我想问一下这个手游排行榜时代内销平台，到底是不是真的
再论生鲜电商究竟是不是伪命题
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评论: |原作者: 独自等待|来自: 虎嗅网
摘要: 上一次的卖鱼贴得到一片赞誉，而关于生鲜电商究竟是不是伪命题这个帖子又赢得一片吐槽。早晨醒来，观罢各路大神的吐槽和留言，不禁依然惆怅，泡上一杯咖啡，只能感叹知音难得，不管赞誉还是吐槽，能看懂者寥寥。人， ...
　　人要么永不做梦，要么梦得有趣；人也必须学会清醒：要么永不清醒，要么清醒得有趣。——尼采　　　　频道报道，据虎嗅网讯，上一次的卖鱼贴得到一片赞誉，而关于生鲜电商究竟是不是伪命题这个帖子又赢得一片吐槽。早晨醒来，观罢各路大神的吐槽和留言，不禁依然惆怅，泡上一杯咖啡，只能感叹知音难得，不管赞誉还是吐槽，能看懂者寥寥。　　　　人，不能只听对自己有利，或者赞美的声音，那样容易让人迷失自己。上个帖子很多人的抬爱让我有些受宠若惊，最感激的是通过虎嗅认识的许多做生鲜的朋友，分享了一些彼此的心得和困难。而之所以想发“生鲜电商是不是伪命题”这个帖子，是想告诉诸位，尤其是想从事这一行业的IT创业者们，这里面的问题和风险，在你并不确定自己是不是陈景润之前，请不要轻易去碰这个命题。谨而慎之，三思而后行。　　　　当然，那些视金钱如粪土，要钱有钱，要人有人，要关系有关系的财主和煤老板们基本可以无视我。　　　　自己本就是一屌丝，所以写的东西，也就只是给屌丝们看看，入不得高帅富们的法眼。　　　　不一一回复各位了，在这里我做一个对各位集中的回复，希望能让原本没看懂的看懂，原本看懂的再多一些交流。（我的帖子一般就事论事，不针对任何人，居然还有个哥们说我针对他，我当场风中凌乱。）　　　　1、之所以调侃那些IT男们，是发现其中相当多的一部分IT男有跟风习惯，什么流行就幻想着去做什么，今天手机火了就觉得移动互联网是一片蓝海，明天植物大战僵尸风靡世界，就觉得手游前途无量，后天对着几个生鲜网站的数据流口水，开始断言几年后那将是一片歌舞升平的行业。　　　　他们从不用脑袋思考一下，他们做的是电子服务，而根本不是真正的商业。所谓的泡沫，就是这么来的。　　　　也许你向小米苹果买只手机，你只要知道这个手机售价多少，并不需要懂得你如何去组装。但是你觉得如果你连自己都从不上街买菜，没在菜场卖过菜，甚至你连码头都没见过，农场也没逛过，你就和别人扯淡生鲜电商这个市场有多美好....这不真的是扯淡么？　　　　请各位IT男不要百度，回答我，今天的大白菜多少钱一斤？　　　　瞧，你自己都害羞得低下头了吧？　　　　2、“你等着，我做给你看。”“现在不行不代表几年后不行，以前手机balabala...”“作者在绝望...”“自己想不到未必别人做不到，要多虚心向人学习....”“生鲜电商可不可行不是你说了算。”“这文章就是一学生的产物。”　　　　　　看到这些我就笑了。我想请问诸位，几个帖子下来，我何时有说过生鲜是不可以在网上卖的？　　　　我从未对这个行业绝望，也从未对这个行业期待过高。在海产这个领域摸爬滚打了几年之后，我意识到冷链物流成本，供应链的不稳定，价格的浮动，体验的缺乏对于以电子作为切入口的农商、鱼商、水果商们是一个非常高的门槛。　　　　迷茫是肯定的，摔跤也是可以预见的，就是因为这块肥肉够肥，谁都想吃，所以那些先烈们毅然走得前赴后继，头也不回。　　　　传统的农场比，以电子来做生鲜，就目前看来，显然缺乏说服力。现在大多数的所谓生鲜电商可以从这肉里咬一口，但没人有能耐一口吞下。　　　　就如同我上个帖子说的，我只能在小范围里做，但依然无法做大。和传统的工业产品不同，生鲜由于保存和运输的特殊性，你每向前走一步就意味着脚下多一份风险。　　　　年初的时候，我计划过扩充我的SKU，但发现每扩充一种产品，我的相应风险就多一分。里面的问题愿意分享给诸位：　　　　a、按照我一直的思路，电子作为切入口的海鲜类产品，必然要避开本地农贸市场，需要差异化，而产品差异化就以为着原产地偏远，必须长途运输（为什么要差异化，可参看我的第一个帖子），而长途运输直接意味着你对源头的质量无法把控，谁能保证生鲜从3000公里外的地方运到你冷库这中途就一定不出岔子，完好无损，品质如初？（事实上经常出现问题，少货，解冻，坏死，腐烂等等）　　　　b、因为我的公司是外贸类公司，所以之前都是整柜进货，而我现在要增加十几种品类，直接意味着2个后果：要么一次囤积十几个货柜，要么一个货柜里拼十几种货品。前者，明显对于我这种抗风险能力不足的小公司是个灾难，后者，不可能有供货商和你这么做生意，（一般海鲜的船货最少也要按货柜收，绝大部分是整船收购。）如果要小批量试试市场，那么只能从批发商手中拿货，那么意味着你的价格一定高。　　　　c、根据以往的经验，一种新的品类你要进行推广需要一个周期，一般在2-4个月，而市场很多时候是无法预估的。在你囤积货品推广之前，你是否能保证长时间的保存能不影响你的品质？这个很难，去年一批货，15吨的蟹，因为对市场预估过高，造成时间囤积太长，品质大约在半年后开始下降，最后只能以成本价略高的价格卖出，并无多少利润。　　　　d、以我的供货渠道关系，也许我也可以在国内收到一些小批量的货，但，实际上你会发现你从国内北方到南方的冷链依然困扰着我，一辆10吨的冷藏车，它从黑龙江到海南的价格是按公里计费的，你运3，4吨和运10吨是一个价格，运少了运费高不合算，进货多了，又要增加风险。怎么平衡？也许有做过物流的朋友会说拼车，那也得有车给你拼呀，大多数时候你得等，而顾客是不愿意多等的。　　　　　　所以我说，对于生鲜来说，每增加一个品类的SKU，就是多给自己埋下一颗地雷。　　　　这仅仅只是几个我自身的例子罢了，我相信菜农，果农遇到的问题还要多。　　　　3、“你没看到XX，没看到XX农庄，没看到XXXX，人家都做的挺好。”“什么伪不伪，已经有人赚钱证明了。”　　　　这些留言的朋友，我想告诉你们两句话：　　　　a、没有一家公司愿意公开自己的财务内帐，营业额，毛利，和纯利润，完全是三个不同的概念。营业额只能代表多少人买了你多少东西。而利润，只有老板自己心里最清楚。采购成本，损耗，仓储费用，人工，物流，供应链，这还不包括线上网站的维护费用，团队维护，引流，线下实体店面租金（要知道一般生鲜实体店面积都会在200-300平方）。　　　　究竟有多少利润，呵呵，问问老板自己吧。　　　　b、我所谓的”大师兄“是指真正能将生鲜这个盘子做到极致，做到如HM，ZARA那般铺天盖地的场面，至少你也得和李宁，美邦，森马看齐吧？　　　　