& 公立医院改革后营销要“立定跳远”
公立医院改革后营销要“立定跳远”
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　　加成模式下的&掠食者&
　　医疗机构实施药品顺价加成15%的政策，实行已五年。这个政策产生的原因，可以谈国情、可以谈时代背景，说到底就是政府责任没尽到；这个政策产生的结果，大家有目共睹的，至少在三个层面是&群输&了：
　　1、医疗机构和医生：输了良善，扭曲了规则。
　　青睐采购高价药、大处方，在骂声中盘剥营销价值链两端，老百姓血泪控诉，也扭曲了中国制药企业的价值观。他们不是游戏规则的制定者，只是善于利用游戏规则罢了。
　　值得警惕的是，&习惯养成了性格&，这种&掠食者&性格，并不会因为简单的道德说教、一阵风式的反商业贿赂抑或是取消加成，就能够戛然而止。
　　2、购买者：普通老百姓成为&药奴&，让&看病贵&成为中国一个沉痛的动补词组；
　　3、工业企业：整个工业企业的营销导向被严重扭曲。在经典营销组合的4P中，居于首位的&产品&被严重忽视，&价格&和&带金促销&成为脱离了&产品&的终极武器，多少聪明人把精力都耗费在&潜规则&上。结果就是行业的创新能力、综合竞争力，处于较低的水平。至今没有制药业的华为、联想出现。
　　取消加成后，终端变了吗
　　在今年16个试点之前，2009年2月，广东省就已选择深圳、韶关、湛江三市先行试点，取消药价15%加成政策。这个政策用大白话说就是，公立医院的钱袋子，不再靠药品加价支撑了，而是靠药事服务费、提高的医疗服务价格和政府补贴来弥补。
　　这就有两个问题需要考虑：一、取消加成后，政府补贴、药事费能不能够弥补得上缺口？二、假设缺口弥补上，医生业已然被&惯坏&的逐利性格，能否扭转？
　　问题一的答案，借用一句老话&前途是光明的，道路是曲折的&。有数据说，药品收入一般占医院总收入的50%左右，二级医院以及中医院甚至达到80%。从这个数据看，压力还是相当大的。
　　如果缺口弥补不上，其可能性的结果，要么向下游要，开大检查单，提高医用耗材，或者把处方分解掉，然后多收取服务费；要么向上游要，处方寻租，或以各种名义来挤占工商业的利益。
　　总之，医院终端的控制权地位，使这种可能性几乎会必然发生。希求这样一个措施就能减轻用药负担，或者使药企摆脱既往的被动地位，未免过于乐观。
　　问题二的答案，可能很多人都是否定的。虽然我们可以寄希望于未来，期待这个市场真正净化，但未来到底有多远，不知道。着眼于眼前，才是当务之急。
　　这样，我们就有了一个终极答案，那就是公立医院改革，并没有对&医院终端&有本质上的改变，就是它的&既公益又趋利，既医生又商人&，其面目模糊而清晰。医不动，药就不动。
　　所以说，尽管理论上，医院失去开高价药的动力，比如价格较贵的原研药，在医院的使用量有可能减少。但实质上，利益并不止是字面上的&15%&，这是行业都清楚的。另外，如果医院15%药品加成的缺口，改为政府财政补贴，那么，采购药品价格越高，所获得的补贴也将越高，只不过原来是老百姓花钱，现在是政府买单。所以药品的使用结构到底有多大程度的改变，还在未知之列。
　　相应地，药企的营销方式不会极速扭转，行业整体竞争格局也不会伤筋动骨。至于试点具体实施方案、财政补贴机制出台后的结果，那要等上三五年后了。
　　微观来看，试点医院的采购端和医药代表促销，倒是要短兵相接地去抢占市场。并及时地反馈信息到营销总部，分析评估终端的可能性变局。
　　另外，取消加成可能会促使零售点购药的患者，向医院分流。这需要关注。
　　混沌期内营销策略要&立定跳远&
