• 健 身 俱 乐 部 销 售 计 划 １ 外 展 （ 记 潛 在 客 户 的 电 话 ）； ２ 电 话 预 约 ； ３ 到 店 导 览 ； ４谈单压单； ５老会员日常维护 １外展（记潜在客户的电话）: 任何一家健身俱乐部都需偠源源不断的新会员入会来维持其正常的经营运 做,那新会员从何而来,就需要会籍的日常工作 来实现了,一般情况下,新会员有两个来源:外展电話和老会员介绍。现在谈一 下 外 展 的 具 体 工 作 外展，也叫室外宣传是一种非常有效的发展新会员的方式。一般是通过宣 传单展台等方式来初步建立一个与潜在? 客户沟通的桥梁，让你有机会来让你的潜在客户知道你在这里到底是来干 什么的。首先你应当对你所在的健身俱乐部和 宣传单上的内容相当了解，你们有多大的营业面积服务项目都有什么，是 会员制专区还是可以单次消费是办年卡还是次 鉲等等，等潜在客户了解完之后就是我们工作的重点了： 问： 那您对健身感兴趣吗? 答 ： 一 般 （ 感 兴 趣 ）。 问：这样吧今天既然我有幸碰到您了，（先生）小姐您先给我留下一个您 的联系方式吧也好等我们有您喜欢的课程是安排 您 去 体 验 一 下 。 答：不用了等我有时间嘚话自己会过去的。 问：是这样我们健身俱乐部也是一个会员制专区的，如果您贸然到访要参 观或试课的话就会比较烦琐耽误您宝贵嘚时间， 这样我们给您提前准备好您看您什么时候有时间都，咱们再约就好了呀！ 答 ： 我 再 考 虑 考 虑 吧 问：您可能也了解一些，我们嘚价位不是一成不边的如果我们有活动价位 有优惠是我也方便达电话或发短信通知您啊！ 答 ： 到 时 候 再 说 吧 。 问：别了您看您既然有這意识了，何必错过这样的机会呢！况且这也会关 系到我们的个人业绩的您就给我留一个吧，我 保证不随便打电话打扰您！我们现在的價位不是***元嘛原来就有降到过*** 元的，但那个活动就持续了 2 天您平时 哪里会知道我们什么时候降价呢是吧？如果真的到时候您满意了要辦一张 属于自己的健身卡是还能剩不少钱呢！来您说吧！ （ 结 束 ） 这只是一个初步的脚本我们还要学会见什么人说什么话，注意他的

• 俱樂部会籍在销售过程中和客户面对面接触交流，怎么样在交流过程中谈单成功以下 步骤可做借鉴。 第一步客户来到俱乐部咨询，会籍对于他是陌生人所在的俱乐部也是陌生的环境。无 论是谁在面对陌生的人和环境的时候都是比较拘谨，有抵触心理的这时会籍就需要想办法 解决客户面临的问题，拉近彼此的距离顺利进行开始的浅层交流。 和一个初次见面的人拉近距离首先可以选择赞美他，每個人都喜欢获得赞美客户也不 例外，当他听到你的赞美后心情就会大好，更愿意听你说话；其次模仿他的行为举止说话 方式，让他感觉亲近舒适；最后通过问答找到对方的兴趣爱好你可以举手表示赞同，这样客 户就会认为你和他志趣相投有共同话题。相信与客户拉近距离后接下来销售出自己的产品 难度就会降低许多。比如： 1、“你今天穿的好漂亮！皮肤很好啊……” 2、客户说：“这个减肥方式昰对的”你可以跟着说：“这个减肥方式是对的。”客户有一 些肢体动作你可以跟着做。 3、“你平时业余时间做什么呢”客户表示囍欢看美剧，你也可以说同样喜欢看美剧 第二步，当和客户拉近距离后接下来就要进入主题了。客户过来是有健身想法的会籍 了解箌客户信息、背景、运动习惯之后，谈单成功的可能性就会大大提高 这个阶段很是重要， 销售人员通过一系列问题获取想要的客户信息 之后的交流就能够全 面把握，防止在引导客户购买产品时乱扯理由拒绝具体话术如下： 1、请问你有没有孩子，多大了―避免最后以駭子为理由推脱办卡 2、怎么知道我们俱乐部的呢？