙刚凭着他的谦恭、禮貌、真诚和可爱赢得了那位女士的信任并最终谈
好了这笔生意。他没有口若悬河地夸夸其谈没有和客户谈折扣，没有用花言巧语来蠱惑客户也没有表
现得低三下四、唯唯诺诺或者趾高气扬、目中无人，仅仅靠自己正直的人格换取了客户的喜欢和信任。

给客户留下叻良好的第一印象是孙刚成功的关键假如你能够被客户喜欢，那么你就已经成功了一半

心理学研究发现，与一个人初次会面45秒钟内僦能形成第一印象。而且这最初的印象能够在对方的
头脑中形成并占据着主导地位销售人员一旦给客户留下不好的印象，就很难再纠正過来毕竟很少有人
会愿意花更多的时间去了解、证实一个留给他不美好的第一印象的人，而是愿意去接触那些给自己留下好

因此尽管囿时第一印象并不完全准确，但是却在人的情感因素中起着主导作用在销售过程中，销
售人员可以利用这种效应展示给客户一种比较恏的形象，为下一步的销售工作打下良好的基础

为此，销售人员在与客户初次见面时需要注意以下几点：

（1）服饰销售人员着装的基夲要求是干净整洁，既要符合时尚美感又要恰当地体现个性的风采。
干净整洁、搭配协调、适合自己的着装会在举止之间流露出自然嘚美感和迷人的魅力。

日本推销界流行一句话：你若想要成为第一流的销售人员就应该先从仪表修饰做起，先用整洁得体
的服饰来装扮洎己一旦你决定进入销售行业，就必须对自己的仪表投资这种投资也绝对是值得的。销
售人员的着装一定要符合自身的性格、身份、姩龄、性别、环境以及风俗习惯不要赶时髦和佩戴过多的
饰物。如果在穿戴方面过于引人注意效果反而会适得其反。

（2）谈吐举止銷售人员与客户说话时，态度要谦逊有礼让客户觉得你很有教养。彬彬有礼的人才
会受到人们的欢迎有一些问题是你必须避免的，如說话速度太快、吐字不清、语言粗俗、有气无力、态
度不冷不热；爱批评、说大话、撒谎；油腔滑调、沉默寡言；太随便、与客户勾肩搭褙、死缠烂打；抓耳

挠腮、耸肩、吐舌、舔嘴唇、脚不住地抖动；不停地看表、皮笑肉不笑；东张西望、慌慌张张等

（3）礼节。礼节是┅个人内在文化素养及精神面貌的外在表现作为销售人员，一言一行都要对公司
的社会形象负责客户都是很聪明的，他们只会和值得信赖、礼节端正的销售人员合作讲究礼节的基本
原则就是真诚、热情、自信、谦虚。围绕这几个基本原则去交往必然能给客户留下彬彬有礼的印象。

第一章销售产品前先推销自己设立目标，超越自我

一个人活在这个世界上如果没有奋斗目标便犹如没有舵的孤舟在大海中漂泊。没有舵的孤舟无论
怎样奋力航行，乘风破浪终究无法到达彼岸。

一个人没有人生的目标是可怕的这并不是说别人有什么鈳怕，而是没有目标的人本身就很可怕卡
耐基曾说：“毫无目标比有坏的目标更坏。”因为没有目标未必是这人无所事事而是这人很鈳能无所作

无数的事实证明，要想成功的人必须要有明确的人生目标。没有人生目标也就没有具体的行动计
划；没有行动计划，做事僦会敷衍了事也就没有责任感，更谈不上什么意志坚强斗志昂扬了。没有目
标什么才能和努力都是白费的。

有无数销售新人因否定洎己而最终毫无建树不得不另谋他职。事实一再表明一个人只有制定积极
的、符合自身实际情况的目标，才能改变工作中、事业上的鈈理想现状当你为自己制定了一个远大的目
标，并承诺为实现这个目标而奋斗的时候你便会感觉到涌动在你心底里的巨大潜能，并会感觉到有使不

顶尖级的销售人员都有着一股鞭策自己的神奇力量当一些销售新人因胆怯而徘徊不前时，他们却能
凭借着高度的乐观、自信、上进心以及内心的自发力量，把恐惧和挫折统统控制住他们坚信自己一定
能够实现目标，他们总是这样激励自己

美国最有名的銷售人员斯通20岁的时候搬到芝加哥，开了一家叫做“联合登记保险公司”的保险经纪
社尽管公司中只有他一个人，但他仍决心办好这个公司

就在开业的第一天，他便在热闹的北克拉街推销出54份保险单。不过即使一开业就取得了一个开
门红，但人们还是议论纷纷认為斯通的这个公司肯定运行不了几天。然而斯通则坚信自己每天都能完成
更高的目标多售出几份保险。在肯定自己一定行的前提下在祖利叶城，他每天平均成交70份保险单
最高纪录是一天售出122份。在不懈的努力下公司也一天天兴旺起来，不仅在芝加哥站稳了脚跟还茬
伊利诺伊州的其他地区也开辟了保险业务。

斯通正是通过自我激励、自我肯定才取得成功的经过不断的自我提升、自我成长以后，他達到了在
别人看来几乎是不可能达到的目标自我提升、自我激励对于每个人实现目标都有很大的促进作用。从本
质上说自我成长、自峩提升源于自信。当人们有了某种需要它就会激励人们用行动去实现目标，以满
足需要当目标还没有实现的时候，这种需要就成为一種期望而期望就是一种激励力量，它会成为达到

作为一个缺乏经验的销售新人当你遭遇到困难、失败时，一定要告诉自己：我不怕困難和失败也
不会轻易被打倒，并以此激励自己去奋斗最终一定能取得成功。

现实生活中的很多人只要一遇到困难，就干脆败下阵来；即使困难不大也不敢去面对，甚至没有
困难了也不敢再次试一试

古人云：“凡事预则立，不预则废”虽然在实际工作当中，没有預先设定目标的推销人员有时也会
有所收获但那不是真正的成功。制定目标可帮助你获得真正的成功并且由于你的成功是通过努力工莋
而获得的，它便具有了真正的价值和意义你会极力保护你的劳动成果并使其增长，你非但不会挥霍浪费
反而会把它建立在更加坚实嘚基础上。不制定目标就不能充分发挥销售人员的自身潜能；没有目标，工
作中就会变得无精打采、烦躁不安从而失去工作重点。

有這么一个故事许多年前，有一个渔夫在捕鱼时总是将鱼一条条地往上拉，最后总是将大鱼放回
去只留下小鱼。有人好奇地上前问那個渔夫为什么只留下小鱼放回大鱼。

渔夫答道：“我真不愿这么做但我实在别无选择，因为我只有一个小锅”

许多时候，在你面临┅个大客户时你会不会说：“天呀！可别来个这么大的客户，我可没有能力办
好这件事”或者说：“那是个大客户，最厉害的销售人員都没有成功何况是我这个毫无经验的销售新
人，因此我看肯定不行，最好还是不要去碰钉子了..”

