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体育类毕业生就业选择心理冲突现象分析
摘要：随着时间的推移，当前的大学毕业生，主要以90年代后出生，这是一群在改革开放逐步取得成绩的大时代下的独生子女，他们从小享受着相对于80后比较富足的物质生活条件，在备受父母及家人呵护和关心的环境下长大，这样的成长环境使得这群孩子有着既独立又依赖的个性，特别是大学即将毕业，在选择职业的时候，心里矛盾凸显明显。
　　关键词：体育类；大学毕业生；就业心理 　　中图分类号：F24文献标识码：Adoi：10.19311/j.cnki.6.19.046 　　体育类毕业生，毕业前心理焦虑现象较为常见，究其原因这种大四毕业生的焦虑主要来源于就业选择的困惑，本文是通过对体育类大四毕业生就业困惑的多个个案进行分析，了解到体育类毕业生在大四毕业年里普遍存在着心理冲突，心理冲突（mental conflict）两种或两种以上不同方向的动机、欲望、目标和反应同时出现，由于莫衷一是而引起的紧张情绪，是心理不平衡的重要原因。心理冲突包括：双趋式冲突，双避式冲突，趋避式冲突以及双重趋避式冲突。体育类毕业生主要是双重趋避式冲突。 　　通过调查走访，得知体育类毕业生想进编制内工作，因为编制内工作稳定，社会大众认可度高，满足父母的心理需求，相对于私企业较轻松，但是编制内工作收入不如私人企业高，制度没有私人企业灵活；于是毕业生又有进企业想法，因为企业灵活性大，平台更广，未来发展弹性空间大，但是与此同时，竞争大，稳定性不高，大四毕业生在选择就业时候，除了根据社会用人单位的需求，还要根据自己的能力特长、兴趣爱好以及父母的期望。体育类学生，绝大多数来自农村，他们出门求学，不仅带着自己的理想和抱负，还背负着家人的期望。所以在毕业就业的时候，也不能完全根据自己的意愿就业，加上90后大学独立又依赖的特性，就注定在选择就业的时候一方面要根据父母的要求和期望选择工作，另一方面，还要根据自己的专业特色和社会需求选择工作。通过电话访问家长对孩子就业的期望来看，大部分家长是希望孩子进体制内工作，他们觉得体制内工作稳定高，作息规律，是所谓的“金饭碗”；体育类毕业生实际就业，公招单位实际是“曾多粥少”，竞争强，压力大；体育类毕业生就业时，想考公招当老师或者公务员，又想去公司做销售，还想去健身房做教练。这种双重趋避式冲突直接导致体育类毕业生就业拖延和心理焦虑，也使体育类毕业生与一些好的就业单位擦肩而过。因此，做好体育类毕业生就业选择的心理冲突研究和疏导，不但有利于提高体育类毕业生就业率，而且能促进毕业生身心健康。 　　1毕业生就业选择心理冲突的产生原因 　　1.1家庭原因 　　乐山师范学院体育学院共1096人，其中853人来自农村，243人来自城市，众所周知，农村不仅经济落后于城市，思维也落后于城市。因此在就业观点上，体育类毕业生的父母及家人还是期望孩子，毕业后能进体制内工作，一方面是体制内工作稳定，有规律；另一方面，觉得孩子毕业后进体制内，父母亲戚有面子。因此家庭的期望是毕业生就业选择时，存在心理冲突的重要原因。 　　1.2学校因素 　　在连续多年严峻的就业压力下，各高校的领导、就业中心及二级院校，千方百计想办法，深化改革，促就业、保质量。加强了对就业形式的分析，加大就业宣传力度，努力为毕业生拓展就业途径。由于体育专业的体制内工作，对于毕业毕业生来说是“僧多粥少”竞争大，最终通过率低；其他选调生、公务员、事业编制，体育类考生，因专业的特殊性，初试无明显优势，而一些体育产业的企业对体育毕业生却很青睐，因此，学校根据体育类专业学生的实际情况，邀请各类社会企业来校招聘，动员鼓励毕业生参加各种企业招聘。 　　1.3社会因素 　　由于经济的发展，社会的进步，加上国家大力加强对中小企业的扶持力度，整个社会对大学生人才的需求缺口加大，但是大学的招生自2000年后不断的扩招，大学生已不再是当年的天之骄子了，他们不再有那份优越感，用人单位对人才的要求也越来越严格，除了专业性人才，还要复合型人才。用人单位的琳琅满目以及单位用人的各种要求，也是大学生就业选择时，产生心理冲突的因素之一。 　　2体育类毕业生就业心理冲突存在的现象 　　2.1公招考试心有余而力不足 　　体育类毕业生带着父母的期望，追求的编制内的工作，同时又不得不面临着竞争大的残酷现实，在准备公招考试的时候，往往出现心有余而力不足的状态，这样的结果就是，多次考试都以失败告终，增加了自我否定的负面影响。 　　2.2徘徊犹豫、错失良机 　　企业用人单位一般在每年9月开始会陆续到各高校，选拔所需要的人才，而那些目标不明确的体育类毕业生，在用人单位来选拔人才的时候，往往持观望态度，总觉得还有好的工作在后面，或者是按照父母的指示等待公招，就这样徘徊犹豫，与好的岗位插件而过，错失良机，浪费了机会和时间，在这个过程中是体育类毕业生心理冲突最明显的时候。 　　2.3毕业生的焦虑情绪 　　当体育类毕业生就业选择存在心理冲突，且很难选择时候，受经济压力、社会压力及自身能力因素的影响，必然会引起甚至会加重毕业生的焦虑情绪，影响毕业生的身心健康，从而不利于毕业生正确选择合理的工作。 　　3解决体育类毕业生就业心理冲突的建议 　　3.1提前做好职业测试以及职业规划 　　体育类毕业生在大二、大三可根据自己的性格特点，专业特长做专门的职业测试，根据测试结果，以帮助毕业生提前准确的做好职业规划。毕业生就业观的形成过程较为复杂，学校不能将其单独看作是毕业生教育阶段，需将其渗入至整个教育中，在整个高等教育过程中贯彻落实就业指导课程，紧密连接教育教学、择业教育、素质教育以及就业指导等各项工作。 　　3.2目标明确，有的放矢 　　现阶段，社会用人单位对人才的要求越来越多方面，且对其综合素质要求也越来越高，学生的个人综合素质越强、就业机会也就越来越多，就业岗位福利待遇也就更高。体育学院的毕业生要及时认识自己，根据早期的职业生涯规划，明确就业目标，多方面收集就业信息，有针对性的准备应聘，做到知己知彼，百战百胜。并且学生在全面掌握体育专业的技能及知识时，还需要了解与体育专业相关相近的知识，扩展相关知识面，增加就业率。 　　3.3关注就业形势、就业政策 　　体育类毕业生了解就业形势、就业政策是毕业生在就业之季必修的功课，不仅有助于毕业生就业，而且有助于减少因信息不通带来的心理冲突，消除毕业生就业焦虑的情况。 　　4积极主动就业，要有先就业再择业的意识 　　面对体育类毕业生人才过剩的现状，毕业生要积极主动寻找就业机会，切忌不可观望等待，要有危机意识，先就业再择业，对于有效较少毕业生的心理冲突有着重要的意义。 　　5结语 　　现阶段，社会就业压力不断增加，毕业大学生受家庭因素、学校因素与社会因素的影响，在选择就业方向、就业单位时心理冲突问题明显，参加公招考试要求严格，一定程度影响了学生的积极性及自信心；并且在面对就业时易徘徊、犹豫，导致良好的就业时机流失，焦虑情绪也较为突出。因此为了解决毕业生就业心理冲突问题，学校需要提前做好毕业生的职业测试以及职业规划，帮助其确定就业目标，引导学生积极关注就业形势及相关政策，从而提高就业的主动性及积极性，培养其先就业再择业的意识，进一步鼓励毕业生实现自我价值。 　　参考文献 　　[1]乐国安.咨询心理学[M].天津：南开大学出版社，2002. 　　[2]高亚文.艺术类毕业生就业心理分析及调适策略[J].学园，2013，（34）：2627. 　　[3]马方琳.浅析高职院校毕业生就业心理健康与就业选择研究[J].出国与就业：就业版，2011，（20）：3031. 　　[4]吕剑辉，黄婕，赵娟.高职体育类大学生UPI心理健康问卷调查分析[J].中国科教创新导刊，2012，（8）：237.百度搜索“就爱阅读”,专业资料、生活学习,尽在就爱阅读网92to.com,您的在线图书馆!
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产生企业想法GYB创业培训资料笔记
产生企业想法（GYB）――投资机会的发现 企业想法是用简短而精确的语言，对打算创办的企业基本业务所做的描述。 一家好的企业往往始于一个好的企业想法。而一家成功的企业既要满足顾客的需 要，又要赢利；既要向人们提供想要的产品，又要为企业主带来利润。 企业想法应当包括： ? 你的企业将销售什么产品或服务？你的企业想法应该基于你了解的产品或 擅长的服务，而且必须是人们愿意付钱购买的产品或服务。（分析各种企业想法 会帮助你把注意力集中到你擅长的企业类型上来。） ?你的企业将向谁销售产品或服务？ 顾客是企业必不可少的部分。清楚地了解你的顾客很重要。你是向某一类特 定的顾客销售，还是向一个地区的每一个人销售？除非有足够的人能够并愿意花 钱购买你的产品或服务，否则你的企业将无利可图。 ?你的企业将如何销售产品或服务？ ?你的企业将满足顾客哪些需要？ 你的企业想法应该始终想到顾客以及顾客的需要。当你思考你的企业想法时， 调查你未来的顾客想要什么是很重要的。一、产生你企业的想法产生企业的想法时，应该尽力放开自己的思路。可以通过如下技巧激发你的 企业想法： ?头脑风暴法 ?调查你居住地区的企业 ?调查你所处的环境?利用经验 （一）头脑风暴法 1、一般头脑风暴法 最初，你可以从一个词语或一个题目开始，将进入自己脑海中的所有想法都 写下来。你可以一直写下去，能写多少就写多少，即使某个想法似乎毫不相干或 者十分奇怪，然而好的想法可能源于异想天开。与别人一起使用头脑风暴法的效 果最好，当然也可以一个人试着做。 练习： ? 从一个词语开始，写下跳入你脑海的所有想法，一直写下去，直到你再也 想不出任何想法为止。 ? 现在返回去，看一看你写下的这些有关企业想法的词语。想一想，其中有 些企业想法是否是自己可以去做的？ ? 即使你没有发现自己喜欢的企业想法，这项练习对于帮助你打开思路并用 新的方法思考问题仍然是很有用的。现在挑选另一个词，并在另一张纸上写下与 该词有关的所有产品。你越是经常使用头脑风暴法，就越能更好地掌握它的用法。 2、结构性头脑风暴法 头脑风暴法也可以用来思考一个特定的产业。