　　把公立医院改革放到整个新医改的大背景下，我们还是能对制药业产生一定的信心。比如，政府责任、政府投入是提升的。最简单的数据是，新农合人均提高到120元钱。虽然按8亿农民计算，也不过占财政收入的千分之十七，但这表现了政府的决心。再比如，更严格的城镇医保、提高报销比例、GMP认证、基本药物制度、招标、处方管理等等。
　　整体看，制药企业的生存环境是&混沌期&。有很多不确定性存在，改革也是很迟缓，但产业的整合正在坚定前行。营销战略层面，可分为众多的类型和操作方式，但边缘化的策略，一直都存在，并将长期存在。
　　简单说，药企的营销策略要&先立定，再跳远&。
　　&先立定&是指，根据企业的营销资源、产品结构、营销历史，来确定企业自身的发展策略和营销模式，以谋取当前阶段的生存立足和快速发展。
　　当前的市场环境看，模糊地可以分为两种，第一种是以&产品&为中心，将资源聚焦在优势品种、独家中药、独家剂型或老品种，也就是波士顿矩阵中，强调的明星产品快速上量，金牛产品持续放量，问题产品打破僵局。并通过产品的成长，进行组织流程再造，提升企业市场系统、销售系统和学术系统。重新组合渠道架构、销售团队、区域市场布局等。否则，对于很多想快速发展的企业来说，曾经带给他们成功的营销框架，往往成为他们进一步发展的桎梏。
　　第二种是以&渠道&为中心，品种竞争力不强，但规模大，或者在部分市场有优势，做好渠道经销商和价格管控，使企业在整体的销售盘子上稳步增长，再谋求其余。
　　省级招标将导致商业环境的变局，大型配送商、中小商业的定位、转型将发生深刻变化，企业在营销渠道的构架和调整上，需要早做准备。
　　对于推广方式看，现在的结构，都是&学术营销&为中心，&关系营销&和&情感营销&为两个基本点。各家企业情况不同，所占比例不一。越是实力企业，学术营销的比重越大，这不止是品种决定的，更是法律风险决定的。
　　&再跳远&是指，以十年为考量时间段，包括公立医院改革、基本药物制度等政策，将通过试点、大面积推开、放宽比例等，逐步落实，相应的，药企的营销战略上，要早作准备。谋求未来能够做强做大的可能。
　　制药企业的营销，必然向规范化、合理化转变。有哪些改变呢？
　　其一，要优化品种。但这与资金实力直接相关。短期内无法改善。很多企业前几年布局，近一两年上市，就是由先见之明。
　　其二，注重DTC营销布局。生活方式转变、老龄化，促使随着慢性病市场的持续扩容，对于靠单品种突破或在某个治疗领域形成领先的企业，如心脑血管病、糖尿病、肝炎、慢阻肺等，如何利用患者数据库，开展直复营销，是当前应当考虑的核心问题。品种上突破周期很长，而这种方式则短平快。并能直接打击竞争对手。
　　其三，强化政府事务公关能力。虽然不必要做红顶商人，但药品的半公共性，政府作为重要的买单方，就决定了必须要走这条路。进目录、控价格、独家身份，这已经成为众多企业综合竞争优势的一部分。直接关系到企业生死存亡。据《21世纪经济报道》，近日，礼来中国就肿瘤药力比泰产品启动价格谈判机制，推动产品进入全国报销目录。这一方面，我们是该好好向老外学习的。
　　最后，用一首打油诗来概括公立医院改革后的营销观点：
　　行业进入混沌期，立定跳远营销道，
　　一看品种二渠道，三问学术四促销，
　　政府事务要抓早，数据库里挖绩效，
　　左眼政策风向，右眼价值链条，
　　壮志雄心站得高，中国药海笑弄潮。
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现任某药业品牌战略总监、企划与机要总监。历任上市公司、营销策划机构策划文案、产品经理、项目经理、策划总监、营销副总经理等职。深度服务美东AOBO、凯宝、恒瑞、信谊、仙琚、南星、和黄、天施康等企业。《医药经济报》等媒…