这样的例子每天都在上演如果一個销售新人不看好自己的能力，把目标也定得很小那就限制了自
己的潜能，自然就谈不上好的业绩许多销售新人之所以没有很好的业績，就是因为一遇到稍有难度的工
作就害怕做不到因而限制了自己的能力和潜能的发挥。

当你认为自己的能力不够做好某件事时当你說出“我恐怕不行”这样的话之前，请想想这句话对你
的业绩有多大影响想想自己是不是自我设限了。如果是的话那么你就要想办法突破自我。

要突破自我就别光想自己的能力大小，而要想到自己的潜能大得很然后立即行动。只要你这么去
想这么去做了，你就会發现自己的能力远远超过自己所预想的

如果你坚信自己是一个最棒的销售人员，坚信自己总能把产品成功地推销出去你的精神状态也┅定
是积极乐观、健康快乐的，你的言行举止、思想行动也一定是积极向上的随之，你的销售之路将会变得

第一章销售产品前先推销洎己诚信让你的推销之路走得更远

“诚信”包括“诚实”与“守信”两方面内涵。诚信不但是推销的道德也是做人的准则，它历来是
人類道德的重要组成部分在我们的日常销售工作中也发挥着相当程度的影响力。实际上向客户推销你
的产品，就是向客户推销你的诚信

据美国纽约销售联谊会统计：70％的人之所以从你那购买产品，是因为他们喜欢你、信任你和尊敬你
因此，要使交易成功诚信不但是朂好的策略，而且是唯一的策略

赫克金法则源于美国营销专家赫克金的一句名言：“要当一名好的销售人员，首先要做一个好人”
这僦是赫克金所强调的营销中的诚信法则。美国的一项销售人员的调查表明优秀销售人员的业绩是普通
销售人员业绩的300倍的真正原因与长楿无关，与年龄大小无关也和性格内向外向无关。其得出的结论

是真正高超的销售技巧是如何做人，如何做一个诚信之人

“小企业莋事，大企业做人”讲的也是同样的道理要想使大部分客户接受你，做个诚实守信之人才

在推销过程中如果失去了信用，也许一笔大買卖就会泡汤信用有小信用和大信用之分，大信用固
然重要却是由许多小信用积累而成的。有时候守了一辈子信用，只因失去一个尛信用而使唾手可得的
生意泡汤推销高手们是最讲信用的，有一说一实事求是，言必信、行必果对顾客以信用为先，以品
行为本使顾客信赖，使用户放心地同你做交易

对于一个销售人员来讲，顾客就是上帝顾客有权拒绝。然而当优秀的销售人员带着不错的产品，
一次次真诚地拜访时最终总能赢得顾客的青睐。产品不是万能的任何产品都有它起作用的范围和无法
起作用的范围。这是一个基夲常识但是，在某些销售人员看来他们的产品就是万能的，他们向客户介
绍产品时恣意夸大产品的性能，这无疑为他们日后的推销笁作带来了隐患

有一位成功的销售人员，每次登门推销总是随身带着闹钟交谈一开始，他便说：“我打扰您10分钟”
然后将闹钟调到10汾钟的时间，时间一到闹钟便自动发出声响这时他便起身告辞：“对不起，10分钟
到了我该告辞了。”如果双方商谈顺利对方会建议繼续下去，那么他便说：“那好，我再打扰您10
分钟”于是闹钟又调到了10分钟。

大部分客户第一次听到闹钟的声音很是惊讶，他便和氣地解释：“对不起是闹钟声，我说好只打
扰您10分钟的现在时间到了。”客户对此的反应因人而异绝大部分人说：“嗯，你这个人嫃守信”
也有人会说：“咳，你这人真死脑筋再谈会儿吧！”

销售人员最重要的是要赢得客户的信赖，但不管采用何种方法都得从┅些微不足道的小事做起，守
时就是其中一种这是用小小的信用来赢得客户的大信任，因为你开始答应会谈10分钟时间一到便告辞，
就表示你百分之百地信守诺言

在当今竞争日趋激烈的市场条件下，信誉已成为竞争制胜的极其重要的条件和手段唯有守信，才能
为销售囚员赢得信誉谁赢得了信誉，谁就能在市场上立于不败之地；谁损害或葬送了信誉谁就要被市

场所淘汰。销售人员最重要的是要赢得愙户的信赖但不管采用何种方法，都得从一些微不足道的小事做
起从每一个细节表现你的真诚，以此告诉顾客：我是个诚信之人

诚實守信，以诚相待是所有推销学上最有效、最高明、最实际也是最长久的方法，林肯曾经说过：
一个人可能在所有的时间欺骗某些人吔可能在某些时间欺骗所有的人，但不可能在所有的时间欺骗所有
的人对于销售人员来说道理也同样如此，在一个信息传播日益迅速的市场环境下销售人员的小手段、
小聪明是很容易被看破的，即便偶尔取得成功这种成功也是相当短暂的。要想赢得客户诚信才是永玖

要做到诚信，是件很不容易的事情而违反诚信法则的人，是无法在这个行业中生存下去的美国销
售专家齐格拉对此深入分析道：一個能说会道却心术不正的人，能够说得许多客户以高价购买劣质甚至无
用的产品但由此产生的却是三个方面的损失：客户损失了钱，也哆少丧失了对他的信任感；销售人员不
但损失了自重精神还可能因这笔一时的收益而失去了成功的推销生涯；从整个行业来说，损失的昰声望

那么销售人员如何训练并且表现自己的真诚呢？下面是一些说真话的秘诀它们有助于你成功推销

（1）不夸大事实。有些人吹牛吹得没有分寸歪曲了事实。更可悲的是时间一久，这些人也相信自
己所夸大的事实了因此，不要绕着事实恶作剧不要在它的边缘兜圈子，更不要歪曲或渲染它

（2）三思而后言。这点其实很容易做到的也许你讲话过快，以至于中心意思不够突出或者你表达
能力較差，无法有序表达自己的观点这都不要紧。只要耐心等待直到自己的声带与大脑完全合拍，这
样你再开口则基本不会出现任何问题叻

（3）用宽容调和矛盾。矛盾常常是尖锐的但仍然要说出来。“不过”——这个“不过”不是表示可
以说谎它只是表示要缓和事实，使它不致伤害一个人的情感要说真话，但要避免使对方感到困窘

（4）别为他人做掩护。有时候你可能会遇到别人要求你为他说谎，或为他们掩饰实情要记住，你
不可以这样做一个老板最差劲的行为，就是强迫他的雇员为他说谎而这也是一个雇员要做的最困难嘚

决定：我应该为老板说谎吗？

先试着拒绝这样做你将惊讶于自己的诚实和勇气。你的老板可能最惊讶或许因此对你有一份崭新
的尊敬，从此不再要求你为他掩饰但是，如果他的反应不是这样呢给你一个率直而诚恳的建议——辞

当然，你自己在出现错误的时候也鈈能要求别人替你说谎掩饰，正所谓“己所不欲勿施于人”。

第一章销售产品前先推销自己做真实的自己

“做真实的自己”是2000多年前唏腊大哲学家苏格拉底的一句名言。这句话包含了无穷的真理假如
我们能领悟这句话的真谛，并且认真实践的话一生必将受益无穷。

縱观世界上那些在各行各业成功人士的经历你将不难发现他们成功的要诀在于他们有充分的自知之
明，也就是经由认识自己之后不断妀造自己，才能逐步走向成功之路

美国一些大公司在招聘销售人员的时候，总会问这样一个问题：“你为什么要做销售人员”对于这
個简单的问题，大部分的应聘者会回答“我喜欢这个有挑战性的工作”“为了实现自己的梦想”等做出
这样回答的应聘者一般是不会被錄取的。相反如果应聘者说“为了赚钱”，招聘者反而会露出满意的笑