这种头脑风暴法技巧的变种被 称为结构性头脑风暴法。这种方法不是让你从任意一个词开始，而是从一个特定 的产品开始，然后尽力想出所有相关的企业。 这种方法可以用图来说明：练习：? 选择一个自己稍微了解的产品，可以是你从别人那里学到的，你经历过的 或有兴趣的东西，也可以是已经考虑好的关于自己企业的一个想法，或你与本地 区成功企业主交谈时了解到的一种产品。 ?使用上面的图形（也可以是变种），在中间的方框里写出你选择的产品以 及有关的企业领域。 ?然后按销售线、制造线、副产品线和服务线使用头脑风暴法产生企业想法。 （二）调查你居住地区的企业 另一个产生想法的好办法是调查你居住地区的企业情况，去周围走走看看， 了解一下你居住地区有哪些类型的企业已经开办起来，并看看你在市场中能否找 到生存的空间。 与一个搭挡或朋友一起进行这项活动会更轻松。如果你生活在村庄或小城镇 里，你可以走遍整个城镇；如果你生活在城市里，你可以走访工业、集市和商业 区。 现有企业一览表 零售业 制造业 批发业 服务业每栏要求有企业数量、主要经营内容； 评价： ? 人们的消费能力、消费方式； ? 商业上的空白点是什么？ ? 什么是该地区的主要经济活动？ ? 人群变化情况及趋势？有可能的机会？ ? 总的评价。整理出来潜在的企业机会。 潜在企业一览表 零售业 制造业 批发业 服务业每栏要求有企业数量、主要经营内容； 从潜在企业一览表中选择几个项目放在自己的企业想法一览表中。（见后面） 练习： ?在你居住的地区走一走，用《现有企业一览表》记录下不同类型的企业， 统计每种类型的企业有多少个。 ?研究现有企业一览表，尽力找出以下问题的答案： 哪些企业多？哪些企业少？你能分析出为什么吗？ 关于当地市场和你居住地区的居民消费方式，你的一览表给你提供了什么信 息？至少写出 5 个你对当地市场的看法。 ?潜在企业还有发展余地吗？你认为你还有创业机会吗？ 在潜在企业一览表中写出你居住地区还没有的企业。 ?把潜在企业一览表放在一边，直到第二天再看看这张表。运用你的头脑风 暴法，看看这张表中还有哪些企业可能没有列出？ 你居住地区的居民还需要哪些其他类型的企业？在企业想法一览表中写下所 有可能的想法。 （三）调查你所处的环境发挥自己的创造力，在你居住的地区发现更多的企业想法。再看一看当地现 有企业一览表，如果表里已经包括了大部分当地市场，你可以从中看出当地经济 的发展依赖于哪些产业或服务业。 分析你居住地区的所有资源和机构，这有益于运用头脑风暴法获得好的企业 想法。例如考虑一下： ?自然资源 ?居民的能力和技能 ?机构 ?工业 ?进口替代品 ?出版物 ?商品展销会 1、自然资源 分析你所在的地区具有哪些丰富的自然资源，并且可以利用这些自然资源来 制作有用的产品而不会破坏环境。自然资源包括来自于土地、农业、森林、矿物、 沙漠以及水中的材料。 2、居民的能力和技能 你所在地区的居民是否具有企业所需要的某些特殊技能？ 有没有很好的雕刻工或木匠？ 有没有人能为老人或病人提供看护服务？ 3、机构你所在的地区有没有学校、医院或政府机构？你认为哪些企业能够为这些机 构服务？一个机构可能就是一个大客户，为什么不去这些机构的后勤部门与他聊 聊，了解一下他们从哪里购买产品或服务，对这些产品或服务是否有不满意的地 方？ 4、工业 你所在的地区有工厂吗？这些工厂需要什么样的企业提供服务？他们同样也 会购买一些服务和物资。他们还可能将一些工作外包出去。可以与相关人士谈一 谈了解相关信息。 5、进口替代品 你仔细地想一想，有哪些进口的东西可以在本地生产？如果你住在大城市， 你可以从海关找到一份上面列有产品进出口关税的文件。如果可能的话，进口关 税高的产品或许值得在本地生产。 6、出版物 印刷资料也能帮助你找到一些好的想法，查一查产品目录、商业期刊和杂志， 从中发现一些想法。也许可以找到一些当地市场上见不到的产品的照片，这些照 片可以给你一些启发。报纸里也介绍了各种企业想法，比如介绍一些你可以在自 己所在地区开办的企业或开发的产品的情况。分类广告可以让你产生企业想法， 一些有关发展趋势和其他地区不同企业的文章也有同样的效果。 7、商品展销会 一些机构举办的商品展销会，可以帮助你产生企业想法，你要尽可能参加这 类展销会。 练习： ? 花一些时间，认真看看你的周围环境，并且按照上述各项来进行企业想法 开发。? 当你花时间分析了当地的环境之后，试着在别处走走，或者在本镇的其他 地方走走。环境的变化和新的经历能够带来新的想法。要试图寻找不同的自然资 源和机构。 ?将产生的企业想法写在企业想法一览表中。 （四）利用经验 1、你自己的经验 从自己过去的经历中能否得到一些企业想法？对每一种经历都使用头脑风暴 法。从自己开始，作为一名顾客你在市场上有过哪些经历？是否曾经花了一整天 时间到处找一样商品但哪里都找不到？ 2、别人的经验 认真倾听别人诉说的经历，他们都是潜在的顾客。扩大你的社会关系。问问 大家，他们在寻找需要的产品或服务时遇到的问题。问问其他人所经历过的糟糕 的服务。 练习：写出经历和企业想法；你也许能够向顾客提供满足他们需要的产品或服务。 记住：一个好的企业想法永远是企业成功的基础。努力确定适合你的企业想 法是很值得做的一件事情。 企业想法一览表 企业想法 解释练习：自我发掘表 在下面的空白处，写出你能够想到的事情，越多越好，即便这些想法初看上 去很奇怪或不切实际。好的企业想法往往源自异想天开。我的技能――我擅长做的事： 我的兴趣――我喜欢做以下事情（包括我的爱好）： 我的经验――我有以下工作或教育经历（列出工作、培训和其他工作经历） 我的社会关系――我认识以下这些在企业中工作的人、亲戚和朋友，他们可以提 供信息、建议或帮助（说明他们的职位）： 说明：你可能有很多技能、兴趣、经验和社会关系，这些都能帮助你规划和 创办企业。当你想到其他一些兴趣或技能时，随时回来加到这张单子里。二、分析并筛选出最好的企业想法（一）分析企业想法 当你有了自己的企业想法时，下一步任务是努力把这张企业想法一览表中的 想法减少到 3 至 6 个，即只留下最适合你的那些想法。 认真思考每一个想法，回答以下四个问题 1、顾客 你怎么知道你所在的地区对你计划创办的企业有需求？谁将是这个企业的顾 客？会有足够的顾客吗？顾客有能力购买你的产品或服务吗？ 2、竞争对手 你要创办的企业是你居住地区同类企业中唯一的一家吗？如果有其他类似的 企业，你如何才能成功地与它们竞争？ 3、资源和要求 你如何才能提供顾客需要的高质量的产品或服务？你从那里获得资源来创办 这个企业？你从哪里得到创办这个企业的建议和信息？企业需要设备、厂房或合 格的员工吗？你认为你能够得到满足这些要求的所需要的资金吗？ 4、你的技能、知识和经验你对这个企业的产品或服务了解多少？你有哪些技能、知识和经验能够帮助 你经营这个企业？为什么你认为这个企业会赢利？你能想像未来 10 年中自己一直 经营这个企业吗？你的素质和能力在多大程度上适合经营这个企业？你是否对这 种类型的企业确实很感兴趣，并愿意投入大量的时间和精力使企业获得成功？ 练习： 按以下四个步骤筛选企业想法一览表： 1、看一遍你的企业想法一览表并勾掉你不再感兴趣的想法。 2、慢慢地看一遍剩下的想法。按照以上问题逐个分析你的想法。将这些想法 的积极和消极方面写下来。 3、认真思考你填写的企业想法并确定哪些想法最适合于你，在这些想法旁边 画选择标记。 4、 选择你愿意进一步分析的 3 个最好的或最喜欢的想法， 并把它们写在下来。 记住：如果你发现你选择的这 3 个想法有问题，你可以随时返回来再做一遍 这个练习。 现在，你已经将你认为最适合的企业想法减少到了 3 个。你还需要搜集关于 这些想法不同侧面的更多信息。你的目标是分析你接受或放弃一个企业想法的各 种因素。 （二）实地调研 通过与顾客、供货商和企业界人士的交谈，你能够搜集到那些影响你的企业 想法的因素。你可以安排非正式的讨论并进行观察，或者安排正式的访问和会谈。 虽然访问比较费时间，但通过实地调研，你已经像一名成功的企业人士那样开始 行动了，而且当你创办企业时，你在访问过程中交往的那些人对你也会很有用。 1、交谈对象与谁交谈，这取决于你的想法或调研领域。如果你考虑创办一家零售店，你 就需要与其他商店老板交谈，不论他们是你的竞争对手还是开办同类商店的人。 也许你应该去另一个城镇与你的间接竞争对手交谈。你还需要与你将来的供货商 交谈，以便查明价格、库存和运输的有关情况。 如果你考虑生产一种产品，你需要了解这种产品如何制作以及对设备、厂房 的要求。你应该与你的原料供应商交谈，还应该与那些卖给你工具或机器的人交 谈。 无论你有什么想法，你都必须与潜在的顾客交谈，顾客的看法对于你知道自 己是否有一个好的想法至关重要。你需要问自己有关企业想法的第一个问题就是 谁会购买你的产品或服务？然后你必须找一些潜在的顾客并与他们交谈。通过与 不同类型的人交谈，力求获得不同顾客的代表性信息。 如果你的产品是面对所有人群，你一定要与各类人士交谈。如果你准备向某 一类顾客销售产品或服务，例如中年妇女，你应该尽量去发现她们当中的不同之 处（不同的民族、职业及街区等）。至少要与 10 位顾客交谈。不要忘记记下他们 的详细情况（年龄、性别、收入水平等）。 2、关键信息提供者 我们称那些很有用的交谈对象为“关键信息提供者”。这些人对你计划进入 的企业领域知之甚多，或者对你的潜在顾客非常了解。如果你能接近其中一个关 键信息提供者，他们就有可能帮你引见更多的关键信息提供者。 3、面谈 通过面谈向对方介绍你和你的企业想法，同时搜集相关信息。对你的想法做 正面的介绍，说明你为什么认为它是顾客需要的。这是你尝试推销自己的企业想 法的第一次机会。 ? 随身带上一些纸和纸板夹，把别人说的话记下来，不要用书本或大本子。 当然你要问问对方是否介意你做笔记，如果有人介意，你应该努力记住他们说过 的内容，然后尽快把这些内容记下来。? 带一张问题清单去问问题，但要让交谈自然地进行，用一个话题引出另一 个话题，你绝对想不到你能学到什么东西。 ? 