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立定跳远是指不用助跑从立定姿势开始的跳远。 2014年《》中规定立定跳远是初中、高中、大学每年体质测试的必测项目。红外线非接触自动测量立定跳远的距离，反映人体下肢爆发力水平。按照教育部的规划，立定跳远等所有测试项目应全面普及智能化仪器，并配备数据管理软件，提供运动处方。比赛时运动员双脚站立的位置不限定。跳时，只准离地一次，如双脚离地后不起跳，落下后再起跳，即为连续离地两次，作一次试跳失败论，在田径训练中经常采用。
立定跳远基本信息
立定跳远是发展下肢与的运动项目。它要求与肌肉协调快速用力，并与上肢的摆动相配合，所以它也需要一定的灵巧性。
立定跳远具有简便易行的特点，有平地就能进行练习。
跳时两腿稍分，膝微屈，身体前倾，然后两臂自然前后预摆两次，两腿随着屈伸，当两臂从后向前上方做有力摆动时，两脚用前脚掌迅速蹬地，膝关节充分蹬直同时展髋向前跳起，身体尽量前送，身体在空间成一斜线，过最高点后屈膝、收腹、小腿前伸，两臂自上向下向后摆，落地时脚跟先着地，落地后屈膝缓冲，上体前倾。
要提高立定跳远成绩，力量是基础，特别要提高膝、踝、髋三个关节的协调用力及爆发用力的能力。
立定跳远影响因素
（l）力量因素。特别是下肢肌群的爆发用力能力，而且对踝关节的力量提出了较高的要求。因为立定跳远的最后用力点在是前脚掌（甚至是脚尖），所以需要踝关节的跖屈用力有相当大的强度。
（2）协调用力的能力。指骨盆肌群与下肢肌群协调用力的能力（包括踝关节）。协调用力正确的标志是髋、膝、踝三关节能迅速有力地蹬直，上肢能做出协调的摆动，起到带、领、提拉的作用。
（3）臂的摆动作用。立定跳远必须直臂摆动，越大，带、领、提、拉动作越强。请注意观察，凡屈臂摆动者，必然造成上体的，从而影响跳的远度。
（4）能量的转换。从站立状态到下蹲状态，势能转化为动能，这样就相当于有一定的助跑，从而可以更有效地提高初速度，增加跳远的远度。
立定跳远训练手段
立定跳远蹲跳起
这是主要发展腿部肌肉力量和踝关节力量的练习。
跳的方法：双脚左右开立，脚尖平行，屈膝向下深蹲或半蹲，两臂自然后摆。然后两腿迅速蹬伸，使髋、膝、踝三个关节充分伸直，同时两臂迅速有力向前上摆，最后用脚尖蹬离地面向上跳起，落地时用前脚掌着地屈膝缓冲，接着再跳起。每次练习15～20次，重复3～4组。
立定跳远单脚交换跳
这是发展小腿、脚掌和踝关节力量的练习。
跳的方法：上体正直，膝部伸直，两脚交替向上跳起。跳时主要是用踝关节的力量，用前脚掌快速蹬地跳起，离地时脚面绷直，脚尖向下。原地跳时，可规定跳的时间（30秒～1分钟）或跳的次数（30～60次）。进行间跳时，可规定跳的距离（2～3米）。以上练习重复2～3组。
立定跳远蹍跳步
蹍跳步主要用来发展腿部后群肌肉和踝关节的力量，训练身体的协调性。
动作方法：用右（左）腿直膝向前上方跳起，同时左（右）腿屈膝向上举，右腿落地，然后换腿，用同样方法跳，两臂配合腿前后大幅度摆动。跳时踝关节和前脚掌要用力，整个动作轻快。它与舞蹈的“蹍跳步”动作类似。
立定跳远纵跳摸高
这是发展腿部肌肉和踝关节力量而经常采用的一种练习方法。
动作方法：两脚自然开立成半蹲预备姿势，一臂或两臂向上伸直，接着两腿用力蹬伸向上跳起，用单手或双手摸高。每次练习10次左右，重复3～4组。
立定跳远蛙跳
是发展大腿肌肉和髋关节力量的练习。
动作方法：两脚分开成半蹲，上体稍前倾，两臂在体后成预备姿势。两腿用力蹬伸，充分伸直髋、膝、踝三个关节，同时两臂迅速前摆，身体向前上方跳起，然后用全脚掌落地屈膝缓冲，两臂摆成预备姿势。连续进行5～7次，重复3～4组。
立定跳远障碍跳
主要发展腿部肌肉和踝关节爆发力。