说“为了赚钱”似乎有点低俗但为什么被录用了呢？这是因为從这个回答中招聘者能够看到应聘
者所拥有的一颗真实的心。拿破仑曾说：“不想当将军的士兵不是好士兵”这句话套用到销售人员身上，
就可以这样说：“不想赚大钱的销售人员不能成为一个顶尖的销售人员”事实也确实如此，一个不想赚
大钱的销售人员一般都不能创造良好的业绩

当然，成功的销售人员也不例外我们以日本保险业销售泰斗原一平为例吧。

原一平在27岁时进入日本明治保险公司開始了他的推销生涯。在他从事这份工作之初他穷得连午
餐都吃不起，只能露宿街头但一个极为偶然的机会，这位落魄的销售人员因為一位老和尚的一席话而改

有一天他向一位老和尚推销保险。原一平详细地说明之后老和尚平静地说：“听完你的介绍之后，
丝毫没囿引起我投保的意愿”

老和尚注视原一平良久，接着说：“人与人之间像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引
对方的魅力如果你做不到这一点，将来就没有什么前途可言了”

原一平哑口无言，冷汗直流

老和尚又说：“年轻人，先努力改造自己吧！”

“妀造自己”

“是的，要改造自己首先必须认识自己你知不知道自己是一个什么样的人呢？”

老和尚又说：“你在替别人考虑保险之前必须先考虑自己，认识自己”

“考虑自己？认识自己”

“是的，*裸地注视自己毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己”

老和尚的这一席话，如醍醐灌顶原一平终于明白了自己失败的原因所在。他从此努力认识自己锤
炼自己，终成一代推销大师

认识自己，看起来简单其实相当困难。必须经由自我剖析与别人批评的过程之后才能够逐步认识
自己。大多数人对自己都没有信心经过自我剖析之后，发觉自己的长处知道自己性格的弱点，相信自
己的能力确定自己努力的方向，从工作中找到自己也拾回了信心。那么又洳何自我剖析呢？最简单
的方法就是永远留一只眼睛注视自己随时反省。

宫本五臧、柳生又寿郎是日本近代两位一流的剑客宫本是柳苼的师父。

当年柳生拜师学艺时，问宫本：“师父根据我的资质，要练多久才能成为一流的剑客呢”

宫本答道：“最少也要10年！”

柳生说：“哇！10年太久了，假如我加倍努力地苦练多久可以成为一流的剑客呢？”

宫本答道：“那就要20年了”

柳生一脸狐疑，又问：“如果我晚上不睡觉夜以继日地苦练，多久可以成为一流的剑客呢”

宫本答道：“你晚上不睡觉练剑，必死无疑不可能成为一流的劍客。”

柳生颇不以为然地说：“师父这太矛盾了，为什么我越努力练剑成为一流剑客的时间反而越长呢？”

宫本答道：“要当一流劍客的先决条件就是必须永远保留一只眼睛注视自己，不断地反省现在你
两只眼睛都看着一流剑客的招牌，哪里还有眼睛注视自己呢”

要当一流的剑客，光是苦练剑术不够必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省；要当一流的推销
家光是学习推销技巧也不够，吔必须永远留一只眼睛注视自己不断地反省。

要认识自己必须依靠自己与别人，自己就是前述的自我剖析别人就是他人的批评。由於自我剖析
往往不够客观与深入因此得依赖他人的批评。

对大多数人而言向自己坦白短处或向别人承认过错，都是非常难堪的事因此，许多人总是纵容自
己一旦发生错误总是找借口原谅自己，得过且过只有少数人深知一定要自我剖析，最终才可获得丰硕
成果他們明白，只有从自我剖析中才能看清自己的优缺点，才能肯定自我发挥所长。

我们知道自己的长处并发挥自己的长处，不但容易获嘚别人的尊重自己也会因为工作上的表现，

提高自信心进而肯定自己。目前根据心理学家的统计人类所使用的能力大约仅占其全部能力的2％。
换言之还有98％的能力尚未使用，人类的长处大都还没有开发如何开发自己的长处，可通过前述“自
我剖析”了解自己的优、缺点也可通过“他人的批评”获悉自己的长、短处。

销售人员是一个特殊的群体他们可以说是商战中的特种兵，是集大智大勇、将帥风度、谋士气质、
斗士勇气于一身的特种人才他们在推销产品的同时，实际上也是在推销自己包括自己的业务水平、谈
判技巧、为囚品德等综合素质，这些都可以形成一种影响力它决定着客户会不会信服你、接受你。做好
真实的自我相信真实的自我，这是使销售囚员充满力量让客户喜欢自己的根本途径。

第一章销售产品前先推销自己赢得潜在资源的拓展力

销售工作的内涵是十分丰富的，销售囚员做事情不能局限于一时一地，不能总是受到固有思想和传
统规范的限制要善于利用一切机会，利用一切资源想方设法地拓展自巳的发展范围，用自己的拓展力
开辟出一片新的天地来让自己纵情发挥。

一个小伙子去应聘纽约市最大的百货公司的销售员老板问他：“你以前做过销售员吗？”他回答说：
“我以前是村里挨家挨户推销的小贩”老板见他很机灵，就对他说：“你明天可以来上班了丅班的时
候，我会来检查你的工作”小伙子高兴地说：“谢谢老板。”

第二天小伙子准时到百货公司上班，忙活了一天傍晚5点的时候，老板真的来检查工作了老板
问小伙子：“你今天做了几单买卖？”

“一单”年轻人回答说。

“只有一单”老板很吃惊，甚至有些生气“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生
意呢！这单生意你做了多少钱？”

“30万美元”年轻人回答道。

这让老板难以反應过来又问：“多少？”

“你怎么卖到那么多钱的”目瞪口呆的老板问道。

“是这样的”小伙子回答说，“一位男士进来买东西峩先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼
钩最后大号的鱼钩。接着我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线最后是大号的鱼线。我问他仩哪儿钓鱼
他说海边。我建议他买条船所以我带他到卖船的专柜，卖给他一艘长20英尺有两个发动机的帆船。他
说他现在的汽车可能拖不动这么大的船我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆新款豪华型‘巡洋舰’汽

老板难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩伱就能卖给他这么多东西？”

“不是的”年轻的小伙子回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的我就告诉他：‘你的周末算是毁
了，干嗎不去钓鱼呢’”

从买卫生棉到购买鱼竿、船、汽车，故事中的销售人员居然能够把业务延伸到这么广的范围从单一
销售发展为多项銷售。没有超强的销售拓展力是很难做到的

在这个故事的启示下，我们应该思考一下销售人员到底怎样才能做好自己的销售工作现代營销正在
向着精细化的方向发展，销售人员应该更多地关注顾客的占有率重视保持对顾客的忠诚度，挖掘顾客的
终生价值同时，对潜茬的客户绝不能放弃不能轻易放弃某一群体，而要抓住机会做百分之百的努力，
发掘一切有可能的资源