不要问那些可以用“是”或“否”来简单回答的问题，而要问一些开放式 的问题。 ? 别担心连续地问问题。 ? 每次提问只问一个问题。 ? 重复对方的回答，确保你正确地理解了他们所说的内容。 4、问顾客的问题 针对你的产品或服务在本地区是刚上市还是早已经上市，你要问不同的问题。 对于已经上市的产品或服务：你在哪里购买这种产品或服务？你还可以从哪 些地方买到这种产品或服务？你为什么从那里购买？你多长时间购买一次？你是 用什么价格购买？你认为你买的产品或服务的质量如何？你觉得还有什么方面需 要改进吗？你知道还有谁计划提供这种产品或服务吗？ 如果这是一种新上市的产品或服务，你应该问问顾客是否愿意购买这种产品 或服务，他们多长时间购买一次。你还需要调查顾客愿意付多少钱来购买这种产 品或服务。你可以问他们哪些因素很重要，比如：样式、质量、包装、及时的服 务（可靠性）、购买地点或如何送货、价格、服务等。 ? 如果你有自己产品的样品或照片可能很有用。你可以直接问人们喜欢该产 品的哪些地方，不喜欢哪些地方。 ?最好问一些能让人们思考的问题。 ?在问价格时，给出一些具体的价格，问问他们其中哪一个最合理。 5、问供货商、批发商和竞争对手的问题如果打算开一家零售店，你需要与你的供货商交谈。你可以问他们：很容易 拿到产品吗？供应有保障吗？能拿到什么质量的货？什么价格？需要什么样的库 存、包装及维护？ 在原材料批发商那里，你需要了解的是：购买一定数量的原料要付多少钱？ 供应有保证吗？还有谁供应这些原材料？这些原材料在库存、运输或使用方面有 什么特殊要求？ 你可以问竞争对手同样的问题。因为供货商和实力雄厚的竞争对手常常对市 场有全面的了解。你可以问他们以下问题： ?你认为人们多长时间购买一次这样的产品，买多少？ ?有多少竞争对手已经在提供我打算生产的产品？ ?对这种产品的需求（即人们购买的数量）是不变的，还是会在一年当中不断 地变化（人们在某个时间可能对某种产品的需求要多一些），例如冬天买毛毯， 新年时买奢侈品，种植季节前买肥料？ 6、问关键信息提供者的问题 问关键信息提供者什么问题，很大程度上取决于这些人是谁。你选择他们是 因为其对市场或产品有一些专门的知识。同时，他们也许是你的主要客户。你问 供货商的问题也可以用在这里：这个企业对人们有什么用？你认为人们需要多少 这样的产品或服务？你认为促使人们购买这样的产品或服务的最重要因素是什 么？（质量、样式、价格、可靠性）你认为这个企业会随着时间的推移不断壮大 吗？未来的趋势如何？人们对该产品的需求在一年中一直都保持稳定还是会有变 化？你认为人们还需要什么？ 练习： 你已经从企业想法一览表中筛选出了 3 个想法。从你最喜欢的一个企业想法 开始，你需要搜集这类企业的信息，越多越好。制定获取信息的计划，完成下列 内容： 我企业的想法：?我需要查明的情况 ?我要与谁交谈 ?我要问的问题 在你搜集了所有的信息并做 SWOT 分析时，你将会看出哪个想法会更好一些。 （三）SWOT 分析 当你搜集完企业机会和风险方面的信息后，就可以做 SWOT 分析了。这种分析 帮助你集中考虑每个想法可能存在的问题以及潜在的优势。 （S 优势 ，W 劣势 ，O 机会 ，T 威胁） 1、企业内部 为了分析一个企业想法的优势和劣势，你应该了解计划创办的企业的内部情 况，这个企业的优势是什么？劣势是什么？ ? 优势是你计划创办企业的积极方面，与同类企业和竞争对手相比，这些积 极的方面将有利于你的企业。这种优势可能是你计划出售质量更好的产品，或是 你企业的地点离顾客更近。劣势是你的企业不太擅长的方面，也许你的成本太高， 因为你的企业远离供货商，你不得不多付更多的运输费用。 2、企业外部 为了分析你计划创办的企业可能面临的机会和威胁，你要了解这个企业的外 部情况，即外部环境。它们在哪些方面对企业有利？哪些方面会对企业产生负面 影响？ ? 机会是周围对企业有利的潜在发展因素。 ? 威胁是可能发生的对企业产生负面影响的事情。 练习： 1、利用后面的 SWOT 分析表进行分析。2、写下你的企业想法，认真考虑该企业内部的优势和劣势。这些优势和劣势 可能是素质、资金、与产品有关的营销、企业地点、价格、促销以及售销方面的 问题，把这些问题都写下来。 3、 考虑这个企业的外部环境。 在你的企业环境中， 哪些是机会？哪些是威胁？ 在实地调研中，与你交谈的“关键信息提供者”也许已经向你指出了这些机会和 威胁，把它们都写下来。 4、看一看你已经写了哪些内容，在自己认为很重要并且会对企业产生很大影 响的内容上，用星号（*）标注。 5、现在数一下这些*号，回答 SWOT 分析表上的问题。 6、问你自己：我能够克服这个企业的劣势并避免威胁吗？我能够继续加强这 个企业的优势并增加机会吗？ 7、考虑你将如何克服这个计划创办的企业可能存在的劣势，在 SWOT 分析表 上写出你的决定。 8、完成所有的企业想法 SWOT 分析后比较各分析，选择一个优势和机会更多， 以及你认为最适合创办、最可能成功的企业。 （四）企业环境评估 现代社会对环境保护提出了更高的要求。因此，商业企业要承担比以往更多 的环境保护责任，为了企业有保障且顺利的发展有必要对环境影响进行一下评估。 按照以下步骤评估你计划创办的企业可能对环境产生的影响。 ? 核对你计划创办的企业是否在国家环保部门交由当地环保部门审批的企业 经营范围内。 ? 具体说明你的企业可能造成的污染。SWOT 分析表企业想法： 企业内部 优势 劣势企业外部 机会 威胁1、优势比劣势多吗？ 2、优势的星号（*）比劣势的多吗？ 3、机会比威胁多吗？ 4、机会的星号（*）比劣势的多吗？ 我将如何对待劣势：市场营销一、了解你的顾客市场营销是指你尽一切努力去了解谁是你的顾客，以及他们想要什么，需要 什么。市场营销就是如何通过以下方式让顾客满意并使企业赢利： ?提供顾客需要的产品或服务； ?制定顾客愿意接受的价格； ?让顾客买得到你的产品或服务； ?让顾客了解并吸引他们购买你的产品或服务。对企业而言，顾客是最重要的人。如果你没有他们想要的产品，价格又高于 他们可以接受的水平，还不能客气地接待他们，他们就会去其他地方买东西。二、市场市场有两种含义：一、市场指大家买卖产品或服务的地方；二、市场指需要 你的产品或服务并愿意为此花钱的顾客。 你的市场是： ?你现有的顾客； ?你希望在将来争取到的顾客； ?你已经失去但是希望再争取回来的顾客。三、了解你的市场顾客购买产品是为了满足不同的欲望和需要。尽量了解你的顾客想要什么和 需要什么很重要。一旦你知道了顾客的需要，你就可以决定为他们提供哪些产品 或服务。你可以按以下步骤了解你的市场，做出更好的决策以扩大销售： ?了解清楚谁是你的市场； ?了解清楚你的市场有多大； ?确保你的市场能让企业获得够高的利润。 1、了解清楚谁是你的市场 （1）为了了解清楚谁是你的市场，你要问自己： ? 我打算向哪类顾客销售产品； ? 他们想要哪类产品或服务？为什么他们想要这些产品或服务？ ? 他们愿意接受多高的价格？? 顾客住在哪里？他们了解购买信息的渠道是什么？他们通常在哪里购买？ 他们何时购买？ ? 他们多长时间购买一次东西？每次买多少？ ? 谁是我的竞争对手？是那些和我一样销售类似产品或服务的企业吗？我的 竞争对手实力如何？ （2）寻找上述问题答案的过程叫做市场调研。 你掌握的市场和竞争对的信息越多，你在以下方面做出的决策就越好： ? 你销售什么样的产品或服务； ? 制定什么样的价格； ? 如何让顾客买得到你的产品并吸引他们前来购买。 （3）如何进行市场调研 ? 与你的顾客交谈，问他们一些类似下面的问题：他们为什么购买你产品； 他们对你的产品或服务以及受到的接待是否感满意；他们还想要其他什么产品或 服务。 ? 倾听顾客之间如何议论你的企业、你的产品或服务； ? 了解为什么有些顾客不到你的企业购买产品。自己设身处地地想想，当你 购买某件产品时，为什么去这家企业购买，而不去另一家？是否因为这家企业有 更好的产品、更低的价格、更周到的服务，还是因为它离你比较近？ ? 研究你的竞争对手。要了解清楚以下问题： 他们的产品或服务；他们制定的价格；他们如何吸引顾客购买；顾客之间如 何议论竞争对手的产品或服务；为什么顾客到竞争对手的企业购买产品，而不是 到你的企业购买。? 询问供应商、其他企业和企业界的朋友以下问题：他们企业的哪些产品比 较畅销。他们对你的产品和你的竞争对手的产品有什么意见或想法。 ? 查阅你的订单记录、销售记录和存货记录，从中了解哪些产品或服务比较 畅销。 ? 阅读报纸、产品目录、贸易期刊杂志，从中收集有关新型产品或服务的信 息和想法。市场调查分析表项号 1 2 3 4 5 6 7 项 目 我们的产品或服务 我们的市场 顾客购买频率和时间 我们的价格 顾客的意见 竞争对手 竞争对手的价格 调查反馈在进行你的市场调研时，你还可记如下信息： ? 顾客抱怨的问题； ? 顾客想要但是你还没有的产品或服务； ? 关于新型产品或服务的各种想法。 2、了解清楚你的市场有多大 仅仅知道谁是你的顾客以及他们想要什么是不够的。你还必须了解清楚你的 市场有多大，因为不可能每个人都从你的企业购买产品。以下方法可以指导你了 解你的产品或服务的市场有多大： ? 清楚顾客数量；? 调查顾客多长时间购买一次产品，每次购买多少； ? 你不可能占有整个市场。算算你的企业能向多少顾客销售产品。 ? 计算出我们市场的总规模。 3、确保你的市场能让企业获得够高的利润 ? 计算销售收入；商品单价 × 我们市场总规模 = 总销售收入 ? 计算成本支出：商品单位成本 × 我们市场总规模 = 总成本 ? 计算利润：总销售收入 C 总成本 = 总利润 市场规模应当确保你有足够的利润。例如：市场为每年可以接受 100 件的 A 种商品，你通过努力占有了 30 件的销售份额（70 件被其他竞争者占有）。 商品单价 10 元 × 30（我们市场总规模） = 300 元（销售收入） 单位成本 2 元 × 30（我们市场总规模）= 60 元（总成本） 300 元（销售收入）- 60 元（总成本）=240 元利润 问题：240 元的利润符合企业的预期吗？