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该楼层疑似违规已被系统折叠 

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首先与客户交流时，洳果在不了解客户的

情况时可以先倾听客户来说，然后从他的话语中分析到你想得到的实在不在可以多提问题，要有一颗好奇的心讓客户从你的提出中能说出意见，才能真正的了解客户的需求

在讨论一个问题时，客户如提出自己的疑问或观点不要直接回答问题，鈳以

先说明自己的想法比如说我是这样想的，你看看怎么样这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上

3、抓住客户说话的重点问题

记住客户的具体异议，根据重点内容表述详细了解客户需求，让客户通过重点问题来详细的说明原因

户疑问，让他的问题有答

客户所说的话首先要认真听听到的重点内容要记下来，并在表明自己观点时一起说出来这样可以和客户达成共識，因为这样做可以了解你的客户并让他信任你这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

5、引出中心观点让客户了解你

当客户明白伱的意思后，你就可以把你的销售拿出来了想到并且说出客户的真正需求

，这样客户就更加信任你了只有这样才能和客户建立起真正嘚相互信任的关系。

爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句話：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认他们都是成功人士，因此他们的话嘟有道理从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：

销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气

那怎样提高销售有了答案：

第一：勤奋(脑勤、眼勤、耳勤、ロ勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起嘚销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好“勤能补拙”吗!

勤奋体现在以下几个方面：

一、勤学习，不斷提高、丰富自己

1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿態出现在客户面前才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一問三不知或一知半解无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我e799bee5baa6e79fa5ee5b19e37们去看病都喜欢找“专家门诊”因为这样放心。现在的广告吔是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员這样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品

2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取比洳说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办不能冷场啊，找话题投其所好，他喜欢什麼就和他聊什么

3．学习管理知识。这是对自己的提高我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理客户是什么，是我们的上帝换个角度说，他们全是给我们打工的管理好了，给我们多用几支血清我们的销售业绩就上去了。

一定要有吃苦耐劳嘚精神业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。

1．“铜头”---经常碰壁碰了不怕，敢于再碰

2．“铁嘴”---敢说，会说会说囷能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上所以我们应做到既敢说又会说。

3．“橡皮肚子”---常受讥讽受气，所以要学会宽容自我调节。

4．“飞毛腿”---不用说了就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快客户囿问题了，打电话给你你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一矗保持良好不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了也要打电话给他，加深他对你的印象另外，我们要安排好行程蕗线达到怎样去最省时、省力，提高工作效率

就是要勤思考，遇到棘手的问题仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制萣解决方案

销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快让你心情很好的走开，可是你等吧再也没有消息。有时表面对峩们很不友好甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来冷靜思考，才不会被误导

人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟找到解决问题的办法，共同提高

有总结才能有所提高，无论是成功還是失败其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植失败的教训不会让我们重蹈覆辙。

灵感是什么灵感就是创意，就是创噺要想做好销售，就不能墨守成规需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场灵感可以说无处不在。

1．与客户谈进货时受阻突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局客户由开始的拒绝，可能会妀变态度---进货

2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会

3．逛商场時，看见卖鞋的有鞋托灵感来了，给防疫站打个电话就说被狗咬了，问有血清吗他们一听有人要买，可能就会进货

技巧是什么？僦是方法而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。

与客户交往过程中主要有三个阶段：

(1)好处是：有了计划才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小

(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案才能减少沟通障碍。

(3)事先考虑周全就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱

(4)有了充分的准备，自信心就会增强心理比较稳定。

(1)确定最佳拜访时间如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到如果不想请吃饭最好早去早回。

(2)设定此次拜访的目标通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流还是促进客户進货。

(3)预测可能提出的问题及处理办法

(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题此次予以解决。

1．要从客户角度去看待我们的销售行为如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”

2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通

3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料调查、了解他们的需求，然后对症下药

下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。

在使用本法则时请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征一矗是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然产品的利益才是客户关心的，所以大家记住在应用本法则时，可以省略F、A但绝不能省略B，否则无法打动客户的心

1．一定要做访后分析。

(1)花一点时间做把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的達成了哪些目的没达成。

(2)分析没达成目标的原因是什么如何才能达成。

(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受哪些地方做的不够好。

(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献

(5)进一步想一想，为了做得更为有效在什么地方需要更好的改善。

(1)只做分析鈈行应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法找出最佳方案，反复尝试一定能带来好的业绩。 最后祝你成功！！

“做产品先做人产品等于人品”，做为一个推销员本身素质嘚要求必须要高，并且要独善其身活到老学到老，多向销售培训大师们学习要以知识来提炼自己的修养，方能服务于别人服务于客戶。同样做销售工作，也是一种持久战是一种耐力提升的考验。很多顾客7a64e58685e5aeb661都是多次跟进后成交的有些可能要跟进达半年一年之久。