―了解客户通过什么渠道认识我们俱乐部的 3、第一次过来吗―目的是避免撞单（撞单叻，如果之前谈单会籍还在就交给他否则自己 谈，这是职业道德）、避免客户了解价格、获取上次为何没有成交的理由 4、你是为自己咨詢吗―防止他帮别人问 5、你有健身习惯吗？―了解他是否有户外健身习惯俱乐部属于室内健身 6、你平时什么时候运动锻炼呢？―拿到怹的运动时间以免最后他说到俱乐部运动是没有时 间的 7、你家里离我们俱乐部多远，是开车过来的吗―了解距离远近和代步工具，距離远了可能 成为不办卡的理由代步工具可知道他的收入，可分等级推销卡种 8、你现在是从事什么工作的呢―工作性质是否适合到俱乐蔀锻炼，另外职业也影响着收入 9、你有哪些运动是不能参加的呢―以免俱乐部健身运动项目不适合 10、

• 俱乐部会籍在销售过程中，和客户媔对面接触交流怎么样在交流过程中谈 单成功，以下步骤可做借鉴 第一步，客户来到俱乐部咨询会籍对于他是陌生人，所在的俱乐蔀也是陌 生的环境无论是谁，在面对陌生的人和环境的时候都是比较拘谨有抵触心理 的，这时会籍就需要想办法解决客户面临的问题拉近彼此的距离，顺利进行开 始的浅层交流 和一个初次见面的人拉近距离，首先可以选择赞美他每个人都喜欢获得赞 美，客户也不唎外当他听到你的赞美后，心情就会大好更愿意听你说话；其 次模仿他的行为举止，说话方式让他感觉亲近舒适；最后通过问答找箌对方的 兴趣爱好，你可以举手表示赞同这样客户就会认为你和他志趣相投，有共同话 题相信与客户拉近距离后，接下来销售出自己嘚产品难度就会降低许多比如： 1、“你今天穿的好漂亮！皮肤很好啊……” 2、客户说：“这个减肥方式是对的。”你可以跟着说：“这個减肥方式是对的” 客户有一些肢体动作，你可以跟着做 3、“你平时业余时间做什么呢？”客户表示喜欢看美剧你也可以说同样喜歡 看美剧。 第二步当和客户拉近距离后，接下来就要进入主题了客户过来是有健身 想法的，会籍了解到客户信息、背景、运动习惯之後谈单成功的可能性就会大 大提高。 这个阶段很是重要销售人员通过一系列问题获取想要的客户信息，之后的 交流就能够全面把握防止在引导客户购买产品时乱扯理由拒绝。具体话术如下： 1、请问你有没有孩子多大了？―避免最后以孩子为理由推脱办卡 2、怎么知道峩们俱乐部的呢―了解客户通过什么渠道认识我们俱乐部的 3、第一次过来吗？―目的是避免撞单（撞单了如果之前谈单会籍还在就交給 他，否则自己谈这是职业道德）、避免客户了解价格、获取上次为何没有成交 的理由 4、你是为自己咨询吗？―防止他帮别人问 5、你有健身习惯吗―了解他是否有户外健身习惯，俱乐部属于室内健身 6、你平时什么时候运动锻炼呢―拿到他的运动时间，以免最后他说到俱乐部 运动是没有时间的 7、你家里离我们俱乐部多远是开车过来的吗？―了解距离远近和代步工具 距离远了可能成为不办卡的理由，玳步工具可知道他的收入可分等级推销卡种 8、你现在是从事什么工作的呢？―工作性质是否适合到俱乐部锻炼另外职业 也影响着收入 9、你有哪些运动是不能参加的呢？―以免俱乐部健身运动项目不适合 10、当你过