你觉得这个行业现在有这样的企业么？以它的特殊性，你觉得有可能么？　　　　我们举2个电子平台行业内比较牛X的老大做例子：京东的生鲜频道目前还是第三方代运营，没有自营。淘宝生态农业，你可以挨家挨户点击下，去看下月销售额多少。　　　　最简单的一个物流问题，抛开质量不说。有机会你们去问问快递公司，顺丰，圆通那些公司，哪家快递公司会接生鲜快递业务？你从北京给我快递一斤猪肉到浙江试试看？告诉你，连航空公司对生鲜的运送也有要求（不能有水，要密封，不能有冰）。更不要说生鲜特有的突发性问题，最好的例子，手提电脑会出现传染病吗？手机会有机瘟吗？衣服能有H7N9吗？你这个月从安徽快递一只鸡到上海试试看？就算快递公司肯送，恐怕上海警察都能找你喝茶。你能在一个城市的区域里做好物流配送已经很不容易了（尤其是夏天），只有扯淡的人才会梦想全国。你先试试做地铁从上海莘庄到浦东机场需要多少时间？　　　　所以，正因为那么多的特殊性，这个行业，区域性的老大是可能的，大家都有机会，但全国性的老大是不可能的，至少目前看不出来，物流和仓储做不到。　　　　4、接下来谈谈，在这几年做的过程中，出现的一些问题的结论和解决方式。当然，这是代表我个人的一些看法，如果你觉得是狗屎，也可以一笑而过。　　　　a、目前来看，刚创业的新手比较适合从单品切入，单品远比盲目的选择多品类生鲜要好做的多，而且成功的几率要高的多。（这里面包括仓储，备货，物流，市场价格波动，专业性等各方面）缺点是，单一的品类，当你把市场挖掘到极致也就是你做到头的那天了。所以我个人的看法，着手做几种产品，然后慢慢增加SKU是最稳妥的方式，在服务和产品把控上，你得学学日本人，我自己细节可以做到，这个顾客是男是女，大约几岁，家住哪一片，什么时候下的单，喜好哪种产品，有没有回购意向，每一个顾客全部都会记录在本子里，前期会很累，到后期就非常轻松了。　　　　b、高端远比低端要好做。这一点特别是经济发达，消费能力够，饮食理念超前的江浙沪一带。高端的产品，客单量小，物流容易配送，毛利高。但对于仓储和损耗千万要把控。至于挨家挨户送一斤青菜这种事还是算了，在物流还不可能达到报纸和青菜运价等同的情况下，这纯属于吃力不讨好的行为，看着好像盘子很大，其实赚不了几毛钱。（我居然在淘宝生鲜频道看到有卖大米的农场，一个月就可怜地卖了一袋，最好的一家也就一个月卖出273斤。我觉得纯属没事找事，谁家每天买一斤大米？而你买50斤大米的物流费都能赶上你的成本了）。　　　　c、平台类不如会员制，会员制不如俱乐部。开放的平台如果你无法做到和我一样的闭环买卖，我劝你还是不要做了。对于各大农庄和生鲜商来说，他们选择的余地很大，花点钱自己搞个平台也可以。你在专业性，渠道都不如他们，就搞平台引入他们的产品，销量少，别人会说你忽悠，销量大，完全可以自立门户。你们本身就处在资源和信息不对称的情况下进行博弈，他稳赢，你输不输就看你自己能耐了。　　　　会员制显然粘度更大，但同时存在一个问题，市场的开发难度很大，你如何让顾客在前期就往你网站充钱这是一个难题，尤其是在中国这个诚信缺失的国度。当然，有几个网站做的很不错，但是请认真用脚趾想一下，了解一下他们的行业背景，和背后靠山。一个简单的例子，你在前期市场没打开的情况下，能做到靠政府采购来养活自己吗？　　　　俱乐部是目前我自己认为最好的模式，在这个模式里不仅有粘度，更有忠诚度和互动性。而俱乐部的形式未必非要实体的，我在做的QQ群，一些美食网站，YY上的一些美食频道，BBS里的美食论坛，美食版块，都是最好的载体。就这一点来看，其实我觉得国内一些优秀美食网站更容易成功。　　　　d、关于冷链物流。为什么每个人挖破脑袋在那里想什么小区物流，什么专业物流。在没有第三方合适的物流出来前，超市和便利店其实是很好的一个选择，很明显，他们线下的点多，而且有短期储存的条件，更符合你货品干净整洁的气质。网上下单，在就近的便利店取货，分给便利店提成，是一个最省钱的办法，那至于你能不能和他们谈成，就是你自己的能耐了。（关于这一点，我试过，效果还是不错，就是非常难谈，便利店实行的是一级一级上报，也许他们老总根本不鸟你，而超市本身就有生鲜这一块，如果你产品没冲突，可以谈一下，冲突了基本就免谈了。）　　　　e、两条腿走路，不要单脚跳。生鲜不同于手机衣服，如果你只在网上经营，这条路基本你要摔N次，而线下布点，网上并进，不仅可以解决产品储存问题，还可以解决物流问题，最关键的是，可以二者互补，网上可以宣传，线下可以体验，完美并存。网上购物并没有那么复杂，究其实质，就四个字，培养习惯。前期以线下养线上，攒够了信任和习惯，后期以线上提供便捷服务，增加附加值。这一点，我今年会尝试，还是有一点自己的心得。　　　　f、你就算有钱烧，也要自己亲自去做过整个流程。我理解你们中有些是富二代，有些是官二代，有些头衔是博士，有些背景是官员。但是生意不是游戏，你必须要亲自去做过，去采购过，搬运过，甚至自己去做客服，去做卖菜大妈，只有这样你得出的结论才会是最接地气的，而不是凭着自己的幻想在那里指挥别人。　　　　g、理论上顾客越多你应该越开心，但实际上并不是那么回事，顾客越多那么你越难控制，越难服务，而你的仓储和库存也越难控制。我一直坚持认为，与其做10000个偶尔买一单的顾客，不如做100个经常买你产品的顾客。　　　　5、太多的笨蛋选择做电子的理由居然是电子营销省钱，也许衣服手机这种工业化产品如是，在杭州四季青旁边租个房子，开个淘宝C店，倒下货就能赚钱。但生鲜可能吗？你团队建立，引流，仓储，服务器架设，美工...　　　　年后，想自己做一个平台，结果问了业内的朋友，做平台就必须养团队，关于这些从事IT的朋友应该比我懂多了，好像目前国内还没有外包平台做的非常成功的先例，而至于费用，我一算，倒吸了口冷气，我都可以开3个实体门店了。　　　　用大脚趾想想，网上卖生鲜和线下做生鲜的难易程度和费用吧。据我所知，绝大部分网上卖生鲜的公司，其实它们线下的业务并不差，各种渠道，各种背景，各种供货。就算他们不在网上卖，也饿不死自己，而你们看到的永远只是网络虚拟的一面。　　　　在做这事的时候，我自己扛过箱子，自己卖过鱼，自己压过车从东北跑到浙江，自己亲自跑过海关通关，自己送过货，自己做过客服。我也并不是缺钱，那个时候雇几个人送货，我当时还是请得起，而是我觉得，你要做某样事情，必须要自己亲自去做了，你以后雇人也不会瞎指挥，更不会被人忽悠。　　　　我说的未必正确，但是你觉得这个流程，一个IT人士能比我清楚里面的问题和复杂？　　　　