一二手联动 一个人能走多远远

一二手联动扩围自救
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一二手联动扩围自救
  ■中国房地产报记者 鞠晓波 北京报道
  “链家新合作一手楼盘通过链家3万元抵6万元!”近期,国内品牌二手房中介也开始发送一手房销售短信。曾经专注二手房业务的链家地产亦加入了一二手联动的阵营。
  目前,链家地产的一二手联动业务已进入实质性业务操作阶段,这也意味着链家地产开始进入转型期。在业内同行看来,中介企业对今年下半年的二手房市场回暖信心很低,只能期望通过一二手联动业务来弥补损失。
  链家试水
  一二手联动
  链家地产自今年3月开始着手一二手联动业务,据中国房地产报记者了解,6月以来,链家地产则开始了实质性的动作,与北京部分项目开发商正式合作。
  近期,河北省燕郊区域的潮白家园项目,以多渠道传播低价促销引发行业关注。实际上该项目与我爱我家及链家地产均合作了一二手联动业务。中介机构经纪人通过微博、微信、手机短信等方式广泛传播,颇有全员营销的气势。
  对此,链家地产相关负责人表示该项业务还不成熟,相关细节还不便透露。但其代理的相关项目均有一二手联动的尝试。作为高策机构的股东之一,链家地产此前与高策机构在北京区域合作试点过一二手联动业务。5月底,链家地产与高策机构再次在天津市场合作。
  目前链家地产这项业务集中发力主要在北京周边区域,如大厂、固安等。而这些区域亦是以住对于一二手联动业务接受度相对较高的区域。我爱我家、21世纪不动产等中介机构近年来在这些环首都区域的一二手联动业务均比较成熟。
  据了解,目前21世纪不动产的一二手联动业务主要有三种项目:纯高端,如北京院子、龙湖好望山等纯别墅产品;不限购的产品,如酒店式公寓等;再有一种就是北京周边,像廊坊、香河、涿州、固安等区域项目。
  21世纪不动产北京区域总经理寇海龙告诉中国房地产报记者,今年上半年,北京公司一二手联动项目增加了十几个。
  “香河项目会多一些,如基业、鸿坤地产等房企的项目在三季度会集中发力。此外,北京市通州、大兴、门头沟等区域会多一些,如旗下两个项目,以及富力、合生的项目。”北京我爱我家一手事业部总监任振雷对中国房地产报记者表示,北京我爱我家公司上半年一二手联动业务新增项目十几个,整体业务也在继续优化。
  新业务模式自救
  尽管各大中介机构并不愿把一二手联动业务的扩围与当下的市场低谷相关联,但行业下行,中介机构业务亏损是不争的事实。
  今年上半年,北京二手住宅成交量大幅萎缩至2009年以来的最低谷。几大中介机构的门店调整风波不断,公司亏损传闻亦不绝于耳。
  而此时,尽管一二手联动业务销售额同样受到整体房地产市场影响下滑,但对于以二手房经纪业务为主的中介机构来讲,一二手联动业务半年内能带来的几亿元甚至数十亿元收入,可谓雪中送炭。
  “链家地产原来不做一手代理,今年才正式开始做,因为其市场份额高,二手房就能‘吃饱’,但今年全面亏损店太多了也开始做一手代理业务了。不过链家的转型也是分区域做,如果全部门店都转型,成本太高。”一位同业人士直言。
  寇海龙同时认为,对于中介机构来讲,一二手房联动只是一个补充,二手房才是主业。客户选不到合适的二手房,再去推一手,不同的楼盘有不同的区域门店去推。
  “如果下半年二手房市场成交量有所回升,那么一二手联动大家也会少做一些。”
  对于目前的一二手联动合作模式以及销售模式是否有所变化,任振雷表示,经过这么多年的磨合,现在选项目会更加精准。最早做一二手联动时走了一些弯路,找了一些市场上不太好卖的楼盘,效果并不是太好。今年来讲更加精准了,有一套成熟的客户研究分析系统。