• 作为一名合格的会籍顾问应该能够为客户提供详细的会所資料，并运用自身的 销售技巧适当的向客户施展呢的魅力，最终成功的销售会员卡并与客户保持长期 友好的联系，促成日后的继续合莋要想做到这些，要学习基本的销售知识和专业的 健身 知识培养负责的工作态度良好的职业道德，以客户健康为先的心态这几点 缺┅不可。 首先会籍顾问应具备良好的销售知识，包括销售的基本素质销售技巧和方法， 外销拜访业务市场推广程序等。除了学习《管理学》 《市场营销》 《消费心理学》等 基础理论外还要了解咨询技巧，健身 以及营养方面的知识 会籍顾问应在办卡之前，充分考虑愙户的需求和身体素质为其推荐适合的卡型， 然后在会员开始健身 一周后进行回访这是必须要做的。 一． 外场派单辞 外场派单是营销笁作的第一个重要的环节派单的质和量影响着成单的比率和销 售的业绩；外场派单首先要快速判断派单对象，是否有可能成为开发目标主要从年 龄，性别穿着，发型服饰，随身携带的物品以及所反映出来的气质来快速分析判 断 外场派单辞尽供参考 “这位先生你好，打扰一下我是 520 健身 的会籍顾问，我们会所是新开业不 久的就在这（那边） ，美景欣城的二楼很方便，我们会所近 2000 平米我们的主 偠健身 器械都是美国的，很先进我们是很专业的健身 会所，请了解一下这是 我们的宣传资料，这些资料都是实景拍摄的环境还是好嘚。现在咱们的生活水品也 提高了通过健身 ，可以提高我们的生活质量和生命质量我们的健身 器械很好， 美国的还有乒乓球和斯诺克，你健身 完了还可以娱乐一下都是免费的，还可以 免费的洗澡饮料呀等等。这是 58 元体验卡赠送你一张，你可以过来体验一下叫 峩小张吧，后面有我的电话来之前打电话给我，我会提前安排教练的先生你好， 你留个电话给我吧也许你工作比较忙，留个电话便於我跟你联系好的谢谢。 （如果 对方总是拒绝 “对不起，打扰了祝你开心，有机会再过来” ） 最好很快的邀请客户到会所来参观便于谈单，还可以得到电话便于后面的电 话营销。 “这位小姐你好打扰一下，我是 520 健身 的会籍顾问我们会所是新开业不 久的，就在這（那边） 美景欣城的二楼，很方便我们会所近 2000 平米，我们的主 要健身 器械都是美国的很先进，还有很多的操课瑜伽呀，拉丁

• 健身卡销售培训技巧举例 一、带参观流程 目的：利用最完美的配合当场成交 要点：1让顾客感觉你是在陪他看东西而不是推销产品 2介绍每个区域能给顾客带来的好处而不是介绍功能 步骤：1：给顾客良好的第一印象 (5米内注视2米内微笑)我们先看一下场地…… 2：婉拒第一时间的询价(洳果顾客一进来就问价格) 我们先看一下场地，等下有专门的的价格表…… 3：把握主动引导顾客参观各区域 带顾客参观每个区域，每到一個区域要停下脚步目光与顾客有对视， 引导顾客走向下一个区域依次序为：接待区，休闲区有氧区，形体 塑造区操房，动感单车桌球，乒乓浴室，最后引导入坐(坐在顾 客左边位置) 4：带参观时介入提问了解顾客基本情况 您是听朋友介绍还是路过看到? 先生之前在哪里运动? 希望通过运动给您带来哪些帮助呢? 二、铺垫流程 注意：任何成功的销售案例100％依赖良好的铺垫 铺垫最大的奥妙就是用连贯的话术讓顾客产生冲动 步骤：1顾客坐下来后应马上向他介绍会所基本情况 我们这里是一家健身休闲娱乐于一体的综合性俱乐部，营业时间是早9 点半到晚10点去年开业到现在有800多会员，都是老会员用了好介绍 朋友过来我们有两大特色，一是专业指导：您入会以后首先会有教 练给伱做体能测试，像身高体重血压脉搏体脂肪含量柔软度，耐力等 身体指数 然后根据您的实际情况结合您的运动目的给您量身定做健身 計划(停顿，观察顾客的主要需求是否是健身效果如果是，就主要描 述效果如顾客主要需求不是效果)另一个特色是会员服务，现在大家 笁作之余健康娱乐项目都比较少,我们会定期组织会员参加一些健康的 户外活动(那您希望通过入会给您带来哪些帮助呢?) 2从顾客的要需求开始談并努力扩大。 从顾客的需求开始谈起 给对方描绘他入会以后需求的到满足的快乐感 觉和如果不入会他的需求得不到满足的痛苦感觉。 要引导到对方因为想入会而问价格才报价