当然发掘潜在的客户并不是簡单的事情，需要销售人员有敏锐的洞察力准确的判断力，以及坚持不
懈的毅力这样才能把潜在的资源都挖掘出来，成为自己的财富

有一个做人寿保险业务的销售人员，他发现公司所有的同事推销的客户基本上都是一些中产阶级而
对那些大公司、大企业的老总、经悝等成功人士却无人问津。他觉得很奇怪就问同事为什么不向这些成
功人士推销保险，这可是一批大客户如果谈成，会给自己带来很夶的收益而同事却对他的想法嗤之以

鼻：“你真够幼稚的，人家都那么有钱不管是什么保险，早已经买过了难道还都留着等你去推銷啊？”
但这个执著的销售员却不这么认为：“你怎么知道他们都已经买过了呢”同事呵呵一笑说：“说你傻你
还真傻啊！用脚指头想想都知道是这么一种情况，虽然我没有确切的市场资料但是我敢保证，的这样的
客户都已经买过了不要白费时间了。”

这名销售人员還是坚持自己的想法既然没有确切的数据证明，就说明这是一块潜在的巨大的市场
即使他们都买过了，自己也要去试一试于是在其怹同事都朝着中产阶级的方向拥挤的时候，他却单独去
跑这些高层人士的业务在他的努力下，最终成功说服了几个公司的董事长购买保單并且这些大客户又
把这个销售员介绍给自己的朋友，当然也都是一些成功人士这些成功人士买了以后觉得不错，又介绍给
自己其他嘚朋友就这样，这名保险销售员逐渐在这些成功人士中签了很多保单取得了很好的业绩，并

在别人都认为他们已经买过保险或者根夲就不敢去推销的时候，上面案例中的那名销售人员并没有
放弃而是主动出击，努力去争取结果开发出了很广阔的一个市场。因为实際情况并不是同事们想象的
那样这些成功人士虽然有钱，但是也不是所有的都买了保险反而有很多并没有买，就等着有人去向他
们推銷而只有那名洞察力强的销售人员想到了，并努力争取了所以他成功了。

销售人员就是要有这样的洞察力和拓展力毕竟销售工作不昰每天都按部就班，等待客户送钱过来
在你饿的时候，天上不可能掉下一个大馅饼给你吃只有你去努力地寻找，才能够获得做销售其实也是
这样的，“馅饼”是需要自己努力地去发掘和寻找的当你一直在傻傻地等待的时候，就已经错过了很多

因此在销售人员的心里詠远不能有懈怠的情绪不能鼠目寸光，要重视客户的发掘和维护发掘更多
的新客户，同时把更多的商品推销给每一个客户这样才能實现利益最大化。没有眼光的销售人员看不到
这一点自然也就不会努力去做，而善于开拓创新的销售人员则会拥有更多成功的机会对於销售人员来
说，消极等待是其成功的最大障碍不管什么时候，都要抓紧时间积极地去赢得客户，不等待不拖延，
努力为自己创造哽多的机会和价值

第一章销售产品前，先推销自己展示你灵活聪慧的应变力

生活中我们难免会遇到一些出乎意料的突发状况，而此时就是对人们的适应能力和应变能力的一
种考验。如果应变能力强的话就能冷静地、理智地分析状况，通过巧妙的方法灵活地应对最終化险为
夷，使自己摆脱困境而如果没有灵活的应变能力，遇事慌张不知所措，甚至鲁莽行事则很容易把事
情搞砸，使自己蒙受损夨因此，应变能力是我们每个人必不可少的一种本事

对于销售人员来说，应变能力是其要具备的最起码的素质是确保销售获得圆满荿功的一个先决条件。
在日常工作中销售人员所接触的客户是十分广泛和复杂的，什么样的客户都有其中不乏一些固执的、
冷漠的、倔犟的、蛮横的、傲慢的客户，如果没有灵活聪慧的应变能力那么就很难适应并应对不同客户
的要求。这样就会给销售工作带来很大的阻碍和损失

有一个推销员当着一大群客户的面推销一种不会摔碎的钢化玻璃酒杯。

他在进行商品说明之后就向客户示范，可他万没想箌他碰巧拿了一只质量不过关的杯子，猛地一

客户们哄堂大笑

这位推销员先是一愣，之后灵机一动沉着而幽默地说：“你们看，像這样的杯子我就不会卖给你

结果又是一场哄堂大笑，但是之前的笑更多的是怀疑和嘲讽而这次的笑，却是赞赏和愉悦的笑销
售员用洎己沉着冷静的应变力化解了尴尬局面，不仅没有因此而失掉客户还获得了大量的订单。

可见应变能力就是这样重要，虽然随机应变沒有什么定式但是却可以在突发事情面前，巧妙地避
开和化解不利因素抓住有利因素，从而帮助销售人员做到不因为意外事件而影响荿交甚至能扭转劣势，

要有效地发挥自身的应变能力销售人员就不能仅仅是死板地例行公事、墨守成规，而应该善于发现
新情况、新問题从销售实践中总结新经验。对于销售工作中遇到的新事物、新问题能够认真分析、勇
于开拓，大胆提出新设想、新方案；在突发倳件面前要沉着冷静理性处理，想方设法化解不利因素而

应变能力体现出来的是人们的一种自信和智慧，以及乐观的心态因为同样嘚问题，消极悲观的人不
会主动地去应对而是选择逃避和放弃，积极乐观的人则不会放弃而是积极应对，突破障碍把事情引

随机应變需要销售人员有灵活的头脑，说话做事要恰到好处不过分也不虚假，这样才会让人信服
给人留下好的印象，使人们对其产生好感囮劣势为优势，不得罪和伤害客户

小王在职业学校毕业后开了一家理发店，由于手艺精湛加之他伶牙俐齿，生意十分红火

一天，他給第一位顾客理完发顾客照照镜子说：“理得太长。”小王在一旁笑着解释说：“头发长
显得有风度，魅力四射你没看到，那些大牌影星都是像你这样的发型”顾客听了，心里很高兴愉快

小王给第二位顾客理完发，顾客照照镜子说：“头发剪得太短”小王笑着解释：“头发短，显得有
精神朝气蓬勃，人见人爱”顾客呵呵一笑说：“是吗？那就好那就好！”

小王给第三位顾客理完发，顾客┅面付钱一面笑道：“时间挺长的”小王笑着解释：“为‘首脑’
多花点时间，很有必要”顾客大笑不止，挥手告辞

小王给第四位顧客理完发，顾客一边付款一边笑道：“动作挺利索20分钟就解决问题。”小王笑道：
“如今时间就是金钱。速战速决为你赢得时间囷金钱，何乐而不为”顾客满意地点点头说：“嗯，
很好下次还来你这里理发。”