  事实上,市场下行背景下,开发商亦越来越认可这一模式。中国指数研究院天津分院研究总监秦晓鑫也表示,天津很多开发商接受一二手联动代理,所以中介机构都在做这项业务。
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一二手联动背后的爱恨情仇
提要:很久未见的“一二手联动”再现市场,甚至有愈演愈烈之势:在二手中介门店,经纪推销一手比卖二手还积极,更多的二手经纪杀到一手楼盘周边的交通要道,对着买家上演一幕幕“围追堵截”的大戏。
&&很久未见的&一二手联动&再现市场,甚至有愈演愈烈之势:在二手中介门店,经纪推销一手比卖二手还积极,更多的二手经纪杀到一手楼盘周边的交通要道,对着买家上演一幕幕&围追堵截&的大戏。
&&一二手联动并非今年的新鲜事,早在2008年,一二手联动就曾在广州楼市盛行。原因无他,此为广州楼市的调整期,市道不好,&开源节流&就是王道,一二手联动既能帮一手楼盘开发商卖楼,也能减少二手中介人力资源过剩的境况,两者自然一拍即合。
&&但人多的地方就会有是非,中介扎堆的一二手联动场合更是如此,开发商、驻场一手销售、二手经纪、买家,在一二手联动这个大舞台,每个不同角色的人都有不同的利益,爱恨情仇就此上演。
&&防火,防盗,防打架
&&主人公:陈总(中心城区某楼盘操盘手)
&&最近我们的楼盘也搞了几场一二手联动,楼是多卖了几套,可是,哎&&很麻烦!
&&如果不是市场不好的话,相信没有几个开发商会选择一二手联动。有个开发商急于资金回笼,手头一批产品搞特价,比前期卖出的同一批产品便宜近1/3。开发商怕旧业主闹事,本来和二手中介说好只能一对一地通知有置业需求和意向的老客户,没想到二手经纪将楼盘降价的信息到处乱发,搞到第二天一大早旧业主就齐齐来到售楼部门口,还拦住新买家。
&&新楼盘就没有这样的麻烦?你以为!有个楼盘的最低价是8000多元/平方米,二手经纪为了拉客,将广告编成了7000多元,很多买家特意开了一个小时的车过来看楼,最后发现上当受骗,都是一边骂娘一边走的!
&&二手中介很喜欢在楼盘门口扎堆等客,没人的时候就会抽一下烟,烟头乱扔,上次把我们楼盘门口的草地烧了一小片,旁边那棵大树也被烤焦了一小块,哇,那棵树价钱差不多到10万元,是老板亲自选定的风水树,这几乎搞到我们一头烟!
&&防盗的问题也不可掉以轻心,上次准备了一些充电宝放在员工休息室,准备派发给买家,一场一二手联动下来不见了很多,门口的摄像头拍到有几个二手经纪出入,虽然没有证据证明是他们所为,但至少有很大的嫌疑。防打架更是一件重要的事情,售楼部至少要多安排两个保安,因为每个客人都关系到直接的提成利益,不时会因为抢客而发生斗殴的状况,有时候甚至会打群架。
&&抢客,抢盘,抢业绩
&&主人公:阿欣(番禺某楼盘驻场售楼小姐)
&&以前,公司已定好了规矩,新客入售楼部,各销售人员轮流排队&接客&,市场再不好的时候,我也会有两三单生意,即使要抢客,也就是售楼部里面那么十几个人。如今就犀利啦,新客离售楼部可能还有几百米远,就被几十个二手经纪截走了,怎么搞!难道我也要站在马路边抢客?即使我想,估计也抢不过那些男人。
&&那次我好不容易成功向一个客户推荐出一套房子,没想到旁边那个二手中介手头的客户也看着了这套房子,那个人的肘部一撑把我顶向一边,自己到找人下单去了。
&&如果说请了二手中介来卖楼就可以在旁边偷懒也就算了,问题是,不是!二手经纪拉回来的客最终还要我们去计价、去下单,工作量基本上没多少,却没有销售提成,只有一点点辛苦费。