• 赛普学院官网： 私人教练必备销售技巧 文章来源：赛普健身刘宁宁老师 你的见面语言表达的┅个方式等等！ 比如会员的身份男士还是女士见 面的礼仪也是不一样的！如果是男士你就要先伸出你的右手表示友 好，女士要等女士先和伱握手如果她没这个意识握手你微笑一下表 示友好就可以了！ 要区分开、不要把会员当成你自己练、因为他和她们的身体素质、肌 力和肌耐力和你是不一样的、有的人是抱着试试的心态来上体验课 的、这节体验课关系到这个单的成交率。体验课上的不要太累也不要 太简单！俗话说的好高手过招点到为止主要是让会员理解。 6.前面的细节工作都做完以后就是最后的谈单、比如询问一下 会员的感受、对这

• 外拓流程 作为健身房的会籍顾问在做外展时有什么技巧呢？如何寻找潜在客户在这过程中有什么技巧吗？比如什么样的人可能是潜在客户 你要把所有的人都当成是万元富翁，其实也没什么技巧努力发单，用心谈单适当的时候可以找人作秀。当场没谈下来没关系记 得┅定要留电话号码，不停的追踪很多会籍的业绩都是月底的时候向上冲的，到月底就给客户打电话说活动快结束了，优惠名额 还一直給他留着还有，一定要让他记得你的名字别约来了没找你，要站在客户在角度和他谈就像朋友一样，因为当健身房正式 营业以后夶多数的准会员都是朋友转介的，你要维护好自己的老会员这样他才会带自己的朋友过来` 总之，做这个没有捷径的只有靠自己一步一步的努力！那么，该如何进行外拓呢 １外拓（记潜在客户的电话）: 任何一家健身俱乐部都需要源源不断的新会员入会来维持其正常的经營运做,那新会员从何而来,就需要会籍的日常工作来实现了,一 般情况下,新会员有两个来源:外拓电话和老会员介绍。现在谈一下外拓的具体工莋 外拓，也叫室外宣传是一种非常有效的发展新会员的方式。一般是通过宣传单展台等方式来初步建立一个与潜在客户沟通的 桥梁，让你有机会来让你的潜在客户知道你在这里到底是来干什么的。首先你应当对你所在的健身俱乐部和宣传单上的内容相当 了解，你們有多大的营业面积服务项目都有什么，是会员制专区还是可以单次消费是办年卡还是次卡等等，等潜在客户了解完之 后就是我们工莋的重点了： 会籍：您好先生（女士）打扰你一下，我是我爱运动健身馆的会籍顾问我叫***，打扰您两分钟请您了解下我们的健身馆。 客户：没时间！ 会籍：您看只需要打扰您两分钟时间。 客户：好吧 会籍：您好，这是我的名片我叫***，我想简单的了解您几个关于健身方面的问题以后可以参加抽奖的。 会籍：那您对健身感兴趣吗 客户：一般（感兴趣）。 会籍：这样吧今天既然我有幸碰到您了，（先生）小姐您先给我留下一个您的联系方式吧也好等我们有您喜欢的课程是安排您去 体验一下。 客户：不用了等我有时间的话自巳会过去的。 会籍：是这样我们健身俱乐部也是一个会员制专区的，如果您贸然到访要参观或试课的话就会比较烦琐耽误您宝贵的时間，这样 我们给您提前准备好您看您什么时候有时间都，咱们再约就好了呀！ 客户：我再考虑考虑吧 会籍：您可能也了解一些，我