练习方法：地上放小海绵垫6～10块，每块距离1米左右。练习者站在垫后，两脚左右开立，脚尖平行，屈膝向下，两臂自然后摆，用脚掌力量向前上方跳过障碍，两臂配合向前上方摆动，落地时屈膝缓冲，落地后迅速做下次跳跃。重复5～6组。
立定跳远跳台阶
主要发展腿部力量和力量。
动作方法：两手背在身后，两脚平行开立，屈膝半蹲，用前脚掌力量做连续跳台阶动作。一次可跳20～30个台阶，重复3～4组。
立定跳远冰棍跳
主要为了锻炼踝关节的灵敏度和力量值。
练习方法：双手背在身后，两脚自然站立，膝盖伸直，前脚掌发力向上纵跳，膝盖不弯曲以练习踝关节力量，跳到脚踝微发酸为一组，重复3~4次。
力量是提高立定跳远成绩的基础，但没有合理的技术，力量的作用也无法充分体现，两者是相辅相成的。因此，在进行腿部力量练习的同时，必须改进立定跳远技术。
立定跳远挺身跳
原地屈膝开始跳，空中做直腿挺身动作，髋关节完全打开，做出背弓动作，落地时屈膝缓冲。
单足跳前进练习：一般采用左（右）去右（左）来的方法进行练习，距离控制在25－30米左右，完成3－4组。
立定跳远收腹跳
练习：从原地直立开始起跳，空中做屈腿抱膝动作或双手在腿前击掌，落地时一定要屈膝缓冲。
越过一定高度兼远度或一定远度兼高度。
个别辅导，纠正存在的错误动作 。
预摆不协调。解决办法：反复做前摆直腿后摆屈膝的动作，由慢到快。
立定跳远注意事项
（1）尽量选平坦又不过于坚硬的地面进行练习，如蹍道、土地、地板地、等。过滑的地面不宜练习。
（2）提高爆发力的练习，重复次数一般不超过10次。
提高力量耐力的练习，重复次数必须在10次以上，并尽可能增加重复次数。
（3）立定跳远动作中，从起跳到落地瞬间的几个身体相关关节的角度（8个角度），对跳远成绩起着举足轻重的作用。
（4）运动后放松，运动员在训练后应注意用手轻柔进行放松缓解，降低在后面的训练中发生肌肉拉伤的风险。
立定跳远世界纪录
1904年，在美国举行的第三届奥运会上，尤里蝉联了立定跳跃的全部三项冠军，成绩为立定跳高1．50米、立定跳远3．476米（创世界纪录）、立定三级跳远10．55米。在这届奥运会上，由于许多欧洲选手付不起昂贵的路费，未能前往美国参赛，只有12个国家出席，选手共625人（其中美国人占533个）。参加立定跳跃的4名选手均是美国人，因此尤里很轻松地战胜了对手。
后期世界田径大赛里面取消了立定跳远这个项目，所以这个100多年前的就成为了迄今为止的最后一个记录了，后期即便有人超过这个距离，也因为没有世界级的体育组织承认而没有成为新的纪录。
清除历史记录关闭立定跳远报道稿。400字_百度知道
立定跳远报道稿。400字
我有更好的答案
　　星期五中午，我要代表班级参加春季运动会立定跳远的比赛项目。　　李老师帮我别好参赛编号，让我在教室里休息。我想到比赛马上要开始了，心里感到很激动，真希望比赛能快点到来。一会儿，广播里传出通知：请参加立定跳远比赛的小朋友赶快到风雨操场集合。这时，我和同学向箭一样冲出了教室。我第一个来到风雨操场，排在了第一个位置。比赛开始了，老师让我第一个跳。我站在起跳线后，双手握拳，双臂摆动，眼睛盯着前面地上的标尺线，使劲向前一跳，结果跳了1米40，后来我又跳了两次，成绩都和第一次一样。　　跳完后，我觉得这次比赛没有跳出自己平时的成绩，可能拿不到好的名次了。我跑回教室等待着比赛结果。过了一会儿，其他班的同学送来了一张奖状，交给了胡老师。我想，这张奖状会是我的吗？快要放学了，胡老师把奖状发给了我。我拿到奖状仔细一看，原来我立定跳远拿了第五名，心里感到特别开心，我在前几天的努力练习总算有了回报。
采纳率：50%
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