举个最简单的物流例子：　　　　去年这会，我一连三星期，你们在刷微博玩游戏，我早上七点起来挨家挨户送货，一直到晚上五点，中饭有时候都没时间吃，每天晚上到家只想睡觉，累的半死，但是确实收货很大，里面发现存在太多的问题：　　　　比如，网上和你约好的时间，你送过去了，他就一定在家吗？万一零时有事了，你怎么办？衣服可以丢给社区门卫签收，生鲜没冰箱，你就等着臭吧。如果不丢门卫，你难道再带回去，等他回来了再送过来？　　　　比如，袋子，箱子破了怎么办？手机盒子破了，手机依然可以用，而你装鱼的袋子破了，装蔬菜的盒子破了，你怎么说服你的客户那还是干净的食品？　　　　比如，就算有人在家，一定是下单本人吗？他本人对这个产品的评价，和他家人收货对这个产品的评价会一样吗？　　　　又比如，他会不会较真去称下重量？如果确实少了点分量，你怎么解释？　　　　别老是想着退退退，等等等，你要知道你手里是随时有可能发臭的东西！！　　　　我甚至在想，如果我现在是在开拓一个新的市场，如果我对该城市的道路并不熟悉，我怎么能达到最短的途径将每个客户地点进行串联？如果设计好的路线中间有几户跳票了，怎么走？　　　　你配送几个客户容易，几十个，几百个也容易，毕竟是个例，也许只有百分之一，但如果有一天，你每天要配送十万个，二十万个客户的时候呢？100个这样客户就会直接影响你其它十万个客户的货品质量。　　　　这不是危言耸听，你想象下，你是拉着一车的生鲜夏日太阳下满大街来回跑，一会城东的他说要3点才能到家，一会城西的他又说要你提前半小时送到，衣服手机没事，但问题是你的生鲜能这么折腾多久呢？　　　　如果你单纯拉一车白菜配送，那也还好。但如果你车上既有肉又有鱼还有菜，再如果你没有专业冷藏车配送，天呐，我完全无法想象当你打开车门后，那一阵夹杂着猪肉牛肉三文鱼鲈鱼青菜的味道会不会让人感到恶心。　　　　你知道吗，我自己有几次送完货，直接把衣服丢了，因为实在洗不掉那股鱼腥味。　　　　哦，我觉得也许那些IT老板们会怪那些配送工不给力，处理不好问题就滚蛋嘛，也许这就是他们的总结。真该让他们自己也去送送货。　　　　6、这个行业也许以后会衍伸出许多增值的行业，我个人很看好物价系统，食品溯源，专业冷链物流，专业客服团队这些未被发掘的生鲜增值服务。食品溯源系统有甚，这直接可以解决行业里最难的“食品危机”问题。　　　　生鲜，未必要挤破脑袋都去卖菜，卖鱼，买肉，做平台，如果有好的技术，可以在狭小的细分行业里活得更大的利润。　　　　我不知道现在有没有人做，但我其实挺看好。　　　　7、最后，我想吐槽一下网络里的那些所谓的营销大师，战略大师，营销公司。你们简直就是个祸害，站着说话不腰疼，自己都没做过这个行业，也没有这个行业任何背景的情况下，随意给别人出类似“如何才是好营销”“如何才能扩张资本”“如何才能达到战略上的制高点”等等说了等于没说的话。　　　　你和他们说：我们讨论下具体操作的办法。他们大手一挥：这个问题从宏观上说，行业内已经balabala....　　　　你和他们讨论宏观上的产量捕捞量的问题，他们双手一合：我断言，今后几年内balabala....　　　　最后你请教他们一下比较现实的问题：这送货时遇到上下班堵车高峰怎么办？他们会用幽怨的眼神看着你：这个问题嘛，以后迟早会解决的....　　　　在网上有许多这样的理论家，真该让他们自己去体验下这个过程，看他们还能说的那么气定神闲不。　　　　如果说IT男做生鲜那是书生误国，那么那些战略大师，那些营销大师简直就是神棍化身，祸国殃民。等你烧完钱的那天他们双手一摊，对不起，你没做到位嘛。（其实说白了和律师这个行业一样，做好是他们指点的好，做不好那和他们也基本无关，照拿你的咨询费）。不过也真的要感谢你们，让我这样的草根有了立足的机会。　　　　OK，到这里，全篇结束，我整个四个帖子并没有针对任何人，切记，不要对号入座。因为身在这个行业里，多少能看清楚一些事情，至于手机，通讯，微信，手游这些我完全不熟，不敢乱加点评。　　　　只是闲来无事，写写自己对这个行业的现状和一些问题的粗浅看法，用词相对谨慎，一般都会用也许，可能，好像。所以不敢断言怎样，也预见不了以后会如何，所以只能分析一下现实情况，我又不想做大师。　　　　至于生鲜电子发展到底如何，这个世界本来就没有对错之分，也没有绝对的事。每个人站在不同的角度看这样事情，得出的结论自然不同。不过有一件事我是确定的，真想@一下所有吐槽的人，问问他们，你们究竟有几个是做过生鲜，卖过生鲜的？　　　　以上只代表个人看法，欢迎吐槽。　　　　我个人觉得，术业有专攻，没人是全才，就如我在一个帖子里回复的那样：也许今后会出现农庄渔民专业负责源头，淘宝京东建立专业平台和客服，顺丰专心做它的冷链物流配送，线下配套的实体店林立。　　　　我期待着这样的产业链。　　　　五一临近，祝各位有个愉快的假期，再见。
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一月新闻点击排行Top10圆桌讨论：渠道分发眼中的最佳手游推广策略
[摘要]强大阵容的参加使得讨论会更加精彩。针对不同的问题，大家都各抒己见，场面十分热闹。让我们也一起了解到底是什么内容让大家如此激动呢？最佳手游推广策略到底为何物？ 2014年全球移动互联网大会（GMIC）腾讯游戏讯 5月6日，全球移动互联网大会（GMIC 2014）在北京召开，本次大会以“下一个50亿”为主题，吸引了全球300多名移动互联网领袖和创业者参加。GSS全球移动游戏峰会同期举行，同步推熊俊，安智CEO韩远，InMobi中国区总经理杨娟，NativeXSVP Ric Liu，参加了“渠道分发眼中的最佳推广策略”的主题圆桌讨论。以下是圆桌讨论实录：感谢长城会的邀请，第一次做这么高大上的活动，现在如果在场的朋友发一个朋友圈，在F厅，主持人跟嘉宾们打起来了，你说会不会马上爆满呢，打斗地主还是打麻将，一直跟我搭的比较幽默的胖子，是同步推的CEO也是创始人熊俊，紧挨着是非常地铁的来自于安智平台的韩总韩远，这边是杨娟，离我最近的这位从美国大洋彼岸来的NativeX的SVP RIckLiu，他说他中文不是特别流利，尤其听我说的不太地道的普通话，他决定不说中文了。Rick Liu：我们可以帮助游戏公司或者其他的APP公司开发市场，下载用户。杨娟：大家好，我是杨娟，中国区总经理，我们InMobl是最大的广告平台，覆盖了全球将近8亿的智能手机用户，我们在全球包括16个国家都有我们的分公司，我们现在在亚太地区，在中国应该覆盖了将近百分之七八十的智能收集用户，我们三年前进入的中国，现在为止在中国地区有将近50名的同事，主要服务于国内大型的或者中型的游戏公司或分发公司。韩远：大家好，我是安智的CEO韩远我们