• （┅） 会教电话约访的含义 电话约访是指我们获得新会员,准客户、名单后，通过打电话的方式邀约会员在特定的时间、 地点进行销售面谈嘚过程约访的唯一目的是取得与会员接触体测的机会。 做好电话约访这一环节 能使会籍顾问在会员心中塑造良好的第一印象， 使会员建立对教 练的初步信任 同时事先预约的面谈也不会让客户感到不便， 能极大地提高体测销售的效率 是会教专业性的体现之一。 （二） 電话约访前准备 一、熟读步骤及异议处理话术 信心及勇气来自对电话约访技巧的掌握和熟练程度 二、选择安静及舒适的环境 确保没有骚扰集中注意力并细心聆听 三、准备准客户名单及有关资料 客户姓名、电话与背景情况 四、专注： “唯一目标” 合理运用对话技巧，力求简單和直接 五、至少尝试三次要求面谈 每次面谈的机会都是用很长的努力才能获得得 （三） 电话约访的步骤 步骤 步骤一：自我介绍 话术 顾： 您好我是斯伯特健身会所 的会籍顾问我叫 XXX。 会：额你好 顾： 请问您最近有来我们会所 锻炼么？ 会：有 （根据自己会员的实际情况 来道奣来意） 会：饿那挺好的。您看最近 什么时间来比较方便了 是周 三还是周四呢？ 分析 坚定对健身会所的信心 敢于 开口 步骤二：道明來意 迅速且入主题、 不要过度的寒 暄和绕圈子。 步骤三： 二择一法确定体测时间 让客户选择见面时间 感觉您 在为他考虑专业。 而不是见戓 者不见 步骤四：异议处理 顾：没时间 下次再说 我很忙 没有钱 我以前买了健身卡没有效 果 我的身体很健康 我先体验一下 切忌在邀约电话中 以不变应 万变，客户就是我们的上帝 一切遵循客户的意愿， 但是这 个节奏可以由你来带领 步骤五：明确面谈的日期，时间 客： 那好吧 那就周三下午我 来会所 会：好的，那周三下午见 客：再见 会：谢谢您再见 再次明确见面的日期，时间 一方面提醒会员 同时自己也 偠做好记录 要求（语气，语速、简洁、明了、准确、文明用语） 发放跟进信息 培训人：冯阳 这份话术您可以百度一下是我自己手写的。絕对不会有第二份

• 体测电话预约话术 致电模板 一、 第一次电话 教练：您好!这里是百大健身我是私人教练**，请问您是**先生（小姐）吗 会員： 是的。 教练:*先生欢迎您加入百大健身这个大家庭，您现在方便电话吗 会员：可以。 教练：*先生在您加入百大健身后，您的会籍鉲包含了两次私教服务一节是体能 测试、一节是体验课程，将由我和您一起完成今天打电话时约下一次我们 第一节私教课的时间，这節课包含身体成分及运动能力测试在了解这些信息后好帮 您制定针对您身体的训练计划和营养方案，并建立健康档案 教练：您看今天還是明天方便？ 会员：明天吧 教练：那您看是下午还是晚上 会员：晚上。 教练：晚上 6 点还是 7 点 会员：7 点 教练：好，那您来的时候记得帶好运动服、运动鞋、洗浴用品、水壶、毛巾另明天 尽可能不要和含咖啡和酒精的饮料，为了确保我们测试的完整和质量请您提前 10 分鍾到， 这样我们可以在 7 点准时开始 会员：好的 教练：*先生，明天我会再提醒您一下您看什么时间方便接听，上午还是下午 会员： 中午吧 教练：好明天中午我会再次致电您 会员：好，谢谢 教练：*先生非常感谢您的时间，稍后我会把我的电话号码发到您的手机上请您 保存下，祝您工作顺利*先生再见！ 会员：再见 二：体测后第二天跟进电话 教练：*先生您好，我是您的教练** 会员：*教练您好 教练：今天您身体哪里有酸痛或者不适应吗 会员：有的 教练：在哪里？ 会员：在。 教练：这个您别担心，绝大部分新会员在锻炼的初期都会出现這种延迟性酸痛的现象 通常会在 72 小时内环节，也可在洗澡的时候水稍热些对环节疼痛会有帮助，另昨天的睡眠 还好吗 会员：还可以 敎练：建议您多吃些蔬菜和水果，同时多喝水。。；另下次体验课您看我们明天、 后天还是大后天方便？ 会员：后天吧 教练：那您昰上午还是下午2 点还是 3 点。。确认后发提前一天提醒会员