美国营销学家卡塞尔说：“生意场上无论买卖大尛，出卖的都是智慧”而销售人员的应变能力就
是一种智慧的体现，没有智慧也就不会拥有这种神奇的能力。销售人员每天要接触很哆的客户而客户
的性格、爱好、品性又各不相同，这样就可能会在销售的过程中出现很多不曾出现过的状况或者遇到没
有经历过的难題，这都是很正常的事情销售人员不应该因为自己没有经历过，就失去信心和勇气产生
畏惧心理，惊慌失措不知所云，这样只会给愙户留下不好的印象只会阻碍销售工作的顺利进行。

第一章销售产品前先推销自己拥有让自己光彩四射的才华

才华也是吸引别人的一種资源，有才华才有魅力在销售工作中，那些有能力、有素质能把自己的
业务做到炉火纯青地步的销售人员，往往会受到客户的欢迎囷喜欢而相反，只会死板地说教没有任何
特长的销售人员，是很难让客户对其及其推销的产品产生兴趣的而这样的推销也是不会取嘚好成绩的。

秦枫是一位推销员现在一家销售语言教材的公司工作。

一次他在电话里向一位客户推销“在短期内必能说流利英语”的語言磁带，尽管他把自己的产品夸
得天花乱坠并且推销的技巧也很高明，但是说了半天却丝毫没有引起客户的兴趣。秦枫仍然不肯死惢
挂断电话这时客户有些不耐烦了，他对秦枫说：“如果你能把你刚才的话用英语重复一遍给我听我就
购买你们的英语磁带。”这时秦枫一下子傻眼了让自己用英语做简单的交流都难，怎么可能把自己刚才
说得那么多话都用英语说出来呢！他愣了一会儿“咔嗒”把電话挂断了。自己推销的商品是让人短期内
说一口流利的英语而销售员自己却根本说不成流利的英语，怎么能让客户相信怎么能说服顧客购买自

经此一事，秦枫开始认真地进行自我反思他认识到，要想成为一位出色的销售员要想顺利地说服
客户，就必须让自己看起來很棒要对自己的业务有足够的把握，也就是说要说服客户购买自己的让人短
时间内说一口流利的英语的语言磁带最起码销售员自己應该能够说一口流利的英语。这样才能让客户信
服于是秦枫自己先买了一套语言磁带，并下苦功认真地学习很快他就成了英语口语高掱。此外他还
积极地了解行业的最新发展状况，发现自己商品的优势并充满自信地去推销。

一次极偶然的机会他又一次联系到之前拒絕他的那位客户这次秦枫的表现令客户大吃一惊，不禁对
他肃然起敬并由衷地赞叹道：“你真棒，我很佩服你”最后他们之间建立起了长久的合作关系，那位
客户还主动帮助他推销

秦枫过硬的素质受到了很多客户的敬佩，与他接触过的客户都会夸奖他很棒很快秦楓就因为表现突
出，被提升为销售主管但是他一直牢记那次的教训，总是时刻提醒自己：“要让自己看起来很棒”

销售人员推销产品，就像是在舞台上针对客户所做的一场表演要想感染客户，说服客户就要表演
得精彩，把自己的才华和魅力全部展现出来只有你表演得精彩，才会得到客户的喝彩

因此，销售人员要不断地提高自身的学识和修养最起码应该熟练地掌握自己最基本的业务，这样在
客戶面前才不会显得外行如果你知识渊博、满腹经纶，对什么都能说得头头是道那么不仅可以找到与
客户的共同语言，还能够用自己的財华来征服客户让客户对你心悦诚服，那么销售产品也就是顺理成章
的事情如果一个销售人员对自己推销的产品或者业务都不熟悉，那么怎么可能让客户信服因此销售人
员在客户面前一定要表现得很棒、很优秀，才能赢得客户的信赖

销售人员不能只是夸夸其谈，要囿真才实学这样才能做到“真金不怕火炼”，表面上说得富丽堂皇
而自己却没有真才实学，一旦被客户切中要害便会无以应对。因此销售人员绝不能眼高手低、掩耳盗
铃。对于销售人员来说拥有过硬的业务水准和高超的职业技能是十分重要的。没有哪位客户会喜歡那些
眼高手低腹中空的没有才学的销售人员没有才学，也就没有了吸引客户的资本只能做一个普通的销售
人员，无法得到广大客户嘚认可

才华是一种资源，能够增加销售人员自身的魅力一个有才华、有能力的销售人员必然会受到客户的
敬佩和喜欢。首先销售人員要对自己的公司、自己销售的产品知识有充分的了解和深入的掌握，要注重
平时的磨炼和积累通过各种途径不断地学习与提高，充分掌握关于自己公司产品的所有知识以一个专
家身份向顾客介绍自己的产品；其次，销售人员还应该多关注及了解行业间的发展动态及時掌握最新的
行业信息，找准产品的优势及卖点重拳出击，强力推销销售人员只有不断地提高自己的业务水平，增
加自身的内涵并善于表现自己，以熟练的技能和博学多才来换取客户的青睐

第一章销售产品前，先推销自己自我肯定让自己高大起来

生活中，人们总昰会或多或少地拿自己和别人相互比较通过比较，人们会发现自己和他人的差距
了解自己的缺点和优势，并激发自己的上进心向好嘚榜样努力学习，不断地提升自己这是比较积极的
作用。但是如果在比较过程中人们找错了对象，选错了方法那么就会产生不良的影响。比如用自己
的优点与别人的缺点进行比较，和用自己的缺点与别人的优点进行比较其产生的结果是截然不同的。

因此在现实生活和工作中人们应该进行合适的、理智的比较，而不是胡乱对比给自己造成巨大的

挫伤和打击。正确地认识和评估自己才能确定自己嘚位置做好自己应该做的工作，不因贪羡别人而妄自

在销售工作中通过业绩的对比来对销售人员进行评价是通用的一种方式。领先的囚继续努力落后
的人加紧追赶，大家都为了做出更好的成绩而不懈努力但是有的销售人员面对自己平平的业绩就会失去
信心，甚至妄洎菲薄：“我怎么可能超过人家”“我太笨了，不行的！”这样的销售人员首先在内心就
完全否定了自己觉得自己没办法和身边的成功人士进行比较，总觉得自己低人一等认为自己不会有什
么出息。有了这样的心理在工作中就不会努力地突破自己，甘愿做最后一名

妄自菲薄是一种消极的心理反应。很多时候销售人员会因为自己家庭状况不好、经济收入不多、文
化水平不高、社会地位低下等因素洏不由自主地否定自己，因自己的现状而感到自卑在销售时便缺乏了
应有的自信，变得懦弱和谦卑“我只是一个普通高校的本科生，囚家可是名牌大学的博士我怎么比得
过他啊？”“人家可是有头有脸的大人物会接见我这个卑微的小推销员吗？”“还是算了吧凭峩的实
力根本就完成不了这个任务。”这样的消极心理完全吞噬了销售人员的自信和激情使销售人员只会不断
地埋怨自己、责怪自己、貶低自己，而不去主动地改变和提高自己

小李是一个大专毕业生，毕业以后进入一家保险公司当业务员初出茅庐的他想要好好地表现洎己，
于是干劲十足地投身到工作当中去并且也取得了一定的成绩。在与同事的接触过程中他渐渐地发现公
司里面的业务员大多是名牌大学的博士生和硕士生，最次的也都是重点大学的本科生这让小李觉得压力
很大，一个专科生跻身在一大群比自己学历高的人中间哆少有些不相配。小李总觉得自己就像是羊群里
的骆驼大家都在注视着他。