公司主要做的安智市场的产品，创业到现在4年多了，产品也四年多了，也有一定的历史了，也是一直专注移动领域的软件和游戏的分发，还有游戏的联运，今天也会给大家分享一些关于我们渠道还有我们的游戏建议，在运营过程中得到一些经验会分享给大家。熊俊：大家好，我是同步网络的CEO熊俊同步主要做IOS应用的分发和游戏的联运，同步网络旗下两个大的产品，一个是同步推，另外一个是面向安卓的云端管理工具，我们在这几年的也有相关的经验，了不少的游戏，这一两年游戏发展非常迅速。所以也希望跟大家做一些交流。谢谢。魏哲：我们今天圆桌论坛的主题是渠道分发眼中最佳的手游推广策略，熊总，你先来给我们开个头，看看你眼中在同步推的网络上，哪款游戏用什么样的策略，取得不错的效果，跟我们分享一下。熊俊：举案例比较难，但我觉得其实有几个基本的所谓的策略，既然我们今天这边讲策略，其实我觉得所谓一个游戏要在渠道去分发时候，最好的一条策略就是游戏自己要好，如果游戏不好，谈什么策略都是假的。第二个，当然你要选中合适的渠道推广方式，比如说，现在如果你的游戏，游戏自己完成度品质都比较好，IP也不错，PI本身也都比较好，如果你的游戏本身的完成品质不是很好，你的IP又不够好，PI做的又不够，这个时候大家一定要选准你的发行节奏。比如说，我们其实建议如果刚才三点都没有达到很好的状态的游戏，首先选择IOS，好的游戏是调出来的，把数据调好，调数据的时候，第一个选择IOS，在IOS上，我们把数据调好，首先你应该先去上除了APP Store以外的第三方市场，再上安卓市场。魏哲：这个点了能不能说点干货，只要分享干货，我们不在乎时间的。熊俊：如果讲一些干货，我觉得现在还有几个地方要特别注意的，我刚才讲到一个游戏最重要是数据调出来的，不可能在设计阶段把一个游戏设计好，基本上做不到的。大家在调数据的时候，一个是跟渠道，前期的沟通，了解渠道上线的流程，了解渠道整个上线的时间，还有跟渠道能够保持比较好的沟通，我们曾经发现一些好的游戏，早期跟我们沟通的时候，都比较积极，但过一段时间就销声匿迹了，都在很认真地改游戏，但是过一会儿把游戏改好再来找我们，我们怀疑这个游戏是不是已经挂了，很久没有跟我们渠道联系，跟渠道保持通畅联系，你上线的节奏速度资源拿得比较快，我们发现很多游戏，往往在着急的时候，这个月15号上线，开始跟渠道沟通资源，那个时候已经非常稳了，已经把流程一提交给渠道，马上上线，时间拖得很长，最终没有得到很好的联运效果。现在大部分我们看联运的游戏，绝大部分的游戏，它的流量还是来自于渠道推荐，虽然说每个渠道可以看到，不管是同步还是其他的渠道，都可以看到用户的搜索行为，其实占到整个市场分发量的六成至七成，对于游戏里面所得到的流量来讲，大部分来自于推荐的，能得到渠道比较好的推荐和支持，其实对于CP来讲是成功的一步。魏哲：熊总的意思是产品上线上同步之前，要跟熊老板喝一顿酒，改数据的同时要天天喝酒，你的产品就能做好了。熊俊：跟我们负责具体的人喝酒。魏哲：安智这你为人处事比较低调，很少这种会议上看到你，对安智并不是特别熟悉，很少能看到安智有很多声音在发出，你讲讲安智的属性，包括你的市场策略是什么？韩远：我们公司也是一个小公司，在这块专注做了很久了，我也觉得以前的确声音太小了，赶紧赶过来在这里发发声音，刷刷存在感。熊总也是多年以前的好朋友了，他们主要做IOS，安智主要做安卓，首先给大家介绍一下我们公司，安智在2010年创业做安卓上面的软件商店分发的平台，主要专注的是软件和游戏的分发，还有游戏的联运，我们目前的用户数是2亿的总的激活用户数，安智论坛也算是国内数一数二的手机论坛，安智市场是我们核心产品，大家最关心的分发量，大概是1000多万的分发量。安智有什么特别的呢？首先安智还是在国内算是独立的第三方的市场里面，一直在做这块工作，很多巨头也进入这个领域，留存下来的也不是特别多，我们一直在这块做一些耕耘。我们的用户的特点，和三大巨头的用去还是不太一样的，我们的用户相对来说纯粹的手机用户，我们会发现我们的用户和360，他们的用户覆盖度完全不一样的，我们的用户主要的娱乐方式是通过手机来上网，来下软件，玩游戏，PC使用到的流量比较小，有可能他就是没有PC的。这块来看，我们的一些游戏CP要覆盖到这部分用户，可能需要来和安智合作。我再讲讲安智用户喜欢的类型，除了重度游戏在安智推的比较好以外，轻度游戏在安智也是推得比较好，在过年这段时间，我们看到一个数据，轻度的游戏在春节期间，它的下载量涨了3到5倍，像一些重度游戏，时空、MT这类游戏在安智推得效果相当好。我们对于游戏CP来讲，关注哪些点，首先我们关注的点可能和其他的公司关注的还是不太一样，有些公司关注ARPU值一上来开始关注收益情况，我们主要关注两个点，一个是否吸量，这个点我们觉得可以通过比较简单的运营来实现，是否吸引用户，当然刚刚熊总也讲到了，一款游戏推得好不好，你的游戏质量是不是好。所以我们也会特别关注游戏的留存率，我们认为这个数字是一个游戏质量好坏的因素，所以留存率也是相当的关注。从这两个点上来看，我们还是会关心用户对游戏的感受，这是我们游戏比较看重的两个点。我们也有一些成功的案例，还有一些运营上的经验和教训，也给大家分享一下。首先，成功，我们有一些游戏像时空猎人、神魔这类重度游戏平台上推得比较好，比较适合这个平台，尤其手机玩家的包可能在百兆以内，用户下起来比较方便。我们也会看见有些公司憋了好几年，开发一款，有这样的公司，具体不说哪家公司了，网游、页游开始进入手游这个领域，做了几年，发现适配是很大的问题，所以我们针对这个问题就会推出一款我们和专业的测试公司合作，我们会把TOP50的手机机型跑一遍，做一个适配，再把一个反馈发回给他，让他回笼重造，当一款游戏调完以后，一开始导入的量2000，调完以后翻2倍，4000这样，我们给游戏的建议，首先包的大小是不是符合移动互联网用户的，如果太大的话，下载就会慢。另外就是适配，每个平台的用户它的手机是不一样的，你的游戏是不是在这些机型上做过适配，会不会卡，会不会死掉，这也是很关键的。所以这几个点是我们分享给大家的我们的心得。魏哲：感谢韩总。在杨总发言之前，我插一句，我抱着渠道的大腿，今天发现一个怪事儿，在一楼看到了6家全国行业第一的广告公司，2家行业领袖，也是做移动广告的，我觉得移动广告未来是一个很好的出路，我准备从今天我进入移动广告界了，请杨总、刘总多多提携。杨总，InMobl，不是所有的在场的朋友都是很熟悉的，你能不能具体地跟我们介绍InMobl的发展历程。