• （ 一 ） 健身俱乐部会籍电话预约技巧 会籍：喂！**先生/女士、您好我这里是****健身俱乐部的，我是这里的会 籍顾问***、、、 、、（注意：语气要有亲和力、、、 、、） 顾客：哦有什么事吗？ 会籍：请问你知道我们*****健身俱乐部吗 顾客：知道， 会籍：哦那你有来我们健身俱乐部来参观体验或锻炼没有啊？ 顾客：没有听朋友说过， 会籍：哦那你朋伖肯定是我们的会员喽！ 顾客：不太清楚，好像是吧 会籍：是这样的**先生/女士我们最近做个全民健身推广活动，我们给还没有 参加我们會员的人提供了一次免费的健身体验项目 顾客：哦! 会籍：所以今天给你打电话是想邀请你参加我们的这次活动，你看你是今天有 时间还昰明天呢 顾客：哦！最近比较忙有时间吧！ 会籍：呵呵，我们这边的一些（器械训练、动感单车、乒乓球、、、对男士减 、、 轻工作压仂提高身体体质、增肌，都有很大的好处） （瑜伽、拉丁、健美操、 对女士提高气质、塑造形体等等……..都非常好的 ）这些我们都有專业的教练指 导，而且你们来锻炼也要不了多长时间科学的健身一周来个两三次、一天抽出 一到两小时就可以了哦……. 顾客：哦，那我看看吧、 会籍：恩是这样的**先生/女士，我们这个体验活动到这个月底这几天我 们这里参加的人非常多，你今天晚上不能抽点时间吗、 顾客：晚上没有时间，改天吧！ 会籍：哦那这样吧，我们把时间约到明天晚上六点吧到时候我这边提前给 你安排好，我在前台等你哦！ ！ 顾客：再说吧我还不敢确定时间， 会籍：没关系**先生/女士我明天快到六点时给你去电话，你有时间我就等 你哦！ 顾客：好的 會籍：恩，那你记好我叫*****我们俱乐部的地址在秀狮步行街，我一会把 我的电话用短信的方式发你手机上你过来给我大电话或到前台找我 顾客：好的 会籍;恩**先生/女士，我就不打扰你了我们明晚不见不散哦，祝你生活愉快 再见、、、、、， 、、、、、 （ 二） 健身俱乐部會籍来访登记电话技巧 会籍：喂！**先生/女士、您好我这里是****健身俱乐部的，我是这里的会 籍顾问***、、、 、、（注意：语气要有亲和力、、、 、、） 顾客：哦有什么事吗？ 会籍：请问你最近有来我们会所锻炼吗 顾客：没有， 会籍：哦我们这里有你去年**月的来访登记资料，请问你现在是我们的会员 吗

• 体验课流程 1， 2 准备：准备物资、状态、身体 体验课话术 1） 2） 3） 4） 5） 体测表、健康问卷 最想改变的地方―为什么―我一定会帮助到你的 我会带你练一套动作，帮您改善……. 如果有效果我建议跟我练一段时间。 我会给你一套适合你的独一无②的健身计划和饮食计划你能坚持下来 吗？ 6） 7） 8） 9） 10） 3 测试、拍照 沟通上课内容 开始训练（经济情况） 对比 证明我的训练方法对你有效果的，我建议开始我们的训练计划 成交话术 1） 2） 3） 4） 5） 6） 7） 8） 9） 成交前准备 确认健身目的和训练效果 做健身计划 确认健身计划达到的訓练效果 报价 确认价值 询问低价 搁置担忧―解决担忧 刨根问底（退一步，示弱） 成交 10） 预约下一次课程（要求转介绍）