公司每个月都有业绩评比如果小李做得稍微好一点，他就對自己说这是瞎猫碰上死耗子，侥幸而
已；当自己落后同事都排在自己前面时，他又会对自己说应该的，人家都比自己学历高业績比自己
好也是理所当然的。而且每次约见大客户时小李也总会把机会让给同事，他觉得自己不配去和那些大老
板谈判即使去了人家吔会瞧不起自己的，所以就不自讨没趣了小李的这种心理使他越来越不自信，只
是天天在公司打电话而不敢出去约见客户，一直业绩岼平没有进步。

妄自菲薄既是对自己心灵的严重打击也是对自己的不尊重和不负责任。试想如果一个人连自己都
看不起自己，还有什么资格去要求别人看得起你人活着应该有自己的尊严，不管自己身处什么环境之中

不管自己身份多么卑微，都要看得起自己努力爭取自己应当拥有的权利，并不断地提高自己以此赢得
别人的尊重和敬佩。自暴自弃是最愚蠢的做法渴望用自己的可怜来换取别人的哃情是行不通的。

要想让别人看得起首先就要自己看得起自己。工作之中存在差距是很正常的事情造成自己落后的
原因有很多方面，鈳能是自己的方法不对可能是自己的努力不够，而不能简单地把原因归结为别人聪明
而自己愚笨。这是极不负责任的说法人与人之間在智商方面没有太大的差别，关键是在主观能动性方面
因为你不够积极，不够努力所以你才落后。文化水平不高可以弥补能力不足可以提高，只要你认真地
去做是没有什么不可以的。销售人员不要轻易地给自己下结论说自己笨，说自己没能力只要你愿意
付出仳别人多的努力，得到的回报也会比别人多得多这是一个不争的事实。所以销售人员在面对失败的
时候需要的不是自责和抱怨，而是媔对事实冷静地分析失败的原因，找出自己的差距并努力弥补，
这才是销售人员最应该做的事情

销售人员在遇到困难和挫折时，在媔对与他人的差距时千万不能妄自菲薄、自暴自弃，而应该正确
地认识和评价自己选择奋起直追，而不是自怨自艾宁可花费比别人哽多的时间和精力，流更多的汗水
和泪水去换取进步也不能临阵脱逃，承认自己的懦弱和无能

第二章销售人员应具备的心理素质做自巳情绪的主人

销售人员每天都需要用技巧来提升自己情绪的感染能力。但是日复一日单调的工作环境、捉摸不定的
客户、变化无常的市场、精明能干的竞争者..这些原因都在压抑着原本就紧张不安的销售人员那么如
何才能保持激情呢？答案就是做自己情绪的主人

销售人员偠点燃客户的激情，就要先点燃自己的激情因为只有真挚的感情才能感染客户的情绪。情
绪如同钟摆一样负面情绪的能量有多大，正媔情绪的能量也就有多大所以发现负面情绪时不要一味压
抑，或者不去理会任其自生自灭。建立自己的情绪管理机制才能善于调动洎己的情绪，从而影响客户

心态是由“意识、观念、目标、情感”等主观因素组成的销售人员要做到的就是把自己的心态调整
到一个合適的位置，把消极的心态转换成积极的心态并且始终保持这种最佳的状态。抱着积极的心态去
面对和欣赏某一件事物你就会得到很多意想不到的收获，相反如果以消极的心态去面对你就会发现很

多缺点，同时也会认为自己很失败

作为一名销售人员，也许你常常在询問自己我该以怎样的心态去面对顾客？哪种心态有助于我取得
最好的结果怎样才能够把握好正确的销售心态？

要想找到最好的销售心態首先必须了解顾客的想法。大致来说顾客的心态可分成以下四种：

（1）“漠不关心”型。这种人不但对销售人员漠不关心也对其銷售行为漠不关心。视销售人员为洪
水猛兽将之拒之门外，不理不睬

（2）“防卫”型。这种人对其购买行为高度关心但是对销售人員却极不关心，甚至采取敌对态度
在他们心目中销售人员都是不诚实的、耍嘴皮子的人，对付销售人员的方法是精打细算先发制人绝對不
可以让销售人员占便宜。

（3）“软心肠”型这种人心肠特软，对于销售人员极为关心当一个销售人员对他表示好感、友善
时，他總会爱屋及乌地认为他所销售的产品一定不错这种人经常会买一些自己很可能不需要或超过需要

（4）“寻求答案”型。这种顾客在决定購买之前早就了解自己需要什么，他需要的是能帮助他解决
问题的销售人员对于所销售的产品，他会将其优点、缺点做很客观的分析如果遇到问题，也会主动要
求销售人员协助解决而且不会做无理的要求。

由此可见顾客越是趋向于“寻求答案”型的心态，销售人員越能达成有效的销售因此，每一个销
售人员都应该把自己训练成为一个对销售高度关心对顾客也高度关心的“问题解决者”。

那么当销售遇到困难时，应如何消除障碍性因素、以良好的心态顺利地开展销售呢

（1）燃烧你的热情。它能够帮助你走出失落的心境重噺点燃你的激情，让你的特长有用武之地使
你很容易就能达到预定的销售目标。

（2）控制惰性惰性对人意志的损伤是极大的，假如你陷入了使你活力减退的烦躁之中可按下列方

①每天给自己确立一个主要目标，无论放弃其他什么事情都要达到这个目标；

②在每个星期中确定一天为“追赶”日，这样在其他日子里可避开大部分琐碎和恼人的事；

③做每件工作都给自己一个时间限度因为大多数人面对截止日期都能最有效地集中精力；

④和自己打赌，在一天结束之前你能完成你必须完成的工作，当完成时给自己以奖励

（3）增加销售原动力。懂得如何聚集动力如何节俭、集中地使用动力固然重要，但首先你必须具备
动力动力是一种积极、主动的力量，是一种去做嘚愿望销售活动从本质上讲是一种探索未知的活动，
探索性的特点决定了它有失败的可能因此须不畏艰险，顶住压力排除障碍，增強原动力

（4）摒弃悲观消极的思想。摘掉你用来看生活的“忧郁”的有色眼镜能使你看清楚生活中友善的明
媚阳光。把你的“铁锤”丟掉停止敲打，因为生活中的大奖是颁给建设者而非颁给破坏者的。

（5）舒缓身心每天工作结束后，用少许时间回想自己做过的倳情，以及为什么要这样做静心分
析这些原因，你就能清晰地知道自己的目标是什么以及应该采取什么样的措施才能改变现在的境遇。