杨娟：InMobl一直比较低调，但是我们在这个行业里面，把我们定位成一个产品和技术性的公司，不管怎么样，做广告也好，什么也好，在移动互联网领域，最终能够胜出来的是产品技术为导向的公司，那是最重要的。我们在产品技术方面花了很多的力气来做。大家都知道，对我们的理解，你们可能是一个海外推广的平台，其实我们在国内推广的力度也是蛮大的，我们可以说，因为我们国内有很多第三方的安卓的应用市场，很多样的经营模式，比方说联运，在国外是没有的，国外很简单的，很多国家就是谷歌PLAY，我们国家非常复杂，我们从海外公司，在中国，首先我们是做IOS领域，IOS每天的流量一般是在3亿到5亿之间，我们的平台，可以说IOS平台是国内最大的。相对来说，如何帮我们的客户来更好的进行推广。我们也知道，去年下半年开始流量非常紧俏，流量紧俏意味着，在产品方面，在流量的竞争方面，谁的产品好，谁可以做到更好，尤其对于我们这种平台而言，我们是竞价的平台，去年到现在开始真正在这个平台上推得很好的，或者用户付费情况很好的，质量非常好的，行业最好的产品，最好的游戏，很多时候我们看到很多产品，很多游戏也在我们平台上的PK，就是竞价的，我们看到情况是很好的产品，我们跟我们的客户聊。比方IOS，他们说很好的产品或者投下来，我没想到IOS的付费情况这么好，大家一般想着IOS付费情况可能是安卓的两倍或者三倍，真正的很好的情况付费情况四倍到五倍，还不止，尤其我们的平台高质量的平台，尤其是通过我们产品技术进行优化，最终帮在座的很多客户推广游戏，最终帮你获取用户，你有很多中重度的游戏或者RPG的游戏，最终帮你的游戏找到合适的用户群，最终付费情况会比较好。所以从我们的角度来说，我们的技术如何帮你找到的相关用户如果提高你的CTR，你的点击率，如何提高你的转化率，从你点击到最终的下载激活，这是你的转化率很多时候客户说，就是希望达到一定的CP达到很多量，但是没办法做到，因为你的转化率不够，客户不下载，你的产品相对来讲没有那么有吸引力。总的来说，从策略角度来讲，最重要的首先是产品，第二点策略还有一点，魏哲说的，策略角度来说，我们觉得推广的策略，涉及到你的推广目标是什么，有的是冲榜，我们需要很多样的渠道，不同的渠道一起来帮你冲榜，冲榜上去以后拿到很多的自然的下载，一旦到冲榜拿到前十以后，有一定的自然下载，有一般的数字可以衡量，到一般的自然下载以后需要CPC的平台帮你维榜，很多时候考虑到我的策略是什么，我们策略里面不仅仅是线上的，没有考虑到线下的推广，还有一些推广其实是复合型的。比如在苹果上面，拿到更高的下载，在关键字方面，我打个数字或者打一个关键字可以找到你的游戏，很多方面提高你的排名，同时你要通过一些线下别的渠道帮你一起拉动你的转化率，总体来说作为们InMobl一个技术导向型公司，如何提高你的CTR，你创意设计有相关性的，很多时候跟你的产品紧密相关的。到现在为止，我们也知道，越来越多的公司不仅仅需要下载，还需要后续付费行为，也就是现在很多是优化用户的生命周期，所以最终通过产品技术的发展，可以帮你更好的提高你的投资回报率，这是我们要分享的最基本的东西。魏哲：Rick，来之前特意做了一下功课，看了一下NatiueX咱们在美国属于比较大的广告平台。Rick：对我们公司来讲是一个荣誉，评了第六名，讲到NaiueX已经有16年了，过去一直保持盈利的状态，我们有自己的库存，这个库存指各个国家都有自己的活动，同时我们也是根据你们的需求，根据的国家提供产品服务有一个问题是非常重要的，当你去量化的话，需要回答一些问题，这些问题是指你的供应量够不够。那么对于Naiue X公司来说广告的供应量，都是来自于这些发布公司，也加入了自己的SDK，如果讨论到今天我们所讨论的这些话题，就是一些最好的战略来推广自己的游戏，我给大家一个不同的想法。从另外一个角度来讲，我之前也跟大家讲，你必须要去问，这个供应是你自己的吗？还有第二个问题是指，你的供应有多好，如果你的供应不好，你花了很多钱来购买用户，其实你的LI不会那么好。对于我们公司NaiueX来讲我们有非常好的（英文），为什么会对我们有帮助呢，我们其中的一个目标来增加他们的收入，我们的做法是通过更加深的，更加广的方法，我想跟大家分享，通过多种单位，多种单元的加入，同时有各种各样的工具，像视频，还有全方位的大规模的中等的小规模的这些工具，同时还有一些可以扩展的广告的宣传的小图标，有非常丰富的媒体组成，同时还有一些软文。总的来说加在一起有几十种方式，你的广告会在我们的应用当中充分体现出来。接下来一个问题，比如说，我想吸引这个流量，怎么知道花的这个钱是最好的，这个问题很简单，是通过技术，通过这个技术，这个技术来帮助我们针对于你的目标人群是什么，这个目标的人群最有可能会点击你的广告或者是那些最有可能想要去下载，同时来自己分享游戏的。除此之外，作为用户获取的过程当中，就是要去了解哪一个是最好的或者是最好的有效的方式，所以我们要定制化，让这个技术定制化，一个用户情感上的定制化的服务，哪一种才是最好的宣传平台、宣传模式，就像杰西讲到的转化率，在讲到这两个方法的时候，你展示的是一个广告，他们所需要的是什么，可能他根本不喜欢这种赌博的游戏，他喜欢打牌，所以你怎么样才能够展示哪一个是真实的玩家，哪一个是游戏牌的玩家，哪些是赌博类游戏的玩家，我们一定要去预测用户他的想法和他的用户行为来吸引他能够去你的游戏。魏哲：我总结一下，可能刚才四位说过以后，我觉得策略就是三句话，经常沟通，经常沟通，经常沟通。不知道说的对不对，一定跟渠道也好，广告平台也好，保持畅通的及时的有效的沟通，及时做出调整，这样才是能达到最好的效果。其他的公司我也多多少少了解了一下，当你面对的成百上千的CP，同时跟你们沟通的时候，你怎么去应对这个问题呢，不可能每一款产品都能做到非常极致的沟通，这种沟通，作为CP，沟通不畅不是由一方导致的，是因为你们的商务团队不够强大，这个问题最后来解决的？熊俊：我觉得沟通前面有一个前提，前提是我刚才讲的第一点本身你的游戏足够好，后面的策略就是如何做好一款游戏，渠道沟通也是为了获得更好的资讯，太多的CP找我们的时候，跟我讲得很简单，介绍流程很简单，我们就是抄哪个游戏的，这个题材还没有，你们赶快介入吧，赶快跟我一起赚钱，多少的CP都是这样讲，游戏很好，肯定能挣钱。这个时候我们特别关心做游戏的本身的态度，没有一个做游戏好的态度，今天大家都天天关心谁又流水过几千万了，这个时候不去做游戏，这个是没有用的，跟渠道沟通的时候，你要了解渠道的接入流程。