能否维持企业生存与发展？ 所有企业都需要了解顾客和市场。经常和定期进行市场调研，有助于你在以 下方面做出决策，从而满足顾客的需求： ? 销售什么样的产品或服务； ? 制定什么样的价格； ? 如何让顾客买得到你的产品； ? 如何让顾客了解你的产品并吸引他们前来购买。四、让你的顾客满意利用市场信息来使你的顾客满意。为了既使你的顾客满意，又能提高企业的 销售量，实现企业赢利，你需要了解： ? 你的顾客想要什么样的产品或服务； ? 你的顾客愿意接受什么样的价格； ? 你的企业应该设在什么地点，以便你能够接触到顾客； ? 你能够利用什么样的促销方法来让顾客了解并吸引他们购买你的产品或服 务。 以上内容被称为市场营销组合 4 个要素 （4P） 。 产品 （Product） 、 地点 （Place） 、 价格（Price）和促销（Promotion）。 为了接触到顾客，提高企业的销售量，你需要学习并运用市场营销组合 4 个 要素（4P）。这 4 个要素缺一不可，必须充分运用每个要素，忽略任何一个都会 使你在试图接触市场时遇到风险，使你的企业陷入困境，甚至可能会倒闭。 要利用 4P 中的每一个要素来使顾客满意并提高你的销售量。 （一）产品：提供什么样的产品或服务 1、了解顾客需要 当你了解到顾客的需要之后，你便能决定提供什么样的产品或服务。你真的 了解你的顾客的需求吗？你的企业提供的产品或服务能够满足顾客的需求吗？ 2、顾客的需要发生变化 当你顾客的需要发生变化后，你应及时调整。要时刻倾听顾客的意见，了解 他们喜欢什么，不喜欢什么。当他们的需要发生变化时，要调整你的产品或服务 来满足顾客的新需要。要多做市场调研，当你知道了顾客的需要后，你才能提供 顾客需要的产品或服务，并因此提高你的销量。你的顾客的需要发生变化了吗？ 你是否调整了产品或服务来满足顾客的需要？ 3、提供顾客想要的产品顾客看到不同的产品，这样他们可以从中选择最喜欢的样子。例如：一些顾 客想要设计独特的产品；有些想要定制产品；有些想要高质量的产品，也愿意多 花钱。如果你总能提供高质量的产品或服务，顾客将会信任你和你的企业。 记住：对于你的企业而言，顾客是最重要的人。要始终关注顾客的需要，保 证你提供的产品或服务是顾客想要的，而不是你想要的，你不能代替顾客。 你自己要经常问问下面这些问题： ? 我销售什么样的产品或服务？ ? 我为什么决定销售这些产品或服务？ ? 我有顾客想要的产品或服务吗？ ? 我有哪些产品卖得不太好？ ? 我有没有卖得不好的积压品？ 如果这些问题的答案告诉你顾客想要不同的产品或服务，你可以： ? 制造和销售完全不同的产品； ? 或者改进你已经在制造和销售的产品，改进这些产品的某些方面，如：外 观、舒适性、颜色、尺寸、顾客服务、产品保修。 产品包装会增加你的成本，但是包装也可以使你的产品更吸引人，有助于你 提高销售量。 你可能认为其他企业提供的产品或服务非常好，比你的企业能够制造或销售 的产品或服务要好得多。如果你对产品的改动太大，可能就会花太多的钱。在这 种情况下，你可以决定停止生产和销售这种产品。通过进行市场调研，你可以确 定哪种产品或服务更适合你的企业。 4、寻找新的想法你的产品可能卖得不好，可能有许多家企业都在卖相同的产品，还有可能顾 客不再需要你的产品。如果你销售的产品不太赚钱，可以想一些新办法。如：寻 找新的顾客、想想你能生产哪些新品?? 在你开始制造新产品之前，一定要进行市场调研： ? 思考各种新想法，问问其他人的看法。想法越多越好。 ? 确定哪些想法适合用于生产顾客既喜欢又愿意花钱购买的产品。 ? 保证足够多的顾客想要你的产品。 ? 保证市场能够使企业获得够高的利润。 （二）价格：制定什么样的价格 给产品制定价格会很困难，但是这项工作十分重要。在你为一件产品或一项 服务制定价格时，你需要知道成本、价格和利润三者之间的关系。 你从销售中获得的总利润取决于：你从单位产品或服务中获得的利润。单位 产品或服务销售多少。 如何制定价格： ? 低到足以吸引顾客购买； ? 高到足以使你的企业赢利。 在为产品定价之前，你必须先收集一些必要的信息。 ? 知道你的成本； ? 知道顾客愿意接受的价格； ? 知道竞争对手的价格； ? 知道如何使你的价格更具有吸引力。1、你必须知道生产和销售单位产品或服务的总成本。 2、知道顾客愿意接受的价格。顾客必须愿意接受你制定的价格。如果你的定 价太高，你很快就会从销售量的变化知道这一点，因为你的销售量会变得很少， 甚至为零。如果顾客愿意接受的价格比你的成本还低，你要想办法降低成本。如 果无法降低成本，就需要另外寻找一种产品或服务来销售。 3、知道竞争对手的价格。了解清楚你的竞争对手如何给相同或类似的产品或 服务定价。你也许会由于一些特殊原因而将自己的产品价格定得比其他企业的价 格更高或更低。 比如，你可能由于以下原因将自己的产品价格定得更低： ? 你卖的产品或服务是新品上市，大家对它还不是太了解。 ? 你想吸引更多新顾客。 还比如，你可能由于以下原因将自己的产品价格定得更高： ? 顾客认为你的产品或服务好于竞争对手； ? 你可以提供一些特别的服务项目，诸如延长营业时间，免费送货或者提供 良好的保修服务。 注意：如果你为了比竞争对手销售更多的产品或服务而大幅降价，这种做法 会给你的企业带来危险。为了赢利，你制定的价格必须始终高于你的成本。 4、知道如何使你的价格更具吸引力 （1）利用顾客心理学； （2）采取特价促销；特价促销会降低你的利润，但是当顾客购买特价商品时 也会购买其他商品；顾客不喜欢每次来到你这里都看到相同的特价商品，因此， 要经常变换特价商品。 （3） 新产品可以制定推广价。 如果顾客喜欢这个产品， 你可以慢慢抬高价格。（4）打折。你可以从供应商那里拿到折扣，也可以打折后卖给顾客。 （三）地点：如何接触到顾客 地点指地理位置，也就是你的企业所在地。对于零售商和服务商来说，地理 位置尤其重要，他们需要把企业地点设在顾客所在地。地点同时还指让顾客买得 到你的产品或服务的各种方法，我们称之为分销。 1、地理位置――你的企业所在地 哪个地点最容易吸引顾客；你的企业提供的产品或服务与需求最强烈地点应 该对应。对于零售商和服务商来说地理位置非常重要。 ? 你为什么把你的企业开在当前的地点？这个地点理想吗？为什么？有没有 更好的地点？ ? 避免把你的企业设在有很多企业与你销售同样产品或服务的地点。 2、分销――让顾客买得到你的产品或服务 如果你的企业不设在顾客所在地，你必须设法把你的产品发送到方便顾客购 买的地点，这就叫做分销。分销对于制造商来说尤其重要。 把你的产品分销到顾客那里有各种不同的方法： ? 你可以把产品直接卖给使用该产品的顾客，这叫做直销； ? 你可以让利让其他企业为你销售商品，这些企业多数是零售商或批发商， 这叫做零售和批发。 （1）直销 如果你把产品直接卖给使用该产品的顾客，你就有机会与顾客交谈，了解他 们喜欢什么，需要什么，以及能出得起多少钱。但直销这种方法比较费时间，而 且对于你的企业来说成本可能会很高。 如果你的企业属于以下情况，直销对你来说最为有用：? 生产专用产品，为此你需要就产品问题与顾客进行讨论。如：按订单生产。 ? 顾客数量较少，以便你可以与每位顾客保持联系。 ? 生产价格昂贵、顾客不经常购买的产品。 ? 为你生产的产品提供配套服务。 （2）零售商 将产品卖给店铺和商店，再由他们把产品卖给使用该产品的顾客。零售对于 产量大的企业很有用。 零售商可以： ? 与顾客保持联系。 这会使你腾出更多的时间从事生产和其他更重要的活动。 ? 存储你的产品。这会使你的企业减少存货占用的资金。 ? 通过广告帮助促销你的产品。 但是把产品卖给零售商也意味着： ? 你也许会与使用你产品的顾客失去直接联系，可能无法随时掌握顾客的喜 好和需要。 ? 零售商对你的产品的促销力度可能不够，因为他们往往也会同时销售你的 竞争对手的产品。 如果你的企业产量较大，而且属于以下情况，零售对你最为有用： ? 生产标准化产品。 ? 生产顾客经常购买的低价产品。 ? 使用你的产品的顾客比较多，与每位顾客打交道会花费大量时间。 ? 使用你的产品的顾客分布范围比较广。（3）批发 批发是指把你的产品以很大批量卖给批发商，再由他们把产品以较小批量卖 给零售商。 如果你的企业属于以下情况，批发对你最为有用： ? 以非常大的产量生产标准化的产品。 ? 使用你的产品的顾客分布范围非常广泛。 3、哪种分销形式最适合你的企业？ 不同的分销形式适合不同的企业。在确定你是否要改变分销形式之前，要考 虑以下问题： （1）你的产品 ? 你是生产标准化的产品还是按订单生产？ ? 你是生产低价产品还是高价产品？ ? 你为产品提供任何特别的服务吗？ （2）你的顾客 ? 你的顾客数量是多还是少？ ? 你的顾客在哪里？在附近还是很远的地方？ ? 他们通常买多少？ （3）你的企业 ? 你的企业在哪些方面有困难？如果由其他人为你做销售、存储、促销等工 作，你的企业会有所改善吗？? 如果全部依靠自己，你的企业在最好的情况下能够做到什么程度？如果你 把产品卖给零售商或批发商，企业会有所改善吗？ （4）你的销售、成本和利润 ? 在不同的分销形式下，你的产品销售量会有多大？ ? 你的产品产量和销售量是否能够满足零售商或批发商要求的数量？ ? 哪种分销形式能够使你的企业实现最高销售量，获得最大利润？ （四）促销：如何吸引顾客购买 促销是让市场上的顾客了解并吸引他们来购买你的产品或服务。不要坐等顾 客上门，要做促销，采取以下方法来增加企业的销售量和利润。 ? 广告――让顾客产生兴趣。 ? 销售促销――让顾客多买你的产品。 ? 公众宣传――获得免费促销。 ? 提高销售技巧。 1、广告 广告就是向市场提供信息，使大家对购买你的产品或服务产生更大的兴趣。 （1）广告形式：广告牌、宣传板、招贴画和广告单、名片、价格单、信函、 照片（图片展示册）、报纸、广播、电视和网络等。 （2）广告内容 在你做广告时，要想想顾客愿意知道哪些内容。顾客想知道： ? 你销售什么产品或服务。 ? 你的产品或服务质量如何。? 你的产品价格和各种购买条款。 ? 