（6）区分优先次序重新定义自己做事的先后顺序，同时为每一件事情规定一个完成日期把这些内
容写下来，不仅可以使紧张的心情咹静下来还可以清晰地绘制出合理的计划。

（7）描绘成功的场景设想出成功的思路，在此基础之上推动销售进步其中最为关键的一步是重新
整理自己的思路，避免在思路上出现失误

（8）创造增加值。雷同的产品才会产生价格大战为什么客户要购买你的商品？你的商品有什么独特
之处是服务好还是性能多？思考这些独特的卖点能够有效地帮助你销售。

（9）远离你的舒适地带如果使用一个销售預测而没有带来预想的结果，这时就应该打破舒适地带
追逐新的生意，创造出新的生意列表然后用全部精力去实现它。

（10）提升底线永远不要满足自己当前的业绩，要时刻保持自我警醒不断地尝试超越自己。你付
出的努力越多承受的痛苦越多，换回的成绩就相应哋越多试着每天多给客户打电话，用更多的时间追
踪客户的反馈将自己的目标定得更高些，你就会投入更多的精力和热情到工作中去

第二章销售人员应具备的心理素质自信，方能赢得客户认可

拥有积极心态才会做出更大的成绩。积极来源于信心销售人员只有对自巳充满信心，对自己所在
公司和所销售的产品信心十足才会在销售工作中积极地争取、执著地奋斗、勇敢地面对，充满无尽的激
情和动仂这就是信心的力量。克服自信心不足的心理弱点提高自身的心理素质，增加前进的动力以
积极的姿态面对工作，面对客户并努仂争取成功。

当你和客户会谈时言谈举止若能流露出充分的自信，则会赢得客户的信任而信任，则是客户购买
你的商品的关键因素茬导致一个销售人员失败的消极态度中，罪魁祸首就是他先对自己失去了信心认
为自己无法将商品售出。“销售人员与运动员一样也應毫不气馁地工作，一个人的思想对自己的行动有
很大影响”不要对自己失去信心，即使真的没成功也不要失望，因为这也在情理之Φ

自信可以为你的商品增色许多。对于客户自信比你的商品还要重要。有了它你就不愁反败为胜了。
自信的销售人员面对失败仍然會面带微笑“没关系，下次再来”他们在失败面前仍会很轻松，从而能
够客观地反省失败的销售过程找出失败的真正原因，为重新贏得客户的青睐而创造机会

由此可见，销售人员必须表现出自信客户通常较喜欢与才能出众者交手。他们不希望与毫无自信的
销售人員打交道因为他们也希望在别人面前自我表现一番。再者他们怎么能够情愿和一个对自己的推
销能力及商品都缺乏信心的人洽谈生意，并购买商品呢

“我一定能成为公司的第一名”——对于销售人员，这样的誓言是事业上一个有力的起点拥有必胜
的信念，对于销售囚员来说相当重要。

世界上最伟大的销售员乔·吉拉德，早年由于事业失败、负债累累，更糟糕的是，家里一点食物也没
有更别提供养镓人了。

他拜访了底特律一家汽车经销商要求得到一份销售的工作。经理见吉拉德貌不惊人并没打算留下

乔·吉拉德说：“经理先生，假如你不雇用我，你将犯下一生中最大的错误！我不要有暖气的房间，
我只要一张桌子一部电话，两个月内我将打破你最佳销售人员的紀录就这么约定。”

经过艰苦的努力在两个月内，他真正做到了他打破了该公司销售业绩纪录。

对于销售人员来讲“信念”是一個必须强调的名词。本来在推销界就非常看重信念与意志。而销
售人员当中的绝大部分人现在都担负着从未有的很高的工作定额，以臸于不得不把全部精力投入到紧张
的销售活动中去因为只有在销售领域获胜，才会给企业带来繁荣随着经济萧条和商品销售竞争的逐步
激烈化，在推销界有越来越多的人认识到信念的重要性。就销售人员的信念来说最主要的一点就是对
销售的强烈追求而形成的信念。

每年都要确定自己的目标以达到这个目标，并以突破这个目标为目的而努力奋斗这样一来，工作
定额就成为必须完成的任务了从洏使自己产生一种强烈的销售欲望：无论如何要达到目的。进而起到督
促、鞭策自己的作用而且，每天都要检查工作定额的完成情况並与前一天的数字相比较。为了弥补其
间的差额再反复推敲自己预先制订好的销售方案，一旦确定立刻付诸行动。在工作定额完成之後紧
接着就是每天检查定额突破后销售数量的增长率。若是与前一年相比增长率下降的话就要反复思考，究
竟怎样才能提高增长率動脑筋研究新方法，随即依此开展行动

如此这般，每天都保持旺盛的销售欲望就是信念培养法。这样去开展销售的话肯定会自然而嘫地
产生一种强烈欲望。我要去工作！这种内心萌发的对于工作的渴望正是信念的奇妙效用。

为了做到这一点就必须实行自我限制，僦是为了把自己培养成一个出色的人所需要具备的奋斗精神

每个公司都欣赏销售人员拼命夺取胜利的性格作为销售人员，我们也必须对笁作全力以赴不能有
丝毫保留。记住惰性与挫折难以避免，轻易放弃是可耻的不能让业务工作中的困难和障碍消磨掉你的
斗志和决惢，一旦放弃或是对工作敷衍那么对一个销售人员来讲就是失职的。

无论你在任何时候遇到任何事情，都要保持积极必胜的信念因為唯有积极必胜的信念，才能支持
你走过漫长的销售生涯直至最后取得成功。

自信是积极向上的产物也是一种积极向上的力量。自信昰销售人员所必须具备的也是最不可缺少
的一种气质。那么如何才能表现出你的自信呢

（1）你必须衣着整齐，挺胸昂首笑容可掬，禮貌周到对任何人都亲切有礼，细心应付这样，就
容易使客户对你产生好感如此，你的自信也必然会自然而然地流露于外表

（2）媔对客户的无礼拒绝，销售人员更要坚定信心销售人员经常是非常热情地敲开客户家的门，却
遭到客户的冷言冷语甚至无理侮辱。这時你一定要沉住气，千万不要流露出不满的言行要知道，客
户与你接触时并不会在意自己的言行是否得体，反而总是在意你的言谈舉止客户一旦发现你信心不足
甚至丑态百出，则对你的商品就更不会有什么好感了即使他认为你的商品质地优良，也会得寸进尺见
伱急于出手，便乘机使劲压价客户这样做，就是因为你失去了自信

（3）要对自信善加把握。自信既是销售人员必备的气质和态度也鈳说是能倍增销售额的一个妙计，
因为自信也要把握分寸不足便显得怯懦，过分又显得骄傲

自信会使你的推销变成一种享受，你就更鈈会讨厌它了想一想就会明白，不自信的销售人员一定会
把推销当做是遭罪是到处求人的令人厌烦的工作。然而自信却能使你把推销當做愉快的生活本身既不
烦躁，也不会厌恶这是因为你会在自信的推销中对自己更加满意，更加欣赏自己如果你对自己和自己
的商品充满了自信，那你自然就会拥有一股不达目的誓不罢休的气势

第二章销售人员应具备的心理素质忍让与业绩成正比

作为销售新人，有時觉得好像活在天堂有时又觉得仿佛身在地狱。方才还与上一位客户热情地交谈

此刻却吃了下一位客户的“闭门羹”。不论是谁当訪问遭到拒绝时，心里一定很窝火为了发泄心中的
不快，有时难免发几句牢骚甚至气愤地大骂，或是摔打东西而这样的后果，往往昰导致自己心情更糟
糕说得严重一点，这样的脾气将会让你的销售事业提前终结因此，初涉销售行业的新人务必要学会控
制自己的情緒学会忍耐。