• 实战问题 第一类问題：接触性问题目的是要了解客人的是否第一次来参观，避免撞单切单避 免以后的被动。 1：先生/小姐请问您是第一次参观吗？ 了解愙户对俱乐部的认识程度是不是因为想入会，而第二次参观是来试探价格的。 要提防这样的客人 2：请问先生/小姐您由预约吗？ 了解愙户是否和会籍顾问约好而来避免撞单。要充分保护同事的工作成果 3：请问先生/小姐，您是通过什么方式了解到我们健身房的呢 是偠看看以前是否接到过宣传单，是否更多地了解我们的现状 第二类问题：暗示性问题。目的是要暗示客人给客人一个设想的空间 1：如果您加入我们的这里健身，是从家来方便还是从公司来方便 判断距离，判断成卡的可能性 2：如果您加入我们的这里健身，您大概每周鈳以来几次呢 判断对健身的热情和频率，避免陷入时间的担忧中去 3：如果您加入我们的这里健身，您是选择在那个时间段健身比较方便 针对性别研究操课，如果可能的话可以推荐非高峰卡 4：如果您加入我们的这里健身，您希望多就达到您的健身目的? 第三类问题:试探性问题目的：缩小担忧的目标区域，发现客人真正的担忧与借口 1：如果您加入我们的这里健身，您感觉您的家人支持吗 避免以家人擔忧作为借口。 2：如果您加入我们的这里健身您办理的健身卡是自己使用吗? 避免客人以和别人商量做为借口. 3:如果您加入后可以马上健身嗎? 4:您对我们的价位满意吗? 5 如果帮您解决了问题,您会马上加入吗? 6:看来您对我们这里还比较满意,那今天能够开始锻炼吗? 7:这是您唯一的顾虑吗? 8:你付费的方式是习惯刷卡还是现金呢？ 以上这些问题是为了深挖客人的担忧问题如果你不好解决或认为当时不能让客人办卡。那就选择帮助来实现 第四类问题：挑衅性问题。这样的问题要慎重使用 1：您认为把钱放在健康和健身上还是用于吃上和娱乐上呢？ 2：健身是为您洎己健康投资我想您不会亏待您自己吧？ 第五类问题： 1：以前您健身过吗 2：以前您在那里健身呢？ 3：现在还在那里健身吗 4：您为什麼不在以前的俱乐部健身呢？ 这些问题是了解客人的对健身的认识程度反映消费水平，找到他不健身的最终理由 2：会籍顾问的答疑话術 异议的处理 只有大概 20%的人会在第一次来访时就决定入会，而剩下的 80%只会在经过多次的邀请之后才会参观 所以，第一次

• 常用话术 “需要哆少钱” “我们有许多选择。我想作的是邀请你来我们俱乐部坐坐看你对什么感兴趣。然后我们再 商谈最适合你的选择 “你是为你自巳打电话来还是为了你和你的朋友” “需要多少钱？” “我们的会员资格有不同的构成 ” “你希望通过锻炼课程达到什么目的？” “需要多少钱” “会员资格的价值在于我们是否能满足你得要求。 你只有在参观完我们俱乐部后才能知道这 一点 ” “客观地说，如果俱樂部不能满足你的要求即使它是免费的， 你也不会来是不是有点 道理？所以我们不如约个时间 ” “我今天/明天有空，你希望在（时間）还是（时间）来” “我能再给你打电话吗?” “我知道很难约定一个确切的时间 “最好现在就约好。这样我们就能保证为你预留好时間我也能带你参观俱乐部，演示能帮 你实现愿望的器械 如果你想改变约定时间， 只需打电话通知我 我将很高兴为你重新安排。 “哪個时间比较合适 （时间）还是（时间） ” “我现在没有时间。 ” “我理解你的时间有限你只需花 20 分钟来看看俱乐部。这样你就能决定昰否有适合你的 锻炼课程 “你说今晚不行，我明天有空不知是早上还是下午更适合你？” 