他们能在哪里购买到你的产品。 ? 你的企业的营业时间。 ? 他们为什么应该在你这里购买。你的企业、产品或服务有什么与众不同的 地方。 要当心！你的销售量必须高到足以支付广告费用。不能提高销售的广告是在 浪费金钱和时间。 2、销售促销 销售促销是指你尽一切努力，使光顾企业的顾客购买更多的产品。 （1）产品展示 要使你的企业做到：工作井井有条。照明充足，环境整洁，看起来鲜艳明亮。 产品摆放得当，能吸引顾客。你很专业，值得信赖。 产品展示是指你摆放产品的方法。以下是一些通过展示产品来提高销售量的 方法：把产品分类摆放；把货架摆满产品；露出产品包装的正面；清楚地标明价 格；把产品摆放到显眼的地方；把产品放在顾客平视的高度；特价产品展示区。 （2）其他销售促销的方法 ? 让顾客尝试新品 ? 有奖购物 ? 产品功能演示 ? 销售配套使用的产品 销售促销的方法没有一定之规，但是要记住： ? 要有创造性，自己想各种办法，进行各种不同的尝试；? 要让顾客保持购买兴趣，经常变换销售促销的方法，每种方法使用时间不 要太长。 ? 不要同时使用多种销售促销方法， 避免让顾客感觉你可能在强迫他们购买。 3、公众宣传 公众宣传是通过报纸或杂志报道来向大家介绍你的产品或服务，是一种免费 的促销方法。口碑也是一种免费的促销方法。 4、提高销售技巧 （1）为了提高自己的销售技巧，增加产品的销售量，你需要： ? 了解你的顾客和他们的需要。 ? 了解对待顾客的方法。 ? 了解你的产品和销售产品的方法。 了解你的顾客和他们的需要： 要想成功，就要尽量了解和熟悉每一位顾客。首先要了解清楚顾客真正需要 的是什么：倾听顾客的需要，并向顾客提出问题来了解他们的需要。然后按以下 方法来满足顾客的需要：向顾客提出建议；向顾客提供合适的产品或服务。 了解对待顾客的方法： 成功的销售人员会尽量从顾客的角度看问题，即尽量把自己看成是一名顾客。 了解你产品和销售产品的方法： 为了赢得顾客的尊敬和信任，实现良好的销售，你需要了解你的产品。你的 顾客也许会问许多与你的产品或服务有关的问题，要保证你能够回答这些问题。采购一、采购企业采购原材料、设备和商品用于：生产供出售的产品，提供服务和转销。 无论你经营哪种类的企业，在你生产产品、提供服务或销售商品之前，都需要采 购。销售的好坏取决于采购的好坏。 为了做好采购你需要： ? 采购质量好的商品。 ? 采购适当数量的商品。 ? 采购价格合适的商品。 ? 在适当的时间采购。二、为你的企业做采购企业需要采购：设备、原材料、成品。 （一）采购设备 1、设备是指企业需要的所有机器、工具、车间装置、办公家具等。设备一般 可能用很长时间，但是往往很贵。 （1）老设备需要更换。对设备要经常检查，了解其是否运转正常。看看其产 量是否与平常一样？质量是否仍然符合要求？ 当出现下列情况时，可能就需要采购新设备了：难以操作；运转得很差；经 常出毛病；老化，同时又有新的更好的设备可以使用。 （2）即使你的企业做得不错，你也会希望它变得更好。你也许需要采购更多 的设备。采购设备，尤其是贵重的机器是一件严肃的事情。你不但现在需要设备， 而且将来也需要设备。在采购设备之前，你要问自己一些重要的问题： ? 我的企业现在和将来会增加多少工作？ ? 我需要什么样的设备？ ? 要我做预期的工作必须买多大的设备？? 设备要多少钱？ ? 我的企业买得起这部设备吗？ ? 我能买二手设备吗？ ? 我买设备之后增加的利润够支付设备的费用吗？ 也许你用不着自己购买设备。弄清楚你是否能： ?在需要时借用或租用设备。 ?花钱让另一家有设备的企业为你工作。 如果你决定采购设备，要尽可能弄清楚你可以使用的所有不同类型的设备。 要谨慎。有些卖货的人只对出售商品感兴趣。在你采购之前，不但要听供应商的 建议，而且还要与你的员工、企业界朋友和使用同样或类似设备的人聊一聊。 对以下问题要有答案： ? 这种设备好用吗？它经常坏吗？ ? 是不是有更好的新型设备？ ? 哪种设备用起来最便宜容易操作？ ? 使用这种设备需要专门培训吗？我能得到这种培训吗？培训是免费的吗？ ? 这种设备的寿命有多长？ ? 供应商有保证书吗？ ? 供应商提供设备安装和维修吗？ ? 当地有设备维修服务吗？ 2、零件你的设备将来需要修理。在你采购设备之前，你要问问供应商或修理商关于 零件和维修方面的问题。查明： ? 当地是否有零件？如果没有，需要多长时间能够得到零件？ ? 零件的质量如何？买零件要花多少钱？ 当你采购零件时，要保证采购与你的设备配套的零件。应该与一个非常了解 你的设备并有经验的修理商建立良好的业务关系。 3、在你采购设备之前，要找到所有这些重要问题的答案。然后决定如何以最 佳方式使用企业的资金。你的企业应该： ? 采购新设备吗？ ? 采购二手设备吗？ ? 继续使用你现有的设备并在需要时借用或租用更多的设备吗？ ? 花钱让另一家有设备的企业为你工作吗？ （二）采购原材料 原材料是指你用于生产产品的所有材料和部件。 尽量使用当你需要时就能买得到的原材料。要从有信誉的供应商那里采购材 料，并保证材料质量良好。不要采购和使用尽管质量不错，但顾客不愿意付钱购 买的原材料。 在采购原材料之前，你要查明： ? 你需要哪些不同的材料。 ? 顾客希望要哪种质量的材料。 ? 你需要多少材料。 ? 你需要材料的时间间隔有多长。（三）采购成品 在你采购成品之前，要进行市场调查并认真思考。在你采购成品之前，要得 到以下问题的答案： ? 顾客需要哪些种类的商品？ ? 顾客需要什么质量和规格的商品？ ? 顾客愿意支付多高的价格？ ? 预计每种商品在每星期或每个月能卖出多少？ ? 我能直接从制造商那里还是必须从批发商那里采购商品？三、采购时应遵循的步骤步骤 1 2 3 4 5 6 7 8 内容 弄清楚你的企业需要什么 获得不同供应商的有关信息 与供应商联系 为企业选择最好的供应商 订货 收货验货 核对销货票 付款 询价信 报价单 订货合同 送货单 销货票 发票 企业单据注：所有这 8 个步骤都很重要。在你选择新的供应商时，按照步骤 1、 2、3、4 去做特别重要。 （一）弄清楚你的企业需要什么 要保证尽量去了解你的市场――谁是你的顾客以及他们需要什么。有了对市 场需求的了解，作为采购方你便能在以下方面做出更好的决定。（市场营销） ? 如果你制造商品用于出售，你需要什么材料和设备？? 如果你转销成品，你需要什么商品？ ? 你需要的数量？ ? 你准备支付多高的价格？ ? 你何时需要商品、材料或设备？ （二）获得不同供应商的有关信息 对于每位供应商，要尽量弄清楚他们能够提供哪些商品、材料和设备，他们 的价格及折扣、赊销、送货等情况。尽力从其他人那里弄清楚每位供应商的信誉。 ? 供应商通常能按时发货吗？ ? 供应商接受退回的商品或材料吗？ ? 供应商对商品或材料的质量负责吗？ 共同采购：与其他企业商量共同采购问题。如果其他企业需要与你相同的商 品或材料，你可以通过以下方法为自己的企业和顾客省钱： ? 因批量订购而要求折扣。 ? 分担运输费。 通过共同采购，你有时可以从制造商那里拿到比批发商还要低的价格。 （三）与供应商联系 拜访供应商需要时间，同时也费钱，因为要发生交通费用。另外你不在企业 里，你的企业会受到影响。要尽可能多地获得以下信息： ? 每位供应商能够提供哪些不同的商品、材料和设备。供应商是否有你需要 的东西？质量和数量是否有保证？你可以采购的最小数量是多少？? 价格和付款条件。 需要你付现金， 还是可以赊购？你能够赊购多少钱的货？ 需要你在多长时间内付款？在你采购数量大或可以很快付款的情况下有没有折 扣？你能拿到多少折扣？ ? 交货条件。供应商会把商品送到你的企业吗？订购之后，供应商需要多长 时间才能送货？需要你支付运输费还是免费送货？ 对这些问题你最好得到书面答复，要求供应商提供书面报价单。如果你和供 应商之间有争议的话，书面报价易于使问题得到解决。 询价信对任何企业都很有用，特别是当你： ? 与一位新供应商打交道时。 ? 采购贵重商品或服务时。 ? 订购季节性商品，如种子、雨伞或运动衫时。 （四）为企业选择最好的供应商 最便宜的供应商往往不是最好的供应商。将报价单进行比较，以便确切了解 每位供应商能够提供什么物品。报价单是对你的询价的回答。在报价单里，供应 商为你提供商品、材料或设备、价格、付款、送货和其他条件的详细信息。 要决定什么事情对你企业最重要： 是赊购？还是有信誉准时送货的供应商？还是价格要低？ 当你已经决定什么事情对于你的企业最重要时： ? 要仔细阅读你收到的报价单； ? 尽力与供应商谈判； ? 选择对你的企业最有利的供应商。 有多少供应为宜？? 你要有一家以上供应商，以保证你能够得到你需要的东西。 ? 但是不要有太多的供应商，也不要经常变换供应商。如果你从一家或两家 供应商那里定期采购并按时付款，你一般会从他们那里得到更好的服务。当你的 货物短缺或急需交货时，他们也会帮助你。 ? 要始终与你的供应商保持良好的业务关系。你的企业需要好的、有信誉的 供应商，而供应商也需要好的、有信誉的顾客。 （五）订货 当你决定从某家供应商那里采购时，通过拜访、打电话或写信的形式向供应 商订货。最好是采用书面形式订货。书面订货合同帮助你记住你订购了哪些物品， 同时也是你订货的证明。 如果供应商没有订货合同，你自己做一份。把原始订货合同发给供应商，但 记住自己要留一份副本。 如果你收到了报价单，在你的订货合同中要提到这一点。你不必订购报价单 上的所有物品，只订购你需要的物品就可以了。要认真考虑你需要多少数量的商 品或材料： ? 你能够订购的最小数量是多少？ ? 每个整件中有多少货？ ? 你可以订购少于一个整件的数量吗？ （六）收货验货 如果是由你自己亲自提取商品或材料，在你取走商品或材料之前要马上核对 货物的种类和数量。如果是供应商送货，供应商通常会随商品或材料给你一份送 货单。送货单列出了商品的细节。供应商希望你在送货单上签字，作为你收到商 品的证明。 当你收到商品时：? 马上按照送货单核对商品。 在送货单上签字前， 要保证你收到的货物是： 你订购的商品、 你订购的数量、 完好无损。