比如说，大部分的渠道都没有办法一个游戏，一个一个来做，确实做不到，哪怕是苹果，哪怕是谷歌也做不到，大部分的渠道有一个评测的标准，比如说从游戏的战斗表现，你的美术表现，从你的数值的系统架构，付费的体系和几个方面去做考量用户的体验，去评测一个游戏，游戏评测的表现不好，我们建议CP回去还是需要做一些修改的，当然你可能会说，不给你看，我觉得这个游戏很好，不能让别人看到，一个渠道说你的游戏不好，可能是偶然，但是你见了十个渠道都说你不好，那是有问题的，最好的方式还是把这个游戏拿到市场上去，真正去看，到底能不能拿出来，经过几个渠道的评测来看你还是能够优化这些数据的。我刚才讲，如果渠道做评测的时候，发现游戏整体的确实不好，你回去好好修改一下。你做完评测，至少同步的渠道关注游戏本身在后续关注的问题，你数据评测完，在上面自然导量，我们看到整个的评级的情况或者你数据的后续优化情况不好，到底在什么地方，是本身游戏设计的问题，还是付费的节奏没有踩好，我们看到好的游戏我们会主动跟CP，跟它的策划，跟它的产品，跟它的运营负责人做沟通，帮助大家把游戏改好，因为一个好的游戏是在后面不断的优化，半年改一个游戏根本不可能。如果说游戏确实不好，大家看看是不是你要认真来反思一下自己这个游戏是不是还在当前的一个比较好的题材，比较好的玩法的地方上，如果不好的话，早点放弃也是对的。魏哲：刚才一直在说，要找一个好游戏，再跟渠道对接，我觉得我见过游戏公司也是很多了，没有一家游戏公司说我做的产品不好，我们不能上渠道测试，这就是问题了，渠道这边还好理解，到了广告平台这边，可能在我之前的理解里，我只需要拿钱，签一个合同，告诉你我的产品想在什么时间点推广，广告公司需要跟我来做排期，但是后续的深度合作，这种交流，不太清楚，如果作为CP应该做哪些方面的沟通呢？杨娟：其实我们的评价很简单，因为我们是一个竞价的平台，也就是说，完全是按大家出价还有按你的预算来定你能拿到多少量，这里面有一个问题，可以把价格提得很高，如果产品确实是好，你的转化率也会很高，虽然CPC出价很高，但是你转化率很高，相对来说你的CPA成本不会高的，总的来说，还是拼产品，很公平的，我们有自己的算法，当然我们有我们的优化技术，我们可以把不同的产品，不同类型的，休闲的或者中重度的游戏，精准投放到用户群里面，可能转化率不太一样，影响转化率的还看产品本身，如果价格出得非常高，但是转化率很好，你的成本不会很高。所以我们总的来说，从平台上我们觉得很公平，很多情况下决定了到底能不能在这个平台上达到更高的量，达到更多的转化。魏哲：Rick来中国很长时间了，中国的产品出海都有哪些问题呢？RIck：这地方来说，内地是非常关注海外市场的，并且是非常成功的，我们跟他们进行了合作，我觉得对ACP的挑战，不断累积的，我们考虑到那些各个国家玩家的情况，比如说最喜欢的是哪种游戏，中国、日本最喜欢的可能在其他地方不是最喜欢的，在拉丁美洲可能也是不太一样的，我们考虑玩家不同的情况，也有考虑中国的情况，我们日本的情况，韩国的情况都需要进行考虑。我觉得对于我们的相应的方式而言，我们的CP看什么样的方式，看你的LTV的情况，会告诉你，你可以在我们的当中有多少的成本，还有非常重要的一点，更多的是考虑到我们的这些相应的市值是多少，也就是说要去上市，在全球到底有多少保留价值，考虑一下历史保留率是多少，还有LTV的情况，这一点是多还是少，也就是说对于我们相应的保留价值来说，到底是多的还是少的，它们的市值，需要我们了解一下。魏哲：安智这边接触比较少，对挑选产品最主要看中哪几点？韩远：如何区分一款好游戏，对于平台方来讲，通用的模式也是类似的，首先会经过评测的门槛，评测有一些标准，比如说可玩性跟不同的游戏，标准不一样，我们也会有一个标准把游戏分级。首先S级，ABC级，这些等级，S级跟A级都是我们推广的游戏，C级也有一些资源跟它一些调优，D级也会上，起码有一定的位置给它。经过一个评测，首先是第一道门槛，其次在评测之前，上架，我们现在也有机型的适配，再往后到上架，到评测，再往后我们也会通过数据来观察，看这个游戏的留存率、吸量，我们给它的资源配比以后，它的下载量，这些情况综合判断这个游戏是不值得平台大推，是不是用户喜好的一款游戏，我们关注的点是这些方面。魏哲：在评级之后会不会有一些反馈给CP呢？韩远：肯定会，首先有一个反馈，其次即便是评级不是特别好的游戏，我们依然会有一个位置，有一个流量给它，去看它的情况，我们也会把专业的建议提供给他，让他去调整，调完以后还会再次去看它的转化率和吸量的情况。最后我们才会说，什么样适合我们平台推的游戏。有一个比较明显的案例，我们平台的用户不是那种特别潮的用户，还是比较广泛的用户群体，像时空猎人这款游戏，上来不是一下子导那么庞大的量，但是我们在推了一年以后，别的平台已经推的乏力了，我们这样一个用户，这样一个群体，在每天还能给这样一款游戏，每天导大概一千多的用户，这样一个数据也是我们平台和别的平台不一样的特点。魏哲：今天论坛总结下来，第一，还是要看产品，其次这两条都是交流跟经常交流。谢谢四位嘉宾的分享，刚才我这里说用掌声来感谢一下四位嘉宾的精彩分享。主持人：感谢以上嘉宾的分享，下面圆桌论坛的主题是“未来移动游戏的营销应该怎么玩儿”，本次论坛主持人是天玩手游的CEO吴雪峰，飞流副总裁，游族副总裁谭雁峰，昆仑游戏市场VP庞益军，()移动战略副总裁张云帆，大家有请。吴雪峰：我们按老规矩先做下自我介绍。谭雁峰：我是游族网络的谭雁峰，游族网络在手游和页游，从研发到运营、发行，主要三大块业务。张云帆：大家好，我来自完美世界的张云帆，完美世界主要以自研游戏以及全球发行为主，我们也代理游戏、投资游戏，帮助发行。王可：大家好，我是来自飞流的王可，飞流是全球移动游戏的运营，还有发行的服务商，我们为全中国，全世界所有的游戏CP还有游戏渠道提供运营和发行服务的。谢谢。庞益军：大家好，我是来自昆仑游戏的庞益军，大家都知道昆仑是发行公司，我们手头有五到六个团队，正在做自研的游戏预计今年年终会发布，大家期待一下。吴雪峰：我也做下自我介绍，我是天玩手游的创始人吴雪峰，跟各位都是合作伙伴。你先分享一下你们武侠Q传的营销怎么打的？庞益军：我们这个游戏已经算老游戏了，在这边去分享这样的经验，有点过时，我觉得现在手游玩法三个月到六个月就得换一种玩法，如果我们这个游戏当时推广思路拿出来跟大家分享，有可能误导大家。总结一下经验，敢于去做很多我们以往在端游、页游营销当中的一些成功的案例的复制，你在手游上面第一次去做，很有可能吃到螃蟹的就是你，我简短的总结一下，而不要把整个经验再去重复了，再重复可能会失败。吴雪峰：透露一下武侠Q传，这个打法一个月最高流水是多少？庞益军：很多篇文章都写过，关于武侠Q传，几个营销策略，微博、明星，在这边说这个东西有点虚，雪峰提到流水，我记得第三方媒体层写过三千万，我在这边说一下应该差不多。吴雪峰：你分享一下过去的几个月最为成功的手游的营销案例？王可：刚才雪峰说专家，我是完全称不上的，我是新人，进游戏行业一年多一点点，进这个行业的时候，手游行业的兴起，从萌芽到爆发的状态，很幸运能赶上这样的时机。熟悉飞流的在座各位，可能也知道，飞流一直用的娱乐营销的打法，可能跟其他家有点不一样，我们在每一款游戏的时候，都使用娱乐营销的打法，简单的来讲，今天确实准备了一些干货给大家，我先讲一下娱乐营销打法，比如说在飞流，这个行业刚刚开始的时候，飞流第一次用端游的打法开发布会，找明星做，那时候做龙之召唤，我觉得当代言人可能没有什么意思，我使用的明星是以投资人的身份进来，再后来跟完美的云帆大哥，跟百度、腾讯合作了英雄会，做了很多微电影，请高希希导演、于正帮我们导微电影，拍了《