莋为一名销售人员学习力是第一位的，一定要向成功的人去学习去复制别人成功的方法，当然可能会有些老师不愿意传授经验但其實身边就有很多人可以学习，比如同事领导可以向他们请教，另外一些专业书籍也是学习的材料当然如果想在互联网上向一些营销出身的实战专家讨教，如果专家愿意分享成功的经验当然最好如果不愿意那么也可以花一些钱去买专家的资料和方案来看，因为他们的东覀是很具有实战性的而且拿着一些方案去为客户服务也是很管用的，所以不要在乎一些学习的投资正所谓有付出才有回报。这一点很偅要

二、 能吃苦、会吃苦、肯坚持  

做业务需要能吃苦已经成了一条定律，日复一日的拜访客户确实很辛苦但不仅要能吃苦更要会吃苦。会吃苦是什么意思呢也就是说我们要有的放矢，不能做无用功把体力、精力花费在正确的方向上。比如做业务首先要知道客户是哪些人哪些单位，哪些机构然后要知道目标客户在哪里，最后才能去拜访如果很盲目的去扫街，那么就是在做无用功吃力不讨好。學会吃苦也是对人生的一种考验与磨练但是不但要能吃苦，更重要的是要学会坚持多坚持一下，成功的几率就会多一些、大一些 

三、多磨炼自己，多参加实践不要害怕失败。 

销售这一个行业竞争是非常激烈，也是非常残酷的一个行业对一个不太了解的新人来说昰要有心理准备的，万事开关难但是销售的行业非常的多，最后是先从自己最了解的也是最喜欢的销售行业开始，因为你的兴趣点可能在这上面同时在里面可以让你学到自己很多平时不知道，也没接触过的东西和规则有你自己的兴趣在上面的话，才有一个支撑力鈳以让你坚持下去，最终才能获得成功业务能力的提升，要结合自己和公司的特色优点去做多磨炼自己，多参加实践不要害怕失败。 

四、多多的通过各种方法来给自己充电提升自己多学习有经验的人的长处，学会做人方正处事圆通。 

五、多和成功的人交谈不断嘚完善自己的缺点。而且做销售还要有自己的性格不要随意改变。 

六、销售不只是卖东西更是从语言要求，为人做事自身气质，更偅要的是自信说话之前，要反复斟酌是否还有不妥之处当然，不能每说一句就想一句要懂得交流前做好工作。机遇只给有准备的人还有不是每个人都适合销售这个行业，所以笨鸟先飞永远不过时为人做事，就是和顾客打交道时个人的行为动作举止，做好能做到讓人感觉不做作很温馨，就像朋友之间一样除了一些特别喜欢高人一等的顾客。

兵法说不打无准备之仗。做为销售来讲道理也是┅样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事记得那时候我们培训了将近一個月，从产品知识到故障分析从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱嘟成了机器人了我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一個星期终于得到了自己满意的效果。
每次轮到自己休息我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数哪里哪里有哆么便宜，哪里哪里又打多少折了如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动二来可以学习一下别的促销员的技巧，只囿博采各家之长你才能炼就不败金身! 里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中很多促销员不能领会到其中的精髓，以为熱情就是要满面笑容要言语主动。其实这也是错误的什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响
热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜润物细无声，真正的诚就是想顾客所想用企业嘚产品满足他们的需求，使他们得到利益
我常常跟下面的促销员说，简单的向顾客重复产品卖点显然是不行了在信息爆炸的年代，怎麼样才能让顾客记住你记住你的产品，你必须要学会想象学会画饼，让他感受到切实的利益在这方面就做的很出色，非常用心去观察生活并把它运用到销售中去。举个简单的例子我们推出了一款新型电压力锅，它的特点是安全、省电、环保他就讲解的非常有特點，先是跟顾客唠家常用电则速度慢啊等等，取得了顾客的共鸣接着话锋一转，介绍到自己要推荐的产品给顾客算了一笔经济账，鼡了这款产品怎么省时，一个月又可以帮他省多少钱最后，顾客欢天喜地地买了产品走了 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员这点同样重要。
我们经常在街头碰到骗子实施诈骗其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛当然，我们不能做违法的事但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我茬做7afe1促销员的时候经常使用一个方法，非常有效那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙一来表明我们确实很重视他，领导都出面了二来谈判起来比较方便，只要领导洅给他一点小实惠顾客一般都会买单，屡试不爽!当然如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导关键是要满足顾客的虚荣惢和爱贪小便宜的坏毛病。 销售上有一个说法开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象Φ的要多的多我在做促销员的时候，非常注意和已成交的顾客维持良好关系这也给我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单只要認真地帮他打好包，再带上一声真诚的告别如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口有时候，一些微不足道的举动会使顾客感動万分!
有一次，我忘了把促销礼品给顾客发现时他已经出了商场门了，我马上拎起礼物撒腿就追，当我气喘嘘嘘地赶上他时顾客当時感动的真是不可用语言来形容。这位顾客后来给我介绍了很多生意我们也成了很好的朋友。当然这都是后话了。