有些供应商不给你送货单，而是给你销货票，在这种情况下你要根据 销货票核对商品。 ? 然后根据你的订单核对送货单或销货票。检查你是否收到了订购的所有物 品，而且是按时交货。如果有差错，马上提出申诉。在问题没有解决之前，不要 在送货单上签字。 ? 与供应商联系，更好的做法是在送货人离去之前与其交涉。 ? 把你的申诉写在一张纸条上交给供应商或直接写在送货单上。 ? 保证送货人签字同意你的申诉是正确的，这样更容易解决你和供应商之间 的问题。 （七）核对付款销货票 销货票列出了你采购的物品的细节，并显示： ? 你必须付多少款。 ? 你必须何时付款。 ? 你必须向谁付款。 ? 你必须如何付款。 要保证销货票准确无误。要将销货票与送货单进行比较。销货票与送货单上 的商品清单必须一致。要保证： ? 你收到了你付款购买的所有物品。 ? 单价和总价正确。例如，如果供应商承诺给你折扣，你是否得到了折扣？ 如果你认为销货票不准确，查明什么地方出了差错并马上与供应商联系。与 供应商讨论这个问题，并就解决问题的最佳方法达成一致意见。（八）付款 要保证你每次付款后都拿到了发票，作为你的付款证明。按顺序保存好企业 的所有票据或票据副本。你可以把票据放在一个或几个文件夹里，这样便于查找。成本核算一、了解你企业的成本（一）成本 成本是你的企业用于生产和销售产品或提供服务所产生的所有费用。 （二）成本核算 成本核算是你计算或销售一件产品或提供一项服务的总成本的方法。 （三）不同类别的成本 不同的企业有不同的成本。但是，所有的企业都有两种成本：直接成本。间 接成本。直接成本 + 间接成本 = 总成本 （四）直接成本 对于制造商或服务商而言，直接成本是与以下方面有直接关系的所有成本： 你生产或销售的产品或提供的服务，或这些产品或服务的生产过程。 对于零售商或批发商而言，直接成本是为转销而购买商品的成本。 被计为直接成本时，成本还必须： ? 容易计算。 ? 金额要大到足以使总直接成本有明显的增加。 直接成本分为：直接材料成本和直接人工成本。 1、直接材料成本直接材料成本是你的企业花在零部件和材料上的所有费用，而这些零部件和 材料构成你生产或销售的产品或提供的服务的一部分，或与此有直接关系。 计为直接材料成本的要求是： ?材料的数量必须容易计算。 ?材料的成本必须大到足以使总直接材料成本有时显增加。 2、直接人工成本 直接人工成本是你的企业为生产产品或提供服务的工人或企业主支付的工 资、薪金和福利等所有成本。如果你的企业不生产产品或提供服务，你的企业就 没有直接人工成本。 被计为直接人工成本时： ? 用于生产产品的时间必须容易计算。 ? 直接人工成本必须大到足以使总直接人工成本有明显增加。 （五）间接成本 间接成本是除直接成本以外用于经营企业的所有其他成本。间接成本一般与 一个特定的产品或一项服务没有直接关系，它是整个企业的成本。间接成本有时 被称作管理费用或费用。 对于零售商和批发商而言，所有的薪金和工资是间接成本。这些成本被称作 间接人工成本。 你可以看到一件产品或一项服务的总成本是由以下几种不成本构成的： 直接材料成本 + 直接人工成本 + 间接成本 = 总成本 你需要了解并知道自己的企业必须进行计算的所有不同类型的成本。你必须 考虑所有的成本并确定：哪些是直接成本？哪些是间接成本？ （六）成本核算成本核算是你计算企业生产或销售一件产品或提供一项服务的总成本的方 法。 （七）成本核算帮助你的企业 ?制定价格 ?降低和控制成本 ?为企业做出更好的决策 ?为未来制定计划二、制造商或服务商的成本核算产品成本核算表计算单位产品的全部成本。产品成本核算表上有 4 个步骤： 步骤一：计算直接材料成本 加上 步骤二：计算直接人工成本 加上 步骤三：计算间接成本 合计 步骤四：总成本 产品成本核算表包括以下表格： ?单位产品直接材料成本表 ?人工成本表 （通用） ?单位产品直接人工成本表 ?间接成本表（通用） ?折旧表 （通用） （一）计算直接材料成本计算所有材料的成本，这些材料： ?构成产品或服务的一部分，或与产品或服务有直接关系。 ?容易计算且价值大到足以用于成本计算。 单位产品直接材料成本表 产品：（产品名称） 单位产品直接材料成本 1 2 3 单位用量 = 4 单位成本原材料项 采购成本 ×合计： 合计为单位产品直接材料成本。 ? 原材料：在原材料栏写下用于产品或服务的不同原材料的名称。只列出那 些数量容易计算且价值大到足以用于成本计算的原材料。如果一件产品使用的某 种材料的成本不容易计算，或其金额很小，可以将该材料作为间接成本。 ? 采购成本：写下购买每种原材料的单位成本。 ? 单位用量：写下生产一件产品需要的每种原材料的数量。记住：包括损耗。 损耗是企业的一项成本，因为你已经为被浪费的原材料付了钱。你要计算一件产 品一般有多少损耗。将损耗数量加在生产该产品所需要的材料数量中去。 ? 单位成本： 用一件产品需要的数量乘以采购成本 （采购成本 × 单位用量 ） 。 总计：当你计算出生产一件产品需要的每种原材料的成本后，所得总数就是 该产品的单位总直接材料成本。当你计算出单位总直接材料成本后，你就完成了 成本核算的第一个步骤。 （二）计算直接人工成本1、掌握所有人工成本的信息 每个企业都需要掌握自己的人工成本信息。你可以用一张人工成本表帮助你 计算企业的人工成本。整个企业只需要一张人工成本表。 你需要这些信息来： ? 计算小时直接人工成本（在人工成本表上）。 ? 计算单位产品直接人工成本（在产品成本核算表上）。 人工成本表直接人工成本 1 员工信息 2 月总工时 3 月总工资 4 月生产 小时 5 月生产 工资 间接人工成本 6 月非生产 小时 7 月非生产 工资总计ABCD通过人工成本表计算小时直接人工成本： 月总生产工资（B）/ 月总生产工时（A） = 小时直接人工成本（小时直接人 工成本能够告诉你直接从事生产的员工每小时花费企业多少成本。你需要用这个 信息来计算企业生产的每一件产品或提供的每一项服务的直接人工成本。） ?员工信息：写下在企业工作的每个员工的姓名。还可以写出他们的工作种 类。如果你是企业主，必须记住把自己也写进去。 ?月总工时：写下企业里每人每月的工作小时。 ?月总工资：写下每人每月的工资数额。 人工成本分为两部分：直接人工成本（4、5 栏），间接人工成本（6、7 栏） 直接人工成本：作为直接人工成本，花在生产产品上的时间必须容易计算，且该直接人工成 本必须大到足以使总直接人工成本有明显增加。 ?月生产小时：写下每人每月从事生产工作的小时数。 ?月生产工资：写下每人每月因用在生产上的时间而领取的工资数额。如果一 个人只有部分时间从事生产性工作，要将工资区分为直接人工成本和间接人工成 本。 间接人工成本： ?月非生产小时：写下每个人用在与生产某件特定产品或提供某项服务没有 直接关系的工作上的时间。 ?月非生产工资：写出每人每月因花在与生产某特定产品或提供某项服务没 有直接关系的工作上的时间而领取的工资数额。 2、计算单位产品直接人工成本 要进行成本核算，你必须知道生产一件产品需要多长时间和每小时的直接人 工成本。然后你可以用单位产品直接人工成本表计算出单位产品直接人工成本。 单位产品直接人工成本表 工序 单位产品生产时间（工时）单位产品生产时间总工时：单位产品生产时间总工时 × 小时直接人工成本（人工成本表） = 单位产品直接人工成本工时数是你生产一件产品或提供一项服务所需要的总时间量。将每个人用于 该产品或服务的工作时间相加便得出总时间。 （三）计算间接成本间接成本是除直接成本以外你经营企业所需要的所有其他成本。你可以用一 张间接成本表帮助你计算每月的间接成本。整个企业只需要一张间接成本表。 间接成本表 序号 1 2 3 4 5 6 租金 运输费 间接人工成本（见人工成本表 7 栏总 计） 线、别针等 剪刀、针等 折旧 项目 金额月总间接成本： 注意：不同的企业有不同的间接成本。算出你的企业每月通常为一项间接成 本花多少钱。核对每项间接成本，保证你的间接成本表上填写的数额准确无误。 不用每月支付的成本： 间接成本表说明每月的间接成本。你的企业或许有一些不用每月支付的间接 成本，例如保险费、执照费等。对于这些成本，可以用单位成本金额除以该成本 发生的月数来计算月间接成本。 ? 运输费：运输费通常是间接成本，因为很难计算单位产品的运输成本是多 少，所以算为间接成本。 ? 间接人工成本：用人工成本表上的信息了解他们每月在间接人工成本上的 支出。 ? 所有成本不高的工具和其他设备的成本必须计入间接成本。? 折旧：如果设备的价值很高，而且可以使用很长时间，你不用写下购买该 设备的成本。但是你要计算出该设备在每月的使用过程中的价值损耗是多少，这 就叫折旧。折旧是设备的价值损耗，是企业的一种成本。 关于折旧 首先，查明你的企业是否有应该计算折旧的设备。一般只需要计算以下设备 的折旧： ? 价值很高的设备。 ? 使用时间很长的设备。 其次，预计你的设备可以使用多长时间。要预计你的设备可以使用多长时间， 你可以： ?根据自己的经验。 ?问供应商。 ?问其他使用同样或类似设备的企业。 ?查阅中国税法关于折旧的规定。 为每一台折旧的设备做一张折旧表。然后，将计算出来的折旧金额写在间接 成本表上。 折旧表 设备名称： 采购时间 采购成本 预计使用年限 每年折旧最后，计算折旧?计算每年的折旧（每台设备） ?计算每月的折旧（每台设备） ?将所有可折旧设备进行折旧计算 ?将所有可折旧设备每月折旧费用相加，得出每月折旧总额填入间接成本表。 计算单位产品间接成本 一个企业的总间接成本必须分摊到企业生产或销售的每件产品或提供的每 项服务上去。一件产品的间接成本取决于生产该产品的时间的长短。需要的时间 越长，该产品的间接成本就越高。 （1）计算出你的企业生产的所有产品的小时间接成本。 ?用月总间接成本（见间接成本表） ?除以月总生产小时（见人工成本表） 然后： ?用单位产品总生产时间 ?乘以小时间接成本 月总间接成本（间接成本表）/ 月总生产小时数 = 小时间接成本单位产品间接成本 = 单位产品总生产时间（总工时）× 小时间接成本（四）合计总成本 总成本 = 直接材料成本 + 直接人工成本 + 间接成本 每种产品使用一张单独的产品成本核算表。