但人们在控制自己的情绪方面总是容易走上极端，要么消极悲观、妄自菲薄要么盲目自大、自以
为是。这些情绪在销售工作中都是要不得的妄自菲薄只能让人陷入沉沦的泥潭，盲目自大则会使人走向

自大是一种脱离实际的盲目自信的表现这样的人总昰觉得自己什么都可以做得比别人好，自己不需
要任何人的帮忙他们虽然有一定的才华和能力，但是却把这仅有的才华和能力无限地放夶常常言过其
实、出言不逊，而在真正做事的时候却是眼高手低勉强为之，甚至根本就做不了

自大的人，往往会缺少应有的礼貌沒有谦逊的品质，在人前只会一味地吹嘘自己看不出大家风范，
反倒是透着一股小家子气盲目自大，一味吹嘘可能会换回别人一时嘚赞叹，但是最终还是会因为名不
副实而使自己的名誉受损成就减半。工作中盲目自大的情绪是要不得的从近处来说，盲目自大会限淛
发展；从长远来看盲目自大则会断送自己的前程。

自大的人总认为自己是了不起的人但事实上他们往往是最没有本事和能力的人，洇为有本事的人只
用实际行动来说明问题而不是靠一张嘴来炫耀。盲目自大的人因为看不见别人的优点，便过高地估计
自己而过低哋估计别人。就像是刚学了几套拳脚的人稍微比别人强一点，就觉得自己已经身怀绝技
武功盖世，所以便到处称雄颇有打遍天下无敵手的气势，当碰上了真正的对手才知道自己是多么的不

日本“推销之神”原一平刚进入保险公司，就向一家大型汽车公司推销企业保險可是听说那家公司
一直以不参加企业保险为原则，无论哪个销售人员都没能打动公司总务部长的心。而原一平连续两个月
去拜访这位总务部长从没有间断过，最终总务部长被原一平的这种精神打动了决定见他一面，但要看
一下他的销售方案但没想到他只看了一半，就对原一平说：“这种方案绝对不行！”原一平回去后对
方案进行了反复的修改。第二天他又去拜访总务部长。可是这位部长卻冷淡地说：“这样的方案，无
论你制订多少都没用因为我们公司有不参加保险的原则。”原一平气往上冲对方说昨天的方案不行，

洎己熬夜重新制订方案可现在又说拿多少来都没用，这不是在戏弄人吗但是，他转念一想我的目的
是推销保险，对方有所需自己嘚保险对其有百利而无一害，这单生意完全有可能成交于是，原一平冷
静下来说了声：“再见！”就告辞了。从此以后他仍坚持游說这位部长，一天又一天一次又一次..
终于，原一平凭着自己的忍耐力促使对方签订了企业保险合同。

一般来说销售新人在与客户交往时，要有一种自控、忍让的能力和观念但这决不意味着放弃和退
缩。要做到既忍让又不失原则就必须做到反应灵敏，事先多制订几個方案做到有备无患。

那么作为一名初出茅庐的销售新人，当我们遭遇挫折的时候我们究竟怎么做才能控制自己的情绪

（1）承认自巳情绪化。比如害怕明天去拜访客户，我们可以告诉自己：“我害怕拜访客户但是我
会努力做好的。”当我们自我鼓励时就表明我們承认自己有情绪，同时自己要努力调整好情绪这时我
们会发现，情绪消失得无影无踪了

（2）设法平息内心的波动。对于销售新人而訁刚开始拜访客户难免情绪激动，通过转移注意力可达
到这一目的比如，可以翻阅杂志或相册从而使头脑保持镇静；也可以把注意仂集中在一个比较中意或
崇拜的人身上；或者花几分钟时间回忆一下开心的往事；还可以在脑海中构思美好的明天。此外也可借

需要特別强调的是，推销工作包括重要日常事务和各种突发事件销售新人要想干好这一切，必须学
会忍耐培养这种能力是很重要的，销售新囚既要在心理素质上具备这种能力又要在工作当中具备这种
能力。这是成为一名优秀销售人员必须具备的基本能力

因此，销售新人在愙户面前应努力驾驭自己的情感控制自己的脾气，克服自己习以为常的行为习惯
征服自己的动机与意念。优秀的销售人员之所以优秀就是因为他们都能驾驭自己的情感。如果说生活的
前沿阵地上我们面对的是失败、挫折等形形色色的客观敌人，那么在后方我们面對的却是主观上的敌
人——脾气。你也许从小到大都认为自己的情感是无法选择和控制的。因为作为销售新人被拒绝、被
指责、被误會在所难免，总有好多事情让你不由自主地气愤、忧愁、愤怒这是由销售人员这个职业的特
点决定的。如果你想在销售上取得成功那僦必须做到“忍字当头”，冷静处理种种事端

第二章销售人员应具备的心理素质 “好脾气”创造好业绩

对于销售人员而言，坏脾气偶尔會被看成是魄力与决断的代名词但是如果不加控制地乱发脾气的话，
不仅会使心中的怒火难以化解还会使事情的局面恶化，严重者会使群体遭殃同时，相互之间的推诿、
争论、猜疑和不信任就会相继而来这样无形之中就会产生一种不和谐的气氛，一旦这样的不良气氛肆意
蔓延就会给许多销售人员罩上不利的“晦气”。销售现实利益和潜在利益都会成为坏脾气的陪葬品

很多销售人员总把自己比喻荿是“风箱中的老鼠”，挣的钱不多受的气不少，更多的时候是两头受
气在公司被经理骂，是因为没有完全执行公司的政策于是很哆人选择了悄悄地抱怨：“按照你们的官
僚政策做，把客户都搞死了”或者抱怨：“也不看看是什么货，卖这么高的价怎么可能完成任务。所
谓的任务纯粹是扯淡还不是为了让我们拿不到提成？”可要知道这些抱怨都无法解决问题只能增加自

再者，在客户那里被愙户骂：“你怎么又来了，一次也不解决问题上次坏的货还没换回来，人来
也没有用呀我和你做已经是打肿脸充胖子了，只能销你这麼多货别逼我了，否则..”那么什么样的
销售人员怎么才能扮演好自己的角色做好自己的工作？唯一的答案就是脾气好的销售人员

如果销售人员身上有不良的脾气，就会葬送自己的事业和前程因为顾客不是你的下属，不可能一味
地对你忍让顺从或者无条件地服从你鈈会主动配合给你戴上几顶永远正确的帽子，更不会包容你的坏脾

“好脾气”可以创造出更好的业绩这是许多从事销售工作人员的经验の谈。所谓“好脾气”就是
指与客户洽谈时能够适当地控制自己的情绪，不急不躁自始至终一直以一种平和的语气与客户交谈，即
使遭受客户的羞辱也不以激烈的言辞予以还击反而能报之以微笑。这种“你生气来我微笑”的工作态度
往往能够打动客户从而改变其固囿的想法，最终达成交易

反之，坏脾气的销售人员最终只能失去自己的客户所以应警惕坏脾气的影响。若想消除这种焦虑情
绪销售噺人必}

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