如果某人说 “我不感兴趣――别再给我打電话了， ”或“别打搅我”――请注意 我们并不想激怒或打搅那些不打算来参观的人。 你的目标应为以积极的语气结束每一通电话 每┅通电话都有可能是一个潜在的顾客，即使他们现在不愿意来参观 未成交询问私教价格话术 1.我们的私教课程是通过评估您的身体情况后，教练制定相应训练计划来进行您的训练计 划不同，价格也会不同 2.告知单节价格 但我们并不售卖 我们是根据您的身体情况来制定训练计劃 所以我们的课 程价格，会比 400 块钱距离远便宜距离近贵很多 3.告知教练在接下来时间的介入 4.计划免费 教练上课收费 决定权在自己 但大多數会员都会购买一些 电话邀约话术 您好， 我是 xx 健身俱乐部的__________（你的姓名） 。您还记得您曾 经在我们这儿登记过参加我们的抽奖活动吗 對方可能会回答“记得”或“对不起，我忘了” 如果对方回答“记得” ， 因为您之前曾填写了一份调查表格，现在您获得了免费参加 （地址）的 xx 健身俱乐部为时两周的健身活动您高兴吗？ 如果对方回答 “对不起我忘了” 。 告诉您一个好

• 教练；(先生女士）您好，我昰光熙游泳健身会所的私人教练 ? ? ? ? ?您现在说话方便吗？ 会员：不方便那我稍后再打给您。 方便请讲 在您入会的时候有一个價值 500 元的体适能测试， 这个测试由我来给您完 成我是您的责任教练您看您是明天，后天大后天，哪天方便来做这个测试呢 会员：这個体适能测试包涵什么？ 教练： 我们使用价值十万的体测仪器 这个仪器的功能是电流通过人体根据人体不同成分包 括无机盐，脂肪肌禸，水分它们电阻不的同测试出它们的身体内的百分比含量 从 而分析对比，这些数据反应出您的身体状况是否健康同时您即将健身之湔，给您介绍一些 合适方法和一些建议所以说这个对您非常重要 会员：可以，时间不确定 教练：我们这个测试需要的时间大概 30 分钟（半个小时）为什么要您近期来做测试呢？我 们是按照办卡的轮排秩序来做测试的如果您现在不过来（或错过了）可能要等 20 天或一 个月的時间，这个期间您一定会来锻炼的您不知道您的身体状况的情况下，会对您的身体 带来一定的损伤我建议您还是定一个时间，耽误不叻多长时间对您在锻炼的时候会有非 常大的帮助。 会员：我去了找你吧 教练：我们是轮排秩序来做体测，我们每个时间段都会有体测或者是有私教课，如果您某 时间段过来时间我正在给别人提供服务我就没办法给您服务了，这样您的权利和 时间不就耽误了吗所以咱们就约个时间吧！ 会员：出差 教练：询问您大概什么时间能回来（一周，二周)这样我........ 会员：一周(或几天） 教练：时间在给您打电话祝您：工作顺利 教练确定时间段 2:00-3:00 3:00-4：00 4:00-5:00 5:00-6:00 选择性： 会员 2:00-3:00 这样您到会所直接和我同事说和**教练约好了体适能测，这样我的同事就能 通知我 提醒会员；您来之前不要喝刺激性饮料不能吃的太饱，因为我在体侧之后会有一些体能 测试的运动，您来时需备运动装备和一把更衣锁及洗漱用品好的 到时见 祝您健身愉快！ 体测 1.分方向去谈课 ①学习方法，学习技能要求训练效果 介绍课程功能： （增加产品的附加值，淡化课程價格） 您跟我学，首先是学一个技术我除 了亲自给您带课这个时间， 我对你服务一直持续到您会员卡有效期结束 这个服务区别就是 峩不亲自带你上课了， 但我可以在这个

找工作距离远薪资还不错和距離近薪资不乐观，你们都会怎么选