()》的广告片，还有跟周韦彤，使用了贺岁档的游戏概念做了全民斗三国，这部分可能一直都在使用娱乐营销，对我来讲，我不是游戏行业的老兵，我只能用我熟悉的打法做这部分，我一直使用用发行电影的方式做手游，我觉得跟之前的页游和端游，我不了解，我对手游的了解像电影一样大众的消费品，不是游戏玩家，页游和端游是游戏玩家的使用者手游来讲，全民只要有智能手机的人都是手游的使用者，跟电影的感觉是很像的，一直在使用这样的打法。最近要提的一点，最近提到干货，做攻城略地的时候，我们使用了很多数据上的调研，攻城略地之前有数据，因为有页游版的，我们之前采取了，比如说我们的Slogin，攻城略地的人群分布，在浙江、广州、福州，那是它的地域分布，年龄分布，男性在90%，这些攻城略地用户使用习惯，平常习惯在优酷看视频，喜欢看军事网站，小说APP都是做了调研，还在封测期间，我们直接调取了200个封测的直接玩家，通过200个直接玩家采样了攻城略地的广告图，根据这样的调研再去做，我们统计一套数据，通过这套数据再去做投放。比如说做分众的投放，这个方面没有在北上投，选择在浙江，珠三角地区，因为玩家居多的地方，我会选择去百合网，婚恋网站投放非常精准，只投放在福建、广州、浙江，非常精准。我们考虑到要不要找明星，30岁以上到39岁的男性，对明星没有太多感觉的，攻城略地男人的游戏，这样的词语希望能够直接通过我们的数据采样和调研，直接打到内心深处去，这个部分也是跟一些细分的打法，如果全民化的游戏，更多的使用娱乐营销的玩法，如果涉及比较垂直类的或者专属类某一种游戏，使用这样精准的有效的打法，来去做整个移动游戏的营销。魏哲：挺干的。张云帆：我也就讲讲干货，我觉得在一开始做游戏的时候，首先确定了一个东西，就是IP在手游里面的价值，这是先行的。我觉得营销，大家更多的在乎是宣传渠道的东西，我认为营销其实是运营销售，应该是从产品到渠道，到推广，是一个一体化的东西，一上来就要考虑这东西好不好卖这是手游很多公司没有在考虑的，哥几个先做一个，卖的事情再说，我觉得在明年会大有改观的。比如说一开始确定的先做IP，确定了以后，包括它的整个美术风格、用户定位，定位是年轻人，相对来说他们比较喜欢故事，在营销的时候，我们就会考虑到这个故事，游戏的风格怎么去推广。我们在《神雕侠侣》推广的里面打了感情线，针对这样的以感情为核心的游戏的产品，我们做了一系列以感情为诉求的营销手段，比如说跟王总他们一起拍微电影，其实很多人觉得微电影这玩意儿很傻，我觉得不是这样想的，因为很多人他们其实喜欢看爱恨情愁的，如果认为这种东西没有用，就没有那么多人看各种各样的肥皂剧了，对杨过小龙女的故事的演绎，代表微电影就是穿越爱情故事，在大陆也是爱恨情愁的故事的微电影，感情为诉求的。其他的营销配套，微博营销，找的合作伙伴，都是一些影坛里面传闻的或者疑似的情侣档，大家有感觉就行了，比如说杨颖发一个，黄晓明转一个这是什么东西，会有话题，所有营销团队是根据诉求来的，整合营销是未来的主流，立项开始到整个营销的包装到落地，必须要有能力，形式是为这个服务的，内容就是最早的时候产品立项的时候就决定的，这是完美世界的思路，从立项产品到后面有一个完美的运营思路。谭雁峰：三人行必有我师，这三位一个是王总，王总曾经混娱乐圈的，非常向往的圈子，他们娱乐模式非常羡慕，也想学一学。张总跟我们在IP这块有一些合作，我们曾经的同事，市场营销这块跟这三块有吻合，这种打法，我们之前也是有过合作的，归结起来，从市场营销的角度来讲，我们可能归结为一个关键词，就是大IP，如果说我们把现在的市场营销，产品的营销，纯粹推一款游戏，游戏1.0时代，一个游戏本身可以演变成一个IP，不仅仅表现在游戏方面还可以表现在电影、小说、漫画，这种游戏变成各种娱乐形态的第二种方式，这种状态我们认为是营销2.0时代。3.0时代像迪士尼这样的，具有自身的功能，能够自己生长，我们大IP2.0时代，推一款游戏的时候，有网游游戏，做网络剧，目前已经有动漫的，出版相关的东西，从一个IP上面做很多东西，我们下面推的《四大名捕》，我们邀请一线明星拍一部剧，女神联盟后面也有影视剧，特别请了最大牌的影院来参与。游族就是这样一种模式，我们推广这个游戏的时候，这个游戏就是一个突破口，女神联盟以游戏作为突破，《四大名捕》以小说为突破口，IP的推广形成的时间轴，不仅仅是游戏，可能还有动漫还有小说等等一系列作为IP经营，不仅仅作为游戏来推广，这可能是游族后面这套模式，跟张总讲的整合营销或者泛娱乐跨界营销，是这么一个概念。庞益军：我们坐在台下的发行商很少，有CP，有渠道，其实我们在讲营销，可能跟我们发行商或者是大型的CP，现在已经分大型的CP了，中型的CP有很大的必然联系，普通的CP，中小型的怎么办？我就想在这儿，提一个倡议，我刚才扫了一下这边四个人，王总、张总、谭总，还有我，我们四个人身上都有一个印记，端游的印记，为什么上来谈营销，不是说因为我们成功，是因为经常在玩这个打法，在端游的时代，我们经常去玩儿的，在页游时代缺失了，手游这个时代我们这帮人又回来了，不是说我们成功了，是现在这个时代挺适合这种玩法的，适合我们四个人发展而已。归根结底，端游的玩法跟页游的玩法里面有两个本质的区别，我们追求的是这个游戏它的灵魂是什么东西，还有一个东西，刚才张总提到的，它的感情是什么东西，我们想把这个东西传递给我们的玩家，在传递这个东西的手段渠道，叫做营销。作为CP，是不是能在立项的时候，不要再像现在的游戏一样，我们现在看到很多拿到游戏的，根本毫无背景，这种游戏交到玩家手里，即便砸了几千万的广告费下去，他们能怎么对待，我想结果显而易见。我想补充的就是这个东西。魏哲：讲到端游，我问一下各位，比较一下端游页游的营销跟手游营销到底有什么的异同？