&&其实一二手联动对专职的销售不公平,一般卖一套一手房,到我们手上只有0.5%的提成,而做一二手联动的中介最高达到3%的佣金,到那些经纪手里,至少也有1.5%的提成,足足是我们的三倍。
&&现在大家都说,做一手不如做二手,做二手不如做电商,我们的提成没有二手经纪的高,二手经纪的提成虽然不低,钱结算到手却不如电商来得快,真希望这抵死的一二手联动早点结束。
&&开心,省心,变糟心
&&主人公:汤小姐
&&想不到连我公司楼下的二手中介都卖起了一手楼,放一手楼盘的水牌虽然不至于比二手楼多,估计也相差不远。这间中介有个靓仔小陈,有几次都在楼下的快餐店撞到,那次我和他还在同一张饭桌,他向我推荐了很多楼盘,而且正在搞一二手联动,特别优惠。
&&其实我也有买楼的需要,虽然不是很迫切,但是听到有这么多笋货,还是有点心动,最心仪的是东边那个楼盘,之前我就看过该楼盘的一期。当然,这个楼盘最吸引人的地方是价钱。小陈说,那个楼盘之前最贵卖两万,现在只卖一万二。我之前去看房的时候价格就是一万五,不过那可是在两年多以前了,没想到现在还能以前年的价格买房子。
&&这家中介的安排也很贴心,专门在市区设了看楼巴。看楼那天的现场热闹情况可以用&吓了我一大跳&形容。楼盘这边马路挤满了人,估计至少几十个,都是白衣黑裤,一开始还以为是黑社会在集会。每到一辆车,就会有五六个人挤上去开门,比酒店门口的服务生还迅速。
&&当时感到自己很幸运,这个楼盘真的有一万两千多的房子,虽然只有不多的几套。
&&抢到一套平价房,但没开心多久就糟心起来,去办正式网签的时候才发现,买的房子的旁边就是垃圾压缩站。想换套房子吧,楼盘内又只剩下些两万元的了。最糟心的是,开发商说定金没法退,与小陈当时说的完全不一样,小陈也不再接我电话了。
&&骗人,吓人,还丢人
&&主人公:峰仔(某大型中介二手经纪人)
&&我已经几个月没完成业绩,现在好不容易公司帮我们争取到一些一手盘源,当然要勤力。
&&卖一手楼提成不错,但还有很多人来买二手楼,我未必一定愿意卖一手楼。那些一手销售看不起我们,我心里面很明白,他们以为我们提成高,不公平,其实,我们容易吗?他们站在有中央空调的售楼部里面,我们可能打几十个电话、发几百个短信才会有一个人有回应,还要站在路边日晒雨淋。
&&买家也常有看不起我们的,还有的骂我们硬拉车门,是野蛮人,把很多美女都吓坏了,只是旁边几十个同行虎视眈眈,不快一点,动作不大一点,还有机会吗?最不该的是,开发商也光会说我们乱编价格把人骗过来,搅乱楼盘现场,我们不是在帮他卖楼吗?不骗人,会有这么多人山长水远地过来?其实他们不也是睁一只眼闭一只眼地默许骗人?只不过发生了什么纠纷就往我们身上推罢了。
&&我承认骗人不好,吓人也不好,其实,自己也觉得如今这份工作有一点点丢人。不知道从什么时候开始,我们这些中介好像不那么受欢迎了,很多人一听到是我们的电话就直接挂掉。如果单靠发短信,很多直接就被屏蔽掉了。前一段时间,老同学要给我介绍女朋友,我只说自己现在做销售。揾食艰难,大家请人艰不拆,不要再埋怨我们了。
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1均价:18000元/平米增城27288元/平米南沙325000元/平米荔湾4待定黄埔5待定南沙613500元/平米番禺7待定番禺89000元/平米花都
111000元优惠8万2待定抵10万313500元抵5万46500元1万享3万58500元免3年管理费610000元2万享9折75500元3000享85折88000元99折99500元5000享5万109800元1万享9折
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