如果不同颜色、质量或款式的产 品的成本不一样，要使用单独的产品成本核算表。记住：整个企业只需要一张人工成本表和一张间接成本表。一件产品或一项 服务的总成本不是你向顾客销售的价格。总成本只是你决定销售价格的起点。三、零售商或批发商的成本核算零售商和批发商有相同类别的成本，他们通常可以按同样的方法进行成本核 算。 零售商和批发商的成本： ?有直接材料成本：为转销而购买商品的成本是零售商和批发商的直接材料 成本。 ?没有直接人工成本 ?有间接成本：间接成本是零售商或批发商除为转销而购买商品的成本以外 发生的所有成本。 零售商或批发商与制造商或服务商的产品成本核算表不同。 产品成本核算表 间接成本分摊百分比：月总间接成本 / 月总直接材料成本 × 100 % = 间接成本分摊百分比 0 产品 1 单位产品 直接材料成本 + 1 栏 × 间接成本 分摊百分比 = 2 单位产品间接成 本 3 单位产品总成本计算步骤： ?计算直接材料成本?计算间接成本 ?合计总成本 （一）计算直接材料成本 零售商或批发商的直接材料成本是为转销而购买商品的成本。 （二）计算间接成本 一家商店的总间接成本必须由该商店销售的每件产品来分摊。 如果要计算一件商品的间接成本必须先计算出商店的间接成本分摊百分比。 然后才能算出一件商品的直接材料成本上加多少钱，以便分摊总间接成本。 为了计算间接成本分摊百分比和你销售的单位产品的间接成本。 请按照以下步 骤去做： ?计算月总直接材料成本。 ?计算月总间接成本。 ?计算间接成本分摊百分比。 ?计算单位产品间接成本。 1、计算月总直接材料成本 把一个月为转销而购买的商品所支付的金额相加。 关于运输费，很难计算每一件产品的运输费。 ? 在同一批货中有成百件产品。有时多，有时少。但是每批货的运输费往往 是一样的。 ? 在每批货中，有些产品成本高，有些产品成本低。 ? 有些产品规格大，有些产品规格小。2、计算月总间接成本 记住：对零售商或批发商来说，间接成本是除直接材料成本之外为经营企业 而支付的所有成本。 可参见上边间接成本表。 交通运输费可包括以下各项： ?拜访供应商的交通费； ?为企业采购商品。 ?为顾客送货。 ?供应商送货。 3、计算间接成本分摊百分比月总间接成本 / 月总直接材料成本 × 100 % = 间接成本分摊百分比4、计算单位产品间接成本 间接成本分摊百分比告诉你，在你销售的所有商品的直接材料成本上要加入 多少百分比才能够分摊总间成本。 单位产品间接成本 = 间接成本分摊百分比 × 直接材料成本 （三）合计总成本 直接材料成本 + 单位产品间接成本= 单位产品总成本存 货一、存货管理（一）存货存货是指你的企业用于出售的所有产品。存货还指你的企业为生产产品或提 供服务而库存和使用的所有原材料或零件。 （二）存货管理 存货管理是指你收到、记录、库存、摆放和再订购企业存货的方法。 ?收到存货 根据销货票或送货单清点和检查你收到的商品或材料的状况。 ?记录存货 记录流入或流出你企业的所有商品或材料。 ?库存存货 以安全和实用的方法库存数量适当的存货。 ?摆放存货 存货的摆放应该既能吸引顾客购买，又能方便你查看和清点。 ?检查存货 经常检查和清点存货，以便保证存货处于良好的状况和无丢失现象发生。 ?再订购存货 在恰当的时间，再订购数量适当的所需存货。 （三）存货管理如何改善你的企业？良好的存货管理帮助你： ?库存合适的商品和材料。 ?库存数量适当的存货――既不要太多也不要太少。 ?保证存货处于良好状态。?防止存货丢失。 ?在适当的时间里再订购存货。 （四）改善存货管理的原则 1、库存数量适当的存货 会有很多不同的原因造成存货断档或存货太多： ? 你不知道哪些商品卖得好，哪些商品卖得不好。 ? 你没定期检查存货，因此，你不知道自己有多少存货。结果是你可能会订 购得太晚或太早。 ? 你的存货摆放得不好，因此很难查找或清点。结果是你可能订购的数量或 时间都不对。 要始终想着顾客的需要。既要保证你的存货不会断档，又要库存尽量少的存 货。少量存货意味着少占用资金，保证有更多的资金用于： ? 购买顾客需要的商品。 ? 暂存银行周转并获得利息。 你的企业存货经常断档吗？在你的企业里，某种商品或材料的存货是否太 多？你知道出现这种情况的原因吗？ 2、库存销售得快的商品 ?弄清楚哪些存货卖得快，哪些存货卖得慢。 ?购买或使用卖得快的存货。卖得快的存货意味着销售得更多，有更多的钱 流入你的企业。 ?避免库存卖得慢的存货。卖得慢的存货占用企业资金。?对那些按正常价格出售，因顾客不愿意购买而卖得慢的商品，可以打折销 售。 你的企业是否有卖得很慢的存货？你如何处理这类存货？ 3、合理摆放和陈列你的存货 ?要整洁地摆放和陈列你的存货，这样既便于顾客看到，也便于你检查和清 点。 ?把类似的商品和材料按类别摆放在一起。 ?把小商品，放在小盒子里，一个盒子放一种型号、规格的商品。 ?把容易被盗的商品或材料放在安全的地方，例如放在离柜台近的地方。 ?在进更多新货之前，出售或使用你已有的存货，例如不易保存的存货。 你如何摆放你的存货？你的存货摆放得合理吗？ 4、定期检查你的存货 ? 不断检查存货，以便保证你有企业所需要数量的商品或原材料。 ? 检查存货，以便弄清楚是否有存货丢失现象。 ? 检查存货是否有破损或处于不良状况。在存货变得太陈旧之前，要尽量折 价把存货卖掉或用掉。 ? 检查你的存货，以便弄清楚应该何时订购更多的存货以及订购的数量。 你经常检查你的存货吗？你的存货经常处于不良状况吗？你如何处理这类存 货？ 5、做存货记录 ? 如果你的企业有很多商品或材料，请做存货记录。? 如果你的企业出售的商品或材料不多，你可以只为价格高的商品或材料做 存货记录。 ? 利用存货记录了解哪些商品好卖，哪些商品不好卖。这会帮助你明白应该 采购哪些商品或材料。 ? 利用存货记录查明应该再订购哪些存货，何时订购，需要订购多少。 你的企业做书面存货记录吗？二、存货记录做存货记录是指书面记录： ?流入你的企业的所有存货； ?流出你的企业的所有存货。 （一）存货记录的作用 存货记录有用是因为存货记录告诉你： ?你出售或使用了哪些商品或材料。 ?你出售或使用了多少商品或材料。 ?商品或材料是何时出售或使用的。 ?你有多少这些商品或材料和存货。 你可以利用存货记录上的信息查明： ?哪些存货卖得快。 ?哪些存货需要再订货。 ?何时需要再订货。 ?再订货量。?存货是否丢失。 （二）利用存货记录 1、零售商的存货记录 （1）购买商品时为记账而保存销货票和发票。 （2）用现金销售日记账和赊销日记账，并在上面记录企业销售的一切东西。 （3）每次以现金销售商品时，在现金销售日记账上做记录。 （4）每次赊销商品时，在赊销日记账上做记录。 （5）现金销售日记账和赊销日记账让你知道有多少存货从你的企业流出；供 货商的销货票和发票告诉你有多少存货流入你的企业。 （6）每天在存货记录里记录有关信息。 2、存货卡 存货卡是一种存货记录，是你为记录每种产品或原材料而单独使用的卡片或 活页。 存货卡： ?记录产品或材料的名称和详细情况。 ?记录你为一件产品向供应商支付的单价。 ?记录你向顾客卖出一件产品的价格。 ?记录你订购新的存货时的存货余额水平。 ?当你开始填写存货卡或开始使用一张新卡时，记录你的存货数量。 ?当存货余额低于再订货水平时要购买或订购商品。 ?把损坏和不能出售的物品记为出货。?记录你购进的所有物品为进货。 ?把你销售的所有商品记为出货。 当你做自己的存货记录时： ?你可以使用存货卡、活页夹或适合你的企业的其他任何方式。 ?你可以使用单独的卡片或活页记录每件产品或材料。 ?你可以用铅笔在存货记录上记录每件产品的成本、销售价和再订货水平。 然后，当成本、价格或再订货水平发生变化时你可以很方便地改变这些数额。 确保你的存货记录准确并不断更新。没有更新的存货卡向你提供不正确的信 息，你也许会因此而做出错误的企业决定。 存货以不同的方式流入和流出一个企业： 当存货流入你的企业： ?你得到订购的商品或材料。 ?你接受顾客的退货而且该商品可以再次售出。 ?你制作完成一件待售的产品。 将以上情况记入进货栏。 当存货流出你的企业： ?你以现金或赊销方式出售商品或材料。 ?你因生产产品或提供服务使用的材料。 ?你扔掉残缺、破损或变质的商品或材料。 ?商品或材料被盗。 将以上情况记入出货栏。存货卡 产品： 单位产品成本价： 销售价： 再订货水平： 存货 进货 出货 余额日期摘要3、制造商的存货记录 原材料与产成品都需要做存货记录。 （三）再订货水平 再订货水平是在你得到新的存货之前你估计你需要的单位存货数量。当你的 存货数量下降到再订货水平时，就到了再订货的时间。 为了计算再订货水平，你需要知道或估计： ?在从订货到收到新的存货之间需要多长时间； ?在你等待新存货期间，你预期销售或使用多少存货。 ?你大概需要多少额外存货，例如： 如果你出售或使用的商品比预期的要多。如果交货时间晚了。如果供应商的 货脱销了。 例如： 750 毫升瓶装最佳食用烹饪油再订货水平计算。?供应商一般在收到订货合同一周后交货一次。 ?企业一般一周出售 10 瓶油。 ?如果人们的购买量增加或交货时间推迟，估计额外还需要 5 瓶。 企业再订货水平为：10+5=15 供应商一周后交货一次。 确保你知道并记录你大量出售或使用的商品或材料的再订货水平。如果你的 企业做存货记录，请在存货记录上写下再订货水平。 （四）存货记录如何改善你的企业 1、存货记录帮助你决定卖什么商品； 2、存货记录告诉你再订购多少商品； 3、存货卡告诉你何时再订货。 4、存货卡帮助你查明你是否丢失了存货。 如果在存货卡和清点货物数额之间有差别，说明： ?在填写存货卡时可能出现了差错。 ?她的企业存在存货管理方面的问题，企业丢失了存货。三、存货盘点（一）存货盘点 确切地知道以下情况很重要： ?你有哪种存货。 ?你有多少存货。 ?你的存货处于什么状况。为了查明以上信息，你必须实际清点、度量或称重所有存货。