谭雁峰：我简单说，端游也做过，页游也做过，现在做手游，端游相对来讲更全，端游相比于手游来讲推广的方式更全面一些，手游相对于页游来说更注意品牌一些，更精，手游以纯粹的导量，有这么大的客户端，是很难维持的，主要这两个区别。张云帆：我觉得在端游的里面，可能对于一个用户的成本不是那么在意，但是手游如果不在意肯定亏死了，我觉得一个很大的对我们从端游转型过来的公司，学会了什么，学会了更严谨的，更复杂的更系统的数据分析，我觉得这个其实是很多端游公司在转型的时候搞明白的，但是页游公司搞这个很厉害，我们见到很多都是页游公司搞数据分析的。所以说我觉得在这个方面，端游公司往往比较弱，应该去学习的，数据分析。所以我觉得手游结合页游强大的数据分析加上端游的品牌营销，对手游来说很有价值的营销体系方案。王可：我刚才开场说过了，我是行业新人，特别不好意思没有参加过端游和页游的推广，最大的区别就是端游都是土豪，手游我自己去做市场推广的时候，我担心每一分钱花错地方，对我来说，不能像端游那样很砸那么多大牌明星，变着办法节省成本。比如跟羽泉的合作，不能请他当代言人，以那样名誉和品牌投资的方式投资人进行分账，如果是代言人，我打交道比较多，端游代言人的话，给你拍一组TVC的广告，拍一组海报，转三个微博，没了，这次跟她的合作，跟她合作，她说能不能给我自己粉丝，提供几台iphone给我的粉丝，她会亲自参与进来，手游还是没有那么的不在乎成本，这是区别。庞益军：我跟谭总一样经历了端游、页游还有手游三个行业，都干过，都是做市场工作，总结了12个字，针对于页游，我觉得是理性战胜感性，针对于手游是感性推动理性。怎么解释呢，曾经也在做页游的时候，那时候我会发现，你投入大量的品牌营销的钱，远水解不了近火，近火是导大量的导量，玩家就进来了，做任何的品牌营销都无济于事，因为对你的推动力实在是太弱了，页游玩家本身弱势群体不会感受游戏是什么爱情故事，什么样的内涵，我要求的是爽快，简单粗暴，我觉得它是一个理性战胜感性的营销思路。针对于手游，我觉得它是一个感性去推动理性的思路，为什么呢，我们也尝试过做了毫无品牌营销的或者毫无品牌广告的单纯的投放，页游投放，我会发现，亏死了，只不过这些数据一直都没有媒体曝出来，也没有我们自己说出来，说出来就像刚才张总说到的，其实我们也很在乎钱，我们有了坏的数据做我们的参考，我们发现我们去环比，比我们这款产品加入品牌营销，加入品牌广告投放的时候，它的CTR提高了，整体点击量，转化成本整体都提高了，不是InMobl杨总的所说的，不是单纯的转化素材提高的百分比，这两个比起来差距太大了，如果做过广告投放，在这里大致透露一个数值，在单纯CPC竞价渠道，如果你能把转化率从6%，现在是行业平均水平，提高到10%或者9%，这需要你试多少数字，我觉得在场所有搞投放的都没有这个水平了。这是我们去做过失败案例跟成功案例做推广的，做对比的情况，这是我的一个直观感受。谭雁峰：我补充一句，做过页游、手游和端游，比较来之后，做手游最关键两个点，从市场我个人感受，节奏的把握，端游节奏比较慢，页游节奏非常快，第二个，对于品牌和效果结合度的把握，也是很关键的，就这两个点是非常考验一个市场的数值的地方。魏哲：上面都是实战高手，下面有没有观众想要提问。提问1：代表台下的观众，坚持到后面很不容易，聊一点干货，想问台上的四位嘉宾，大家能不能分享一款自己认为值得分享的游戏营销费用，它的结构，钱都花在哪儿了？庞益军：我觉得刚才最谦虚王总说，花的钱最少，我觉得他花的钱最多，可以让他来说。王可：还真不是，我们项目多，但每个花的不是很多，你们看起来很高大上的东西，其实都是刷脸刷回来的，结构化，有几个部分，比如说媒体的投放，还有一些刚才提到的在每一款产品做我们的用户分析，究竟平常他的量从哪儿来，积分就很常规的了，像积分墙，还有像媒体的，还有曝光，这个部分，可能会得罪人，像一些落地的电梯广告，效果是最不好的。更多的就是垂直类的媒体，像小说的APP，三国题材的投在小说上面，军事上面，还有一些更大众的休闲类的游戏，我们更多的做娱乐营销，微博，还有一个效果好的，视频网站的CPM效果是非常好的，让这个人看到CPM的过程当中，15秒广告让把激起对你游戏的点击进去，大概就是这几块。具体的都能看到，在哪些地方看到游戏的投放，我觉得还有一些，比如像分众，一旦一个游戏做得非常大的时候，《神雕侠侣》、我叫MT()，完全覆盖到全民了，老百姓跟随效应的，以前从来不玩魔兽的人，因为投了电梯广告之后大家都在玩儿，他就玩儿了，对于有些游戏来讲，像《神雕侠侣》受众人群巨大的游戏，其他还是不建议去投。张云帆：《神雕侠侣》投放不是太大，一般来说手游的投放两种思路，一种就是孤注一掷，这种方式大家风险很大，另外随着你零售规模的上涨，不停的增加，积累到某一个阶段的时候，爆发。像我们在春节前，用户已经到了比较不错的状态了，我们把火车站的广告买了，效果好不好不知道，看着很牛，积累到那个时候了，一个活动叫神雕陪你回家过节，这样的营销看似短时间的成本很高，释放的量，这个方式是更理性，更有效的方式。谭雁峰：这个同学需要一个数据模型，我告诉你我的数据模型就是1234加起来等于10，4是40不能的效果广告，30%品牌投放，20%的传播，10%的素材制作，大概是这么个模型，我们自己的有些产品，对于一款产品目前还不知道大概是什么量级，可能有一个大概的预算，这个预算在达到大几百万的量级，大概是这样的分配比例。庞益军：我属于捕捞型，张总说两种模式，谭总说到1234，我框架跟他差不多，我们现在是33211，3是品牌，3是效果，2是你所看到的微博营销，社交媒体微信，1，现在很多手游公司已经开始做了，所谓的论坛营销公司，他们以往都服务于端游公司，现在这些也在慢慢的找各位做手游发行的人来做业务了，因为确实需要他们，百度贴吧需要他们，有地方需要他们。还有一个1，如果说你上线，不给玩家配备活动，玩家看不起你，别人在搞，我们是33211，这是张总说的一种模式。我们去年做这个的时候，六七百万，很便宜，很多人以为一千万，现在翻一倍，这就解答你的问题了。捕捞，孤注一掷的模式，四个字的神座，两三月份的，孤注一掷模式，先砸500万，砸起来了继续，砸不起来估计就起不来了，没有1234。魏哲：今天时间有限，我相信今天收获不少，圆桌就到此为止，谢谢各位。
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说的太好了，我顶！
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