存货盘点是用 存货盘点单实际清点和记录企业所有存货的制度。 （二）存货盘点重要性 1、存货盘点帮助你查明存货是否丢失。 存货卡告诉你，你应该有多少存货；存货盘点单告诉你，你实际上有多少存 货；当你把存货卡上的数量与存货盘点单上的数量进行比较时，你可以发现： ?存货是否丢失了。 ?丢失了多少存货。 存货盘点帮助你查明是否存在存货丢失的问题。存货丢失的原因可以是存货 卡填写错误、失窃，或其他原因。存货盘点单无法解释为什么实际数量低于或高 于存货卡上的余额。你必须自己查出原因。 2、存货盘点帮助你检查存货的状况 存货盘点向你提供大量有用的信息。例如，当你清点存货时，你将发现： ?存货是否被损坏或处于不良状况。 ?哪些商品卖得快，哪些商品卖得慢。 ?哪些材料和零件用得多，哪些用得少。 ?如果你不使用存货卡，你应该何时再订货。 （三）存货盘点的步骤 1、保证你的存货摆放合理 2、准备存货盘点单 3、清点存货并在存货盘点单上记录存货数量当两个人一起做存货盘点时，其中一个人大声说出所清点的产品或材料的名 称及数量，另一个人重复该名称和数量并在存货盘点单上做记录。这是一个避免 出现错误的好方法。 要把所清点的每件产品的细节和数量记录在存货盘点单上。确保： ? 你没有忘记清点任何存货，例如放在储藏室或其他地方的存货。 ?在存货盘点期间没有存货流入或流出。存货盘点单日期： 数量 存货盘点 存货卡 差额摘要备注4、把存货卡上的信息复制到存货盘点单上 在把数量复制到存货盘点单之前，保证你的存货卡得到更新。记住，没有更 新的存货卡向你提供不正确的信息，你也许会因此做出错误的企业决定。 5、对照存货卡和存货盘点单 将存货盘点单的数量（你实际有多少存货）与存货卡上的余额（你应该有多 少存货）进行比较，以便得出差额（有多少存货不见了）。 存货盘点单无法解释为什么实际数量低于或高于存货卡上的余额。你必须自 己查出原因。 也许你的存货卡有问题： ?你是否忘记记录你新购买的一些存货？?你是否忘记记录你出售或使用的一些产品？ ?你是否忘记记录无法出售或使用的已被损坏或破损的存货？ ?你的计算是否有错？ 也许你的存货盘点出了问题： ?你是否忘记清点一些存货？ ?你清点得准吗？ ?你的计算是否有错误？ 6、在存货卡上登记正确的数量 当存货盘点单显示的数量少于存货卡上的数量时，在存货卡上将此差额记录 为出货。 当存货盘点单显示的数量大于存货卡上的数量时，在存货卡上将此差额记录 为进货。 （四）利用存货盘点的信息改善你的企业 存货盘点帮助你防止存货的丢失并能够告诉你，是否： ?有所需的商品或材料。 ?有数量准确的商品或材料。 ?商品或材料处于良好的状况。 利用从存货盘点中获得的信息改善你的存货管理。当你进行存货盘点时，看 看你发现的问题并认真考虑你如何解决每个问题。以下是一些帮助你考虑和改善 企业存货管理的每方面的问题。 收到存货：? 你是不是马上对照销货票或送货单清点所有的存货和查看存货状况？ 记录存货： ? 对于流入和流出企业的每件产品你都做记录吗？ ? 你做存货记录并使用该记录吗？ 库存存货： ? 你以安全和实用的方法库存所有的存货吗？ ? 你通过在适当的地方库存数量恰当的存货来防止存货损坏和变质吗？ 摆放存货 ? 你以吸引顾客购买和自己容易看到并清点的方式来摆放存货吗？ 检查存货 ? 为保证存货处于良好的状况和没有存货丢失，你多长时间检查和清点一次 存货？ 再订购存货 ? 你是否有在恰当的时间再订购适当数量存货的制度？ （五）你应该多长时间做一次存货盘点 你的企业应该多长时间做一次存货盘点取决于很多方面，例如： ? 你是否使用存货卡。 ? 你库存多大数量的存货。 ? 你库存多少不同的商品或材料，以及这些商品或材料花多少钱。 ? 你出售或使用存货的速度。? 你的企业的安全状况。 1、如果你的情况如下，你应该决定更经常地做存货盘点： ?不做存货记录。 ?存货的数量很大。 ?有很多不同的商品或材料。 ?不能肯定存货是否安全。 ?企业里有很多人，或新人在工作。 ?在存货丢失的现象。 2、如果你的情况如下，你可以决定不经常做存货盘点： ?存货记录做得很好。 ?存货数量不大。 ?商品或材料的种类很少。 ?存货的安全状况很好。 ?企业员工人数不多。 ?没有存货丢失问题，例如盗窃问题。 定期做存货盘点是个好办法，但是你也可以不定期地做存货盘点： ?当你注意到有些事情出了差错。 ?如果你怀疑存货被窃。 （六）你应该什么时候盘点存货 最好在企业结束当天的营业之后做存货盘点。记 账一、企业记账和利用账簿给企业记账，意思是记录：你的企业收到了多少钱；你的企业支出了多少钱。 整洁、准确地记账可以帮助你查明企业的经营状况，帮助你解决企业存在的问题。 ?如果你的企业经营得好，用记账查明为什么经营得好，然后，找出做得更 好的办法和计划。 ?如果你的企业经营得不好，用记账查明出了什么问题，然后制定解决这些 问题的措施。 1、记账帮助你管理现金。记账可显示企业在任何一个时点上应该有多少钱。 记账使你清楚你的钱是否有差错。 2、记账告诉你企业的经营状况。 3、记账向其他人证明你的企业的经营状况。 4、记账帮助你为将来制定计划。 如果你记账，你如何利用记账来改善你的企业？二、简单的记账系统当你用现金购买或出售商品或提供服务时，需要立即付款。 当日，记录所有通过销售流入企业的现金。只要顾客一付钱，马上做记录。 记账的方法主要有两种：发票本和现金销售日记账。 ? 如果你的企业销售数量不多但却较贵的产品或服务，可以用发票本。 ? 如果你的企业销售很多不太贵的产品或服务，可以用现金销售日记账。 保存从你的企业流出的所有现金支出的发票和其他凭证。?购买用于转销的原材料或商品的发票。 ?工资和薪金支付条。 ?租金、电话和企业所有其他费用的发票。 当你从钱箱里取钱用于付款时，在钱箱里保存流出的现金凭证，直到当天营 业结束时为止。 当你赊购或赊销商品或服务时，到期以后才会结清账款。你必须有企业赊销 或赊购的一切商品或服务的书面证明。 如果你做赊销，要做每一笔赊销记录。你可以用赊销日记账来做赊销记录。 要保存你赊购的所有商品或服务的销货票和送货单。将其放在一个夹子里是 个好办法。你可以在这个夹子外面写上未付款供应商销货票。 在当天营业结束时，要用下列依据填写账簿： ?你开出的发票存根联（发票本） ?现金销售日记账 ?收到的发票和其他凭证 账簿是记账的核心，要在账簿里记录： ? 流入你的企业的所有现金及其来源――多数来自销售。从现金日记账和发 票本中获得此信息。 ? 流出你的企业的所有现金及其用途――多数用于支付成本。从你为某件商 品付款时得到的发票中获得此信息。 （一）、现金交易 现金交易的步骤 1、准备钱箱保证有足够的现金开始一天的营业。记录钱箱里的现金额，把这笔钱叫做期 初资金。 2 记录现金销售的每一件商品 3 在赊购顾客结算账款时做记录 赊购顾客结算欠款时，在赊销日记账上记录付款情况。这种付款也是因销售 而流入企业的现金。因此，必须作为现金销售记录下来。 4 保存所有付款发票 如果没有书面付款证明，你必须自己记录交易的细节。 5 在每天营业结束时计算收到的现金总额 当天结束时钱箱里的钱 ― 当天钱箱里开始时的钱（期初资金） + 所有支出 的钱（收到的发票的钱数） = 当天收到的现金总额 如果有出入，核对金额并再次计算。如果金额还是对不上，试着找出对不上 的原因。 6 在账簿中记录所有的现金销售（现金销售总额） 7 在账簿中记录所有的支出。 发票表明支出的现金，把发票拿出来并在账簿里 记录每笔金额。 （二）赊销 一般来说，赊销是有风险的。一些顾客不按时付款，还有一些顾客根本就不 付款。但是赊销可以增加你的销售量，因为有信用的顾客会一直从你的企业买东 西。因此，允许可靠的顾客赊账可能是个好主意。 如果你赊销，要把所有的赊销情况记录下来。有了书面记录，你可以避免与 顾客发生争执。 有了书面记录，你可以追踪没有按时付款的顾客。? 哪位顾客欠你企业的钱。 ? 每位顾客欠多少钱。 ? 哪位顾客按时付了钱。 1、制作你自己的赊销日记账 制作你自己的赊销日记账，为每位顾客准备一页或一栏。你可以使用：每位 顾客一页的账簿，或一个活页夹子，或每位顾客一个单独账簿，前提是你的顾客 不多，而且他们每个人的购买量很大。 2、将赊账付款记为现金流入赊销日记账顾客： 电话： 地址： 限额： 日期 摘要 数量 赊销额 付款额 金额 签字（三）账簿 账簿用来记录你的企业的所有交易。在每天营业结束时，填写你的账簿。 你需要有证明来表明你收到或支出了现金。每一笔交易都要有证明，即便是 交易的金额很小。下面是书面凭证的例子： ? 当顾客从你那里购物时，你给他们开的发票的存根联。 ? 当你购买商品或原材料，或支付租金和电费时，你得到的发票。如果没有书面证明，你必须自己记录有关交易的细节。你可以用一张纸记录 你需要的信息。对以下情况做记录很重要： ? 交易何时发生。 ? 谁参与了交易。 ? 在交易中发生了什么事。 ? 在交易中涉及多少金额。 在记账中，发票和任何其他交易证明被称为凭证。你用凭证填写账簿。 1、在账簿中记录每张凭证 2、给每一张凭证编号 在每一张凭证上写一个新的编号。 在当年的每笔入账上写下编号 1，然后按数 字顺序继续写，直到当年年底。通过给凭证编号这种方法，易于你快速地找出你 需要的一张凭证。当你在账簿中记录交易信息的同时，要给凭证编上号。 当你把凭证上的信息记录在你的账簿中之后，将所有的凭证按数字顺序归档。 按照这种方法，你归档的凭证与你在账簿上记录的顺序是一致的。凭证是你的记 录是否正确的唯一证明。如果你的账面有误，凭证可以帮助你找出错误所在。 3、如何填写账簿 4、关于账簿的问答 （1）每个企业都要用同样的方式填写账簿吗？不是所有的企业都按同样的方 式填写账簿。 （2）你应该按什么顺序填写各个栏目？ ? 填写日期、摘要和凭证号码； ? 在凭证上填写凭证号码并归档。? 在两个不同的栏目里记录金额。首先在现金或银行栏目里记录金额。 (3)为什么你必须在两个栏目里记录金额 ?你需要管理企业的现金。 ?你需要掌握你企业现在的状况并为将来制定计划。三、利用记账改善}